Der Einfluss von Persnlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil

Kolloquium zur Master-Thesis

von Hilger Schneider
HSR
16.09.2011

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Durchfhrung Ziele Hypothesen

Rckmeldungen von Umfrageteilnehmern

Herzlichen Glckwunsch zu dieser wichtigen und interessanten wissenschaftlichen Arbeit, die meines Erachtens das Potenzial bietet, um zu einer Promotion ausgebaut zu werden. Meinen Respekt und meine Anerkennung hierzu. Aus meiner Zeit als Personaldirektor bei einer Grobank kann ich die Validitt dieser Aussagen nur aus der Praxis besttigen, obwohl diese Erkenntnisse zu den bestgehteten Geheimnissen in Unternehmen zhlen. Sie wissen schon welche Sprengkraft in Ihren Auswertungen liegt, oder?

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Idee & Motivation

Rckmeldungen von Umfrageteilnehmern

Vielen Dank fr Ihre Thesis. Hoffe, dass Sie mit einem A-Level fr Ihre Leistung belohnt wurden. Knnte man Ihre Erkenntnisse mglicherweise fr ein PersonalRekrutierungs-System bzw. Personalentwicklungs-System nutzen bzw. in ein bestehendes System implementieren? Weiterhin viel Erfolg & alles Gute.

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Idee & Motivation

Rckmeldungen von Umfrageteilnehmern

vielen Dank fr Ihre Arbeit. Beim ersten berfliegen ist mir vor allem aufgefallen, dass Sie eine sehr schne Stichprobe bekommen haben und der Verhandlungsteil Ihres Fragebogens sehr schn geworden ist. Herzlichen Glckwunsch hierzu - das war ein ordentliches Stck Arbeit. Freilich ist bei Fragebogen immer wichtig, sich vor Augen zu halten, dass man kein Verhalten beobachtet, sondern Erwartungen/ Vorstellungen/ Einschtzungen abfragt; damit beziehen sich die Ergebnisse auf diese und nicht auf tatschliches Verhalten. Das macht die Daten nicht schlechter als Verhaltensbeobachtungen. Wie kamen Sie eigentlich darauf, Psychopathie mit Verhandlungsfhrung zu verbinden?

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Durchfhrung Ziele Hypothesen

Dr. Paul Babiak

- Wirtschaftspsychologe - Arbeits- und Organisationspsychologie - Prsident: HRBackOffice - Spezialgebiet: Fhrungskrfteentwicklung

Prof. Dr. Robert D. Hare

(* 1934 in Calgary, Alberta) - kanadischer Kriminalpsychologe - bekannt durch seine Checkliste zur Psychopathie - emeritierter Professor der University of British Columbia

- keine Betrachtung der Psychopathie aus klinischer Sicht - Corporate Psychopathy

- Anti-soziale Zge und krftige Ellbogen - nicht gewaltttig

- etwa 1% Menschen (weltweit) sind Psychopathen - 6% trifft man dabei im Management an - Problem sind ausschliesslich die anti-sozialen Psychopathen - Hilfestellung fr Unternehmen
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Psychopathie keine andere Persnlichkeitseigenschaft (Persnlichkeitsstrung) richtet einen hnlich verheerenden Schaden an wie die Psychopathie.

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Psychopathie (Grnde fr Karriere)

Durchschauen andere Menschen sehr schnell Wissen ganz genau, dies zu ihrem eigenen zu Vorteil nutzen Sind auch sehr charmant Tuschen andere (Meister der sozialen Manipulation) Personalverantwortliche halten einige psychopathische Merkmale fr Fhrungsqualitten:
Entscheidungen treffen Sachen in die Hand nehmen Andere dazu zu bringen, das zu tun, was man will

Unternehmen,

Die sich schnell und immer wieder verndern und flexible Strukturen haben, ziehen Psychopathen an. Dort kommen sie schnell an neue Positionen.
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Psychopathie (Warnzeichen)
Unfhigkeit zur Teamarbeit Nicht teilen knnen Unterschiedliche Behandlung der Mitarbeiter Lgen wie gedruckt Arroganz und vllige Unbescheidenheit Schuldzuweisungen an andere Unberechenbarkeit Fehlende Gelassenheit Stndige Aggressivitt

