用脑营销自己——如何获取高薪职位讲座内容全记录

主持人：各位晚上好！欢迎大家来到中山大学管理学院“MBA 职业发展论坛
”。那么今天晚上我们会进行一个专题演讲，名字叫做“用脑营销自己，如
何获得高薪职位”。我们今天非常荣幸的请到我们的演讲提 问是孙路弘先
生，大家掌声欢迎。孙路弘先生他是一位经验非常丰富的专家，让我先为大
家介绍一下他的资历。孙路弘先生是营销及销售行为专家，也是美国科特勒
营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，也是圣路可（中国）商务顾客有限
公司首席顾问讲师。他是美国培训与发展协会资深会员，是奔驰中国公司销
售教官，也是美国领导力培训中心授课的高级讲师，是中国大陆一位合法
使用中文讲授该中心领导力课程的讲师。孙路弘先生也是写汽车销售的第一
本书，《用脑拿定单，销售中的全脑博弈的特色》。孙路弘先生兼俱国内外 销
售的营销，对国际化的销售行为、理论有着自己独特的研究和探索。他擅长
企业营销战略的制定和实施，营销规划，销售对立的建立，以及不同销售
模式的实施。从 2000 年开始，他便开始和营销大师科特勒兄弟一起工作，
深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家的身份参
加中央电视《对话》
、
《商业赢家》
、
《今晚》
、
《经济信息联播》等节目，常有着 精
彩的发言和独到的观点。孙路弘先生服务的客户有阿里巴巴中国有限公司、
克莱斯勒联合品牌，奥迪汽车、宝钢国际、华润集团、中国电信、新疆电信、创
维集团、爱默生网络集团等等。孙路弘先生获得的荣誉有 2001 年获评精髓“
十大优秀培训师”称号。2002 年获评《中国经营报》十佳“企业培训师”称号
2005 年中国十大“营销专家”候选人。那么今晚到场的嘉宾还有北京沾庐“
文化传播”有限公司总经理陈晓辉先生，今天孙先生进行的这个演讲实际
上在全国已经在做一个巡回的讲演，大家也可以看到这是第 12 站，在我们
中山大学管理学院善思堂举行，这个巡回的演讲已经在全国引起了极大的
轰动。那么现在我们就掌声有请嘉宾孙路弘先生为我们做《用脑营销，如何
获得高薪职位》的专题演讲，大家欢迎。

孙路弘：谢谢我们 MBA 会长介绍，也谢谢大家能够准时的出席，能够来听

这个讲座，我刚才听到大家的掌声，能否问一个问题，刚才那个介绍完以
后，你觉得这个掌声是什么样的行为？换句话说，你是为什么而鼓掌的？
提 问：礼貌。
孙路弘：礼貌，是因为礼貌。好的，那我再问一下，刚才在介绍里面你记住
了什么？你不一定是记住了孙路弘名字，如果你没有看过这个名字，你肯
定没有太大的概念。
提 问：科特勒。
孙路弘：你记得科特勒了，你一定是看过了，还有什么吗？
提 问：奔驰、奥迪。
孙路弘：记住了奔驰、奥迪，因为你听到了这个，你会有什么样的联想呢？
提 问：应该是一个专家吧。
主持人：OK，应该是专家，所以给这个奔驰做顾问，还有什么别的联想吗？
有吗？
提 问：没有了。
孙路弘：没有了？OK，我讲课是这样的，大家随时都可以提问的，只要你
有疑惑，或者我讲的东西太快了，你可以举手来提问的。我不怕被打断，我
们要讲的很多，目的是什么呢？我的目的是希望大家在结束的时候，觉得
你这四个小时没有浪费。对不起是两个小时。两个小时可以吗？
提 问：可以，三个小时都可以。
孙路弘：好的，我们到时候再说，我可以讲得长和短，你让我讲一个小时
也可以，但是长短它与信息量有关，能够传递的信息不一定很全。我是希望
把关键的东西讲出来，希望你能够明白我说讲述的一些要点。比如说我的感
觉，大家是希望听到什么呢？我不是说科特勒，你们希望听到什么？哪一
句话？
提 问：如何获得高薪职位。
孙路弘：哦，“如何获得高薪职位”这是大家的反映，高薪职位。说到获得
高薪职位，我们先说一下什么叫做高薪职位？这是第一个问题；第二个问
题是获得高薪职位的主要障碍是什么？先说第一个什么叫做高薪职位？这
样的职位买得起奔驰，一辆是可以用来砸的，一辆是用来开的，这个就是
高薪职位。我们通常说买奔驰的不是打工的，而是老板的。
提 问：年薪超过一百万就是高薪职位。
孙路弘：年薪超过一百万是高薪职位，是吗？
提 问：太太不用上班。
孙路弘：做老板，不让太太上班，然后还有养情人？全国各地基本上都有
一个情人？中国有一个，加拿大有一个，澳大利亚有一个。如果你要是这样
的话，你们就是老板了，我们刚才所讲的是老板。那我们讲实际一点，高薪
职位到底是一个什么样的高薪职位呢？OK，我想了解一下大家的看法，十
万是吗？大概是多少呢？
提 问：二十万以上。
提 问：三十万以上。
孙路弘：我们征求一下大家的意见，十万以上就是高薪职位，同意这个说
法的请举手，二十万以上的请举手，三十万请举手？好的，我算了一下，
十万跟三十万的差不多，二十万的，月薪大概是一万八，两万就是二十四
万了。我们就按一万八是高薪职位。如果只要月收入能够达到这个数，你就
认为这个就是高薪职位了，你就愿意干了，对吗？
提 问：也不一定。
孙路弘：哦，也不是完全是钱决定的，第二个决定的标准是什么？
提 问：体面。
孙路弘：体面？OK，肯定是干合法的事情，假如说搞奔驰的销售，干吗？
还真有人干。我今天早上在深圳讲的时候，没有人干。大家知道销售顾问是
多少月薪吗？那我现在问一下，奔驰销售顾问你知道他可以挣多少吗？月
薪，都是干得比较好的。你只是干销售的，不是做经理，做经理赚不了钱的
是多少呢？就是做销售，你就在展厅，你就在展厅做销售顾问，如果做得
好的话，一个月可以挣多少？百万有没有？做得好，每个展厅，中国 67 家
奔驰展厅，每一个展厅的收入有一个月薪可以达到一万八，如果你觉得这
个还算是体面，还算是高薪。可是奔驰想招本科毕业的学生，没有人愿意去
做，就是这样招不到本科生，为什么？第一个本科生觉得做这行能赚到数
吗？第二个是我刚刚提到的主要障碍是什么？你要拿到高薪的主要障碍在
哪里？我认为主要障碍有两个？第一个是你自己是否有这个核心竞争力？
第二个是这个核心竞争力是否可以表达出来，我不知道我是否说明白这个
事情。我想说明白的是，第一你有没有拿高薪的核心竞争力，第二个你能否
把这个核心竞争力表达出来。我们不说奔驰公司，你想找一个其他中层公司
的职位，你觉得自己满腹经纶、才华横溢，但是为什么你会被淘汰呢？淘汰
以后你还觉得不公平，其实我很优秀啊。就是你认为你有核心竞争力，有了
竞争力你要怎么样？第二要让这个核心竞争力让别人看到，你必须要表达
出来。我讲的要点是什么？我讲的要点是表达。你有没有核心竞争力，这个
责任好像不在我，第一个责任不在我，而是在于中国的教育。如果我们觉得
中国教育对你很大影响的话，在于中国的教育，第二个就是自己的努力。好
的，我不讲这个，我讲的是什么呢？怎么样把自己的核心竞争力在自己的
面前，或者一开始不认识自己的人的面前表现出来。这是为什么？这是在营
销自己。我给它制定了，先是高薪职位，然后是营销自己，然后又往回推“
用脑”。所以我这个主题只讲三个关键词，第一个关键词高薪；第二个关键
词是营销，第三个关键词是用脑。我稍候会用幻灯片，我现在已经开始讲了
第一个鼓励大家努力录音，如果你觉得愿意录音随便录音，或者说如果后
面录音的不清楚，可以拿到前面来，同样的我还是支持你录音。第二我不太
支持你做记录，我不支持，是为什么呢？因为我讲的时候，你记录的话，
在我讲的同时你听得不太明白。最后我会给你我的邮箱地址，只要你给我发
邮件我就会给幻灯片，我会把幻灯片发给你。这个是我的主题，我的主题是
什么呢？就是“用脑营销自己，如何获得高职位”。我先问一下，你预期听
到什么？第一个听到就是高薪职位，我刚才说了，什么是高薪职位？我讲
三个关键，第一高薪，高薪是怎么一回事；第二是营销，把你自己营销出
去；第三是用脑。可是这个次序不对，第一个应该是用脑，什么意思啊！难
道我们平时不用脑吗？我先问一下，既然想要拿到高薪职位，通常高薪职
位是不是对你的简历有要求，所以第一个障碍，我们把它分得再小一点，
第一个障碍就是写简历，第二节就是面试。哦，还有笔试，通常我不会跟你
讲太多的关于笔试的事情，宝洁公司的笔试形式不同。好像宝洁公司跟其他
的公司不一样，他们测量的东西不一样，他主要是测试你的一些能力，一
些能够表现他的能力。但是笔试主要是测试你的左脑能力。我刚才说了左脑
大家有没有想过，我们平常是用左脑思考还是右脑思考呢？
提 问：左脑。
孙路弘：OK，我现在讲一下左脑是什么？左脑主管的是逻辑思维，左脑是
主管因果关系，左脑是主管研究你，右脑是什么？右脑是形象思维，是感
性，是感觉，感觉这个人怎么样？老是一些感性的东西。换句话说，冲动来
源于个左脑还是右脑？
提 问：右脑。
孙路弘：冷静呢？
提 问：左脑。
孙路弘：OK，我们基本上分清楚了，我再问大家，平时你用左脑多还是右
脑多？
提 问：看你干什么？
孙路弘：看你干什么？我们现在在听课是用左脑还是右脑？我再问大家一
个问题，我再往前走一点点，第一个是用脑，我现在你给一点点概念；第
二个是营销，我们现在要找一个高薪职位跟营销有什么关系？营销是一种
方法，对不对？我们说营销的方法，它通常营销是用在什么产品上，什么
东西上面？某种产品是吧！比如说方便面、牙膏，还有什么房地产、汽车，
这些更多是谈营销，把营销用在自己身上等于把自己当作什么呢？可以当
作产品吗？大家都同意可以当作产品吗？
提 问：可以。
孙路弘：如果你把自己当作一个产品的话，我要问的问题是，那你的那个
简历是什么？产品说明书可以吗？
提 问：可以。
孙路弘：产品说明书，是吧？也可以叫做传单，我更多是叫做产品说明书。
我再来问大家一下，我们今天中国市场上的竞争，价格越来越低的关键原
因是什么？产品同质化，各位的产品说明书是不是都是同质化呢？
提 问 ： 不 是 。

