4 Curso Superior de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

universidade Anhanguera uniderp centro de Educao a Distncia
cADERNO DE ATIVIDADES
cuRSO SuPERIOR DE TEcNOLOgIA EM gESTO DE REcuRSOS HuMANOS

Jefferson Levy Espindola Dias
AuTORES Mariciane Mores Nunes Paulo Cezar Santos do Valle Silvana Progetti Paschoal Sisti Alice Sueiro de Figueiredo Josiane Costa Cintra Fernando Faleiros de Oliveira Katyuscia do Carmo Campos Jefferson Espindola Levy Dias 2010 cOORDENAO
Universidade Anhanguera Uniderp Centro de Educao a Distncia

CAMPUS I
Chanceler Ana Maria Costa de Sousa Reitor Guilherme Marback Neto Vice-Reitor Heloisa Helena Gianotti Pereira Pr-Reitores Pr-Reitor Administrativo: Adm. Antonio Fonseca de Carvalho Pr-Reitora de Graduao: Eduardo de Oliveira Elias Pr-Reitor de Extenso, Cultura e Desporto: Ivo Arcngelo Vendrsculo Busato Pr-Reitora de Pesquisa e Ps-Graduao: Elizabeth Tereza Brunini Sbardelini
CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIA

Diretor Geral Jos Manuel Moran Diretor Adjunto Luciano Sathler
ANHANGUERA PUBLICAES
Gerente Acadmico Adauto Damsio
2010 Anhanguera Publicaes Proibida a reproduo final ou parcial por qualquer meio de impresso, em forma idntica, resumida ou modificada em lngua portuguesa ou qualquer outro idioma. Impresso no Brasil 2009
Nossa Misso, Nossos Valores

Desde sua fundao, a Anhanguera Educacional buscou a inovao e o aprimoramento acadmico em todas as suas aes e programas. uma Instituio de Ensino Superior comprometida com a qualidade dos cursos que oferece e privilegia a preparao dos alunos para a realizao de seus projetos de vida e sucesso no mercado de trabalho. A misso da Anhanguera Educacional traduzida na capacitao dos alunos e estar sempre preocupada com o ensino superior voltado s necessidades do mercado de trabalho, administrao de recursos e ao atendimento aos alunos. Para manter esse compromisso com a melhor relao qualidade/custo, adotaram-se inovadores e modernos sistemas de gesto nas instituies de ensino. As unidades no Distrito Federal, Gois, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Santa Catarina, So Paulo e Rio Grande do Sul preservam a misso e difundem os valores da Anhanguera. Atuando tambm no Ensino a Distncia, a Anhanguera Educacional orgulha-se de poder estar presente, por meio do exemplar trabalho educacional do Centro de Educao a Distncia da Universidade Anhanguera - Uniderp, nos seus polos espalhados por todo o Brasil. Boa aprendizagem e bons estudos!
Antonio carbonari Netto Presidente Anhanguera Educacional
Sobre o caderno de Atividades

Caro(a) aluno(a), Voc est recebendo um Caderno de Atividades, preparado pelos professores do Curso de Graduao em que voc est matriculado, com o objetivo de contribuir para a sua aprendizagem. Ele aprofunda os contedos disponveis nas publicaes que fazem parte do Programa livro-texto, trazendo orientaes, destaques e propostas de atividades a serem realizadas, tanto individualmente quanto em grupo. As questes propostas foram elaboradas pelos docentes ou adaptadas de provas pblicas j realizadas, inclusive do ENADE - Exame Nacional de Desempenho de Estudantes, que tem o objetivo de aferir o rendimento dos alunos dos cursos de graduao em relao a conhecimentos, habilidades e competncias, necessrios ao seu futuro desempenho profissional. Essa incluso de perguntas selecionadas a partir de avaliaes ocorridas fora do mbito universitrio colabora na sua preparao para o enfrentamento de situaes mais contextualizadas. Voc tambm vai encontrar caminhos para vincular os textos e questes com as teleaulas do seu curso. Isso permite planejar com antecedncia seu tempo e dedicao, estudar os temas previamente e se preparar para aproveitar ao mximo a interao com a equipe docente. Desejamos que voc tenha um timo semestre letivo. Jos Manuel Moran e Luciano Sathler Diretoria do Centro de Educao a Distncia Universidade Anhanguera - Uniderp
SuMRIO
DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL
Tema 1 ATIVIDADES PRESENCIAIS ....................................................................................9 Tema 2 ATIVIDADES PRESENCIAIS ..................................................................................11 ATIVIDADES DE AUTOESTUDO ..........................................................................13
TcNIcAS DE NEgOcIAO
Tema 1 REFLEXO SOBRE A ABORDAGEM SISTMICA NA NEGOCIAO ......................18 Tema 2 O PROCESSO E AS VARIVEIS BSICAS DE NEGOCIAO ..................................22 Tema 3 A COMUNICAO E OUTRAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES .24 Tema 4 PLANEjAMENTO E TICA NAS NEGOCIAES ................................................26 Tema 5 ENVOLVIMENTO DE UMA TERCEIRA PARTE NO CONFLITO ...............................28 Tema 6 O USO DOS TIPOS PSICOLGICOS NA SOLUO DE CONFLITOS .......................30 Tema 7 AS W E A CAPACIDADE DE LIDAR COM ELAS .....................................................32 Tema 8 A BUSCA DE UMA NEGOCIAO EVOLUTIVA, SEGUNDO O PRINCPIO DE HIERARqUIzAO DE SISTEMAS .........................................34
cOMPORTAMENTO ORgANIzAcIONAL
Tema 1 INTRODUO AO COMPORTAMENTO ORGANIzACIONAL ................................37 Tema 2 O NOVO CONTEXTO ..........................................................................................40 Tema 3 COMPREENDENDO O INDIVDUO E SEU COMPORTAMENTO I ..........................42 Tema 4 COMPREENDENDO O INDIVDUO E SEU COMPORTAMENTO II .........................44 Tema 5 DO GRUPO: SUA IMPORTNCIA E ATUAO .....................................................47
Tema 6 DA ORGANIzAO E DO MUNDO ORGANIzACIONAL .......................................49 Tema 7 DO PROPSITO E DOS RESULTADOS ORGANIzACIONAIS, HUMANOS E SOCIAIS ........................................................................................51 Tema 8 COMUNICAO .................................................................................................54
EMPREENDEDORISMO
Tema 1 O PROCESSO EMPREENDEDOR .........................................................................58 Tema 2 IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES ..................................................................61 Tema 3 O PLANO DE NEGCIOS ....................................................................................64 Tema 4 IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES ...................................................................67 Tema 5 CRIANDO UM PLANO DE NEGCIOS EFICIENTE (PARTE I) .................................70 Tema 6 CRIANDO UM PLANO DE NEGCIOS EFICIENTE (PARTE II) ................................73 Tema 7 COLOCANDO O PLANO DE NEGCIOS EM PRTICA: A BUSCA DE FINANCIAMENTO .........................................................................................77 Tema 8 ASSESSORIA PARA O PLANO DE NEGCIOS E qUESTES LEGAIS ......................80
TIcA E RELAES HuMANAS NO TRAbALHO

Tema 1 AS ORIGENS DO CONCEITO DE TICA ................................................................84 Tema 2 A TICA E A VIDA PROFISSIONAL .......................................................................87 Tema 3 RESPONSABILIDADE SOCIAL EMPRESARIAL ......................................................90 Tema 4 PARA GESTO DE RESPONSABILIDADE SOCIAL ..................................................92

AuTORA: Josiane Costa Cintra

A disciplina de Desenvolvimento Pessoal e Profissional tem como objetivo orient-lo para a insero adequada no mercado de trabalho, a partir da discusso dos seguintes temas: 1. Viso de Mundo 2. Projeto de Vida: um jeito de estar no mundo 3. Trabalho, Emprego e Empregabilidade 4. Marketing Pessoal: sua imagem no mundo 5. Comunicao: elaborao e aceitao de crticas 6. Convvio Social: respeito e educao 7. Elaborao de Currculo 8. Mercado de Trabalho: como identificar e conquistar oportunidades 9. Planejamento Financeiro Pessoal Para as aulas da disciplina Desenvolvimento Pessoal e Profissional, sero utilizados o livro-texto e este Caderno de Atividades do Aluno. O caderno apresenta as orientaes das atividades de cada aula, que foram criadas para que voc possa conhecer, refletir e discutir as informaes referentes a cada tema apresentado. O caderno composto pelas seguintes atividades: Atividades presenciais: incluem uma srie de atividades que devero ser realizadas em equipe, fortalecendo importantes habilidades para sua formao, tais como trabalho em equipe e comunicao. Atividades de autoestudo: so atividades que devero ser realizadas individualmente e que estimulam os estudos independentes.
TEMA 1
ATIVIDADES PRESENCIAIS
As atividades presenciais dos Temas 1 e 2 devem ser desenvolvidas em equipe e, como resultado, deve ser entregue um relatrio de concluso do trabalho desenvolvido no qual constem: a) as tabelas das atividades 1 a 6; b) concluso geral da equipe sobre o aprendizado obtido por meio da execuo das atividades.
ATIVIDADE 01
1) Leia o captulo 1 do livro-texto (Viso de Mundo, item 1.2), que aborda as Questes Fundamentais do Mundo Contemporneo. 2) Debata com a sua equipe quais so as tendncias do mundo contemporneo. 3) Avalie com sua equipe o grau de importncia das questes fundamentais do Mundo Contemporneo, atribuindo, para cada uma, um nmero de 1 (menos importante) a 5 (mais importante). Questes Fundamentais Importncia Educao Diversidade cultural tica Responsabilidade Socioambiental Espiritualidade 4) Considerando apenas a questo avaliada pela equipe como sendo de maior importncia, responda seguinte pergunta: de que forma essa questo pode ser desenvolvida na atuao profissional? Bases de pesquisa: - Captulo 1 do livro-texto.
ATIVIDADE 02
1) Realize uma pesquisa com, pelo menos, trs estudantes universitrios ingressantes no ensino superior no ano de 2010. A pesquisa pode ser realizada entre os integrantes da prpria equipe e deve identificar: - Curso de graduao escolhido, por exemplo: Medicina, Engenharia Civil ou Administrao. - rea de interesse de atuao/especialidade (futuro), que se refere ao tipo de atividade qual o estudante pretende se dedicar. 2) Registre as informaes, como na tabela abaixo (exemplo): rea de interesse de rea de formao atuao/especialidade (atual) (futuro) 1) Medicina Geriatria Construo pesada 2) Engenharia Civil (pontes, estradas) 3) Tecnologia em Gesto de Recursos Consultoria Humanos Bases de pesquisa: - Captulo 3 do livro-texto. 9
TEMA 1 - ATIVIDADES PRESENCIAIS
ATIVIDADE 01
Mapear as tendncias de oportunidades profissionais de emprego ou trabalho no contexto brasileiro. Para realizar a atividade, siga os seguintes passos: 1) Pesquise as oportunidades de trabalho e emprego, por meio das bases de pesquisa indicadas abaixo, para as trs reas de atuao que a sua equipe identificou na Atividade 02. 2) Organize as informaes pesquisadas na tabela abaixo: rea de Atuao Pesquisada (Atividade 2) 1 2 3 Oportunidades identificadas (Atividade 3)
Bases de pesquisa: - Captulo 3 do livro-texto. - Matria publicada pela Revista Veja, em novembro de 2009, sob o ttulo: Empregos: O que Copa do Mundo, Olimpada, Pr-Sal significam para o mercado na prxima dcada. Acesse o endereo: <http://vocesa.abril.com. br/desenvolva-sua-carreira/materia/empregoscopa-mundo-olimpiada-pre-sal-significam-mercado-trabalho-proxima-decada-511432.shtml>. - Empreendedorismo: acesse o site da Revista Pequenas Empresas, Grandes Negcios (disponvel em:<http://revistapegn.globo.com/>) e na barra de pesquisa digite uma rea de interesse, por exemplo: turismo; ou uma das reas de oportunidades criadas recentemente, como por exemplo: pr-sal. Voc vai encontrar informaes atualizadas e importantes sobre oportunidades de negcios. 10
TEMA 2
ATIVIDADES PRESENCIAIS
ATIVIDADE 04
Ao realizar esta atividade, voc ser capaz de responder o que so competncias tcnicas e competncias comportamentais, exemplificando-as. Para realiz-la, execute os passos a seguir: 1) Leia o material recomendado no item "Bases de pesquisa" (referentes a essa atividade). 2) Discuta com os integrantes da sua equipe qual a diferena entre a Competncia Tcnica e Competncia Comportamental. 3) Descreva os conceitos de Competncia Tcnica e de Competncia Comportamental (ou Pessoal) e apresente um exemplo de cada. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4) Organize as informaes, da seguinte forma: competncias Tcnicas conceito competncias comportamentais
Bases para a pesquisa: - Captulos 3 e 8 do livro-texto. - Textos publicados por profissionais de mercado no site do Conselho Regional de Administrao (CRA): Competncias Comportamentais: harmonia entre valores e objetivos (disponvel em: http://www.administradores.com.br/noticias/ competencias_comportamentais_harmonia_entre_valores_e_objetivos/26365/>); Competncia tcnica ou emocional: o que as empresas esperam de voc? (disponvel em:<http://www. administradores.com.br/noticias/competencia_tecnica_ou_emocional_o_que_as_empresas_esperam_de_voce/25159/ >) e As 10 atitudes que mais atrapalham durante o trabalho (<disponvel em: http://www.administradores. com.br/noticias/as_10_atitudes_que_mais_atrapalham_durante_o_trabalho/20347/>)
ATIVIDADE 04
Identificar as competncias tcnicas que o mercado de trabalho exigir dos profissionais. Para realizar essa atividade, siga os seguintes passos: 1) Realize uma discusso com os colegas de equipe, sobre cada uma das oportunidades identificadas na Atividade 03, e apresente pelo menos uma competncia tcnica necessria para cada uma delas. 2) Faa uma reviso das suas respostas, a partir das bases de pesquisa citadas abaixo. 11
Exemplos
TEMA 2 - ATIVIDADES PRESENCIAIS 3) Organize as informaes na tabela abaixo: Oportunidades identificadas (atividade 03) 1 2 3 Bases de pesquisa: -Captulos 3 e 8 do livro-texto. -Tabela da Atividade 03. -Competncias Tcnicas (exemplos) Acesse o site da Catho (disponvel em: <http://www.catho. com.br/>), que uma consultoria que divulga currculos e vagas de empregos. Ao clicar em Busca de Currculos, voc visualizar as competncias divulgadas pelos profissionais. Ao clicar em Busca de Empregos, voc visualizar as competncias exigidas pelas empresas contratantes. - Competncias por rea de atividade ou funo - Acesse o site do Ministrio do Trabalho (disponvel em:<http://www.mtecbo.gov.br>. Em palavra-chave, escreva a funo que voc quer pesquisar. Clique em Pesquisa. O site possui informaes sobre todas as reas de atuao, que so oficiais e seguras. tes no mercado. Para realizar essa atividade, siga as seguintes recomendaes: 1) Antes de fazer as perguntas, esclarea ao entrevistado: - O objetivo das informaes buscadas identificar quais so as competncias comportamentais mais importantes para conquistar as oportunidades de trabalho identificadas pela equipe (de acordo com a atividade 03). - O conceito de Competncias Comportamentais em que a equipe se baseia (conceito elaborado na atividade 04). 2) Cuide para que a comunicao seja efetiva, clara e respeitosa. 3) Organize, na tabela abaixo, as informaes obtidas, registrando as competncias mais citadas para cada uma das oportunidades
competncias tcnicas necessrias
Oportunidades identificadas (atividade 03) 1 2 3
competncias comportamentais necessrias
Bases de pesquisa: -Captulos 5 e 6 do livro-texto. -Vdeo comercial de TV: vrgula. Criado e divulgado por ocasio da comemorao dos 100 anos da Associao Brasileira de Imprensa e a luta pela liberdade de imprensa, em 2008. uma ilustrao, muito interessante, da habilidade de comunicao. Assista ao vdeo disponvel em: <http:// br.youtube.com/watch?v=JxJrS6augu0>.
ATIVIDADE 06
Realizar uma enquete, com o objetivo de identificar quais so as competncias comportamentais mais importantes para conquistar as oportunidades de trabalho identificadas pela equipe. A pesquisa pode ser feita com um profissional de Recursos Humanos ou com pessoas que sejam profissionais atuan12
ATIVIDADES DE AuTOESTuDO
ATIVIDADE 01 Roteiro para elaborao do Projeto de Vida
Cada uma das atividades propostas um passo da elaborao de seu projeto de vida. Seguindo esse roteiro, voc conseguir visualizar, de forma clara, os seus objetivos (o qu), quando (prazo) quer atingir cada um deles e como deve fazer (aes necessrias) para que obtenha os resultados esperados. 1. Leia o item 2.2.1 (Elaborando o projeto de vida passo a passo: questes fundamentais) do captulo 2, do livro-texto. As informaes apresentadas no texto ajudaro na compreenso das questes abordadas nesta atividade. 2. Responda s questes: 2.1. Qual a sua misso pessoal? 2.2. Quais so suas crenas e seus valores? 2.3. Como voc avalia as esferas da sua vida? Para responder a essa questo, considere que cada tpico citado na tabela a seguir refere-se a uma dimenso de sua vida: financeiro, sade fsica, amigos, espiritualidade (no confundir com religiosidade), famlia, profisso, lazer e relacionamento. A cada dimenso da vida dedicamos mais ou menos tempo, mais ou menos importncia, e isso faz toda a diferena quando falamos de projeto de vida. Marque com um X como voc avalia as dimenses de sua vida atualmente. Dimenses timo Financeira Sade fsica Amigos Espiritualidade Famlia Profissional Lazer Relacionamento 3.Com base nas respostas anteriores, defina 3 objetivos para os prximos 2 anos em uma ou mais dimenses da sua vida, para as quais verificou que precisa dedicar mais ateno. Para isso, preencha a tabela abaixo, considerando: Objetivo - o que quer atingir. Quando defina um prazo, uma data limite para que atinja cada um dos objetivos. Como aes necessrias para que cada um dos objetivos seja atingido. Voc pode considerar que para atingir um determinado objetivo sejam necessrias 2 ou 3 aes (liste-as na tabela: a, b, c). Bom Regular Ruim
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ATIVIDADES DE ESTuDO ObJETIVO (o qu) 1 QuANDO (data) a) b) c) a) b) c) a) b) cOMO (aes)
ATIVIDADE DE AuTOESTuDO 02
Esta atividade ajudar voc a ampliar o seu leque de informaes para avaliar a sua empregabilidade em relao a uma funo que voc pretenda assumir no futuro e tambm trar informaes para aprimoramento do seu projeto de vida. Nesse caso, busque informaes na CBO para identificar as competncias pessoais e os recursos de trabalho em relao a sua funo atual ou quela que pretende assumir ao trmino da faculdade. 1. Acesse o site http://www.mtecbo.gov.br. 2. Escreva em palavra-chave a funo que voc pretende desempenhar aps a sua formao universitria. Clique em Pesquisar. 3. Navegue pelas possibilidades que se abrem no Menu esquerda e busque informaes sobre a funo: descrio sumria, condies gerais de exerccio, formao e experincia, competncias pessoais e recursos de trabalho. 4. A partir das informaes coletadas, identifique as competncias e os recursos de trabalho propostos na CBO. 5. Responda por escrito s quatro questes que se seguem: 1) Que competncias voc j tem? 2) Quais as que voc precisa desenvolver? 3) Quais so os recursos que voc j sabe utilizar? 4) Quais so os recursos de trabalho que voc precisar aprender a usar?
Faa uma avaliao sobre seu comportamento social, tendo como base a sua prpria percepo e a de outras pessoas da sua convivncia. Essa atividade importante para o seu desenvolvimento porque: 1 - mostra o quanto a sua autoimagem est ajustada com a imagem que voc transmite. 2 - promove um ajuste da sua postura para que esteja adequada ao ambiente social. Instrues Faa a sua autoavaliao utilizando o questionrio abaixo e depois pea para que duas outras pessoas da sua convivncia faam a mesma avaliao sobre voc. Ao final, compare os resultados para ver se h divergncias e pea sugestes sobre como deveria agir. Responda a cada uma das questes atribuindo uma nota de 1 (um) a 5 (cinco), sendo que: 5= concordo totalmente, 4 = concordo, 3 = neutro, 2 = discordo parcialmente, 1 = discordo totalmente. Questes 1 - As minhas aes mostram um comportamento tico, mesmo nas situaes mais complexas? 2 - Em situaes de conflito ou discusso de problemas, considero as pessoas envolvidas, buscando compreender seu ponto de vista, opinio e sentimento? 14
ATIVIDADES DE ESTuDO 3 - Nas reunies de trabalho ou conversas informais, procuro dar espao para que as outras pessoas se expressem e mostro interesse pelo que dizem? 4 Procuro manter o bom humor e ter uma postura positiva nas questes cotidianas ou nas situaes difceis? 5 Consigo mostrar adequao s situaes sociais (festas, reunies, encontros, cursos), agindo de acordo com as regras do ambiente? 6 Procuro ter atitudes cordiais e educadas no cotidiano, com todas as pessoas com as quais convivo? 7 Utilizo as ferramentas tecnolgicas (e-mail, Internet) de maneira que facilitem meu trabalho e dos meus colegas? financeira, marketing etc.). - um ou dois cargos de seu interesse (Assistente, Analista, Coordenador). - tipo de empresa, considerando: porte, segmento e nacionalidade. - regio geogrfica em que possa atuar . - faixa de remunerao pretendida. 2. Identifique vagas em aberto que sejam compatveis com o seu perfil e com os objetivos definidos no passo 1. Procure observar os requisitos necessrios, as atribuies do cargo e da remunerao (salrio e benefcios) das empresas. Fontes de pesquisa: jornais da regio em que reside ou de abrangncia nacional; murais da faculdade (quadros de aviso); consulta a colegas e conhecidos sobre oportunidades de trabalho nas empresas em que trabalham; acesso em sites de empresas ou de empregos, como por exemplo: http://www.estagiarios.com http://www.centralempregos.com.br http://www.infojobs.com.br http://www.careerjet.com.br Registre, em uma tabela (ver exemplo abaixo), as vagas que considerar adequadas, anotando todas as informaes que estiverem disponveis.
Pesquisar o mercado de trabalho atual. Com isso voc ter informaes que podem servir para a busca ativa e real de oportunidades profissionais. 1. Defina alguns objetivos, mesmo que provisrios, que serviro de base para a sua pesquisa. Escolha: - uma rea de atuao (administrativa, comercial, Vaga
Empresa (caractersticas) Requisitos Proposta de Trabalho
Remunerao
Cidade
3. Analise as informaes obtidas considerando as seguintes perguntas: a) Quantas oportunidades voc identificou? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 15
b) Qual a sua impresso sobre os resultados? O mercado est competitivo? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
ATIVIDADES DE ESTuDO c) Quais eram as exigncias mais comuns feitas pelas empresas? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ d) Quais eram as propostas de atuao mais comuns? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ e) Qual era a faixa mdia de remunerao oferecida? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ f) Dentre as propostas identificadas, quais so as que despertaram seu interesse real e para as quais voc se sentiria qualificado para concorrer? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ g) Para quais delas teria que se preparar um pouco mais? Em que pontos precisaria se desenvolver? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
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TcNIcAS DE NEgOcIAO
AuTORES: Silvana Progetti Paschoal Sisti Alice Sueiro de Figueiredo
TEMA 1
REFLEXO SOBRE A ABORDAGEM SISTMICA NA NEGOCIAO
1.1. ObJETIVOS
Entender a importncia da abordagem sistmica no processo de negociao por meio de uma retrospectiva histrica. Compreender a importncia da negociao no mbito pessoal e profissional e como esse conhecimento facilitar o atingimento de seus objetivos e metas. Compreender as habilidades essenciais de um bom negociador.
1.2. INcIO DE cONVERSA

