LAURS & BRIDZ: IMPLEMENTACIÓN DE UNA

SOLUCIÓN DE GESTIÓN DE RELACIONES CON

CLIENTES
Laurs & Bridz es una empresa farmacéutica que ofrece una combinación de productos médicos y
medicamentos a la comunidad médica y exporta productos farmacéuticos a todo el mundo.
La empresa fue fundada por Manoj Chaudhary (director) en 2011 con una inversión de
capital inicial de 10 millones de rupias y con 7 empleados.
AÑO 2016 2017 2020
INGRESOS 402.70 550 1500 (objetivo)
NETOS
% AUMENTAR 30.76 36.6% -

AÑO 2018 2019 2020

ZONA OBJETIVO ZONA ZONA SUR ZONA ORIENTAL
OCCIDENTAL

PRODUCTOS LÍNEA DE PRODUCTO

 TABLETAS  ANALGÉSICOS
 INYECCIONES  ANTIBIÓTICOS
 DROGAS  HEMATINICA
 SUPLEMENTOS NUTRICIONALES
 PRODUCTOS
GASTROPROTECTORES
 MEDICAMENTOS
Los productos fueron certificados de alta calidad según los estándares regulatorios
internacionales.
Su cartera de productos enfocada y su buena red de distribución habían brindado ventajas
estratégicas para vender estos productos de alta calidad a precios competitivos en un mercado
cada vez más competitivo.

CADENA DE EMPLEADORES-
La red de empleados se compone de ocho transportistas y unos 150 almacenistas que
distribuyen sus productos a los minoristas farmacéuticos.
Hay una fuerza de ventas bajo el control de Manoj Chaudhary. Estas ventas comprometen a
70 representantes de marketing encabezados por 9 gerentes de ventas de área, quienes estaban
bajo el control de 2 gerentes de ventas de zona.
En septiembre de 2017, la base de clientes aumentó a 15 000 médicos, minoristas de
farmacias y almacenistas.

Papel de los representantes médicos

 Los MR requerían un sólido conocimiento del producto y habilidades de venta

misionera para monitorear las actividades de sus competidores, que diferían de las
ventas habituales.
 A los MR también se les conocía como “vendedores detallados”. Actuar como
intermediarios para discutir las características y beneficios de las indicaciones, dosis,
 efectos secundarios y precios del producto.
 Los MR eran responsables de aumentar el número de recetas y los ingresos y
ganancias de las ventas.
 También se analizaron estadísticas e informes de ventas de MR, como informes de
llamadas diarias, informes de stock y ventas, informes de gastos, planes de viaje e
informes mensuales.
LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA DE LA INDIA-
Los genéricos de marca constituían casi el 80 por ciento de la cuota del mercado
farmacéutico indio en términos de ingresos. A diferencia de las empresas farmacéuticas
multinacionales, las empresas farmacéuticas indias capitalizaron el bajo precio y la
popularidad de sus productos.

TASA COMPUESTA DE INFORME MAESTRO DE

CRECIMIENTO ANUAL PATRIMONIO, MARZO 2017
AÑO CAGR VENTAS(miles AÑO RANGO RANGO
de millones) EN EN
2005 - 6 VOLUME VALOR
N
2016 17.5% 36.7 3RD 13
2005
2020 16% 55
predicho 2016 - 6. °
predicho
DESAFÍOS DE VENTAS
 A medida que el gobierno impuso una orden de control de precios de los
medicamentos, la rentabilidad de Laurs & Bridz se había reducido y se enfrentó a un
entorno de venta cada vez más difícil para sus productos.
 Muchos MR no pudieron alcanzar sus objetivos de ventas debido a su falta de
conocimiento de la organización.
 El continuo enfoque en el crecimiento de la fuerza de ventas había resultado en
agresivas promociones de productos para los médicos.
 A medida que las empresas acortaron el tiempo que los MR pasaban con los médicos,
utilizaron nuevos dispositivos tecnológicos para promover el "recuerdo de lo más
importante" y generar más recetas.
 La empresa es fundamental en la venta de relaciones con los minoristas y
almacenistas de farmacias para garantizar una mejor disponibilidad de los productos.

Automatización de la fuerza de ventas (SFA)-

 proporciona a los gerentes de ventas y gerentes de ventas herramientas para
automatizar su flujo de trabajo a lo largo de todo el ciclo de ventas.
 Las herramientas de SFA podrían utilizarse para análisis de oportunidades,
prospección, presentaciones y colaboración, gestión de proyectos y previsión de
ventas.
 Proporciona plantillas de la aplicación CRM para realizar presentaciones de
productos.
Los dos componentes esenciales de SFA
 GESTIÓN DE OPORTUNIDADES
 Ofrece la posibilidad de ingresar toda
la información relacionada con el
cliente en una única ubicación en la
base de datos de contactos de SFA que
está disponible para los equipos de
marketing y ventas de la empresa.
HERRAMIENTAS DE PREVISIÓN DE
VENTAS
 brinda a los gerentes de ventas
información sobre el proceso de ventas y
ayudó a eliminar problemas de
inventario.

