27 ÜBERZEUGUNGSTECHNIKEN

Chris St. Hilaire ist ein angesehener Berater mit mehr als 20 Jahren
Erfahrung in der Kommunikationsstrategie. Er hat
Kommunikationsprogramme für einige der mächtigsten Unternehmen
in den Vereinigten Staaten entwickelt, darunter wichtige
Anwaltskanzleien, nationale politische Organisationen und für
relevante politische Persönlichkeiten, einschließlich
Gouverneurskandidaten. Er hat auch als Chefstratege an
Präsidentschafts- und Senatskampagnen gearbeitet und war
Hauptredner bei Unternehmen wie Microsoft und Google.

Als Gründer des Unternehmens M4 Strategies wurde es 2007 bei den

American Business Awards als eines der innovativsten Unternehmen
des Landes ausgezeichnet.

Der Autor bietet mit diesem Buch eine neue Philosophie zum Thema
Überzeugung an und weist darauf hin, dass es sich nicht um einen
Kampf gegen den Gegner oder einen Manipulations- oder
Zwangversuch handelt, sondern vielmehr um die Schaffung eines
Konsenses in einer Situation des Konflikts oder der Gleichgültigkeit.
Entwicklung einer Idee oder eines Aktionsplans zur Schaffung eines
gemeinsamen Ziels.

Anhand aktueller Beispiele bietet jedes Kapitel des Buches praktikable

Möglichkeiten, Ihren Standpunkt zu positionieren und gleichzeitig den
Standpunkt des anderen zu respektieren. Anstatt die Situation in ein
„Wir gegen sie“ zu verwandeln, bietet das Buch taktvolle
Möglichkeiten, Ihrem Gegner das Gefühl zu geben, wertgeschätzt und
nicht bedroht zu werden. Die Strategien sind aufschlussreich,
verständlich und außerordentlich effektiv.

DIE KUNST UND DAS HANDWERK DER ÜBERZEUGUNG

Erfolgreiche Überzeugungsarbeit hat in allen Umgebungen bestimmte

gemeinsame Nenner. Ganz gleich, ob Sie mit Ihrem Ehepartner oder
mit zwanzig Millionen Wählern sprechen, die Taktiken sind dieselben.
Alle überzeugenden Menschen nutzen sie, und in 27 Persuasion
Techniques schreibt Chris St. Hilaire teilt sie.

Überzeugungsarbeit ist eine Kunst und ein Handwerk. Durch das Buch
lernen Sie, die Kunst des Überzeugens zu denken und in die Praxis
umzusetzen, Ihre Kapazität zu maximieren und es Ihnen zu
ermöglichen, in den Situationen, denen Sie begegnen, überzeugender
zu sein.

Ob im persönlichen Bereich, in der Politik oder vor Gericht, die

Grundlagen für die Wirksamkeit von Überzeugungsarbeit sind immer
dieselben.

Die 27 grundlegenden Überzeugungstechniken ergänzen und

verstärken sich gegenseitig.

1. Konzentrieren Sie sich auf das Ziel

Menschen verlieren oft das Ziel aus den Augen, weil sie im Prozess
stecken bleiben: den Ideen, Besprechungen, Verfahren und Schritten,
die erforderlich sind, um dieses Ziel zu erreichen. Um zu überzeugen,
müssen zunächst das Ziel definiert und Entscheidungen zwischen allen
Komponenten einer Gruppe getroffen werden, damit diese von Anfang
an einbezogen werden und ihren Beitrag leisten. Wir können fragen: „
Was ist unser Ziel?

2. Egos bewerten

Auf der grundlegendsten Ebene muss man, um zu überzeugen,

zunächst das Ego der Menschen verstehen, die wir überzeugen wollen,
und die Menschen erkennen, die sich bedroht fühlen, da sie unseren
Ideen gegenüber nicht aufgeschlossen sind.

In der östlichen Philosophie gibt es einen Kampf zwischen dem Ego

und dem Geist: Das Ego errichtet aus Unsicherheit eine Mauer
zwischen sich selbst und anderen, während der Geist eine Verbindung
herstellen möchte. Sie fühlen sich befreit, wenn Sie sich des Kampfes
zwischen Ihrem Ego und Ihrem Geist bewusst sind. Wenn Sie Ihr Ego
erkennen, hören Sie auf, sich von ihm getrieben zu fühlen, und
entscheiden bewusst, ob Sie aus dem Ego heraus oder aus dem Geist
heraus handeln möchten. effektiver sein, andere aus dem Geist
beeinflussen, da es vereint und einbezieht.

Bevor Sie ein Meeting abhalten, in dem Sie überzeugen möchten, ist
es ratsam, die verschiedenen Egos zu bewerten, beginnend bei sich
selbst. Wir müssen über das bevorstehende Gespräch nachdenken,
die Punkte identifizieren, die uns Sorgen bereiten könnten, und
unseren Ängsten strategisch und nicht emotional begegnen.

Wir sollten auch ein paar Minuten damit verbringen, über die
Menschen nachzudenken, die wir überzeugen wollen: ob frühere
Treffen freundlich waren oder nicht, ob sie Verbündete sind oder
nicht, ob wir öffentliche Angriffe oder mangelnde Unterstützung
erhalten, ob sie uns einschüchtern ... das ist es Es ist ratsam, sich von
negativen Gefühlen zu distanzieren und zu versuchen, auf neutrale
Weise über die Beziehung zu diesen Menschen nachzudenken.

