UNIVERSIDAD DR JOSE MATIAS DELGADO ESCUELA DE INGENIERIA INDUSTRIAL GERENCIA DE GESTION EMPRESARIAL MODULO DE VENTAS

PLAN DE VENTAS
Sensaciones SA de CV
ALUMNOS: ALAS MONCADA, CARLOS FERNANDO ARRIOLA GONZALEZ, GLORIA JAMILETH DURAN RODRIGUEZ, MANUEL GERARDO GUANDIQUE CASTAEDA, GLENDA ARABELLA

Fecha: 9 de abril de 2011

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DE C.V
Descripcin de la Empresa

Fecha: 08/04/2011 Aprobado por: Supervisora de ventas

Historia de la Empresa

Nombre de la compaa: SENSACIONES S.A DE C.V Representante legal: Ing. Antonius Mauritius Schiber Nmero de Registro: 3005133664 Direccin: Barrio Beln, 4C. Pte. Pje. 5, #2216 Sensaciones S.A. de C.V. inici un da 3 de marzo 1991 cuando se escritur la empresa en el Registro de Comercio como Sensaciones ropa ntima Sociedad annima con Capital Variable ubicado en la 5a. C. PTE. , #14, Mejicanos, San Salvador. Sus dos socios fundadores de nacionalidad Suiza comenzaron operaciones en Octubre de este mismo ao con unas 15 mquinas industriales, maquinas cortadoras, 20 empleados, fabricando Ropa Interior para Damas con la marca BELDONA y Caballeros con la marca BODY TIME y se dedicaban casi nicamente al mercado de Costa Rica y Guatemala. Durante los aos 1991 hasta 1996 la empresa creci rpido, muy pronto ya contaba con el doble de personal. Las ventas aumentaron y los clientes pagaban a corto plazo. Se trabajaban pocos estilos, se mantenan bajo los costos de produccin, gastos de venta y administracin. En noviembre del ao 1995 mudaron la planta de produccin y la administracin a una galera en el Barrio Beln, 4C. Pte. Pje. 5, #2216. La alquilaban y trabajaban con casi 70 personas.

CIIU (Cdigo Industrial Internacional Uniforme) De acuerdo a la clasificacin de los cdigos para las industrias manufactureras, la empresa Sensaciones S.A de C.V, se especializa en la fabricacin de prendas de vestir, en el caso de

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ellos, son las prendas ntimas tanto para dama como para caballeros y nios, entre ellos estn, las piyamas, brassier, panties, bxer, etc. El cdigo correspondiente para el proceso que realiza sta empresa es: CODIGO 1810 DIVISIONES Fabricacin de prendas de vestir, excepto prendas de piel La tabla anterior tiene referencia de Direccin General De Estadsticas y Censos.

Actividad Econmica La empresa Sensaciones S.A. DE C.V. fabrica Ropa Interior para Damas con la marca BELDONA y Caballeros con la marca BODY TIME. Entre la produccin BELDONA estn: Brassieres, panties, camisones, baby dolls, trajes de baos. Y entre los productos BODY TIME se encuentran: bxer, calzoncillos, trajes de baos, camisas tipo centro, pijamas para hombres, calzonetas.

A continuacin se detalla el organigrama actual de la empresa:

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Estructura Organizativa
Manual de Organizacin
Organigrama

Plan

de

negocio

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Descripcin del negocios

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Sensaciones S.A de C.V es una maquila, la cual especialista en la elaboracin de ropa interior, tanto para hombres como para mujeres, su lnea de produccin, al inicio era reducida, fabricando brassieres y panties para mujeres y bxeres para hombres, luego, al ver la demanda y crecimiento de la misma, se decidi abrir las otras lneas de produccin

Nmeros de trabajadores En total en la empresa existen 48 empleados, stos estn distribuidos por reas, y cabe mencionar que slo mujeres trabajan en produccin, y hombres se encuentran en despacho, impulsadores, etc.

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La empresa se encuentra distribuida en reas o secciones, de la siguiente manera: rea Administrativa Tabla 1 rea/Seccin Auditora Contable Director general Supervisor General Contador general Supervisora Total 2 Hombres 1 1 1 1 1 3 Mujeres

rea Despacho Tabla 2 rea/Seccin Despacho Total Hombres 2 2 Mujeres

rea Empaque Tabla 3 rea/Seccin Empaque Total Hombres Mujeres 5 5

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rea Corte Tabla 4 rea/Seccin Corte Largo Corte Pequeo Total Hombres

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Mujeres 3 2 5

rea Produccin Tabla 5 rea/Seccin Maquina Rana Maquina 3 Puntos Maquina zigzag Maquina Plana Atracadora Total Hombres Mujeres 5 5 5 5 5 25

rea Impulsadoras Tabla 6 rea/Seccin rea Central rea Occidental rea oriental Total Hombres Mujeres 2 2 2 6

