TEMA 1: El Proceso de Ventas: Actividades y Oportunidades

1.1. El Proceso de Compras en las Organizaciones

(proceso de influencia interpersonal persuasiva)

Fases del proceso de compras en las organizaciones

1° Reconocimiento/ Anticipación del problema: Detectar necesidad o problema

2° Determinación de caracter y cantidades a comprar

3° Búsqueda y calificación de proveedores potenciales, que reúnan las especificaciones

requeridas

4° Obtención y análisis de propuestas y ofertas, de entre los proveedores potenciales

válidas

5° Evaluación de las propuestas y selección de los PROVEEDORES

6° Selección de la rutina de pedido

No siempre vamos a tener que repetir todo el proceso. Hay muchas veces que se crea la
rutina, cuando haya que repetir compras cada cierto tiempo, regulares, etc.

7° Evaluación constante de rendimientos y retroalimentación

El día a día va marcando cambios en la estrategia inicial (ej: el proveedor que
habiamos tomado como principal no da la talla. etc.)

8° Comportamiento de compra repetido: es la compra repetitiva: Controlar el stock y

programar las estrategias
1.2. El Proceso de Ventas: Actividades y Oportunidades en Ventas

a) Ubicación del departamento de ventas en el Marketing Mix

El Marketing Mix está compuesto por cuatro partes:

• Producto
• Precio
• Plaza / Distribución
• Promoción

Las 4 "p" de la promoción:

1. Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media)
2. Personal de ventas => responsables de comunicación
interpersonal
3. Promoción de ventas => imagen de producto, temporal
4. Public Relations, Relaciones Públicas => responsables de la
imagen de la compañia

b) Tipos de Venta

Diferencia entre venta al DETALL y venta INDUSTRIAL

Venta al detall: La empresa trata de influir sobre el comprador final

Venta industrial: Tema tratado aqui

Se divide en (en función del tipo de cliente):

• Venta a revendedores: venta a mayoristas, minoristas

• Venta a usuarios empresariales (ej: fábrica que compra materias
primas para transformar) son usuarios pero organizaciones
• Venta a instituciones: de cualquier tipo (administración pública a nivel
necional, autonómico, local, ...)

Dentro de la venta industrial: el vendedor realiza varios tipos de trabajo:

• Venta comercial: Cuando 1 producto sin complejidades técnicas (productos de consumo)

es vendido por el vendedor al revendedor
• Venta técnica: Venta que tiene 1 complejidad (ej: venta de equipos industriales, etc.) se
busca ingenieros técnicos para visitar a los clientes. Su persuasión destaca por las
características técnicas del producto
• Venta misionera: un vendedor va a tratar de influir en el presciptor de ese producto
(visitas médicas)
• Venta a nuevos clientes: Hay que consegiur vender 1 producto al cliente que no tiene
información ni sobre la empresa, ni sobre el producto, etc., se necesita venedores muy
cualificados, tienen que abrir un mercado
• El tomador de pedidos: Sólo tiene que mantener la relación con el cliente para establecer
la compra repetitiva , fácil, pegado

c) Etapas de la venta

• Etapa de prospección: Localización del cliente potencial. "A qué clientes voy a visitar ?
" (ejemplo: páginas amarillas, cámaras de comercio, bases de datos, clasificados por alguna
cracterística que más interese)
• Etapa de contacto (de precontacto): Conectar la primera entrevista con el cliente
(telemarketing => Teléfono), la primera etapa de información sobre el cliente; la etapa de
contacto => el vendedor se presenta al cliente, presenta su empresa y su prodcuto, el
vendedor vende el inetrés de la entrevista, depende de las primeras palabras que diga el
vendedor para interesar, enganchar al cliente
• Etapa de presentación del producto: el vendedor va a argumentar en favor de su
producto. Qué es lo que el producto puede hacer por el cliente ? Cosas que le interesan.
Cómo el producto satisface sus necesidades o resuelve sus problemas más eficientemente ?
(relación calidad-precio, resistencia, duración,etc.) Persuasión: argumentos que tratan de
convencer. Para productos complejos se utilizan equipos audiovisuales, etc.; el vendedor ha
de tener una comunicación muy buena
• Contestar las dudas y objeciones: El vendedor tiene que despejar las dudas del cliente,
empatía: sensibilidad para darse cuenta del efecto que está produciendo con muestras
palabras al cliente

1.3. El Atractivo de la Profesión de Vendedor

• Hay una fuerte libertad de acción: el vendedor tiene poca supervisión. Él se encuentra
generando su forma de trabajo: ha de conseguir una gama bien atendida y que los clientes
compren el producto; viene supervisado por sus cuotas de venta, pero no se le va a vigilar
continuamente
• Variedad del trabajo: es un trabajo poco aburrido: dos clientes iguales, dos situaciones
diferentes => creatividad es necesaria
• Da una alta oportunidad para el desarrollo personal y profesional
• Condiciones de trabajo buenas: normalmente van asociadas con altos ingresos. Se les
renumera: sueldo fijo, parte en forma de comisiones, incentivos (variable)
• Desarrollo profesional: paso a paso, se entra como vendedor de pocos productos =>
venedor de plantilla => vendedor de cliente clave (clientes importantes) => jefe del equipo
de ventas o supervisor de una zona => director regional de ventas o delegado de zona =>
director de ventas de división => director nacional de ventas => director de marketing ...
1.4. Técnicas Estratégicas de Ventas

Tácticas

Estrategia (filosofía de la empresa, actitud del vendedor en todas sus ventas)

Proceso de Ventas => 5 MODELOS DE PROCESO

1) Modelo Estímulo - Respuesta (Modelo de venta enlatada => menorizada), Escuela

psicológica del apredizaje conductista, se basa en la similitud humana ante el mismo estímulo

Un curso de ventas orientado a este modelo. Se le enseña al vendedor un proceso de ventas,

que ha de hacer siempre de la misma forma (primera escuela de formación de vendedores,
NCR (multinacional)), el director se pregunta: Por qué el 25% de los vendedores consiguen el
75% de ventas ? Hay vendedores más eficaces que otros, y por qué ? Esa habilidad, se puede
enseñar ? Pone bajo análisis ese proceso de ventas y se encuentra con: ETAPAS

1. los vendedores más eficaces son los que salen / presentan / argumentan en favor de su
producto, salen explicando mejor: Argumentan mejor que los otros. Es la primera etapa de
persuasión
2. Cuando aparece una duda. saben despejarla mejor, contestar a la objeción: son más hábiles
respondiendo a las objeciones, más persuasivos, ayudan al cliente a formar la decisión
de compra en ese mismo momento
3. Cerrar la venta (cierre o remate): son más eficaces

Se llega a la conlusión de que se pueden enseñar estas habilidades y se crea esta escuela. Se
usa sobre todo cuando las empresas han de vender un monopolio (# gama extensa, sino un
solo producto)
=> se enseñar de la manera estandar

2) Modelo de Estados Mentales (Modelo "AIDA")

Sigue siendo orientado psicológicamente: el proceso de ventas es un proceso psicológico y

jerárquico => no podemos pasar a la etapa siguiente, sin haber pasado conectando con lo
anterior. Se aplica a la publicidad, a la venta, y comunicación personal:

A. Atención => si quiero persuadir e influir sobre alguien, debo conseguir que me atienda.
Conseguir captar el interés de la gente (hablar de algo que le interese a la gente,
estímulos para captar la atención, etc.)
I. Interés => para que la atención sea sostenida
D. Deseo => (de compra) El producto se presente lo suficientemente atractiva, para que
el consumidor desee comprarlo, bien porque vea los beneficios de utilizarlo, o lo
negativo de no tenerlo, crear intención de compra
A. Acción => Compra efectiva, Impulso que lleva al cliente a adquirir un producto