Wir können das Ego anderer durch Gespräche beurteilen und nach
Hinweisen suchen, die uns helfen, das Ego zu definieren und
festzustellen, ob es sich um eine aufgeschlossene oder verschlossene
Person handelt:

- Menschen mit einem sicheren Ego neigen dazu, extrovertiert zu sein

und sich der Auswirkungen ihrer Worte auf andere bewusst zu sein.
Sie stellen Fragen, sind an den Antworten interessiert, fragen nach
Meinungen, unterbrechen nicht, hören zu und erzeugen eine positive
und partizipative Haltung.
- Menschen mit unsicherem Ego neigen dazu, häufig „oder“ zu sagen,
andere herabzusetzen, zu unterbrechen, fast ausschließlich negative
Meinungen zu äußern, viele „Aber“ zu verwenden und die Meinungen
anderer abzulehnen.

3. Beruhige oder vermeide andere Egos

/P Warum nicht

\-Warum, Wes
Gelegenheit
Techniken, um eine Person zu überzeugen und sie dazu zu bringen,
neue Ideen zu akzeptieren, sodass sie sich sicher und akzeptiert fühlt:

- Wenn Sie mit einem unsicheren Gesprächspartner konfrontiert

werden , ist es am besten, sich zu beruhigen und eine Konfrontation
zu vermeiden, sich daran zu erinnern, dass es ein gemeinsames Ziel
gibt, und mit einer Sprache, die die Position des anderen unterstützt.
Bei sehr unsicheren Menschen, die sich aufdrängen wollen, ist es
besser, sie zu meiden und nicht mit Sätzen zu reagieren wie:
„Jedermanns Meinung ist gültig.“ Auch wenn wir es nicht teilen,
sollten wir es uns anhören.“

- Wenn man mit gereizten oder aggressiven Menschen konfrontiert

wird , ist es oft die beste Reaktion, nicht zu reagieren. Du musst dich
nicht ducken, aber du musst auch nicht kämpfen, es ist besser, es
sein zu lassen. Indem wir nicht zulassen, dass es auf uns einwirkt,
vermeiden wir es und machen es ihm leichter, sich selbst zu
konsumieren.
- Wir können das Ego beruhigen , indem wir Formulierungen wie „aus
meiner Perspektive“ verwenden, da dies zum Ausdruck bringt, dass
die andere Person möglicherweise auch eine Meinung hat. Im Umgang
mit wichtigen Menschen können wir auch ihr Ego beruhigen, indem
wir versuchen, die Situation aus ihrer Perspektive anzugehen und sie
dann dazu zu bringen, sich unserer Strategie anzuschließen, um ihnen
beim Erreichen des Ziels zu helfen.
4. Nicht opponieren, die Opposition neutralisieren

Wenn wir eine Idee vorbringen, finden wir Menschen, die uns
unterstützen, andere, die dagegen sind, andere, die unentschlossen
bleiben und andere, die zustimmen und möglicherweise mit einem
Angriff reagieren. Wenn man ihnen gegenübersteht, besteht die beste
Reaktion darin, ihnen nichts entgegenzusetzen und nicht auf ihre
Angriffe zu reagieren.

Je nach Situation können wir unterschiedliche Strategien anwenden:

a) Bei einem Streit mit einer anderen Person können wir, anstatt zu
antworten, schweigend nicken und ein paar Minuten warten. In 90 %
der Fälle moderiert die andere Person ihre Position, da alles zum
Gleichgewicht neigt und wir wissen, wann wir in unseren Reaktionen
zu weit gegangen sind. Wenn wir die Moderation nicht hinbekommen,
liegt das höchstwahrscheinlich an Gründen, die nicht durch eine
Diskussion geklärt werden können.

b) Wenn die Diskussion innerhalb einer Gruppe entsteht , schlägt der

Autor die gleiche Taktik vor, das heißt, wenn jemand unsere Idee
angreift, ist es am besten, nicht zu antworten und die Worte der
anderen Person in der Luft hängen zu lassen, während der Rest der
Gruppe ankommt eigene Schlussfolgerungen. Später können Sie zum
ursprünglichen Ziel zurückkehren, ohne ein Werturteil über diese
Person abzugeben. Diese Haltung bestärkt uns als
Führungspersönlichkeiten in der einigenden Rolle und weist den
Gegner subtil in die Schranken, ohne dass wir etwas dazu sagen
müssen.

c) Das Umlenken der Energie beim Ignorieren eines Angriffs beendet

den Widerstand nicht. Die Strategie besteht darin, dieser Person
zuzustimmen, indem man ihren Standpunkt unterstützt. Auf diese
Weise beseitigen wir die Gründe für den Widerspruch und können auf
die Frage zurückkommen, indem wir sie aus einem anderen
Blickwinkel betrachten. Im Allgemeinen werden Debatten innerhalb
eines Diskussionspunkts in kleinere Debatten unterteilt. Wir
verwenden Formulierungen wie „Ich verstehe Ihren Standpunkt“ und
belassen es dabei oder formulieren die Argumentation der anderen
Person um und fragen : „Ist es das, was Sie meinen?“ , können wir
daraus schließen, dass es interessant ist.

d) Wenn wir die Diskussion kontrollieren wollen und nicht Teil der
Debatte sind. Wenn die Machtposition gleich ist, kann jemand einen
Vorschlag vorschlagen und ein anderer dagegen sein. In diesem Fall
können wir eingreifen, indem wir unsere Führungsrolle bekräftigen,
alle an das Ziel erinnern und Fragen stellen wie : „Warum sind wir
heute hier?“ .
e) Wenn es in einer Gruppe einen klaren Anführer gibt , lässt er oder
sie manchmal hitzige Diskussionen zu, weil er oder sie darauf
vertraut, dass die Gruppe Probleme lösen wird, ohne dass sein
Eingreifen erforderlich ist, da dies die Kreativität einschränken und als
Auferlegung des Verhaltens interpretiert werden kann Standpunkt des
Führers. .

