rea Temtica: Globalizao e internacionalizao de empresas Ttulo do Trabalho: PMEs Estrangeiras no Brasil: Um estudo sobre os motivos para internacionalizar,

formas de entrada e os desafios AUTORES RENATA GIOVINAZZO SPERS FEA renatag@fia.com.br JAMES TERENCE COULTER WRIGHT FEA jtwright@usp.br ELENA NOVAS Fundao Instituto de Administrao elena.novas@iff.com.br GABRIELE TISCHLER Fundao Instituto de Administrao gtischler@terra.com.br KARINE JODAR Fundao Instituto de Administrao kjoda@hotmail.com Resumo: O comrcio mundial vem aumentando a cada ano, chegando a 20% do PIB mundial em 2005. As empresas esto se internacionalizando, e essa nova perspectiva no apenas para grandes empresas, mas tambm ocorre com pequenas e mdias empresas. Nesse contexto, o objetivo do trabalho analisar as etapas do processo de internacionalizao de PMEs da Frana, Argentina e Alemanha, no Brasil, tendo como propsito evocar as questes crticas como motivos, formas de internacionalizao e desafios encontrados. Para tanto, foi feito uma pesquisa exploratrio-descritiva utilizando tcnicas qualitativas com estudos de profundidade a partir de entrevistas com proprietrios e os gerentes das empresas analisadas. Vimos que as empresas internacionalizam principalmente em busca de novos mercados, e geralmente o local escolhido depende do surgimento de uma oportunidade por conta de clientes ou concorrentes que seguem para esse pas. A maioria das empresas escolheu a exportao como a primeira forma de internacionalizar-se e apenas a metade evoluiu, buscando formas mais arriscadas de internacionalizao. Os desafios externos so: principalmente a burocracia, impostos altos, instabilidade econmica e diferenas culturais. J os internos so a falta de planejamento estratgico, a falta de recursos humanos capacitados e a falta de experincia. Abstract: The international commerce has been increasing year after year, reaching the number of 20% of the total global GDP in 2005. Companies are internationalizing and this perspective is not only valid for big companies, but for small and medium organizations as well. In this context, the objectives of this paper are: to analyse the internationalization process of small and medium companies from France, Argentina and Germany, in Brazil; to indentify the critical issues regarding the ways of internationalization and the challenges for companies. It was

developed a qualitative research, analysing 14 cases of small and medium companies, trough interviews with their owners and managers. With this research was possible to conclude that this companies go abroad looking for new markets and the country that these companies choose depends on an opportunity to develop clients or niches. The most of the companies started the internationalization process exporting their products, and only a half of them tried to reach more risky and sophisticated forms of internationalization. The main extern challenges are the high taxes, economic instability and cultural differences. The main intern challenges are: the absence of a formal strategic planning, human resources and low levels of experience. Palavras-chave: Pequena e mdia empresa; Estratgia internacional; Empresas estrangeiras

1. Introduo: Contexto e objetivos da pesquisa A internacionalizao da economia, desde a Segunda Guerra mundial, acontece em passos cada vez mais rpidos. Entre 1950 e 2005, as exportaes mundiais de bens cresceram 25 vezes, enquanto o PIB mundial cresceu sete vezes no mesmo perodo (OMC, 2006). Considerando s os anos a partir de 1990, o comrcio mundial aumentou de USD 5.016 bilhes para USD 10.159 bilhes, chegando a mais de 20% do PIB mundial em 2005 (OMC, 2006). Em paralelo, houve um forte aumento dos investimentos diretos externos (IDE), que passaram de USD 202 bilhes em 1990 para USD 916 em 2005, com um pico de USD 1.409 bilhes em 2000 (UNCTAD, 2006). Reflexo da procura de distribuir atividades produtivas em escala mundial, reduzir custos e ampliar as participaes nos mercados internacionais, a globalizao mudou de maneira fundamental o campo de atuao das empresas nas ltimas duas dcadas, expondo-as concorrncia internacional, mas abrindo tambm novas oportunidades. Isso vale para as empresas grandes, mas cada vez mais tambm para pequenas e mdias empresas (PMEs). Em muitos pases do mundo, as empresas de pequeno e mdio porte ocupam uma posio de suma importncia na economia. No caso da Unio Europia, um levantamento de 1998 identifica mais de 18 milhes de empresas com menos de 250 funcionrios, que so responsveis por 66% dos empregos e 54% do volume de vendas nesses pases (IfM, 2002). Se por um lado estes nmeros mostram uma insero de fato das PMEs no processo de globalizao, existem tambm evidncias que as PMEs tendem a enfrentar maiores dificuldades no processo de internacionalizao, relacionadas a recursos limitados e uma capacidade menor para enfrentar os riscos gerados por um ambiente desconhecido. Isso vale ainda mais quando se trata da entrada em mercados mais distantes ou muito diferentes em relao ao pas de origem. Dentro dos mercados que mais tm ganhado ateno internacional nos ltimos anos encontra-se o Brasil. Em termos econmicos ele est no 10 lugar na lista das maiores economias do planeta, com um PIB de R$ 2.323 bilhes em 2006 (IPEA, 2007). Desde o incio dos anos 90 o pas se encontra em um processo de reverso do fechamento econmico que se estendeu por toda a dcada de 80. Com USD 18 bilhes em IDE em 2005, o Brasil foi o quarto destino de investimento direto estrangeiro entre os pases em desenvolvimento aps China, Hong-Kong e Mxico (UNCTAD, 2006). Dessa maneira, o Brasil se torna alvo estratgico das empresas estrangeiras, tanto como mercado potencial de exportaes, como base para investimentos diretos. Ao mesmo tempo, o mercado ainda mostra um risco econmico, jurdico, e poltico-institucional elevado, e as empresas que tentam entrar no mercado sofrem com fatores tais como a falta de clareza de regras, respeito de contratos, capacidade e eficincia do Judicirio, juros e impostos altos, alm da falta de infra-estrutura, da burocracia, e da corrupo (URBASCH, 2004). Observando a presena cada vez maior das PMEs no ambiente da globalizao e a atratividade do mercado brasileiro, pergunta-se quais as principais motivaes e desafios para as empresas estrangeiras entrarem no Brasil, tendo em vista seu processo de internacionalizao Desta forma, o objetivo do trabalho analisar as etapas do processo de internacionalizao de PMEs da Frana, Argentina e Alemanha, tendo como propsito evocar as questes criticas relacionadas motivao das mesmas para acessar novos mercados, suas estratgias de entrada, e os desafios especficos que as empresas enfrentam neste processo, com base na experincia de 14 empresas que entraram no mercado brasileiro entre 1990 e 2007.