孙 路 弘 ： 怎 么 不 是 ？

提 问 ： 经 历 比 别 人 多 。

孙 路 弘 ： 你 的 经 历 比 别 人 多 ？

提 问 ： 差 异 化 。

孙 路 弘 ： 怎 么 有 差 异 化 ？

提 问：假如你去 IT 公司的话，你要告诉别人，你学习能力更强，更加勤
奋 。

孙路弘：你很勤奋，你比别人的觉睡得更少，没错，你说的也有道理。如果
你不这样做的话，你的简历在别人的面前你就是同质化了。即使你比别人更
勤奋，难道另外人的不会也这样写吗？你说你比他学习更快，难道别人不
会这样写吗？这样来写的话，你的产品说明书还是同质化了。同质化是什么
呢？人力资源看简历的时候，能否区分谁好谁坏呢？区分不出来，你怎么
办呢？我们写简历，营销写产品说明书干什么？营销先把自己的产品说明
书写好了，你的主要障碍就是同质化。我今天告诉你，如果你听懂了，至少
可以使你的简历脱颖而出，至少不是同质化了，能吗？
提 问 ： 试 一 试 看 。

孙路弘：试一试，我去年快放暑假的时候，在清华大学讲了，讲怎么营销
自己，怎么营销一个较好的结果。通常的说话，就是把自己当作一个产品的
做法，他是一个过程。有一个博士生听我说完之后，跟我说，我想跟摩登公
司应聘，就是商业设计师这个职位。他想去投简历。但是我跟他说，不能这
样投，你这个简历是一个传统的简历。不要因为你是清华大学的博士生，你
就比别人脱颖而出。你说怎么改呢？按照我说的思路，你在封面上，大家通
常在封面上写什么内容？教育经历，是吧？硕士学位，哪个学校？什么专
业？本科，是哪个学校的？大专，本科是高峰，是哪个学校的？为了表示
差异化，你恨不得幼儿园也写上，是不是？我觉得这个是没有什么意义，
我会把这个放在第二页。第一页写什么？我认为写这样的话，摩根斯坦利的
商业设计师在中国的市场面临三个挑战。第一个挑战，西方的商业分析工具
在中国这样的市场上会有效吗？第二个挑战如何找到一个既懂西方的商业
分析方法又了解中国具体上市的人呢？第三个挑战这样的人具备什么样的
实力才能够胜任这个职位呢？就是这三条，每条里面还有不到 150 个字的
解释，封面就写这几个？后来他告诉我，他就是这样来写的，他寄出去以
后，第二天就得到一个面试的通知，就是按照我说的去做。面试之后他得到
了这个职位，二十八万收入的职位。我现在基本上讲完了第一页应该怎么写
简历，你听明白了吗？你想投一个简历，给一个职位，这个职位叫做项目
经理，你打算怎么写呢？OK，正确，这已经走进了一步，在第一页展示你
的实力，一定要逻辑结构很清晰。什么是结构清晰呢？你不能用描述的语句
通篇带笔的写。一定要什么什么，遇到了用三个关键，明白了吗？你要把自
己的表达方式用一种逻辑结构展现出来，就是逻辑结构展现出来，某某的
三个方面，这是我告诉你的第一条，如果你做到了第一条，有一个算一个，
你觉得你们的简历还会是一样吗？真的吗？如果你们两个都应聘软件工程
师的职位，你们都要写软件工程师最根本的三个能力是什么？假如你们碰
巧写的都一样，就是这个主题都是一样的，三个内容会一样吗？
提 问 ： 不 会 。

孙路弘：对啊，怎么可能再重叠呢？我再告诉你达到什么效果，如果你这
样写简历会达到什么效果吗？人力资源看到的第一页都是产品说明书，通
常都是这样来写，一看都是这个职位的三个要点，他会怎么样？他会感兴
趣来看一下内容吗？我问一下大家，人力资源他会看得懂吗？他看不懂，
他能够知道大概说的是谁的事？我分清楚，通常我们的简历，过去传统的
简历通常他一看就知道说的是谁的事，是你们的事，还是他的事？但是这
个简历一看就是他们的事，而且事实上，巨大人力资源一定不懂这个专业，
所以换句话说他是看不懂，但是你说的是他的事吗？所以对你有好感，所
以给你面试的机会，所以这是第一点，这就是营销。这是我要说的，第一句
话是什么？了解新同事，在座各位是听众，我了解你是否喜欢听我讲课，
你是否感兴趣，这直接关系我的成功。如果我不做这个职位，别的老师可能
会不做这个工作。但是这个是假定的，他们假定你是对的，但是如果人多的
话，那么代表性在哪里呢？如果我把这个讲座再讲一遍，如果每个讲座你
都来听，每个讲座都很满意，那我觉得你也没有什么鉴别性。我不断在研究
什么？你现在是预备花费是三个小时的时间啊！在座的各位的时间是有限
的嘛，每个人的时间都是有限的。你可能意识不到时间对你有多宝贵。可是
今天是星期六，我 20 年前来到中大，中大舞会很不错，今天晚上有舞会，
这个舞会不去，你来听这个讲座值得不值得呢？也许你去了以后可以碰到
一个未来可以跟你走完一生的人呢？同样的道理，你觉得值还是不值。同样
人力资源用你也是值还是不值。我第一步就是说你的产品说明书，后面你可
以写你的产品。但是我仍然可以告诉大家，简历不要写太长。简历写太长对
你没有什么好处，第一页写这些，第二页就是将你主要的要点写清楚就行
了。我们写简历往往都是这样的，写的很长，人力资源没有时间看，或者写
的很短也不行，通常是两到三页，加上我刚才所说就是三到四页。这可以让
你脱颖而出。大家可能会说，你刚才说的话太绝对了，人力资源看不懂，这
个是说的太绝对了。人力资源看得懂你所说的懂摩登斯坦利商业设计书吗？
或者说你有更高的职位，如果这个职位你能看得懂，你再来谈薪资。你不应
该做这个录用职位，因为你对公司各个部门的情况，你挑战的是什么你都
不清楚？你可以为公司更快发现人才，所以通常是不会知道的。所以照这个
写法，如果这个事情还有疑问的话，从我去年到北大讲过以后，是多人使
用这种方法。而且多人使用过以后，当时我讲的时候，那个大厅比我们的大
厅还小，很满，我跟大家讲，四个小时，我当天晚上 7：00 开始，到最后
10：30，再上 20 分钟的答问最后是 11：00，没有关系，只要有 20 人走了，
同样回来了，我基本上在 20 分钟结束，我可以控制。关键是你觉得不适合
你了。如果你到现在还在，至少表示你对这个主题还比较关心，后来有一个
出版社说你这个东西能否写出来给我们。我说抱歉，我没有时间写，我每年
有 200 天时间在给企业讲课。奔驰在中国 67 个分店，361 个销售顾问全都得
经过我的培训，我决定他上哪儿就上哪儿，我是这儿的教官，不是教师，
教师是你爱怎么样就怎么样，我不管，我是教官，要负责他至少第一个月
上班要卖出五台车，月薪在七千块钱以上，这个就是我负责的事情。他说没
有时间写，那你应该有时间说吧，我们可以录音。最后他果然录音了，而且
而制成了一个光盘，这个名字叫做《我贵，我值》，这个名字还取得不错，
因为后面还有一些相关的主题。商学院有一个杂志，早上可以看到，晚上也
可以看到，他说杂志在今年年初的时候，只要你征订会给你四本书，其他
三本我不知道是哪三本？但是有一本就是《我贵，我值》，很多读者选得就
是那个《我贵，我值》这本书，以后再有人跟他联系的时候就说他不是那个
地址了，再后来跟他联系的时候，就说他到澳门了，不错呀，《我贵，我值》
不错嘛。再给大家讲讲，2002 年在广州，我有一个原来跟我一起的，算是我
徒弟吧，一个月跳了三家公司，他当初是搞网络的，当时月薪六千，然后
进入是“CN 冠群”，到“冠群”的时候是 25 万的年薪。刚上班一个星期，
电脑还没有领，他的座位还没有排好，邮件还没有排好，对不起，他要走
了，我不上了，去哪儿呢？到“万亚”了，“万亚集团”转一圈，一个星
期以后去了华南，我前几天，这个月初我在广州遇到他，我问他在哪里上
班？他说就在这里上班。我也不知道他是什么公司？对，在大都会上班。我
问他现在是多少？他说是 68 万年薪。我说你行啊？才三年的时间就涨得这
么快呀。他说不是这样的，我刚进来的时候是 500 万，现在创造的也是 500
万，但是现在的是 500 万美金，当年是人民币，今天是美元。当年是我一个
人，现在我带四个人，这个是我创造出来的。如果我来这里工作，500 万美
金的收入，完全符合我*纵他，教他如何写简历，如何面试，面试的时候应
该怎么表现？通常大公司不止一次面试，还有一个小组的面试，这样的多
人参与活动的面试，该如何表现呢？表现太好不行，表现太差也不行。你的
关键要点是什么样的？整个英文简历是我帮他包装的，包括听了我《我贵，
我值》的。这已经是讲到第 12 站了，我在南京、武汉讲了以后，人家很多人
给 我邮件，这一招有用。我只是讲第一招，写简历要想办法写什么？

提 问 ： 收 多 少 钱 ？

孙路弘：收多少钱？我收费很贵的，第一我要鉴别你行还是不行，我鉴别
你行不行的过程就是收费，可能鉴别结果是你不行，但是你也得交费。OK，
我们前面讲了，如果说你行，你就可以跟孙老师说我行。你认为你的能力，
你所具备的销售能力，只要你有能力就知道如何表达，表现出去。我告诉你
们，很多清华北大有能力的人，他并不能够在十分钟、二十分钟的面试当中，
没有让面试者觉得他比别人强，这是一个沟通，这是一个策略。我下面该讲
策略。用脑，用脑的概念是什么？左脑和右脑。比如说传统的简历，看人力
资源看的时候是用左脑还是右脑？是传统的简历，不是刚刚我说的简历。简
历的第一印象很重要，如果你能够了解一个人力资源的话，你会知道，你
把简历包装这么漂亮有什么用？你当作快速了解你，人力资源最需要的就
是时间，他没有时间坐在那里看你的简历，一个小时里面，他要快速在二
十份当中选出二十个面试者。如果你是六页，前面用一些标语，第二页是一
些教育经历，如果还是一样的，这样就没有时间了。人力资源经理的压力很
大，他们要为企业找到合适的人才，到企业竞争力越来越弱的时候，通常
被埋怨的是人力资源经理，所以他在选择人的时候，他敢用感性吗？不会，
他在看你的简历的时候是理性的。他要找到你闪光的地方，突出的地方，他
要分析，这是左脑。如果他用左脑的话，在座的各位，如果按传统的简历写
的话，他们会认为在座是同质化，而我现在告诉你的方法就是用他的左脑，
就是当他看到以后，他的突击是什么呢？这个人说的事情跟我有关，我感
觉这个人不错，他下不出结论好在哪里？但是至少他感觉你这个人不错，
这是用右脑来决定的。绝大多数人在买东西的时候，在下决策购买东西的时
候，绝大多数情况，第一个是绝大多数的人，第二个就是绝大多数情况下，
用右脑的决策，尤其是昂贵的。我再讲一个例子，奔驰轿车，大家有没有去
过北京，我不知道我们广州有没有太平洋百货卖场？没有吧？上海有，北
京有。太平洋百货是什么样的卖场呢？算是高档的，“高档”的特点通常是
什么呢？产品较贵、环境较好、人较少。在这个卖场的边上有一个奔驰的展厅，
这一家是北方地区奔驰的旗舰店，你对这个“旗舰店”有什么样的想象呢？
装修不错、面积较大、够气派。一个星期六的下午，一个 30 多岁的女士逛完
太 平洋百货以后，就走进这个奔驰展厅，她看到一辆红色的一款跑车
（SOK），看了以后差不多有 20 多分钟，她说你有现货吗？我们销售说有
现货，但是我们的现货需要三天时间给你办手续，但是你现在不能拿，你
现在交定金，下个礼拜二你可以上牌呀，交保险啊，什么我们都帮你办，
下个星期二你尽管来拿车。这个女士就说可以，但是这个车需要多少钱呢？
就是要交定金。然后就给她打了一个 10％的折，说是 6.7 万。结果这个女士
说现在没有现金，只是支票，行吗？然后就说了半天，这样吧，你写十万
吧。你先写支票，我帮你拿合同，因为你买这个奔驰都有合同的嘛，经理将
合同签好以后，问她的支票写好了没有，那位女士说支票写好了。这是合同，
你在这里签一个字，于是拿笔签字，然后女士就觉得我是不是太冲动了。这
已 经 发 生 一 个 变 化 了 ， 这 个 变 化 是 什 么 呢 ？