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Verhandlungsstile
Harter Verhandlungsstil
Verhandlungsgenber als Gegner der besiegt werden muss Einsatz von Bluffs und Tricks Emotionalitt und Aggressivitt wird gelebt Macht wird wo mglich ausgebt Gegner weichkochen Nachgeben bedeutet Schwche

Weicher Verhandlungsstil
Ziel ist das Ergebnis, nicht der Sieg. Verhandelt wird mit Partnern Personen und Sachen werden getrennt betrachtet
(Quelle: Fisher/Ury/Patton 1993)

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Verhandlungsstile
Kompromissbereiter Verhandlungsstil
Bei Kompromissstrategien Ausgleich zwischen eigenen und gegenberliegenden Interessen Weder alleinige Durchsetzung der eigenen Interessen noch der gegenberliegenden Interessen

Integrativer Verhandlungsstil
Effizienter Verhandlungsstil Betrachtung der eigenen Interessen und der des Gegenbers Nicht nur die entgegenkommende Aufteilung der Interessen (Kuchen aufteilen) Parallel dazu die Suche nach weiteren Mglichkeiten (Kuchen vergrssern)
Zustzliche Interessen und Ziele der Verhandlungsteilnehmer verwirklichen
(Voeth, M., & Herbst, U. (2009))

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Durchfhrung

Psychologische Perspektive
Wirtschaftspsychologie
Mensch als Produzent

Arbeits- und Organisationspsychologie Markt- und Werbepsychologie

Mensch als Konsument

(eigene Darstellung in Anlehnung an Universitt Osnabrck (Institut fr Psychologie))

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Sichtweise
Durchfhrung

Psychologische Perspektive

Arbeits- und Organisationspsychologie

Wechselwirkung von Individuen und Organisation Beschreibung und Vernderung

Themenbereiche

Erleben, Verhalten und Einstellungen von Menschen in Organisationen

Personalauswahl, Fhrungspsychologie, Organisationsklima & Organisationskultur, Gruppenarbeit, Arbeitsmotivation uvm.

Psychologische Perspektive
Analyse der

Markt- und Werbepsychologie

Beeinflussung

Bedingungen, Erscheinungsformen und Folgen des Erlebens und Verhaltens der Marktteilnehmer Preisgestaltung, Angebot, Ablauf, Absatzweges und der Werbung

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Sichtweise
Durchfhrung

HRM - Perspektive
Kernaufgaben
Bereitstellung und zielorientierter Personaleinsatz Fhrungsprozess und Geschftsprozess

Ziele
Mitarbeiterzufriedenheit Arbeitsproduktivitt kreativere Forschung und Entwicklung langfristige Bindung hochqualifizierter Mitarbeiter Interesse hochwertiger Bewerber geringere Personalkosten & hhere Leistungen schnellere Reaktion auf Vernderungen am Markt
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Sichtweise
Durchfhrung

Personalbeschaffung

Deckung eines zuvor definierten Personalbedarfs Versorgung des Unternehmens mit bedarfsgerechten und kostengnstigen potenziellen Arbeitskrften Erstellung eines Auswertungsbogen zum jeweiligen Auswahlgesprch Zuweisung von Stellenaspiranten (extern und intern) zu Arbeitspltzen Kernaufgaben:

Personalauswahl

Entwicklung von Kriterien Bestimmung von Vorhersagekennwerten Einstufung von Arbeitsleistungen Bestimmung des Zusammenhangs von Vorhersagewert und wirklicher Arbeitsleistung Auswahl unter beobachteten Personen

Personalentwicklung
Frderung von

Erhaltung und Verbesserung der Qualifikation der Mitarbeiter

Ausbildung, Weiterbildung, Umschulung, Training und Coaching Fachkompetenz, Sozialkompetenz, Fhrungskompetenz, Schlsselqualifikationen.