2. Referencial conceitual: PMEs e internacionalizao 2.1. Caractersticas de Pequenas e Mdias Empresas As PMEs apresentam duas definies principais na bibliografia: definio quantitativa e definio qualitativa. Os conceitos quantitativos dizem respeito principalmente aos critrios quantidade de funcionrios, volume de vendas e total dos ativos para a classificao de uma empresa como PME. Porm, no existe nenhum padro internacional sobre as categorias a serem formadas com base nestes critrios, conforme apresentado por Habedank (2006). Como conseqncia, as definies podem variar de maneira significativa entre diferentes instituies e regies econmicas. J os conceitos qualitativos, alm dos critrios puramente quantitativos, utilizam-se fatores relacionados s particularidades da gesto e organizao empresarial para determinar se uma empresa deveria ser considerada uma PME. Como fator qualitativo mais importante o IFM (2002) cita a relao estreita entre empresa e dono, que se reflete na unidade de capital, gesto, responsabilidade e risco, e conseqentemente a participao do dono em todas as decises relevantes da empresa. O principio da unidade entre capital e gesto tem impactos em todos os aspectos da organizao, do financiamento e do comportamento no mercado. Entre outros, a literatura menciona neste contexto fatores como: a caracterizao forte da empresa pelo empresrio, o uso de uma rede de contatos pessoais, uma organizao pouco formal e com poucos nveis hierrquicos, uma relao pessoal entre empresrio e funcionrios, o contato direto do empresrio com clientes e fornecedores, um estilo de liderana central, mas cooperativo, um atendimento personalizado aos clientes, respeitando necessidades especificas e individuais e um financiamento da empresa fora dos mercados de capitais. Desta forma, a definio das PMEs varia muito de um pas para outro, mas o nmero de funcionrios parece ser a varivel mais usada e determinante em todos os autores analisados. Assim, para fins deste trabalho, consideramos como PMEs as empresas com menos de 500 funcionrios, conforme apresentado por IFM (2002), mas agregando o fator qualitativo da unidade entre capital e gesto como critrio de controle; os casos analisados seguem este princpio. Pelo seu tamanho pequeno e estrutura simples, Recklies (2001) aponta como pontos fortes das PMEs uma forte flexibilidade, grande proximidade com seus clientes, uma capacidade de inovao baseada em motivao e criatividade, foco no mercado de nichos, conseguindo maior valor agregado, melhor motivao e dedicao dos funcionrios. J Kets de Vries (1993) identifica com pontos fortes a viso de longo prazo do impacto de investimentos, o relacionamento forte e de longo prazo com os atores do mercado, experincia do mercado e do trabalho, a estabilidade, forte identificao e envolvimento, e a cultura de famlia com forte determinao em tempos de crise. Por outro lado, Recklies (2001) aponta como inconvenientes os impactos do tamanho da empresa na lgica econmica e a estrutura de custos, uma vez que ela no ir se beneficiar to bem de economias de escala, de marca ou notoriedade, e da eficcia produtiva quanto as empresas grandes. Mas, Kets de Vries (1993) j aponta outros pontos fracos como: menos acesso ao mercado dos capitais, pensamento esttico, gerenciamento difcil quando os objetivos da famlia e do negcio esto em conflito, nepotismo e problemas de sucesso. Entretanto, o problema maior das PMEs permanece sendo a falta de recursos incluindo financeiros e humanos. Dessa forma, as PMEs tm um acesso limitado ao mercado de capitais e como conseqncia, utilizam os recursos de emprstimos bancrios que so limitados e caros. Para concluir, o processo de deciso das PMEs tem a particularidade responder s regras baseadas na afetividade, na centralizao e na intuio do gerente. As estratgias so

informais e pouco se apiam na busca estruturada da competncia essencial da empresa para constituir um planejamento estratgico. A PME capaz de investir em projetos avaliados negativamente por critrios objetivos de investimento, mas que satisfazem lgica de longo prazo do gerente. 2.2. Internacionalizao: as principais escolas, motivaes e formas de entrada Com relao internacionalizao, de maneira geral, a literatura distingue duas vises diferentes. Por um lado, fala-se de internacionalizao quando uma empresa comea, pela primeira vez, a atuar em mercados fora do seu mercado domstico. Por outro lado, existe a viso da internacionalizao como processo dinmico, que leva, em uma seqncia de passos e atividades, a um grau de atuao internacional crescente de uma empresa, passando por vrias formas , conforme apresentado por Habedank (2006) e este ser o foco do estudo. Fazendo uma anlise das principais teorias sobre o processo de internacionalizao, os conceitos fundamentais so apresentados divididos em trs grandes escolas (ou enfoques): o enfoque econmico, o enfoque comportamental e as novas tendncias. O enfoque econmico So teorias que privilegiam os aspectos econmicos como tendncias macroeconmicas nacionais e internacionais, baseadas na anlise de localizao, balano de pagamento e outros indicadores econmicos. Na teoria do poder do mercado, Hymer (1960) sugere que as firmas operam no exterior para controlar outras empresas e usar a vantagem competitiva delas no mercado local. Neste sentido, o autor pressupe que a aquisio e o controle de uma empresa no estrangeiro permitem eliminar a concorrncia entre a firma estrangeira e a firma local e de se apropriar das vantagens diferenciais. Contudo, ele ressalta que os custos de internacionalizao so custos fixos e os custos intangveis como a discriminao contra a empresa estrangeira praticada pelo governo, pelos consumidores ou as flutuaes cambiais devem ser considerados. Em uma outra linha, a teoria de Vernon (1966, 1978) do ciclo do produto sugere que as firmas inovam em seus mercados locais e transferem produo e produtos menos sofisticados para pases em desenvolvimento. Contudo, em 1978, Vernon reconheceu a deficincia de sua teoria em vista do novo ambiente internacional. Para Buckley e Casson (1976), as firmas internalizam mercados quando os custos administrativos de transao de uma troca so menores que os custos de coordenar diretamente as transaes. Casson (1983) sugere que, quando o mercado local saturado, a empresa precisa se expandir geograficamente para diminuir os custos de transaes do mercado domstico. Buckley (1990) conclui que sua teoria e o poder do mercado so teorias complementares e do uma explicao completa da internacionalizao das multinacionais. O enfoque econmico interessante para entender como se desenvolvem as unidades produtivas durante as etapas posteriores da internacionalizao, mas para entender o processo em si, interessante analisar o enfoque comportamental da empresa. O enfoque comportamental da empresa Neste enfoque, as diferentes teorias sugerem que o processo de internacionalizao se compe de estgios ou etapas que podem variar de acordo com a estrutura, a atividade e o funcionamento da empresa. A Teoria das Etapas: Um modelo clssico do processo de internacionalizao a teoria das etapas (Stage Model ou U-model) da Escola de Uppsala (Johanson e Vahlne, 1977; Gankema et al., 2000). Ele sugere que a empresa vai avanando no seu processo de internacionalizao a medida que se torna mais confiante por meio do processo de aprendizagem e o efeito da distncia psquica. Seus estgios seriam: atividades no regulares de exportao, exportao atravs de representantes independentes, estabelecimento de

