03/06/2021 COMC •• Fonctions commerciales • Négoce • Forces de vente • ADV | GdRE - Teamaël

FONCTIONS COMMERCIALES • NÉGOCE • FORCES

DE VENTE • ADV
Agent commercial • Agent commercial indépendant • Animateur
commercial • Assistant achats • Assistant commercial • ADV Assistante
commerciale • Attaché commercial • Attaché commercial négoce •
Attaché technico-commercial • Business developer • Chargé d'a aires •
Chef des ventes • Commercial itinérant • Commercial sédentaire
support • Conseiller commercial • Directeur commercial • Directeur de
clientèle • Sales expert • Gestionnaire ADV • Ingénieur commercial •
Ingénieur d'a aires • Ingénieur technico-commercial • Key account
manager • Négociateur • Responsable ADV • Responsable animation
réseau négoce • Responsable Business Unit • Représentant •
Responsable comptes clés • Responsable grands comptes •
Responsable de clientèle • Responsable de secteur PGC • Sales
Developement Representative (SDR) • Technico commercial •
Technicien SAV • Vendeur comptoir

  OPTIMISER LA RECHERCHE  
Avec la reprise des a aires, les vendeurs et autres business developers sont sur le pont.
Or, le bon vendeur est une denrée rare. Les commerciaux, VRP font partie des emplois
les plus di ciles à pourvoir  et les candidats ne se bousculent plus guère au portillon
pour le grand marathon kilométrique, même si la tendance est au « phygital » (un mix
entre physique et digital). C’est ce qui explique que des milliers de postes restent vacants
chaque année. Il est vrai aussi qu’il faut aujourd’hui beaucoup d’énergie pour tenir les
objectifs qu’on leur assigne. Tous les secteurs en cherchent et certains ont plus de mal à
les prendre dans leurs lets (agroalimentaire…). Le bon commercial, ce  chasseur de
clients, attentif, conquérant et doté d’une excellente écoute est une  perle rare. Parce
qu’elles ont peur de se tromper, les entreprises ont une préférence pour les cabinets de
recrutement comme CCLD  et  les chasseurs de tête commerciaux comme ImpactUp,
surtout  quand l’enjeu vaut d’y mettre le prix. Bien sûr, elles s’intéressent de près à
la transformation digitale qui impacte aussi les forces de vente. Le CRM est déjà dans la
maison. Les  missions  proposées partent  de Bac + 2/3 ou équivalent, avec deux à trois
ans d’expérience d’où l’intérêt, pour ceux qui débutent, de privilégier l’alternance. La
pénurie de commerciaux est aussi une chance pour les seniors expérimentés. Les
startups recherchent des spécialistes du sales et du développement de la clientèle
capables d’impulser la stratégie commerciale, et elles sont pressées. Leurs équipes sont
souvent jeunes et l’idée d’intégrer un senior expérimenté pour vendre leurs produits
n’est pas pour leur déplaire, ce qui ne veut pas dire qu’un jeune DIP ne doit pas tenter sa
chance. Rejoindre une jeune pousse permet de se faire une place stratégique dans une
entreprise en phase de croissance. Le métier de business developer y est très en vogue,
mais ce n’est juste qu’un ripolinage de la profession phare  d’un métier des forces de
vente qui  a perdu de son  attractivité. A noter que  Welcometothejungle est un
jobboard  orienté startups. On peut aussi conseiller de consulter régulièrement la
rubrique jobs du site Viuz.com ou encore la plateforme Uptoo Jobs. Ceux qui préfèrent
travailler en freelance peuvent  aussi s’inscrire sur Malt pour plus de visibilité. A l’aise
quand il s’agit le vendre un produit, certains commerciaux ont du mal à parler d’eux, à
trouver la bonne attitude lors de l’entretien, notamment après un échec. L’entretien se
travaille et il y a des associations qui peuvent aider à performer dans les entretiens.
La  di culté à recruter  des pro ls commerciaux explique, pour partie, que
https://www.guidedesressourcesemploi.fr/fiche/comc-••-commerce-agents-commerciaux/ 1/7
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l’exigence porte moins sur le diplôme que sur la personnalité, le caractère, l’énergie (les

soft skills). C’est aussi une voie de reconversion pour les militaires. Les recruteurs
apprécient en e et leur sens de l’organisation, la qualité d’auto-discipline, leurs
compétences techniques, quitte à les former s’ils montrent une appétence pour la vente.
Pour nir, il faut retenir que les commerciaux qui sont présents et actifs sur les réseaux
sociaux ont deux fois plus de chances d’être contactés. N’oubliez pas que les outils
modernes des recruteurs scannent le web sans relâche. 