提 问 ： 非 常 好 。

孙路弘：非常好，由感性到理性了。我还告诉大家，我们通常什么时候会理
性？只要涉及到签字，就意味着责任，你要考虑我是不是太冲动了呢？如
果你是销售人员你怎么样做呢？你先考虑考虑，什么签好了给我送过来，
如 果 你 回 去 思 考 的 话 ， 不 行 的 话 ， 你 还 可 以 取 消 。

提 问 ： 要 这 个 小 姐 付 钱 之 后 再 签 字 。

提 问 ： 如 果 不 满 意 的 话 ， 一 周 之 内 可 以 退 货 了 。

提 问：我就这一辆了，让这位小姐再观摩一下这部车。

提 问 ： 我 会 转 移 她 的 注 意 力 。

孙 路 弘 ： 我 是 不 是 太 冲 动 了 ？

提 问 ： 我 就 说 去 年 你 先 生 就 是 这 样 买 的 。

孙 路 弘 ： 去 年 你 的 先 生 就 是 这 样 买 的 ？

提 问 ： 带 她 去 兜 风 。

提 问 ： 确 认 她 的 感 觉 ， 它 的 选 择 是 正 确 的 。

孙路弘：直接告诉我她会怎么说话，你真有眼光？这样说吗？

提 问：我会请这位小姐再考虑一下，如果不满意的话，你也可以退货，然
后 我 会 跟 她 讲 一 些 优 点 。

提 问 ： 我 会 马 上 拿 那 部 车 的 钥 匙 让 她 试 一 试 。

孙路弘：我们不应该是这样，应该说我是不是太冲动了，那当然冲动了，
哪个买奔驰的不冲动呢？可是有的人买奔驰他付得起自己的冲动，有一些
人付不起来，所以就有冲动的惩罚。还没讲完，别着急，你想阳光明媚的北
京，春天的阳光明媚，在宽敞的长安街上，你开着红色的敞篷跑车，长发
飘飘的感觉，带着墨镜，然后你就看到旁边一下子又是车祸了，那你是什
么感觉呀！话还说完，那个女士就说，去哪儿？你已经是理性了嘛，其实
你应该马上将她推向感性去。我刚才讲了，描述了什么？

提 问 ： 一 个 梦 。

孙路弘：对，是一个梦，但是她具体描述的事是什么呢？我不要你说，我
不 要 你 概 括 ， 我 要 你 重 复 一 下 ， 刚 才 描 述 了 什 么 ？

提 问 ： 长 安 街 ？

孙 路 弘 ： 长 安 街 ， 还 有 什 么 吗 ？

提 问 ： 引 起 别 人 的 关 注 。

孙路弘：引起别人的关注，没有说引起别人的关注，刚才描述当中有很多
的 形 象 化 的 。

提 问 ： 阳 光 明 媚 ， 长 发 飘 飘 ， 戴 着 黑 色 的 墨 镜 。

孙路弘：换句话说，当她描述这些的时候，在顾客的头脑里面要建立一个
美好的形象，对不对？形象是一个感觉，对不对？她认为能够阻挡我实现
这 个 感 觉 的 就 是 什 么 ？

提 问 ： 签 字 。

孙路弘：对，她会问我签在哪里？这是第一个，第二个就是我来吧。好了，
我告诉大家，绝大多数人在采购的时候，在购买一样东西决策的时候，是
用右脑决定的，是感觉决定的。大家回顾一下就知道，你买过东西，你想想，
很多人说不对呀，我当时买手机的时候是比较了很多的手机，一定要相信，
还有很多地方卖同样的手机，你想你比较很多，是不是买同样的，还有很
多东西？你在某一家公司买，真正是受什么影响呢？即使是同样、同类的产
品，我就是最低价格的时候购买的产品。不一定，然后你是受什么影响呢？
是销售，但是是什么东西，是你的左脑还是你的右脑？真实的是你的感觉。
人力资源经理也是一样的，因为他分不清楚谁好谁坏嘛，在 20 分钟面试的
当中，他能够分出谁比谁更加优秀吗？他分不出来，他靠理性的东西、客观
的东西是分不出来。只有一样东西可以打动他们，调动他的感觉，调动他的
右脑。简历我们已经讲过了，那一条已经算过关了，你已经可以拿到面试机
会了。但是拿到面试以后还是可以的，只是很多人就会怕了，很多人会有这
样的可能。我们来看一下面试的要点是什么？怎么调动他的右脑，这些都是
我再讲的，用脑。接下来要讲的是营销，营销是你怎么让他用右脑来考虑问
题，这样技巧就出来了。通常人力资源会问你一个问题，你认为自己有哪些
优点和特长？肯定会这样问吧！怎么回答呢？找到他的文化，他的企业文
化是积极、团队、进取，然后说我诚实。你现在能否举一个例子，支持你的观
点 。

提 问：比如你在学校担任什么领导职位，而且还可以举出你在什么公司实
行过什么呀，就是说感受自己呀，参加一些社团活动，看你在社团活动中
怎么展示你的“号召力”，然后就是在同类型的公司干过了，大概就是这
样 的 。

孙路弘：非常感谢你，她大概说的有三点，我大概的总结一下，第一个是
感受自己，参加社团活动，第二个是展示我在社团活动中展示自己的“号
召力”在哪里？第三是在同类型的公司里面干过。这三条我把他叫做客观的
事实。你是不是在用客观事实来论证你的强项。错，因为他会说同样是社团
活动，你们一团人怎么都是一些学生会主席？你们学校有多少学生会主席
呀，你们怎么都说在我们公司里面干过。你所说的客观存在，他会用左脑来
分析的，他会否定的。换句话说，我不认为这是事实，我回到你继续的主题，
他就是领导力和沟通。我们拿沟通来说，我教大家的回答方法都是怎么说，
当他问你有什么特点的时候，你第一句话的时候你要回答，常言道“当局
者迷，旁观者清”，我有哪些优点，说实在的我不是特别的清楚。我能否跟
你讲一件事情，行吗？你觉得人力资源会说什么啊？讲啊！有一次我们宿
舍有六个人，再决定“十一”长假的时候，我们决定要出去，当时一起说
出去的时候，有人说去玩山，有人说去玩水，有人说看去电影，我当时的
想法特别想去玩山，因为智者玩山嘛，我是这么想的。但是我们宿舍当时是
六个人，有两个人是说玩水，有两个人说是去看电影，有一个人说无所谓，
我是想去玩山，于是在争执不行的时候，最后说要表决，如果我表决的话，
我估计三比二是赢了，但是我不觉得这样会玩得愉快。于是，我说我们是上
午讨论的，我们中午讨论的时候，我就提了一个意见和决议，我们不如这
样吧，我们明天中午表决，我出了这个主意，大家一致同意，当意见不统
一的时候，我的第一个想法就是明天中午来表决。然后在这一天的时间内，
我主要开始做那两个人想去玩水的工作，“智者玩山”，就不断介绍玩山
的好处，“智者游山”。而且还介绍了几本书，我也没有说什么，我只是将
这些东西表达给他们。第二天的时候，至于表决的结果我就不说了，我的故
事讲完了。如果你是人力资源你听完之后，他会怎么想呢？就是一些基本的
技能，一些基本的能力，当然你会问这样的事情在你身上发生过吗？至少
你刚才听完以后，你觉得发生过吗？发生过还是没有发生过？

提 问 ： 发 生 过 。

孙路弘：但是这个故事听完以后，你得到什么结论？我告诉你，我再告诉
大家一句话，因为我现在要教你第二条结论是什么？为自己的优点准备一
个故事，我刚才实际上是讲了一个故事，讲了一个经常会发生的故事，当
你讲完这个故事以后，这个故事一定要细节，一定要细节，一定要有冲突。
刚 才 那 个 故 事 有 没 有 细 节 、 有 没 有 冲 突 ？

提 问 ： 有 。
孙路弘：一定要有解决方案，整个故事一完，听完以后会对这个讲故事的
人有印象，第二个他有影响别人的具体措施，第一个我没有表决，第二个
我做两个人的工作，第三个我不用说了就可以表决了。这样讲的话，人力资
源会觉得你非常不错。如果你能讲这个故事，讲故事的好处是什么？你讲完
这个故事以后，对方替你下结论，他下结论还要你证明吗？而讲故事是影
响别人的左脑还是右脑呢？绝对是右脑。可是，你要影响他的右脑，你用的
是什么？百分之百用左脑。所以这就给大家一个挑战，因为我刚才讲了，绝
大多数人。我跟大家举一个例子说，你跟你的同学、好朋友，同宿舍的人去
吃饭很正常吧，吃一顿两个小时很正常吧。两个小时回来以后我跟你出一个
题，这两个小时你们谈了什么话题？写出来，你会发现什么吗？