O mundo globalizado em que vivemos tem exigido cada vez mais o desenvolvimento de habilidades dos profissionais de todas as reas de formao. Conhecer sobre as Tcnicas de Negociao ser primordial para o seu sucesso no mundo corporativo. Saber negociar envolve comunicao, desenvolvimento de habilidades, planejamento, tica, mediao, arbitragem, conhecer os tipos psicolgicos e as diferentes vises de mundo. Negociar e resolver conflitos far parte da sua rotina profissional e saber aplicar esse conhecimento ser um diferencial competitivo no mercado concorrido que ora vivemos. Nas atividades deste tema, voc se exercitar estudando a retrospectiva histrica do incio da teoria dos sistemas (TS), seus principais representantes e sua evoluo para a teoria geral dos sistemas (TGS), a abordagem sistmica e sua aplicabilidade nas empresas e sua influncia na negociao, e, por fim, conhecer uma proposta dos autores do livro-texto (PLT) para implementao da abordagem sistmica na negociao.
1.3. ATIVIDADES
1.3.1. O interesse do profissional brasileiro em estudar outros idiomas e aprender mais sobre culturas diferentes muito maior se comparado com o de outros povos. Isso est chamando a ateno de recrutadores de todo o mundo, que precisam de executivos que saibam negociar em cidades e regies nos quatro continentes. No Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA) est disponibilizado o texto: Globalizao Requer Executivos Multiculturais. Voc dever reunir-se com mais dois colegas, ler o texto e responder: Quais so as 18
habilidades que os profissionais brasileiros demonstram e que interessam aos recrutadores de outras partes do mundo? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.2. Ter habilidade o quesito mais importante em um processo de negociao. Isso implica usar adequadamente as tcnicas de negociao (saber fazer as propostas adequadamente e no momento certo), ter conhecimento do setor de atuao e viso de negcio para alcanar o mximo que se deseja na negociao.
TEMA 1 - REFLEXO SOBRE A ABORDAGEM SISTMICA NA NEGOCIAO Relacione, em grupo com mais dois colegas, cinco habilidades que julga imprescindveis no processo de negociao. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.3. Resolva a seguir o teste de negociao e saiba como est a sua habilidade de negociador.
SIM 1. Antes de uma negociao, voc se prepara devidamente, estabelecendo margens mnimas e mximas de concesses que pretende fazer? 2. Quando surge uma negociao importante, voc colhe informaes sobre o perfil e as caractersticas pessoais do outro negociador? 3. Voc se preocupa em olhar tambm os interesses e necessidades da outra parte? 4. Voc esconde informaes relevantes que possam facilitar o desenrolar das negociaes? 5. Voc procura negociar sempre com quem decide ou influencia a deciso de outros (em vez de tratar com intermedirios)? 6. Em negociaes complexas e prolongadas, voc tenta fazer com que todas as decises sejam tomadas logo na primeira reunio? 7. Voc se sente inibido quando tem que expor uma ideia ou projeto a um grupo de pessoas? 8. Em negociaes delicadas, voc costuma iniciar as reunies com assuntos menos polmicos, e depois ir escalonando at os itens mais difceis? 9. Aps a negociao, voc tem o hbito de fazer uma autoavaliao sobre sua atuao (onde se saiu bem, onde se saiu mal e outras)? NO 10. Voc costuma fazer perguntas elaboradas com o intuito de colher informaes que direcionam melhor sua negociao (em oposio a s voc falar?) 11. Voc se sente constrangido ao solicitar outra parte para que feche o acordo ou assine o contrato? 12. Para facilitar o andamento da negociao, voc tem o hbito de fazer as melhores concesses logo no incio da reunio? 13. Antes da reunio, voc se prepara para responder a possveis perguntas problemticas ou embaraosas da outra parte? 14. Voc costuma fazer perguntas ao outro negociador, cujas respostas se resumam a um simples "sim" ou "no"? 15. Se sua proposta principal rejeitada, voc tem outra para ser apresentada na mesma reunio de negociao? 16. Voc adepto de colocar "contra a parede" o oponente, no lhe deixando sada? 17. Voc costuma se concentrar exclusivamente no assunto da reunio, ignorando as mensagens no verbais do interlocutor, como gestos, posturas, (expresses faciais e outros)? 18. Voc considera que o comprometimento com a satisfao do oponente, tanto quanto a sua satisfao, um dos pontos mais importantes da negociao? 19. Voc tem o hbito de fazer um quebra-gelo (curto dilogo inicial sobre amenidades) antes de iniciar uma negociao? 20. Voc acha que a inflexibilidade de sua parte um dos melhores meios de arrancar concesses e vencer o oponente?
Faa sua autoavaliao Marque um ponto para cada resposta SIM que voc deu s seguintes questes: 1, 2, 3, 5, 8, 9, 10, 13, 15, 18, 19. Marque um ponto para cada resposta NO que voc deu s seguintes questes: 4, 6, 7, 11, 12, 14, 16, 17, 20. A resposta ser disponibilizada com o gabarito das questes. 19
TEMA 1 - REFLEXO SOBRE A ABORDAGEM SISTMICA NA NEGOCIAO 1.3.4. Leia atentamente o texto e assinale a alternativa correta. Planejar as negociaes implica identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecuo das metas e identificar os padres, objetivos que servem como referenciais para a tomada de deciso. (MARTINELLI; GHISI, 2009, p.27). Nesse sentido, os autores afirmam que: a) ( ) o planejamento se torna indispensvel nas grandes negociaes. b) ( ) o planejamento se torna dispensvel em pequenas negociaes. c) ( ) o planejamento se torna fundamental em qualquer tipo de negociao. d) ( ) as alternativas a, b e c esto corretas. e) ( ) as alternativas a, b e c esto incorretas. 1.3.5. Leia atentamente o texto e marque com (V) quando a frase for verdadeira e (F) quando for falsa. a) ( ) As variveis bsicas de um processo de negociao so: poder, tempo e informao. b) ( ) Perlitz elegeu a negociao, a capacidade de influenciar e o relacionamento como os trs grandes diferenciais competitivos do sculo XXI. c ( ) O termo negociao vem do ingls negocium, palavra formada pela juno dos termos nec (nem, no) e ocium (cio, repouso), cujo significado estrito atividade difcil e trabalhosa. d) ( ) Saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional e pessoal bemsucedida. e) ( ) A arte de negociar ideias, projetos ou bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que o lucro obrigatrio nesse processo. 1.3.6. H vrias caractersticas e tticas usadas na negociao. Os tipos psicolgicos de Jung BERG, Ernesto Artur. Manual do chefe em apuros: como lidar e resolver seus problemas no dia a dia. So Paulo: Makron Books, 1999. 20 so conhecidos. A seguir so apresentados os estilos e voc dever relacion-los com as caractersticas correspondentes. I) Restritivo II) Ardiloso III) Amigvel IV) Confrontador ( ) Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. ( ) Age de acordo com seus interesses. ( ) Cooperativo e questionador. ( ) Acredita no relacionamento de confiana. 1.3.7. Acesse no ambiente virtual de aprendizagem uma cena do filme: Procura da Felicidade e responda seguinte questo: Quais caractersticas Chris, o personagem central, mostra nessa cena? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.8. Lendo o seu livro-texto, voc conhecer as ideias do autor Churchman. Ele relaciona cinco consideraes bsicas relativas ao pensamento sistmico. Quais so elas? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.9. Leia o estudo de caso a seguir e responda: Felcio mora em uma chcara a 30 km da capital, com a esposa e cinco filhos. Aprendeu a ler e a escrever na escola rural, que fica na fazenda ao lado de sua propriedade, j com 15 anos de idade. Possui um carro Saveiro 89 para levar seus produtos sempre frescos em diferentes pontos de venda na cidade. Produz verduras, legumes e frutas variadas, mas com um diferencial, usa adubo orgnico. Fez cursos e aprendeu a gerenciar sua chcara de forma a torn-la produtiva.
TEMA 1 - REFLEXO SOBRE A ABORDAGEM SISTMICA NA NEGOCIAO Trs vezes por semana distribui os produtos e compra os mantimentos e roupas para a famlia. Outro dia, na feira, um homem lhe abordou na feira e perguntou se ele plantava cana. Disse que no. O homem sugeriu ento que se ele resolvesse plantar, poderia produzir rapaduras, que ele compraria a produo at 20 quilos por semana. Felcio ficou bastante entusiasmado com a ideia e propes que poderia produzir tambm melado e cachaa orgnica. O homem gostou das ideias e fechou a parceria com ele. Sempre que voltava para casa, seu carro voltava vazio, pois com sua simplicidade e objetividade, conseguia vender tudo. Quais as caractersticas que Felcio tem para tanto sucesso? Discuta com seus amigos e relacione-as aqui. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.10. "A humanidade est caminhando para uma era em que os conflitos sero resolvidos na base da conversa", diz William Ury, especialista em negociao da Universidade Harvard, nos Estados Unidos. No ambiente virtual, voc encontra a entrevista completa chamada O Inferno Somos Ns. Rena-se em grupo, leia a entrevista e responda se o grupo concorda com a ideia do autor e por qu. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
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TEMA 2
O PROCESSO E AS VARIVEIS BSICAS DE NEGOCIAO
2.1. ObJETIVOS
Analisar a importncia do enfoque sistmico e sua aplicao no processo de negociao. Identificar as variveis bsicas (poder, tempo e informao) no processo de negociao.

Neste tema estudaremos dois assuntos importantes para a negociao: o processo de negociao como um sistema de transformao de entradas (estmulos) em sadas (respostas) e as variveis bsicas da negociao: - poder, tempo e informao.
2.3. ATIVIDADES
2.3.1. No processo de negociao, devem ser considerados vrios aspectos. Assinale com um (x) as alternativas corretas. a) ( ) uso de informao, tempo e poder. b) ( ) importncia da comunicao. c) ( ) busca pelo acordo. d) ( ) procura por relaes duradouras. e) ( ) satisfao de necessidades. f) ( ) soluo de conflitos. 2.3.2. Marque com um (X) se a frase verdadeira ou falsa e justifique a sua escolha. Os objetos que compem a negociao sistmica subdividem-se em entradas, processos e sadas. ( ) Verdadeiro ( ) Falso 2.3.3. Assinale (E) quando for entrada e (S) quando for sada: a) ( ) Comunicao bilateral b) ( ) Acordo 22
c) ( ) Soluo de conflito d) ( ) Diferenas individuais e) ( ) Interesses comuns f) ( ) Persuaso g) ( ) Relacionamento humano h) ( ) Barganha i) ( ) Concesses j) ( ) Flexibilidade l) ( ) Viso estratgica m) ( ) Valores pessoais 2.3.4. Nas pginas 96 a 101 do seu livro-texto Tcnicas de Negociao, o autor faz uma apresentao do tema sobre poder. Leia as definies apresentadas e elabore uma sntese com suas palavras da forma mais completa possvel. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.5. Faa o teste Sua Habilidade em Gerenciar o Tempo, disponvel no AVA, e relacione quais habilidades voc dever desenvolver em curto,
TEMA 2 - O PROCESSO E AS VARIVEIS BSICAS DE NEGOCIAO mdio e longo prazo para obter sucesso nessa habilidade. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.6. Assinale com um (X) a alternativa que completa a frase corretamente. [...] a ____________ est intimamente relacionada com o __________ de conhecer as ________________ prprias e alheias. No entanto, raramente se inicia uma negociao conhecendo profundamente todas as necessidades, interesses e ________________ das pessoas envolvidas, podendo, muitas vezes, ocorrer blefes e ________________ de informaes. a) ( ) negociao poder manias vontade erros. b) ( ) informao poder necessidades prioridades distores. c) ( ) viso sistmica prazer manias prioridades erros. 2.3.7. A viso sistmica espera que o negociador observe todos os aspectos envolvidos na negociao. Assim, convido voc a conhecer o pensamento da especialista psicloga Margaret Neale, que aborda a Psicologia e a Negociao. Para isso, assista ao vdeo no AVA da psicloga Margaret Neale: Psicologia e Negociao e apresente um resumo. 2.3.8. Na entrevista exclusiva "A Distribuio do Poder", que a revista HSM fez com Jeffrey Pfeffer, a maior autoridade de Stanford quando o assunto poder, ele ensina a avaliar a distribuio de poder em uma organizao e afirma que os executivos inovadores so os que mais tendem a acumular poder atualmente. Leia a entrevista na ntegra no ambiente virtual de aprendizagem. Rena-se com seus colegas na sala de aula e discuta a entrevista com eles. Faa um texto curto de como avaliar o poder em uma organizao, de acordo com Jeffrey Pfeffer. 2.3.9. Junte-se a mais dois colegas, leia o estudo de caso: Separando para juntar, na p. 106 e 107 do seu livro-texto, relacione-o com os assuntos abordados e responda: voc teria negociado de forma a obter um outro resultado? Como o grupo faria? Apresente para os demais colegas da sala a concluso do grupo. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.10. A nsia pelo poder, a relao entre predador e presa, opressor e oprimido, fazem parte do mundo de contrastes em que se vive atualmente. (MARTINELLI, 2009, p. 100). Renase em grupo de, no mximo, quatro pessoas, discuta a ideia do autor e apresente-a aos colegas. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
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TEMA 3
A COMUNICAO E OUTRAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
3.1. ObJETIVOS
Definir os referenciais tericos a respeito de trs temas centrais, estabelecendo a necessria conexo entre eles: negociao, viso sistmica e comunicao. Identificar as habilidades essenciais dos negociadores, esclarecendo o que so e quais so essas habilidades, bem como as diferentes vises tericas, sua importncia e aplicao.2

Neste tema, estudaremos dois assuntos necessrios para a negociao. Cada tema foi desenvolvido por um autor diferente. Paulo Eduardo Carlim e Luciano Thom e Castro abordam a importncia da comunicao no processo de negociao, e Ricardo Messias Rossi, as habilidades essenciais dos negociadores.
3.3. ATIVIDADES
3.3.1. O processo de comunicao, apresentado na pgina 65 do livro Tcnicas de Negociao, de Martinelli e Ghisi, surgiu a partir das pesquisas de um matemtico e engenheiro americano. Qual o nome e em que ano publicou os primeiros estudos? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.2. Marque com um (X) se a frase est certa ou errada e justifique a sua opo. A comunicao pode ser definida como um comportamento intencionalmente produzido, que visa compartilhar uma determinada finalidade, explcita ou no. ( ) Certa ( ) Errada
3.3.3. Marque com um (X) se a frase verdadeira ou falsa e justifique a sua opo. Na funo de criadora de identidade, uma comunicao eficaz pode ajudar a criar no interlocutor a imagem que o negociador pretende formar de si mesmo, pois por meio da comunicao que se manifesta, inclusive, o estilo confrontador ou cooperativo de algum que trabalha na soluo de um conflito. ( ) Verdadeira ( ) Falsa
3.3.4. Marque com um (X) se a frase verdadeira ou falsa e justifique a sua opo. A decodificao pode ser entendida como um conjunto de informaes codificadas, transmitidas por um canal, com a inteno objetiva de transmitir um determinado significado. ( ) Verdadeira ( ) Falsa
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TEMA 3 - A COMUNICAO E OUTRAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES 3.3.5. A estrutura bsica de uma mensagem composta de trs funes: potica, informativa e diretiva. Relacione as colunas de acordo com o texto. ( ) Informaes objetivas sobre o produto b) Funo informa- ( ) Verbo no imperativo tiva c) Funo diretiva ( ) Retrica de persuaso 3.3.6. Marque com um (X) a alternativa correta. De acordo com o craque de futebol Didi: Treino treino e jogo jogo. O que ele quis dizer com essa frase? a) ( ) Na hora de jogar, s quem treinou ir marcar gol. b) ( ) Quem estiver mais bem preparado que ser titular no jogo. c) ( ) Conhecer as habilidades necessrias para desenvolver negociaes efetivas suficiente para uma negociao de sucesso. d) ( ) necessrio, alm de conhecer as habilidades, saber utilizar essas habilidades nas diferentes ocasies surgidas com o decorrer do tempo. 3.3.7. Rena-se em grupo de at trs colegas, leia o exemplo prtico na pgina 88 do seu livrotexto e responda: qual foi o motivo do conflito nesse exemplo? 3.3.8. Uma das dificuldades que as pessoas tm a de falar em pblico. Por isso, leia algumas dicas de Reinaldo Passadori sobre: Prticas para uma apresentao de sucesso no ambiente virtual de aprendizagem, selecione trs dicas que julgue necessrio, justifique e compartilhe com todos os seus colegas. 3.3.9. Que tal verificar como anda a sua habilidade de comunicao? O especialista em comunicao Reinaldo Passadori no seu site http://www.passadori.com.br disponibiliza um teste virtual chamado Comunicador Nota 10. Acesse esse endereo, faa o teste e reflita sobre 25 a) Funo potica o resultado. Em seguida elabore um texto curto abordando as seguintes questes: Como estou na habilidade de comunicao? Em que preciso melhorar? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.10. Teste as suas habilidades de negociador nas pginas 140 a 142 do seu livro-texto e depois escolha um colega da sala de aula para comentar o seu resultado e o dele. Reflitam juntos quais foram os seus pontos fortes e quais os pontos fracos. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
TEMA 4
PLANEJAMENTO E TICA NAS NEGOCIAES
4.1. ObJETIVOS
Compreender a importncia do planejamento e da conduta tica no processo de negociao empresarial. Elaborar um planejamento para o processo de negociao empresarial. Fazer reflexes sobre conduta tica durante o processo de negociao empresarial.

Nestas atividades voc vai se exercitar na abordagem de dois assuntos importantssimos para o profissional que atua ou que pretende atuar com negociaes empresariais, pois tratam do planejamento no processo de negociao e tambm do princpio da tica no contexto da negociao.
4.3. ATIVIDADES
4.3.1. No livro-texto Tcnicas de Negociao, pgina 171, vrios autores definem tica. Leia todos os conceitos, escolha a definio que mais goste e comente. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.2. A empresa tica preocupa-se em remunerar o seu fornecedor com justia, buscando sempre o valor justo do fornecimento. No livro-texto Tcnicas de Negociao, busque o autor dessa frase e explique o que ele quis dizer com isso _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 26
4.3.3. Numere a coluna 2 de acordo com a coluna 1 Relacionamento com: Normas jurdicas com princpios ticos: 1. Concorrentes ( ) Cdigo Civil, Cdigo Comercial 2. Fornecedores 3. Scios e acionistas ( ) Lei n. 6.404/76 ( ) Lei n. 8.884/94, Lei n. 9.279/96
4.3.4. Assinale a alternativa incorreta. a) Muitos negociadores no gostam de colocar no papel o seu planejamento, pois acham que perda de tempo. b) O planejamento sempre atrapalha o andamento da negociao. c) H diferentes vises de planejamento da negociao. d) Os grandes negociadores reconhecem a importncia da preparao para uma negociao.
TEMA 4 - PLANEjAMENTO E TICA NAS NEGOCIAES 4.3.5. Leia com ateno o pargrafo a seguir. Na definio das estratgias e das tticas a serem utilizadas em um processo de negociao, deve-se, sempre que possvel, adotar posturas que levem a uma negociao do tipo ganha-ganha, dada a sua importncia na construo de um bom relacionamento entre as partes envolvidas na negociao. Essa afirmao : ( ) Verdadeira ( ) Falsa Justifique a sua opo _____________________________________ ____________________________________ 4.3.6. Voc j sabe que negociar uma das habilidades mais importantes no mundo dos negcios empresariais. Isso um fato e planejar o processo de uma negociao a chave do sucesso para os negociadores. Assim, leia o exemplo prtico nas pginas 165 a 167 do seu livro-texto: Reajuste de mensalidades escolares e explique, em poucas linhas, as etapas bsicas desse processo. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.7. Leia e destaque cinco pontos principais da entrevista exclusiva com Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em negociao: FISHER, Roger. A arte de negociar. Revista HSM Management, nov./dez. 1997. Disponvel em nosso Ambiente Virtual de Aprendizagem. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.8. Assista ao vdeo: tica: quem tem, tm, diretamente no ambiente AVA e explique com suas prprias palavras o que entendeu sobre tica. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 27 4.3.9. Para aplicar o conhecimento sobre planejamento e tica nas negociaes, faa o planejamento de uma negociao de um automvel. Defina as caractersticas dele e estime o preo. Organize-se em grupos de quatro pessoas. Um grupo representa os interessados em comprar o veculo. Outro grupo representa os interessados em vender esse veculo. Ao final da negociao, teremos o fechamento da negociao. Relate qual o grupo que comprou o veculo e qual o grupo que vendeu. Faa comentrios sobre a negociao. ____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ Complementando a atividade anterior, tome como base o Quadro sobre procedimentos de planejamento da negociao (pg. 157 do PLT) e preencha o Quadro 1.
Procedimentos/ autores Colaicovo (1997) Fisher e Ury (1980) Lewicki, Saunders e Minton (2002) Donaldson e Donaldson (1999) Sparks (1992) Acuff (1998)
1. Mapeamento 2. Parmetros 3. Cenrio 4. Preparao
Quadro 1. Procedimentos de planejamento para a atividade proposta.
4.3.10. Leia as oraes, a seguir, sobre comportamentos nas negociaes, e preencha com CE (comportamento tico) ou com CNE (comportamento no tico): a) ( ) Respeitar os interesses do oponente. b) ( ) Tentar enganar fazendo exigncias que excedam muito as suas necessidades reais ou desejos. c) ( ) Utilizar poderosa fora de persuaso, chegando a modelar atitudes e comportamentos.
TEMA 5
ENVOLVIMENTO DE UMA TERCEIRA PARTE NO CONFLITO
5.1. ObJETIVOS
Diferenciar as diferentes vises de mediao e arbitragem no processo de negociao. A importncia e o funcionamento de uma terceira parte no conflito.

