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LE METIER D'ACHETEUR

SELECTIONNER LES PRODUITS, NEGOCIER LES PRIX

C'est l'homme de négociation par excellence. Il travaille principalement dans


l'industrie ou bien dans la grande distribution. Il recherche, choisit, négocie les
produits selon des critères définis en collaboration avec le service vente ou le service
production : qualité, coût, marge, délai de livraison. Il sélectionne les meilleurs
fournisseurs susceptibles de répondre à ces exigences mentionnées ci-dessus, et
négocie les conditions d'achat et d'approvisionnement en liaison avec les services
logistiques. Il tente toujours d'obtenir des réductions de prix tout en respectant un
niveau de qualité fixé. En cas de besoin, il propose des changements de
fournisseurs.

CHOISIR LES FOURNISSEURS

L'acheteur peut travailler soit dans une entreprise industrielle ou de services,


soit dans la grande distribution. En entreprise il demande au service production de
définir ses exigences lors de groupes de travail. Dans une centrale d'achats il
détermine, après concertation avec les chefs des ventes et les chefs de magasin, le
type d'articles qui se vendra le mieux (et quelle quantité peut être vendue).Pour
définir ses besoins il se base également sur des études de marché réalisées par sa
propre société ou par des sociétés d'études spécialisées.

UNE BONNE CONNAISSANCE PRODUIT

L'acheteur doit connaître parfaitement les caractéristiques des produits :


techniques de fabrication, matériaux utilisés et évolution des technologies. Cela
implique la mise à jour et le classement d'une documentation importante, et des
contacts permanents avec les fournisseurs éventuels. Il sélectionne les fournisseurs
en fonction des prestations proposées ; qualité des marchandises, quantité, respect
des délais, conditions financières accordées.

L'acheteur négocie et engage financièrement son entreprise sur des sommes


importantes. La direction suit donc de près les contrats conclus.

DES POSSIBILITES DE PROMOTION ELEVEES

L'acheteur peut devenir chef ou directeur du service achats, ou du service


approvisionnements. Dans la distribution, on peut trouver une promotion
intermédiaire : "chef de groupe".

L'HOMME DE TOUTES LES NEGOCIATIONS

La connaissance de l'anglais et d'une seconde langue est indispensable, de


nombreux produits étant importés. Dans la distribution, pour savoir ce qui plaira au
client, l'acheteur doit savoir anticiper les désirs de la clientèle. Dans l'industrie il doit
être capable de discuter avec des ingénieurs de production ou des bureaux d'étude.

Dans tous les cas :


• pour bien connaître les produits proposés dans la spécialité, il doit se tenir
informé sur l'évolution du marché et être intéressé par les aspects
techniques.
• pour pouvoir choisir des articles étrangers, il doit bien connaître les
réglementations douanières.
• pour établir le contrat, l'acheteur doit connaître les réglementations du
transport international, de l'assurance, du paiement ...

Pour négocier un marché dans les meilleures conditions, il doit avoir l'esprit
d'initiative et de la rigueur de jugement, savoir convaincre et ne pas être trop
influençable. Il doit également posséder une bonne résistance à la fatigue physique
et nerveuse et avoir une bonne présentation.

UN STRATEGE QUI VOYAGE

Dans la distribution, l'acheteur est salarié soit d'une centrale d'achats, soit d'un
magasin où il est en même temps chef de rayon (de moins en moins). La tendance
va actuellement vers une centralisation de plus en plus grande des achats. Dans
l'industrie et notamment dans les PMI, il peut être également approvisionneur et
consacre alors davantage de temps à la logistique. L'acheteur est en contact
permanent avec les responsables de la production et les responsables des
magasins-clients, pour connaître leurs besoins. Il passe la plupart de son temps avec
les fournisseurs éventuels de l'entreprise. Il les reçoit ou négocie par téléphone. Il se
déplace beaucoup lors des expositions.

De plus en plus, il utilise Internet pour le choix de ses produits. L'acheteur est
spécialisé dans un type de produits. Dans l'industrie, c'est une catégorie de pièces
quand le service achat est important. Dans la distribution, il peut s'agir de la boisson,
de la viande, de l'audiovisuel, de l'habillement... Les horaires de l'acheteur peuvent
atteindre 50 h par semaine en période de pointe de la production dans l'industrie, ou
en début d'année lors de la négociation des contrats annuels dans la distribution.

UN PREMIER EMPLOI SOUVENT AU NIVEAU ASSISTANT

Les acheteurs sont peu nombreux en France : 50.000 environ dans l'industrie,
essentiellement dans les entreprises de plus de 200 salariés, 5.000 dans la
distribution. Les entreprises demandent une expérience d'au moins cinq ans dans
une fonction similaire pour les postes d'acheteur confirmé. Elles recherchent des
candidats diplômés issus d'écoles de commerce ou d'écoles d'ingénieurs, avec une
spécialisation dans le domaine technique de l'entreprise.