subsidirias prprias de vendas no exterior, e instalaes de produo no exterior. Dessa maneira a empresa comea exportar para mercados com pouca distncia psquica. Uma vez que ganharam experincia nestas atividades iniciais, expandem suas exportaes para mercados mais distantes. Essa viso dinmica do processo de internacionalizao como uma srie de etapas consecutivas durante as quais as empresas se tornam gradualmente mais experientes, tem com suporte terico alguns estudos empricos com PMEs, tais como o estudo transnacional de Interstratos de 1993 (GANKEMA et al., 2000). Na evoluo do modelo de Uppsala, o modelo de inovao (I-model) de Bilkey e Tesar (1977) considera que cada etapa da internacionalizao constitui uma inovao para a empresa. 1. Sem interesse nas exportaes, no responde aos pedidos no solicitados; 2. Preparada para responder a pedidos no solicitados, mas sem fazer esforos para explorar as possibilidades de desenvolver as exportaes; 3. Explora ativamente a possibilidade de desenvolver suas exportaes; 4. Exportador em mercado com maior proximidade psquica, para experimentar; 5. Exportador confirmado; 6. Explora a possibilidade de se desenvolver em mercado mais distante. Empresa nascida Global (Born Global): uma literatura mais recente aponta uma inconsistncia fundamental entre a teoria dos estgios e a realidade emprica de um nmero crescente de empresas que adotam um foco global desde o incio (Wright, 2003). Tais empresas so denominadas freqentemente como born global. Os born global so definidos como companhias que visam um mercado global dentro de um nicho com potencial muito limitado se o escopo fosse s o mercado domstico. Comeam freqentemente com exportaes dentro dos primeiros cinco anos da sua existncia. A Aproximao Holstica: a viso de que o processo de internacionalizao s pode ser em etapas ou born global pode ser demasiado rgida e imprpria, j que o processo de internacionalizao das PMEs pode se apresentar como uma mistura dos modelos diferentes. Desta forma, a internacionalizao das empresas Born Global tambm pode ser gradual, mas seguindo um progresso rpido. Finalmente, os modos de internacionalizao podem ser empreendidos mais em resposta aos objetivos estratgicos diferentes em vez de se apresentar como estgios em um processo gradual. Conseqentemente, uma vista mais holstica do processo de internacionalizao pode ser introduzida. As novas tendncias O papel do empreendedor: Penrose (1959) define a empresa como um conjunto de recursos produtivos e enfatiza o papel crucial das competncias dos gerentes no processo de internacionalizao. Hamel e Prahalad (1990) confirmam esta anlise, sugerindo que as competncias chaves da empresa tanto no nvel estratgico como operacional deveriam ser consideradas como recursos crticos e que so os gerentes coordenadores destes recursos que asseguram a vantagem competitiva da empresa. Em 2000, Anderson, um dos representantes das novas linhas de pensamento da Escola Nrdica, coloca um peso significativo no papel do empreendedor como fora motriz do processo de internacionalizao, distinguindo trs tipos de empreendedor. Os tcnicos, que trabalham para a introduo de um novo produto ou novo mtodo de produo, so reativos ao mercado e no consideram a internacionalizao prioridade. Os de marketing, que trabalham pela abertura de novos mercados, fazem a escolha do mercado no racionalmente e podem utilizar de rede de relacionamento, para a escolha. Os estruturais, que trabalham para a nova organizao de qualquer indstria, vem a internacionalizao no como um objetivo independente, mas como parte da estratgia da empresa. As redes (Network Model): Na prolongao dos estudos da Escola de Uppsala, Johanson e Mattson (1988) e Johanson e Vahlne (1990) propem uma teoria da