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Durchfhrung Ziele Hypothesen

Online - Fragebogen
Schneller realisierbar als face-to-face Befragungen Grssere Stichprobe mglich Online-Umfragen sind kostengnstig Erhobenen Daten sind auf dem Server sofort verfgbar Interviewer-Einfluss und sozialer Einfluss auf die Beantwortung von Fragen entfllt Multimedia-Befragungen mglich Datenqualitt der online erhobenen Daten ist hoch Erhobene Daten sind auch langfristig vergleichbar

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Durchfhrung
Ziele

Soziale Netzwerke
In diesem Bereich hat bisher keine Untersuchung stattgefunden Soziale Netzwerke von ihrer Struktur oft Kleine-Welt-Netzwerke Maximale Distanz zwischen einzelnen Einheiten gering
six degrees of separation

Hoher Grad an Interaktionen Erhhte Teilnamebereitschaft Multiplexitt Netzwerkdichte

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Durchfhrung
Ziele

Das PPI-R ist ein Fragebogen zur Erfassung von Psychopathie Psychopathic Personality Inventory-Revised (PPI-R)
Lilienfeld & Andrews (1996), Lilienfeld & Widows (2005) bersetzung durch G.W. Alpers, H. Eisenbarth

PPI-R - Test

Anerkannt, stabil und valide 154 Items Gesamtwert setzt sich zusammen aus:
Schuldexternalisierung (15 Items) Rebellische Risikofreude (28 Items) Stressimmunitt (16 Items) Sozialer Einfluss (17 Items) Kaltherzigkeit (15 Items) Machiavellistischer Egoismus (17 Items) Sorglose Planlosigkeit (16 Items) Furchtlosigkeit (7 Items) Unaufrichtige Beantwortung (23 Items)
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Durchfhrung Ziele Hypothesen

Erstmalige Datenerhebung (Psychopathie & Verhandlungsstil) in Sozialen Netzwerken Einsatz des PPI-R Tests
bisher noch nicht in SN angewandt

Untersuchung des deutschsprachigen Raumes Erzielung einer mglichst aussagekrftigen Stichprobe

452 Teilnehmer (komplett beantwortete Fragebgen)

Erstellung einer Basisgrundlage Anregung fr andere Wissenschaftler zu schaffen

Den Kontext weiter zu untersuchen Neue Forschungen zu dem Thema zu entwickeln

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Ziele
Hypothesen

Grundlage und Anregung zur Entwicklung eines Erkennungs& Frhwarnsystems

Personalerkennung Kundenerkennung Geschftspartnererkennung

Schlangen in Anzgen
Aufspren Entfernen Aufstieg in fhrende Positionen verhindern

Verluste fr die Wirtschaft minimieren und vermeiden

Psychopathen machen sich in Unternehmen nur kurzfristig bezahlt

Anregung und Anstoss zur Nachhaltigkeit

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Durchfhrung Ziel Hypothesen

Hypothese
Menschen mit einem hohen Psychopathie-Wert verfgen hufiger ber eine hohe Budgetverantwortung.

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Ziele

Hypothesen

Perspektive
Gut ausgebildet Ambitioniert Zielorientiert Handeln subtil Charismatisch und sympathisch Treffen Entscheidungen Erkennen Strken und Schwchen der Gegenber
Nutzen diese zum eigenen Vorteil

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Ziele

Hypothesen

Ergebnis aus der Umfrage

Diese Hypothese konnte durch die Umfrage belegt werden

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Ziele

Hypothesen

Hypothese
Personen mit einem hohen Psychopathie-Wert haben in der Regel keine oder nur eine geringe Personalverantwortung.

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Ziele

Hypothesen

Perspektive
Erkennung der Persnlichkeit durch
Mitarbeiter Kollegen Untergebene Vorgesetzte Unfhigkeit zur Teamarbeit Unterschiedliche Behandlung der Mitarbeiter Arroganz & Unbescheidenheit Unberechenbarkeit Fehlende Gelassenheit Stndige Aggressivitt
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mit der Zeit stellt sich heraus

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Ziele

Hypothesen

Ergebnis aus der Umfrage

Diese Hypothese konnte durch die Umfrage nicht belegt werden

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Ziele

Hypothesen

Hypothese
Bei Verhandlungen knnen Personen die ber eine geringe Verhandlungsmacht, aber einen hohen Psychopathie-Wert verfgen ihre Interessen und Ziele trotzdem erreichen und durchsetzen.