A los vendedores, en los cursos de venta se les enseña este proceso. Es una especie de opinión
de los que ha de hacer (ya no es enlatada) se le enseña técnicas para captar atención, cómo
despertar el interés (argumentar en favor del producto). A lo largo del proceso surgen dudas y
objeciones, no se considera una etapa, puede ocurrir en cualquier de ellas; lo que antes era
cierre, se convierte ahora en acción.
El vendedor ya no tiene que memorizar => más creatividad

3) Modelo de satisfacción de las necesidades

Más evolucionado. Se interesa por el concepto de marketing y de orientación al mercado. Lo

más importante que ha de hacer al vendedor es satisfacer las necesidades de los consumidores.
Cambia el proceso de venta:
• Conocer las necesidades del CLIENTE (la primera obligación del vendedor), porque si no,
dificilmente podría venderle el producto.
• Cuando ya tiene claras las necesidades del cliente necesita presentar el producto de manera
que demuestre que satisface las necesidades del cliente.
• Para eso necesita habilidades personales, ser muy eficaz. Se le enseña TÉCNICAS de
COMUNICACIÒN INTERPERSONAL verbales y no verbales, técnicas de expresión
oral, técnicas de esculme empático, técnicas de persuasión/ de negociación, Objetivo: no es
obtener un pedido, sino conseguir un grado alto de satisfacción del cliente
= > La venta de actitudes de consumo

4) Modelo de resolución de problemas (Venta de productos y servicios industriales)

La filosofía subyacente: los productos están en el mercado para resolver problemas que tienen
los clientes. Ante problemas, buscamos tecnologías y productos que los resuelvan.
1. Conocer los problemas que tiene el cliente (a través de técnicas de comunic. interpersonal)
2. Presentar el producto de forma que demuestre que resuelve los problemas del cliente.

=> Es el mismo modelo que anterior, pero bajo el supuesto de solucionar problemas del cliente

5) Modelo de venta adaptiva de WIERZ

El último de los modelos que se ha incorporado al diseño de los cursos de venta, actualmente
se está introduciendo en España.
Supone darle la vuelta al primer modelo: éste se va a basar en la DIFERENCIACIÒN => no
hay dos clientes iguales, la característica más importante del vendedor: ser capaz de
ADAPTARSE al cliente, explica mucho mejor el comportamiento humano
Se aplica el concepto de VENTA CONTINGENTE (no hay ningún modelo de venta que sea el
mejor) depende de la situación => del tipo de producto, tipo de mercado, empresa (líder o
irrelevante), poder negociar del proveedor/cliente, etc...

La filosofía subyacente:

1) Tipología de la clientela => en función del tipo cliente, tipología facilmente observable,
que permita clasificar al cliente por el vendedor
Modelos de personalidad, basados en la forma de realciones => "Tipología de los estilos
sociales", se le enseña al vendedor: clasificar a la clientela de dos formas:

1. EMOTIVOS => se traducen sus sentimiento s y emociones muy facilmente, con

facilidad dice lo que piensa, no oculta sus sentimientos, sabemos lo que siente
2. CONTROLADOS (no emotivos)

En relación con los demás:

1. AFIRMATIVO => rapidamente se pronuncia a favor o en contra, sabemos lo que

piensa
2. INTERROGATIVOS => Le devuelve la pregunta al vendedor :"Y tú ?"

Surge la tipología de 4 tipos de clientela:

Emotivos

T4 T1
Interrogativos Afirmativos

T3 T1

Controlados

T1: Emotivo - Afiramtivo => Sabemos lo que piensa y lo que siente, relacionarse
interpersonalmente con él es muy fácil
T2: Afirmativo - Controlado => Sabemos lo que piensa pero no loque siente
T3: Interrogativo - Controlado => no sabemos lo que piensa ni lo que siente,
Relacionarse con él es mucho más difícil
T4: Interrogativo - Afirmativo => no sabemos lo que piensa pero si lo que siente

La clasificación de esta manera no es muy difícil, lo difícil es actuar de la manera adecuada

según la clasificación
TEMA 2: La ORGANIZACIÒN del Departamento de Ventas

2.1. Estructura del departamento de ventas: estructura horizontal y

vertical

Estructura horizontal: Hay pocos niveles jerárquicas sin apenas mandos intermediarios
(ejemplo iglesia católica: papa => opispos => cura párroco), ventajas: fácil y rápida
comunicación => decisión rápida, coste: el número de personas que ha de atender un mando es
muy elevado, en ventas: 1 director => delegados => vendedores de la misma zona

Estructura vertical: Hay varios escalones, cada grupo de personas tenga mandos
intermediarios, ejemplo:

Director de Ventas

Subdirector de Subdirector de
zona x zona y

Directores Directores
territoriales territoriales

Supervisores de Supervisores de
venta venta

2.2. Objetivos de una Organización de Ventas

1. División y especialización en el trabajo => Para qué agrupamos las personas en secciones,
departamentos, etc. ? Para tener una división de la función especializada => gente tiene su
detreza para realizar su función
2. Estabilidad y continuidad de la actuación organizativa. La estructura es mucho más rígido
que el proceso. Si no hay estructura no hay estabilidad
3. Coordinación e integración => cuando estructuramos, hay que tener en cuenta que la
coordinación es necesaria. Integrar todas las acciones de ventas dentro de una estructura
global, dentro del marketing. Esta "coordinada no puede ir de manera no integrada
(transmitir a todos el mismo mensaje, y al mismo tiempo)"

2.3. Estructura Horizontal de la Fuerza de Ventas

A la hora de formar una estructura de ventas: Cómo lo hacemos ?

• con vendedores propios de la plantilla

• con vendedores a comisión: - no propios, pero trabajando en exclusiva para la
empresa
 - no propios, que representan a muchas empresas (no
directamente competencia nuestra, al usar el mismo
canal de distribución podemos obtener sinergias)

Vendedores Propios o Agentes Independientes

• El vendedor propio es el que pertenece a la plantilla de la propia empresa. Tiene sueldo

fijo, comisiones, compensaciones por gastos cuando se desplaza, dietas, etc. Es la manera
más frecuente de contratar por las empresas => contrato laboral (sueldo, tiempo, zona, ...)
• El vendedor independiente está ligado a través de un contrato mercantil. Su principal
fuente de ingresos son las comisiones. No suelen tener sueldo fijo. Suelen tener un tipo más
alto de comisiones

Hay dos tipos de agentes independientes:

Representante en exclusiva => aunque va a comisión y es independiente, sólo trabaja para
nuestra empresa
Representante multicartera => se le admite que represente varias firmas (si nuestra empresa
hace sillas, el representante puede representar otras empresas de muebles complementarios
pero no iguales)

Cuándo son apropiados los agentes externos o independientes ?

La mayoría de veces se debe a criterios de tipo económico. El volumen de ventas que puede
realizar no le compensa sus gastos
Criterios estratégicos y de control => las empresas se plantean una reducción de sus costes
fijos CF (independientes del volumen de ventas), la comisión es un coste variable CV, los
sueldos fijos son costes fijos, control: no hay que controlar al vendedor cuando va de comisión
(aunque tenga así bajo control sobre el mercado)
Criterios para establecer un organigrama de ventas

1. Por Criterio geográfico

Dir. nac. de Ventas

Norte Sur Centro Levante

Al frente está el
director terri-
torial de Ventas
Delegaciones de (delegado de la
Ventas zona

2. Por línea de producto

3. Por clientes (en diferentes sectores)
4. Por funciones de venta (nuevos clientes, mantenimiento, ...)
5. Sistemas mixtos:
Los sistemas anteriores se pueden combinar entre sí. es muy frecuente el
combinar de 1) con 2), y 1) con 3) (zonas geográficas con productos,
zonas geográficas con clientes).