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Proveedores Texvasa S.A de C.V Distribuidora Syma Eltitex (Guatemala) Guate moda Grupo Miguel Insumo

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(algodn, velcro) (jersey y licra) (elstico) ( broches, argollas) (hilos, encajes)

Valores Honestidad Puntualidad Integridad Trabajo en equipo Comunicacin Responsabilidad Respeto

Misin La Misin de Sensaciones S.A. de C.V. es atender las necesidades indumentarias de los clientes, proporcionando productos de calidad, y efectividad en el servicio, para mantener una rentabilidad creciente y sostenible y a sus empleados la posibilidad de desarrollar sus competencias profesionales.

Visin La visin de Sensaciones S.A. de C.V. es ser una empresa reconocida por su liderazgo y competitividad empresarial, con recurso humano motivado y calificado, que proporcione la mejora continua de los productos y servicios con la mayor calidad en su especialidad.

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Administracin de la Cadena de Suministros

Servicios Red de suministros o abasto Proveedores Entradas
Texvasa S.A de C.V Distribuidora Syma Eltitex

Operaciones de apoyo a los servicios Transformacin

Proveedores de servicios locales Localizacin

Guatemala Honduras

Consumidores Salidas

Nicaragua

Red de suministro o abasto

Guate moda

Sensaciones S.A de C.V

Costa Rica Suiza Estados Unidos

Consumidor Final

Grupo Miguel
Supermercados Salvadoreos

Manufactura

Proveedores

Manufactura

Distribucin

Consumidores

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C.V Cadena de Valor

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OBJETIVO DEL PLAN DE VENTAS

Fecha: 08/04/2011 Aprobado por: Supervisora de ventas

Determinar las estrategias a seguir para la promocin, distribucin y seguimiento del producto, as mismo como las estrategias acertadas para lograr una fuerza de ventas eficiente, efectiva y eficaz logrando mayores ventas as como mayor cobertura de mercado posicionndose como lderes en el rubro

SITUACION ACTUAL DEL PLAN DE VENTAS EN SENSACIONES S.A DE C.V

MERCADO Nacional *Supermercados Hiper Paiz *Price Smart *Super Selectos

Internacional *Guatemala *Honduras *Nicaragua *Costa Rica *Suiza *Estados Unidos -Supermercados Wal-mart

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EQUIPO DE VENTAS Y DISTRIBUCION NACIONAL

Fecha: 08/04/2011 Aprobado por: Supervisora de ventas

INTERNACIONAL Llamadas telefnicas realizadas por el propietario de la empresa.

PERFIL DE IMPULSADORAS Actualmente no cuentan con vendedores, nicamente con impulsadoras o promotoras de venta.

Nombre del puesto: Impulsadora rea: Comercial

Jefe superior: Propietario de Sensaciones, Ing. Antonius Mauritius Schiber Jefe inmediato: Supervisora de ventas

Objetivo del puesto El objetivo del puesto es promocionar todas nuestras lneas a travs de nuestros canales de distribucin para el posicionamiento e incremento de las ventas.

Perfil del puesto: La impulsadora deber trabajar al cumplimiento de objetivos, alta capacidad de trabajo en equipo y mucha disposicin para el trabajo de campo.

Gnero: femenino Formacin: Bachiller o con estudios universitarios en mercadeo o carreras a fines Edad: 18-25 aos

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Otros: Estudios o cursos de computacin a nivel bsico Uso de office nivel bsico Buena presentacin Responsable Dispuesta a trabajar bajo presin Experiencia no indispensable

Funciones: Investigacin

- Realizar una permanente investigacin sobre la evolucin del mercado y de la competencia. - Mantendr al tanto de las promociones que realicen la competencia (paquetes, descuentos especiales, etc.) - Ser responsable de los resultados de las ventas por cada zona que manejan. - Ser responsable de las cuotas asignadas por la empresa, y el crecimiento de las ventas. - Reporta a la supervisora de ventas los avances y objetivos alcanzados al trmino de cada mes.

Pedidos

- Ser responsable de levantar pedidos u rdenes de compra. - Realizar ventas DIRECTAS. - Realizar una base de datos de todos sus clientes

Eventos Promocionales

- Segn indique la supervisora de ventas participar en eventos como ferias, shows, seminarios, etc. Para fomentar la venta de los productos. Evaluacin del desempeo

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Fecha: 08/04/2011 Aprobado por: Supervisora de ventas

Se determinar de manera cuantificable los resultados de la labor de puesto. En este caso se evaluar el desempeo cada mes a travs de las ventas, los objetivos y metas alcanzadas por la promotora, que ser calificada por la supervisora de ventas. Comisiones Se realizan en base al total de ventas, con un 0.25% de ese total, para la comisin, con un sueldo base, el cual es el mnimo.