5. Verwandeln Sie unsere Schwächen in Vorteile

Die eigenen Schwächen müssen vor anderen laut erkannt werden und
auf diese Weise können wir sie als Vorteil umdeuten: Alter, Erfahrung,
Geschlecht, ein körperlicher Defekt usw. können von einem Publikum
oder Rivalen als Schwächen angesehen werden. Es geht darum, die
positiven Aspekte zu erkennen und sie anderen zu erklären: Der junge
Mensch bringt Frische und eine andere Vision mit; einer älter,
erfahrener; Ein Mensch mit einer Sinnesbehinderung gleicht seine
Einschränkungen durch die Entwicklung anderer Sinne usw. aus.

6. Finden Sie etwas, das anderen gefällt

Chris St. Hilaire erkennt, dass man manchmal hart arbeiten muss, um
etwas an der anderen Person zu finden, das einem gefällt, und als
letzten Ausweg sollte man bedenken, dass jeder eine Familie hat und
jeder geschätzt werden möchte.

Um zu überzeugen, müssen Zuhörer sowohl an den Sprecher als auch

an die Botschaft glauben. Wenn ihnen die erste Nachricht nicht gefällt,
werden sie der Nachricht misstrauen. Um anderen zu gefallen,
müssen wir damit beginnen, sie dazu zu bringen, uns zu mögen, also
müssen wir an jedem von ihnen mindestens eine Sache finden, die
uns gefällt.

Im Buddhismus wird Sünde gedacht, weil sie aus Taten entsteht.

Wenn wir glauben, dass wir jemanden mögen, ändern sich unsere
Gefühle gegenüber dieser Person. Manchmal reagieren wir instinktiv
negativ auf bestimmte Personen und es kann sein, dass dies nicht
richtig ist. Um negative erste Eindrücke zu vermeiden, können wir
versuchen, eine „mentale Veränderung“ herbeizuführen, da jedes
Persönlichkeitsmerkmal auf zwei Arten gesehen werden kann und wir
sie von negativ zu positiv ändern können, zum Beispiel wird ein
störrischer Mensch zielstrebig, ein Skeptiker wird besonnen, still im
Nachdenken, kritisch im analytisch, aggressiv im vehement usw.

7. Nutzen Sie die ersten fünf Minuten

In den ersten fünf Minuten eines Meetings, in dem es darum geht, zu

überzeugen und das Ego in höchster Alarmbereitschaft ist, geht es
darum, dass man sich wohlfühlt und die Gesprächspartner entspannt,
damit sie für neue Ideen empfänglich sind. Um einen guten ersten
Eindruck zu hinterlassen, müssen Sie lächeln, Augenkontakt herstellen
und einen festen Händedruck geben.

Während der ersten fünf Minuten kommt es zu zwei Arten von Stößen.

1 .- Verbal : Es ist ratsam, höflich zu grüßen, Interesse an unseren

Gesprächspartnern zu zeigen und ihnen das Gefühl zu geben,
geschätzt zu werden, um so zu zeigen, dass wir uns darum
gekümmert haben, sie zuvor über verschiedene Quellen
kennenzulernen oder, wenn wir sie bereits kennen, Fragen Sie nach
einem interessanten Projekt, an dem sie beteiligt sind.
2 .- Visuell : Üblicherweise passen wir unsere Kleidung an die der
Menschen an, mit denen wir uns treffen, obwohl wir uns auch anders
und eleganter kleiden können, wenn es unsere tägliche Art ist, uns zu
kleiden.

8. Anwesend sein

Es gibt nichts Schlimmeres für das Ego einer Person, als zu

versuchen, mit einer anderen Person zu sprechen, während sie einer
anderen Aktivität nachgeht, beispielsweise einem Telefongespräch
oder dem Beantworten von Nachrichten.
Gute Kommunikatoren halten Augenkontakt, berühren ihre
Gesprächspartner und fragen sie etwas über sich selbst.

9. Erkenne die Realität anderer

Da die Zahl der persönlichen Realitäten unendlich ist, passiert jedes

Wort, das wir aussprechen, den Filter der persönlichen Erfahrung des
Zuhörers, der seine Meinung bestimmt.
Durch aktives Zuhören zeigen wir, dass wir anderen zuhören und
auf ihre Anliegen achten, und liefern uns gleichzeitig wertvolle
Informationen darüber, welche Einwände sie möglicherweise
vorbringen.
Wir müssen etwas finden, auf das sich alle einigen können, um sie zu
vereinen und ein gemeinsames Ziel zu erreichen. Es geht nicht
darum, die Meinung anderer zu widerlegen, sondern sie zu verstehen
und anzuerkennen und dadurch die Aufnahmefähigkeit der Mitarbeiter
für ein Projekt zu fördern (weil wir seine Realität erkennen) und es
einfacher zu machen, ihr Vertrauen zu gewinnen.

