LA NEGOCIACIN: DEFINICIN Y ALCANCES

La negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o ms partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa, para lograr una solucin satisfactoria. En toda negociacin hay una confrontacin de intereses. La negociacin puede romperse cuando las barreras creadas por las pasiones convierten la comunicacin en un dilogo de sordos. Cuando las partes tienen problemas de comunicacin por su alta emotividad, lo que pone en riesgo la posibilidad de una solucin negociada, se recurre a la conciliacin (un tercero toma la posta y acta como mediador), que constituye una variante del proceso de negociacin, difiere de la negociacin en que entra en escena un tercero, denominado conciliador, el cual tiene la funcin similar a la de un facilitador, pues recoge inquietudes, traduce estados de nimo y ayuda a las partes a confrontar sus pedidos con la realidad. Tanto la negociacin como la conciliacin nos permiten salvar la relacin personal y comercial. Sin embargo puede ocurrir que el intento de resolver el problema con un tercero fracase y las partes se vean obligadas a recurrir un nivel ms formal, rgido y elaborado de solucin del conflicto. Esta etapa se conoce como proceso de arbitraje y, en ella, hay uno que gana y otro que pierde. En el proceso de arbitraje se encuentra reglas escritas, formales, preestablecidas, personas especializadas en el tema y un conjunto de decisiones previas que establecen precedentes. En el arbitraje, una de las partes pierde y otra gana. La ltima etapa del rango de resolucin de conflicto es la adjudicacin judicial. Es an ms formal y definitivamente, ms impersonal. En esta etapa las partes recurren a los tribunales y el resultado depende de lo que se pueda probar, as como de las normas legalmente establecidas. Lo que predomina no es la verdad sino la verdad legal. El modelo de Blake y Morton. Nos presenta un modelo con cinco actitudes u orientaciones diferentes que las personas pueden adoptar a la hora de resolver un conflicto:

ACTITUDES ANTE EL CONFLICTO: MODELO DE BLAKE Y MORTON 1. Competir 2. Ceder Tratamos de convencer a otro que acepte nuestros intereses. Intentamos ayudar a la otra parte a conseguir sus objetivos. En lugar de centrarnos en nuestros intereses, lo hacemos en la contraparte. 3. Comprometerse Las partes se dividen las diferencias: ninguna gana, ninguna pierde. Las partes desarrollan frmulas de solucin a sus diferencias ante problemas que se les presenta. 4. Colaborar Los negociadores trabajan de forma conjunta para maximizar las ganancias de ambas partes. 5. Evitar Las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la situacin conflictiva, postergndola.

En qu oportunidad negociamos? La negociacin es un medio para lograr lo que uno desea de otro. Las diferencias permiten el intercambio de valores y con ello, la resolucin de conflictos. Cundo se presenta la negociacin? La negociacin se presenta cuando hay un conflicto de intereses entre dos o ms partes. Tiene dos elementos bsicos la pluralidad de sujetos y las diferencias entre los intereses en juego. ESTILOS DE NEGOCIACIN La negociacin posicional, distributiva o de suma cero. En esta negociacin una de las partes slo puede obtener un punto a expensas de la otra. La negociacin integrativa. En este modelo, el conflicto se separa de las personas. Las partes son duras con el problema, pero suaves con la gente. Se descubren los intereses en juego y se busca aplicar la creatividad mediante la generacin objetivos. El dilema del negociador: competir o cooperar de opciones que deben basarse en criterios

David Lax y James Sebenius, sealan que la negociacin distributiva y la integrativa son dos caras de una misma moneda, y que dan lugar a lo que denominan el dilema bsico del negociador. Si los dos negociadores reclaman valor es decir son competitivos y desconfiados ambos terminaran mal, y si cooperan terminaran bien. Pero si uno coopera y el otro no pues este ltimo es competitivo al que coopera le ir muy mal y el que reclama tendr mejor suerte.

CASO: La concesin de una Empresa de Servicios de Agua en el Balneario de Bzios, Brasil

1. Cree usted que era necesario efectuar el cambio de la empresa operadora del servicio de agua? Precise las variables internas y externas (fuerzas / barreras) que determinara / no determinara el cambio? 2. Cul era la visin de cambio de Gobierno Estatal, sobre estos cuatros balnearios tursticos? 3. Precise los valores positivos y negativos que se da en todo este proceso de cambio / privatizacin (antes y despus). 4. En su opinin, Qu estuvo mal con la poltica discriminatoria (variacin del precio segn tramos)? Cmo evala la gestin de los representantes de la empresa pblica y concesionarios / nueva empresa operativa? Si estuvo mal la poltica discriminatoria de los precios porque segn la empresa su ingreso anual potencial estaba en la poblacin flotante y por lo tanto a ellos deberan cobrarle ms porque tienen ingresos altos. Y no estableci una tarifa adecuada. La gestin de los representantes de ambas empresas involucradas no fue de lo mejor, porque 5. Quin fue el responsable del error: el gobierno o el concesionario / operador? Y Quin debe pagar por el error? Qu estuvo mal en el proceso de cambio? Tanto el gobierno como el concesionario tuvieron el error, el gobierno encontr una posibilidad de hacer dinero a travs de la privatizacin sin haber realizado un buen estudio tcnico con la empresa concesionaria. El error lo deben pagar ambos sin tratar de perjudicar a la poblacin, ya que es un servicio bsico para ellos. La empresa no realizo un buen estudio del entorno para determinar las variables tanto del gobierno como de la poblacin (por ejemplo el aspecto cultural).

6. Cul es la mejor solucin para que el concesionario pueda cobrar sus recibos? Porque considera que esta solucin es justa? Se adecuaran a un nuevo cambio la empresa? Porque? Establecer una nueva poltica tarifaria donde se pueda fraccionar la deuda de los consumidores, as como tambin tener una comunicacin con usuarios del servicio donde se les pueda informar la importancia y beneficios del servicio que brinda la empresa, as como una nueva estructura tarifaria del servicio donde exista una diferencia de precios muy amplia entre la poblacin de residente y flotantes, tambin de debera establecer nuevas alternativas de cmo evitar la conexiones clandestinas. Porque la poblacin necesita el servicio que ofrece la empresa y la empresa debe recaudar el dinero por el servicio que est ofreciendo. 7. De todo lo anterior que estrategia aplicara para una negociacin efectiva y solucin del conflicto. Primero se debera analizar el escenario del conflicto y las diferentes partes involucradas, para luego poder realizar un diagnstico de la situacin real en la que se encuentran las partes para que se pueda emprender acciones con el fin de resolver positivamente el conflicto.