As atividades lhe permitiro estudar a mediao e a arbitragem no processo de negociao. Em um processo de negociao, pode haver mais de duas partes envolvidas. Mas normalmente se consideram somente os interesses de dois lados no resultado da negociao, apesar de poder haver outros envolvidos na soluo da negociao. Quando a negociao para por alguma razo, necessrio que uma terceira parte ajude a resolver os problemas ou conflitos. nessa hora que o papel da mediao e arbitragem se faz necessrio para resolver as dificuldades, encaminhar o processo de negociao e/ou encerrar-se a negociao.
5.3. ATIVIDADES
5.3.1. Escreva (A) quando a frase for relativa arbitragem e (M) quando for relativa mediao. a) ( ) No impositiva, pois o terceiro envolvido no tem poder de deciso. b) ( ) A Lei n. 9.307, de 23 de setembro de 1996, regulamenta a sua institucionalizao no Brasil. c) ( ) Pode ser ad hoc ou institucionalizada. d) ( ) Mtodo extrajudicial de soluo de conflitos, destacando a participao de um terceiro imparcial. e) ( ) usada para a soluo de conflitos, principalmente em situaes que envolvem diversos vnculos entre as mesmas partes, pois, nesses casos, torna-se ainda mais importante a preservao das relaes entre os envolvidos. f) ( ) um sistema de soluo pacfica de controvrsias nacionais e internacionais, rpida e discreta, quer de direito pblico ou privado. 28
5.3.2. Assinale com um (X) as alternativas corretas. As principais vantagens da introduo de um terceiro no processo de soluo do conflito so: a) ( b) ( c) ( d) ( e) ( ) Melhoria no processo de comunicao. ) Priorizao dos pontos realmente relevantes. ) Reviso do tempo de negociao. ) Frequente diminuio de custos. ) Definir os objetivos do conflito.
5.3.3. Enumere trs vantagens da mediao (MARTINELLI, 2009, p. 207) e comente-as. 1) ___________________________________ 2) ___________________________________ 3) ___________________________________ 5.3.4. Enumere trs vantagens da arbitragem (MARTINELLI, 2009, p. 208) e comente-as. Respostas: 1) ___________________________________
TEMA 5 - ENVOLVIMENTO DE UMA TERCEIRA PARTE NO CONFLITO 2) ___________________________________ 3) ___________________________________ 5.3.5. Leia o exemplo prtico na pgina 212 do seu livro-texto e responda: quais so os casos em que se pode usar a arbitragem? 5.3.6. A arbitragem um meio extrajudicial de soluo de controvrsias, onde as partes contratantes escolhem um terceiro (rbitro) para resolver o litgio. Com a promulgao da Lei 9.307 de 23 de setembro de 1996, a arbitragem encontrou o respaldo legal necessrio para se desenvolver no Brasil. A partir de 1996, a arbitragem tem evoludo de maneira crescente e se firmado como uma opo para resolver questes litigiosas envolvendo direito patrimonial disponvel. Veja no AVA o texto Comit Brasileiro de Arbitragem e responda: o que o CBAR e qual a sua finalidade? 5.3.7. Assista o vdeo: Mediao-RJ disponvel no Ambiente Virtual de Aprendizagem, para conhecer uma proposta de mediao do Estado do Rio de Janeiro e responda: em quais casos os ncleos de mediao podem ajudar? 5.3.8. Leia o estudo de caso apresentado na pgina 212, primeiro pargrafo, do PLT, e responda: no caso apresentado, a mediao recomendada por ser rpida e de custo reduzido? ( ) Sim ( ) No Justifique sua opo 5.3.9. Toda pessoa maior e capaz, indicada pelas partes, e que no tenha, por qualquer razo, interesse no julgamento do litgio em favor de uma delas, pode ser rbitro. ( ) Certo ( ) Errado Justifique sua opo 5.3.10. Assinale com um (X) a alternativa correta. a) ( ) H trs diferentes formas de envolvimento da terceira parte na soluo do conflito. b) ( ) A negociao, a conciliao, a mediao e a arbitragem so consideradas mtodos alternativos de soluo de conflitos por serem meios de resoluo de disputas ou controvrsias que no envolvem recurso ao Poder Judicirio. 29 c) ( ) Para Gobbi (apud MARTINELLI, 2009, p.197), a arbitragem uma forma de negociao facilitada, com a presena de um ou mais terceiros imparciais auxiliando as partes envolvidas na busca do acordo.
TEMA 6
O USO DOS TIPOS PSICOLGICOS NA SOLUO DE CONFLITOS
6.1. ObJETIVOS
Conhecer os diferentes tipos psicolgicos. Compreender a utilizao dos componentes e seus diferentes tipos psicolgicos no processo de negociao.

Neste captulo, voc ter a oportunidade de aprender os diferentes tipos psicolgicos no contexto da negociao, facilitando assim a convivncia com os diferentes oponentes na soluo de conflitos. importante que voc os conhea para saber como conduzir o processo de negociao. Aprender que o ideal se adaptar aos outros e s circunstncias, de forma realista, sem tirar vantagens de seus interlocutores, visto que isto pode trazer consequncias complexas e desagradveis em longo prazo (GODINHO; MASCIOSKY, 2005).
6.3. ATIVIDADES
6.3.1. O uso dos estilos de negociao permite uma compreenso mais ampla do desenvolvimento de habilidades para enfrentar uma situao corrente de negociao, uma vez que muitas pessoas negociam com base em um estilo, e no em uma orientao sobre a questo. De quem essa citao? Explique o seu entendimento. 6.3.2. Marque com X a resposta certa. As funes psquicas de acordo com Jung (1924) so: ( ( ( ( ) Sensao, sentimento e intuio. ) Sentimento e imaginao. ) Percepo, imaginao e intuio. ) Sensao, pensamento, sentimento e intuio.
a) ( ) Falsa
b) ( ) Verdadeira Justifique sua opo
6.3.4. Na opinio de Jung (1924 apud MARTINELLI; GHISI, 2009, p. 219), as pessoas encontram-se em dois grupos, de acordo com seu comportamento no ambiente. Assinale a resposta certa. Esses dois grupos so: a) extrovertidos e sensacionalistas. b) revolucionrios e extrovertidos. c) liberais e extrovertidos. d) introvertidos e sensacionalistas. e) revolucionrios e introvertidos. f) liberais e introvertidos. g) extrovertidos e introvertidos. 6.3.5. Os estudos de Sparks (1992) e Martinelli (2002) defendem a ideia de que existem quatro estilos bsicos de negociador e que cada um deles resulta da combinao de dois do total de quatro impulsos que, de acordo com a teoria das personalidades, controlam as aes do indivduo.
6.3.3. As norte-americanas Isabel Myers e Katharine Briggs pesquisaram a teoria da tipologia das personalidades de Jung e desenvolveram o indicador MyersBriggs Types Indicador (MBTI), que capaz de identificar diferentes tipos psicolgicos. Essa afirmao :
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TEMA 6 - USO DOS TIPOS PSICOLGICOS NA SOLUO DE CONFLITOS Assinale a alternativa correta e justifique sua opo. a) Esse pargrafo verdadeiro. b) Esse pargrafo falso. 6.3.6. Existem caractersticas para diferentes estilos de negociador, assim, numere a segunda coluna de acordo com a primeira: Estilo de negociador caractersticas ( ) Procura a equidade. Contesta as questes enquanto procura chegar (1) Restritivo a um acordo slido. Existe a ideia de que as pessoas iro colaborar em vez de obstruir. ( ) Cooperativo. in(2) Ardiloso fluenciado pelo esprito esportivo. ( ) No cooperativo. Visa obteno de (3) Amigvel ganho independentemente do resultado para a outra parte. ( ) Existe a ideia de que as pessoas no podem ser influenciadas (4) Controlador pelas aes dos outros. Concentrao nos procedimentos e regras. 6.3.7. De acordo com Junqueira (1990), os negociadores encontram-se agrupados em quatro estilos bsicos, a saber: catalisador, apoiador, confrontador e analtico. Assinale com um (X) a alternativa que apresenta algumas caractersticas do negociador que adota o estilo analtico: a) Criativo, entusiasta e empreendedor. b) Trabalha em equipe, procura agradar aos outros. c) perfeccionista e detalhista. d) Sabe usar o tempo, direto, insensvel. 31 6.3.8. Verifique a relao de tcnicas de negociao, a seguir, e marque a alternativa que corresponde ao estilo racional (ANASTASI, 1996 apud MARTINELLI; GHISI, 2009, p. 239): a) Fazer pergunta e esperar resposta. b) Promover discusso de ideias. c) Ser prtico e dar importncia aos fatos. d) Usar a lgica para explicar o argumento. e) Respeitar prazos e cumprir cronograma. f) Ser flexvel. g) Enviar informaes antes da negociao. 6.3.9. Assista, no Ambiente Virtual de Aprendizagem, a uma cena do filme "O Negociador". Depois, forme grupos de discusso sobre a negociao realizada e apresente um texto descrevendo o tipo psicolgico do sequestrador. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 6.3.10. Leia o texto: "Um estudo exploratrio sobre a influncia dos tipos psicolgicos no processo de negociao", disponvel no ambiente AVA, e destaque cinco pontos importantes. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
TEMA 7
AS W E A CAPACIDADE DE LIDAR COM ELAS
7.1. ObJETIVOS
Refletir sobre as diferentes vises de mundo. Compartilhar diferentes weltanschauugen (W vises de mundo). Entender a dinmica e complexidade dos processos de negociao a partir de diferentes weltanschauugen (W) dos participantes por meio da aplicao da metodologia denominada Soft System Methodology (SSM).

Estas atividades levaro voc a se aprofundar nas chamadas weltanschauugen (W), ou seja, diferentes vises de mundo. Voc refletir sobre a importncia de se conhecer e respeitar as diferentes vises de mundo das pessoas e como essas diferenas podem interferir nas tomadas de deciso em um processo de soluo de conflitos para se chegar a uma negociao eficaz. Os autores Martinelli e Ghisi (2009, p. 257), ao citarem como exemplo diferentes weltanschauugen (W) relatadas quando das negociaes sobre o Protocolo de Montreal, comentam que, para esse protocolo, reuniram-se participantes de vrias partes do mundo, de diferentes reas, e com diferentes vises se colocaram na mesa de negociao para resolverem conflitos ambientais.
7.3. ATIVIDADES
7.3.1. O termo weltanschauung (W) significa, literalmente: a) ( b) ( c) ( d) ( ) percepo de mundo. ) viso de mundo. ) somente a alternativa a est correta. ) somente a alternativa b est correta.
b) No afeta a interpretao e o julgamento que as pessoas fazem do que est ao seu redor. c) um conceito amplo, mas fcil de ser identificado em uma negociao. d) Os indivduos interpretam o mundo a sua volta partir de suas prprias W. 7.3.3. Marque um X na alternativa correta. a) ( ) As W de um indivduo podem sofrer alteraes ao longo do tempo como resultado das suas experincias. b) ( ) Percepes no exercem forte influncia no modo como as pessoas e sociedades moldam suas atitudes e grande parte de seu comportamento. c) ( ) Weeks concebe o homem como um ser livre, porm incapaz de tomar decises.
7.3.2. Assinale a alternativa correta: weltanschauugen (W), de acordo com Hebel: a) Consequncia previsvel do conjunto de valores de uma pessoa, mas em situaes extraordinrias ou excessivamente estressantes, a W pode apresentar-se surpreendentemente contrria ao conjunto de valores do indivduo.
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TEMA 7 - AS W E A CAPACIDADE DE LIDAR COM ELAS 7.3.4. O negociador precisa desenvolver vrias habilidades que o capacitem a articular de forma eficaz as variveis: a) tempo, lugar e poder. b) lugar, informao e poder. c) poder, lugar e tempo. d) tempo, informao e poder. 7.3.5. Responda marcando com um (X) a alternativa correta e justifique sua escolha. Os fatores determinantes das weltanschauung (W) so: a) aspectos intrnsecos. b) aspectos extrnsecos. c) as alternativas (a) e (b) esto erradas. 7.3.6. Marque com um (X) a alternativa correta e justifique sua escolha. Os aspectos extrnsecos referem-se a todos os fatores do ambiente externo que influenciam os indivduos e afetam sua interpretao da realidade objetiva. a) Essa afirmao est correta. b) Essa afirmao est incorreta. 7.3.7. Leia no ambiente virtual de aprendizagem o artigo: Reflexes Criticas sobre Weltanschauung de Fabiano de Almeida Oliveira. O autor do texto d outro sentido para a palavra weltanschauung como sendo cosmoviso. Esta afirmao est: ( ) Certa ( ) Errada Justifique sua escolha _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 7.3.8. Em uma negociao internacional, como as citadas nos exemplos prticos da pg. 252 do seu livro-texto: O Peso das Diferenas Culturais, qual foi o fator que no permitiu a concretizao da negociao nos trs casos citados? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 33 7.3.9. Podemos afirmar que as weltanschauung de um indivduo podem sofrer alteraes ao longo do tempo, como resultado de suas experincias? ( ) Sim ( ) No Justifique sua escolha _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 7.3.10. Relacione a coluna dos autores com o que pensam sobre weltanschauung. a) Muukkonen ( ) Viso de mundo, estrutura mental ou paradigma. b) Checkland ( ) Percepo de mundo, viso de mundo. c) Hebel ( ) Sistema de valores, atitudes e crenas mantidas por um grupo especfico.
TEMA 8
A BUSCA DE UMA NEGOCIAO EVOLUTIVA, SEGUNDO O PRINCPIO DE HIERARQUIZAO DE SISTEMAS
8.1. ObJETIVOS
Conhecer o que negociao. Entender a importncia do princpio da hierarquizao de sistemas para a negociao evolutiva.

As atividades propostas so para que voc estude sobre negociao evolutiva. Para melhor entendimento, h necessidade de conhecimento sobre hierarquizao de sistemas e sua importncia para a negociao evolutiva. Voc se exercitar em como alcanar uma negociao evolutiva, usando como base o princpio da hierarquizao de sistemas.
8.3. ATIVIDADES
8.3.1. Escolha uma das alternativas e justifique sua escolha. Hierarquizar : a) separar algo de acordo com determinado critrio de relevncia, tamanho, poder, responsabilidade ou complexidade. b) diferenciar-se de uma simples classificao pelo fato de haver uma lgica ou um mtodo, que evidencie uma diferena entre magnitudes de caractersticas entre as partes. c) As alternativas a e b esto incorretas. 8.3.2. A hierarquizao de sistemas proposta por Boulding (1956) constituda por nove nveis. Em qual desses nveis ele classifica os seres humanos? a) No nvel 1. b) No nvel 2. c) No nvel 3. d) No nvel 4. e) No nvel 5.
f) No nvel 6. g) No nvel 7. h) No nvel 8. i) No nvel 9. 8.3.3. Assinale (V) verdadeiro ou (F) falso aps analisar cada uma das oraes a seguir: ( ) Simon (1956), citado por Martinelli e Ghisi (2009), afirma que a hierarquia existente entre os sistemas caracterizada pela subdiviso recorrente do sistema em unidades menores, isto , dos sistemas em subsistemas, e de cada subsistema em outros subsistemas ainda menores, ligados entre si por meio de uma relao de subordinao do subsistema ao sistema ao qual pertence. ( ) Foguetes autoguiados por ondas emitidas pelo alvo so exemplos de sistemas com metas. (LESOURNE, 1976). ( ) A floresta exemplo de sistema orgnico na classificao de Blauberg et al. (1977) e Walliser (1977).
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TEMA 8 - A BUSCA DE UMA NEGOCIAO EVOLUTIVA 8.3.4. Leia atentamente o texto e escolha uma das alternativas, justificando sua escolha. O estudioso Martinelli (1995) enfatiza o carter evolutivo da negociao e afirma que uma nica interao, por mais simples que seja, faz com que o sistema seja classificado em um nvel superior. E acrescenta: para que uma negociao evolua na hierarquia de sistemas, basta que a natureza da interao na negociao desenvolva-se em termos de configurao, ou seja, a determinao do tipo de negociao que ocorre em um dado sistema suficiente para sua classificao. ( ) Essas afirmaes so verdadeiras. ( ) Essas afirmaes so falsas. 8.3.5. Assinale com um X a resposta certa. Sistemas evolutivos so: a) ( ) sistemas capazes de modificar o ambiente. b) ( ) sistemas em que as interaes so sempre fixas. c) ( ) sistemas cujas interaes so do tipo mvel e tambm so definidas por regras fixas. d) ( ) aqueles que apresentam interaes absolutamente ao acaso. 8.3.6. Leia o texto: Sistemas hierarquizados e suas aplicaes administrao, disponvel no AVA. Esse artigo apresenta alguns nveis de hierarquizao de sistemas e aplicaes Administrao. Informe trs desses nveis e explique-os. 8.3.7. Escolha uma das alternativas e justifique sua escolha aps ler o artigo: Negociao, administrao e sistemas: trs nveis a serem interrelacionados. De acordo com o artigo, h as abordagens administrativas pertencentes corrente sistmico-evolutiva (GLASL; LIEVEGOED, 1993). Nelas, debate e negociao pertencem necessariamente ao dia a dia das organizaes, para que as intervenes de todos os envolvidos proprietrios, administradores ou funcionrios redundem no autodesenvolvimento da organizao. a) Essa afirmao falsa. b) Essa afirmao verdadeira. 8.3.8. Do ponto de vista sistmico, o processo de negociao inclui entradas, processo e sadas. Relacione a coluna 2 de acordo com a coluna 1. coluna 1 (1) Entradas coluna 2 ( ) Transformao de entradas em sadas ( ) Foras que influenciam a negociao ( ) Resultantes da negociao
(2) Processo (3) Sadas
8.3.9. De acordo com Mesarovic (1970), citado por Martinelli e Ghisi (2009, p. 283), propuseram um modelo de hierarquia de decises no qual incluram uma importante varivel. Qual essa varivel? Explique-a. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 8.3.10. Explique as decises de adaptao ao ambiente, de acordo com o modelo de hierarquia de sistemas para tomada de decises, proposta por Mesarovic (1970), Martinelli e Ghisi (2009, p. 283). _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
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cOMPORTAMENTO ORgANIzAcIONAL
AuTORES: Fernando Faleiros de Oliveira
TEMA 1
INTRODUO AO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
1.1. ObJETIVOS DE APRENDIzAgEM
Entender o papel fundamental do Comportamento Organizacional para o sucesso de uma organizao e as diferentes abordagens tericas para o assunto. Compreender a importncia dos comportamentos pessoal e profissional no desempenho em uma organizao.

O tema Comportamento Organizacional (CO), de suma importncia para qualquer profissional, quer venha a atuar como empresrio, empregado, empreendedor ou at mesmo voluntrio em uma organizao. O entendimento e a aplicabilidade do conceito no contexto empresarial e em outros espaos acontecem de forma complementar e so interdependentes no desenvolvimento pessoal. Portanto, dedique-se, reflita e busque compreender os conceitos. As atividades que voc realizar no caderno de atividades sero sobre a Introduo ao Comportamento Organizacional e tero como norte os captulos 1, 2 e 3 do livro-texto. A partir do contedo indicado, ser possvel ter uma viso geral sobre o assunto, sendo sua fundamentao terica trabalhada por meio da sntese que os autores, Caravantes e Kloeckner, utilizaram em sua abordagem.
1.3. ATIVIDADES
1.3.1. Qual o campo de estudos e quais os tipos de comportamento so examinados pelo chamado Comportamento Organizacional? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.2. Alguns autores propem o estudo do Comportamento Organizacional a partir das categorias: Micro-organizacional (anlise do comportamento do indivduo ao trabalhar sozinho), meso-organizacional (indivduo ao trabalhar em grupos ou equipes) e macro-organizacional (comportamento de empresas como um todo). 37
Crie um quadro comparativo que apresente as trs categorias aqui apresentadas relacionadas aos quatro tpicos de Comportamento Organizacional trazidos no livro-texto. Aspectos (WAGNER III & HOLLENBECK, 1999) Micro-organizacional Micro-organizacional Micro-organizacional 1.3.3. Diferencie os nveis de anlise de cada um dos quatro tpicos do Comportamento Tpicos (CARAVANTES, CARAVANTES & KLOECKNER, 2008)
TEMA 1 - INTRODUO AO COMPORTAMENTO ORGANIzACIONAL Organizacional apresentados pelo livro-texto.. Assinale a(s) alternativa(s) que corresponde(m) aos pensamentos de Scrates: Conhece-te a ti mesmo. O que no se mede no se gerencia. Um por todos e todos por um. S sei que nada sei. A guerra de vital importncia para o Estado. 1.3.4. Para os autores, o estudo do comportamento organizacional uma cincia aplicada que se apoia na contribuio de diversas outras disciplinas comportamentais. Quais so as reas que mais exercem influncia nesse campo de estudos? a) Psicologia, Comunicao Social, Administrao e Sociologia. b) Psicologia, Psicologia Social, Administrao e Comunicao Social. c) Sociologia, Psicologia Social, Comunicao Social e Economia. d) Psicologia, Sociologia, Antropologia e Cincia Poltica. e) NDA. 1.3.5. Leia com ateno o conceito: Um campo de estudos que investiga o impacto que indivduos, grupos e a estrutura tm sobre o comportamento dentro das organizaes com o propsito de utilizar esse conhecimento para melhorar a eficcia organizacional. Essa definio sobre: a) Psicologia Social. b) Comportamento Organizacional. c) Antropologia. d) Cincia Poltica. e) Sociologia. 1.3.6. Sobre cultura organizacional, assinale a opo correta: a) Uma forte cultura organizacional aquela em que predomina o autoritarismo e a centralizao das decises. b) A realizao de convenes, reunies anuais e 38 premiaes so instrumentos utilizados para reforar aspectos da cultura organizacional. c) Os valores, princpios e as crenas organizacionais devem ser definidos no planejamento estratgico. d) As organizaes so como pequenas sociedades com padres distintos e homogneos de cultura. e) No possvel alterar a cultura organizacional. 1.3.7. Uma das formas de visualizar as organizaes atravs da teoria de sistemas, cuja aplicao se estende administrao de recursos humanos. Marque com V a assertiva verdadeira e com F a falsa, assinalando em seguida a opo correspondente. ( ) A cultura, o clima da organizao e a motivao so fatores externos que afetam as polticas do sistema de administrao de recursos humanos. ( ) Um dos produtos buscados pela administrao de recursos humanos a otimizao das competncias e do desempenho dos colaboradores, de modo a atingir a efetividade organizacional. ( ) O banco de dados e os sistemas de informaes de recursos humanos so elementos do subsistema de suprimento, responsvel pela gerncia do desempenho da organizao. ( ) O subsistema de manuteno de recursos humanos visa atrair os melhores profissionais do mercado para o processo de seleo da organizao. ( ) O crescimento da economia, o sistema educacional e o mercado de trabalho so fatores externos que afetam as polticas do sistema de recursos humanos de uma organizao. a) V, V, V, F, F. b) F, V, F, F, V. c) V, F, F, V, V. d) F, F, F, V, F. e) V, V, V, F, V. 1.3.8. (ENADE 2009) Apesar de podermos reconhecer em cada organizao um modelo particular de gesto de pessoas, um olhar mais
TEMA 1 - INTRODUO AO COMPORTAMENTO ORGANIzACIONAL cuidadoso perceber padres de adoo de prticas que so, na verdade, compartilhadas por comunidades de organizaes. Nesse sentido, empresas compartilham prticas em diferentes demandas que, a princpio, exigiriam prticas especficas porque: a) a cultura predominante recebe forte influncia do sistema patriarcal e aristocrtico, que privilegia o trabalho coletivo. b) as demandas no diferem nessas empresas, pois os agentes tm os mesmos interesses, os mesmos recursos e as mesmas estratgias. c) as prticas correntes permitem a identificao e o mapeamento dos ativos de conhecimento e de informaes ligados a qualquer organizao, seja ela com ou sem fins lucrativos. d) as prticas iguais do vida aos dados, tornando-os utilizveis e teis, transformando-os em informao essencial ao desenvolvimento pessoal e comunitrio. e) elas estariam submetidas a presses institucionais, as quais levariam difuso de prticas e tendncia de copiar, quando h incerteza ambiental, usando frmulas adotadas por empresas de prestgio. 1.3.9. De que forma o aprendizado sobre o tema contribuir para sua vida pessoal e profissional? Resuma em, no mximo, 7 linhas. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
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TEMA 2
O NOVO CONTEXTO
Perceber as relaes e influncias dos avanos tecnolgicos no comportamento individual e organizacional. Distinguir as organizaes inovadoras das tradicionais. Visualizar a importncia da gesto do conhecimento para os atuais e futuros contextos do trabalho.