internacionalizao que enfatiza o papel das redes das empresas, conjunto de relaes com os clientes, fornecedores, competidores e outros elementos, na explicao os motivos e as modalidades de internacionalizao. Ao final, observa-se que as teorias so muito complementares, e defendemos uma viso multidisciplinar para melhor compreender o processo complexo de internacionalizao das empresas. 2.2.1. Os Motivos da Internacionalizao A literatura conhece uma grande quantidade de potenciais motivos para a internacionalizao de uma empresa, seja ela grande, mdia ou pequena. Deresky (2004), por exemplo, distingue dois grupos de razes. No grupo de razes pr-ativas temos: novas oportunidades de crescimento; a realizao de economias de escala pela expanso do mercado; o acesso a recursos ou fatores de produo a baixo custo; e o aproveitamento de possveis incentivos de governos de pases em procura de investimentos estrangeiros. J no grupo de razes reativas temos: a empresa no quer ficar atrs da globalizao dos concorrentes; barreiras comerciais tornam atrativa a produo diretamente no mercado estrangeiro; busca de lugares com menores restries e regulamentaes; e exigncias de consumidores para que o fornecedor acompanhe-os nas suas operaes mundiais. Hitt et al. (2002) identificam fatores semelhantes, resumindo-os em quatro benefcios bsicos da diversificao internacional: a expanso do mercado, maiores retornos sobre investimentos de capital, economias de escala ou escopo e a realizao de vantagens competitivas atravs da localizao, provenientes do acesso a recursos crticos ou de baixo custo ou a clientes crticos. Por outro lado Gelmetti (2006) aponta outros fatores como a diversificao de riscos, a melhoria da imagem da empresa no mercado domstico, o acesso a mercados de maior margem de lucro, a venda de produtos fora de temporada (comum entre hemisfrios diferentes), um maior ciclo de vida para produtos maduros no mercado domstico e a oportunidade de produtos nicos que surgem de necessidades muito especficas, fora do foco das multinacionais. 2.2.2. As Estratgias de Internacionalizao: formas de entrada Os diferentes motivos de internacionalizao geralmente esto relacionados s diferentes formas de entrada no mercado exterior, que analisaremos aqui. O modelo de Meissner e Gerber, apresentado por Habedank (2006) classifica as modalidades mais comuns em funo da transferncia crescente de capital e gesto para o mercado exterior, e conseqentemente em funo de crescente risco. Assim temos a ordem de formas de internacionalizao: exportao, licenciamento, franquia, joint venture, subsidiria comercial, subsidiria produtiva e subsidiria independente. A exportao a forma mais simples de internacionalizao. O licenciamento um contrato onde uma empresa concede o direito a um licenciado local de produzir e vender seus produtos, dando acesso a tecnologias, marcas ou know-how, em troca do pagamento de uma taxa. A franquia consiste na cesso de um conceito de negcio, que envolve, alm dos produtos, servios e a marca do franqueador e baseada no capital dos franqueados. A joint venture internacional a cooperao contratual entre uma empresa estrangeira e um scio local que repartem uma terceira empresa criada juridicamente independente. As subsidirias prprias so o estabelecimento de uma subsidiria de propriedade integral atravs da criao de uma nova empresa (greenfield) ou a compra de uma empresa existente a forma mais avanada da internacionalizao. Ledesma (1995) apresenta uma forma diferenciada de classificao em trs alternativas. As alternativas diretas so modelos onde o empresrio decide entrar nos mercados externos com pleno controle da operao. Fazem parte deste grupo a exportao, o licenciamento, a franquia, as filiais de vendas e as plantas industriais prprias. As alternativas

indiretas, a gesto comercial e o desenvolvimento do mercado ficam nas mos de terceiros. Temos neste grupo o intermedirio local (localizado no pas do fabricante), o intermedirio externo e o consignatrio de exportao, localizado no exterior, com estoque de mercadorias que so pagas s quando a venda efetivada. Na via indireta, o fabricante no corre riscos e no precisa de estruturas comerciais ou administrativas para seu desenvolvimento. Porm, as desvantagens so desconhecimento do mercado de destino e falta de controle do preo de comercializao e de outras variveis. Por fim, as alternativas colegiadas incluem os diversos tipos de joint venture, cooperativas, consrcios e projetos auspiciados por governos e instituies. A escolha de uma forma ou outra depende, entre outros, do ambiente do mercado alvo, dos recursos e capacidades da empresa e dos seus produtos e servios. Segundo Deresky (2004), para cada situao especfica, as vantagens e fatores crticos de cada uma das modalidades devem ser avaliados. Com relao s PMEs, a exportao vista como a principal estratgia de entrada para competir nos mercados internacionais, devido s baixas exigncias em termos de capital e de conhecimento de mercado (DERESKY, 2004; HITT et al., 2002). Nesta mesma lgica, Deresky (2004) considera tambm o licenciamento e a franquia como estratgias ideais para PMEs. Porm, outros autores acreditam que PMEs tendem a evitar esta modalidade em funo do perigo de criar um futuro concorrente que poderia atacar a prpria posio, como Habedank (2006). 2.2.3. Os Desafios para PMEs na Internacionalizao Existe uma serie de requisitos bsicos para uma PME estar em condies de comear suas operaes no exterior com sucesso. A SBA (1988) apresenta trs requisitos mnimos. Primeiramente ela deve contar com produtos ou servios que j tenham demonstrado a sua competitividade no mercado de origem da PME. Em seguida, deve contar com a habilidade e os recursos necessrios para vender e manter esse produto no mercado. Por fim, ela deve ter capacidade para desenvolver seus produtos ou servios em uma escala tal que permitam o acesso a outros mercados.Cumprindo com estes requisitos, a PME pode pensar em enfrentar os desafios especficos da internacionalizao. Ao analisar os desafios internos, a teoria de Andersson (2000) e o estudo de 2003 do ENSR (European Network for SME Research) confirmam que o papel do gerente da PME decisivo no processo de internacionalizao. O gerente a fora motriz do processo e sua personalidade, sua experincia e seu envolvimento so pontos crticos para o sucesso da empresa em novos mercados. De acordo com o estudo de 2003 do ENSR (European Network for SME Research), observa-se freqentemente nas PMEs sofrem desafios por: ausncia de estratgia forte; falta de adaptao do produto, do servio ou do modelo de negcio; deficincia em alinhar sua capacidade de produo s necessidades de mercado; falta de experincia nas atividades internacionais; falta de recursos humanos direcionados ao projeto; e alto custo financeiro. Passando para os desafio externos, temos o desafios relacionado noo da competitividade pas. Isto equivale a dizer que uma empresa, por mais eficiente que seja, precisa de um marco competitivo previsto pelo pas de origem. Alm dos pases de origem das PMEs, os desafios podem tambm se situar nos novos pases e mercados. O entendimento do funcionamento das instituies (burocracia) e das leis (do trabalho, das empresas), do regime tributrio e dos riscos macroeconmicos, polticos e sociais (inflao, criminalidade, justia) so essenciais para implementar uma estratgia apropriada e assim conseguir sua internacionalizao. Para concluir, consideramos que os pontos-chaves das PMEs para se internacionalizar com sucesso so os seguintes : 1. Estabelecer uma estratgia e um bom posicionamento de mercado;

2. 3. 4. 5. 6. 7.

