LAURS & BRIDZ: IMPLEMENTASI SOLUSI

MANAJEMEN HUBUNGAN PELANGGAN

Laurs & Bridz adalah perusahaan farmasi yang menyediakan kombinasi produk medis & obat-obatan
kepada komunitas medis dan mengekspor produk farmasi ke seluruh dunia.
Perusahaan ini didirikan oleh Manoj Chaudhary (direktur), pada tahun 2011 dengan
penyertaan modal awal sebesar ₹10 juta dan dengan 7 karyawan.
TAHUN 2016 2017 2020
PENDAPATAN 402.70 550 1500 (target)
BERSIH
% 30.76 36.6% -
MENINGKATKA
N

TAHUN 2018 2019 2020

ZONA SASARAN ZONA BARAT ZONA SELATAN ZONA TIMUR

PRODUK GARIS PRODUK

 TABLET  ANALGESIK
 INJEKSI  ANTIBIOTIK
 NARKOBA  HEMATINIK
 SUPLIMEN NUTRISI
 PRODUK GASTROPROTEKTIF
 PENGOBATAN
Produk-produk tersebut bersertifikat kualitas tinggi sesuai dengan standar peraturan
internasional.
Portofolio produk yang terfokus dan jaringan distribusi yang baik telah memberikan
keunggulan strategis dalam menjual produk-produk berkualitas tinggi dengan harga bersaing
di pasar yang semakin kompetitif.

RANTAI PEKERJA-
Jaringan karyawannya terdiri dari delapan agen pembawa dan penerusan serta sekitar 150
stokis yang mendistribusikan produknya ke pengecer apotek.
Ada tenaga penjualan di bawah kendali Manoj Chaudhary. penjualan ini melibatkan 70
perwakilan pemasaran yang dipimpin oleh 9 manajer penjualan Area, yang berada di bawah
kendali 2 manajer penjualan zonal.
Pada September 2017, basis pelanggan meningkat menjadi 15.000 dokter, pengecer farmasi,
dan stokis.

Peran Perwakilan Medis

 MR memerlukan pengetahuan produk yang baik dan keterampilan penjualan

misionaris untuk memantau aktivitas pesaing mereka yang berbeda dari penjualan
biasa
 MR juga disebut sebagai “tenaga penjualan yang merinci”. bertindak sebagai
perantara pembahasan keistimewaan dan manfaat produk, indikasi, dosis, efek
samping, dan harga
 MR bertanggung jawab untuk meningkatkan jumlah resep & pendapatan serta
 keuntungan penjualan.
 MR juga menganalisis statistik dan laporan penjualan seperti laporan panggilan
harian, laporan stok dan penjualan, laporan pengeluaran, rencana perjalanan, dan
laporan bulanan.
INDUSTRI FARMASI INDIA-
Obat generik bermerek menguasai hampir 80 persen pangsa pasar farmasi India dalam hal
pendapatan. Berbeda dengan perusahaan farmasi multinasional, perusahaan farmasi India
memanfaatkan rendahnya harga & popularitas produk mereka.

TINGKAT PERTUMBUHAN LAPORAN UTAMA EKUITAS,

TAHUNAN SENYAWA MARET 2017
TAHUN CAGR PENJUALAN TAHUN PERINGK PERINGK
(miliar) AT AT
2005 - 6 DALAM DALAM
VOLUME NILAI
2016 17.5% 36.7 3rd tanggal
2005 13
2020 16% 55
tanggal
diprediksi 2016 - 6
diprediksi
TANTANGAN PENJUALAN
 Ketika pemerintah memberlakukan perintah pengendalian harga obat, profitabilitas
Laurs & Bridz berkurang karena lingkungan penjualan produknya yang semakin sulit.
 Banyak MR yang tidak dapat mencapai target penjualannya karena kurangnya
wawasan mereka mengenai organisasi.
 Fokus yang terus berlanjut pada pertumbuhan tenaga penjualan telah menghasilkan
promosi produk yang agresif kepada dokter.
 Ketika perusahaan mempersingkat waktu yang dihabiskan para MR dengan dokter,
perusahaan tersebut menggunakan perangkat teknologi baru untuk mempromosikan
“recall top-of-mind” dan menghasilkan lebih banyak resep.
 Perusahaan sangat penting dalam menjalin hubungan dengan pengecer apotek dan
stokis untuk memastikan ketersediaan produk yang lebih baik.

Otomatisasi tenaga penjualan (SFA)-

 memberi MR dan manajer penjualan alat untuk mengotomatisasi alur kerja mereka
di seluruh siklus penjualan.
 Alat SFA dapat digunakan untuk analisis peluang, pencarian calon pelanggan,
presentasi, dan kolaborasi, manajemen saluran, dan perkiraan penjualan.
 Ini menyediakan template dari aplikasi CRM untuk membuat presentasi produk.
Dua komponen penting SFA

MANAJEMEN PELUANG ALAT PERAMALAN PENJUALAN

 fitur ini untuk memasukkan semua  ini memberi manajer penjualan wawasan
informasi terkait pelanggan di satu tentang jalur penjualan dan membantu
 lokasi di database kontak SFA yang menghilangkan masalah inventaris.
tersedia untuk tim pemasaran dan
penjualan perusahaan.

 Ini juga digunakan untuk mencatat  untuk memperkuat upaya penjualan dan
informasi tentang kesadaran dokter pemasaran mereka
terhadap produk, penggunaan produk
pesaing, kebiasaan meresepkan resep,
waktu janji temu yang diinginkan.