El Telemarketing y la organización de Ventas

El telemarketing es la venta a través del teléfono (se ha utilizado también "televenta"). Plantea
que todas las actividades de marketing pueden realizarse a través del teléfono. A través del
telemarketing se realiza la promoción y la publicación, venta y reposición,...

Las dos utilidades más importantes son:

1. concertar entrevistas (cuando el vendedor no pretende cerrar una venta, sino conertar una
entrevista, con el cinsiguiente ahorro de desplazamiento, tiempo,...)
2. promociones de venta que se hacen a través del teléfono, venta de reposición (muy
frecuente en telemarketing)
2.4. Organización del Departamento Central y los Clientes Clave

Las empresas recurren a varios métodos para visitar a los clientes clave (importantes),
normalmente son atendidos por especialistas

• Asignan los clientes clave a los vendedores normales de la zona:

- ventaja en costes
- inconveniente: el vendedor está atendido a un cliente que debería ser atendido
por un vendedor especialista
• Crear una división aparte para los clientes clave. Se crea aún una especie de vendedores
élite
• Personal de ventas especializada en clientes clave. Cada vez es más frecuente la venta de
PC (ordenador, cliente) a PC (proveedor)

Venta Multinivel: Venta en equipo, un equipo de vendedores intenta vender un producto

complejo, la renta se establece a varios niveles de la empresa

2.5. Organización de Ventas en los Mercados Globales

MK global => más allá de nuestras fronteras (internacional). Cuando se aborda un mercado de
fuera, lo que hay que plantearse es si buscar una red de representantes (a comissión) o actuar
con vendedores propios.
Sistemas mixtos (cada vez más frecuentes): la compañia que fabrica el producto llega a un
acuerdo donde no abre una delegación propia al 100%, teniendo sólo el 50% de los costes
(mitad de costes para la compañia para abrir y mantener la delegación)
En los productos de alta tecnología plantean también el problema de que la venta de dilata en
el tiempo (según tipo de negociación). Si está a comisión el vendedor, es muy duro tanto
tiempo sin cobrar. En estos casos se le va cargando a cuenta de comisiones (comisión a
cuenta).
2.6. Estructura Vertical de los Departamentos de Venta: Numero de
Niveles y Ámbito de Control

En el nivel más alto hay que buscar la integración del departamento de ventas en MK. Hay que
integrar los departamentos de ventas dentro del MK, y que todo el esfuerzo de MK es un
esfuero de ventas, y busca la satisfacción de los clientes. El departamento de ventas ha de tener
una cultura y una ética de MK, vendiendo, satisfaciendo a los clientes y creando "fidelización"
de los mismos, llegando a renunciar a una venta, si ello impone una pérdida de satisfacción.
Otro objetivo: Vender, sin que se ponga en entredicho la ética de la empresa.

Director de Ventas 1°

Inspector N Inspector S 2°

3°
Ámbito de Control

Un organigrama apuesto al anterior sería uno plano: DNV

Supone que el director debe realizar muchas funciones. Vendedores

Cada jefe ha de tener un ámbito de control que no le sobrepase.

Vendedores comerciales => Lo normal es que de una persona dependan 12-16 vendedores
como máximo. Si no >12 no hay mandos intermediarios : inspectores
• para el caso de venta técnica: 6 vendedores
• para el caso de sector servicios: 10 vendedores
• para el caso de productos consumo: 8 vendedores
• para el caso de productos industr.: 6 vendedores
Encontrar un equilibrio entre el número de niveles y el ámbito de control es muy delicado.
STAFF de apoyo: función de asesoramiento (al director nacional) del mando de línea. Es
importante:
• Formación continuada del equipo de ventas
∗ delegados de zona
∗ supervisores de venta
∗ formación contínua de los vendedores senior
∗ formación incial de los vendedores junior (sin experiencia)
• canales de distribución
atención específica a la información sobre los competidores (promociones especiales sobre
nuevos productos), el que toma las decisiones es el mando, el staff el asesora
TEMA 3: Territorios de Venta
3.1. El Territorio de Ventas

Un conjunto de clientes que se asignan a un vendedor, surcusal o concesionario durante un

producto de tiempo (clientes acutales <=> clientes potenciales)

El territorio puede influir decisivamente:

• en el interés y moral del vendedor (motivación alta) porque nos va a permitir teniendo los
territorios, asignar cuotas de venta,...=> base para la implantación de la dirección por
objetivos (D.P.O.)
• ayuda en la cobertura del Mercado, podemos estimar el potencial del mercado sobre un
territorio de ventas => ventas que entre nosotros y la competencia hay en el mercado
• ejemplo 1:
♦ nosotros hemos alcanzado una cuota de venta de 30.000 unidades
♦ potencial del mercado = 100.000 unidades => cobertura = 30 %
• ejemplo 2:
♦ ventas 1996: 10.000 uds.
♦ potencial del mdo. = 100.000 uds. => cobertura = 10%
♦ ventas 1997: 12.000 uds.
♦ potencial del mdo. = 105.000 (∆ %%) => cobertura = 11,5%

La cobertura del mercado es un factor estratégico muy importante para la empresa

La gestión del territorio permite la evaluación y el controlde las ventas, de los costes de las
ventas, gastos de viaje, coste medio por visita, etc.

3.2. El Tamaño del Personal de Ventas

Métodos

a) Método de Descomposición (el más secillo)

venta estimada
= número de vendedores
venta por vendedor
Fácil de calcular
Supone que el personal de ventas es una consecuencia de las ventas (=> error)
b) Método de la Carga de Trabajo

Número de visitas que quiere realizar en un periodo

"Cuántas visitas puede realizar el vendedor en ese periodo ?"

Procedimiento:
1) Clasificar a los clientes por categorías (clasificación ABC):
A => 10% clientes suele negociar el 60% cifra de ventas
B => 20-30% clientes suelen negociar el 20-30% de ventas
C => 60% clientes restante engocia el 10% cifra de ventas
2) Determinar la frecuencia óptima de visitas: en función de la categoría del cliente, con qué
frecuencia le vamos a visitar ?
Ej: clientes A => 1 vez al mes
B => 1 vez al trimestre
C => 1 vez al semestre
3) Calcular la carga de tiempo para cubrir el mercado:
Ej: Si hay 1000 clientes en total:
10% => 100 clientes *A(1) = 100 visitas al mes
30% => 300 clientes *B(1/3) = 100 visitas al mes
60% => 600 clientes *C(1/6) = 100 visitas al mes
4) Determinar el tiempo disponible por vendedor:
10 visitas/semana * 4 semanas = 40 visitas al mes (promedio)
5) Calcular el número de vendedores:
(300 visitas/mes) / (40 visitas/vendedor*mes) = 7,5 = 7-8 vendedores

El clasificar al cliente en categorias en función de la venta efectiva puede incluir otros factores
también
Ej:
Un cliente que nos compra muy poco, aunque consume mucho. Le clasificamos como
un cliente C y le visitamos poco => ∇ probable de que nos compre

Si lo hacemos por las ventas potenciales lo clasificamos en categoría A => ∆ visitas =>
∆ probable de ventas

Las categorías han de ser indicadores de potencial de compra, en lugar de ventas efectivas
c) Método de Incremento Adicional