Possuir a liquidez financeira confortvel; Conhecer o processo de ajuda publica de internacionalizao nos seus pases de origem; Entender as culturas e as regras do novo mercado; Escolher a forma certa de investimento no processo da internacionalizao; Procurar recursos humanos competentes e capacitados; Estabelecer uma estrutura eficiente para acompanhar o projeto da empresa em nvel local.

3. Abordagem Metodolgica Selltiz et al. (1987), Malhorta (1996) e Aaker et al. (2001), destacam que uma vez que o problema de pesquisa tenha sido formulado de maneira clara, de forma a especificar os tipos de informaes necessrias, preciso criar o planejamento da pesquisa, organizando as condies para a coleta e anlise de dados. Conforme Gil (1987), Green e Carmone (1988) e Selltiz et al. (1987), esta pesquisa tem carter exploratrio-descritivo, no sentido em que visa ampliar o conhecimento existente sobre o assunto, a partir de um referencial terico e de uma pesquisa emprica. A explorao se baseia principalmente nas tcnicas qualitativas, sendo diversas as abordagens, sendo que segundo Gonalves (2004), as abordagens qualitativas so bastante teis em estudos de profundidade no sentido de aflorar indicadores ou variveis manifestas para estudos quantitativos posteriores, sendo os mtodos qualitativos teis no aprofundamento das relaes das variveis e para apontar elementos de exceo nestes relacionamentos. Conforme Cooper e Schindler (2003) pode-se identificar diversas abordagens possveis para pesquisa qualitativa, sendo que nesta pesquisa foi utilizada a anlise de documentos, para avaliar registros, relatrios, documentos e opinies, combinada a entrevistas pessoais em profundidade. Os entrevistados foram os donos ou gerentes gerais das empresas, ou executivos da alta gerncia, com conhecimento profundo sobre o processo de internacionalizao da empresa e suas atividades no Brasil. No total, foram feitas entrevistas com 14 empresas, com aplicao de um roteiro com questes abertas e fechadas durante as entrevistas, baseadas nos conceitos apresentados e discutidos neste trabalho. A amostra por convenincia composta por quatro empresas da Alemanha, quatro da Frana e seis empresas da Argentina, com atividades j estabelecidas no Brasil, ou em processo de planejamento para a entrada ao mercado brasileiro. Os contatos foram estabelecidos por meio das Cmaras de Comrcio de cada pas, conforme oportunidade e disponibilidade de participao. Nas anlises que seguem, os nomes das empresas no so revelados, mas os dados apresentados pelas empresa foram mantidos. O Quadro 1 a seguir apresenta um resumo das caractersticas das empresas entrevistadas. Com relao amostra, pode-se dizer que h uma concentrao das empresas alems no setor de construo de mquinas, atuando no mercado business to business (B2B), com exceo da AL3, que alm de clientes industriais fornece tambm para o consumidor final. Todas as empresas atuam em um mercado-nicho bem especfico, com produtos de alta qualidade, e ocupam uma parcela de mercado significativa, tanto do seu mercado domstico como do mercado mundial. As PMEs da amostra das empresas francesas trabalham tambm no mercado B2B e so empresas de servios (consultoria), de TI ou de equipamentos. Elas atuam em um mercado de nicho com uma tecnologia ou um know how pouco presente no mercado brasileiro. Duas destas empresas pertencem ao grupo das nascidas globais. A amostra das empresas argentinas caracterizada pela maior diversidade dos setores, incluindo duas empresas do setor de alimentao, uma da rea txtil, duas de equipamentos e uma de embalagens e etiquetas.

Quadro 1: Caractersticas das Empresas da Amostra

Id. AL 1 AL 2 AL 3 Al 4 FR 1 FR 2 FR 3 FR 4 AR 1 AR 2 AR 3 AR 4 AR 5 AR 6 Funcio No Brasil nrios Desde Tipo de presena 22 2008 (plan.)Exportao 65 1997 Exportao 490 1990 Filial Prpria Comercial 131 1996 Filial Prpria Produo 30 2004 Filial Prpria Comercial 60 2005 Filial Prpria Com. e Prod. 20 2006 Filial Prpria Com. e Prod 250 1998 Exportao 120 2005 Exportao 117 2001 Filial Prpria Produo 5 2005 Exportao 80 1992 Exportao 95 1991 Exportao 10 2004 Join Venture Comercial Setor/Produtos Equipamentos para cargas pesadas Mquinas para manuseio de tubos Agulhas Equipamentos de soldadura Transporte de dados informticos Servios de consultoria Servios de consultoria Instrumentos cirrgicos Doce de leite Produtos de renda Mel Produtos odontolgicos Embalagens e etiquetas Fibra tica e tecnologia fotnica