   Banques d'emploi    Contrat de Pro

   Agences d'emploi    Forums d'emploi

 

 
 

ENTREPRISES ET RECRUTEMENT
 

Mark & Balsan recrute un assistant commercial ADV H/F (CDI Gennevilliers 92)
https://www.marcketbalsan.fr/o re-emploi/assistant-commercial-adv
Textinov recrute un commercial agriculture bio et solutions alternatives (CDI Saint Didier de la Tour (38)
ou détaché dans l’Est de la France)
https://www.texinov.com/o re-emploi
Alterea recrute un responsable comptes clés H/F (CDI Nantes)
https://www.smartrecruiters.com/ALTEREA
Origine Cycle recrute un conseiller commercial et technique H/F (Somain 59)
https://www.origine-cycles.com/fr-FR/recrutement.html
Groupe Cegedim recrute des commerciaux terrain, itinérants et sédentaires, business developper (CDI
Boulogne-Billancourt, Caen, Annecy, Lyon)
https://careers.cegedim.com/fr/annonces
Le Groupe Adista recrutement un assistant commercial H/F (CDI Bourges, Orléans, Tours) + un
commercial sédentaire (CDI Aix-en-Provence) + des ingénieurs d’a aire et ingénieurs avant-vente en
région
https://jobs.adista.fr/decouvrez-les-o res-emploi-adista
Cartier recrute un gestionnaire commercial service clients H/F (CDI Paris)
https://jobs.richemont.com/Cartier/job/Paris-75
Riou Glass recrute un commercial sédentaire H/F (CDI Loudéac 22)
https://www.riouglass.com/actualites/riou-glass-vib-recrute-un-e-commercial-e-sedentaire
Euradif recrute un assistant ADV H/F (CDD 6 mois Béthune 62)
https://www.euradif.fr/emploi/assistante-administration-des-ventes
 

SALONS PROS ET FORUMS D’EMPLOI

 

Job dating Seekube métiers commerciaux, vente et distribution (100% virtuel)

Prochaine édition : en attente
https://www.seekube.com/recruiters/events
Salon des Forces de ventes associées
Prochaine édition : octobre 2021. Espace Tête d’or. Villeurbanne
http://www.apacfrance.com/salon_forces_de_ventes_associees.php
…et les salons dédiés aux secteurs qui vous intéressent
 

BANQUES D’EMPLOI
 

S’agissant de fonctions transversales, la consultation d’autres ches thématiques et de leurs banques d’emploi
est vivement recommandée (ex : pour un poste de  commercial dans le secteur des vins et spiritueux
= vinjob.com our encore vitijobs.com. On trouve assez facilement des o res sur les agrégateurs comme Indeed
où la fonction commerciale est généralement fortement représentée. 
http://www.pole-emploi.fr
http://www.cadreo.com

https://www.guidedesressourcesemploi.fr/fiche/comc-••-commerce-agents-commerciaux/ 2/7
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http://cadres.apec.fr
http://www.commercial-bestjob.com
https://www.carrierecommerciale.fr (agents commerciaux et VRP multicartes)
https://www.stepstone.fr/espace-recruteur
https://jobs.uptoo.fr/emploi/o res 
http://www.keljob.com
http://www.optioncarriere.com
http://www.indeed.fr
http://www.marketvente.fr
http://www.jobmarketingvente.com
http://www.mybtob.fr (professionnels du négoce)
http://www.comagent.com  (site du Magazine)
http://www.agrodistribution.fr (postes commerciaux en agrodistribution)  
https://www.aspom.com (postes commerciaux dans le domaine du sport, lifestyle)
http://aprodema.org/o res-emploi (postes commerciaux en agriculture, viticulture)
http://www.jobenanglais.com (commerciaux parlant très bien l’anglais)
Jobs en startup (business developer)
https://www.maddyness.com
https://azertyjobs.com
https://www.welcometothejungle.co/jobs
en région
https://www.regionsjob.com
 