La empresa seguirá aumentando el número de vendedores hasta que el coste de un vendedor

nuevo sea mayor que el beneficio de las ventas que ese vendedor efectúe (concepto de
marginalidad)
Limitación: no conocemos cúanto va a vender el vendedor , es muy difícil de estimar la curva
de resupuesta de las ventas a un incremento de un vendedor más: en la práctica es difícil de
usar como criterio para aumento o no el número de vendedores.

a => es demasiado simple. No lo utilizamos en la práctica

Métodos b => queda muy claro conceptualmente, pero no lo es en la práctica
c => es el que más se utiliza en la práctica

3.3. Diseño de los territorios de venta (fases)

1) Seleccionar la unidad de control básico

2) Estimar el potencial del mercado
• por autonomías
• por provincia
• por áreas comerciales
• otras
3) Combinar las unidades de control provisionales
4) Realizar el análisis de la carga de tiempo
de forma que los territorios sean uniformas (que me permitan dividirlo en zonas
con cargas similares en cuanto a carga de tiempo) => de forma que a cada
territorio de venta puede aignarse un vendedor
5) Ajustar los territorios => Definitivos
MATRIZ de Planificación de Clientes

Vamos a tener en cuenta las variables:

• potencial del cliente (alto / bajo)
• intensidad competitiva (alta / baja)
Intensidad competitiva
alta baja
OPORTUNIDAD 1 OPORTUNIDAD 2

muchos mejorar
alto vendedores
Potencial
del cliente
OPORTUNIDAD 3 OPORTUNIDAD 4
mínimo de
moderado, nivel esfuerzo de
bajo medio de vendedores ventas

• Oportunidad 1: estamos en ventaja sobre la competencia (tenemos mejor producto. mejor

precio, etc.), hay que colocar muchos vendedores
• Oportunidad 2: hay que tratar de forzar al máximo nuestras posibilidades: tratar de
mejorar nuestra posición con un esfuerzo en marketing y ventas
• Oportunidad 3: signar un nivel medio de vendedores, que permita aprovechar la ventaja
de nuestra fuerza alta, teniendo en cuenta que el potencial del cliente es bajo
• Oportunidad 4: mínimo esfuerzo de ventas
Tema 4: Cuotas de Venta

4.1. Objetivos de las Cuotas de Venta

• Proporcionar incentivos a los vendedores

• Evaluar el rendimiento del vendedor
• Controlar los esfuerzos de venta
⇒ cuotas de venta
⇒ cuota de actividad => cuando al vendedor le mandamos ...
que haga un número de visitas (diarias, semanales,...)
que consiga un número de clientes nuevos
que alcance un número de pedidos determinados
• problema que representan las cuotas de venta, hemos de tener claro dos conceptos:
⇒ potencial del mercado
⇒ potencial de ventas (cuota de mercado potencial que esperamos alcanzar, ej: queremos
alcanzar el 30% del mercado potencial)
⇒ previsión de ventas
⇒ cuotas de venta

Ej:
Sr. Perez => 40M (mdo. potencial 400M) => penetración mdo. 10%
Sr. Lopez => 60M (mdo. potencial 300M) => penetración mdo. 20%

Si le pedimos a aumentar un ∆70%: Es igual el esfuero el que han de hacer ? No, al Sr. Perez
el resultará más fácil, porque...
Sr. Perez => ∆70% = 48M
Sr. Lopez => ∆70% = 72M

Características de un buen plan de cuotas de venta

⇒ alcanzable (ni alta ni baja), si es muy baja, no supone un reto para el vendedor, si es muy
alta es desmotivadora
⇒ fácil de comprender, que no sean cuotas complejas
⇒ completas, que recoja los diversos criterios con que será evaluado el vendedor
4.3. El Proceso de Establecimiento de la Cuota de Venta

1. Seleccionar tipos de cuotas

2. determinar la importanica relativa de cada tipo
3. determinar el nivel de cada tipo de cuota

Tipos de cuotas de venta

a) Cuotas de volumen de ventas:

• en medidas monetarias
• en medidas físicas
• en medidas de puntos de venta
=> despegar:
Producto (margen bruto)
Zona
Canal de distribución

b) Cuotas de actividad:
• número de visitas a realizar
• número de clientes nuevos visitados (índice de prospección)
• degustaciones de producto efectuados
• clientes nuevos conseguidos / número de visitas a clientes nuevos
(índice de eficiencia de prospección)
• número de pedidos conseguidos / número de visitas realizados (índice
de efectividad)

c) Cuotas financieras:
• Cuota de gastos (la más frecuente)
• Cuota de márgenes brutos
• Cuota de beneficios netos
Tema 5: Modelo del Rendimiento del Vendedor

5.1. Modelo de Churchill, Ford y Walker

Qué factores, variables determinan el rendimiento del equipo de ventas ?

• recluetamiento y selección de vendedores (Puede hacerlo ? => "Aptitud")
• formación del vendedor (Sabe hacerlo ? => "Habilidad")
• la percepción del rol / "papel" (Entiende lo que tiene que hacer ?)
⇒ Exactitud en la percepción del rol => cómo sus tomas de decisiones y obligaciones
han de coincidir con lo que la empresa espera
⇒ ambigüedad
⇒ conflicto de rol
"Neurones Experimental"
• Motivación: Quiere hacerlo ?
• Variables ambientales: clima laboral, colaboración entre los vendedores, ...

5.1. La Percepción del Rol

• como una persona ve su trabajo en una organización
• determerinado por 3 variables
a) el exactitud del rol (los que los vendedores creen lo que sus superiores esüeran de
ellos, se corresponden con que los creen realmente),
 cuando más altos es el exactitud del rol, mayor rendimiento
b) el conflicto del rol: surge cuando un vendedor cree que las exigencias planteads por 2
o más participantes del rol son incompartibles importantes - o no puede satisfacerls a
todos al mismo tiempo
 participantes del rol: propia familia, jefe, cliente, vendedor
 menor conflicto: mayor rendimiento
c) la ambigüedad del rol: cuando los vendedores creen que no disponen de todo la
información necesaria para realizar el trabajo adecuadamente y se sientan inseguros en
cuanto se esperan de ellos y como son evaluados
 mayor ambigüedad del rol: menor rendimiento
Todos efectos influeyen en el rendimiento del vendedor porque influyen en la satisfacción
del vendedor y también pueden desmotiva

5.2. La Aptitud
Definición:
son características personales que determinan la habilidad general del individuo para realizar el
trabajo de ventas
• son genéticos  predisposición que nos hacen más (o menos) adecuado por un trabajo

2 grandes elementos:
• factores de inteligencia: coeficiente intelectual
se compone de:
- factor de intelegencia general (capacidad de razonmiento abstrato)
- Factor V (factor del intelegencia verbal):
• comprensión verbal: ser capaz de decodificar correctamente una mensaje
verabl
• fluidez verbal: capacidad para codificar correctamente y eficientemente
un mensaje (explicar, hablar, ...)
• factores de personalidad: reacciones del individuo antes de situaciones en qaue se
encuentro en el entorno
2 rasgos más importantes por vendedores son:
- la empatía: capacidad para situarse en una situación de otras personas
- la sociabilidad: la persona gusta a estar a los demás, extrovertido
• factores de habilidad: capacidad aprendida del individuo para realizar las tareas del
trabajo
- conocimientos sobre el producto y el mercado
- Habilidades personales
 H. de comunicación
 H. de persuasión
 H. de Negociación
 H. de Técnicas de Ventas
 Cuando mayor habilidades, mayor rendimiento permiten realizar el trabajo más
intelligentemente

5.3. El Nivel de Actividad

5.4. La Motivación
Definición:
La cantidad del esfuerzo que el vendedor desea emplear en cada actividad o tarea hacia la
venta.