As empresas foram selecionadas a partir da classificao de PMEs apresentada e discutida no item seguinte, com empresas at 500 funcionrios, de origem de capital estrangeira (Frana, Alemanha e Argentina) e com atuao no Brasil por meio de exportaes ou operaes comerciais ou produtivas. Uma vez selecionada a amostra, foram realizadas entrevistas em profundidade seguindo um roteiro estruturado de questes sobre os motivos de internacionalizao das PMEs, a forma de entrada das empresas no Brasil e os desafios da internacionalizao no Brasil, cujos resultados so apresentados e analisados a seguir. 4. Anlise dos resultados da pesquisa 4.1 Os Motivos para Internacionalizao das PMEs Analisando as decises de internacionalizao das empresas da amostra, percebemos que, em quase todos os casos, encontramos um mistura de motivos pr- ativos e reativos conforme o conceito de Deresky (2004) apresentado no referencial terico. Do lado pr-ativo, todas as empresas da nossa amostra se internacionalizam para continuar crescendo em novos mercados por causa de um mercado domstico saturado ou seno limitado, ou ainda para desenvolver economias de escala. Nas empresas que produzem no Brasil no identificamos nenhuma delas que tomou esta deciso por buscar acesso a recursos de baixo custo. Da mesma forma, no temos dentro da amostra europia empresas para as quais o fator de incentivos governamentais seja relevante. Dentro das empresas argentinas, s duas empresas da amostra colocaram os incentivos de mercado comum como um motivo. O fato delas procurarem novos mercados est diretamente ligado ao fato que as empresas geralmente atuam em um mercado de nicho dos seus pases, no qual a maioria delas j possui uma participao alta, conforme conceitos de Gelmetti (2006). Alm disso, sua especializao ajuda numa possvel vantagem competitiva e conquista de espao no mercado brasileiro. Por outro lado, observamos que a deciso concreta de entrada no mercado brasileiro e a escolha do momento muitas vezes se do de maneira totalmente reativa. Em quase todos os casos das empresas alems e francesas, a entrada no Brasil aconteceu por oportunidade ou coincidncia (por exemplo, um contato com uma pessoa chave no caso da FR1 ou a iniciativa de um cliente no caso das empresas AL2 e AL4) e no necessariamente por uma anlise

Argentina

Frana

Alemanha

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profunda do mercado e uma escolha estratgica. Isso, porm, tende a variar com o tamanho da empresa: as empresas AL3 e FR4, por exemplo, as maiores da amostra, j fizeram uma entrada mais consciente e planejada no mercado brasileiro, analisando o potencial e as oportunidades e escolhendo ativamente o momento e as modalidades de entrada. Ao analisarmos os motivos potenciais reativos, podemos concluir que as razes dominantes so a internacionalizao dos concorrentes e o acompanhamento de um clientechave em suas operaes no Brasil, porm, ambos com maior peso para as empresas europias que para as argentinas. Junto a isso, podemos observar tambm que, para as empresas argentinas, a entrada no Brasil acontece em uma fase inicial do seu processo de internacionalizao, enquanto para as empresas europias, com uma nica exceo, a entrada no pas acontece em um momento onde a empresa j tem ampla experincia internacional em outros mercados. Prosseguindo na lista de motivos reativos, constatamos tambm que a nica empresa alem com produo no Brasil confirma ter escolhido esta modalidade, entre outros motivos, para contornar barreiras tarifrias e no-tarifrias, mas que nenhuma empresa da amostra se estabeleceu no Brasil para evitar um ambiente econmico mais restritivo no seu mercado domstico, embora a empresa argentina AR2, com produo no Brasil, valorize muito o apoio recebido, em contraste com o menor apoio industria no mercado de origem. Com relao aos motivos adicionais mencionados por Gelmetti (2006), percebemos que a procura de uma maior margem de lucro no um fator relevante para as empresas francesas e alems, porm mencionado com freqncia pelas empresas argentinas, possivelmente devido situao cambial atual entre Argentina e Brasil, muito favorvel para a exportao argentina. A diversificao do risco um fator que influi um pouco na maioria dos casos, mas no com um peso muito alto no caso das empresas francesas e alems. S na amostra argentina ela aparece como um dos fatores mais relevantes, principalmente relacionado crise econmica da Argentina no incio da dcada de 2000 e em relao ao desejo das empresas de escapar s instabilidades do mercado domstico atravs do estabelecimento em outros mercados. Como diferena entre empresas europias e argentinas identificamos tambm a importncia do fator melhora da imagem da empresa. Exceto pelas duas consultorias internacionais francesas, o assunto no relevante para as outras empresas europias, mas bastante relevante para trs das seis empresas argentinas. Isso pode ser relacionado ao estgio mais avanado de internacionalizao das empresas europias da amostra, para as quais o mercado brasileiro s mais um mercado exterior, aps j ter conquistado uma imagem como player internacional. 4.2 As Formas de Entrada das PMEs no Brasil Iremos analisar a evoluo do processo de internacionalizao, de acordo com as teorias da escola de Uppsala, na qual a internacionalizao ocorre em estgios progressivos com dois enfoques essenciais, o processo de aprendizagem e o efeito da distncia psquica. Neste sentido, a amostra se apresenta conforme a Figura 1 a seguir. Primeiro, todas as empresas da amostra so consideradas como lderes ou empresas bem colocadas no seu mercado domstico e assim preenchem os requisitos da primeira etapa do modelo para entrar no processo de internacionalizao. Contudo, observamos que nove dentre elas entraram para a etapa das exportaes via um representante independente, enquanto as outras j escolheram formas mais arriscadas de entrada. Quando mencionamos exportaes, no levamos em conta exportaes espordicas e de ocorrncia, mas nos concentramos em exportaes organizadas e estruturadas realizadas com um distribuidor, um agente de vendas ou diretamente com o cliente final em um esquema de internacionalizao da empresa. Dentro dessa primeira forma, sete empresas vendem por meio de um distribuidor e duas diretamente para o cliente final.

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Primeiro momento ETAPA 4 Instalaes exterior de produo no

Segundo momento FR2 FR3

AL4

AR2

Instalaes de produo no exterior para Aliana como Joint Venture ETAPA 3 Estabelecimento de subsidirias prprias de vendas no exterior Estabelecimento de subsidirias FR1 para Aliana comercial ETAPA 2 Exportao atravs representantes independentes ETAPA 1 FR2 de FR3 FR4