Essas atividades buscam levar voc a refletir sobre a importncia da mudana e da capacidade de adaptao dos indivduos a novos contextos. Tambm destaca a necessidade da motivao, o interesse pela mudana, a construo do conhecimento, o desenvolvimento pessoal e profissional como formas de alinhar-se com as demandas do mercado.
2.3. ATIVIDADES
2.3.1. Analise o quadro da pgina 66 (Aspectos da transformao) e explique com suas palavras o seu entendimento sobre as reflexes dos autores. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.2. Cite e explique quais so, para voc, as trs principais mudanas tecnolgicas que criam novos contextos nas relaes entre o indivduo e as empresas. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.3. Discorra, sucintamente (mximo 7 linhas), sobre a frase: Nenhum homem uma ilha completa em si mesmo.
_____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.4. Conceitue Globalizao e cite aquelas que so, para voc, as trs principais caractersticas desse fenmeno que modificam as organizaes. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.5. Construa uma frase, de at trs linhas, utilizando as palavras: CONHECIMENTO, MUDANAS, ORGANIZAO, INDIVDUO e ADAPTAO. Linha do Tempo a) Passado (descreva duas situaes pessoais ou profissionais que lembra ter realizado com sucesso)
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TEMA 2 - O NOVO CONTEXTO

2006 2008
Hoje
2005
2007
2009
b) Presente/Futuro (descreva duas situaes pessoais ou profissionais que voc pretende realizar nos prximos 5 anos)
2011 2013
2015
2010
2012
2014
2.3.6. Compare as situaes j experienciadas com aquelas que pretende vivenciar, analise seu status quo (situao atual), e descreva, em no mximo dez linhas, como as mudanas influenciam nossos planos e projetos de vida. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.7. Faa uma autoavaliao, com notas de 0 a 10, quanto aos seguintes aspectos: capacidade de adaptao, abertura para mudanas, aquisio de conhecimentos, inovao e iniciativa. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.8. De que forma esse aprendizado contribuir para sua vida pessoal e profissional? Apresente em cinco tpicos. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
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TEMA 3
COMPREENDENDO O INDIVDUO E SEU COMPORTAMENTO I
Entender a importncia do fator humano e as relaes que se estabelecem entre seres humanos e seu meio. Distinguir as teorias de personalidade e suas dinmicas de compreenso do ser humano. Compreender as percepes individuais e como um mesmo fato pode gerar comportamentos diversos em diferentes pessoas.

As atividades propostas pretendem promover a anlise das caractersticas individuais, algo til tanto para o autoconhecimento quanto para a capacidade de avaliao dos demais indivduos em uma organizao. possvel estabelecer um processo que colabore na maior previsibilidade das aes em prol de melhores resultados para o todo, considerando as percepes dos fatos com base nas experincias prvias, tomando cuidados para se evitar a parcialidade e os pr-julgamentos. A presente seo baseia-se nos captulos 7 e 8 do livro-texto.
3.3. ATIVIDADES
3.3.1. Existem diferenas entre um colaborador introvertido e um extrovertido? Como cada um pode contribuir para os resultados da empresa? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.2. O que um sistema aberto? Defina e cite um exemplo. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.3. Defina brevemente o que personalidade Apresente dois exemplos de Teorias da Personalidade, citando as cinco principais caractersticas de cada uma e diferenciando-as entre si. 42
____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.4. Voc muito provavelmente conhece alguma pessoa bem-sucedida profissionalmente. Em sua opinio, quais caractersticas de personalidade influenciaram para que esse sucesso ocorresse? E se ela tivesse escolhido outra rea de atuao, voc acredita que tambm teria sucesso? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.5. Considerando o perfil de cada curso, disponvel no ambiente virtual de aprendizagem, quais so para voc as trs principais caractersticas de personalidade para que algum obtenha sucesso na sua escolha do curso?
TEMA 3 - COMPREENDENDO O INDIVDUO E SEU COMPORTAMENTO I _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.6. (TRF 2005) H fatores que concorrem para o ajustamento no trabalho, tais como condies ambientais adequadas e remunerao compatvel com as funes. Entre as afirmaes abaixo, assinale a que, ao contrrio, promove o desajustamento: a) compreenso e aceitao dos empregados pelos empregadores ou supervisores, bem como pela equipe. b) adequao dos funcionrios funo na qual possam utilizar seus conhecimentos e habilidades, alm de sua criatividade. c) adequado estmulo competitividade, que enfatize e valorize a superproduo e a contnua orientao de cada funcionrio. d) esprito de equipe, que estimula o trabalho, bem como planejamento adequado e cooperao. e) maturidade profissional, que responde pela segurana e serenidade, alm da habilidade com que realiza sua tarefa. 3.3.7. (ENADE 2009) A psicologia, como cincia, caracteriza-se pela tenso entre recortes epistemolgicos e pressupostos ontolgicos sobre seu objeto, criando, ao longo de sua histria, uma diversidade de abordagens, tal como o cognitivismo e a psicologia fenomenolgica. Em relao concepo da psicologia como cincia nessas duas abordagens, so feitas as seguintes afirmativas: I. Ambas preconizam uma viso de cincia centrada na concepo de descrio precisa e objetiva dos dados da experincia. II. O cognitivismo contrape-se psicologia fenomenolgica, por considerar que a abordagem cientfica adequada ser do processamento da informao como dado objetivo. III. Para a psicologia fenomenolgica, a experincia irredutvel a uma anlise descontextualizada da subjetividade do sujeito, portanto, os mtodos experimentais so adequados. IV. O cognitivismo apresenta uma disperso de mtodos que se origina de desdobramentos da abordagem comportamental, da psicologia social e da influncia da ciberntica e da teoria da informao e da teoria geral dos sistemas. Esto CORRETAS somente as afirmativas: a) I e II. b) I e IV. c) II e III. d) II e IV. e) III e IV. 3.3.8. Realize o Exerccio de Aplicao e Integrao (EIA) da pgina 80 e, aps identificar a descrio de seu tipo psicolgico, descreva: a) Qual o seu tipo psicolgico? (as quatro letras) b) Aponte as trs principais caractersticas positivas em sua personalidade e duas importantes caractersticas ainda a desenvolver. c) Voc concordou com os resultados da atividade? Analise os resultados e justifique sua resposta em at 7 linhas. 3.3.9. Desenvolva um plano de ao para as caractersticas a desenvolver, determinando o seguinte: Qual a caracterstica a ser desenvolvida? O que fazer? Como fazer? At quando fazer (prazo para melhoria)? Qual o resultado esperado? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
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TEMA 4
COMPREENDENDO O INDIVDUO E SEU COMPORTAMENTO II
Comparar as principais teorias da motivao e compreender suas diferenas, semelhanas e aplicaes. Compreender o que e como identificar o estresse, os fatores que contribuem para seu surgimento e como trabalhar diante dessa situao.

As atividades desse tema propem que voc explore as teorias da motivao, as quais procuram entender o que faz as pessoas se interessarem em permanecer em uma empresa e em que condies se sentem propensas a produzir no ritmo exigido, investindo energia, esforo e tentando alinhar seus objetivos aos da organizao. Salrio, significado do trabalho e reconhecimento so assuntos ligados aos estudos da motivao que se pretende utilizar para transcender as competncias e compreender que ainda h muito a explorar das capacidades existentes. O estresse tambm ser um dos assuntos a ser trabalhado nos exerccios. A presente seo baseia-se nos captulos 9 e 10 do livro-texto.
4.3. ATIVIDADES
4.3.1. Crie um quadro comparativo que aborde as quatro teorias motivacionais apresentadas no PLT, da pgina 88 a 98, com o intuito de facilitar futuras anlises sobre o contedo. Considerando as teorias da motivao apresentadas, podemos concluir que a motivao extrnseca ou intrnseca? Justifique sua resposta. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.2. Liderana e motivao so conceitos interdependentes e necessrios para o sucesso nas organizaes. Sobre essa afirmativa, qual seu ponto de vista? Apresente sua escolha e a defenda em at 10 linhas.
____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.3. Considerando o texto PLPD (pare, leia, pense e discuta), pgina 110 do livro-texto, apresente aqueles que para voc so os cinco principais fatores geradores de estresse para o trabalhador contemporneo e defenda em at cinco linhas como se pode enfrentar essas situaes. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.4. Pesquise em outras fontes bibliogrficas e apresente a definio sobre quais so as quatro fases do estresse. 44
TEMA 4 - COMPREENDENDO O INDIVDUO E SEU COMPORTAMENTO II _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.5. (CGU-2004) Uma das funes da administrao est relacionada liderana e motivao. Indique se as afirmativas a seguir so verdadeiras (V) ou falsas (F). ( ) A teoria sobre motivao de Maslow pressupe a existncia de fatores higinicos que, quando presentes, evitam insatisfao, mas no so suficientes para motivar. ( ) A partir do estudo de diferentes dimenses do modelo organizacional, Likert identifica quatro sistemas de organizaes: autoritrio coercitivo, autoritrio benevolente, consultivo e participativo. ( ) A liderana, voltada para a tarefa, tem como preocupao o alcance dos objetivos individuais, enquanto a liderana, voltada para as pessoas, estabelece metas. ( ) Uma das formas de enriquecimento do trabalho por meio de rodzio de cargos, autocontrole, treinamento, participao em grupos de aprimoramento. a) V, F, V, F. b) F, V, F, V. c) V, V, F, F. d) F, F, V, V. e) F, V, F, F. 4.3.6. (SEBRAE 2006) A motivao no comportamento em si nem desempenho, no entanto, faz referncia ao e s foras internas e externas que influenciam a escolha de um indivduo. As teorias de motivao: a) so indefinidas na relao comportamental. b) so definidas como um fenmeno social. c) buscam predizer comportamentos. d) so descritas como no intencionais. e) no so multifacetadas. 4.3.7. (ENADE 2009) Um dos principais desafios do lder conseguir a dedicao e o 45 empenho de seus liderados na realizao das atividades e tarefas que lhes competem, visando a alcanar os objetivos organizacionais. A liderana efetiva pressupe, portanto, o conhecimento das principais teorias motivacionais que podem orientar as aes do lder com o objetivo de canalizar os esforos dos liderados. CORRETO afirmar, tendo em conta os conceitos bsicos das teorias da motivao, que: a) a expectativa dos indivduos sobre a sua habilidade em desempenhar uma tarefa com sucesso uma importante fonte de motivao no trabalho. b) objetivos genricos e abrangentes, que do margem para diferentes interpretaes e aes, so uma importante fonte de motivao no trabalho. c) os indivduos tendem a se esforar e a melhorar seu desempenho, quando acreditam que esse desempenho diferenciado resultar em recompensas para o grupo. d) todas as modalidades de recompensas e punies so legtimas, quando seu intuito estimular os esforos individuais em prol dos objetivos organizacionais. e) todos os indivduos possuem elevadas necessidades de poder, e a busca por atender a essas necessidades direciona os seus esforos individuais. 4.3.8. (UFT 2007) Estar estressado um estado do organismo aps o esforo de adaptao que pode produzir deformaes na capacidade de resposta atingindo o comportamento mental e afetivo, o estado fsico e o relacionamento com as pessoas. Sendo assim, podemos dizer que os estressores no advm: a) do meio externo: frio, calor, condies de insalubridade, ambiente social. c) do mundo interno: angstia, medo, alegria, tristeza. c) do modismo criado na dcada de 1990, pois antes era correspondem a mesma sintomatologia. d) do eustress e do distress, como, por exemplo, alta motivao para o trabalho e atividades fsicas no primeiro; sofrimento pelo exerccio profissional no segundo.
TEMA 4 - COMPREENDENDO O INDIVDUO E SEU COMPORTAMENTO II e) nenhuma das anteriores. 4.3.9. Considerando os conceitos sobre estresse, realize o EIA (Exerccio de Integrao e Aplicao) proposto nas pginas 110 e 111, para mensurar seu nvel atual de estresse. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
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TEMA 5
DO GRUPO: SUA IMPORTNCIA E ATUAO
Diferenciar os conceitos de grupo e equipe, buscando compreender as diferenas das respectivas aes no contexto organizacional. Entender como o comportamento, o conhecimento, a interao, o desenvolvimento e a motivao contribuem para a construo de grupos eficazes.

Essas atividades focam o aprofundamento sobre a formao dos grupos e das equipes para o desenvolvimento do trabalho nas organizaes. Os grupos incorporam valores da sociedade na qual se inserem e so vistos como fontes de influncia, motivao e inspirao para as pessoas que dele participam. preciso aproveitar de seus integrantes suas melhores caractersticas, permitindo assim o desempenho adequado e possibilitando a superao das capacidades individuais em busca de um significado para ambas as existncias (pessoa e grupo). Lembrar o ditado nenhum homem uma ilha. A dinmica da coletividade observada atravs da atuao do grupo, seu desenvolvimento, atuao e possvel transformao em equipe, um objetivo esperado pelas empresas como tendncia no relacionamento entre os indivduos que dela fazem parte. Devemos nos orientar para esta seo pelos captulos 11 e 12 do livro-texto.
5.3. ATIVIDADES
5.3.1. Defina e diferencie GRUPO e EQUIPE. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 5.3.2. Para voc, o que uma equipe de alto desempenho? Quais as 3 principais caractersticas dessa equipe? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
5.3.3. Equipes de elevada coeso so mais eficientes que equipes no coesas. Sim ou no? Demonstre seu entendimento e o defenda em at 10 linhas. Para as questes de 5.3.4 a 5.3.8, utilize o estudo de caso e suas respectivas instrues que esto disponveis no ambiente virtual de aprendizagem. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 5.3.4. Existem temas relacionados aos estudos sobre Comportamento Organizacional no respectivo Estudo de Caso? Se sim, cite 3 tpicos que apresentem esses temas. 47
TEMA 5 - DO GRUPO: SUA IMPORTNCIA E ATUAO _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 5.3.5. Alguma coisa deu errado no decorrer das atividades apresentadas no Estudo de Caso? Faa uma breve explanao de at 5 linhas para defender sua resposta. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 5.3.6. O que voc faria se fosse Alberto? a) No estudo de caso, o trabalho realizado na empresa E foi feito em GRUPO ou EQUIPE? Justifique sua resposta. b) E o trabalho realizado por vocs alunos: foi feito em GRUPO ou EQUIPE? Justifique sua resposta. 5.3.7. (UFTM 2009) O trabalho em equipe considerado como uma importante estratgia para execuo do trabalho, nas organizaes. Acerca desse tema, analise as afirmaes abaixo e assinale a alternativa correta: a) Os elementos considerados essenciais ao trabalho em equipe incluem responsabilidade mtua, objetivos comuns e falta de dependncia dos membros. b) A composio das equipes deve buscar a monodisciplinaridade, uma vez que os trabalhos desenvolvidos devem ser especficos das reas envolvidas. c) Algumas das dificuldades em trabalhar em equipe que a maioria das pessoas tem muita experincia com grupos de trabalho eficiente, o que gera baixas expectativas com relao a esse tipo de trabalho. d) O trabalho em equipe pode trazer algumas vantagens, tais como sinergia, eficincia, eficcia e clima saudvel de trabalho. e) Todas as questes esto corretas. 5.3.8. (ENADE 2009) Gabriel conseguiu seu primeiro emprego como auxiliar administrativo na Seguradora Grandes Amigos, mas no se sente entusiasmado com suas tarefas. Comumente se atrasa, falta e no cumpre suas obrigaes. Assim mesmo, a gerente de Gabriel mantm os elogios e prmios, em uma tentativa de mudar o seu comportamento, mas o que est conseguindo o descontentamento de sua equipe. A atitude dessa gerente est correta? a) No, pois ela deveria incentiv-lo a estudar assuntos que de fato lhe interessem, mesmo no sendo relacionados ao trabalho atual. b) No, pois o reforo dado ao comportamento errado aumenta a probabilidade de esse comportamento ocorrer em situaes semelhantes. c) Sim, pois a atitude da gerente acabar por influenciar os outros funcionrios a ter uma atitude mais compreensiva em relao a ele. d) Sim, pois ela conseguir ao longo do tempo adquirir a confiana do funcionrio e mudar seu comportamento. e) Sim, pois, se ela premiasse o comportamento indesejado, Gabriel acabaria por entender seus erros e mudaria o seu comportamento.
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TEMA 6
DA ORGANIZAO E DO MUNDO ORGANIZACIONAL
Analisar conhecimentos atuais sobre a realidade das organizaes. Entender a liderana enquanto processo de influenciar pessoas e demonstrar o potencial de diversas caractersticas pessoais. Compreender o conceito e a necessidade da prtica tica.

As atividades propostas buscam promover a reflexo sobre os conhecimentos essenciais para a compreenso a respeito das organizaes. Atente para verificar de que forma as mesmas podem criar valor para a sociedade, envolvendo seus propsitos, pessoas, estrutura e tecnologias em prol desses resultados. Voc vai se exercitar tambm no conhecimento sobre liderana, tica e processo decisrio. Os captulos 13 ao 16 do livro-texto nortearo os seus estudos.
6.3. ATIVIDADES
6.3.1. Sobre gesto e processo decisrio, acesse o Estudo de Caso disponvel no ambiente virtual de aprendizagem para o Tema 6 e responda s questes de 1 a 6. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 6.3.2. Quais sero os 5 integrantes de sua equipe? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 6.3.3. Como ocorreu a formao do processo decisrio? Identifique e explicite os fundamentos de suas escolhas. 49
_____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 6.3.4. Enquanto gestor, quais justificativas voc apresentar para cada um dos selecionados? Explique seus apontamentos. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 6.3.5. Qual a principal caracterstica positiva que o fez optar pelo respectivo candidato? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
TEMA 6 - DA ORGANIzAO E DO MUNDO ORGANIzACIONAL 6.3.6. E qual a principal caracterstica a ser desenvolvida, em cada selecionado? Como trabalhar suas caractersticas potenciais, ou seja, aquelas que ainda no esto desenvolvidas? Explique seus apontamentos para cada um dos selecionados. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 6.3.7. E para os futuros ex-integrantes (no selecionados) da equipe, quais sero suas justificativas? Cite e defenda suas ideias. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 6.3.8. A gesto organizacional influenciada pelo comportamento do lder, como se relaciona com seus liderados e exerce sua autoridade. Autoridade, conforme Max Weber, est relacionada possibilidade de uma ordem ser obedecida por uma pessoa ou grupo. Segundo ele, h trs formas de autoridade: tradicional, carismtica e racional-legal. Em relao autoridade carismtica, correto afirmar que ela: a) passa de gerao a gerao. b) cria direitos e obrigaes para subordinados. c) baseia-se nas qualidades pessoais do lder. d) baseia-se em normas, registros, regulamentos. e) baseia-se nos usos e costumes. 6.3.9. Rensis Likert, importante expoente da Teoria Comportamental, props uma classificao de sistemas de administrao, definindo quatro diferentes perfis organizacionais, que so: a) autoritrio-descentralizado, consultivo, liberal e participativo. b) participativo, autoritrio-centralizado, autoritrio-descentralizado e consultivo. c) democrtico, autocrtico-coercitivo, consultivo e participativo. d) autoritrio-coercitivo, autoritrio-benevolente, consultivo e participativo. e) autocrtico-punitivo, liberal, consultivo e participativo. 6.3.10. (CGU 2004) A Teoria Comportamental apresenta, no contexto do processo decisorial, o conceito do homem administrativo. Assinale a alternativa que melhor descreve o conceito de homem administrativo: a) busca solues satisfatrias e no solues timas. b) no segue regras padronizadas de deciso. c) redefine regras quando toma decises. d) ouve as pessoas e anseios da organizao. e) est focado na estrutura e eficcia das aes. 6.3.11. (ENADE 2009) A famlia Souza, proprietria da tradicional fbrica de meias P Quente, resolveu afastar-se da administrao da empresa e pass-la para as mos de profissionais do mercado. Contratou a tecnloga em recursos humanos Jlia para fazer tal transio. Jlia, considerando o cenrio atual que exige mudanas, apoio dos funcionrios, crescimento contnuo e comprometimento para atingir as novas metas, adotou uma liderana transformacional. Conclui-se, com base nesse caso, que um lder transformacional: a) ajusta seu comportamento de modo a complementar as contingncias situacionais encontradas no ambiente de trabalho. b) amplia e eleva os interesses de seus liderados, quando gera a conscientizao e a aceitao dos propsitos e da misso do grupo. c) consegue um desempenho de rotina de comum acordo entre o prprio lder e os liderados. d) observa os desvios de regras e de padres predeterminados e toma as medidas corretivas. e) rejeita a imaginao e a inventividade para solucionar problemas organizacionais e grupais
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TEMA 7
DO PROPSITO E DOS RESULTADOS ORGANIZACIONAIS, HUMANOS E SOCIAIS
Compreender novos conceitos da rea de Gesto. Entender como os detalhes, e no as grandes obras, contribuem para o processo de autoatualizao do indivduo. Trabalhar temas contemporneos como: empregabilidade e responsabilidade social.