BASSINS D'EMPLOI - TERRITOIRES

 

On est loin des années 60 où plus de 500.000 VRP sillonnaient les routes de
France pour vendre au monde rural les nouveautés de la société de
consommation. Si les VRP sont loin d’avoir disparu, ils sont en revanche
moins nombreux (130.000 environ). Leur statut, inscrit dans le Code du
travail, est toujours aussi solide. Ce qui a changé, c’est que nos routes et
nos voitures sont plus sûres, bien mieux équipées (GPS intégrés…), que les
déplacements sont moins longs que par le passé (moins de nuits d’hôtels)
et que le VRP moderne est hyperconnecté. La contrepartie de la liberté
totale liée à ce  statut de VRP, ce sont encore et toujours les amplitudes horaires importantes et les
kilomètres avalés. Que l’on soit sédentaire ou itinérant,  la réalisation des objectifs est un critère
déterminant, forcément apprécié des recruteurs. Le chi re d’a aires reste encore et toujours la valeur
étalon. Même si l’Ile-de-France concentre une bonne partie des emplois (35%), les forces de vente sont
présentes sur tout le territoire et les besoins sont conséquents (100.000 postes vacants). On manque de
VRP mais aussi d’ingénieurs commerciaux, de commerciaux B2B. En milieu rural, l’agroalimentaire est
l’un des premiers secteurs à s’en plaindre. Il est vrai que l’hyperspécialisation complique la tâche et les
entreprises qui mettent en place des écoles de vente ne sont pas si nombreuses. Au moins, la nouvelle
réforme de la formation professionnelle devrait pousser à la création de CFA d’entreprises. Parmi les
secteurs qui recrutent en ce moment, on peut citer, outre le commerce, l’informatique, l’industrie
(pharmaceutique, notamment, qui paye bien) ou encore  l’immobilier, les matériaux d’isolation BTP,
l’outillage, mais là aussi, ce sont des spécialistes experts de leur marché qui sont recherchés. Malgré
tout, pour certains postes,  l’absence d’expérience n’est pas rédhibitoire  si les soft skills sont là.  Les
startups recrutent aussi  des commerciaux, des business developers dans le jargon. Faute de moyens,
elles expérimentent d’abord en con ant le poste à des juniors sans expérience, voire à des stagiaires.
Mais la réalité nit toujours pas les rattraper. Vendre, c’est  créer des opportunités, convaincre et
générer des commandes et ce n’est pas à la portée du premier venu. Pour connaître les opportunités
dans votre région, le site regionjob fera l’a aire. On peut bien sûr trouver des o res sur les sites
généralistes comme Stepstone, mais on n’est jamais seul sur les jobs bien payés. Il est préférable de
bien dé nir son périmètre. Sur les banques d’emploi recensées sur nos ches sectorielles, on trouvera
toujours quelques o res dans la fonction commerciale. La concurrence y est moindre que sur les sites
généralistes. A noter que les Chambres de Commerce et d’Industrie (CCI) sont de bon conseil. Elles
rencontrent des chefs d’entreprise et peuvent, de ce fait, vous orienter sur celles qui recherchent des
pro ls taillés pour la vente, le vôtre peut-être… 
https://www.guidedesressourcesemploi.fr/fiche/comc-••-commerce-agents-commerciaux/ 3/7
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AGENCES D’EMPLOI
 

Adeis RH (Pays de Loire, Bretagne) : http://recrutement.adeis-rh.com

Tertialis : http://www.tertialis.fr
LIP Intérim : https://www.lipinterim.fr
CCLD recrutement : https://www.ccld.com
Business People : http://www.businesspeople.fr
Trigone RH : http://www.trigone-rh.fr
Impact Up : https://www.impactup.com
Uptoo : http://www.uptoo.fr
Digirocks : https://www.digirocks.fr 
Mercom : https://www.mercom.fr
Co E cience : http://www.co-e cienceconseil.com
le CarréRH (Montpellier) :  http://www.lecarrerh.fr
Potentiel conseil (région lyonnaise) : http://www.potentiel-conseil.fr
Adeis (Nantes, Brest) domaine industriel : http://www.adeis-rh.com
 

FORUMS & BLOGS

 

http://www.force-de-vente-suppletive.fr 
 

RÉSEAUX SOCIAUX ET CLUBS

 

http://www.salezeo.com
 

PARCOURS...
 