Une formation spécialisée en achats (MAI ou ESA) est un plus qui fera la
différence. Les formations techniques Bac + 2 (BTS technique de commercialisation,
par ex.) sont également prisées.

Selon une enquête APEC :

1. La fonction achats emploie seulement 20 % de débutants, contre 33 %


pour l'ensemble des fonctions.
2. Ce recrutement se fait le plus souvent au niveau assistant acheteur. Mais
600 à 700 acheteurs débutants sont recrutés chaque année directement
au niveau cadre, surtout dans les grandes entreprises.
3. 1 emploi sur 2 est proposé dans l'industrie, 10 % dans le commerce de
gros, 10 % dans les services.
4. 1/3 des postes offerts sont en Ile-de-France.

Les femmes sont moins nombreuses que dans les autres spécialités : 24 %
pour la fonction achats contre 31 % pour l'ensemble des fonctions.

Attention, on ne débute pas acheteur ! La fonction d’acheteur nécessite une


forte connaissance de l’entreprise, de ses besoins et des fluctuations du marché.
Dans le secteur de l’industrie, on exigera par exemple d’un acheteur qu’il soit
capable de trouver les matières premières, produits intermédiaires ou encore les
services nécessaires à la production de son entreprise. Dans le domaine de la
distribution, c’est encore lui qui approvisionne les plates formes. Vu à la télévision,
l’acheteur est celui qui teste, par exemple les grains de cafés dans un plateau de
Colombie et négocie ensuite le prix. En d’autres termes, il possède une compétence
technique en plus de la fonction achat elle-même. Maintenant, dites-vous que ce
poste est réservé aux meilleurs tant il est lié aux orientations stratégiques de
l’entreprise.

L'ACHETEUR

L'acheteur est un professionnel de la distribution. Il est responsable de


l'approvisionnement en marchandises. Il prospecte les marchés, choisit les produits
et négocie les tarifs en fonction des besoins qualitatifs et quantitatifs de l'entreprise.
Cette opération s'effectue soit directement auprès des fabricants, soit par
l'intermédiaire de grossistes. On distingue deux fonctions différentes : l'acheteur en
centrale d'achat et l'acheteur international.

DESCRIPTION

L'acheteur peut travailler dans la distribution, l'industrie ou les services. Dans


le service public, il travaille dans une union des groupements d'achats publics
(UGAP) qui est aussi une centrale d'achat. Il peut être spécialisé dans un type de
produits. Dans la grande distribution, l'acheteur en centrale d'achat a pour mission de
jouer sur les quantités de commandes pour obtenir les meilleurs prix auprès des
fournisseurs tout en veillant au niveau de la qualité. C'est lui qui permet à l'ensemble
des magasins affiliés à une centrale d'achat d'obtenir les meilleures marges. Son rôle
aussi est de d'identifier les produits qui se vendront le mieux. Intuitif, il a un sens aigu
de l'analyse, de l'air du temps et des modes.

L'acheteur international prospecte les fournisseurs d'un continent à l'autre. Lui


aussi veille au meilleur rapport qualité/prix. Son art de la négociation ne suffit pas
sans connaissances appropriées. Il doit, maîtriser des langues, les arcanes du
transport international, les problèmes d'assurance et les réglementations douanières.
Son expérience doit lui permettre aussi d'évaluer les risques de toute nature. Ces
deux professionnels travaillent en concertation avec les chefs des ventes et les chefs
de magasin. Dans certains cas, les horaires peuvent être très lourds. Surtout en
début d'année dans la distribution lors de la négociation des contrats annuels ou en
période de pointe de production dans l'industrie.

Acheteur
QUE FAIT-IL ?

Fin stratège, l'acheteur industriel est le négociateur par excellence.


Responsable de l'approvisionnement en pièces consommables, en outillages et
autres matières premières, il prospecte les marchés, choisit les produits et discute
des tarifs en fonction des besoins qualitatifs et quantitatifs de l'entreprise. L'acheteur
maîtrise les caractéristiques des produits : techniques de fabrication, matériaux
utilisés et évolution des technologies. Cela implique une mise à jour permanente de
ses connaissances. Les conditions de travail l'obligent à multiplier les compétences.
Amené, par exemple, à choisir des articles étrangers, il n'ignore rien des
réglementations douanières, celles du transport international, de l'assurance, du
paiement...

Il supporte la plupart du temps une grosse pression. L'acheteur engage


financièrement son entreprise sur des sommes importantes, ce qui implique un suivi
de la direction des contrats conclus. Dans certains cas, les horaires peuvent être très
lourds. Surtout en période de pointe de production.

Depuis les années 1980, les entreprises cherchent des moyens autres que la
vente pour augmenter leurs revenus car la croissance des marchés se stabilise.