Essas atividades levam voc ao esforo de estudar temas contemporneos, tais como os novos conceitos de gesto. Tudo isso para que voc entenda como se deve portar nas empresas e como pode se alinhar com a cultura organizacional para que possa atingir os propsitos definidos para o desempenho ideal. Orientaro seus estudos os captulos 17, 18 e 19 do livro-texto.
7.3. ATIVIDADES
7.3.1. Realize o EIA 2, proposto no PLT ( pgina 190) e aponte os seguintes resultados: a) EIA 2: Liste os 3 principais tpicos que apresentam risco elevado organizao (de acordo com a escala de avaliao de risco) e defina uma ao de mitigao (diminuio) dos riscos citados. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 7.3.2. Considerando o vlei e o futebol brasileiro, que so prsperos em desenvolver boas geraes de atletas, qual voc entende que seja o grande diferencial para que determinadas equipes atinjam os resultados esperados e outras no. Cite 3 exemplos de equipes de sucesso, demonstre sua escolha (grande diferencial) e defenda seu ponto de vista em at 7 linhas. 51
____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 7.3.3. Defina empregabilidade e cite 3 aes que permitam ao indivduo utilizar plenamente esse conceito na prtica. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 7.3.4. Dentro dos novos conceitos de gesto, qual a importncia da viso holstica para a compreenso dos processos comportamentais nas organizaes? Justifique sua resposta. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
TEMA 7 - DO PROPSITO E DOS RESULTADOS ORGANIzACIONAIS, HUMANOS E SOCIAIS 7.3.5. (ENADE 2009) A aprendizagem, como fenmeno organizacional, representa um processo de mudana de entendimentos e de comportamentos que se d no mbito das experincias coletivas dos indivduos. A necessidade de formular sistemas educacionais competitivos, que incorporem os recursos tecnolgicos e os mtodos de aprendizagem os quais promovam a transio de aprendizes passivos para ativos gestores de negcios, demanda uma forma de aprender mais dinmica, ativa e participativa e, por sua vez, mais eficaz. Gerenciar o conhecimento consiste em procurar alinhar a educao dos colaboradores com os objetivos estratgicos do negcio. Para atingir esse objetivo, as organizaes vm privilegiando a educao corporativa, por meio de universidades prprias, criadas com o intuito de: a) aperfeioar seus funcionrios continuamente. b) centralizar o conhecimento como fator competitivo. c) melhorar a descrio de cargo. d) mudar o foco do cliente. e) reter a informao. 7.3.6. (EPE 2006) O gestor de processos organizacionais utiliza a eficincia e a eficcia como critrios de mensurao de avaliao de desempenho das organizaes. Ao se definir a organizao como um sistema de recursos que busca alcanar objetivos, a eficcia : a) realizar tarefas. b) utilizar recursos. c) estabelecer meios. d) obter resultados. e) cumprir obrigaes. 7.3.7. (DNPM 2006) Uma das mais importantes caractersticas de uma equipe de trabalho a coeso. Coeso o conceito que traduz a forma pela qual os membros da equipe esto alinhados, at que ponto eles esto dispostos e motivados a permanecer na equipe e at que ponto os membros da equipe influenciam uns aos outros. Em geral, quanto maior a coeso de uma equipe, 52 mais estreitas so as relaes entre seus membros. intuitivo imaginar que, quanto maior a coeso das equipes de trabalho, melhor seu desempenho. Embora verdadeira em inmeros casos, esta no pode ser considerada uma concluso indiscutvel. Considere as trs situaes a seguir, que lanam excees a essa regra geral. I - s vezes, um grupo apresenta um grau de coeso to forte que seus integrantes tendem a concordar automaticamente uns com os outros e rechaar qualquer possvel ideia contrria. Em casos como esse, se a tarefa do grupo for tomar uma deciso ou resolver um problema, a coeso ser mais um fator desfavorvel que favorvel. II - Equipes com alto grau de coeso so altamente eficazes para a organizao caso tenham um alto padro de desempenho. Se uma equipe trabalha com um baixo padro de desempenho, melhor que seja pouco coesa do que muito. A associao de um alto grau de coeso com um baixo padro de desempenho a pior combinao possvel para uma empresa, em termos de trabalho em equipe. III - Grupos com baixo grau de coeso que tenham um alto padro de desempenho so mais eficazes do que produtivos para as empresas. (So) verdadeira(s) a(s) situao (es): a) I, apenas. b) II, apenas. c) III, apenas. d) II e III, apenas. e) I, II e III. 7.8. O alcance dos objetivos organizacionais de forma eficiente e eficaz significa fazer bem e corretamente as coisas com o respectivo atendimento dos fins e propsitos institucionais. Nesse sentido, correto afirmar que o desempenho excepcional, com alcance dos resultados e satisfao das pessoas e clientes, ocorrer sempre que: a) os objetivos forem atingidos, e os recursos no forem aproveitados.
TEMA 7 - DO PROPSITO E DOS RESULTADOS ORGANIzACIONAIS, HUMANOS E SOCIAIS b) a produtividade for alta com baixo desempenho e qualidade. c) os recursos so bem aplicados; e os objetivos, apenas parcialmente alcanados. d) os recursos forem desperdiados no processo; e os objetivos, parcialmente atingidos. e) os objetivos forem atingidos; e os recursos, bem utilizados. 7.9. (TRF 2005) As chamadas organizaes complexas possuem determinadas caractersticas. Dentre as alternativas abaixo, assinale aquela que no corresponde a uma caracterstica desse tipo de organizao: a) geralmente so organizaes com grande nmero de integrantes. b) apresentam considervel diferenciao vertical em sua estrutura. c) possuem rotinas pouco padronizadas devido quantidade de reas existentes. d) costumam ter tambm uma organizao informal que muitas vezes revela poder e eficcia. e) o processo produtivo coloca nfase sobre as tarefas e no sobre as pessoas. 7.10. (EPE 2006) O gestor organizacional deve conhecer as necessidades humanas para atuar de forma eficiente na sua organizao. Maslow, estudioso dessa matria, desenvolveu uma famosa teoria da motivao. Para ele, as necessidades humanas esto organizadas hierarquicamente. medida que as necessidades mais baixas da hierarquia so atendidas, surgem as mais altas. As necessidades mais elevadas, que esto no topo da hierarquia de Maslow, so: a) de autorrealizao. b) de segurana e de estima. c) sociais e de segurana. d) fisiolgicas e de segurana. e) fisiolgicas e sociais.
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TEMA 8
COMUNICAO
Dominar um entendimento bsico sobre o funcionamento da comunicao, em geral e organizacional. Compreender a importncia da comunicao eficaz como ferramenta de gerao de resultados e desenvolvimento de pessoas e equipes.

As atividades levaro voc a aprofundar os seus estudos sobre a comunicao, que uma varivel fundamental no Comportamento Organizacional. O Captulo 20 do livro-texto trata dessa questo.
8.3. ATIVIDADES
8.3.1. Como a comunicao pode contribuir para o alcance das metas organizacionais? Responda em at 7 linhas. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 8.3.2. Cite e explique, de forma sucinta e com suas palavras, trs diferenas fundamentais entre comunicao e informao. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 8.3.3. Defina stakeholders. Qual sua principal importncia para a comunicao nas organizaes? Cite dois exemplos de stakeholders. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 8.3.4. Um Sistema de Informao eficiente pode ter um grande impacto na estratgia corporativa e no sucesso da organizao? Responda questo e cite trs exemplos que defendam seu posicionamento. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 8.3.5. (ENADE 2009) As empresas tm constantes problemas com os processos de comunicao organizacional, apesar dos inmeros canais de comunicao disponveis. PORQUE Entre o emissor e o receptor da mensagem h diversas barreiras organizacionais, tecnolgicas e individuais. Considerando-se essas assertivas, CORRETO afirmar que: 54
TEMA 8 - COMUNICAO a) a primeira falsa, e a segunda verdadeira. b) a primeira verdadeira, e a segunda falsa. c) as duas so falsas. d) as duas so verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. e) as duas so verdadeiras, e a segunda no justifica a primeira. 8.3.6. (DNPM 2006) sabido que uma das bases do relacionamento interpessoal a comunicao. O processo de comunicao facilitado pela empatia. Esse conceito diz respeito capacidade de: a) enxergar a realidade com os olhos de outra pessoa. b) discernir o que relevante do irrelevante. c) buscar compreender e apresentar solues. d) firmar-se s prprias certezas, com dogmatismo. e) entender que toda situao pode ser modificada. 8.3.7. Preocupado com a melhoria em sua atuao, como diretor de uma empresa, o Sr. C. resolve aperfeioar a comunicao em seu setor. Sobre esse tema, correto afirmar que: a) a comunicao o processo de divulgao de uma informao. b) a comunicao ascendente ocorre apenas na alta gerncia. c) o feedback ocorre quando o receptor responde comunicao do emissor com uma mensagem de retorno. d) as barreiras comunicao esto presentes unicamente dentro do indivduo. e) a comunicao aberta uma rede de dilogo informal de empregados. 8.3.8. (UFRPE 2008) Um determinado gerente fez anlise do trabalho de seus subordinados em uma empresa montadora de automveis, quanto eficincia do trabalho. Embora o tempo previsto tenha sido ultrapassado, percebeu que deveria elogiar o trabalho para motivar os funcionrios. Qual a alternativa correta que expressa a eficincia do gerente, no que se refere a motivar seus funcionrios? a) O gerente ofereceu elogios de diversas formas at os funcionrios demonstrarem satisfao, depois reclamou pela indiferena ao reconhecimento que fez. b) O gerente mostrou vrios outros momentos negativos da equipe e finalizou dizendo que finalmente naquela vez tinham acertado na qualidade. c) Mesmo sabendo que deveria elogiar os funcionrios, o gerente optou por apenas no reclamar com a demora do prazo, pois isto j significaria um elogio. d) O gerente fez a comunicao como sempre: demonstrando respeito pelas dificuldades de cada um, porm reclamou a respeito do no cumprimento da meta determinada. e) O gerente reuniu a equipe e disse que gostou da forma como cada um se esforou para cumprir o prazo, e informou, ainda, que solicitou ao diretor a contagem total dos pontos, na avaliao de desempenho devido qualidade do trabalho apresentado. 8.3.9. (SEBRAE 2006) A informao empresarial serve como uma atividade reguladora, que compreende tudo aquilo que a organizao emite ou recebe com o objetivo de padronizar comportamentos, a exemplo de regulamentos, normas, portarias, avisos e outros. Nessa direo, falso afirmar: a) Antes da dcada de 1970 a comunicao era concebida de forma fragmentada e setorizada, estando voltada muito mais para a comunicao mercadolgica. b) A comunicao organizacional a disciplina que estuda como se processa o fenmeno comunicacional dentro das organizaes no mbito da sociedade global. c) O desenvolvimento dos meios de comunicao proporcionou um maior acesso s informaes, tornando as pessoas mais conscientes dos seus direitos e consequentemente mais exigentes. d) A melhor forma de visualizar e sistematizar os fenmenos comunicativos dentro das organizaes esboando seu modelo isolado, por 55
TEMA 8 - COMUNICAO meio da nfase de todos os aspectos setoriais do processo de emisso e recepo de mensagens na organizao. e) Compreende a existncia de um emissor que transmite uma mensagem codificada para a um receptor por meio de um canal. 8.3.10. Leia a frase a seguir: Os gestores organizacionais devem adotar mecanismos de comunicao que permitam a todos os empregados obter amplo acesso s novas metas, bem como aos eventuais incentivos a elas agregados. Analise a frase e o tema estudado (comunicao), integre os conceitos e conclua o exerccio com seu depoimento sobre o assunto em, no mximo, 10 linhas. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
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EMPREENDEDORISMO
AuTORES: Katyuscia do Carmo Campos e Jefferson Espndola Levy Dias
TEMA 1
O PROCESSO EMPREENDEDOR
1.1. ObJETIVOS
Definir e conceituar a prtica do empreendedorismo. Diferenciar os conceitos de empresrio e empreendedor. Conhecer o processo empreendedor.

O livro-texto comea com uma frase, escrita pelo prprio autor em 2001, que resume bem o que ser empreendedor: O empreendedor aquele que faz as coisas acontecerem, se antecipa aos fatos e tem uma viso futura da organizao. Dessa maneira, vem a compreenso de que anlises, planejamento estratgico-operacional e capacidade de implementao so elementos essenciais no sucesso de empreendimentos inovadores. As atividades desse tema foram pensadas para desmistificar a crena de que empreendedores de sucesso tm o empreendedorismo como um atributo nato de personalidade, alm de demonstrar, com exemplos prticos e atuais, que o sucesso vem tambm da criatividade, da ousadia, da inovao e da persistncia, habilidades que voc pode desenvolver durante sua vida acadmica e profissional. Busca, tambm, discorrer brevemente a partir de uma anlise histrica do surgimento do empreendedorismo.
1.3. ATIVIDADES
1.3.1. A partir do momento em que o conceito de empreendedorismo est mais claro, descreva a importncia dessa atitude para a empresa nos tempos atuais. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.2. Existe certa confuso na compreenso da diferena entre ser "empreendedor" e ser "empresrio". Empreendedor, para muitos, simplesmente aquela pessoa que abre um negcio. J para outros, esse o empresrio. E voc, sabe qual a diferena entre empreendedor
e empresrio? Explique com as suas palavras e apresente exemplos a partir de seu contexto local. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.3. Sobre os fatores que motivam um empreendedor a empreender, assinale a alternativa INCORRETA. a) O empreendedor, em geral, motivado pela autorrealizao trabalhando sempre de forma pr-ativa. b) O empreendedor motiva-se pelo desejo de assumir responsabilidades e ser independente. c) O empreendedor considera irresistveis os novos empreendimentos e prope sempre ideias criativas, seguidas de ao. 58
TEMA 1 - O PROCESSO EMPREENDEDOR d) O empreendedor exerce profissionalmente atividade econmica organizada para a produo ou circulao de bens ou de servios, prefere a rotina do dia a dia das organizaes e aposta na previsibilidade para alavancar os negcios. 1.3.4. Agora que voc j conhece o perfil de um empreendedor, observe os exemplos abaixo e marque (V) verdadeiro ou (F) falso, para as alternativas. ( ) Empreendedor aquela pessoa que compra uma empresa e introduz inovaes, assumindo riscos, seja na forma de administrar, vender, fabricar, distribuir ou divulgar seus produtos e servios, agregando novos valores. ( ) Empreendedor aquela pessoa que, ao adquirir uma empresa, no introduz qualquer inovao, somente gerencia o negcio. ( ) Empreendedor o empregado que introduz inovaes em uma organizao, provocando o surgimento de valores adicionais. ( ) Empreendedor o empregado com caractersticas comuns, que cumpre sua jornada de trabalho e executa suas atividades conforme procedimentos preestabelecidos. 1.3.5. Leia atentamente a seguinte afirmao: Empreendedores so jogadores que assumem riscos altssimos. Agora, responda: seria essa afirmao um mito sobre a prtica do empreendedorismo? Justifique. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.6. A seguir, apresentamos algumas caractersticas que formam o perfil da organizao empreendedora de sucesso. Assinale as alternativas que estejam de acordo com esse perfil. ( ) Ser flexvel sempre que preciso, sem perder o contato com a realidade. ( ) Depender da concorrncia para tomar as decises mais arriscadas. ( ) Saber administrar suas necessidades e frustraes, sem por elas se deixar dominar. ( ) Dirigir sua agressividade para amedrontar sua equipe e no para a conquista de metas. ( ) Ser capaz de manter a automotivao das pessoas, mesmo em situaes difceis, aceitar e aprender com seus erros e com os erros dos outros. ( ) Ser capaz de exercer liderana, de motivar e de orientar outras pessoas com relao ao trabalho. ( ) Definir aonde quer chegar e confiar em sua gesto, voltada para seus objetivos. 1.3.7. ENADE 2006 Desde o incio de seu Curso o jovem gerente tinha aprendido que uma das atividades mais desafiadoras do Administrador era tomar decises, em especial, em grandes empresas. Ele, todavia, estava agora no comando da pequena empresa pertencente sua famlia. Nessa situao, no Brasil, pode-se afirmar que as decises, na maioria dos casos, tendem a ser: a) programadas, ocorrendo raras decises no programadas. b) concentradas em uma alternativa, pois h limites de tempo. c) condicionadas pela baixa turbulncia do ambiente de negcio. d) arriscadas, apesar de ser difcil mensurar o risco. 1.3.8. O empreendedor deve estar sempre atento aos aspectos que so decisivos para o sucesso de seu negcio. Assinale a alternativa INCORRETA. a) O novo empreendedor dever ser capaz de definir sua ideia em um Plano de Negcios, momento em que precisar delinear o que e como deve funcionar o novo empreendimento, definindo quem sero seus clientes, quais sero seus produtos e servios, quem sero os seus fornecedores e, principalmente, quem sero os seus concorrentes. b) Depois de concludo o Plano de Negcios e concretizada a ideia inicial, necessria a manuteno da empresa. A manuteno est relacio-
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TEMA 1 - O PROCESSO EMPREENDEDOR nada com a satisfao de seus clientes. Produtos ou servios s podem ser lanados de forma eficiente se estiverem de acordo com as expectativas do pblico-alvo. c) Para identificar as expectativas do cliente ou consumidor, preciso identificar seus valores e suas preferncias, porm, o mapeamento dessas caractersticas no so preocupaes do empreendedor, somente do empresrio. d) S possvel obter prosperidade no negcio se o empreendedor for capaz de enxergar oportunidades e ameaas no ambiente externo e concili-los com seus pontos fortes e pontos fracos. 1.3.9. No ambiente virtual de aprendizagem, voc encontrar dois textos que mostram o perfil empreendedor de importantes lderes do cenrio mundial. Leia atentamente o material postado e destaque pelo menos 5 (cinco) caractersticas empreendedoras de cada um deles. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.10. Interprete a expresso: No basta ter o melhor produto. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.11 Para completar o estudo deste tema, responda s questes propostas das pginas 46 a 49 do seu livro-texto. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
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TEMA 2
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
2.1. ObJETIVOS
Diferenciar ideias e oportunidades. Compreender o processo de transformar boas ideias em realizaes. Avaliar as oportunidades de negcios.

Essas atividades levaro voc a se exercitar em questes que tratam do surgimento de novas ideias e as possibilidades reais de torn-las boas oportunidades, realizadas a contento. Fica claro que a criatividade pode se concretizar numa boa realizao se for bem aproveitada, ou seja, a partir da anlise das oportunidades e, principalmente, das possibilidades de agregar valor ao negcio, pode servir de estmulo para alcanar objetivos e metas.
2.3. ATIVIDADES
2.1. Defina de maneira prtica e objetiva, usando suas palavras, o conceito de OPORTUNIDADE. 2.2. Qual a diferena entre ideia e oportunidade? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3. A confuso entre ideia e oportunidade muito comum entre os empreendedores iniciantes. Complete as alternativas abaixo a partir de seu conhecimento sobre aes que so fontes de ideias e de oportunidades no mundo dos negcios. Ideia (s) Oportunidade (s)
bem como de alguma ____________ desenvolvida por empreendedores enquanto eram empregados de outros. b) H mais ____________ disponveis do que boas ____________ de negcios. c) Um empreendedor habilidoso d forma a uma ____________ onde outros nada veem, ou veem muito cedo ou tarde. d) Apresenta um desafio: reconhecer uma ____________ enterrada em dados contraditrios, sinais e inconsistncias. e) Uma boa ____________ assinar revistas da rea em que se atua profissionalmente ou que se tenha interesse de conhecimento. 2.4. Marque as alternativas que mostrem situaes de oportunidades e de ideias, observando as siglas abaixo: Oportunidades (O) x Fontes de Ideias (I) ( ) um alvo mvel. Se algum a v, ainda h tempo de aproveit-la. 61
a) Grande nmero de negcios iniciado por produtos ou servios baseados em tecnologia,
TEMA 2 - IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES ( ) Corporaes, universidades e institutos de pesquisa no lucrativos. ( ) atraente, durvel, tem uma hora certa, ancora-se em um produto ou servio que cria, ou adiciona valor para o seu comprador. ( ) A observao do que se passa em volta. ( ) Experincia enquanto consumidores. 2.5. Ainda falando sobre a importncia das fontes de ideias e as oportunidades de negcio, assinale a alternativa INCORRETA. a) importante que o empreendedor teste sua ideia ou seu conceito de negcio antes que a paixo pela possibilidade do novo tire sua viso realista do negcio. b) O importante no ser o primeiro a ter uma boa ideia e sim ser o primeiro a identificar a necessidade do mercado e saber como atend-la. c) Por existirem muitas fontes de informao, identificar uma nova oportunidade tarefa fcil para um empreendedor. d) O empreendedor deve observar o ambiente sem se preocupar se uma ideia vivel ou no, essa preocupao deve fazer parte de uma segunda etapa que chamamos de seleo natural de possibilidades. 2.6. Marque (V) verdadeiro ou (F) falso, para as alternativas abaixo. ( ) Ideias fantsticas para ramos de mercado onde possuo pouco conhecimento me do chances remotas de sucesso. ( ) A anlise de oportunidade mede o grau de satisfao do empreendedor. ( ) Uma ideia isolada s agrega valor se for transformada em algo vivel, mesmo que no tenha alinhamento com as necessidades e expectativas do mercado. ( ) Os empreendedores de sucesso esto sempre atrs de novas ideias de negcio e oportunidade de mercado. 2.7. O que um brainstorming? Em sua opinio, trata-se de uma boa tcnica, capaz de gerar idias ou oportunidades? 62 2.8. Marque com um (X) as alternativas que mostram possveis geradores de oportunidades. ( ) Feiras e exposies de gneros variados. ( ) Mercados saturados. ( ) Mudanas demogrficas e sociais, mudanas nas circunstncias de mercado. ( ) Congressos, palestras e simpsios. ( ) Empregos anteriores. 2.9. Uma boa oportunidade deve ser aproveitada antes que outros a agarrem. Essa frase retrata a ansiedade de muitos empreendedores que do vida a um cenrio que nem sempre retrata o sonho de conquistar o mercado e se estabelecer com sucesso. Sobre esse tema, leia atentamente as afirmaes abaixo: I Qualquer negcio deve ser amplamente planejado e inserido num setor onde o empreendedor tenha conhecimento amplo, mesmo que o mercado se mostre o mais promissor possvel. II Independente da rea ou do negcio, o empreendedor deve saber que somente com trabalho rduo e competente h possibilidade de recompensa pessoal e financeira. III O empreendedor de sucesso tem como objetivo inicial a captao de recursos financeiros para tocar o projeto. A segunda etapa estabelecer objetivos e metas a serem alcanados, e os estudos de viabilidade dos trabalhos. Est (o) correto (s) apenas o (s) item (ns): a) I. b) II. c) III. d) I e II. e) I e III. 2.10. Interprete a expresso: Ideia certa, no momento errado. Para completar o estudo do tema: 1. Responda s questes propostas nas pginas 69 a 70 do seu livro-texto. 2. Responda s questes propostas na pgina 85 do seu livro-texto.
TEMA 2 - IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES 3. Forme grupos de 3 a 5 integrantes e leia os estudos de casos Histria de um empreendedor de sucesso (pgina 70) e Ganhando dinheiro com consultoria para pequenas empresas pela internet (pgina 85). O primeiro caso mostra que mesmo as boas ideias e as oportunidades aproveitadas no seu melhor timing muitas vezes no trazem as respostas esperadas. Porm, se bem aproveitadas podem virar grandes possibilidades de aprendizado. O segundo caso fala sobre decises e oportunidades bem aproveitadas. Em grupo, trace um diferencial para os dois casos expostos. Responda s questes das pginas 74 a 75 e 91 a 92 do seu livro-texto. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 63 _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
TEMA 3
O PLANO DE NEGCIOS I
3.1. ObJETIVOS
Compreender a importncia do planejamento para a sobrevivncia das empresas. Conhecer e compreender um Plano de Negcios.

