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El precio que puedes pedir por un servicio o producto es una de las decisiones comerciales ms importantes que debes tomar. Poner un precio muy alto o uno muy bajo limitar, en el mejor de los casos, el crecimiento de tu negocio. Y en el peor de los casos, podra causarte serios problemas de ventas.
Al establecer los precios debes asegurarte que los precios y el nivel de ventas que crees que vas a tener le permitirn a tu negocio ser rentable. Tambin debes tomar nota de cmo se comparan tus productos y servicios respecto de la competencia, recuerda que no operas en el vaco; si tu no te jas en la competencia tus potenciales clientes seguramente lo harn. Esta gua te mostrar como desarrollar una estrategia de precios y como calcular tus costos para asegurarte de que tu negocio sea rentable.
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Costos variables: son los estn directamente relacionados con la actividad, aumentan si aumentan tus ventas. Por ejemplo: materias primas, transporte, costos extras de mano de obra. Cuando jas un precio, este debe ser ms alto que el costo variable de producir tu producto o servicio. Cada venta hace una contribucin a la cobertura de tus costos jos y a producir una ganancia. Por ejemplo, un vendedor de autos tiene un costo variable de $5,000 por auto vendido y un costo jo anual de $300,000 que cubrir. Si su empresa vende 50 autos por ao, cada auto debe hacer una contribucin de $6,000 para cubrir los costos jos ($300,000 dividido por los 50 autos) y as evitar, al menos, perder dinero. Veamos los nmeros.
DB 2011
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El precio basado-en-el-valor depende de la solidez de los bene cios que puedes probar que le ofreces a tus clientes. Fjate en la gua como vender los bene cios, no las caractersticas. Si tienes bene cios claramente de nidos que te ponen en una posicin de ventaja sobre tus competidores, puedes entonces pedir un precio ms alto de acuerdo al valor que les ofreces a tus clientes. A pesar de que este enfoque puede ser muy rentable, puede alejar a los potenciales clientes que se mueven acorde al precio y adems puede traer nuevos competidores.
1. Descuentos
Ofrecer un precio especialmente rebajado puede ser una ponderosa herramienta de ventas. Puedes ofrecer un descuento para liquidar stock, un descuento por compras mltiples del mismo producto o similares, o podras ofrecer una tabla de descuentos para impulsar las compras grandes. Debes cerciorarte que estos descuentos te dejen ms bene cios que bajar los precios. Pero ten cuidado. Si descuentas demasiado, los clientes se preguntarn si no los estabas estafando antes y quizs te sea luego muy difcil volver a tu estructura de precios previa al descuento.
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4. Skimming o Descremado
Si tienes un producto o servicio nico, puedes venderlo a un precio alto. Esto se conoce como skimming o descremado de precios; pero necesitas asegurarte que tu producto o servicio es realmente nico y de que hay su cientes clientes dispuestos a comprar inmediatamente tu producto. De lo contrario puede que logres sacarte del mercado si hay una competencia creble.
5. Penetracin
Es el opuesto al skimming comenzar con un precio bajo y ganar market share antes de que tus competidores puedan alcanzarte. Una vez que tienes una base de clientes leales, debers encontrar maneras de ir subiendo los precios.
Actividad a realizar.
1. Determine como aplicar el proceso de jacin de precios en su negocio. Vamos a determinar costos jos en general para el ejercicio y luego determine sus costos variables. Alquiler: $300 Recibos Agua, Luz y telfono: $150 Salarios: $400 Otros (Especi car de acuerdo a su negocio supocisin) 1.________________________ 2.________________________ 3.________________________ TOTAL COSTOS FIJOS: $ 2. Determine su Costo, Precio y Valor 3. Responder a las preguntas de la seccin Para maximizar tu rentabilidad 4. Qu mtodo utilizar para jar su precio? 5. Desarrollar estrategia de precios ( De nir cual ser la o las tcticas de precios a utilizar en su negocio.