 También se utiliza para registrar  para fortalecer sus esfuerzos de ventas y

información sobre el conocimiento del marketing
producto por parte de un médico, el
uso de productos de la competencia,
hábitos de prescripción y horarios de
citas preferidos.

CRM EN LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA-

1. Desempeña un papel importante en la introducción de nuevos productos y genera más
ingresos de sus principales médicos.
2. Ayuda a comprender los patrones de compra, los ciclos de existencias y las líneas de
suministro de las farmacias y almacenistas para pronosticar la demanda con precisión.
3. ayuda a las empresas a aumentar la eficiencia y eficacia de sus representantes de
ventas
4. Ayuda a los MR a conocer a los almacenistas y farmacias influyentes en sus
territorios y construir buenas relaciones para garantizar un inventario adecuado de
sus productos en el mercado.
SOLUCIONES CRM EN LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA -
1. Ofreció herramientas para que las empresas automatizaran e integraran diferentes
procesos comerciales en marketing y ventas.
2. Muchas empresas farmacéuticas implementaron soluciones CRM para aumentar su
contacto con médicos, minoristas, listas de existencias y otros proveedores de
atención médica, como personal de enfermería y administradores de hospitales.
3. Agregó una funcionalidad importante que permitió a las empresas rastrear clientes
y mapear preferencias. Además, esta funcionalidad permitió a la fuerza de ventas
optimizar el tiempo dedicado a cada llamada, impulsando la productividad.

Optar por las soluciones VEEVA CRM.

Laurs & Bridz necesitaba implementar una solución CRM
 Sintonizar los procesos comerciales de la empresa y fortalecer sus ventas y
marketing.
 para realizar un mejor seguimiento de los clientes, construir y fortalecer las
relaciones con los clientes de manera eficiente,
 mejorar la productividad de su fuerza de ventas.
Desde el día de sus operaciones, la empresa utilizó sistemas de información tradicionales
manteniendo los datos relacionados con los clientes en archivos de Microsoft Excel. Con
el aumento del número de clientes, es difícil mantener cantidades tan grandes de
información sobre los clientes. Manoj planeaba invertir 50 millones de rupias en
soluciones de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
Las siguientes son las razones para optar por las soluciones VEEVA CRM:
 personalizable : los productos y servicios proporcionados por VEEVA CRM se
basan en el tamaño del proyecto y las características se pueden personalizar según
el tamaño.
 alineación actualizada: VEEVA CRM proporciona gestión y automatización del
canal de ventas que ayuda a la empresa a realizar un seguimiento de las ventas en
tiempo real.
 optado por las empresas farmacéuticas: grandes empresas como Abbott,
AstraZeneca, Astellas Pharma Inc., Bayer AG, BD y Boehringer Ingelheim GmbH
habían adoptado productos CRM de Veeva Systems Inc.
 CRM móvil : es una de las principales consideraciones para Laurz & Bridz. La
solución CRM ayuda a los clientes a acceder a su base de datos de manera efectiva.
 Validación previa: la empresa ayuda a validar previamente y predecir la
implementación de cualquier estrategia y decisiones futuras al proporcionar
información a partir de los datos disponibles.

EFECTOS DIRECTOS E INDIRECTOS DE LA IMPLEMENTACIÓN DE VEEVA

CRM-

Directo
 AUMENTAR LAS VENTAS, LOS INGRESOS Y LA RENTABILIDAD
 REDUCCIÓN DE COSTOS PARA GASTOS DIRECTOS
 AUMENTO DE LA BASE DE CLIENTES
 MEJORAR LOS SERVICIOS AL CLIENTE
 AUTOMATIZACIÓN DE ACTIVIDADES EMPRESARIALES
 MEJOR RELACIÓN CON EL CLIENTE
Indirecto
 ANÁLISIS E INFORMES MEJORADOS.
 RETENCIÓN DE CLIENTES.
 BOCA A BOCA.

ENFOQUE DE ESTRATEGIA DE MARKETING RELACIONAL-

Esta forma de marketing se centra significativamente en la creación de clientes, mejorar la
relación existente con los clientes y mejorar la lealtad de los mismos.
El siguiente es el proceso de implementación del enfoque CRM.

 Revisar la solución crm del mercado.

 Selección de la mejor solución crm disponible.
 Celebrar un contrato con el proveedor y obtener una licencia de software.
 Personalización de la solución crm según las necesidades de la empresa.
 Subiendo los datos existentes de la empresa.
 Formación adecuada de los empleados y sistemas de apoyo.
 Mantener la base de datos que sea confiable a los requerimientos de las empresas.

Obstáculos en la implementación de CRM-

El gerente de marketing ya había negociado con tabletas móviles proporcionadas por ₹
8000 por tableta y, según una investigación, entre el 30 y el 60 % de los proyectos de
CRM fracasaron debido a la falta de capacitación.
 Encontrar una solución CRM adecuada : la empresa termina con pérdidas al
optar por la solución CRM si no coincide con los objetivos de la empresa para
satisfacer sus necesidades.
 Falta de conocimiento sobre el software CRM: los usuarios de las soluciones
CRM deben recibir capacitación efectiva sobre el uso de herramientas de software
CRM.
 Falta de gestión y actualización adecuadas : el proveedor de servicios CRM
necesita actualizar el software según los requisitos de la empresa.