10. Machen Sie es zu einer Frage der Wahl, Gerechtigkeit und

Verantwortung

Das Anbieten einer Wahlmöglichkeit (begrenzt zum Beispiel auf

drei) ist eine hervorragende Möglichkeit, einen Plan vorzustellen, und
wir können besprechen, welche Option wir bevorzugen, wobei wir die
Wahlfreiheit der anderen Partei betonen.
Gerechtigkeit ist etwas komplizierter, da sich ihre Definition je nach
den lebenswichtigen Bedürfnissen jeder Person ändert und
berücksichtigt, dass die Realität der anderen Person nicht immer
dieselbe ist wie unsere. Indem wir eine Ableitung dieses Wortes in die
Debatte einführen, verleihen wir unseren Zuhörern Würde, zeigen
ihnen, dass wir uns mit ihnen identifizieren, und machen sie
empfänglicher für unsere Ideen.
Wir können sagen: „ Ich möchte sicherstellen, dass dieser Plan für
alle fair ist “, oder wir können Worte wie Ausgewogenheit
verwenden: „ Es ist mir sehr wichtig, dass dies am Ende ein
ausgewogener Vorschlag ist “, der uns etwas bringt Wir müssen einen
ausreichenden Wachstumsraum erreichen, um die Führung zu
übernehmen, denn jeder denkt, dass wir das Gemeinwohl wollen.

Verantwortung ist besonders effektiv, wenn man sie auf sich selbst
überträgt und von anderen erwartet, dass sie ebenfalls
verantwortungsbewusst reagieren. Mit den Worten „Gleichgewicht
der Kräfte “: „ Lasst uns ein Machtgleichgewicht herstellen, damit ich
euch gegenüber verantwortlich bin und wir alle Erfolg haben “ (das
Wichtigste ist, der Erste zu sein) provozieren wir Vereinbarungen oder
Erklärungen, warum sie nicht verantwortlich sein wollen .

11. Mach es einfach

Politiker, Anwälte und Verkäufer wissen, dass die Wiederholung einer

kurzen, kraftvollen Botschaft entscheidend für den Erfolg ist: Wer die
einfachste Geschichte hat, wird nicht immer gewinnen, aber er wird
einen guten Vorteil haben. Wenn Menschen ständig mit Botschaften
bombardiert werden, werden sie wählerisch, was sie hören wollen,
und werden nicht darauf achten, es sei denn, die Geschichte ist
fesselnd und bezieht sich auf ihre persönliche Erfahrung.

Um effektiv zu sein, müssen Sie eine einfache Geschichte erklären,

die die Aufmerksamkeit der Zuhörer erregt und sie dazu bringt, sich
zusammenzuschließen und sich für das Erreichen eines Ziels
einzusetzen.

Eine wirkungsvolle Geschichte kann auf zwei Voraussetzungen

aufgebaut werden: sich darüber im Klaren zu sein, was das Ziel ist,
und die Realität der Gesprächspartner zu verstehen. Wenn die Realität
erkannt wird, kann das Ziel angepasst und eine Geschichte gestaltet
werden, die die Zuhörer anspricht.

12. Passen Sie die Sprache an

Im Geschäftsleben bedeutet es, dass sich andere an das Produkt oder

die Dienstleistung erinnern, die wir anbieten. Für diejenigen, die in
der Werbung arbeiten, war der Goldstandard , wenn es um die
Aneignung von Sprache geht, immer, wenn der Name des Produkts
den echten Namen oder das Verb ersetzt, das zuvor dem Objekt oder
der Aktion gegeben wurde, wie zum Beispiel Kleenex (für
Taschentuch). . o Eifer (durch Klebeband).

13. emotionale Sprache

Mit emotionaler Sprache bringen wir die Gesprächspartner dazu,

unsere Argumentation zu verstehen und auch zu spüren. Wenn wir es
verwenden, sollten wir uns fragen: „Wie wirkt sich das betreffende
Thema am grundlegendsten und spezifischsten auf das tägliche Leben
meines Publikums aus?“ Beispielsweise kann dem Autor eines
Dokuments gesagt werden, dass er gute Arbeit geleistet hat, anstatt
zu sagen, dass er gute Arbeit geleistet hat.

14. Stellen Sie sicher, dass alle beteiligt sind

Wir müssen unseren Gesprächspartnern das Gefühl geben, dass

unsere Ideen die ihren sind, und Situationen schaffen, die andere
dazu ermutigen, sich für oder gegen sie auszusprechen. Der Autor
schlägt fünf Taktiken vor, die besonders wirksam für Beteiligung und
Engagement sind:

1 .- Stellen Sie Fragen und achten Sie auf die Antworten, die
mit unserem Ziel übereinstimmen : Da es normalerweise nicht
unendlich viele Möglichkeiten gibt, wird durch das Stellen der richtigen
Fragen früher oder später jemand die Antworten beantworten, die
unser Ziel unterstützen, woraufhin wir uns einigen können.
2 .- Eine Kleinigkeit ausnutzen, um das Hauptziel zu fördern ,
und versuchen, aufmerksam auf alles zu achten, was andere sagen.
3 .- Verschiedene Themen vereinen und die Vorschläge anderer
nutzen.
4 .- Verwendung der Sprache der Gesprächspartner zur
Beschreibung des Ziels. Indem wir uns an ihre Ausdrucksweise
anpassen, geben wir ihnen ein gutes Gefühl.
5 .- Die Anpassung der Sprache durch die Verwendung von
Phrasen , die jemand gesagt hat, als wichtiges und offizielles
Element des Projekts.