Essas atividades promovem a reflexo sobre o Plano de Negcios, o melhor instrumento para traar um retrato fiel do mercado, do produto e das atitudes do empreendedor. Desenvolv-lo um sinal de maturidade e planejamento. Por meio do plano de negcio, quem quer iniciar uma empresa tem mais segurana para alcanar o xito e, tambm, ampliar ou promover inovaes.
3.3. ATIVIDADES
3.3.1 Sabemos que o planejamento algo imprescindvel para as empresas. Sobre planejamento, assinale a alternativa INCORRETA. a) O planejamento pode evitar a mortalidade precoce das micro e pequenas empresas, que, no Brasil, atinge o percentual de 70% no primeiro ano. b) As empresas devem optar pela realizao ou no do planejamento no momento de criao da empresa. Depois de criada, no h possibilidade de realizao de planejamento. c) O planejamento visa a preparar a empresa para as prticas de gesto, antevendo situaes crticas e buscando alternativas que conduzam aos objetivos determinados. d) notria a falta de cultura de planejamento e essa atitude pode comprometer o desempenho das empresas. 3.3.2. Atualmente, mudanas e novos paradigmas esto transformando o contexto das organizaes, que se encontram inseridas em um ambiente: 64
a) globalizado, marcado pela importncia dos cargos e das funes, e hierarquizado. b) informatizado, marcado pela globalizao tecnolgica e pelas facilidades da internet. c) globalizado, marcado por mudanas tecnolgicas, sociais, pela nfase no cliente, na qualidade e nas alianas estratgicas. d) informatizado, marcado pela nfase nos servios e na estrutura da industrializao. 3.3.3. Uma grande empresa brasileira atuante na rea de alimentao infantil realizou, ao final de 2008, uma anlise de suas foras, fraquezas, oportunidades e ameaas do ambiente interno e externo, como pr-requisito para a elaborao de um plano estratgico para 2009. Uma possvel concluso dessa anlise : a) Uma queda no nmero de nascimentos nos ltimos anos no Pas, computada pelo IBGE, constitui uma fraqueza para essa empresa. b) Os ganhos de escala, obtidos pela empresa na produo de suas extensas linhas de produtos, constitui uma oportunidade para a empresa.
TEMA 3 - O PLANO DE NEGCIOS I c) A baixa qualidade dos servios de ps-venda, registrada pelo seu call center, constitui uma ameaa empresa. d) A crescente ateno do pas ao valor nutritivo dos alimentos de seus filhos, observada em uma pesquisa realizada pelo setor, uma oportunidade para a empresa. 3.3.4. A experincia tem mostrado que os principais fatores que condicionam a construo do sucesso da organizao esto mais fora do que dentro dela. Assinale verdadeiro ou falso. ( )O ambiente externo deve orientar o planejamento para o processo de tomada de deciso adequado de acordo com as necessidades e expectativas da organizao. ( )Como o planejamento estratgico procura delinear os passos a serem seguidos com base em uma viso de futuro, o esforo em identificar tendncias e descontinuidades em um ambiente no uma ferramenta importante para a determinao das aes a serem seguidas pelas empresas. ( )Depois de determinado, o planejamento no sofre alteraes independentes das mudanas internas ou externas ocorridas. ( ) Mudanas de cenrio devem levar a reflexes sobre a necessidade de revises das estratgias e dos planos de ao. 3.3.5. O planejamento _____________. a) pode no ser necessrio para a sobrevivncia de uma organizao a longo prazo. b) importante somente para as empresas que esto comeando seus negcios. c) no pode ser alterado uma vez que tenha sido estabelecido. d) deve evoluir ao longo do tempo para atender s necessidades de uma organizao. 3.3.6. Uma correta administrao financeira permite que os gestores visualizem a atual situao da empresa. Sem isso, ela corre o risco de enfrentar uma srie de problemas de anlise, de planejamento e de controle financeiro das suas atividades. 65 I - No administrar corretamente o capital de giro da empresa, porque no h controle do ciclo financeiro das operaes (entrada e sada de dinheiro). II - No fazer anlise e planejamento financeiro da empresa, porque no existe um sistema de informaes gerenciais (fluxo de caixa, demonstrativo de resultados e balano patrimonial). III - No ter as informaes corretas sobre saldo do caixa, valor dos estoques das mercadorias, valor das contas a receber e das contas a pagar, alm do volume das despesas fixas e financeiras. Isso ocorre porque no feito o registro adequado das operaes. Est (o) correto (s) apenas o (s) item (ns): a) I. b) II. c) III. d) I e II. e) I, II e III. 3.3.7. (Prefeitura Municipal de Mesquita RJ Concurso Pblico 2007) Na ausncia de planos, a ao organizacional perderia o sentido e se tornaria aleatria e sem rumo. Nesse sentido, todo planejamento se subordina a uma filosofia de ao. O planejamento estratgico se caracteriza por: a) Ser desenvolvido no nvel operacional mais voltado para as contingncias internas no sentido de antecipar-se a eventos que possam ocorrer dentro da organizao. b) Ter uma base predominantemente retrospectiva, no sentido de aproveitar a experincia passada. c) Ser orientado para o futuro, adaptando a organizao a um ambiente mutvel, dinmico e competitivo. d) Ser voltado para a adaptabilidade e inovao dentro da organizao e se estender pelo mdio prazo. 3.3.8. Quando se busca uma definio para estratgia, parece no existir uma que seja nica e universalmente aceita. Assim, uma definio apropriada para estratgia no contexto organizacional:
TEMA 3 - O PLANO DE NEGCIOS I a) O conjunto de decises e guias de ao que vo orientar a organizao em direo a um posicionamento futuro. b) O ajuste estrutural da organizao em consonncia com as ameaas e oportunidades do ambiente. c) A definio da amplitude e da profundidade do mix de produtos oferecidos pela organizao. d) A definio da cadeia de comando, que apresenta a autoridade fluindo dos nveis mais baixos em direo ao nvel mais alto. 3.3.9. Negligenciar o fato de que as empresas devem arquitetar planos que integrem de forma consistente e coerente suas estratgias significa comprometer o modelo de negcio ao ponto de torn-lo invivel. Essa afirmao est correta? Justifique. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.10. Agora que voc j conhece a importncia do planejamento estratgico para todo o tipo de empreendimento, defina o que e qual a importncia do Plano de Negcios. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.11. Para completar o estudo do tema, forme grupos de 3 a 5 integrantes e leia o estudo de caso O dentista que virou dono de restaurante chins (pgina 117), que conta a histria de um empreendedor de sucesso que transformou uma ideia inovadora em uma grande oportunidade de negcios no pas. Em grupo, responda s questes da pgina 122. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 66 _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
TEMA 4
O PLANO DE NEGCIOS II
4.1. ObJETIVOS
Diferenciar ideias e oportunidades. Compreender o processo de transformar boas ideias em realizaes. Avaliar as oportunidades de negcios.

Nesse tema vamos nos aprofundar na compreenso e elaborao do Plano de Negcio (PN). Voc j sabe que o PN um documento com o objetivo de estruturar as principais ideias e opes que o empreendedor analisar para decidir quanto viabilidade da empresa a ser criada ou atividade a ser empreendida. Um projeto pessoal ou corporativo pode ser estruturado e administrado de diversas maneiras, mas se voc pretende buscar capital ou recursos com investidores, bancos, incubadoras ou outros rgos de fomento, ou se pretende convencer outros parceiros a investir na sua ideia, colocar na ponta do lpis o seu Plano de Negcios passa a ser fundamental.
4.3. ATIVIDADES
4.3.1. Sobre o Plano de Negcios assinale a alternativa INCORRETA: a) Um plano de negcio permite identificar os erros ainda no papel, porm no evita que eles aconteam no mercado, j que isso depende da habilidade do empreendedor. b) A preparao de um plano de negcio um grande desafio, pois exige persistncia, comprometimento, pesquisa, trabalho duro e muita criatividade. c) Quanto mais o empreendedor conhece sobre o mercado e sobre o ramo que pretende atuar, mais bem-feito ser seu plano. d) Um plano de negcio pode ser usado para se conseguir novos scios e investidores, para estabelecer parcerias com fornecedores e clientes ou mesmo apresentado a bancos para a solicitao de financiamentos. 67
4.3.2. Ao criar um Plano de Negcios, imprescindvel responder a algumas questes cruciais sobre o negcio. Assinale (V) verdadeiro ou (F) falso, para as alternativas abaixo. ( ) Sobre o negcio em si: o que o negcio, quais produtos e servios sero oferecidos, razes para crer no alcance do sucesso, quais so as oportunidades (j existentes ou a serem criadas) que voc percebe e pretende explorar. ( ) Sobre a administrao: quem administrar o seu negcio? Que experincia e formao essas pessoas tm? Que qualificaes so necessrias para a equipe? Onde eles trabalharo? Qual ser a estrutura organizacional? Qual a misso e a viso? ( ) Sobre os mapas: autorizao de funcionamento expedido pelos rgos competentes. ( ) Sobre o mercado: quantos ou quem so os clientes potenciais, onde eles esto (alguns
TEMA 4 - O PLANO DE NEGCIOS II exemplos especficos), como voc os atrair, por que eles escolhero voc e no o concorrente, quem sero seus parceiros e fornecedores, quem so os concorrentes, quais os fatores do sucesso atual destes concorrentes, qual o seu diferencial competitivo, qual o seu nicho, qual a sua delimitao geogrfica, como voc vai promover e divulgar seu negcio, como vai distribuir seu produto. 4.3.3. Apesar de viabilizar aes, todo Plano de Negcios enfrenta dificuldades pontuais, uma vez que tratam de ideias ainda no realizadas e no podem (de modo geral) se basear em histricos ou em estatsticas prprias para realizar sua previso. Nesse sentido, CORRETO afirmar que: a) Num Plano de Negcios, o item mais importante a facilidade de argumentao e convencimento, mesmo que as informaes desconsiderem itens que possam no influenciar nos resultados do negcio. b) Um grande desafio do Plano de Negcios conseguir obter dados de organizaes semelhantes, ou extrapolar suas informaes a partir de outros dados, de maneira consistente, objetiva e, principalmente, convincente. c) O Plano de Negcios descreve apenas os objetivos do negcio e no deve esclarecer quais sero os passos para a sua realizao, e do que eles dependem. d) O Plano de Negcios independe de pesquisa e conhecimento prvio. Sua elaborao est condicionada necessidade de ampliao dos negcios. 4.3.4 Qual das seguintes alternativas completa a frase: Num Plano de Negcios _____________? a) o empreendedor e seus scios so obrigados a organizar as ideias sobre a viabilidade de seu negcio, sob pena de no concretizar as metas determinadas e os objetivos propostos. b) o estudo do mercado secundrio e opcional e deve ser realizado somente se for solicitado por quem ir avali-lo. c) as oportunidades devem ser analisadas sob os aspectos financeiros e de concorrncia, respectivamente, e apresentados para validao final e incontestvel pelo agente financiador. 4.3.5. Um plano de negcio: I Possibilita a compreenso e o estabelecimento de diretrizes para o negcio alm de possibilitar um gerenciamento mais eficaz e decises mais acertadas. II Facilita a captao de recursos financeiros junto aos rgos financiadores e decisivo na escolha dos diretores e gerentes da empresa. III Identifica oportunidades e ajuda a transform-las em um diferencial competitivo para a empresa, alm de facilitar a comunicao interna e externa entre as partes interessadas. Est (o) correto (s) apenas o (s) item (ns): a) I. b) II. c) III. d) I e III. 4.3.6. O Plano de Negcios uma ferramenta muito til para vender uma ideia ou um projeto. Assinale a alternativa INcORRETA. a) Fazendo uso do Plano de Negcios, o empreendedor pode definir alternativas de apresentao que julgue adequadas para convencimento dos interessados. b) A partir do Plano de Negcios, as oportunidades devem ser aproveitadas com objetividade e essncia sobre o tema defendido. c) Uma das principais habilidades de um empreendedor a habilidade de persuaso de venda da sua proposta, apresentando conceitos e ideias de forma convincente. d) As oportunidades, oriundas muitas vezes de ideias cotidianas, so base para a elaborao de um Plano de Negcios. Sem elas, no h motivos para a elaborao de um plano. 4.3.7. Sobre a estrutura de um Plano de Negcios, assinale (V) verdadeiro ou (F) falso,
68
TEMA 4 - O PLANO DE NEGCIOS II para alternativas abaixo: ( ) So passos importantes na elaborao: a descrio da oportunidade que se deseja utilizar; a definio da abordagem adequada oportunidade; o detalhamento dos benefcios. ( ) Pode ser considerada como etapa secundria: definio das pessoas envolvidas no desenvolvimento do negcio e anlise do perfil x necessidade do projeto. ( ) So passos importantes na elaborao: anlise de recursos necessrios e disponveis e anlise e gerenciamento de riscos. ( ) Pode ser considerada etapa secundria: anlise do ambiente externo, suas ameaas e oportunidades. 4.3.8. Por que o Plano de Negcios eficiente como ferramenta de gerenciamento empresarial? 4.3.9. O conhecimento de alguns aspectos da vida das empresas deve permitir a avaliao do grau de atratividade do empreendimento, subsidiando a deciso do futuro empresrio na escolha do negcio que pretende desenvolver. Assinale as opes que podemos considerar como riscos para o negcio: ( ) Sazonalidade caracterizado pelo aumento ou reduo significativos da demanda pelo produto, em determinada poca do ano. ( ) Existncia de monoplios ou oligoplios alguns empreendimentos podem enfrentar problemas por atuar em reas em que haja monoplios ou oligoplios formados por operaes que dominam o mercado, definindo as regras do jogo comercial. ( ) Acesso ao crdito atravs de facilidades criadas pelas lojas e pelas instituies financeiras. ( ) Barreiras entrada de empresas obstculos relacionados com: exigncia de muito capital para o investimento; alto e complexo conhecimento tcnico; dificuldades para obteno de matriaprima; e outros. ( ) Controles governamentais setores submetidos a rigorosos controles do governo, nos quais as regras podem mudar com frequncia. 69 4.3.10. O Plano de Negcios uma ferramenta capaz de ajudar tanto aqueles que esto comeando quanto aqueles que j esto no mercado. Justifique a afirmativa. ____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.11 Para completar o estudo do tema, responda s questes propostas nas pginas 116 e 117 do seu livro-texto. ____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ ____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ ____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ ____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ ____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ ____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ ____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ ____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
TEMA 5
CRIANDO UM PLANO DE NEGCIOS EFICIENTE I
5.1. ObJETIVOS
Conhecer a estrutura do Plano de Negcios. Elaborar o Sumrio Executivo. Descrever a empresa. Descrever os produtos e servios oferecidos. Analisar o mercado e os competidores.

Voc pode observar que um Plano de Negcios um projeto estruturado a partir de premissas comuns e de fcil entendimento no ambiente das organizaes. O que est proposto no captulo 6 do seu livro-texto a forma que os analistas de bancos e instituies de crdito, de um modo geral, esperam encontrar. Portanto, ela deve ser seguida na ntegra sempre que possvel. No h problemas de haver subdivises dentro de cada subitem do plano, mas no se deve ter menos subitens do que o que o autor apresenta no livro-texto. As atividades propostas a seguir permitiro a voc conhecer a estrutura geral de um Plano de Negcios, assim como detalhar os seguintes itens: sumrio executivo, descrio da empresa, produtos e servios, mercado e competidores.
5.3. ATIVIDADES
Ser mesmo que levantar dados, preparar um Plano de Negcios e avaliar a viabilidade de um projeto , como muitos dizem, apenas burocracia e perda de tempo? Se voc tinha esse conceito at agora, temos certeza de que no permanecer mais o mesmo ao final dos nossos trabalhos. Mos obra! 5.3.1. O Sumrio Executivo uma seo especialmente importante por representar o primeiro contato entre o leitor (um analista ou um investidor) e o projeto. Para que se possa aumentar a clareza e a atratividade desta seo, seu contedo deve conter as informaes provenientes das respostas s questes abaixo. Utilizando a explicao
da pgina 127, responda s perguntas de acordo com o projeto em que voc est trabalhando: O qu? Onde? Por qu? Como? Quanto? Quando? Quem? (quem so as pessoas envolvidas no projeto documentos, contato, formao, experincia relacionada ao projeto) Obs.: Estes itens compem a chamada matriz 5W2H (what o qu, why por qu, when quando, where onde, who quem, how como e how much quanto). 70
TEMA 5 - CRIANDO UM PLANO DE NEGCIOS EFICIENTE I _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 5.3.2. Baseado na descrio que se inicia na pgina 129 do livro-texto, elabore, com os demais componentes do seu grupo, uma descrio para a empresa contemplada no plano de negcios que esto elaborando. Observe, entre as pginas 128 e 135, que essa seo abrange informaes sobre: a equipe gerencial, estrutura legal, localizao e infraestrutura, manuteno de registros (contador), seguro, segurana, terceiros e parceiros estratgicos. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 5.3.3. Marque as alternativas que representem uma boa localizao para uma empresa dos seguintes tipos: Produo Primria (P) Varejista (V) Atacadista (A) Industrial ( I ) ( )Avenida de alta velocidade, sem estacionamento pblico (na rua) para os clientes. ( ) Estrutura de porte em regio prxima a avenidas ou estradas de fcil escoamento. ( ) Rua de baixa velocidade, com estacionamento fcil para os clientes. ( ) Regio afastada de reas urbanas, com acesso asfaltado ou no. ( ) Rua de mdia velocidade, com estacionamento privado para os clientes no centro da cidade. ( ) Rua de mdia/alta velocidades, com estacionamento privado para os clientes fora do centro da cidade. ( ) rea comercial, com vrias lojas em regio urbana. 5.3.4. Assinale o conceito que corresponde fase de anlise dos produtos e servios do Plano de Negcios: ( ) Contm uma sntese das principais informaes que constam no plano, deve explicitar o objetivo do projeto e ser dirigido ao pblico-alvo que se deseja alcanar. ( ) Demonstra a capacidade da empresa de fornecer seus produtos e servios, no que eles diferem dos da concorrncia, e as caractersticas da equipe operacional. ( ) Demonstra a necessidade de investimento, perspectivas de despesa e receita, fonte de recursos, demonstrativos e balanos estimados para cinco anos. ( ) So apresentados os rumos da organizao, como o projeto est inserido dentro deste contexto, e a definio dos objetivos e metas do novo negcio. ( ) Demonstra como se pretende vender o produto/servio que ser desenvolvido, como sero conquistados os clientes, diferenciais competitivos e canais de distribuio. 5.3.5. Existem vrias questes que devem ser consideradas ao se descreverem os produtos e servios a serem oferecidos. Observe, entre as pginas 136 e 141, que o autor trabalha informaes que dizem respeito: ao setor e segmento de mercado em que a empresa se encontra (produo primria, indstria, atacado ou varejo), ao ciclo de vida do produto, estratgia de colocao do produto, tecnologia, pesquisa e desenvolvimento (envolvida ou necessria), e s questes ligadas produo e distribuio. Levando em considerao essa estrutura e os conceitos dados nas pginas mencionadas, redija com seu grupo a seo de Produtos e Servios do Plano de Negcios. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 5.3.6. Marque (V) verdadeiro ou (F) falso, para as alternativas abaixo. 71
TEMA 5 - CRIANDO UM PLANO DE NEGCIOS EFICIENTE I ( ) A equipe que far a gesto do negcio descrita no Sumrio Executivo e representa, em outras palavras, as pessoas nas quais o(s) investidor (es) ir (o) investir. ( ) A matriz 5W2H utilizada na descrio da empresa e demonstra, entre outras informaes, o qu, por qu, como, onde e quanto custar o projeto que est sendo analisado. ( ) A matriz BCG (Boston Consulting Group) uma ferramenta de anlise estratgica utilizada na seo de produtos e servios para demonstrar como o mercado de uma determinada linha de produto est crescendo e qual sua participao de mercado comparada aos mesmos produtos dos principais concorrentes. ( ) A anlise do setor da economia na qual se insere determinado negcio importante para que se possam realizar previses de longo prazo e, assim, se identificar a tendncia de resultado que se pode esperar para a empresa estudada. 5.3.7. As sees que vimos at agora esto mais relacionadas com a empresa em si, seu sistema operativo e sua gesto. A partir da seo Mercado e Competidores, comeamos a olhar a empresa como mais um jogador dentro do mercado em que atua. Voc e seu grupo devero, portanto, analisar o setor / a indstria onde a organizao est inserida, seu segmento de mercado e a concorrncia. Levando em considerao o contedo das pginas 142 a 150, os participantes devem se organizar para elaborar o texto da seo. Ao responder os exerccios solicitados at aqui, voc vai observar que boa parte do seu plano j est preparada para uma anlise final. Seu trabalho a partir daqui comear a organizar os dados, informaes, os textos j desenvolvidos e, se possvel, figuras e grficos conseguidos em suas pesquisas, para que todo este material seja colocado na estrutura definida na pgina 123 do seu livro-texto. importante evitar a simples cpia dos contedos produzidos por cada um, como se fizessem 72 parte de uma colcha de retalhos. Algum dever assumir a responsabilidade de dar uma sequncia lgica e coerente ao texto, de tal forma que se torne uma leitura fcil, que flua sem a quebra do raciocnio e, ainda, rica em dados que comprovem a viabilidade da ideia que se est procurando vender. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 5.3.8. Para completar o estudo do tema, responda questo 1 pgina 173 do livro-texto e discuta sua pertinncia para o Plano de Negcios que o grupo est desenvolvendo. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 5.3.9 Faa a pesquisa sugerida na questo 3 pgina 174 do livro-texto, realize o exerccio proposto e pergunte a si mesmo se o seu Sumrio Executivo tambm responde s perguntas bsicas listadas na pgina 127. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
TEMA 6
CRIANDO UM PLANO DE NEGCIOS EFICIENTE II
6.1. ObJETIVOS
Definir aes de marketing e vendas. Desenvolver uma anlise estratgica. Elaborar o plano financeiro.