提 问 ： 没 有 。

孙路弘：没有什么？这证明你在两个小时之内，你是用左脑还是用右脑，
是在用右脑，是说到哪就到哪。在座的各位都一样，刚才讲了左脑是什么功
能，它是逻辑思维的功能，我通常把它比喻为 CPU，CPU 就是中央处理器，
是运算功能，你是 1.2 还是 1.6，我主要是研究销售人员，研究销售人员怎
么用脑？拿下这个定单，我们研究了五年，跟踪了一百个销售人员，跟他
拜访客户，看他是怎么请客户吃饭，谈什么？然后回来之后填表，这个话
题我谈到了，那个话题也谈到了，这个话题是用了多少分钟，可能是 15 分
钟。换句话说，这个话题他在吃饭之前就有了吧。两个小时的饭，我要谈那
么多的话题，我想应该已经是设计好的吧。或者吃完这餐饭他对我有什么印
象，我是按流程来的，所以达到我们的目的可能性很高，所以用我们的左
脑影响对方的右脑。我们跟踪的友邦保险，全中国友邦保险有 4 千人，我们
跟他们的前 20 个人，怎么跟他们沟通，交谈 20 分钟客户拿出 80 万来交给
你保险，80 万到帐。这样的销售看他们的初期谈话谈什么？中期谈什么？末
期又是谈什么？我们发现都是左脑做大量的工作和计划。然后听了以后就会
发现，大家概括了一个词“忽悠”，今年是比较流行这句话，什么情况下
跟“忽悠”有什么关系？一般的决策，绝大多数人做决策的时候是左脑还
是用右脑，右脑，统一这个决定。绝大多数人在买完东西以后，是用左脑分
析值还是不值得。这就是为什么很多人买完车以后一个月之后，再回车行，
这个车是多少钱？他为什么这样做？他要衡量自己值还是不值得。什么时候
是“忽悠”？他觉得不值得前面就是忽悠，如果他前面觉得值得，后面觉
得值，那么你前面就不是“忽悠”了。怎么保持值不值，相应是你给与的服
务和相应的价值，大家还记得我刚才说的价格问题吗？第二个是你有没有
方法把能力展示出来，我教的是后者，但是如果你没有能力，你掌握这个
后者有没有能力赢得职位呢？有的，但是事后人家有可能觉得不值。那就叫
做“忽悠”了。明白了。我的方法还没有讲完，大家现在得到一个结论，尽
量发达自己的左脑来针对他的右脑。写简历的第一页要让他感觉跟他有关系
的是右脑，面试的时候，当说到自己优点的时候，准备故事，这是用什么？
这是让他去下结论，他得到一个感觉，他下一个结论，觉得你很优秀，这
是第二个。我们来说说第三个。对方还会问你，你希望的待遇是多少？有吧？
你 怎 么 回 答 呢 ？
提 问 ： 相 信 你 们 会 给 一 个 合 理 的 价 钱 。

孙路弘：这个回答不错，相信你们会给一个合理的价钱，还有人说你看我
值多少？还有人说我不看待遇，我看的是事业，这太虚伪了吧。还真的有人
这样回答，刚才你们两位的说法也是很虚伪的，你回避这个问题，难道你
不想知道你的待遇是多少呢？你直接我说嘛，为什么不敢说呢？

提 问 ： 怕 说 高 了 ， 不 好 。

孙 路 弘 ： 说 太 高 了 怎 么 不 好 呢 ？

提 问 ： 没 有 机 会 了 。

孙路弘：说高了你没有机会了。就算你让他请你了，你是否也会三心二意呢？
你希望是八千，他是给你五千，你是不是就准备干一年就走呢？当然是这
样的啦，你以为人家人力资源不知道吗？我现在告诉你吧，这家公司可能
不值得你，如果他的需要跟你不吻合，你为什么要去呢？我告诉你，报价
的时候，我现在已经谈到高薪了。报价先确定一个你希望收入的最高线，最
高线，月薪最高线。合理的，不要跟我说一百万的。你要确定一个数字的，
能不能确定一个你理希望的高线？给他加 20％，知道 20％是多少？知道吗？
他 问 你 ， 你 希 望 的 收 入 是 多 少 ？

提 问 ： 两 万 四 。

主 持人：两万四， OK，然后他会怎么回答，人力资源会怎么想问题？

提 问：太高了，我们再考虑考虑，一周之内再给你答复。

孙路弘：我们再考虑考虑，我们一周之内给你答复。这个报价是错误的，孙
老师你成心把我们引入到这里，你先让我们想好，然后再加 20％。我告诉你
的回答，对方问你期望是多少的时候？记住，我期望的还挺高的，牢记我
教你的方法，我期望的还挺高的。就这样回答。不要怕，你等他下一步，他
会问你，那到底是多少呢？这个时候说两万四，然后他会有问题来了。换句
话说，你这样的回答是调动他跟着你走，明白吗？他会问什么问题呢？他
说你这样高了，我们考虑考虑，一周之内给你答复，可能吗？你是否没有
话了呢？注意你现在应该进入下面的论述，我报出的两万四是有两个根据
的，第一个根据是我创造的价值，第二个根据是我的投资回报分析。他是不
是想听听呢？你想不想听？你想听他想听？“人通此心，事通此理”。我报
出两万四是有两个根据的。他看着你，就像你们现在看我一样，你等待的是
什么？什么叫投资回报？什么是创造价值？我要两万四，我在这个职位上
可以创造至少五万，制造创造的价值，你雇请一个人，不是为了养它，谁
也不是你的儿子，谁也不是你的亲人。你雇请他是因为他可以帮你创造价值，
你给我两万四，如果世界上都是这样的人，包括我在内，这是我要说的第
一点。第二点投资回报，我在上 MBA 之前，我年薪是 12 万，每年我要花六 6
万，两年是 12 万。那我这 12 万的投资目的是什么呢？在五年之内产生回报，
应该是合理的吧。那么我觉得有一个机会成本，如果两年不去读书，我继续
工作，继续积累经验，可能我有更多的薪水，这样算下去就是月薪两万四，
所以我希望的年薪是 24 万，既是我计算的投资回报。但是我投资的是什么
呢？我花了 12 万块钱，第一个享受我花 12 万块钱和是谁享用呢？就是雇请
我的企业，谁录用我就是享受，这个就是我的第一条，一个价值回报，我
投资的回报。还有一个问题，就是你的公司为了发展，是不是把在职的员工
也送去读 MBA，听明白了没有，如果没有听明白，举手赶紧说。
提 问 ： 你 也 要 交 钱 ， 但 是 我 是 自 己 花 钱 学 习 的 啊 。

孙路弘：她说的对不对。她说的很对，我们应该给他一点掌声。回到我的主
题 上 ， 什 么 主 题 呢 ？ 这 样 的 职 位 你 要 专 门 进 去 吗 ？

提 问 ： 但 是 他 很 有 前 景 ， 我 看 中 的 是 他 的 前 景 。

孙路弘：我回答你的前一个问题，因为你的前一个问题有一点点问题。第一
个 我 先 问 大 家 ， 我 刚 才 说 这 个 方 法 ， 你 用 过 吗 ？

提 问 ：

孙路弘：没有，所以你现在得出的结论都是假定的，同意吧？

提 问 ： 同 意 。

主持人：我告诉你，北大的学生是这样用的，用了以后回来回报给我。有一
个是应聘欧洲驻中国的营销经理。他第一次第二次都通过了，第三次面试的
时候，他说你希望的待遇是什么？他突然想起来孙老师教他的东西了，我
期望的很高。对方说我们为这个职位设计的是 15 万年薪，不过我们不在乎
付更多的钱找到人才，现在是人才难得，但是我决定不了。你如果超过这个
数，我可以引荐你见我们的主管，欧洲事务的老总，他最后会拍板，你期
望的到底是多少？当你说我期望很高的时候，他跟你交点吗？交点了，为
什么？他想请吗？如果他没有权限的话，他会跟你交点。因为你这一句话已
经赢了。你是在人与人争的时候，你说我期望很高的时候，你不是将就对方，
你超过他的预想，于是他会说怎么一回事呢？因为他害怕你失去这个职位
嘛。他问你期望是多少呢？他说就是 15 万，因为他把我后面的忘了，因为
后面要加 20％，我再告诉大家一句话。如何给自己留一条后路，如果你是定
两万四，给八千你也愿意去，这个差距太大了，你报两万四，最后是八千，
这个差距太大了，他会不信任你。他会想你拿我这里做跳板，如果你真想干
这个工作，那你不能报太高。你现在不是找职业，高薪是一种职业，我不知
道大家能否理解我所说的高薪是一种“职业”，它不是工作而已。那么你想
将就的话，你给自己留一条路，你告诉他，如果你觉得我真的符合这个职
位的话，你们愿意培养我的话，这个待遇是可以考虑的。这要给自己留一条
后路。绝大多数人不理解，因为我们在学校期间学过谈判的课程，有没有教
过 谈 判 的 课 程 呢 ？

