QUER NEGOCIAR BEM ? FAÇA UM CHECK-LIST !

Fernando Silveira
Negociador Master
fsilveira10@msn.com

Negociação além de se constituir na possibilidade de um acordo mutuamente

satisfatório decorre de um processo nitidamente dividido em três etapas: 1) pré-
negociação, (planejamento e preparação) 2) negociação (implementação de
estratégias, táticas e técnicas aplicáveis) e 3) pós- negociação (avaliação e
administração do acordo).
Vamos nos fixar na pré-negociação e abordar uma maneira de otimizá-la.
Esta etapa quando bem executada determinará a extensão do quanto o acordo
poderá ser otimizado.
É fundamental que o negociador disponha, - além de legitimidade, poder e
tempo,- do elemento informação criteriosamente gerenciado.
Melhor negocia quem melhor gerencia o intra e extra ambiente de informação
preparando-se para otimizar o alcance dos objetivos.
Disse Abraão Lincoln a respeito de preparação: "se eu dispusesse de nove horas
para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado".
Ora, no dia-a-dia corporativo geralmente existe forte pressão decorrente das
atribuições profissionais de quem negocia e a maior delas é pelo resultado
satisfatório.
É aí que surge a necessidade da elaboração de um check-list para que no
decorrer do processo o negociador não seja surpreendido por eventos não
avaliados e assim possa desempenhar bem o seu papel.
Procedida uma avaliação estratégica do evento listo a seguir alguns pontos de
um check-list que devem ser controlados no processo lembrando que para cada
caso específico outros poderão ser acrescentados.

Eis aqui um modelo de

CHECK LIST DE NEGOCIAÇÃO

• Quais os fatos antecedentes e de relevância para este processo de negociação ?

• Como criterizar os dados mais importantes para este encontro?
• Qual é o meu status inicial?
 • Estou separando as pessoas dos problemas?
• Qual é a ZPA – zona de possível acordo - ?
• Estou considerando os interesses corporativos ao invés de posições pessoais?
• De quais alternativas disponho e qual a melhor delas para obtenção de um
acordo?
• Tenho opções negociais bem claras neste evento?
• Quais as políticas corporativas ou institucionais no tocante ao objeto da
negociação?
• Qual o histórico referente a experiências anteriores que podem ser utilizados
nesta negociação ?
• Qual o elenco das possíveis conseqüências a curto, médio e longo prazos ?
• Até que ponto esta negociação afetará financeiramente a corporação/instituição?
• Quais são os meus pontos fortes ?
• E os pontos fracos ?
• Os recursos humanos, materiais e financeiros estão sob controle ?
• Meu poder para negociar está claramente delegado ?
• Que informações relevantes disponho sobre a outra corporação/instituição?
• Quais as estratégias. táticas e técnicas melhor aplicáveis neste encontro ?
• Qual o local mais adequado para implementar as reuniões ?
• Qual é o perfil dos participantes do encontro?
• Realizado este check-list surgiram outras indagações? Quais? Como administrá-
las?
Este rol de perguntas tem a finalidade de gerar antecipação a fatos que eventualmente
possam surgir durante o processo dotando o negociador de instrumentos de controle a
fim de obter o melhor acordo possível. (Material condensado do curso Vencendo nas
Negociações, do autor, realizado na Petrobrás, Votorantim, Banco do Brasil e outras organizações.
© 2007 Fernando Silveira, fsilveira10@msn.com )