CRM DALAM INDUSTRI FARMASI-

1. Ini memainkan peran penting dalam pengenalan produk baru dan menghasilkan lebih
banyak pendapatan dari dokter utama mereka
2. Ini membantu dalam memahami pola pembelian, siklus stok, dan jalur pasokan apotek
dan stokis untuk memperkirakan permintaan secara akurat.
3. ini membantu perusahaan untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas perwakilan
penjualan mereka
4. hal ini membantu MR untuk mengetahui stokis dan apotek yang berpengaruh di
wilayah mereka dan membangun hubungan baik untuk memastikan kecukupan
persediaan produk mereka di pasar
SOLUSI CRM DI INDUSTRI FARMASI -
1. ia menawarkan alat bagi perusahaan untuk mengotomatisasi dan mengintegrasikan
berbagai proses bisnis dalam pemasaran dan penjualan.
2. Banyak perusahaan farmasi menerapkan solusi CRM untuk meningkatkan kontak
mereka dengan dokter, pengecer, daftar stok, dan penyedia layanan kesehatan
lainnya seperti staf perawat dan administrator rumah sakit.
3. Ini menambahkan fungsionalitas signifikan yang memungkinkan perusahaan
melacak klien dan memetakan preferensi. Lebih jauh lagi, fungsi ini
memungkinkan tenaga penjualan untuk mengoptimalkan waktu yang dihabiskan
pada setiap panggilan, sehingga meningkatkan produktivitas.

Memilih solusi VEEVA CRM-

Laurs & Bridz perlu menerapkan solusi CRM
 Untuk menyelaraskan proses penjualan perusahaan dan memperkuat penjualan dan
pemasarannya.
 untuk melacak pelanggan dengan lebih baik, untuk membangun dan memperkuat
hubungan pelanggan secara efisien,
 meningkatkan produktivitas tenaga penjualannya.
sejak beroperasi, perusahaan menggunakan sistem informasi tradisional dengan
menyimpan data terkait pelanggan dalam file Microsoft Excel. dengan bertambahnya
jumlah pelanggan, sulit untuk mempertahankan informasi klien dalam jumlah besar.
Manoj berencana menginvestasikan ₹50 juta dalam solusi manajemen hubungan
pelanggan (CRM).
Berikut ini adalah alasan untuk memilih solusi VEEVA CRM-
 dapat disesuaikan -produk dan layanan yang disediakan oleh VEEVA CRM
didasarkan pada ukuran proyek dan fitur-fiturnya dapat disesuaikan berdasarkan
ukurannya.
 penyelarasan terkini- VEEVA CRM menyediakan manajemen dan otomatisasi
jalur penjualan yang membantu perusahaan melacak penjualan secara real time.
  dipilih oleh perusahaan farmasi-- Perusahaan besar seperti Abbott, AstraZeneca,
Astellas Pharma Inc., Bayer AG, BD, Boehringer Ingelheim GmbH telah
mengadopsi produk CRM dari Veeva Systems Inc.
 CRM seluler- Ini adalah salah satu pertimbangan utama Laurz & Bridz. Solusi
CRM membantu pelanggan mengakses databasenya secara efektif.
 pra-validasi- perusahaan membantu dalam pra-validasi dan memprediksi
penerapan strategi apa pun dan keputusan di masa depan dengan memberikan
wawasan dari data yang tersedia.

EFEK LANGSUNG DAN TIDAK LANGSUNG TERHADAP PELAKSANAAN

VEEVA CRM-

Langsung
 MENINGKATKAN PENJUALAN, PENDAPATAN DAN PROFITABILITAS
 PEMOTONG BIAYA UNTUK BEBAN LANGSUNG
 MENINGKATKAN BASIS PELANGGAN
 MENINGKATKAN LAYANAN PELANGGAN
 OTOMATISASI KEGIATAN USAHA
 HUBUNGAN PELANGGAN YANG LEBIH BAIK
Tidak langsung
 ANALITIK DAN PELAPORAN YANG MENINGKAT.
 RETENSI PELANGGAN.
 FIRMAN DARI MULUT.

PENDEKATAN STRATEGI PEMASARAN HUBUNGAN-

Bentuk pemasaran ini secara signifikan berfokus pada membangun pelanggan,
meningkatkan hubungan yang ada dengan pelanggan, dan meningkatkan loyalitas
pelanggan.
Berikut ini adalah proses penerapan pendekatan CRM.

 Tinjau solusi CRM di pasar.

 Pemilihan solusi CRM terbaik yang tersedia.
 Membuat kontrak dengan vendor dan mendapatkan lisensi perangkat lunak.
 Kustomisasi solusi CRM sesuai dengan kebutuhan perusahaan.
 Mengupload data perusahaan yang ada.
 Pelatihan yang tepat bagi karyawan dan sistem pendukung.
 Memelihara basis data yang dapat diandalkan untuk kebutuhan perusahaan.

Hambatan dalam penerapan CRM-

Manajer pemasaran manu telah bernegosiasi dengan tablet seluler yang disediakan seharga
₹8.000 per tablet dan berdasarkan penelitian, 30-60% proyek CRM gagal karena
kurangnya pelatihan.

 menemukan solusi CRM yang tepat – perusahaan akan rugi dalam memilih
solusi CRM jika tidak sesuai dengan tujuan perusahaan untuk memenuhi
kebutuhannya.
 Kurangnya pengetahuan tentang perangkat lunak CRM – pengguna solusi
CRM harus dilatih secara efektif dalam menggunakan perangkat lunak CRM
 Kurangnya pengelolaan & pembaruan yang tepat - Penyedia layanan CRM
perlu memperbarui perangkat lunak sesuai dengan kebutuhan perusahaan.