La fonction commerciale est toujours autant plébiscitée par les entreprises et c’est pourquoi les écoles
eurissent sur ce créneau. La fonction commerciale  est d’ailleurs fortement représentée, notamment
lors de Salons comme celui organisé par Studyrama. Comment choisir ? Nous ne pouvons que
recommander de sélectionner l’école en fonction du projet professionnel et du secteur où l’on envisage
d’évoluer et d’avoir l’oeil sur les taux d’accès à l’emploi. La formation doit, dans tous les cas, être
certi ante et déboucher sur un diplôme inscrit au RNCP. L’alternance est à privilégier. Le niveau de
formation des commerciaux peut aller du Bac pro vente à Bac +5. 
De nombreuses formations sont ouvertes chaque année aux demandeurs d’emploi. Les plus courantes
concernent les niveaux V et IV, les CAP vente et Bac pro commerce étant les diplômes les plus présents.
De nombreuses écoles privées proposent des formations débouchant le plus souvent sur des BTS MCO
Management commercial opérationnel (ex-MUC), BTS NDRC Négociation et digitalisation de la relation
client (ex NRC), BTS technico-commercial, BTS AG Assistant de gestion PME-PMI ou DUT techniques de
commercialisation. Les postes  en administration des ventes (ADV) sont plutôt réservés aux cadres
con rmés. Pour ceux-là, des connaissances en comptabilité nance avec  maîtrise des logiciels de
gestion (SAP, Sage) voire parcours  en logistique sont généralement requises. Pour la fonction de
management du commercial, il est préférable d’opter pour un M2, école de commerce, voire un cycle
d’ingénieur.
Quelques écoles : Aureïs,  C3 alternance, IFOCOP, Lycée Carcado-Saisseval Paris,  CFA CODIS, IGS,
Greta/CFA,  ESUP Saint-Germain-en-Laye (78), IFC Valence, Nîmes, St-Etienne, Perpignan, Marseille,  ISV
Vidal Toulouse,  Négoventis, Pigier, ISSFEL Saint-Pol-de-Léon (29…), Groupe Alternance Auvergne
Clermont-Ferrand (63), AFPIA Montaigu (85), Euridis.  
Ecoles de commerce : ESCP Europe Paris, IÉSEG Paris, Lille, EM Lyon BS
Nouveau ! La Business School (100% en ligne/100% alternance) à partir de Bac + 2
Spécialités :  CQP Concepteur vendeur de cuisines (La Fabrique Paris, Faculté des métiers Rennes  Fougères,
Saint Malo), Formation courte et intensive de Business Developer dans le digital (Humind School Paris)
A signaler : l’école d’entreprise Tech’ Up Descours & Cabaud

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NB : Nous conseillons  d’opter pour un BTS en alternance proposé par une  école a chant en clair ses
entreprises partenaires.
Formations supérieures types : master executive management commercial, master marketing et pratiques
commerciales.
Autres écoles de formation continue  : CEGOS/Paris Dauphine, IFC formation, Sup de Vente, Réseau IAE,
Novancia (fermée récemment et « absorbée » par ESCP Europe), 
 