De nos jours les stratégies commerciales étant bien maîtrisées par les
entreprises, les dirigeants s'intéressent de plus en plus aux dépenses de leurs
sociétés. En effet, celles ci peuvent représenter selon les secteurs d'activité entre
40% et 70% des coûts totaux de l'entreprise : le moindre gain a donc des effets
notables sur le résultat financier de celle-ci.

L'acheteur intervient le plus souvent en tant que cadre pour rationaliser


(comprendre « gérer intelligemment ») une ou plusieurs familles d'achats (groupes
de marchandises que l'on peut regrouper dans des groupes homogènes), et par là
même en optimiser le prix d'achat.

On convient en règle générale d'un ratio de 1 acheteur pour 100 personnes,


mais ce ratio dépend fortement du contexte de l'entreprise (industrielle, commerciale,
services, ...).

Il y a deux grands types d'acheteurs généralement admis :

5. Les acheteurs en production qui s'intéressent au cycle de production des


marchandises (que l'on peut vulgariser comme l'achat de matières
premières ou de produits de sous-traitance semi finis) et aux produits
connexes (achats d'outillage, de machines, aussi appelés achats
d'investissements).
6. Les achats hors production, qui regroupent tout ce qui ne concerne pas
directement le cycle de production en lui même. On y comprend les achats de
services (société d'entretien des locaux, personnels de sécurité, et parfois
les intérimaires, par le biais de sociétés de services, par exemple SSII), les
achats de frais généraux comme les fournitures de bureau, les achats de
meubles etc.

Ceci permet de négocier le prix d'achat des travaux proposés par les sous-
traitants.

Les regroupements ne sont pas « officiels » et que chaque entreprise ou bien


chaque auteur ne classe pas les achats de la même façon. Toutefois, quatre
catégories d'Achats se détachent :

1. achats ou accords stratégiques d'entreprises,


2. achats projets (marchandises, matières, services que le fournisseur produira
dans un futur proche ou lointain),
3. achats classiques (contrats, négociations en vue de commandes immédiates
ou annuelles),
4. approvisionnements (négociation des quantités à livrer et du délai, dans le
cadre d'un contrat d'achat, en général exécutée par l'approvisionneur, qui est
un métier différent et bien spécifique, du domaine Logistique - Supply Chain).

Depuis 1990, le métier d'acheteur s'est considérablement développé. Il


requiert de plus en plus de connaissances juridiques et techniques. De nombreuses
entreprises sont aujourd'hui internationales et se sont organisées via une
centralisation (partielle ou totale) de leurs achats : ce métier requiert donc une très
bonne maîtrise de l'anglais, et une (ou plusieurs) autre langue est souvent demandée
par les employeurs.
LES 7 HABITUDES DE CEUX QUI REALISENT
TOUT CE QU’ILS ENTREPRENNENT
Nos parents et notre environnement ont contribué à façonner ce que
nous sommes. Mais ce processus n'est pas achevé et il nous appartient de
continuer à progresser. Pour y parvenir, l'auteur, dirigeant de deux
instituts de formation, offre au lecteur de dégager ses propres valeurs
fondatrices, grâce à un travail d'auto-analyse. Loin de proposer une
méthode miracle ou des vérités toutes faites, l'ouvrage permet
progressivement au lecteur de réamorcer le cercle vertueux de
l'apprentissage et de dégager des principes qui lui permettront de
progresser personnellement et professionnellement.
Grâce à un découpage clair en sept jalons, déclinés en plusieurs
chapitres exposés clairement, chacun peut se fixer ses objectifs
intermédiaires et progresser selon ses moyens et sa volonté. Des
exemples concrets, associés à des exercices pratiques et des aides
graphiques permettent au lecteur de s'auto-évaluer en permanence et de
mettre en regard ses actes et de ses principes. --Cyril Démaria

L'Entreprise

Comment accéder au bonheur


On vous a répété que vouloir, c'est pouvoir et vous avez étudié
toutes les techniques de communication pour devenir un leader. En vain.
Car la réussite ne se gagne pas avec des recettes d'un jour, elle se
construit peu à peu sur des principes justes et immuables. Ce n'est pas
l'apparence ou le comportement qu'il faut changer, mais le caractère,
explique l'auteur. Lequel dépend d'abord de nos habitudes. Sept habitudes
vous permettront d'accéder au bonheur professionnel et personnel:

1) Soyez proactif;
2) Sachez dès le départ où vous allez;
3) Donnez la priorité aux priorités;
4) Pensez gagnant-gagnant;
5) Cherchez à comprendre avant d'essayer de vous faire comprendre;
6) Profitez de la synergie;
7) Aiguisez vos facultés physiques, mentales, émotionnelles et spirituelles.

Des listes de suggestions par chapitre permettent de travailler


chaque habitude une à une pour acquérir progressivement, chacun à son
rythme, la maîtrise de soi et de ses relations. Sans forcément croire que
ces principes familiaux augmenteront vos ventes ou qu'il s'agit de
principes divins, vous pouvez adopter ces règles de vie sensées pour
gagner en sérénité.