AL4

AR6

AR2 AR5 AR6

FR1

AL3

AL1 AL2 AL3

AR1 AR3 AR4

FR4

AL1 AL2

AR1 AR3 AR4 AR5

AR1 AR2 AR3 Mercado Domstico AR4 AR5 AR6 Figura 1: Etapas de internacionalizao das empresas entrevistadas Fonte: elaborado pelos autores FR1 FR2 FR3 FR4 AL1 AL2 AL3 AL4 Cinco empresas entraram diretamente em etapas superiores com aliana estratgica ou subsidiria prpria. Observa-se que quatro destas empresas pertencem ao setor industrial e tecnologia de informao e precisam estabelecer fortes relaes com um parceiro brasileiro confivel e profissional para vender para as redes de distribuio especficas seus produtos tcnicos e complexos, como no caso da FR1, AL4, AR5 e AR6. Notamos que, para todas as estratgias cooperativas, a escolha do parceiro certo fundamental; isso j comea no nvel da exportao, quando se precisa de um distribuidor confivel e se torna mais importante ainda na consolidao de uma joint venture. Quando isso no d certo, em alguns casos, a estratgia adotada foi a de criar uma subsidiria prpria que se tornou na maioria das vezes um sucesso (caso AR2, casos AL3 e AL4). Aps esta etapa, s a metade das empresas decidiram evoluir dentro do processo de internacionalizao, colocando-se em estgios superiores onde tm riscos e compromissos mais elevados. Nesta evoluo, somente uma empresa fez uma progresso, conforme o modelo, da etapa 2 at 3 (AL3), a maioria das outras evoluram de etapa de 3 at 4 ou dentro das etapas, de uma joint venture para uma subsidiria prpria com mais riscos. As duas empresas francesas de consultoria internacional apresentam todas as caractersticas das empresas born global com evoluo especfica da etapa 2 at 3. Estas

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mesmas empresas dizem que para desenvolver-se no mercado alm dos primeiros passos, precisam de uma estrutura local, porque ver um cliente s uma vez por ano no suficiente. De maneira geral, as empresas compartam-se conforme o modelo de Uppsala, assumindo maiores riscos e compromissos em cada etapa, mesmo se essas etapas no so estritamente seqenciais conforme a teoria. Alem disso, de acordo com a teoria de Uppsala sobre a importncia da distncia psquica, as empresas comeam a se internacionalizar em mercados prximos para ganhar experincia antes de se desenvolver em mercados mais longes com cultura e prticas de negcios diferentes. Em nossa amostra, para a maioria das empresas alems e francesas, o Brasil no o primeiro mercado de internacionalizao. Ao contrrio, a maioria das empresas argentinas realizaram suas primeiras exportaes no mercado brasileiro por causa da proximidade e da pequena distncia psquica. Entretanto, para validar melhor esta analise precisaramos estudar mais profundamente o processo de internacionalizao das empresas alems e francesas para verificar se elas realizaram efetivamente as suas primeiras exportaes em mercados prximos, como na Europa. Para concluir, as exportaes so a principal forma de entrada das PMEs ao mercado brasileiro, e a metade das empresas no evoluram no processo. Para as outras empresas, elas seguem um processo de etapas de sua internacionalizao com uma larga preferncia para as subsidirias prprias em vez de joint ventures que se revelam uma forma relativamente complicada e por conseqncia no muito comum neste mercado. 4.3 Os Desafios para a Internacionalizao no Brasil Em nossa amostra, identificamos que dentro dos desafios externos e internos de uma PME para se internacionalizar, os desafios externos so os mais relevantes. Porm existem algumas diferenas de percepo devido s prprias caractersticas de cada pas de origem. Quanto aos desafios externos, quase todas as empresas da amostra mencionam a legislao e regulamentao brasileira, tanto quanto o funcionamento das instituies no Brasil como fator problemtico. A burocracia foi citada muitas vezes, principalmente com relao s importaes para o Brasil, como problemas com a alfndega, inclusive se comparando com outros pases de Amrica Latina como o Mxico. As empresas argentinas so as nicas que comentam sobre estes desafios tambm em relao ao mercado de origem, enquanto as alems e francesas geralmente se mostram satisfeitas com o ambiente regulatrio e o apoio por instituies dos seus mercados domsticos. Por outro lado, as europias apontam tambm as tarifas altas como fator complicador para a implantao de uma PME no pas, enquanto esta dificuldade apareceu apenas entre duas empresas argentinas. Os outros desafios externos citados so as instabilidades macro-econmicas ( principalmente os problemas com as flutuaes de cmbio); falta de poder aquisitivo das empresas clientes (especialmente as empresas alems); dificuldade em encontrar financiamento; e alta burocracia. Todas as empresas alems afirmam que as diferenas culturais no constituem nenhum problema e que muito fcil lidar com brasileiros no mundo de negcios. Parece que as empresas francesas avaliam este ponto como mais crtico, e uma boa parte das argentinas como fator muito relevante e como desafio enorme. Este fenmeno pode ter vrias explicaes: as empresas alems da amostra j esto mais inseridas na globalizao e acham fcil a cultura brasileira em comparao com outros pases exticos, tais como as culturas asiticas ou rabes. Tambm, as alems atuam no setor B2B, e no com o consumidor final onde as diferenas culturais tm mais peso, alm de atuar em mercados com pouca concorrncia local. Em contrapartida, as empresas argentinas que participam da amostra apresentam produtos em alguns casos tradicionais, que tm concorrentes locais e que so afetados pelo