提 问 ： 有 。

主持人：有，谈判的第一条原则告诉你是什么？第一个出价往往不是的成
交的价钱，第一步出价通常不是最后的成交价，这就是我为什么要你往高
报的原因。你往高报，往下怎么样？绝大多数我们的学生比较诚恳。我希望
是八千，你通常就报八千，别人往往从这个价格的基础上压，因为你太善
良太诚恳了。因为中国有一句古话，“人善被人欺，马善被人骑。”如果你
不能证明这个事情的话，如果你不能在社会当中证实自己的实力，你就会
被别人欺，这个世界怎么样？你必须让自己强大，动物世界的规则是什么？
四个字？“弱肉强食”。商业社会的基本规则是什么？“弱肉强食”一样的，
大鱼吃小鱼，现在快鱼吃慢鱼。你问的第二个问题，你即使是这样的想法，
你需要用方法来论证你这是真的，你不要因为这一句话，这一句话，你要
让对方相信你这一句话是真的。你要讲故事，讲一个我喜欢的职业，其实是
我们周围的人，他们好多人怎么花钱，他们多少人来帮我，他们赚钱了也
不分给我。换句话说，我们很乐趣来帮别人出注意。他赚钱不给我钱没有所
谓，但是我花了很多时间和精力赔钱了，什么股票是怎么分析的，经过了
那么多的波浪，我也会很伤心的。所以，第一你得喜欢这个行业，第二个是
可传的。你想做这份工作的话，我教你一个方法，绝大多数人听这一句话的
时候，是不相信的，说你要讲一个故事影响他的右脑，我们要用左脑来做
事情。大家看到快速看一下这个东西，什么感觉呢？我们正好借这个时间我
们休息十分钟好吗？给想走又不好走的人一个机会。（休息十分中）。我们
开始了，刚才中间休息的时候很多人问我一些问题，有一些人问我的问题，
我觉得可能有代表性，我先回答一下。如果你是想找月薪七千块工作，用这
个方法是行还是不行？如果是找一个一千五百块钱的工作，是行还是不行？
如果你是找一个经理的工作，是行还是不行？答案是行，取决于你是怎么
用的。即使是对于一个保姆来说，她用的话，也会比其他的保姆挣的多，这
是什么？这是一个你在众人之间脱颖而出的方法，显示你有实力的方法。对
方要五年的工作经验，我实际上只有两年的工作经验，你的学校并不注意，
知名学校毕业并不是很注意。他要的是你在某个公司工作过，你没有工作过，
如果他要同行业的工作经验，你没有。如果这个世界所有的人都说好了，也
都满足了，你会赢吗？如果不满足的话，我有办法吗？我告诉你，不满足
的话也有可能会满足的，取决于你的展示，展示什么呢？我是北京师范大
学毕业的，北京师范大学跟清华北大相比，是不是差一些呢？甚至可能都
比不上中山大学。我从中学就希望做教师，培训老师的，全中国 number one
的就是北京师范大学，第二个是华东，第三个是华南。对于我想当老师这个
职业来说，北京师范大学就是我的 number one。我已经告诉你怎么假设了，
就是根据自己的状况说出自己的优势来。你要的是五年经验，我只有两年经
验。那你要创造机会展示，你在简历当中直接写出这一条来，你要的是五年
的工作经验，但是我是两年的经验，但是我仍然应聘你这个职位。我想知道
你认为五年工作经验者是怎样的？两年的工作经验者又是怎样的？你期望
的五年是什么？如果你是这样写的话，你可能会直接挑战他的面试机会。五
年的工作经验，你需要是他做什么呢？你是名牌大学，如果对方写的是名
牌大学，你不是的，而我的职位要求是品牌大学，而我的学校不是，但是
我请问，名牌大学是不是也有不合格的？名牌大学有没有优秀的？如果你
对这个问题是“是的”，那我应该成为你面试的人。你要针对对方需要的东
西来展示，我随后告诉你，如果你得到面试机会，你要跟他说要我五年工
作经验是为了什么？你要五年的经验是为了什么，你无非是希望这个人一
进来就是能够干事。但是我要告诉你，五年的人是没有什么创意的，他已经
是吃老本了，他过去干的时间越长，他的贡献就越小。而真正一个职业对一
个公司最有贡献力的时候，是在这个行业工作两三年的时间，供你参考。这
个说法如果你说给他听，第一个他可能想都没有想过，第二个他有没有道
理？我完了，这就是展示自己，展示自己是什么？我不断的告诉你，刚才
这一番话都是基于左脑还是右脑呢？人要想赢别人，如果你不用左脑，你
就说不过人家对吗？逻辑性是左脑，对吗？如果你说不过别人，刚才我这
本书有人买了，非常感谢你，我一定会签字。这本书里面就有测试题，你是
左脑厉害还是有脑？你是 1.3 还是 1.6，还是 2.3 还是 2.6。成人左脑的发达
几乎上是没有什么太大差别，就是左脑的能力，主要差别来源于哪里？知
道吗？来源于你每天用左脑的时间，我不断的调动你的右脑？但是我是希
望你怎么样？用左脑。你来分析我说的有没有道理，然后你掌握一个分析的
方法，回答别人的问题不是将就它的问题去回答，而是超越他的问题，所
以我在书上有三道问题，你目前来讲是左脑擅长还是右脑擅长？然后做一
件事情，我里面有两章，一章是讲如何培训左脑，一章是讲如何培养右脑。
讲得就是怎么样锻炼你的左脑和右脑。刚才大家看了个屏幕应该有很多感受，
这一页就是我刚才讲的，有人告诉他拿 25 万年薪，你可能拿 25 万，如果是
一个民营企业，你可能算是相当高的高管了。换句话说，企业的三个层次大
家能否分出来？高层、中层、基层。注意不叫下层，叫基层。高层、中层、基层，
如果你拿一万的月薪是进入哪层？小企业就是中高层的吧。在宝洁公司是一
个经理助理了，可能是二级经理，而不是一级经理，只能是这个级别。他有
16 个级别，你现在已经是 15 级了。现在来说，这三个层次是怎样的？这三
个层次的核心竞争力是什么？刚才在座各位在到前面问我的问题，介意我
坦 诚 说 出 我 的 想 法 吗 ？

提 问 ： 不 介 意 。

孙路弘：介意的话，我就不说了。好的，不介意的话我就坦诚的说一下，我
希望你的归纳和提炼能力要进一步提高，提炼和归纳，你要快速的说到点
子上，如果你跟一个陌生人说话，你不能快速的说到点子上，你就已经失
去机会了。你要知道对方跟你沟通的时候，他的时间比你的时间要宝贵，所
以他不希望你说的太长。而我们绝大多数人在陈述一件事的时候，比如说，
随便问大家一件事情，你今天晚上吃的是面食还是米饭？

提 问 ： 米 饭 。
主持人：你喜欢哪个课程？MBA 这个回答我就不希望。我还可以告诉你，我
可以举一个例子，别人问你问题的时候，我们通常回答的时候给了很多的
解释在前面，你不能只回答要点，刚才有人给我名片，给我名片对我来说
是非常的感谢。但是通常给我名片的人想要的是什么？我的名片，我们在商
业社会里面叫做一种“交换”，“交换”这是双方的意愿，你给我你不能
假定我愿意给你吧？也许你会说我给你了，你为什么不能给我呢？因为我
觉得我不想跟你交换。如果你坚持的话，你的下一个问题是，什么情况你愿
意跟我交换？这就叫做你的思路很清晰，你要想达到这个目的你就要问对
方，我做了什么你愿意跟我交换，事实上我当时也给了选题，说出五条，
我把名片给你，对我有好处的五条理由来。我给你的要求不高，就只有五条。
我的儿子现在是七岁，在澳大利亚，我每年有定期的时间回去，他说爸爸
给我 20 块钱，我说给三个理由给我。第一个是理由是我用这个 20 块钱干什
么？第二个理由是希望我达到的是什么？然后他爽快的回答，一条条给我
讲出来的，我的要求不高，就是你的逻辑思维很清晰，我的要求不过分。你
对我说有好处，你将来做得到，做不到？你能不能做得到，你先说出来。你
买我一本书我签字理所当然。在上海交大讲课的时候，有一个同学拿一个本
子说要让我签字，我说给我说五个理由，马上就给我说了四条理由，在他
说第四条的时候，我已经签字了，后来我才知道，他是交大的学生会主席。
思路非常的清晰，我是第一个碰到思路这样清晰的人。我要求你说什么的时
候，我可以给你时间，但是你要快速清晰的表达出来。通常如果你要解释的
话，人家想听你的解释吗？还有一条，当我向你要这个时候，跟我说了三
条，我说第四条呢？他说三条就够了。我马上说，你想要我的名片，规则是
你定的还是我定的，大家能否理解这是我再教你东西呢？这个社会是讲究
什么样的社会呢？合作是要讲究什么呢？有一天鸡跟猪说，我们开一个早
餐店，提供的早餐有火腿肠和煎鸡，好不好？猪听完以后，我不合算，你
一天是一个，我还要切啊，我没有这么快啊，商业合作是什么？你要想跟
别人合作，先论证对你有什么好处？对对方又有什么好处？要做这件事情，
你能否清晰论证出来对对方三点的好处。还记得我教你在简历的第一页是什
么呢？不光是讲对方的事情，我跟你讲一个顺序，一个明确格式，什么格
式？不是什么样的挑战，是三条挑战，这个职位有三个要素，我清晰要求
你写出三个来，一二三，你知道是为什么吗？你的逻辑很清晰，而且我告
诉你这个好处在哪里吗？因为绝大多数的人都用右脑想问题，所以平时跟
别人谈话的时候，讲得太抽象的时候，大家都昏昏欲睡，因为用左脑。所以
你要给别人讲故事，一个人要买手机电池，因为他的手机电池待机时间越
来越短了。他走去一家店，通常他会问一个问题，待机时间是多长？对方告
诉你是 72 小时。然后跑去第二家的时候，你这个待机时间是多长？这是 6 天
的时间，再去第三家的时候，我这是 18 天。这三个销售员的水平怎么样？
一样的，他们只不过将这个产品的价格传递出来。培训过的人应该知道怎么
说？听我说完，我就不给大家尝试的机会了，如果我有更多的时间，我就
会鼓励让你尝试。我培训过的人是这样回答的，先生你这个待机时间是多长？
你关心的待机时间是很重要的，更重要是充电的时间，我们这个待机时间
是 72 小时，但是充电时间只有 15 分钟，他说我们再考虑考虑。OK，我们再
讨论到第二家的时候，他问的是什么？他是不是被改变了？他问这个的时
候，他从来没有被问过被充电的时间吧？这样的情况下，哑口无言，没人
问过这样的问题吧！在客户面前表现谁更加厉害呢？销售人员是这样，会
走进奥迪展厅，我当年是奥迪展厅销售部的。客户进入展厅的会问你，你有
几个气囊啊？百公里的速度多少呀？有安全带可调吗？有加热的吗？有空
调吗？有储物箱吗？如果别人问什么，你答什么？那显然就是被动的，是
吗？我培训销售员的时候，当对方问第一个问题的时候，你这个车有什么
气囊？先生你关注一个高档车的五个方面里面的哪一个？知道安全性方面，
他为什么不关心气囊了呢？你知道赢在哪里了吧。为什么我要你写三个方面，
因为别人想看你的总结，因为这是别人用脑，我们通常把这个技巧叫做数
字诱惑，不要成为老板讨厌的四种人，想知道吧？人生一定要去到 12 个地
方？你知道吗？买化妆品一定要注意的三个要素，你知道吗？我告诉你什
么道理，说数字的道理。我跟很多人说，你不要对我提要求，你要是对我提
要求，你要实现，你一定要经历我不断的挑战，你要给我理由。我不知道中
国什么课程提供这样的教育。（英文）它的中文翻译是，你通过不同的方法
迅速提起我的抽象能力，还有我的左脑能力。当我左脑能力起来的时候，很
多东西被这个东西打动，因为他没有总结过。正如我所说的你要能够提出问
题来，包括我用的那本书里面所说的十个案例，十个这样的故事，销售地
板是怎么销售，销售保险是怎么销售的，销售电视是怎么销售，全部都是
训练你的左脑还是右脑？我告诉大家，是左脑。因为我觉得这个世界是左脑
发达的人主宰的。你回顾一下，公司里面厉害的高管，收入高的高管，哪个
不是左脑厉害。高管、基层、中层他们分别的能力是什么？基层的能力是什么？
基层的能力是业务能力。如果你是秘书的话，你的能力是什么？就是安排老
板的时间，你会快速召集老板想要的人嘛。你是程序员的话，你会写一条代
码，我写过一万字节的代码，你能够写一万代码是不错的，如果你写了十
万的话，他会看你的结果怎么样？这是业务能力，这是中层，人际能力，
大家不要误解，他不是中国说的人际关系。他说的是一种，有人总结了叫上
传下达，我只是表达了里面的小部分。说实在的，每一张幻灯片我都可以给
大家讲一天的，我想大家也有体会，我们讲了三个小时采讲到第几张呢？
我非常希望讲得很细，但是我没有办法讲得很细。商学院的杂志每个月都有
一批，他们明年有一个栏目叫做《看电影学管理》，明年的一月份就发，基
层是什么能力？中层是什么能力？高层是什么能力？我推荐一部电影是《兵
临城下》讲的是斯大林时期的战争。讲的是一个神枪手和德国一个贵族人的
竞争，这里面揭示了中层、高层、基层各自的应该干什么的要点。你看那个电
影的时候，你注意三个人物，你看这个电影一定要注意三个人物。第一个是
神枪手，他叫是瓦斯理，第二个是政委，第三个是科特勒夫。请他看一下这
部电影，你看第一节的时候会看它的情节，最好是看第二遍和第三遍。如果
你喜欢中层的话，你将政委的话全部摘抄下来的话，然后你就分析，他在
一个组织里面起什么作用？你就回答他的话是达到一个什么目的的，你就
理解什么是人际能力。人际能力包含两个要素，一个是领导，一个是管理。
中文里面没有形容词，英文里面就很明显了。管理和领导指是动词。人际能
力就是管理别人，或者领导别人。我不知道在座的各位有没有班干部，我想
问的问题是，班干部不是所有的事情都让你做吧，你让别人做的时候，你
是用管理还是领导。管理和领导的区别在于，当你不做班干部的时候，如果
你 不 当 班 干 部 了 ， 你 让 他 做 一 件 事 ， 他 做 还 是 不 做 ？
提 问 ： 不 做 。

