Marketing pharmaceutique:

La vie professionnelle et ma vie prive se côtoie beaucoup. Moteur : Passion(plaisir) +

Détermination (pas lâcher, se battre dans la vie, en vouloir). La détermination c’est ce qui
va faire votre force quand vous rêver d’une chose et vous avez envie vous pouvez bien y
arriver c’est facile de dire parce que je regarde derrière moi. Quand j’ai commencé je
n’avais pas forcement prédit de faire ça, mais par contre ça me convient qui je suis
comment je suis comment j’évolue. Cyclique tous les cinq ans je vais changer mais il y a
de la cohérence je capitalise dans ce que je sais faire (la chance d’être dans un secteur où
on peut faire plein de choses différentes) là j’aimerai bien la stabilité (ma détermination
montre exactement ou je vais aller ce que j’aime et ce que je n’aime pas faire) changer
d’univers d’entreprises c est pas forcement de l’instabilité c’est de l’envie d’apprendre.
Naviguer dans différents métiers de l’entreprise rattaché dans le domaine de sante.
Labo cherchent des commerciaux plus pointus pas imp. scientifique qui ont une double
compétence ; TECHNIQUE + business. Par ce que sur le terrain un délégué médical ou
MSl ou délégué hospitalier est en interaction avec un médecin ou un prescripteur. On
cherche à créer une similitude entre prescripteur avec le professionnel de santé et la
personne en face si un pharmacien d’officine il y a un lien qui se crée ce n’est pas un
vendeur (discours scientifique technique). Un speech scientifique c’est une approche.
Recruter des commerciaux et former sur la technique qui adhèrent.
En contrepartie de prescription chantage des médecins et cadeaux. Sortez la bonne clef.
Business développement :essayer d’aller sur un nouveau marché ,Chargé d’affaire( R&D)
Lancer un START Up faire étude de marche (produit ou solution a un intérêt répondre à
un besoin réussir de vendre) ressources pour lancer, établir une stratégie de lancement
avec un bisness model (+ détails des années pour lever les fonds) + plan marketing
conception et vendre et réajuster et la boucle reprend. (+ management d’équipe).
CRM : Customer relation Manager (outil informatique qui gère la relation avec le client-
data base (base de données) de valeur (compte rendu d’activité, rapport de visite + info).
Récupérer des choses de valeur nbre de visite nbre de prescriptions (donnée= mine d’or).
Créer une relation de confiance fait des années ponctualité sérieux discours éthique c’est
ça qui ne vend pas le discours on peut créer un discours dans 5 minutes. Ou repartir de 0.
Le siège ne sait pas ce qui se passe sur le terrain (prkoi prescit provaccin ou Pr molécule)

1-Pharmaceutical industries :univers et marche pour faire marketing pharmaceutique

quels sont les marches les enjeux comment ils fonctionnent les stratégies type de projet
détenir un certain savoir sur ces points.
2-Pharmaceutical Data : données pharmaceutiques (chiffres) en croissance ou pas DATA
base analyse de marché.
3-Health Communication : règle de communication type de support B2B ,B2C étude cas
4-Patient Centric startegy (patient devient au centre des stratégies de l’entreprise)
5-Health Digital Marketing : outils de digital sous regard de marketing pharmaceutique
comment exploiter le digital (développe plateforme)
6-Use cases : étude de cas alimenter les différents modules