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gosto do consumidor. Tambm possvel que a rivalidade tradicional Argentina-Brasil aumente as dificuldades. Executivos argentinos colocaram que na sua percepo, o comprador brasileiro quer comprar de outro brasileiro. As empresas francesas falam muito da importncia da rede de relacionamentos, talvez devido ao segmento onde elas atuam, a consultoria; nenhuma das empresas alems mencionou este ponto, talvez por atuao em segmentos industriais clssicos onde o que conta a excelncia do produto mais do que o contato pessoal. Vrias empresas argentinas e alems (AR5, AL1, AL4) falam da importncia e da dificuldade de achar um parceiro ou distribuidor adequado no Brasil. Quando esta conexo no aparece, no clara a estratgia para atingir o objetivo de vender no Brasil. Se esse parceiro existe, a situao bem mais fluida (AR4). A maioria das empresas confirma os desafios internos tpicos de PMEs: a falta de planejamento estratgico, a falta de recursos humanos capacitados e a falta de experincia. As empresas argentinas e francesas foram pouco precisas no momento de mostrar uma estratgia e de desenvolver planos, recursos e objetivos desde o inicio. Por esta razo, talvez, vrias das empresas destacaram como um fator crtico de sucesso a presena de um executivo da matriz, de extrema confiana, como lder do projeto no Brasil. Algumas exportadoras (AL2, AR4), mas principalmente as empresas com maior grau de presena, relatam que o foco e a dedicao so fatores crticos de sucesso, alm da pacincia: imprescindvel saber que o sucesso no imediato, e s vezes demora anos para se estabelecer no mercado. O projeto de implantao de uma PME no mercado brasileiro deve ser um projeto com viso longo prazo. 5. Consideraes Finais Ao longo deste trabalho, tivemos como objetivo analisar as etapas do processo de internacionalizao das PMEs francesas, argentinas e alems, em relao motivao destas empresas para entrar no mercado brasileiro, estratgia de entrada, e aos desafios especficos que elas enfrentam neste processo, baseado na experincia prtica de 14 empresas, que entraram no mercado brasileiro entre 1990 e 2007. Com a anlise dos mltiplos casos, muitos dos fatores destacados na literatura de PMEs se confirmaram, entre os quais: A existncia de motivos pr-ativos e reativos para a entrada no mercado brasileiro, mas no mutuamente excludentes; A seqncia das formas de entrada da exportao at a produo no mercado brasileiro atravs de uma subsidiria prpria, com uma clara predominncia da exportao, sendo esta a forma que a literatura considera como a mais tpica para PMEs; A importncia do parceiro certo em todas as estratgias cooperativas de entrada no mercado; As principais dificuldades provenientes do ambiente interno tpico de uma PME, tais como a falta de recursos humanos com as competncias necessrias para o processo de internacionalizao, a falta de planejamento estratgico e a falta de experincia para enfrentar um ambiente internacional novo; Os obstculos tpicos atribudos ao ambiente externo brasileiro, em primeiro lugar, a falta de transparncia da legislao, a burocracia e as tarifas altas de importao. Alm destes pontos, tiramos duas concluses interessantes com relao origem das empresas: As condies do pas de origem marcam fortemente a motivao, e a maneira como as empresas enfrentam os desafios, o que se reflete em certa semelhana entre o grupo das empresas europias, de um lado, versus o grupo das empresas argentinas, do outro lado; A mesma influncia do pas de origem no se aplica para a forma de entrada escolhida pelas empresas, e sua seqncia no decorrer do tempo. Para este aspecto, parece-se

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confirmar, para a grande maioria das empresas, o modelo seqencial no sentido da teoria de Uppsala, onde as empresas optam inicialmente por formas de menor risco em mercados prximos para depois passar s formas de maior risco em mercados mais distantes. Geralmente, as empresas pesquisadas dos trs pases avaliam os seus empreendimentos no Brasil entre bom e timo, com exceo de duas empresas que s deram nota regular. Percebe-se pelas respostas dos entrevistados, que quanto mais claramente a empresa consegue descrever e formalizar a sua estratgia e o seu motivo de estar no Brasil, melhor ela avalia o sucesso da operao. Conclumos ento que, independentemente de outros fatores, uma escolha consciente e bem planejada um fator crtico de sucesso para a operao de PMEs estrangeiras no processo de internacionalizao para o Brasil. Entre outros fatores de sucesso, identificamos a dedicao pessoal da alta gerncia pelo projeto e uma viso a longo prazo, que consiga lidar melhor com os obstculos tpicos de um mercado emergente e suas instabilidades temporrias. Como objeto para futuras pesquisas seria interessante aprofundar a questo das diferenas identificadas entre as PMEs europias e argentinas, atravs de uma anlise quantitativa baseada em uma amostra de empresas de setores semelhantes, permitindo uma comparao mais estruturada e sistemtica, gerando assim dados representativos que possam ser generalizados. Este estudo teve limitaes de carter metodolgico, uma vez que foi analisado um grupo restrito de empresas, no sendo possvel generalizar os resultados. Mas ainda assim este trabalho traz uma interessante contribuio sobre os fatores que motivam empresas internacionais a atuarem no Brasil, assim como seus principais desafios, sendo possvel identificar alguns elementos peculiares s empresas de origem europia e argentina, no que tange aos fatores motivadores, cultura, dificuldades e interesses. Uma pesquisa mais ampla, com uma amostra representativa poderia ser realizada a partir dos resultados deste trabalho inicial. Referncias Bibliogrficas AAKER, David A. KUMAR, V. DAY, George S. Pesquisa de Marketing. So Paulo: Atlas, 2001. ACUA, Edgardo. Las PYMES y el Mercosur. Disertao na Universidad Catlica de La Plata, 2003. Disponvel na Internet : http://www.idepyme.com.ar/documentos /las_pymes_y_el_mercosur.doc AGERON, B.; HUAULT, I. Complexit du processus dinternationalisation de la PME: vers un enrichissement de lapproche behavioriste. Management International. V. 6, n. 2, p. 4353, 2002. AHK CAMARA BRASIL-ALEMANHA. So gehts... Export nach Brasilien. DeutschBrasilianische Industrie- und Handelskammer. 4 ed. So Paulo, 2006a. AHK CAMARA BRASIL-ALEMANHA. So gehts... Einstieg in Brasilien. DeutschBrasilianische Industrie- und Handelskammer. 5 ed. So Paulo, 2006b. ANDERSSON, S. The internationalization of the firm from an entrepreneurial perspective. International Studies of Management and Organization. New York, v. 30, spring 2000. BILKEY; TESAR. The Export Behaviour of smaller sized Wisconsin manufacturing firms. Journal of International Business Studies. V. 8, n.1, p. 93-98, 1977. BUCKLEY, P. Problems and developments in the core theory of internacional business. Journal of Internacional Business Studies. Basingstoke, v.20, n. 4, p. 657-665, 1990. BUCKLEY, P; CASSON, M. The future of the multinacional enterprise. London, Macmillan, 1976. CIA. World Factbook 2007. Disponvel na Internet: http://www.cia.gov/library/ publications/the-world-factbook/index.html

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