孙路弘：区别在哪儿？你能不能让他做他不做的事。如果你不当班干部了，
你让他做，他不做，你原来当班干部主要是用管理手段。如果是你没当班干
部呢？你还是做他不做的事，就证明你用的是领导手段。这两个的依靠是不
一样的。领导手段是依靠个人，不是依靠制度。管理手段是依靠规定制度。如
果你让他做他还做是运用的领导能力。中国的管理者用什么用得最多呢？从
校园走向社会领导用得多，管理用得少，这是你不能够胜任这个职位的重
大责任。因为在学校里面，我们都是同学，任命你当班干部是老师任命，我
是班长，听我的。当意见不一样的时候，你会拍桌子说，我是班长，得听我
的。如果没有，你到工作岗位上就会很弱。我的意见就是这样的，如果没有
的话，你就没有办法说管理。但是在企业里摸爬滚打用的是管理，他的管理
太残酷了，所以企业现在最需要的就是领导，你以后更多需要的就是管理。
你现在有 CEO 的机会，但是他没有领导力。我们现在去川菜馆吃饭，你要看
这个电影，你才看明白什么是高管的概念。如果你能够给对方展示这样概念
能力，那么他就会信任你，把东西交给你了。赫鲁小夫为什么会说这事就指
望你们了呢？不是指望我，让对方的行动就是去看这个电影。这是我要讲几
个关键的东西，我的幻灯片，现在是 9 点 5 分了，我们从 7 点开始，现在已
经讲了两个小时。你们还有多长时间能够忍耐着继续听呢？
提 问 ： 不 超 过 11 点 就 可 以 了 。

孙路弘：没有代表性。好的，我这里大概有 20 张图片。我们回到第一个，我
要讲三条，第一条是用脑、第二是营销、第三是高薪。用脑我基本上已经讲过
了，不知道你有没有一些概念。第一个左右脑的概念你是否已经建立，绝大
多数人是用什么脑？

提 问：是右脑。

孙路弘：想脱颖而出要怎么样呢？用的是什么脑？

提 问：左脑。

孙路弘：真想提高左脑吗？我刚才有没有讲左脑强的话，应该怎么表现？
（英文）翻译过来是英国关系能力。我们中国很多企业的能力是归从，或者
因果关系结果不对，很多人都会犯这样的错误，都是逻辑不够，都是左脑
不够。在座的各位，我是跟大家说真的。我是北京师范大学数学系毕业的，
所以我最在意的是。我跟你讲，麦肯西招收的人都是要理科的，文科的不要。
我不是打击你，我说真正的领先的高薪职位，真正主宰世界的是左脑发达
的人，你不相信我的话也没有办法了。我不断要求你培养左脑的优势，我用
脑，左右脑都说完了，是攻心还是攻脑？有人说攻心为上，我现在想告诉
你，心不代表任何东西，心对人体来说起的是一个生理机能。心是物理功能，
什么是物理功能？心是膨胀的，他不能膨胀了，他收缩、压缩了，这就是物
理功能。心思考吗？我们通常说的攻心是攻右脑。我现在想跟你清晰话，跟
你说要攻脑而不攻心。攻心还是攻脑，实际上，第一个智慧来源于左脑，感
动来源于的右脑。智慧来源于左脑，就是说当面试官面试你的时候，他会审
视 你 是 左 脑 还 是 右 脑 呢 ？ 他 会 挑 剔 你 的 左 脑 。

提 问 ： 左 脑 。

孙路弘：什么会情况下会影响他的右脑？你的行为、言谈举止都会影响他的
右脑。一个不好的消息要告诉大家，在面试官面试你的时候前三分钟就已经
决定了你的命运。所以三分钟以后他问你所有的问题，他就会试图证明你的
结论是对的，还是错的。即使证明他是错了，也是没关系的。所以三分钟最
重要就是一个形象化，到后面的话就很难登台了。三分钟重要的要点是什么？
就是形象化，你能否以后主动打招呼，你能否微笑，能否跟每个人都打招
呼，能否在出现以外问题的时候，你非常有礼貌，这是右脑的感觉。你通过
这个就可以给他一个很好的印象。人力资源有六个防范，就是如何招人的技
能，其中有一个防范就叫做光环效应，光环效应就是尽量避免前三分钟的
印象，影响别人对你这个人的判断。如果你左脑还在运作的话，你应该明白
我刚才所讲的是什么？所以我提示你前三分钟是致命的，然后他们就说要
削弱这个，三分钟之后是要削弱不好的形象，削弱得了吗？

提 问 ： 很 难 。

孙路弘：非常难，人们形成的印象真正是什么？美女和帅哥的机会更多，
人们一看到那个形象就有一种好感，然后就证明我的好感是正确的，即使
他是错的，对他会认为你发挥不正常。如果好感不好的话，他会来证明他的
不好是正确的，他会认为你蒙蔽了他。所以说三分钟很致命，如果不改的话，
就不需要有这个光环效应了吧。人力资源有六个防范，就是他防范的六种错
误，第一个就是光环效应？想知道第二个、第三个是受了什么影响吗？很抱
歉，我不记得。但是你可以到 Google 网络去搜索，人力资源防范的六个误
区，或者叫面试的六个误区。我不希望作为信息的分享，我只是告诉有这样
的一个信息，我只是教你方法。用 Google 搜索方法没有问题吧？左脑和右
脑是两种。最后是讲数据，关键时刻是讲数据还是讲故事？我告诉你，关键
时刻是讲故事。一般来说初期讲数据，后面要不断地讲故事，故事讲多长时
间呢？我刚刚跟大家讲过，面试要准备几个故事呢？三到五个。准备三到五
个，每个多长时间？一分到两分之间，一分钟我们讲话讲多少个字，172 个，
标准的播音员是 172 字每分钟。普通话播音 172 乘以 2 就是 344，准备 300 个
字左右的故事，准备三到五篇小的短文故事。准备好了以后去面试，随时讲
到你的优点的时候，“常言道，当局者迷，旁观者清”，然后呢？不要说
我跟你讲一个故事，要说我给你讲一个事情好吗？或者说一个经历好吗？
对方说你讲，这时候讲出你准备的故事。这就是一个技巧。英国科学家统计
结果，英国是脑最发达的国家。60％几不到，70％是右脑高血压，不是在左
脑。刚才我说了左脑是 CPU，右脑是？右脑是存储器，储存了大量的信息。如
果你见到我不说话，你的印象是什么呢？你刚开始见到我的时候，是一个
什么样的印象？这个人是好人还是坏人？没关系，随便说。绝大多数人有会
有一个判断，在你的右脑有一个形象，这个是好人。如果有一个人曾经骗你
钱，你会觉得这个人是一个骗子。这是因为你的右脑存储了大量的东西，明
白吗？你存储了很多的东西在里面。我们现在讲销售的观点是什么呢？就是
他的右脑里面储存你有利的东西来做决策。想知道你们存储的东西是吗？我
第一个告诉你的存储的东西，很多人都会问这个东西多少钱啊？你的回答
是，这个东西很贵，你就在调动他右脑里面的存储，一般右脑的存储是这
样的，一旦遇到贵，他有一个什么样的预测呢？就是这个东西好。然后接着
就会问到底多贵，你告诉他 600 块钱，他的回答是什么？你当我买不起来
啊？你瞧不起我啊。或者还有回答是，是挺贵的。你这个时候开始解释，这
个这么贵呀，能打折吗？我们的东西好，电池可以持续 40 个小时。所以当
别人问你说多少钱的时候？你首先的回答是一个“贵”字，还记得刚才问
我做这个咨询，当你问是多少钱的时候？我是怎么回答的？当你说贵的时
候，就是调动别人右脑，我们把它叫做“价格段”，市场营销里面都是这
样讲的。“价格段”是这样的，价格段太简单了，细节的东西他不讲了，是
吗？大家都喜欢讲战略是吗？“价格段”是这样的，告诉你，那个冰淇淋
是 28 块，还有一个是 6 块，哪个更加好呢？这是理性思考，大家说哪个好？

提 问 ： 28 。

孙路弘：但是绝大多数人是 28 好，这是一个价格段。每个人的头脑里面都
有一个分类，这个东西好就调到一个高处，这个时候你再报价他就觉得值
了。这就是人们头脑里面固有的东西。我再讲讲什么是头脑固有的东西？别
人会问你问题，包括人力资源会问你很多的问题，通常是他问你就是答，
对 还 是 不 对 ？ 他 问 你 就 是 答 ？

提 问 ： 错 。

主持人：谁说的错？比如怎么说才会变成主动呢？“其实你问我的优点，
我打算从三个方面来说”。你要评论一下，这就获得一点主动，你不可能每
一句话都说“我从三个方面来说”，只能用一次，然后往下怎么办？你怎
么说？你不能不回答吧？我告诉大家，我说的都是一些直接的*作。当对方
问你问题的时候，给对方加一个垫子，垫子是什么呢？夸奖他问的很准确。
比如人力资源问“你有什么缺点啊？”你可以说“您问的这个问题问得很
尖锐”这是回答吗？不是，这是一个垫子，明白了吗？当你说对方问的很
尖锐的时候，这个垫子就是一个技巧。他问你有没有从事类似的工作呢？你
说你问的这个问题很有代表性，你真是和我上个星期接受宝洁的面试，他
问我也是一个同样的问题，你这样说的话，他心里已经热情洋溢了，你后
面的回答已经不重要了。可能你不一定会相信，但是我只是告诉你这个。小
朋友回家问妈妈，“妈妈我是从哪里来的”。妈妈说“你捡来的”或者是“
石头里面蹦出来的”，实在没有办法就说“你问你爸去”。现在教育说了对
孩子要正面的对待，要当大人来对待。“妈妈我是从哪里来的”，你要解释，
“你原来是一颗种子在妈妈的肚子里面，然后经过营养养育起来的”。这些
都没有用的，知道吗？正确的回答是，“妈妈我是从哪里来的？”“你说
孩子你长大了”。这个回答是什么？这个是一个垫子吧，开始关心这个问题
了。你说完以后，他这时候说了，“妈妈我们班上来了一个新同学，他说他
是四川的，我想知道我是从哪里来的？”你想的是什么？他想的是他怎么
生出来的。平时人家问你话的时候，你的回答会不会让别人说“其实我不是
这个意思”。是不是显得你很幼稚，加垫子，要养成一个加垫子的习惯。加
垫子通常是这样加的，“你问的问题很及时”、“你问的问题很专业”、“
很多人都问过这样的问题”、“其实你不说的话，我也会说的”。有一个叫
做王岐山的，王岐山在北京当市长的时候开了记者招待会，有记者问“你
们撤了一个部长，撤了一个市长，你当了市长，那将来随着这个非典责任
的追查，你们还会撤谁啊？”王岐山是这样回答的“不愧是美联社的记者，
问的问题都是这么样的尖锐”。这什么？这是垫子。如果你能够理解，我刚
才已经讲过了，加垫子的价值，加垫子是一种技巧。明年就要开两会，开两
会通常会有一些记者招待会。你注意观察一下我们领导人是怎么回答记者的
提问。记者提问，这些领导差不多每三句话都会加一个垫子。我的意思不是
说他们在培训。我的意思是说这是一种技巧，为什么不用这个垫子呢？尤其
跟人力资源对话的时候，刚开始我是被动的，他问问题的时候，你加一个
垫 子 ， 用 上 一 个 垫 子 。