3 elementos:
• Concepto de expectativa
- probilidad subjetiva que asigna al lucro del esfuerzo más, hay más
beneficios/rendimiento
• Concepto instrumental
- Si obtiene un rendimiento más alto, tiene un recompensa mayor
• Concepto de Valencia
- Deseabilidad de los recompensas
• Concepto de Rendimiento
- Vender más

 Mayor motivación  mayor rendimiento  y otra vez mayor motivación

 Más recompensa  más motivación  mayor rendimiento (pero lo misma de manera
negativa!)

5.5. Las Recompensas

5.5. La Satisfacción en el Trabajo
Tema 6: Reclutamiento y selección del personal de ventas

6.1. El Proceso de Decisión para la Selección de Vendedores

6.1.1. El vendedor nace o se hace ?

Son las dos cosas. Hay gente que tiene facilidad con contacto a otras personas. También se
aprende algunas cosas para ser un buen vendedor => formación por mejorar las capacidades de
las personas. Un metanálisis: análisis de todos los estudios

6.1.2. Costes de normas de selección impropiadas

El proceso de selección es importante porque es un coste importante. A largo lazo es
importante incorporar a una persona que tiene un buen rendimiento... Si él tiene un
rendimiento bajo para la empresa, si tenemos que despedirle por encontrar otro, y el coste para
formar un vendedor crece por el doble.

6.1.3. Características de un vendedor con éxito

El entusiasmo es lo que es los más valorado para un buen vendedor.
Dos tipos de características:
1. Variables físicas y de comportamiento:

• demográficas y f´sicas: edad, sexo, aspecto físico

• antecedentes y experiencias: nivel de formación, experiencia en ventas
• status actual y de vida: hobbies, deporte, asociaciones, como pasa su tiempo libre,...
2. Variables psicológicas y habilidades para la venta

• la aptitud (cociente intelectual):

∗ intelegencia (Factor C)
∗ habilidades cognitivas /mentales => permiten aprendizaje posetrior ?)
∗ intelegencia verbal (Factor V)
∗ aptitud para la venta (característica inciativa para vender, DGV: Disposición
general para la venta)
• personalidad (rasgos, factores)
∗ empatía (!)
∗ deseo de logro (capacidad de luchar por sus objetivos)
∗ autoestima
∗ deguridad en si mismo
∗ extroversión
∗ sociabilidad
∗ creatividad y flexibilidad
• habilidades
 ∗ vocacionales (expresarse, conocimiento de los productos de la empresa)
∗ interpersonales (capacidad de persuasión, comunicación, negociación)
∗ gestión personal (manejo del tiempo)
∗ estima vocacional (que le guste la venta)

6.1.4. Determinantes específicas relacionadas con el rendimiento en ventas

• Diferentes tipos de productos y servicios:

∗ productos de consumo
∗ productos industriales
∗ productos servicios
• Diferentes tipos de trabajos
∗ venta comercial
∗ venta misionera
∗ venta técnica
∗ venta de nuevos productos / mercados

6.2. Sobre Quién debe recaer la Responsabilidad de la Selección

Se puede encaragr a la propia empresa o al exterior

• en la propia empresa:
∗ los ejecutivos de ventas/ personal de venta
∗ departamento de personal
∗ sistemas mixtos

• empresa externa:
∗ selección del personal cuesta más
∗ selección masiva
∗ caretelentos (ir a buscar por personas) => personas de alto nivel. Buscarlas en otras
empresas.

Selección final no lo hace esta empresa pero la empresa externa que busca por personal.
Seleccionar sobre los 3 ó 4 candidatos final. El responsable último es seimpre lo que ha
mandado a una persona.

6.3. Análisis del Trabajo y Determinación de los Criterios de Selección

Un análisis premio al proceso de selección

Etapas previas al proceso de selección:
 ∗ Análisis del puesto del trabajo => realizar el protesiograma del vendidor: función de
puesto y actividades principal, ámbito del puesto, dependencia del puesto
∗ establecer el perfil del candidato ideal => análisis de las habilidades que necesite el
candidato para hacer el trabajo (sexo, edad, formación,...)
=> preparado para el reclutamiento

6.4. El Reclutamiento de Aspirantes

interno Anuncio: Pérfiles, Oferta, Sueldo, Descripción,...

externo

6.5. Procedimiento de Selección

Etapas de selección:
• Comparar perfil del candidato ideal (del anuncio) con el CV de los candidatos => sacar
los candidatos potenciales (eliminar 80-90%)
• Realización de entrevista personal => segunda selección (eliminar 25%)
• Pruebas psicotécnicas: de personalidad, de factores de intelegencia => tercera selección
(sacar 3 o 4 candidatos)
• Entrevista en profundidad => selección definitiva => candidato seleccionado => pasarlo
por pruebas de médico y pedirle una comprobaciónde referncias
• Recepción del nuevo vendedor
Tema 7: La formación de vendedores : Sabe hacerlo ?

7.1. Objetivos de la formación de vendedores

7.1.1. Problemas de la formación de ventas => mejorar el rendimiento de los vendedores

• la utilización de formadores cualificados

⇒ formación teórica
⇒ formación práctica (experiencia)
⇒ cualificación pedagógica adecuada
⇒ sistemáticos en la exposición

• los obstaculos con los que se encuentran por parte de los directivos de venta: se
encuentran con problemas relacionados con:
⇒ falta del tiempo para impartir información a los vendedores porque se
prioriza la visita a clientes (trabjao según cuotas de ventas, territorios,
control)
⇒ falta de capacidad pedagógica
⇒ falta de motivación para formar (por no considerarse responsables de la
formación)

Consecuencia: => falta de renidmiento a la formación (inadecuada)

7.1.2. Cómo mejorar la formación de los vendedores ?

Determinar las necesidades de formación

estudiar:
Lo que se necesita sabre para desempeñar el puesto de eficacia
técnicas de persuasión
técnicas de negociación
conocimiento técnicos del producto (de informática) Comparación
conocimiento de inglés
conocimiento general de dirección empresarial

Lo que realmente sabe

=> formación se incorpora de algunos de los elementos mencionados

Necesidades de formación
Diferencia entre lo que necesita saber y lo que realmente sabe el vendedor

Objetivos de la formación
• aumentar la productividad
• mejorar las relaciones con los clientes => relaciones que deje al cliente satisfecho
• mejoprar la gestión del tiempo y del territorio por parte de los vendedores
• mejorar la moral del equipo de ventas (en el sentido de motivación)
• disminuir la rotación del vendedor (en el sentido del abondono de la empresa, una rotación
alta rotación puede ser muy cara para la empresa, porque se supone que la empresa haya
gastado dinero para formar a los vendedores, perdida de relaciones desarrolladas con
clientes => costes de oportunidad )

7.2. Formación de Vendedores sin Experiencia

a) Formación específica
b) Formación genérica
c) Formación de habilidades y actitudes

a) Formación específica: lo que se le de al vendedor, que luego no le va a servir cuando

cambie de sector, o de empresa => es necesaria, compuesta por:
• Formación sobre el producto / servicio
• Formación sobre el mercado (oferta = competidores, demanda = segmentos de clientes)
• Formación sobre la propia empresa (valores, estatus competitivo, posición en el mercado,
cultura/historia de la empresa, imagen, recursos, etc.)

b) Formación genérica: Lo que va a recibir el vendedor y le va a servir durante toda su

carrera/ vida. Esencia de la profesión del vendedor:
• Estrategia de ventas: Modelos del proceso de venta
• Táctica de ventas: Etapas o fases de la venta
• Dearrollo personal del vendedor

Estrategia de ventas:
"Cúal es la orientación que debe dominar entre el personal de la venta ?"