Aps ter iniciado o Plano de Negcios, voc e seu grupo puderam sentir a profuso de detalhes a que se chega no documento. Se seu objetivo realmente avaliar se uma determinada oportunidade de mercado vivel, o Plano de Negcios uma tima ferramenta disponvel para este propsito, pelo fato de proporcionar anlises qualitativas e quantitativas, alm de analisar a empresa em seus contextos interno e externo. Internamente, no que tange estrutura, pessoas, know-how e recursos necessrios para atuar em determinado mercado, e externamente, quanto aos fornecedores, clientes, concorrentes e a influncia scioeconmica do segmento em que dever atuar. Lembramos mais uma vez que, caso voc ainda no domine alguns dos conceitos e das ferramentas demonstradas no livro-texto, no se preocupe, pois voc ter todo o curso para conhec-las melhor, exercit-las e aprend-las. Para a atual fase, o mais importante voc visualizar como todas estas reas de conhecimento se relacionam nesse universo que a gesto de empresas.
6.3. ATIVIDADES
Para responder s questes sobre marketing, antes de prosseguir, leia sobre os 4Ps nas pginas 150 a 154 do livro-texto. No ambiente virtual de aprendizagem, h material complementar sobre o mix de marketing (4Ps) e segmentao. 6.3.1. Uma das questes que pode influenciar a estratgia de marketing da empresa a deciso por trabalhar sem investimento em distino de marca, apenas fabricando o produto para que distribuidores e varejistas coloquem suas marcas, ou trabalhar com uma marca prpria, tambm chamada de marca de produtor. Quais seriam os prs e contras de cada opo? Discuta com os colegas e responda ao seguinte exerccio. 73
(ENADE 2006) Jeremias trabalha como Diretor de Marketing da P no Cho, empresa que produz sandlias de couro. A empresa nunca desenvolveu uma marca de produtor, comercializando seus produtos, no Brasil e no exterior, atravs de varejistas, que os vendem com suas prprias marcas. Jeremias tem tentado convencer os donos da empresa a desenvolver uma marca de produtor, com a qual eles poderiam vender os produtos. O que o uso de uma marca de produtor permitiria empresa P no Cho? a) Vender seus produtos atravs de distribuidores exclusivos, o que garantiria maiores margens de lucro. b) Ficar protegida em caso de flutuaes na demanda.
TEMA 6 -CRIANDO UM PLANO DE NEGCIOS EFICIENTE II c) Construir uma imagem junto ao seu pblicoalvo. d) Posicionar melhor o produto como de alta qualidade combinando uma marca de produtor com preo popular. e) Segmentar o mercado demograficamente, o que no seria possvel com marcas prprias de varejistas. 6.3.2. Segmentar o mercado uma importante estratgia de marketing, pois, ao dividir e agrupar os clientes de acordo com determinada caracterstica (renda, regio, faixa etria, sexo, interesses pessoais etc.), pode-se definir de forma mais adequada que produto ou servio determinado segmento de clientes tem mais propenso a consumir. Pense, por exemplo, no setor automobilstico. Existem carros populares no Brasil que tm verses esportivas que chegam a custar o dobro de sua verso bsica. Naturalmente, o grupo de clientes que compra a verso bsica bem diferente daquele que compra a verso luxo. Considerando este conceito, responda ao exerccio seguinte. (ENADE 2006) A Iluminada uma empresa que produz luminrias. Ela atende a clientes individuais, vendendo desde luminrias para classes populares at produtos de luxo. A respeito das ofertas da empresa ao mercado, analise as afirmativas abaixo. Ao adotar segmentao de mercado, a empresa pode fixar preos diferenciados de acordo com os segmentos considerados. PORQuE As caractersticas dos clientes em cada segmento de mercado afetam o valor que eles percebem para os produtos da empresa. Analisando as afirmaes acima, conclui-se que: a) as duas afirmaes so verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. b) as duas afirmaes so verdadeiras, e a segunda no justifica a primeira. c) a primeira afirmao verdadeira, e a segunda falsa. 74 d) a primeira afirmao falsa, e a segunda verdadeira. e) as duas afirmaes so falsas. 6.3.3. Posicionamento de mercado uma questo to importante que um produto mal posicionado pode prejudicar as vendas e, at, tomar o lugar de outro produto no mercado. Agora, voc j imaginou essa situao acontecendo entre produtos de uma mesma empresa? Isso chamado tecnicamente de canibalizao. Um produto canibaliza. Vamos analisar uma situao em que isso estava sendo estudado pela gesto de marketing. (ENADE 2006) A Quitutes da Tia Zuzu uma pequena empresa brasileira que produz misturas pr-preparadas para bolos e tortas. O sucesso desta empresa tal que os diretores esto considerando expandir o composto de produtos, comercializando bolos e tortas prontos. Os gerentes de produto, no entanto, temem que as novas linhas de produtos canibalizem a linha de misturas. Como a empresa pode se proteger da possibilidade de canibalizao? I - Direcionando a comunicao do novo produto para um pblico com perfil psicogrfico diferente daqueles que compram as misturas prpreparadas. II - Concentrando a distribuio da nova linha de produtos em regies onde as misturas de bolos e tortas no so distribudas. III - Comercializando a nova linha de produtos com uma marca diferente, usando uma estratgia de multimarcas. Est (o) correto(s) apenas o(s) item(ns): a) I. b) II. c) III. d) I e II. e) I e III. 6.3.4. Agora que voc j conhece os 4Ps, discuta com seu grupo sobre o produto/servio a ser comercializado e responda s seguintes questes:
TEMA 6 -CRIANDO UM PLANO DE NEGCIOS EFICIENTE II Qual ser o posicionamento do produto/ servio? Haver segmentao de mercado? Qual ser? Em que faixa de preo esto trabalhando os concorrentes? A empresa para a qual voc est preparando um plano de negcios consegue trabalhar nessa faixa? Como ser distribudo/vendido o produto/ servio? Haver algum canal de distribuio terceirizado ou ser venda prpria? De que forma se pretende comunicar/divulgar o produto/servio? 6.3.5. Toda empresa atende um determinado percentual de mercado. Na pgina 154 do livrotexto, voc tem uma explicao sobre projeo de vendas, e como essa deve estar alinhada tanto com a capacidade produtiva da empresa quanto com a capacidade de consumo da regio que se pretende atender. Se a capacidade de consumo da regio maior que a produo da empresa, talvez ela no precise se preocupar, pelo menos inicialmente, com canais de distribuio. A tendncia natural, no entanto, que com o passar do tempo o volume de produo e a qualidade do produto/servio aumente e a definio de novos canais de venda ou a otimizao dos existentes se tornem necessrias. Elabore um quadro de projeo de volume de vendas, utilizando o quadro 6.2 da pgina 155 como exemplo. 6.3.6. Relacione os conceitos dos componentes da anlise SWOT com os fatos relatados no quadro: Foras (S) Fraquezas (W) Ameaas (T) ( ) Possibilidade de duas grandes concorrentes fazerem uma fuso. ( ) Abertura para estabelecer uma rede com as concorrentes de menor porte. ( ) Pouca experincia no mercado em que est se inserindo. ( ) Liderana em um segmento de mercado bastante competitivo. 6.3.7. Utilizando os conceitos das pginas 156 a 159 do livro-texto e os quadros 6.3 e 6.5 como exemplos, elabore o quadro da anlise SWOT da empresa estudada pelo grupo. 6.3.8. Aps ler o contedo das pginas 160 a 162 do livro-texto, discuta com os colegas do grupo e defina a estratgia a ser adotada pela empresa. 6.3.9. Assinale abaixo o conceito que melhor se aplica seo do Plano Financeiro do Plano de Negcios: ( ) Contem uma sntese das principais informaes que constam no plano, deve explicitar o objetivo do projeto e ser dirigido ao pblico-alvo que se deseja alcanar. ( ) Demonstra a capacidade da empresa de fornecer seus produtos e servios, no que eles diferem dos da concorrncia, e as caractersticas da equipe operacional. ( ) Demonstra a necessidade de investimento, perspectivas de despesa e receita, fonte de recursos, demonstrativos e balanos estimados para cinco anos. ( ) So apresentados os rumos da organizao, como o projeto est inserido dentro deste contexto, e a definio dos objetivos e metas do novo negcio. ( ) Demonstra como se pretende vender o produto/servio que ser desenvolvido, como sero conquistados os clientes, diferenciais competitivos e canais de distribuio. 6.3.10. Conforme explicita o autor do livrotexto, o plano financeiro considerado, normalmente, a parte mais difcil do plano. Isso se deve,
Oportunidades (O)
( ) Atendimento com profissionais treinados e reconhecidos pelo mercado. ( ) Dificuldade em estabelecer parcerias por deciso de diretoria. ( ) Servio de qualidade reconhecido por grande crescimento na base de clientes. ( ) Grande concorrente pode prospectar os melhores profissionais da empresa. 75
TEMA 6 -CRIANDO UM PLANO DE NEGCIOS EFICIENTE II principalmente, pela necessidade de um nvel de conhecimento maior no que diz respeito gesto financeira. Como esses conhecimentos sero mais bem desenvolvidos ao longo do curso, vamos por ora nos utilizar de uma simplificao e calcular apenas um ndice: a margem de lucro. Esse ndice apresenta, de uma maneira simplificada, se o planejamento realizado projeta lucro ou prejuzo. Caso projete prejuzo, as contas devem ser refeitas at que se chegue a um ndice satisfatrio, considerando-se o devido alinhamento de despesas e receitas. Utilizando o quadro disponvel na pgina 168 do livro-texto, levante as projees de receita e despesa da empresa, e utilize a planilha planejamento operacional disponvel no ambiente virtual de aprendizagem para calcular sua margem de lucro. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 6.3.11. Ao ver seu Plano de Negcios pronto, voc certamente ter subsidiado uma linha de argumentao, a favor ou contra, para defender seu ponto de vista quanto oportunidade de negcio avaliada. O exerccio desta anlise s far melhorar com o passar do tempo e do desafio de novas experincias. Sugerimos, portanto, que os grupos preparem uma apresentao das concluses a que chegaram sobre o projeto, e exponham ao restante da turma para que possam participar de um debate e, assim, refinem ainda mais suas consideraes finais. Esse debate extremamente salutar, pois, aps algum tempo trabalhando em um projeto, seus autores comeam a passar por cima de alguns erros que acabam no mais sendo percebidos como problemticos. 6.3.12. Para completar o estudo do tema proposto, o grupo deve responder questo 2 prevista na pgina 174 do livro-texto e discutir sobre 76 sua pertinncia para o Plano de Negcios desenvolvido. Para tanto, pode utilizar a sugesto dada na questo 4 para fazer um check-list do Plano de Negcios elaborado at aqui. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
TEMA 7
COLOCANDO O PLANO DE NEGCIOS EM PRTICA: A BUSCA DE FINANCIAMENTO
7.1. ObJETIVOS
Saber quem tem potencial para se tornar financiador. Entender o que capital de risco. Conhecer alguns dos programas governamentais que podem se tornar fontes de financiamento para as organizaes.

Uma vez que o empreendedor tenha um bom Plano de Negcios pronto, suas chances de conseguir financiamento aumentam muito. Isso se deve ao fato de que um plano bem feito representa organizao, capacidade tcnica e responsabilidade. Uma instituio que receba uma solicitao de financiamento acompanhada de um Plano de Negcios v com bons olhos o pedido, o que aumenta as chances de o empreendedor consegui-lo. Como parte do tema abordado, vamos tratar das diversas parcerias que podem ser alinhavadas para que uma oportunidade de mercado possa efetivamente se tornar um negcio sustentvel econmica e financeiramente.
7.3. ATIVIDADES
Aps toda a experincia adquirida com o estudo e elaborao de um Plano de Negcios, responda s questes abaixo. 7.3.1. O objetivo mais importante do Plano de Negcios : a) Fazer uma reflexo sobre o tipo de empresa que se deseja abrir. b) Saber exatamente o resultado que a empresa ou o projeto vai ter quando em funcionamento. c) Fazer um levantamento pormenorizado de tudo que se vai gastar no projeto. d) Promover uma profunda reflexo sobre a empresa e seu ambiente de negcios e elaborar um planejamento que permita a visualizao de cenrios mercadolgicos. 77
e) Descrever detalhadamente os produtos e servios que sero oferecidos. 7.3.2 importante conhecer o ambiente de negcios em que est inserida a empresa: a) para que se possa fazer visitas regulares aos clientes e fornecedores. b) para que a empresa evite se comportar de forma diferenciada e, assim, provoque desgastes com outras empresas. c) para que se possa entender exatamente como a empresa se relaciona com os fornecedores, clientes e concorrentes e estabelecer estratgias mais eficazes. d) porque os concorrentes podem elaborar estratgias de mercado que devero ser replicadas pelas demais empresas. e) porque os clientes podem tentar comprar no concorrente e essa informao deve ser conhecida imediatamente.
TEMA 7 - COLOCANDO O PLANO DE NEGCIOS EM PRTICA Voc vai observar que o autor comenta que os tipos de financiamento se dividem, basicamente, em dvida ou equidade (equity). Dvidas oneram a empresa e, portanto, devem ser avaliadas com bastante critrio. Equidade solicita que o empreendedor tenha economias ou outras fontes de renda que possam ser utilizadas caso se faa necessrio. 7.3.3. Complete as colunas abaixo de acordo com o tipo de financiamento: Dvida (D) Equidade (E) 7.3.5 Na pgina 179 do livro-texto, figura 7.1, voc pode visualizar as diversas fontes de capital que uma empresa pode lanar mo para se financiar. Procure na internet o significado e o conceito da sigla IPO e assinale abaixo a opo correta: a) Trata-se do ttulo dado ao perodo em que uma empresa fica incubada em uma universidade. b) Alguns bancos utilizam essa linha de crdito para financiar a aquisio de ativos (mquinas). c) Investidores anjo (Capital de Risco) utilizam este ttulo como garantia para seus emprstimos. d) Diz respeito ao lanamento de aes novas no mercado atravs das bolsas de valores. e) Documento usado entre familiares para registrar emprstimos e evitar problemas futuros. Apesar de no serem amplamente divulgados, existem diversas fontes de financiamento governamental, tanto nas esferas municipal e estadual quanto na federal (livro-texto, p.181-189). 7.3.6. Complete as colunas abaixo de acordo com o tipo de financiamento: Municipal (M) ( ( ( ( ( ( ( ( ( ( ( ( ( Estadual (E) Federal (F)
( ) PROGER ou fundos de financiamento. ( ) Dinheiro emprestado pela famlia sem custo. ( ) Equipamentos cedidos por amigos para compor a infraestrutura do negcio. ( ) Economia pessoal. ( ) Consrcio ou leasing. ( ) Investidor Anjo. ( ) Capital de Risco. ( ) Incubadoras. 7.3.4. Jeremias elaborou um Plano de Negcios e comeou a visitar algumas instituies financeiras e pessoas fsicas que poderiam financiar sua ideia. Por orientao de um amigo, procurou o Sr. Ezequiel, que uma pessoa que tem a mente aberta para avaliar novas ideias. O Sr. Ezequiel solicitou uma cpia do plano de Jeremias para estudar. Levantou alguns questionamentos sobre o posicionamento do produto e a estratgia de marketing a ser adotada, mas gostou da ideia e resolveu financiar o projeto. Em troca do investimento no projeto, ele colocou como condio que ficasse com 60% da sociedade. Assinale, abaixo, em qual das categorias de emprstimo se enquadra essa situao: a) Emprstimo bancrio. b) Emprstimo familiar ou de amigos. c) Capital de Risco. d) Economia Pessoal. e) Parceria estratgica com fornecedor.
) Programa PAPPE ) Banco do Povo ) Programa PIPE FAPESP ) FAMPE SEBRAE ) Programa Softex ) Programa PROSOFT ) Programa RHAE ) Microcrdito ) Programa PROGENTE ) Programas da FINEP ) Progex ) Sebraetec ) Projeto Inovar
7.3.7. Levando em considerao o Plano de Negcios que o grupo desenvolveu, a necessidade de capital do projeto, e, supondo que os autores do projeto no tenham condies de financi-lo, 78
TEMA 7 - COLOCANDO O PLANO DE NEGCIOS EM PRTICA relacione, pelo menos, duas fontes de financiamento que o grupo buscaria e justifique sua opo. 7.3.8. Apresentao do Projeto chegada a hora de compartilhar o conhecimento construdo com os demais colegas. Conhecimentos j sedimentados e experincias profissionais vividas na rea de gesto, naturalmente, refletem na elaborao de um projeto como este. natural, portanto, que alguns grupos tenham mais facilidade que outros, e produzam um documento mais rico em contedo e com anlises mais coerentes. Esse fato no pode ser desprezado, pois uma excelente oportunidade de os colegas enriquecerem seu aprendizado uns com os outros. Assim sendo, todos os grupos devem preparar uma apresentao do seu trabalho e expor suas concluses para a turma. Ser um momento para tirarem dvidas, interagirem com os demais colegas, assim como uma chance de os autores do plano participarem de um debate que ajude a refinar ainda mais suas consideraes finais, alm de perceberem equvocos que, porventura, tenham passado despercebidos. Invista na preparao e apresentao do seu Plano de Negcios, faa anotaes ao receber as crticas construtivas dos colegas e do professor e refine ainda mais o seu projeto. Para completar o estudo do tema proposto, leia e discuta o estudo de caso nas pginas 190-193 e responda s questes 1, 2 e 3 previstas nas pginas 193 e 194 do livro-texto. D seu Plano de Negcios para algum leigo no assunto ler e fazer suas observaes. Essa uma maneira eficiente de identificar problemas na coerncia e fluidez de sua escrita.
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TEMA 8
ASSESSORIA PARA O PLANO DE NEGCIOS E QUESTES LEGAIS
8.1. ObJETIVOS
Saber como escolher assessoria jurdica e contbil. Conhecer as incubadoras, empresas-Jnior e franquias. Compreender o processo de abertura da empresa, tributos e marcas.

Planejar fundamental, mas no tudo. Sem atitude e coragem, o negcio no sair do papel. Por suas caractersticas mais marcantes, os empreendedores geralmente fazem e depois raciocinam. Essa, no entanto, uma mxima em desuso, pois os empreendedores do sculo XXI so bem mais cautelosos que seus predecessores. Isso acontece por trs motivos bem ntidos: disseminao da cultura da boa gesto, escassez de recursos e um mercado em constante processo de mudana. Essas trs questes fazem com que o profissional de mercado busque se precaver e reduzir ao mximo o risco de fracasso. Assim sendo, vamos tratar de questes posteriores elaborao do Plano de Negcios e igualmente necessrias para a colocao do planejamento realizado em prtica.
8.3. ATIVIDADES
Aps ler o contedo do captulo 8, responda s questes abaixo. 8.3.1 Assinale abaixo uma caracterstica que NO encontrada em incubadoras: a) Opo de baixo custo, normalmente presente em universidades e polos tecnolgicos. b) Abrigam, via de regra, projetos inovadores que demandam suporte financeiro e logstico at que consigam se estabelecer dentro do mercado. c) Em funo da assessoria profissional recebida, o ndice de mortalidade de empresas muito menor que o ndice entre MPEs (micros e pequenas empresas). d) Trabalhar tanto com projetos tecnolgicos
como com projetos industriais ou de servios que utilizem tecnologia em seu processo produtivo. e) Espao financiado por um investidor que, em troca, se torna proprietrio de uma parte das aes da empresa. 8.3.2. Empresas juniores so: a) Empresas constitudas por alunos que acabaram de se formar e que buscam acesso ao mercado de trabalho. b) Empresa formada por professores e alunos com o objetivo de prestar servio de baixo custo comunidade. c) Empresas situadas dentro de universidades, formadas por alunos, sem fins lucrativos, que prestam desde servios de consultoria em gesto a resoluo de problemas de engenharia.
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TEMA 8 - ASSESSORIA PARA O PLANO DE NEGCIOS E qUESTES LEGAIS d) Empresas financiadas por institutos de pesquisa, situadas dentro de universidades, e que tm por objetivo o treinamento de alunos na gesto de empresas. e) Empresas mantidas por fundaes, situadas dentro de universidades, e que tm por objetivo prestar consultoria livre de honorrios para micros e pequenas empresas. 8.3.3. Assinale abaixo aquela que no seja uma atividade do Instituto Empreender Endeavor: a) Registrar histrias empreendedoras de sucesso que se tornem exemplos educativos a serem seguidos. b) Divulgar projetos que procuram por parceiros investidores por meio de fruns e feiras de negcios. c) Estabelecer convnios com universidades e instituies de apoio a empreendedores, com o fim de organizar programas duradouros que permitam disseminar a prtica do empreendedorismo no pas. d) Entidade internacional sem fins lucrativos que atua na disseminao do empreendedorismo e apoio a ele em pases em desenvolvimento. e) Identificar e desenvolver empreendedores, assessorando-os na estruturao e no aprimoramento de seus negcios e na busca por parcerias estratgicas. 8.3.4. Responda questo 1 da pgina 203 do livro-texto. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 8.3.5. Discuta em grupo o estudo de caso do Habibs (p. 204 a 210), responda s questes da pgina 210 e depois explique, com suas palavras, o que uma franquia e quais so as vantagens e desvantagens de ser um franqueado. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 81 8.3.6. Estude os tipos de sociedade que constam no captulo 9 (p. 211 a 214) e relacione as colunas abaixo: 1) Sociedade Simples 2) Sociedade Empresria 3) Sociedade Limitada 4) Sociedade por Aes 5) Sociedade Estrangeira 6) Sociedade Cooperativa 7) Associaes 8) Fundaes ( ) Sociedade empresria regida pelo Cdigo Civil em que a responsabilidade dos scios restrita ao valor de suas quotas. ( ) Definida com um nmero mnimo de scios, atuando em um mesmo mercado, em que cada um tem direito a um voto, e a distribuio de resultados proporcional ao valor das operaes feitas por cada scio. ( ) Sociedade constituda por pessoas que reciprocamente se obrigam a contribuir com bens e servios de uma mesma natureza profissional. ( ) Entidade de direito privado caracterizada pelo agrupamento de pessoas para a realizao e consecuo de objetivos comuns, sem fins de lucro. ( ) Instituio constituda por meio de doao especial de bens livres por escritura pblica, com destino certo, e que tenha fins de utilidade pblica. ( ) Tem por objetivo o exerccio da atividade econmica organizada para a produo ou circulao de bens e servios, sujeita inscrio na Junta Comercial do respectivo Estado. ( ) Empresa constituda e organizada em conformidade com a legislao do pas de origem e que tem autorizao do DNRC para atuar no Brasil. ( ) Utilizada por empreendimentos de mdio ou grande porte, estabelecida mediante regras mais rgidas, que conferem mais confiana aos acionistas. 8.3.7. Faa a leitura do contedo das pginas 217 a 220 e explique a diferena entre marca e patente. _____________________________________ _____________________________________
TEMA 8 - ASSESSORIA PARA O PLANO DE NEGCIOS E qUESTES LEGAIS _____________________________________ _____________________________________ 8.3.8. Faa a pesquisa solicitada nas questes 1 e 2 da pgina 221, apresente as informaes solicitadas para a sala de aula e discuta com os colegas a importncia da Lei Geral da Micro e Pequena Empresa para as empresas informais e para os novos empreendimentos do pas. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 8.3.9. Leia as recomendaes finais do autor (p. 226 a 228) e complete as colunas a seguir de acordo com as diferenas normalmente encontradas entre empreendedores e gestores: Empreendedor (E) ( ( ( ( ( ( ( ( ( ( Gestor (g)
) Visionrio. ) Organizado. ) Ttico / Operacional. ) Dirigente / Gerente. ) Estratgico. ) Medo de perder o controle da empresa. ) Dificuldade com interferncia de terceiros. ) Uso adequado de ferramentas administrativas. ) Preparado para trabalhar em equipe. ) Papel de liderana.
Para completar o estudo do tema proposto, analise o timo exemplo de Plano de Negcios completo, que se encontra no final do livro-texto, e verifique as partes que podem ser melhoradas no seu projeto.
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TIcA E RELAES HuMANAS NO TRAbALHO

AuTORES: Mariciane Mores Nunes e Adm. Paulo Cezar Santos do Valle
TEMA 1
AS ORIGENS DO CONCEITO DE TICA
1.1. ObJETIVOS
Refletir sobre os conceitos de tica, Lei e Moral. Apreender e compreender as principais diferenas entre tica e Moral. Estudar e conhecer as diferentes concepes de tica apresentadas pelos pensadores ao longo da histria.