ACTUALITÉ ÉCO
 

Il y a pénurie de commerciaux (au top 3 des candidats les plus recherchés par les entreprises). Il faut
dire que les préjugés sur les métiers sont tenaces auprès des jeunes qui ont en tête, au mieux, un job
avec une grosse pression sur les épaules ou, au pire, l’image du VRP qui met le pied dans le coin de la
porte pour placer en force ses panneaux photovoltaïques.
Consciente du dé cit d’image, le mouvement des Dirigeants Commerciaux de
France a lancé une campagne de communication sur le thème «  les fonctions
commerciales ont de l’avenir  ». Le moins qu’on puisse dire c’est que la fonction
commerciale ne fait pas rêver les millennials. Les systèmes de rémunération, jugés
opaques, ne contribuent pas à améliorer l’image des métiers. Pourtant, la fonction
commerciale est très diverse et elle  concerne presque tous les secteurs d’activité,
startups y compris qui ont tendance parfois à  sous-estimer l’apport  des
commerciaux en  phase de démarrage. Le métier de VRP n’attire plus vraiment.
Pourtant, très peu connaissent son statut, sa rémunération, son quotidien. Il y a
bien des disparités de pratiques salariales selon les secteurs et il en existe de très
avantageuses et c’est ce qu’il faut mettre en avant pour attirer les talents. La pénurie actuelle est quand
même un vrai problème pour nos  entreprises.  C’est la raison pour laquelle d’ailleurs, le terme de
business developer est de plus en plus utilisé pour les couteaux suisses en charge de la détection des
opportunités et de la stratégie commerciale. Son rôle est  d’aller prospecter de nouveaux clients pour
l’entreprise,  de  les satisfaire et de les déliser. On a besoin de commerciaux B2B, de VRP, de
négociateurs, de managers de force de vente, d’ingénieurs commerciaux et de vendeurs spécialisés. Le
premier travaille en relation étroite avec les équipes marketing et le community manager. On recherche
avant tout des commerciaux a ûtés aux techniques de vente et à la négociation mais, pour le B2B, il
faut des pros du social selling  familiarisés avec les outils digitaux. Demain, tous les  commerciaux
devront d’ailleurs s’approprier les solutions numériques existantes et redé nir leur stratégie d’approche
des clients et prospects. L’expérience joue et c’est pourquoi les seniors ont clairement un rôle à jouer,
notamment dans le B2B, à condition d’être bien familiarisé avec les outils digitaux. Un  commercial
senior de haut vol ayant intégré tous les paramètres du changement n’a pas trop de souci à se faire.
Il doit juste veiller à sa bonne visibilité sur les réseaux sociaux, car les recruteurs scannent le web sans
relâche. Si l’anglais est aujourd’hui impératif, d’autres compétences (logistique, technique, informatique
de gestion, digital) sont attendues sur certaines fonctions d’entreprise. Les recruteurs s’intéressent aux
soft skills. Les marchés devenant de plus en plus concurrentiels, on demande aux « sales » d’être encore
plus conquérants, plus convaincants, plus facilitateurs, qu’experts des produits, surtout à l’ère
des comparateurs et des avis en ligne. Pour les fonctions de conquête de nouveaux clients, on recrute
plutôt des pro ls à Bac + 4/5, issus des écoles de commerce ou d’ingénieur avec 2 ou 3 ans d’expérience.
A l’ère du numérique, se pose bien sûr la question de savoir si l’on peut se
passer des forces de vente. Le CRM est déjà dans la maison et le  click &
collect est dans l’air du temps. Avec l’arrivée du CRM dans l’entreprise,
les forces de vente peuvent se recentrer sur leur coeur de métier qui est la
vente et consacrer plus de temps à l’avant-vente. Le client étant devenu plus
exigeant vis-à-vis du commercial, il souhaite être parfaitement
accompagné  dans le  processus d’achat. On voit aussi  les contingents de
vendeurs se réduire  dans les magasins d’électro-ménager  notamment.  Pourtant, à  voir les  clients
courir pour tenter de mettre la main sur un vendeur chez Darty ou à la FNAC, on mesure le problème.
Pour les produits techniques à valeur ajoutée, tout le monde s’accorde à dire que le  vendeur expert
est  indispensable. La question est de savoir si l’on peut se passer des vendeurs pour des produits de
consommation courante. Pas si simple, certains regrettent  encore d’avoir supprimé la fonction. Car le
rôle du vendeur, c’est aussi de faire en sorte que le client reparte satisfait avec un article
supplémentaire.  Et puis, ces outils de marketing automation, de collaboration couplés ou non
au CRM facilitent le travail du commercial en lui permettant de se concentrer sur son client et sur son
objectif. Pour les forçats de la route, l’ère des mallettes bourrées de documentation papier est révolue
ou presque. Avec les nouveaux outils (smartphone, tablette, portail collaboratif, CRM mobile) dont le
https://www.guidedesressourcesemploi.fr/fiche/comc-••-commerce-agents-commerciaux/ 5/7
03/06/2021 COMC •• Fonctions commerciales • Négoce • Forces de vente • ADV | GdRE - Teamaël