Todo ello constituye una filosofía de cómo deben comportarse los vendedores (#Tema 1)

• Modelo de estímulo-respuesta (si el vendedor sabe presentar el producto, el cliente

compará el producto) => en ese momento domina ese pensamiento, base => similitud
humana (venta enlatada de memoria)
∗ argumentación del producto
∗ responder a las objeciones
∗ ayudar al cliente a cerrar la venta
• Modelo "AIDA" (jerárquico) => Atención, Interés, Deseo, Acción
• Modelo de satisfacción de las necesidades
• Modelo de resolución de problemas
• Modelo de la venta adaptativa (WEITZ)

Tácticas / Etapas de Venta (#Tema 1):

1. Localizar al cliente potencial (etapa de prospección)

2. Preparación de la entrevista (etapa de precontacto)
3. Toma de contacto
4. Presentación del producto
5. Contestar dudas y objeciones
6. Cierre / Conclusión de venta
7. Despedida

7.3. Métodos de formación de vendedores

1. Métodos de formación sobre el terreno (en el puesto de trabajo)

2. Metodos de formación en el aula
3. Métodos de formación en el hogar o en el lugar de trabajo (en la empresa)

1. Formación sobre el terreno: Considerado como el mejor para formar a los trabajadores
pero el menos utilizado por es lo más caro que hay. Es individualizado y personalizado, se
adapte al ritmo de aprendizaje del sujeto, es un método de aprendizaje contralado, el nuevo
vendedor necesita su propio maestro => muy caro
Grave riesgo: el método se deforme, y que se cree un vendedor que sólo sabe vender (pero no
enseñar)

2. Formación en el aula: dentro de un aula se imparten cursos de ventas. Pueden ser de dos
métodos:
• Lección magistral: la comunicación se produce: uno habla - muchos escuchan. Es
totalmente pasivo, el menos recomendable; el único que aprende es lo que se enseña en la
clase, se utiliza poruqe es el método más barato de los que hay
• Charla - Respuesta: se de la clase, pero se le puede interrumpir, es totalmente informal,
cualquier duda es despejada en el momento, es más fácil integrarse => participación aunque
sea mínima
• Dínamicos de grupo: grupos más reducidos, y por la estructura le premite que se formen
grupos entre 6 a 8 alumnos que establecen un caso a analizar algún tema, mientras que los
otros grupos preparan un tema. De esta forma, se presenta el rendimiento de grupo.
• Método del caso: coger un caso lo más parecido a un caso real y analizarlo según varios
productos de vista. Se puede dar una propuesta de solución propia
• Rol-Playing a teatro y escenario de ventas: se forman grupos de 2 vendedores y se
asumen los papeles de vendedor y cliente, donde el monitor de las reglas del juego y el
vendedor se adpata al tipo de cliente
• Rol-playing grabado en video: se observa al vendedor por él mismo cómo lo ha hecho: =>
ve lo que ha hecho bien y mal. Tienen dificultad de que pueda retraer a las participantes. Es
uno de los mejores métodos de enseñanza dentro del aula para impartir cursos de venta
• Videos de formación lineal: es el radicional => verlo desde el principio hasta el final.
Ventaja: es muy barata de visionar, se lo puede llevar a casa y visionar las veces que lo
quiera, va a un ritmo de aprendizaje que uno quiere (puede volver atrás). Procesos de
aprendizaje:
∗ Aprendizaje por evitación => el anti-modelo (como no debe hacerse)
∗ Aprendizaje de imitación => cómo hay que hacerlo

• Videos interactivos: a través de una pantalla tactil o a través de un ordenador se puede

pasar directamente de una parte a otra o después de la visión hay algunas preguntas: si es
corecta pase a la siguiente, si no te lleva a la escena a la que corresponde, ventajas: son muy
grandes (flexibilidad), pero los inconvenientes, son que el coste es muy elevado (video
interactivo es mucho más caro que un video normal)
• Enseñanza asistida por ordenador (EAO): otro método que cada vez tiene más
utilización, permite la formación individualizada y personalizada. Totalmente interactiva,
dos ventajas: antes de empezar el programa hay un test (a partir de 80% se pasa al tema
siguiente); se va al ritmo que el alumno quiere; cuando acaba la unidad activa hay un test =>
de autoevaluación (>80% = seguir adelante, <80% conviene ver los temas otra vez que no
ha captado); los costes de programación son altas, pero las ventajas son enormes
• Programas de simulación: los casos están en diskette o CD-ROM. Permite a través de la
informática, simula la respuesta que que daría el mercado mediante programas
econométricos. Costes altos => iniciativa privada, grandes ventajas
• CD-ROM: combinación en el cuál hay texto escrito y escuchamos la voz e imagen, video,
gráfiocs...incorporación de los progrmas multimedia

El método más utilizado es el de charla-coloquio

Muy útil es el método de caso y los videos de formación en función de su eficacia.
Los cursos más eficientes son los que utilizan vaios métodos (mixtos): charla-coloquio, caso,
videos

3. En el hogar o propia empresa: se pueden de cuando se quiera, se va al ritmo que se quiere,

se ahorra tiempo en acudir a un sitio y no hay rigidez de horarios.

algunos métodos:
• los manuales: soporte escrita
• los cursos de enseñanza programada: antes que se utilizara los métodos de enseñanza por
ordenador. Son unidades cortas de información. Se va aprendiendo poco a poco => permite
el aprendizaje por descubrimiento (audio casettes, video lineales, EAO)
Se diseñan cursos a distancia, formación a distanica a través de paquetes o maletas
informativos.

Métodos tradicionales y los basados en las nuevas tecnologías (métodos más modernas)

Métodos basados en nueva tecnología

• el ordenador:
⇒ prácticas (diskettes donde ya están supuestos)
⇒ EAO (enseñaza asistida por ordenador)
⇒ los programas de simulación
⇒ la integelencia artificial, programas que permiten conducir al alumno
ramas de aprendizaje
• TV (CD-ROM, Multimedia,..)
• el video
• las telecomunicaciones (vía satelite, por cable, INTERNET => las autopistas de
información...)

7.4. El Reciclaje de los Vendedores Veteranos

Formación continua => importante para todas las profesiones. En medida en las profesiones
con tecnologías que cambian continuamente (microtecnología,...)
Los cursos de reciclaje se diseñan con el propósito de adpatar a los vendedores a la venta
ADAPTIVA => (la venta contingente) => Cuál es la mejor solución ? Depende de la situación,
competencia, puntos fuertes y débiles; en función de la contingencia, escoger el método de
persuasión u otro modelo adecuado => adaptación continua de todos los campos (psicología,
habilidades, ...)

Conducta del vendedor en las interacciones de venta => el vendedor tiene ya al cliente delante,
está dándole argumentos e intenta influir sobre él.

Cómo influye esa conducta en la efectividad ?