Prezado(a) Cursista, Seja bem-vindo disciplina tica e Relaes Humanas no Trabalho. Nesta disciplina trabalharemos o livrotexto tica e Responsabilidade Social Empresarial de Osmar Ponchirolli. As atividades que seguem discutem o contedo desse livro-texto e buscam, tambm, ampliar sua compreenso da tica e da Responsabilidade Social. Tomamos o cuidado de planejar cada atividade visando o seu amplo acesso aos assuntos propostos pelo livro-texto sobre as origens do conceito de tica. Por isso, queremos motiv-lo a buscar uma aprendizagem fecunda, que possa esclarecer e resolver as dvidas e os problemas acerca do assunto, promovendo, ao longo de sua formao, o desenvolvimento de habilidades e atitudes necessrias a um profissional competente.
1.3. ATIVIDADES
OS cONcEITOS DE TIcA, LEI E MORAL
1.3.1. Como voc definiria tica? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.2. Qual a funo da tica nos mbitos individual, social e empresarial? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
Nas pginas 17 a 20 do livro-texto encontram-se as definies de tica, Lei e Moral. Alm disso, consulte o quadro: Conceitos de tica, Lei e Moral, que est disponvel no ambiente virtual, a fim de desenvolver a seguinte atividade: Conforme o que afirma o filsofo Sartre: O ato tico um ato de liberdade e o ato de liberdade consiste em assumir as situaes em suas singularidades, ultrapassando-as, seja no que diz respeito a si mesmo, ao outro ou s coisas (SARTRE, JeanPaul. Cadernos por uma moral). A partir da definio de Sartre e do quadro Conceitos de tica, Lei e Moral, procure discutir com os colegas de seu grupo as seguintes questes: 84
TEMA 1 - AS ORIGENS DO CONCEITO E DA TICA 1.3.3. Qual a importncia da tica em sua formao acadmica e profissional? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ Observao: Para desenvolver tal atividade, os alunos devero compor grupos de at 5 pessoas e, ao final da discusso, expor as concluses do grupo a respeito das questes propostas.
TIcA E MORAL
de tica em Plato e Aristteles, que ajudar no desenvolvimento da seguinte atividade: A partir das definies de tica: Plato: Na filosofia de Plato, a tica se realiza e se fundamenta na poltica, pois o homem no pode alcanar o Bem e a perfeio enquanto indivduo por si s, mas enquanto participante de uma coletividade, de uma sociedade ou plis, ou seja, apenas enquanto cidado e homem poltico. Aristteles: Enquanto animal poltico, a meta do homem deve ser a de viver plenamente em sociedade, de modo que o seu agir moral se d em consonncia com os demais habitantes da cidade. As regras e os princpios morais devero permitir no s uma realizao do indivduo enquanto tal, mas a construo e crescimento da plis, da sociedade. 1.3.5. Comente a relao existente entre a concepo tica de Plato e a de Aristteles. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.6. Que relaes as concepes ticas de Plato e de Aristteles possuem com a tica no contexto atual? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
O cONcEITO DE TIcA EM HAbERMAS
tica e Moral possuem diferentes definies. Alm da leitura que voc deve fazer das pginas 17 a 20 do livro-texto, consulte o quadro intitulado Diferenas entre tica e Moral, disponvel no ambiente virtual, a fim de que voc possa ampliar seus conhecimentos sobre o assunto e desenvolver a seguinte atividade: 1.3.4. A partir do quadro comparativo entre os conceitos de tica e Moral e demais fontes buscadas pelos acadmicos, elabore uma apresentao criativa (pode ser com cartazes, eslides de Power Point, msicas, definies, animaes, dramatizaes e outros) que permita visualizar claramente a diferena entre os dois conceitos. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
TIcA E FILOSOFIA
Como conceito, a tica foi pensada e desenvolvida por diversos pensadores ao longo da Histria da Filosofia. Alguns deles so como que colunas centrais na construo das definies que hoje conhecemos sobre tica e Moral. Os conceitos de tica e Moral, desenvolvidos por Plato e Aristteles, esto apresentados nas pginas 20 a 27 do livro-texto. A fim de que voc possa complementar sua leitura e ampliar seu estudo, disponibilizamos no ambiente virtual o quadro O Conceito 85
Nas pginas 27 a 36 de seu livro-texto, apresenta-se a reflexo feita por Habermas acerca da tica. Alm disso, o livro menciona alguns elementos essenciais para refletir sobre o agir tico, como a Liberdade e a Responsabilidade e, ainda, enfatiza qual o campo e a funo da tica na sociedade. A fim de complementar a leitura que voc dever fazer dos temas abordados, consulte no ambiente
TEMA 1 - AS ORIGENS DO CONCEITO E DA TICA virtual o quadro: O conceito de tica em Habermas e a funo da tica que ser fundamental no desenvolvimento da atividade a seguir: A partir da concepo tica de Habermas, analise alguns problemas atuais e aponte possveis solues com base nas contribuies do autor. Voc pode se basear nos seguintes problemas: 1.3.7. Dificuldade de trabalhar em equipe _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.8. Dificuldade na convivncia social _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.9. O avano da tcnica e a carncia de Humanizao _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.10. Qual a funo da tica diante de tais problemas? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
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TEMA 2
A TICA E A VIDA PROFISSIONAL
2.1. ObJETIVOS
Reconhecer a importncia da tica na vida profissional. Entender a relao existente entre os conceitos de Liberdade, Responsabilidade e tica. Definir o campo de atuao da tica no mbito empresarial e dos negcios.

Esta aula tem o seguinte objetivo: situar a tica e sua funo no campo empresarial. A cincia da tica no tem apenas um papel central na vida do indivduo, mas, principalmente, em sua relao com os demais sujeitos e membros da sociedade. O campo profissional , por excelncia, o lugar onde o ser humano manifesta suas capacidades e desenvolve suas competncias. A vida profissional implica a participao de cada indivduo como agente do desenvolvimento da empresa e, ainda mais, a relao de cada um com os demais profissionais e membros de uma determinada organizao. Por isso, aps termos conhecido as origens do conceito de tica, o momento de refletirmos mais demoradamente sobre a sua importncia no mbito social e empresarial.
2.3. ATIVIDADES
cRITRIOS DE ETIcIDADE
Nas pginas 37 a 38 do livro-texto esto propostos alguns critrios de Eticidade e um elemento essencial na reflexo sobre a tica, a saber, a conscincia. Alm da leitura do livro-texto, consulte no ambiente virtual o quadro Critrios de Eticidade e a Conscincia, a fim de ampliar seus conhecimentos e realizar a seguinte atividade 2.3.1. Conforme o que foi explicitado acima: Uma ao conforme a tica avaliada segundo alguns critrios: - O sujeito da ao; - O lugar ou a circunstncia em que realizado o ato. - A inteno que moveu tal ao; - Os meios usados para realizar a ao; 87
- A finalidade pretendida com tal ato. a) A partir desses critrios, necessrios para avaliar uma ao tica, procure descrever um ato no qual estejam contemplados cada um dos critrios e avalie se tal ato mostra-se como uma ao tica. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ Observao: Cada aluno poder descrever um ato que tenha vivenciado ou conhecido, seja no mbito familiar, empresarial ou social. Aps ter descrito e avaliado o ato, importante que alguns casos descritos sejam expostos para os demais colegas.
TEMA 2 - : A TICA E A VIDA PROFISSIONAL 2.3.2. Como voc percebe a participao da conscincia nos seus atos concretos e qual a importncia desta para a sua conduta individual e social? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
TIcA PROFISSIONAL E cDIgOS DE TIcA
Observao: A turma poder ser dividida em dois grupos. O primeiro grupo refletir sobre a seguinte questo: a) Como a tica se realiza no contexto empresarial a partir dessas trs relaes: Do empresrio para com seus funcionrios; Dos funcionrios entre si; Do empresrio e dos funcionrios em relao aos clientes e sociedade. O segundo grupo refletir sobre a questo abaixo: b) Que funo possui a tica no bom andamento e no sucesso de uma empresa? Ao final da discusso, as respostas e as concluses dos grupos podero ser partilhadas entre todos.
Nas pginas 39 a 40 do livro-texto esto os assuntos de tica no mbito empresarial e Cdigos de tica. A fim de complementar sua leitura do livro-texto, disponibilizamos no ambiente virtual o quadro A tica Profissional e os Cdigos de tica que ser fundamental na realizao das seguintes atividades: 2.3.3. A tica condio essencial para o exerccio de qualquer profisso. A partir dessa afirmao, faa uma relao entre a tica e sua vida profissional. Voc poder se basear nas seguintes questes: a) Quais os seus anseios profissionais? b) Como a sua profisso influenciar a vida em sociedade, ou seja, que contribuio a sua rea de conhecimento trar para o desenvolvimento da sociedade? c) Como a tica se realizar no mbito de sua ao profissional? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.4. Os cdigos de tica pretendem nortear a relao do empresrio com seus funcionrios, dos funcionrios entre si, do empresrio e dos profissionais que atuam na empresa com os clientes, enfim, a meta que todos tenham um olhar voltado para o desenvolvimento harmnico da empresa. Analisando esta afirmao, procure responder s seguintes questes: 88
TIcA NOS NEgcIOS
Nas pginas 41 a 42 est o tema da tica nos negcios. Alm da leitura que voc deve fazer destas pginas, disponibilizamos no ambiente virtual o quadro tica nos negcios, que auxiliar no desenvolvimento da seguinte atividade: 2.3.5. Reflita sobre as seguintes questes: a) Que competncias bsicas so necessrias para a rea de trabalho em que voc pretende atuar? b) Dessas competncias, quais delas voc j est desenvolvendo? c) Como a formao universitria est colaborando para o desenvolvimento de suas habilidades e competncias profissionais?
TIcA DA cONVIcO E TIcA DA
RESPONSAbILIDADE Consulte a faa a leitura das pginas 42 a 47 do livro-texto a fim de compreender os assuntos de tica da convico e tica da responsabilidade. Alm disso, estude o quadro tica da convico e tica da responsabilidade, disponvel no portal, a fim de realizar a seguinte atividade:
TEMA 2 - : A TICA E A VIDA PROFISSIONAL 2.3.6. Tanto no mbito empresarial como no social, o indivduo precisa unir as convices e valores que o movem para uma livre ao com sua avaliao e comprometimento, isto , precisa unir as convices que o levam a agir com a responsabilidade pelas consequncias de seus atos. A partir dessa afirmao e do que est exposto no quadro tica da convico e tica da Responsabilidade atenda ao que pedido nas seguintes questes: 2.3.7. Procure elencar algumas convices e valores que devem mover um profissional competente em sua rea de trabalho. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.8. Como se relacionam liberdade e responsabilidade nos campos empresarial e social? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.9. Quais os principais desafios trazidos, atualmente, pelo mercado globalizado e competitivo empresa e aos seus profissionais? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.10. Em que sentido pode afirmar que a empresa possui uma responsabilidade social? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 89
TEMA 3
RESPONSABILIDADE SOCIAL EMPRESARIAL
3.1. ObJETIVOS
Refletir sobre o significado do termo Social. Pensar a respeito da sociedade e das responsabilidades sociais. Estudar e conhecer o sentido do conceito Social, suas origens, tal como apresentado pelos pensadores ao longo da histria.

Esta terceira aula tem um objetivo principal: pensar sobre o significado do termo Social, desde as suas origens, retomando os mais diversos pensadores, a construo das instituies sociais e as responsabilidades constitudas no Brasil. Tal preocupao surge em decorrncia da necessidade de refletir a respeito do mbito social, da convivncia em sociedade, da funo social das empresas e das responsabilidades constitucionais do Estado, nos mais diversos contextos: na famlia, na educao, nas empresas e na vida social em geral. Por isso, nosso trabalho se inicia pelos fundamentos do termo Social, a fim de que, entendendo a histria do conceito e o que ele realmente significa, possamos aprofundar melhor a sua importncia e funo na vida do indivduo, da comunidade e tambm no mundo empresarial.
3.3. ATIVIDADES
O cAPITAL SOcIAL E SuA VISO cONSOLIDADA
es dadas nos quadros acima, procure discutir com os colegas de seu grupo as seguintes questes: Como voc definiria Capital Social? Qual a funo da sociedade e a sua forma de organizao para o Social? Qual a importncia dos grupos ou equipes para o desenvolvimento da conscincia Social na Instituio? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ Observao: Para desenvolver tal atividade, os alunos devero compor grupos de at 5 pessoas e, ao final da discusso, expor as concluses do grupo a respeito das questes propostas. 90
Nas pginas 49 a 66 do livro-texto, esto mencionados alguns elementos referentes responsabilidade social empresarial. Alguns deles so essenciais, como A Teoria da escolha racional, o Capital Social e a viso de Capital Social consolidada. Alm da leitura destas pginas do livro-texto, consulte no ambiente virtual os quadros O Capital Social e sua viso consolidada e Concluso geral de Putnam sobre o contexto social, a fim de ampliar seus conhecimentos e realizar a seguinte atividade: 3.3.1. Conforme o que afirma Putnam: O contexto social e a histria condicionam profundamente o desempenho das instituies. A partir das defini-
TEMA 3 - RESPONSABILIDADE SOCIAL EMPRESARIAL

RESPONSAbILIDADE SOcIAL
A responsabilidade social uma tarefa compartilhada entre o poder pblico e o privado. O privado representado pelo cidado e pelas empresas, que pagam, por fora de Lei, impostos e tributos ao Poder Pblico e este, por sua vez, responsvel constitucionalmente pelos cidados. O Dever do Estado o Princpio da Dignidade Humana, segundo o qual os impostos e tributos arrecadados devem atender sade, educao, segurana e garantir a moradia. Nas pginas 72 a 76 do livro-texto, menciona-se o processo de responsabilidade social. Alm disso, a fim de que voc possa ampliar seus conhecimentos verificando o que est contido na Constituio Federal do Brasil e desenvolver uma anlise crtica situacional do tema, disponibilizamos no ambiente virtual o quadro Constituio Federal do Brasil e a Responsabilidade Social das empresas. Este quadro ser fundamental na realizao da seguinte atividade: 3.3.2. A partir do quadro que indica alguns artigos contidos na Constituio Federal, como obrigao do Estado, do texto Responsabilidade Social de Empresas e demais fontes buscadas pelos alunos, elabore uma apresentao criativa (pode ser com cartazes, slides de Power Point, msicas, dramatizaes, definies e outros) que permita visualizar claramente as convergncias de aes e interesses e as responsabilidades sociais efetivas das partes (cidado, empresas e Estado).
IMPLANTAO
em sua relao com a tica e a Moral. Alm disso, este material ser essencial no desenvolvimento da seguinte atividade: A partir das definies do quadro Os 10 mandamentos da Responsabilidade Social: 3.3.3. Que conceitos deve-se conhecer e divulgar para a implantao da responsabilidade social? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.4. Comente a relao existente entre a responsabilidade social e a tica. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.5. Que relaes h entre responsabilidade social e Moral? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.6. Qual a importncia da responsabilidade social no ambiente empresarial? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
DO PROcESSO DE RESPONSAbILIDADE SOcIAL Aps ter lido as pginas 72 a 76 do Livro Texto, possvel compreender que o conceito de Responsabilidade Social possui uma interao muito forte com a tica e a Moral. Com base na leitura destas pginas e consultando o quadro Os dez mandamentos da Responsabilidade Social, disponvel no ambiente virtual, voc poder realizar uma reflexo a respeito e, compreendendo o conceito, os interesses e as ocorrncias, sintetizar a responsabilidade social 91
TEMA 4
PARA GESTO DE RESPONSABILIDADE SOCIAL
4.1. ObJETIVOS
Refletir a respeito da Gesto de Responsabilidade Social. Compreender os mtodos de construo do balano social. Conhecer as ferramentas de mensurao da Responsabilidade Social nas empresas.

Esta quarta aula tem um objetivo principal: conhecer e vivenciar os instrumentos para Gesto de Responsabilidade Social, a construo das instituies sociais e as responsabilidades constitudas no Brasil. A Responsabilidade Social uma forma de conduzir os negcios de tal maneira que torne a entidade parceira e co-responsvel pelo desenvolvimento social. A entidade socialmente responsvel aquela que possui a capacidade de ouvir os interesses das diferentes partes e atingir o sucesso do negcio, utilizando maneiras que honrem os valores ticos e respeitem as pessoas, as comunidades e o meio ambiente.
4.3. ATIVIDADES
O RELATRIO SOcIAL
Ao ler as pginas 80 a 83 do livro texto, observa-se que o Relatrio Social um valioso instrumento que facilita a divulgao do exerccio de Responsabilidade Social em seus empreendimentos e na sua relao com a comunidade. Elaborar e publicar o Relatrio Social distingue as empresas atentas satisfao e ao bem estar dos clientes e funcionrios, aumentando seu diferencial competitivo e influenciando nas decises de investidores e consumidores do Brasil e do mundo. A fim de ampliar seus conhecimentos, disponibilizamos no ambiente virtual o quadro O Relatrio Social e a Responsabilidade Social, que o auxiliar 4.3.1. Os servios ligados ao Relatrio Social podero garantir os resultados e os benefcios propostos pela Responsabilidade Social? 92
_____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.2. Comente a relao existente entre o planejamento social e as aes vivenciadas na empresa. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.3. Que relaes o relatrio social mantm com as aes sociais? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
TEMA 1 - INSTRUMENTOS PARA GESTO DE RESPONSABILIDADE SOCIAL

POLTIcA DE RESPONSAbILIDADE SOcIAL
A responsabilidade social a forma de gesto integrada, tica e transparente dos negcios, atividades e das suas relaes com todos os pblicos de interesse, promovendo os direitos humanos e a cidadania, respeitando a diversidade humana e cultural, no permitindo a discriminao, o trabalho degradante, o trabalho infantil e escravo, contribuindo para o desenvolvimento sustentvel e para a reduo da desigualdade social. Consulte e faa a leitura das pginas 80 a 91 do livro-texto. Alm disso, estude os quadros Iniciativas para a promoo da Responsabilidade Social e Onze temas da Responsabilidade Social disponveis no ambiente virtual e realize a seguinte atividade: A partir das definies das polticas de Responsabilidade Social, foram contemplados onze temas da Responsabilidade Social. A partir deles, procure responder s seguintes questes: 4.3.4. Os pontos referenciados so relevantes para o conceito de responsabilidade social? Justifique. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.5. As instituies e associaes constitudas para o monitoramento do conceito amplo de responsabilidade social so representativas? Justifique. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.6. Que relaes as polticas de responsabilidade social podem ter com as aes praticadas pelas empresas? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 93
4.3.7. Escolha dois temas do quadro Onze temas da Responsabilidade Social e comente-os. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
MARKETINg SOcIAL
Nas pginas 92 a 104 trata-se dos temas de Marketing Social. Ao ler estas pginas, voc compreender que: No marketing social, a empresa consciente toma decises tendo em vista suas exigncias, os desejos e interesses do cliente e os interesses a longo prazo da sociedade. A empresa est ciente de que negligenciar esses interesses a longo prazo um desservio para os clientes e a sociedade, e as que so alertas veem os problemas sociais como oportunidades (Philip Kotler e Gary Armstrong). Marketing social a gesto estratgica da transformao e mudana social, guiada por preceitos ticos e de equidade social. Alm da leitura destas pginas do livro-texto, consulte os quadros O Conceito de Marketing social e sua principal funo e Evoluo das Ferramentas do Marketing Social e realize a seguinte atividade: 4.3.8. Quais os pontos de convergncia entre os tpicos I, II e III? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.9. O que o Marketing Social no poder distorcer quando divulgar algo aos seus clientes e possveis clientes? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
TEMA 1 - INSTRUMENTOS PARA GESTO DE RESPONSABILIDADE SOCIAL 4.3.10. Quais so os cuidados mais importantes e relevantes quanto ao contexto responsabilidade social e marketing social, para que as empresas no confundam responsabilidade com mercadologia? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________
94

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universidade Anhanguera uniderp centro de Educao a Distncia

cuRSO SuPERIOR DE TEcNOLOgIA EM gESTO DE REcuRSOS HuMANOS

Universidade Anhanguera Uniderp Centro de Educao a Distncia

CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIA

Nossa Misso, Nossos Valores

Antonio carbonari Netto Presidente Anhanguera Educacional

Sobre o caderno de Atividades

TIcA E RELAES HuMANAS NO TRAbALHO

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

TEMA 1 - ATIVIDADES PRESENCIAIS

competncias tcnicas necessrias

Oportunidades identificadas (atividade 03) 1 2 3

competncias comportamentais necessrias

ATIVIDADES DE ESTuDO ObJETIVO (o qu) 1 QuANDO (data) a) b) c) a) b) c) a) b) cOMO (aes)

Empresa (caractersticas) Requisitos Proposta de Trabalho

1.2. INcIO DE cONVERSA

2.2. INcIO DE cONVERSA

3.2. INcIO DE cONVERSA

4.2. INcIO DE cONVERSA

1. Mapeamento 2. Parmetros 3. Cenrio 4. Preparao

Quadro 1. Procedimentos de planejamento para a atividade proposta.

5.2. INcIO DE cONVERSA

6.2. INcIO DE cONVERSA

b) ( ) Verdadeira Justifique sua opo

7.2. INcIO DE cONVERSA

8.2. INcIO DE cONVERSA

(2) Processo (3) Sadas

1.2. INcIO DE cONVERSA

2.2. INcIO DE cONVERSA

TEMA 2 - O NOVO CONTEXTO

3.2. INcIO DE cONVERSA

4.2. INcIO DE cONVERSA

5.2. INcIO DE cONVERSA

6.2. INcIO DE cONVERSA

7.2. INcIO DE cONVERSA

8.2. INcIO DE cONVERSA

AuTORES: Katyuscia do Carmo Campos e Jefferson Espndola Levy Dias

1.2. INcIO DE cONVERSA

2.2. INcIO DE cONVERSA

a) Grande nmero de negcios iniciado por produtos ou servios baseados em tecnologia,

3.2. INcIO DE cONVERSA

4.2. INcIO DE cONVERSA

5.2. INcIO DE cONVERSA

6.2. INcIO DE cONVERSA

7.2. INcIO DE cONVERSA

8.2. INcIO DE cONVERSA

TIcA E RELAES HuMANAS NO TRAbALHO

1.2. INcIO DE cONVERSA

2.2. INcIO DE cONVERSA

TIcA NOS NEgcIOS

TIcA DA cONVIcO E TIcA DA

3.2. INcIO DE cONVERSA

TEMA 3 - RESPONSABILIDADE SOCIAL EMPRESARIAL

4.2. INcIO DE cONVERSA

TEMA 1 - INSTRUMENTOS PARA GESTO DE RESPONSABILIDADE SOCIAL

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