15. Holen Sie sich unabhängige Unterstützung

Nur wenige Menschen möchten die ersten sein, die den Ideen anderer
zustimmen, und gleichzeitig möchte niemand der letzte sein, der
mitmacht. Die meisten wollen in der Mitte sein, aber näher an der
ersten. Die Bereitstellung unabhängiger Unterstützung kann Menschen
helfen, die Angst, der Erste zu sein, zu überwinden.
Man muss es nicht sehr einschüchternd präsentieren, denn dann
könnte man es als Herausforderung auffassen. Was erreicht werden
soll, ist, dass andere, wie derjenige, der die Sache nicht will, wissen,
dass jemand anderes (vorzugsweise jemand, den er bewundert und
respektiert) über die Idee nachgedacht hat und sie für gut hält.
Auf organisatorischer Ebene kann eine eigenständige Unterstützung
durch Kollegen erfolgen, die am Erfolg der Idee teilhaben möchten. In
der Praxis ist das ein kluger Schachzug, denn bei erfolgreicher
Überzeugungsarbeit kommt es auf den Aufbau einer Koalition an.

Wenn wir niemanden finden, der uns unterstützt, ist der beste Weg,
unabhängige Unterstützung zu finden, das Internet, Meinungsartikel,
Studien oder Recherchen, die unsere Idee unterstützen können.

16. Präsentieren Sie einige Zahlen

Zahlen werden zu einem Argument hinzugefügt, um eine andere Art

von Glaubwürdigkeit zu verleihen, unabhängig von unseren Ideen,
und um solide Daten zu haben, auf die wir uns bei der Verteidigung
verlassen können, und weil Zahlen leicht zu merken sind und dazu
beitragen, dass die Idee in den Köpfen der Menschen festgehalten
wird Menschen. Zuhörer. Zahlen werden üblicherweise dargestellt: als
einfache und aussagekräftige Größe, als Vergleich oder als
Prozentsatz.

17. Gebt unseren Verbündeten Waffen

Wir stellen sicher, dass diejenigen, die mit uns übereinstimmen, über
die Informationen verfügen, die sie benötigen, um andere zu
beeinflussen, sei es, wenn wir nicht anwesend sind oder wenn wir in
einer Besprechung sind und ein Zeichen der Unterstützung benötigen.
Die Gründe können sehr unterschiedlich sein und aus
unterschiedlichen Bereichen kommen:
1. Statistiken, Trends oder andere Zahlen.
2. Unterstützung durch Dritte.
3. Hintergrund, der unsere Idee bestätigt.
4. Erfahrung.

Alles, was unsere Position unterstützt, kann ein Grund sein, solange
es kurz und konkret ist. Kürze ist wichtig, nicht nur, damit sich die
Verbündeten daran erinnern können, sondern auch, damit sich die
Menschen, mit denen sie sprechen, daran erinnern können.

18. Suchen Sie die Unterstützung der Unentschlossenen

In allen Gruppen wird es Menschen geben, die von Anfang an auf

unserer Seite stehen (es sei denn, unsere Idee ist sehr riskant oder
radikal) und es wird diejenigen geben, die dagegen sind, weil sie
skeptisch sind oder aus einem anderen Grund. Um zu gewinnen,
müssen wir nur einige Unentschlossene dazu bringen, unsere Idee zu
unterstützen.

Die Herausforderung im Umgang mit unentschlossenen Menschen

besteht darin, dass ihnen unser Vorschlag oft egal ist und sie sich für
unabhängig erklären. Manchmal gehen sie wählen, aber
normalerweise ist es ihnen egal, und sie schenken ihnen auch nicht so
viel Aufmerksamkeit wie Menschen, die an ihrer Meinung festhalten.
Wenn sie in Diskussionsrunden zu einer Entscheidung gezwungen
werden, tendieren sie dazu, die Situation negativ zu sehen oder beide
Seiten zu bemängeln.

Um die Unentschlossenen zu überzeugen, bedarf es einer subtilen

Vorgehensweise; es ist nicht ratsam, Personen, die ihre Meinung nicht
geäußert haben, direkt zu befragen und zu versuchen, sie zu einer
Stellungnahme zu zwingen. Es ist ratsam, zu versuchen, ihr Vertrauen
zu gewinnen, indem man mit anderen Personen in der Gruppe spricht
und die Unentschlossenen beobachten lässt. Das Geheimnis liegt
darin, wie wir mit der Opposition umgehen. Eine Methode, die genutzt
werden kann, besteht darin, den Standpunkt derjenigen
einzubeziehen, die dagegen sind, und dann die Debatte zu ändern.
Indem wir einige Verdienste der anderen Seite anerkennen, zeigen wir
den Unentschlossenen, dass wir vernünftige, aufgeschlossene
Menschen sind. Für Unentschlossene ist es schwierig, eine
Entscheidung zu treffen, oft weil sie die unterschiedlichen
Standpunkte der Parteien verstehen und wir ihnen mit der bisherigen
Strategie zeigen, dass wir auch in der Lage sind, sie zu verstehen.

Wenn die Opposition solide und offensichtliche Gründe hat, wird ihre
sofortige Anerkennung ihnen den Schwung nehmen und die
Unentschlossenen beeindrucken.

Es ist nicht notwendig, alle Unentschlossenen zu überzeugen, es

genügt, eine kritische Masse auf unserer Seite zu schaffen. Sobald
dies erreicht ist, können wir uns daran machen, die Gruppe zu
vereinen und vielleicht ein oder zwei Zugeständnisse an die
Opposition zu machen, um zu zeigen, dass wir praktisch und fair sind.
Der Grund, warum wir Kompromisse eingehen, sollte strategischer
und nicht emotionaler Natur sein.