No hay un modelo único. Es contingente. La efectividad se va a tener que adopta a las varias
situaciones. La efectividad del vendedor depende de:
• la tarea de compra del cliente
• la relación comprador - vendedor
• los recursos del vendedor

Modelo de Contingencia de la Efectividad

La efectividad del vendedor en sus interacciones con el comprador contingente depende de:

Relación comprador-
Conducta del vendedor
vendedor en las Efectividad del
interacciones de vendedor
venta Recursos del Tarea de compras
vendedor del cliente

1) La tarea de compras del cliente => depende del tipo de la tarea

a) tarea de compra nueva (primera compra): su tarea es mucho más analítica. Dedica energía
a la búsqueda de información adicional (conocimiento del producto, plazas de entrega,
condiciones de pago, otros proveedores, productos sustitutivos,...)
b) Recompra modificada: Poco efectuado. Modifica las características técnicas, plazos de
entrega, volúmenes. Tiene ya datos, oferta no adaptada a lo que busca ahora, pero tiene
información
c) Recompra directa: Se dirige a los proveedores habituales, rutinario, se puede realizar por
ordenador

2) Los recursos del vendedor

a) Habilidades y aptitudes del vendedor => se los dan cursos de formación para mejorarlas
b) Conocimiento del producto => el vendedor ha de establecer con el cliente una relación de
experto: capaz de asesorar al cliente en cuanto a las características técnicas del producto (=>
conocimientos del producto), más posible de influir con efectividad sobre el cliente
c) Alternativas que puede ofrecer al cliente: si el cliente no quiere el modelo: "Tiene
posibilidades el vendedor de que su oferta se adapte ?
d) Los recursos de la empresa:
• la imagen de la empresa cuenta mucho, es mejor cuanto más conozca el cliente la empresa
• posibilidad de adaptar la oferta => personalizar la oferta a las necesidades del cliente
(producto, plazo de entrega, condiciones de pago, etc.)

3) La relación comprador-vendedor

a) Relación de similitud => cliente perciba al vendedor como similar a él, se identifica
b) Relación de experto => cuando el cliente y el vendedor se ha de establecer una relación
en la que el vendedor debe saber más

Idea básica => Reciclaje del vendedor experimentado

La venta es contingente; no hay un modelo mejor que otro; hay que diseñar el curso para que
el vendedor practique la venta adaptiva (a cada cliente y situación)
7.5. Medición de costes / beneficios en la formación de los vendedores

a) Costes de la Formación
b) Criterios de Evaluación

Cuestionarios y texto Redacción Actitudes

Pruebas Aprendizaje Conceptos

Habilidades
Observación antes/ después Comportamiento Modificación

c) Medición de los beneficios generales

d) Medición de los beneficios específicos

a) Costes de Formación: Se pueden definir los costes por la empresa muy claramente.
Normalmente se incluye también lo que se ha de pagar al vendedor (alojamiento, etc.)

b) Criterios de Evaluación:
• Criterios de reacción => en los que vamos a modificar actitudes. Para medir si esto se ha
conseguido o no: cuestionarios y tests
• Criterios de aprendizaje: de conceptos (cómo deben ser los cursos y que hay que hacer)
de habilidades (cómo actuar)
• Criterios de comportamiento: ver si la gente se comporta de manera adecuada. Se observa
antes y después de la formación
• Criterios de resultados: Se miden a través de las ventas (venden más o no ?), o a través de
otros criterios (satisfacción de los clientes...)

c) Medición de beneficios generales: vender más, mejorar la relación con clientes, menor
rotación, conseguir mayor efectividad

d) Medición de beneficios específicos: Cuando la empresa tiene un problema concreto y se

encamina a lograr la solución

Tema 8: Motivación del personal de ventas

8.1. Introducción, Aspectos Generales de la Motivación

Motivación: elemento básico del rendimiento de un vendedor. Es un impulso interno que nos
conduce a la acción orientado a algo. Busca un fin.
 en sentido amplio (motivación humana)
Motivación
en las organizaciones (comportamiento del vendedor)

Dos Teorías de Motivación:

1. Teoría de las expectativas
2. Teoría de los dos factores de Hertzberg

8.2. Teoría de las Expectativas (de Walker, Churchill y Ford)

Descansa sobre 3 postulados básicos:

1) Aumento del esfuerzo ha de llevar aparejado un aumento del rendimiento => concepto de
Expectativa, para el vendedor ha de estar claro: ∆ esfuerzo => más visitas => ∆ ventas
Si no se cumple esa expectativa, el vendedor no está suficientemente motivado.ö Para qué
esforzarse más sino va a vender más ?

2) Aumento del rendimiento lleva aparejado un aumento de la recompra => Instrumentalidad

∆ ventas => ganar más conmisiones
El sueldo fijo hundirá ésta teoría

3) Aumento de la recompensa => Valencia alta

cuando la recompensa es alta : fuerte deseabilidad de conseguirlo
Valencia alta
cuando la recompensa es baja: fuerte deseo de evitarlo

8.2. Características Personales del Vendedor y su Impacto sobre la

Motivación

• Satisfacción en el trabajo => si trabaja a gusto, se siente más compensado con un ingreso
más o menos normal, que cuando está a disgusto en el trabajo
• Características demográficas:
∗ edad
∗ tamaño de la familia
∗ educación (nivel de formación profesional)
• Experiencia laboral ( a mayor experiencia laboral cambian los factores motivadores, más
interés por la formación, etc.)
• Rasogos psicológicos
⇒ necesidad (deseo de logro) => cantidad de esfuerzo que la persona esté dispuesto a
realizar para conseguir un objetivo
 ⇒ situación interna de control del individuo => lo que tengo que hacer es esforzarme
más, las causas del éxito y del fracaso radican en si mismo
∗ control interno (de sí mismo)
∗ control externo (sel ambiente, factores exteriores)
• Autoestima

8.3. Fases Profesionales y Motivación del Vendedor

Fase de Exploración => el vendedor no tiene experiencia todavía (nuevo reclutado, vendedor
junior); lo que más valora es la formación, también tener un nivel de ingresos aceptable y tener
posibilidades de ascenso; algunos sean despedidos, por falta de rendimiento (Fase de
Desenganche)
Fase de Establecimiento => el vendedor ya tiene experiencia (vendedor senior, ya
experimentado); el vendedor valora y se plantea los temas de ascenso; posibilidad que le da la
dirección de ascender; si ve el vendedor que el ascenso no llega (fracaso del ascenso) => Fase
de Desenganche
Fase de Mantenimiento => vendedor es más mayor; no tiene tantas exigencias de desarrollo
profesional
Fase de Desenganche => el vendedor piensa en abandonas
lo haría
depende de si puede o no
no lo haría
si sigue trabajando => no motivado
Causas de desenganche:
• ninguna vía profesional clara (no hay posibilidades de
ascenso)
• no estar dirigido adecuadamente
• trabajo aburrido
• no satisfacer las necesidades económicas
• desanimado con la empresa
• no ser tenido en cuenta a la hora de ascensos

8.4. Impacto de las Condiciones Ambientales sobre la Motivación

el producto (no lo controla el vendedor)

relación calidad / precio (cuanto mejor está, le permite...)
superioridad / inferioridad sobre la competencia
potencial del territorio

8.5. Impacto de las variables organizativas sobre la motivación (las decide

la propia empresa)

• Variables de Supervisión y Liderazgo; en función de la calidad del mando intermediario, el

personel de ventas estaría más o menos motivado
• Políticas de Incentivos y Compensación (Ascensos)
• Políticas de Formación

Tema 9: Sistemas de renumeración e incentivos

9.1. Introducción, Aspectos Generales

Normalmente se recompensa el volumen general de ventas; la venta de los productos más

rentables, la introducción de nuevos productos en el mercado, conseguir un grado de
participación más alta en elmercado
=> podemos aumentar las ventas y aumentar el porcentaje de participación, pedidos medios
de mayor volumen, mantenimeinto de clientes, reducir la rotación de los clientes

=> "Voy a incentivar lo que me interese, de los anteriores aspectos"

"Regla de oro" de un sistema de renunciación de vendedores: Debe diseñarse de modo que

permita ligar los intereses del vendedor con los objetivos marketing cambiantes de la empresa.
9.3. Valorar las Valencias de los Vendedores, Determinar las
Combinaciones de Recompensa más atractiva

Si nuestro equipo valora mucho la seguridad / la formación en el empleo hay que darle eso.
Analizar lo que el vendedor desea e incluir esa deseabilidad en el sistema de renunciación.