提 问 ： 那 你 接 下 来 怎 么 回 答 呢 ？

孙路弘：很多人都会关心这个问题，加了垫子还要回答，但是你可以稍等
一下，然后再回答，你不能不回答人家啊。有时候可以不回答，但是有时候
你一定要回答啊，人家在等你嘛，但是你后面的回答对你已经是非常的有
利了。假设你爸爸给你打电话，你妈妈给你打电话“今天这个周末回来吃饭
吗？”“妈妈您真是关心我啊，我其实正想跟你说这个事情”说，没关系。

提 问 ： 我 正 想 跟 你 打 电 话 呢 。

孙路弘：对，“我正想跟您打电话”，很遗憾这个时候电话信号不好断了，
我想问一下，那边妈妈会怎么想呢？你是回去还是不回去呢？如果你过去
经常回去吃，她会认为你回还是不回？如果你过去从来不回去吃，她会认
为你回还是不回？明白吗？当你加了垫子以后，对方的思想已经随着你的
左右了，向你期望的方向发展，加垫子就是这个好处。你觉得你能够掌握吗？
你觉得在什么情况下用？随时可以用是什么时候？我在问你问题呢？对了
嘛，这不就加了垫子嘛，“孙老师，您问的问题太及时了，关心我们有没
有学习到，我现在就在用”。加垫子就是调动对方右脑对你的感觉，他对你
感觉良好了以后，对你的回答就会觉得很舒服。垫子是一个沟通的技巧，大
家有没有看过中央电视台的《今晚》呢？晚上 10：30 那个叫高博的主持的节
目。没看过没关系，没看过正常。它今年开播的一个栏目，第一期的嘉宾你
知道是谁吗？第一期的嘉宾是远在天边近在眼前。讲的主题是什么？“沟通
中的垫子”。阿里巴巴我从 2002 年就开始给他们培训，培训了十个月，现
在阿里巴巴若干个高管都听过我的课。一个月三天，我培训了十个月，跟客
户怎么打电话？电话工作怎么做？第一条就是加垫子。我每个月都去培训，
三个月以后我去了解结果，因为要做新的培训。他们销售经理说“我们这里
有一个小伙子，垫子练得如火纯青”我说销售业绩怎么样？他说 77％的签
约率。我说很不错啊，我说教你的垫子怎么用的？他说，我有一个体会，听
您的课发现这个垫子平时就是要练，在沟通的时候来不及说，因为脑子里
面一边要加垫子，一边要想说出来，脑子不够用啊，我平时就有得练。我然
后问他平时怎么练习呢？他说有一回他跟女朋友去看电影，看完电影以后，
女朋友问他“你爱我吗？”他回答“很多人都问过我这个问题”。（观众大
笑）他女朋友很生气，“还有谁问过你啊？”“如果我是你，我也会关心
这个问题。”我问他这个时候呢？他说，我的女朋友走到我跟前，不走路了，
拿着两个手抓住我的肩膀摇晃，说你没事吧？我说后来怎么发生什么了？
这个要伙子说，孙老师，对不起，我把您给供出去了。说这些都是您教的，
您教我们平时说话要加一个垫子，一不留神就要加一个垫子。我说再后来呢？
他说我女朋友这个月已经是在杭州百货公司做营业员连续第三个月被评为
“最佳服务员”了。加垫子你会吗？对，我也经常在考虑这个问题，你问的
太及时了，这就是叫做加垫子，我现在就在考虑这个问题。你现在就要用，
怎么做？回宿舍找一些没有听过的人就跟他练。你只有这样练过了关，你在
与人力资源经理沟通的时候，还能怎么样？我们讲平时多流汗，战时少流
血。你平时多拿周围的人练顺畅，因为练垫子，你要知道确实脑子不够用，
因为我们只有一个 CPU。如果你练垫子练得如火纯青，你的左脑里面就有两
个 CPU，一个 CPU 是准备随时加垫子，一个 CPU 是回答你问题。一个在加垫
子，一个在回答你的问题，这样当你有两个 CPU 的时候，你就无往不利了。
意思就是说，每一次都可以打胜仗，总之一句话，左脑发达的人统治世界。
OK，垫子我们就说到这里，我不知道大家有没有看过高博的主持的《今晚》
节目。第一期播完之后，反映很热烈，过了三个月，他们请的嘉宾质量越来
越不行，收视率在下降。他们说孙老师，你再回来一次吧。我说讲什么，他
们说讲毕业生就业时候的沟通技能。我又讲了一次，就是又找我。这次又说
孙老师你再回来一次，再跟我们讲讲。左右脑的发展状况，我们书里面都有，
包括测试题，你参加那个测试，测试完了以后，我会给你分析的。目前中国
左脑发达的人有吗？有，但是左脑发达的人右脑没有东西。所以你会发现科
学家给你讲东西的时候，会觉得很枯燥，是不是？没有共识啊，说明他右
脑是空的。他的左脑里面是满的，但是右脑里面只有一部分学术的东西，所
以会感觉他们不食人间烟火。这是左脑高度发达，我们再来看看艺术家。一
些艺术家获得大奖的画家、演员、导演啊，他们的右脑很发达吧。他们跟你说
话前后有逻辑关系吗？有没有左脑？没有左脑。中国现在的奥数，在中国大
地上是风起云涌，都是培养左脑，但是在培养左脑的同时又要怎么样？又
要培养右脑。艺术好像一些钢琴比赛、绘画比赛，右脑高度发达，但左脑怎
么样？没有，这是因为两者不结合，所以才造成大家目前的情况。我要求大
家是一个全脑，全脑是什么概念？对就是左右兼修，就是左边练出两个
CPU，右边还怎么样？右边要有一个扩大存储器。（背诵圆周率）没完啊，
右脑开发得不够，刚才我那一串是来自于左脑，右脑，这跟左脑没有什么
关系。（背诵古文《狼》）哪里来的？你要想扩大你的右脑，一定要博闻强记，
而且要背，背什么？从《古文观止》里面找一篇你喜欢的来背。一般我们公司
给的要求是三个月背一篇。背不出来的话，他自己都不好意思在公司里干活。
三个月在《古文观止》里面你随便挑一篇，三个月将它背下来，这样就可以
开发你大量的右脑细胞，脑细胞始终处于一种激活状态，光是说激活是激
活不了的。当然我介绍的方法比较凶猛，一定要博闻强记这样来开发右脑。
关注右脑的同时确实应该要关注左脑，如果我是你，我也会这样问的。左脑
实际上第一就是要练垫子，因为练垫子就是你不断的去想，第二个凡是你
在做决策的时候至少要给出三个理由，而且这三个理由不能像周星驰那样
胡来。周星驰是胡来的，他的三个理由是没有逻辑关系的，你一定要有逻辑
关系的三个理由，OK 这是左脑。真正要练厉害左脑你就要注意写字、写文章。
我们不喜欢写作文就是我们经常不用左脑，一定要写，如果你愿意写，如
果你愿意训练，我告诉你先从这本书开始《用脑拿定单》，读完以后写 500
字的读后感。做营销部的销售人员有五本必看的书，看完了我指点的五本书，
你可以胜过任何一个 MBA。搞营销，我只说搞营销，不说别的。哪五本？是吧？
我给你一本和给你五本，哪个你看的可能性大呢？所以我只给一本，我交
换条件是无价。你看完第一本，写一个读后感，我要求 800 字。写一个读后
感给我，我告诉第二本。然后再写读后感，那个时候我会对你有要求，我说
这一本，你看得不到位，回去以后重新看第几章。如果你跟着我，五本书都
写完读后感，跟我读完这五本。我告诉大家，我从 01 年开始做这件事情，
跟我读完的，各个已经都是 25 万以上的年薪，搞营销，搞销售都是这样。

提 问 ： 现 在 有 多 少 人 ？

主持人：这个问题很关键，读完现在有七个人，马上就有一个第八个人，
我都有一个登记资料。我还告诉你，一个很厉害的。你现在是很激动的，你
现在是用右脑决定的，我下决心要将它读完，你买了多少本书只是看了前
十页呢？每次下决心说要好好读完这本书，但是每次只是看到前十页就不
看了。那本书前面还有一些旧，但是后面就是新的了，不翻了。

提 问：如果按十场来算的话，如果每篇都写 500 字的话，你看得过来吗？

孙路弘：这个问题非常关键，我看不过来。但是我会要求我看，基本上还没
有发生过这样的事情，这就是我马上要说的。你现在下决心想跟着往下走，
只是你现在的决心，因为到后面你会发现这条路并不怎么样。你往后面走的
话，你要想达到一个目标，从来没有容易的路。这不是我说的，很多名人都
说过，“科学的大路没有平坦的大路，只有崎岖的小路”。这是马克思说。
你要是想跟着我走下来，现在虽然只有七个学生。而且还告诉大家一个事情，
绝大多数学生写邮件只是要幻灯片，幻灯片我发给你，但是后面就没有下
续了。这个我不怪你，我不在意，第一你没有交学费，第二我没有义务让你
优秀，对吧？优不优秀取决于谁啊？我这样做，至少你找到一个人可以给
你指一条路，但是真正要做到优秀，取决于谁啊？对，还是取决于你自己。
我现在跟你设定的门槛已经很简单了，就是 5 本书嘛，我都已经读过 16 年
书了，看我会不会读。先不要说，等你读完第二本书的时候，再来看看。如
果你有我的邮箱，读完一本书写一个读后感给我，我说话算话，我在国内
你用 Google 也可以搜索出 7000 个响应出来，我不会拿自己的名声随便做事
的 吧 。

提 问：你刚才说已经有七个人成功了，那他们用了多长了时间？
孙路弘：你这样问说明你也想走这条路，而且你在计算时间，对吧？最短
的 用 了 一 年 零 两 个 月 。