Einige Unentschlossene werden endlich aufhören, tatenlos

zuzuschauen und eine Entscheidung zu treffen. Sie werden
wahrscheinlich die Ideen der Menschen unterstützen, die ihnen den
größten Respekt entgegenbringen und sich als die Ausgewogensten
erweisen.
19. Vermeiden Sie absolute Aussagen und Hypothesen

Es ist ratsam, nach Möglichkeit absolute Aussagen zu vermeiden und

nicht auf hypothetische Fälle zu reagieren. Es sind zwei Fälle, die
denselben Fehler verursachen: ein Versprechen zu geben, das
möglicherweise nicht eingehalten werden kann.

Zu den Absoluten gehören Wörter wie „alles, immer, nie“. Bei der
Überzeugungsarbeit muss man mit ihnen vorsichtig sein, da sie
Zusagen machen können, die nicht glaubwürdig sind oder Misstrauen
erzeugen, wie zum Beispiel: Wir rufen immer am selben Tag zurück
oder versprechen von Politikern, dass sie niemals Steuern erhöhen
werden. Wenn Absolutheiten verwendet werden, um solider und
kraftvoller zu wirken, können wir in die Falle tappen, nicht aufrichtig
zu wirken, und es ist ratsam, sie nicht zu verwenden, um uns nicht in
die Enge zu treiben.
Sie können auf vergangene Ereignisse verweisen, ohne diese jedoch
zu übertreiben, da sie überprüfbar sind. Bei Tatsachen, die sich auf
die Gegenwart oder Zukunft beziehen, wäre es am klügsten, sie nicht
zu zitieren oder durch flexiblere Adjektive zu ersetzen, beispielsweise
„nie“ durch „selten“ zu ersetzen.

Hypothesen sind Fragen wie „Was wäre, wenn...?“ Der Umgang mit
diesen Ausdrücken ist schwieriger als die Vermeidung absoluter
Ausdrücke, da hypothetische Fragen oft eine absolute Antwort zu
erfordern scheinen. Man muss nicht immer reagieren und in der Welt
der Organisationen macht es keinen Sinn, auf eine hypothetische oder
unwahrscheinliche Situation zu reagieren, die jemandem passieren
könnte. Wenn wir beispielsweise eine neue Perspektive oder Strategie
vorantreiben, besteht das Ziel darin, das Projekt so überzeugend und
aufrichtig wie möglich zu präsentieren, und nicht durch die
Beantwortung hypothetischer Fragen oder durch Phrasen wie
„Niemand kann die Zukunft vorhersagen, also ich.“ Fragen Sie lieber
nicht nach hypothetischen Situationen . Die Formel besteht darin, mit
etwas zu antworten, das wahr und überprüfbar (in vergangenen
Situationen) oder vernünftig (in zukünftigen Situationen) ist und ein
allgemeines Gefühl der Aufrichtigkeit vermittelt und dass wir über das
Problem nachgedacht haben.

20. Lernen Sie, Stille zu nutzen

Große Kommunikatoren nutzen Schweigen, um zu überzeugen.

Erfahrene Journalisten erklären beispielsweise, dass sie, um
Informationen von Befragten zu erhalten, die folgende Methode
anwenden und argumentieren, dass die Leute fast immer in drei
Phasen auf Fragen antworten: 1.- Sie antworten, was Sie ihrer
Meinung nach gefragt haben.
2 .- Sie werden näher erläutert.
3 .- Wenn Sie ihnen nicht sofort eine weitere Frage stellen und das
Schweigen auf sich wirken lassen, bilden sie sich ein, dass Sie sie
nicht verstanden haben, und bemühen sich, ihren Standpunkt
prägnanter und leidenschaftlicher auszudrücken und Präzision in
diesem dritten Punkt.

Wir können diese Strategie anwenden, indem wir Fragen stellen,

lange genug warten, bis wir alle drei Teile der Antwort hören, und
dann schweigen.

Wenn wir einer Gruppe eine Präsentation halten, können wir die
folgende Technik anwenden: Hören Sie sich den Einwand an, warten
Sie ein paar Sekunden, denken Sie darüber nach und sagen Sie : „Sie
sagen also, wenn wir X machen, wird das Ergebnis Y sein.“ Gute
Beobachtung." Warten Sie noch ein oder zwei Sekunden und fügen
Sie hinzu: „Was wäre, wenn wir es so angehen?“ . So erkennen wir
die Perspektive des anderen, sein Ego wird befriedigt und der Einwand
überwunden.

Während einer Debatte sollten Sie die Debatte ausklingen lassen und
einen Moment warten, bevor Sie antworten. So haben Sie wieder die
Kontrolle über die Situation. Wenn wir unseren Gesprächspartner
unterbrechen, scheint es, dass es uns egal ist, was er sagen möchte,
oder dass wir nicht zuhören, was beleidigend sein kann.

Wenn wir uns von jemandem angegriffen fühlen, ist es ratsam, die
Worte dieser Person einen Moment in der Luft zu lassen, bevor wir
reagieren. Die Stille kommt dem Sprecher immer länger vor, sodass
es sich etwas unangenehm anfühlen wird, bis wir anfangen zu reden.

Wenn Sie nicht sicher sind, was Sie sagen sollen, ist es auch am
besten, zu schweigen. Die Leute werden denken, dass Sie schlau sind,
es sei denn, Sie haben das Gegenteil bewiesen.