9.4. Decidir el nivel más apropiado de la renunciación total

Ingresos totales => un vendedor medio ganará X ptas./año.

Si el vendedor está x encima media ganará más => ascenso
Si el vendedor está x debajo media ganará menos => despido

Cómo va a recibir su sueldo ? fijo %?

variable %?

Si todo es variable: Todos tienen diferentes sueldos (alta inseguridad, posibilidad de altas
ganancias)
Si todo es flexible: Todos ganan una cantidad igual respecto a su rendimiento

9.5. Los Incentivos Financieros

Tres grandes sistemas de renunciación básicos:

1) Sistema basado en ingresos fijos => sueldo

2) Sistema basado en ingresos variables => comisiones
3) Sistema mixto: una parte fija
una parte variable Fijo + Comisiones + Incentivos
(Participación por beneficios,
Concursos) + Primas
Tipos de Comisión:
• simple: un tanto % sobre el volumen de ventas
• diferenciada: dar varios tipos de comisión en función de determinados factores (productos
con renta variable, tasa de nuevos clientes, nivel de ocupación de la fábrica,...)
• progresiva: por tramos (1) : ej : 2M uds. =>3% = 6000, +1M uds. => 4% = 4000,
+1,5M uds. => 5% = 7500,...
global (2): ej : si llega a 4,5M uds. colobora el 5% sobre todo
• regresiva: por tramos (1), global (2): a mayor volumen de ventas, el tipo de comisión es
cada vez menor, ha de calcularse de modo que las comisiones globales crecen
con el nivel de ventas
Comisión directa / indirecta

Las empresas suelen utilizar el modelo mixto con una parte de sueldo fijo (20%) y una
mayor parte de sueldo varibale (80%) (pequeñas empresas: ahorrar costes);
Sin embargo, las empresa grandes tienen la tendencia de aumentar el sueldo fijo (80%) y dejar
sólo un porcentaje pequeño (20%) de sueldo variable (Dificultades de atribuir la venta al
vendedor)

9.6. Los Concursos de Venta

Objetivos (muy diversos) más importantes:

• Estimular el volumen general de ventas; también a veces de hace para ventas específicas
de un producto
• Para aumentar penetración en el mercado (que neustras venta crezcan x encima de las
ventas del competidor)
• Introducir un nuevo producto en el mercado
• Para conseguir clientes nuevos

Aspectos por parte de los vendedores:

• Deben tener muy claro el tema de concurso
• deben haber posibildades de ganar
• los tipos de recompensa son muy variados (frecuente se haga de forma de vacaciones,
viajes,...)
• es muy importante la difusión y el seguimiento (establecer un mecanismo de feed-back,
que permita a los vendedores saber cómo van)

9.7. Recompensas no Financieras

Las más importantes: ASCENSOS

Ascensos (Promocion Profesional): Recompensa no financiera de manera directa. El aliciente

no es la mayor renunciación económica que se dará normalmente, sino al status, el no tener
que fichar
Programas de Reconocimiento: Reconocimiento: 1las personas del entorno (o los mandos
en este caso), nos dejan saber de que consideran el esfuerso que hemos realizado, y lo valoran;
puede tener mucha importancia una carta del director (felicitándoles + un reloj de oro)
9.8. El Reembolso de los Gastos de Venta

Qué gastos ? => gastos de alojamiento, desplazamiento (tratamiento especial: reembolso x

kilometraje - ida y vuelta a una ciudad - tantos ptas. por kilometro), teléfono, gastos por
materiales administrativos utilizados, invitaciones y atenciones a clientes

• Reembolso directo: reembolsar la cantidad debiendo al vendedor, justificarlos (factura,

recibos,...)
• Reembolso limitado: el reembolso es en forma de una dieta o de una cantidad fijada de
antemano
• Ausencia de planes de reembolso: cuando el vendedor no recibe mßás que sus comisiones,
el vendedor a comisión se convierte en una especie de pequeño empresario

Tema 10: Evaluación y Control del Programa de Ventas

Cierra el ciclo de la función directiva
1. Análisis de la situación
2. Planificación (Objetivos, Medios,..)
3. Ejecución
4. Evaluación y Control DIRECCIÒN

10.1. Aspectos Generales

Control como función directiva

Proceso de Control

Objetivos

S.I.M. Sistema de Información marketing, que

nos permita la captura de los datos
generales (comparar los objetivos con las
ventas reales)
DATOS REALES <=> VENTAS REALES => Cifra de ventas conseguidas
=> Desviaciones
Mecanismo de "feed-back" => Toma de decisiones: para corregir las decisiones anteriores que
no han dado el renimiento esperado => Redefinir a la baja los objetivos.

10.2. Análisis de las Ventas

 • Auditoría de Marketing (no es una auditoría financiera, sino de gestión), auditoría
horizontal, en la que se auditan y estudian los objetivos (Reúnen todos los requisitos?
cifras bien definidos, cuantificados, horinzonte temporal, constituir un reto
alcanzable,...)
Políticas => Coinciden con los objetivos ? Van a permitir su consecución ?
Organización => el organigrama es el correcto ? => Estructura
Métodos y procedimientos => Táctica
Personal => Es el adecuado ? Selección, motivación,... ?

• Sistemas de Apoyo a las Decisiones (SAD, Decision Support Systems DSS)

Son programas de software, que ayudan a la toma de decisiones; en los SAD /DSS
básicamente se analizan:
∗ sistemas de datos (1)
∗ sistemas de modelos informáticos (2)
∗ sistemas de diálogo (3)
∗ el SAD de la Dirección de Ventas

(1) Cómo vamos a obtener y almacenar datos ?

(2) Modelos informáticos hay en el mercado
(3) Establecer el paquete ideal para nuestra empresa

Decisiones clave de un análisis de ventas

• Análisis de venta jerárquico:

• Debemos evitar el "principio del Iceberg", Cuando analizamos las ventas totales, podemos
ver sólo la "punta del iceberg", pero "Qué ha pasado por debajo?" => Qué ocurre con el
vendedor, con el cliente, ...?
• Análisis sencillo frente a comparativo (debemos elegir análisis comparativos, y no quedamos
en la punta del iceberg con el análisis sencillo)
• ABC-análisis de la clientela (importante: hacerlo para cada cliente)
• Tipos de Sistemas de Evaluación
∗ sencilla
∗ comparativa (Fases de comparación: sobre la cuota, sobre ventas del año anterior,
sobre ventas precisas, otros; Tipo de informe: todas las comparaciones, sólo sobre
las desviaciones significativas e importantes)
• Fuentes de Información:
∗ Albarán del cliente
∗ Factura
∗ Informe del vendedor
 ∗ otras fuents
• Descomposiciones de Venta (desagregación)
∗ en función de zonas geográficas
∗ en función del territorio de venta
∗ en función de tipos de cliente
∗ en funciones de canales de distribución
∗ otros
∗ productos (la más importante)

10.3. Análisis de los Costes de las Ventas

• Costes completos (totales) frente a margen de contribución; es más interesante el último

en efectos de análisis de ventas, dejar a un lado los costes de estructura, es más útil el coste
directo o margen de absorbción (CT = CV+CF)
• Costes directos de venta frente a costes indirectos de ventas (tener en cuidado la
clasificación de costes por naturaleza)
• rendimiento sobre los activos gestionados

10.4. Evaluación y Control de Vendedores

• Comportamiento, Rendimiento y Eficacia de Ventas

• Evaluación Cuantitativa
• Evaluación Cualitativa