PROMOCION DE LOS PRODUCTOS Correo Volantes

HERRAMIENTAS QUE SE PROPORCIONAN A LA IMPULSADORA Celular (tarjeta) Transporte

MAYORISTAS: USA Supermercados Guatemala Honduras Nicaragua Costa Rica Suiza

ESTRATEGIAS

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Producto y Marketing

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Primeramente la empresa define los productos que se desean ofrecer, es decir, la ventaja competitiva de los mismos. Cada producto final tiene caractersticas propias que le otorga la empresa, as como: Mayor firmeza en las costuras (doble costura) para evitar deformaciones en la prenda Decoracin, como encajes, chongas, etc. Diferentes colores de las prendas Calidad de materias primas que utilizan

La empresa actualmente, dado que tiene proveedores de diferentes pases, el precio fijado en el mercado nacional es menor, y en los dems pases, por ejemplo en Estados Unidos se venden al 500% ms, esto depende tambin de la capacidad de compra del mercado meta y tambin la ganancia sobre los productos fabricados. Sensaciones S.A de C.V, exporta sus productos a los siguientes pases: Guatemala Honduras Nicaragua Costa Rica Estados Unidos Suiza

Para poder comercializar los productos fabricados al exterior es importante conocer las respuestas a stas interrogantes: A qu mercado meta vendo el producto? Cmo envo el producto? A qu precio lo ofrezco? Cmo lo doy a conocer?

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Cules son las leyes comerciales del pas?

Fecha: 08/04/2011 Aprobado por: Supervisora de ventas

En cuanto a la marca, se debe investigar si al utilizarla en otro pas no transmita una imagen negativa o un significado errneo de lo que se quiere transmitir. Adems, el nombre de la marca de la empresa, es de fcil asimilacin para el mercado.

SITUACION MEJORADA DEL PLAN DE VENTAS EN SENSACIONES S.A DE C.V

MERCADO Nacional *Supermercados Hiper Paiz *Price Smart *Super Selectos Internacional *Guatemala *Honduras *Nicaragua *Costa Rica *Suiza *Estados Unidos -Supermercados Wall-mart

EQUIPO DE VENTAS Y DISTRIBUCION

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NACIONAL rea Impulsadoras Tabla 7 rea/Seccin rea Central rea Occidental rea oriental Total Hombres

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Mujeres 2 2 2 6

NACIONAL Y EXTRANJERA

En esta tabla se expresara las impulsadoras distribuidoras por nacional y extranjera Nacional Impulsadoras 6 Extranjera 3

PERFIL DE IMPULSADORAS Nombre del puesto: Impulsadora rea: Comercial

Jefe superior: Propietario de Sensaciones, Ing. Antonius Mauritius Schiber Jefe inmediato: Supervisora de ventas

Objetivo del puesto El objetivo del puesto es promocionar todas nuestras lneas a travs de nuestros canales de distribucin para el posicionamiento e incremento de las ventas.

Perfil del puesto:

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Fecha: 08/04/2011 Aprobado por: Supervisora de ventas

La impulsadora deber trabajar al cumplimiento de objetivos, alta capacidad de trabajo en equipo y mucha disposicin para el trabajo de campo.

Gnero: femenino 21-28 aos Computacin (correo) Office avanzado Proactivo Bilinge Comunicativa Buenas relaciones interpersonales Buena presentacin Buen atractivo y/o bien parecido fsico Trabajo en equipo Experiencia mnima de 1 ao

Funciones: Investigacin

- Realizar una permanente investigacin sobre la evolucin del mercado y de la competencia. - Mantendr al tanto de las promociones que realicen la competencia (paquetes, descuentos especiales, etc.) - Ser responsable de los resultados de las ventas por cada zona que manejan. - Ser responsable de las cuotas asignadas por la empresa, y el crecimiento de las ventas. - Reporta a la supervisora de ventas los avances y objetivos alcanzados al trmino de cada mes.

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Pedidos - Ser responsable de levantar pedidos u rdenes de compra. - Realizar ventas DIRECTAS. - Realizar una base de datos de todos sus clientes

Fecha: 08/04/2011 Aprobado por: Supervisora de ventas

Eventos Promocionales - Segn indique la supervisora de ventas participar en eventos como ferias, shows, seminarios, etc. Para fomentar la venta de los productos.

Evaluacin del desempeo Se determinar de manera cuantificable los resultados de la labor de puesto. En este caso se evaluar el desempeo cada mes a travs de las ventas, los objetivos y metas alcanzadas por la promotora, que ser calificada por la supervisora de ventas.