21. Nutzen Sie den Körperkontakt

Der Kontakt, der mit einem Händedruck beginnen kann, kann ein sehr
wertvolles Mittel zur Überzeugungsarbeit sein. Wenn wir eine Person
berühren, müssen wir uns wohl fühlen und es muss ein
gesellschaftlich akzeptierter Kontakt sein, wie zum Beispiel das
Berühren der Hand, des Unterarms, der Schulter oder des oberen
Rückens eines Partners. Das subtile Berühren des Arms oder der Hand
der anderen Person kann dazu führen, dass sie sofort aufhört zu
reden, wenn sie zu viel redet, oder dass sie uns nicht unterbricht,
während wir ein Argument vorbringen.

Im Allgemeinen bekräftigt die Person, die den Kontakt initiiert, ihre

Machtposition. Wenn wir mit einem Vorgesetzten sprechen, den wir
nicht befragen wollen, berühren wir ihn am besten nicht, abgesehen
vom ersten Händedruck. Aber wenn wir es sind, die diese Position
einnehmen, können wir den Kontakt nutzen, um eine Bindung
aufzubauen: Ein leichter Klaps auf den Rücken oder die Schulter reicht
aus, um ihm klar zu machen, dass wir eine offene oder freundliche
Haltung haben.

22. Sagen Sie nicht „Nein“, sondern „Lass es uns versuchen“

Wenn Sie mit Kunden arbeiten, können Sie nicht „Nein“ sagen, wenn
Sie im Geschäft bleiben wollen. Es ist wichtig, einen positiven Weg zu
finden, um „Nein“ zu sagen und ihn durch „Lass es uns versuchen“ zu
ersetzen, oder das Gespräch auf das Ziel zu lenken, indem alternative
Wege vorgeschlagen werden, um es zu erreichen. Ein grundlegender
Teil des Überzeugungsprozesses besteht darin, eine negative
Botschaft in eine positive umzuwandeln.

23. Überbringen Sie schlechte Nachrichten schnell und gute

Nachrichten langsam

Ein großer Teil der Überzeugungskraft hängt davon ab, wie mit den
Fakten umgegangen wird, insbesondere wenn sie Ihrem Ruf schaden
können. Deshalb ist es wichtig zu wissen, wie man die Fakten
präsentiert, damit eine Wahrnehmung entsteht, die unsere Position
unterstützt.

Gute Nachrichten kommen am besten so langsam wie möglich ans

Licht, da ihre kumulative Wirkung viel stärker ist. Bei schlechten
Nachrichten ist es besser, sie sofort zu übermitteln, da sie
Unsicherheiten beseitigen und Entscheidungen zur Lösungssuche
ermöglichen.

24. Entlarven Sie schlechte Ideen, indem Sie Details

hinterfragen

Nicht bei allen Überzeugungskampagnen müssen wir Menschen dazu

anregen, etwas zu tun. Manchmal müssen wir sie davon überzeugen,
etwas nicht zu tun, was wir für eine schlechte Idee halten. Die
effektivste Methode besteht darin, der allgemeinen Idee zuzustimmen
und dann die Details zu hinterfragen.

Grundsätzlich ist Strategie das Gegenteil davon, Menschen um ein Ziel

herum zu vereinen. Wenn wir jemanden davon überzeugen wollen,
etwas zu tun, bringen wir ihn dazu, sich auf das Ziel zu konzentrieren,
auf das, worüber wir uns alle einig sind, und nicht auf den Prozess.

Wenn wir jedoch jemanden davon überzeugen wollen, etwas nicht zu

tun, müssen wir mit dem Ziel einverstanden sein, uns aber schnell auf
die Mängel im Prozess konzentrieren, bestimmte Details hervorheben,
die nicht zum Erreichen des Gesamtziels beitragen, und abschließend
eine Frage stellen. legitime Alternative. Auf diese Weise zeigen wir,
dass wir nicht völlig gegen das Ziel sind und versuchen, keine
negativen Phrasen zu verwenden, wenn wir dagegen argumentieren.

25. Spielen Sie Devil's Advocate

Diese Strategie wird verwendet, um den Vorschlag einer anderen

Person zu demontieren oder nach Schwachstellen in unserem eigenen
zu suchen, da die Beseitigung der Mängel in unserem Vorschlag uns
hilft, die Argumentation fundierter zu machen.

Wenn wir einen Plan vorstellen, besteht immer die Möglichkeit, dass
jemand Zweifel äußert. Anstatt in die Defensive zu gehen, können wir
sagen: „Das ist eine zutreffende Beobachtung. Wollen Sie den
Advokaten des Teufels spielen?“ „Wir können versuchen, mögliche
Probleme jetzt und nicht erst später zu beheben.“ Auf diese Weise
stellen wir sicher, dass alle auf der gleichen Seite sind und jeder, der
zweifelt, die Möglichkeit hat, eine bestimmte Rolle in der Debatte
einzunehmen. Das Verständnis der Schwächen einer Strategie ist
ebenso wichtig wie das Verständnis der Stärken. Ein zusätzlicher
Vorteil: Indem wir jemanden bitten, den Advokaten des Teufels zu
spielen, zeigen wir den Unentschlossenen, dass wir offene Menschen
sind, was dazu beitragen wird, sie auf unsere Seite zu ziehen.