提 问 ： 有 没 有 女 生 ？

孙路弘：这还真的提醒我了，暂时还没有。有一个销售顾问河北卖兽药的，
他读完这本书之后，他给我写了一封邮件，他说你那里面写的，我都做到
了，我是怎么做的，我现在运用到工作当中，我已经成为河北省销售兽药
No.1，我才进这个行业 6 个月。我要告诉你的是绝大部分销售是凭经验积累，
凭感觉在获得进步。我要给你指的路是靠智慧获取机会总比感觉获得机会要
快，因为它是现成经验的积累和应用。我不讲宏观的，我是讲直接一线可用
的东西。这个河北售药的读了两本，但是第二本现在没有过关。但是他不再
往前走了，他写邮件的时候这么说。因为他对现状已经很满意了，他说我已
经结婚了，我之前是什么都没有，我拿什么来结婚呢？我现在已经成为河
北全省售药 No.1 了，现在这一块，我已经搞清楚了。他现在是河北省售药
第一，而我只是讲了这几条很简单的东西，但是收获很大。做销售人员本身
就要具备企业家的精神。我刚刚跟大家介绍我是北京师范大学数学系毕业的。
我卖过 17 样东西，从广告、汽车、保险、压缩机、燃料、还有打印百科全书、布
料、一些工业品、快销品一共是 17 个。我在澳大利亚生活了 8 年，我从事过
16 种职业，16 种职业有一个职业是我干的最长的，就是销售了，我说的 16
个职业不包括销售，加上这个销售就是 17 种了。这个经验告诉你，我总结
了很多，到后来我销售一个东西，我两个星期就可以超过干两年的人。因为
什么啊？因为方法，不是靠经验，不是靠悟。中国的弱项是什么呢？你到一
家餐厅里面吃饭觉得这个菜不错，第二个星期你又去这家餐馆吃这个菜，
觉得这次跟上次不一样。为什么啊？因为这叫做盐少许，所以这次加的盐跟
上次加的盐不一样。醋怎么样？酌情。酱油怎么样？适量。总之一句话不告诉
你多少，想成为大厨，对吧？自己悟吧。是不是真的，要自己悟的话，需要
很长的时间才能悟出来，什么是什么。不过还真有人悟出来了，前几天中央
电视台七频道报道一个叫做麻花姑娘做麻花。这个麻花姑娘就是要追求最好
吃的麻花，所以她拿出不同的七八种料，每天配出一个不同的味，这个事
情做了六七个月，终于有一天，所有人都说“这个麻花真好吃”。遗憾的是
什么呢？因为他的动作是这个拿一点，那个拿一点，她只是一个尝试性的，
但是真的万一配出一个最好吃的口味，她不遗憾吗？如果她一辈子没有找
到那个配方，她不会遗憾，因为她在追求成功，有一种乐趣。但是她现在找
出了，最大的遗憾就是不能再做出同样的口味了。遗憾吧？这就叫做不具备
科学的精神。科学的精神不是鼓励你就是要创新、创新，没有方法。凡事皆有
方法，方法一定要做记录，包括我教你的加垫子。给别人的两个原因、三个
原因，这些都是具体可*作的方法，如果这些方法我们不要很多，你把我今
天讲的方法，我这里讲得不止一两个方法了吧？都是可*作的方法，都是很
凶狠的方法，你做到一条，万一一个流程你做到两条，你已经比同龄人优
秀了。你的掌声是来源于左脑还是右脑呢？如果要我一分钟讲完的话，那我
只能说是努力去说了。1989 年到达澳大利亚悉尼，裤兜揣了一百块钱，足够
搭车了。因为到了学校以后，学校给我奖学金。为什么去呢？是因为我大学
毕业，我是从北京师范大学毕业的，大家都知道了，我从初中二年级起就
想当老师。因为有一年做几何题，我有四个解法，老师只有两个解法，剩下
的课程是我上的。我当天正在发低烧，别的同学知道了，我发低烧还能将这
些东西讲出来，而且大家都懂得了，于是他们说，我们发动你入团，我就
是那个时候入团了。北京师范大学是 1985 毕业的，那个时候国家号召去中
学教书，北京师范大学培养的老师是给大学培养的，北京师范学院才是给
中学培养老师的，我们 132 个学生，130 个学生进了大学去教书的，只有两
个被分配到中学里去了。一个是因为成绩不及格，不能去大学教书。另外一
个是我，我是及格，我是可以去大学教书，我主动申请去中学教书，为了
这个他们发展我入党。本人保鲜教育没有问题，三个代表跟你们讲，紧密团
结在以胡锦涛总书记的党中央周围，我主动去中学教了两年书，这个时候
有一个机会来了，北京师范大学我的教授找我。他说去澳大利亚留学有奖学
金，而且不用考英语，但是必须是北京师范大学的毕业的，而且是数学系
的，而且这个人毕业后就是进中学教书的。但是他们要求五年时间，我只有
两年时间，我说无所谓啊，然后别人就说，我只是在乎你那三年没有。OK，
这样我就去了，为什么有这样的好事呢？去了以后我才知道，只要中国大
陆背景的学生英语一过关，这些中国学生的数学一定是前几名，他们搞不
明白，于是他们想了解中国的数学教育是怎么教育的？与他们有什么区别。
我一过去，就做这件事情，告诉他们中国数学是怎么教育的，我们的九九
表是要背下来，他们的九九表是不用背的，他们是有计算器的，这是不一
样的。我是因为这个关系，后来这个课我一过去就是学习数学教育，但是我
对这个东西不感兴趣，因为那个时候我接触了计算机。当然是 268，我接触
那个东西对那个东西感兴趣了，然后我说我不学这个了，他们说你不学的
话奖学金没有了，我说没有没关系啊，但是学习签证还是给我，只是要交
钱。于是我就开始了打工，第一份工作是什么呢？第一份工作是洗碗。洗完
碗以后就是卖打印百科全书，卖完打印百科全书以后就是做建筑工人，一
共做了 17 种职业，卖打印百科全书是我卖的第一个东西。这是我学到的第
一个道理，了解产品不重要，了解客户是最重要的，知道他是怎么想的。我
不讲太多了，还是不希望占用大家太多的时间，左脑开发和右脑的开发原
理在这里，右脑是什么方法？背诵古文。我已经给了一个，可能给的越多，
用的就越少，大家学英语是怎么学的？你们查字典？不查，就是生背，我
告诉你，你这是用左脑学习，你试想理解那个英语词而去学习，而左脑不
是内存的，所以英语很难学习，所以我告诉你学英语用右脑去学。怎么用右
脑学习，想知道吗？如果我收费的话，你们愿意学吗？你愿意出什么价？
你现在决定你愿意拿多少来买这个东西？我告诉你，我给你的方法人人都
可以用，但是你未必能坚持，我给你的方法没有一样不是凶猛。听起来很简
单，用右脑学英语就是看英语电影，这个电影一定要看一百遍，不许换，
而且在看的过程当中，不许查字典，你可以在头十次的时候记住它的大体
内容，你再看一百遍，这就叫做用右脑学习英语。在众多的选择当中，这是
一个值得研究的答案，哪个最好呢？取决于你的兴趣爱好。我当初上高中二
年级的时候，我的父亲是中央电视台的，他当时给我看的是《埃及艳后》。 当
时还是一个卡带，我父亲将这个电视屏幕都围起来，我天天听啊、听啊，到
最后我全部都明白了。结果我出国到澳大利亚以后，别人说我这是古埃及背
景的英语，我赶紧就改了。所以看英文电影最好选择美国文化背景的电影，
当然《哈利·波特》就不算了，大家选择什么电影呢？与营销、销售有关，我
推荐给我的销售人员，美国的四部电影是一定要看，但是我只给一个，条
件是一样的，你想知道第二个。当然也有一个方法，如果你买二月份的《销
售与市场》杂志的话，在那期我就推荐四个，一块推荐出来的，我们销售市
场一起做了一个合约。但是你要一个个来看，第一个给大家推荐的是与营销
有关的《大公司小老板》，好像是 03 年出的电影，如果你真的想用右脑来学
英文，我告诉你就拿这个来看一百遍。只要你做到了，你英语的语感、语言
整个就是电影了。你花两年的时间对这部电影这样做，你的口语听力百分之
百过关了。就四部一部一百遍，你知道看完十天之后你是什么感觉吗？看完
十天以后，你第十一天还要做其他的事情，不再看电视和电影，你这个时
候你的脑海里面不断地闪回你没有懂的部分，那个女的说了什么，他就这
样做了。这就是用右脑去学，你不断地在回顾那几句话。一百遍，上一句是
用他的语气来说，下一句又是用他的语气来说话，我是这样过来，我脑子
全部都是这样的。我们的传统是传男不传女的，我不耽误大家太多时间了，
我给大家一个邮箱地址，这个地址很好记，yes＠yougmail.com。我们用
gmail 是一种时尚，因为 gmail 是自己申请不来的，一定要有用心的人推荐
才 会 有 的 ， 所 以 你 想 有 还 不 一 定 有 。

提 问 ： 你 还 不 如 用 163 ， 这 样 比 较 大 众 化 一 点 。

孙路弘：他在介绍 163 的时候，讲了哪些？第一个是容量较大，第二个是

收发方便和速度快，是吧？我告诉你，用 Google 的好处在哪里。你每一个
邮件，他会跟踪这个邮件,而且整个关于这个邮件他在路径下面，不用你整
理的。第二个好处，这个邮件的关键词，他们可以在旁边展示出来。你说的
那两点好处和我说的两点好处，哪个有说服力一些呢？我们再来讲一下“
邮品”，邮品就是邮件的品质。第一个有来有往，只要有人给我写，我就会
给你回复，但是不要寄希望太快的回复，给我一点时间。如果一定要给个时
间的话，那告诉只能说 48 个小时，好吗？如果 48 个小时没有收到，请你做
这样的事情，请你的朋友给你发一个邮件，看你是否收到了，然后再给我
发一遍，我一定是回了，只是被打回来了。我说完我的邮品要求了，再讲一
下我对你的邮品要求。第一我要求你不要太粗暴。因为我收到过很多学生给
我写的邮件，没有什么内容，直接就一句话“索要 PPT”，我觉得这样太对
不起我了。就是说你要幻灯片，你要说明你是听了哪场？什么主题？是在中
大听的第一场。第二我拜托你在邮件的最后落款，这是中国写邮件的基本常
识，请各位一定要注意，我知道大家都明白这个道理，但确实有很多同学
没有给我一个落款，我回信的时候只能写某某同学。我再提一个要求，我的
要求不是关于你的，也不是我的，而是我们俩的。如果你提的问题提得很宏
观，那我的回答也是较宏观。比如说你问我“孙老师，您觉得猎头行业怎么
样？”我说“繁荣昌盛”。如果你问的具体，我也会回答的具体。我通常有
八个字“来日方长、后会有期”。
主持人：谢谢孙先生对我们的精心教诲，我代表中山大学管理学院向孙先
生赠送一点心意。谢谢孙老师！我相信各位今天晚上也是经历了一个头脑的
风暴，祝大家晚安！