Comisiones: Se realizan en base al total de ventas, con un 1% de ese total, para la comisin, con un sueldo base, el cual es el salario mnimo.

PROMOCION DEL PRODUCTO Correo Revistas Catlogos Facebook Twitter Pgina web

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HERRAMIENTAS QUE SE LE PROPORCIONAN AL VENDEDOR Celular (de lnea) Transporte Clientes (cartera) Laptop Alimentacin Hospedaje Ms de $50 en gastos varios a nivel nacional Ms de $150 en gastos varios a nivel internacional

Fecha: 08/04/2011 Aprobado por: Supervisora de ventas

MAYORISTAS USA Supermercados Guatemala Honduras Nicaragua Costa Rica Suiza

VENTAS
Concepto Ventas nacionales Ventas internacionales Total Precio Venta $6.00 $15.00 Unidades vendidas 23,040 92,160 115,200 Ventas totales $138,240 $1,382,400 $1,520,640

ESTRATEGIAS MEJORADAS ORGANIZATIVAS DEL EQUIPO DE VENTAS 1. ESTRATEGIA POR CLIENTE:

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El equipo conformado por las ejecutivas de cuentas que analizan cada cliente en forma conjunta, y tratan con las grandes cuentas, tiene una enorme importancia para la empresa por el volumen de las ventas que stas representan, y especialmente con el exterior, ganndole un 500%. Por ello las estrategias se estudiaban de tal manera que se forme sincronizadamente para que todos los clientes queden satisfechos. La comunicacin directa entre el equipo de ejecutivas y el Dpto. Comercial hacen que fluya las acciones de manera rpida y eficaz. No obstante las promotoras estarn informadas de las promociones para las cadenas, para que no se sorprendan y sepan responder a sus clientes (para el caso los supermercados y mayoristas). Asimismo que exista un equilibrio en el mercado se elaboran promociones que sean atractivas para los supermercados y mayoristas. Previa capacitacin y entrenamiento de la ejecutiva de cuentas se proceder a darle la respectiva cartera de clientes, que ser proporcionada por la empresa. En esta cartera entregada se incluyen los datos generales del cliente, luego la ejecutiva concreta una visita con el cliente, especificando lugar, da y hora de la misma.

2. ESTRATEGIA POR EQUIPOS Sirve para alcanzar objetivos por ventas, as que tambin sirve para ofrecer incentivos por el trabajo grupal. En este caso cada mes se realizaban reuniones con Promotoras y ejecutivas ya que ellas realizaban el 90% de las ventas. Tambin existan reuniones con las impulsadoras, pero dado que ellas no realizaban venta directa (sino a travs de un cliente) solo se haca un examen evaluativo del mes. A pesar que tener un organigrama formal, la fuerza de ventas tiene una organizacin informal, es decir como parte de su estrategia el equipo de ventas se agrupa de tal manera que optimiza sus recursos con el fin de llegar a los objetivos de la empresa.

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ESTRATEGIA TELEFONICA La fuerza de ventas horizontal establecido por promotoras, tienen clientes ya fijos y que peridicamente hacen sus reposiciones de stock dependiendo de la rotacin de los mismos. Actualmente para el comprador independiente le es ms cmodo formular pedidos rutinarios por telfono que atender una visita personal de una promotora, pues lo ltimo le demanda ms tiempo. Adems el uso del telfono para ventas rutinarias, permitir que el equipo de ventas de campo dedique ms tiempo a ventas de desarrollo, a captar nuevos clientes y a realizar actividades ms rentables. Las promotoras cuentas con celulares y a travs de ellas levantan pedidos a sus clientes. Esta estrategia no ha sustituido a la venta directa, sino que se emplea para complementarla de algn modo.

ESTRATEGIA LOS CORREDORES Los corredores son una especie de agente independiente que hace el nexo entre la empresa y los compradores y que representa a varios laboratorios, pues vende productos variados. En este caso para el abastecimiento del centro comercial mayorista ms importante en lo que respecta al rubro Sper que es Wal-Mart, se utiliza una corredora que se encarga de abastecer los puestos de dicho centro y stos a su vez venden a las boticas y farmacias minoristas.

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ALCANCES QUE SE ESPERAN

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1. Incrementar el 25% de las ventas totales a causa de una mejor planificacin en el mercado nacional e internacional 2. Incrementar la satisfaccin del cliente 3. Tener un mejor posicionamiento en el mercado de ropa interior 4. Establecer metas alcanzables con buenos incentivos 5. Obtener mayor rentabilidad de la empresa 6. Mantener el crecimiento del producto estrella. 7. Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.

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