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Ziele

Hypothesen

Perspektive
durchschauen andere Menschen sehr schnell
Erkennen Strken und Schwchen der Gegenber

Nutzen diese zu ihrem eigenen Vorteil Sind sehr charmant Tuschen Andere Treffen Entscheidungen Meister der sozialen Manipulation
Verschieben die Verhandlungsmacht durch
Wissensmacht Persnlichkeitsmacht Expertenmacht
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Ziele

Hypothesen

Ergebnis aus der Umfrage

Diese Hypothese konnte durch die Umfrage belegt werden

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Ziele

Hypothesen

Hypothese
Bei Verhandlungsteams bernehmen Personen mit hohen Psychopathie-Werten gerne die Wortfhrerschaft, bzw. streben diese an.

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Ziele

Hypothesen

Perspektive
Streben nach Fhrungsposition
Unfhigkeit zur Teamarbeit Durchschauen andere Menschen sehr schnell Eigenen Vorteil nutzen Sachen in die Hand nehmen Stressimmunitt stehen oft und gerne im Zentrum der Aufmerksamkeit Bringen andere dazu, das zu tun, was man will

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Ziele

Hypothesen

Ergebnis aus der Umfrage

Diese Hypothese konnte durch die Umfrage belegt werden

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Vielen Dank fr Ihre Zeit und fr Ihr Interesse!

Wir mchten die Welt verndern - in konomischer, sozialer Hinsicht, aber es scheint mir, dass eine wesentliche ussere Vernderung nicht mglich sein wird, wenn es keine radikale psychologische Revolution, eine Transformation gibt.
(Krishnamurti, indischer Philosoph, Autor, Theosoph und spiritueller Lehrer)

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Quellenverzeichnis
Babiak, P., & Hare, R. D. (2007). Menschenschinder oder Manager. Mnchen: Hanser. Babiak, P., & Hare, R. D. (2007). Snakes in suits. Pymble, NSW ;, New York: HarperCollins e-books. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1999). Getting to yes (2. ed., reprint. Ausg.). London: Random House Business Books Hentze,J., Kammel, A. (2001). Personalwirtschaftslehre 1, 7. Aufl., Bern/Stuttgart/Wien Oechsler, W.A. (2006). Personal und Arbeit, 8. Aufl., Mnchen/Wien 2006 Voeth, M., & Herbst, U. (2009). Verhandlungsmanagement. Stuttgart: Schffer-Poeschel Weinert, A. (2004) Organisations- und Personalpsychologie. 5. Auflage Wirtschaftspsychologie (Universitt Osnabrck - Institut fr Psychologie)
http://www.psycho.uni-osnabrueck.de/fachgebiete/aop/bilder/grafiken/Abbildung_Wirtschaftspsychologie-small.jpg&imgrefurl=http://www.psycho.uniosnabrueck.de/fach/aopsych/&usg=__T6zrBazonFFVs3PYfuUgd6goeEA=&h=343&w=628&sz=35&hl=de&start=36&zoom=1&tbnid=kFURYtQHIeN10M:&tbnh=102&tbnw=187&ei=WfJtTq vIGcfV4QTxtMXdAg&prev=/search%3Fq%3Dwirtschaftspsychologie%26hl%3Dde%26client%3Dfirefoxa%26hs%3DBNl%26sa%3DX%26rls%3Dorg.mozilla:de:official%26biw%3D1633%26bih%3D930%26tbm%3Disch%26prmd%3Divnsb&itbs=1&iact=hc&vpx=465&vpy=339&dur=392&hovh=1 66&hovw=304&tx=169&ty=87&page=2&ndsp=40&ved=1t:429,r:18,s:36&biw=1633&bih=930

http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Definition/markt-und-werbepsychologie.html http://www.addpublic.com/portal.html http://www.facebook.com/ http://www.linkedin.com/ http://www.meinvz.net/ http://www.studivz.net/ http://twitter.com/ http://www.xing.com/de/

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