commercial terrain est aujourd’hui doté, il peut accéder en temps réel à des informations sur les stocks,
sur son client (données client), joindre sa direction technique à tout moment et  automatiser
certaines  tâches administratives (devis, facturation) qui emportent plus rapidement la décision.
Le  nouveau rôle du  commercial n’est-il pas d’aller là où le marketing numérique trouve ses limites ?
comme de conseiller et d’orienter le client vers des solutions plus appropriées à ses besoins réels.
Aujourd’hui, on surinvestit aussi les médias sociaux pour booster les ventes. Le social selling n’est qu’un
outil de plus pour booster les ventes. Certes, la relation d’a aires continue de se nouer sur les salons
professionnels, les  congrès, les soirées business, mais désormais, cette  présence  en ligne tend à se
substituer aux techniques commerciales traditionnelles (fax, porte-à-porte,  prospectus, téléphone, e-
mail), sans totalement les remplacer. Cela nécessite aussi une bonne appréhension des réseaux sociaux,
mais il faudra bien réhumaniser tout cela. A ce titre, le VRP est encore le mieux placé. 
En attendant, la tendance est à l’externalisation des forces de vente et pas seulement pour répondre à
des besoins ponctuels, mais aussi  pour réduire l’incertitude et les frais  de personnel. Des forces de
vente supplétives qui permettent de booster les ventes (recours à l’agent commercial indépendant, VRP,
apporteur d’a aires). Ce n’est jamais sans risque, notamment dans le B2B où la relation avec le client se
construit en amont et où le lien ne doit pas se distendre. En n, il ne faut pas oublier que bon nombre de
fonctions non spéci quement commerciales le deviennent de plus en plus du fait du basculement du
salariat vers le statut d’indépendant, pour ne citer par exemple que les conseillers de voyage
indépendants, les consultants en transition professionnelle, les photographes.
Spéci cités de l’Agent commercial
L’Agent Commercial est un mandataire indépendant, spécialiste de terrain, qui connaît son marché, ses
produits et les particularités de sa clientèle.  Comme le Code du commerce le précise,  Il est chargé de
négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de
services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents
commerciaux. L’Agent Co relève des professions libérales et il est rémunéré à la commission sur chi re
d’a aires.  Les entreprises prisent particulièrement ce  professionnel  indépendant sous réserve qu’il se
montre conquérant et performant. On compte sur lui pour dynamiser les ventes.
 

EMPLOIS PÉNURIQUES
 

Business developer (Bizdev)

Commercial
Technico-commercial
 

MÉTIERS ÉMERGENTS
 

Sales Developement Representative (SDR)

 

CHIFFRES CLÉS
 

710.000 commerciaux environ dont 130.000 VRP, 50.000 agents commerciaux. Leur nombre n’a cessé
de croire depuis  dix ans. On en recrute près de 100.000 par an, le turn-over, les départs en retraite
expliquant en partie ce chi re élevé.
 

STRUCTURES REPRÉSENTATIVES
 

Chambre Syndicale Nationale des Forces de Vente 

2, rue d’Hauteville 75010 Paris
http://www.csn.fr
Fédération Nationale des Agents Commerciaux – Comagent
30, avenue de l’Opéra 75002 Paris
http://www.comagent.com
Edite le magazine pro « Comagent »
 

ENTREPRISES À LA UNE
 

Kerlink, Sonepar, Boardriders

https://www.guidedesressourcesemploi.fr/fiche/comc-••-commerce-agents-commerciaux/ 6/7
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Dernière mise à jour le 14 mai, 2021

https://www.guidedesressourcesemploi.fr/fiche/comc-••-commerce-agents-commerciaux/ 7/7