Zu wissen, wie man die Rolle des Advokaten des Teufels spielt, ist
auch wichtig, wenn man die verschiedenen Aspekte des Plans vor
Leuten verteidigt, die ihn ändern wollen. Wir müssen direkt sein und
dürfen keine Feinheiten verwenden, wenn wir unangenehme oder
unpopuläre Themen zum Ausdruck bringen wollen. Es ist in Ordnung,
manchmal etwas Taktvolles zu sagen wie : „Ist dir bewusst, dass...?“
Aber wir können ein negatives Gefühl vermitteln, wenn wir nicht
aufhören zu fragen : „Berücksichtigen Sie, dass...?“ „Was wäre, wenn
X passiert wäre?“ .

Indem wir den Advokaten des Teufels spielen, bringen wir unsere
Anliegen ans Licht und lassen alle wissen, worum es geht.

In dieser Rolle müssen wir versuchen, Sätze wie „Ich bin nicht
dagegen, aber …“ zu vermeiden, denn sobald unser Gesprächspartner
es hört, wird er defensiv und versteht, dass ich ihm sage, dass ich
nicht einverstanden bin und dass Auf Kritik muss man sich einstellen.
Auf diese Weise werden wir keine Lösung finden und einen Konflikt
erzeugt haben. Es ist besser zu sagen: „Ist es in Ordnung, wenn ich
Devil's Advocate spiele?“ „Ich möchte Probleme antizipieren und alle
Meinungsverschiedenheiten, die wir haben, werden dazu dienen, eine
solidere Strategie zu entwickeln.“ Anschließend lenken wir die Debatte
in eine Problemlösungsübung, und wenn die Spannung zu
irgendeinem Zeitpunkt zunimmt, müssen wir uns nur daran erinnern,
dass wir als Teufelsanwalt agieren, um nichts zu verpassen, und dass
wir eine Rolle spielen dass wir sie besser verstehen können. . Wir
sollten im Meeting immer ein positives Gefühl bewahren, damit sich
andere wohl und sicher fühlen.

Diese Technik ist sehr nützlich für die Konfrontation mit Gegnern, in
heiklen Angelegenheiten, mit Zweiflern, mit sensiblen Egos oder mit
einschüchternden Vorgesetzten.

26. Ändern Sie nicht, passen Sie unsere Position nicht an

Ereignisse können uns dazu zwingen, unsere Position zu einem

wichtigen Thema zu ändern. In diesem Fall müssen wir unseren
Gesprächspartnern die Notwendigkeit vermitteln, dass gute Ideen
entstehen müssen und dass es gut für sie ist, an der Veränderung
teilzuhaben.
Der Schlüssel besteht darin, die Gruppe dazu zu bringen, sich die
neue Botschaft zu eigen zu machen und persönliche Verantwortung
für das zu übernehmen, was in der ursprünglichen Strategie nicht
funktioniert hat. Teilen Sie die Ehre und nehmen Sie die Schuld auf
sich, mit anderen Worten: Legen Sie unser Ego beiseite und sorgen
Sie dafür, dass das Ego anderer ruhig ist und sich sicher fühlt.

Wenn wir ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung einführen
wollen und Widerstand erwarten, besteht die Technik darin, die neue
Version wie eine natürliche Weiterentwicklung des Originals
erscheinen zu lassen.

27. Seien Sie unser eigener Experte

Die letzte Überzeugungstechnik besteht darin, über die vorherigen

nachzudenken, während wir noch an ein Kommunikationserlebnis
denken. Wir können zu unserem eigenen Experten werden, indem wir
unsere Erfolge und Misserfolge untersuchen und herausfinden, was
funktioniert hat und was nicht.

Abschluss

Chris St. Abschließend stellt Hilaire eine Reihe von Tipps vor, die
verwendet werden können, wenn man jemanden überzeugen möchte,
und die er als „überzeugendes Verhalten 101“ bezeichnet.

1. Erfahren Sie die Botschaft: die Geschichte in dreißig Sekunden.

2. Entspannen und atmen.
3. Wenn Sie unruhig werden, bewegen Sie Ihre Zehen.
4. Drücken Sie nicht Ihre Hände.
5. Gehen Sie nicht davon aus, dass andere Ihren Beruf verstehen.
Erklären Sie sich, damit sie Sie verstehen.
6. Verwenden Sie keine Akronyme, es sei denn, die Gruppe weiß, was
sie bedeuten.
7. Lassen Sie die Frage ausklingen, bevor Sie mit der Beantwortung
beginnen.
8. Wenn Sie antworten, schauen Sie der Person, die Sie gefragt hat,
in die Augen.
9. Wenn Sie eine Frage nicht verstehen, bitten Sie um Klärung. Es ist
besser, unwissend zu wirken und schnell zu lernen, als anzudeuten,
dass man etwas weiß, was man nicht weiß.
10. Wenn Sie über eine Frage nachdenken müssen, schauen Sie nach
unten, nicht nach oben. Der Blick nach unten bedeutet Nachdenken,
während der Blick nach oben das Gefühl vermittelt, verloren zu sein.
11. Während der Präsentation können Sie eine Schweigeminute
einlegen. Für den Sprecher mag es verwirrend erscheinen, aber die
Zuhörer interpretieren eine Pause als eine nachdenkliche Haltung.
12. Schweigen ist besser als Ausdrücke wie „uh-huh“, „iiii“ oder
„weißt du?“
13. Bei Treffen mit einer anderen Person ist es gut, diese mit
Körperkontakt zu beenden: einem Händedruck, einem Schulterklopfen
oder einer Umarmung. Es verbindet und gibt Selbstvertrauen.