I- Global Overview vue globale poser le cadre (Grace à l’histoire vous prévenez
l’avenir similitude de vente dans les dix années précédentes se caler et faire
parallèle prévision avenir.
II- Mécanisme marketing stratégie.
III- R&D comment ça marche.
1- évolution de l’industrie pharmaceutique du moyen ange jusqu’ au nos jours : invention
du domaine de la botanique (pharmacopée) puis pharmacologies observationnelle, 20
Emme siècle la requête rationnelle 21 Emme siècle découverte d’un génome le
médicament stratégies des entreprises ont évolues. En terme de l’innovation
technologique d’un point de vue procèdes on se basait sur la chimie distillation extraction
de principe actif animal ou digital .Evolution de la chimie synthèse chimique fabriquer
synthétiser en chimie et standardiser nos procèdes et mécanisation des procédés
émergence contrôle qualité produit éthique contrôle qualité cadre important dans la
production puis en 21 Emme siècle thérapies ciblée (agir sur un mécanisme d’action
surtout génétique dépend d’une personne traitement personnalise , plus traiter une
maladie mais traiter une personne le point de vue marketing change BCP ex traite diabète
tous les gens apporter un traitement spécifique pour ces personnes l’importance c’est le
patient c’est l’impact de la biotechnologie .
IA (intelligence artificielle) dernier progrès qui va venir encore révolutionner notre façon
de traiter de soigner utiliser des appareils informatiques des robots l’offre de soin était
avant chimie médicament principe actif substance maintenant le produit n’est plus le
composant demain on va traiter d’autres produits, experts mécanisme d’actions sortir du
prisme produit et médicament grâce au progrès technologique.
Loi 1801 avec le pharmacien qui va faire les préparations magistrales, pharmacie
familiale, 1941 émergence des groupes pharmaceutique avec un statut légal de l’industrie
pharmaceutique avec une convention qui régit par des règles spécifiques. Si on va créer
un laboratoire pharmaceutique entreprise pour commercialiser un produit enregistrer
auprès des autorités en tant qu’établissement pharmaceutique toute commercialisation
d’un produit ne peut être qu’avec un statut établissement pharmaceutique déposer un
dossier auditer l’emplacement organisation flux assurance qualité même si on produit pas
Casser cette image de détester AR si pas AR ni d’assurance qualité le nbre de
dérapage avec nos santés serait majeur c’est un garde-fou qui protège les types
communications et les approches pour nous faire vendre. L’argent peut faire faire
beaucoup de bêtises et on ne peut pas se permettre pour des bêtises avec notre santé.
Apprendre à aimer même si on n’aime pas et prendre conscience de l’importance
des Ar et du cadre Règlementaire par ce qu’on ne pouvait pas faire sans maitriser la
règlementation c’est un incontournable ça sert à rien de déposer des choses qui ne
passent pas règlementairement soyez expert apprendre les AR sur le terrain outil
l’expérience va nous apprendre subtilité pareil avec l’assurance qualité en
production c’est exigeant remplir des formulaires fondamentaux. Cloisonnement.
ANSM : agence nationale de sécurité médicale qui permet d’obtenir un visa ou AMM
AMM : autorisation de mise en marché.
Imaginer la suite casser les modèles : Maladie de demain, fabriquer Vaccin pour prévenir
au lieu de soigner et faire guérir prévention est une aire médicale en vague grâce à la
biogénétique et l épigénétique on est amené à foncer et de travailler sur des substances
d’origine génétique pour éviter l’apparition pas forcement pour répondre à une épidémie.
Les Labos travaillent sur les produits de prévention produit de demain : (service, DM, IA,
plateforme informatique) pas uniquement produit ni substance active. La sante n’est plus
cantonnée à des médicaments.
L’industrie pharmaceutique va rester ? changement de mentalité vers des naturels bio, ne
plus voir que la chimie pure. Elle va se faire remplacer ? distribution sur les grandes
marches mais sur les fournisseurs produits sophistiqués (Japonais) ce qui maitrisent les
data qui vont gouverner (Apple Samsung) qui vont nourrir et inventer sur. Alors Les
unités de production fabrication développée (galénique pour répondre). L’innovation
technologique va probablement changer le paysage de l’industrie pharmaceutique de
demain. La technologie va faire évoluer les fournisseurs en entreprises qui détiennent la
donnée et la technologie informatique (ex Amazon avec ses données) vont faire
prédication diagnostic thérapies (logiciel informatique robot chirurgicale).
Le progrès évolue exponentiellement (peanuts) permet d’avancer beaucoup plus vite
La valeur ajoutée c’est pas d’acquérir la connaissance donner l’expérience, la pratique
pas touchée pour raisonner or que la connaissance qu’on peut avoir juste sur internet des
choses que vous ne pouvez pas acquérir sur internet aider à raisonner.
La sante est incontournable. Réglementation très haute financement du médicament est
régule prix fixer promotion régulé on peut pas dire ce que vous voulez où faire ce que
vous voulez qualité du médicament réguler production et distribution (bonnes pratiques)
l’utilisation du prescripteur
Industrie Lucrative (BCP de progrès dedans et BCP d’argent univers qui paye plutôt bien
énorme marche malgré tout crise BCP d’investisseur et mondiale) ;
La technologie on la trouve aux états unis et l’Asie. Travailler à l’international.
Intéressant de travailler dans les top 10, la France est hyper attractive d’un point de vue
consommation de médicament les grands groupes viennent chercher le marché français
pour pouvoir s’implanter et vendre (business local), en plus un bon système de santé
(remboursement, sécurité sociale) la sante est au cœur de l’occupation du pays on peut se
soigner sans payer en revanche la réglementation est très forte (obligée industrie mais
n’aime pas BCP) des que c’est pris en charge remboursement vous accéder facilement
( avantage pour cela regarder ce pays ) .
Le pharmacien responsable d’un laboratoire garant est responsable d’un lot usage
médicament position forte auprès des autorités. Lui porte responsabilité.
Distinguer segment de marche les règles ne sont pas les mêmes et les stratégies
d’approche du laboratoire sur le marché n’est pas le même. (Classification par statut
législative) :
Médicaments traditionnels sont issues des synthèses chimiques Bio médicaments : issues
du génome repose sur la génétique ADN.
Les médicaments de maques (PRINCEPS) et il y a les générique (copies) .
Biomedciaments et les bio similaires (comme générique statut règlementaire spécifique)
Classification par délivrance : ordonnance OTC (ordonnance et conseil), hôpital
Médicament ambulatoire en officine et médicament hospitalier (consommer par l’hôpital)
médicament rétrocèdes (délivrer par l’hôpital uniquement et que vous ne les trouver pas
dans l’officine)
C’est une autre approche autres interlocuteurs autre circuit se positionner au niveau du
labo on s’adresse raisonner comme si j’étais dans une entreprise on se n’adresse pas
tellement sur le patient : tu vas pas vendre de la même manière ton produit a l’officine et
ton produit à l’hôpital appel d’offre de gros marches (marché négocié hospitalier prix
libres ) marches différents ( marche de ville = Marche d’officine)( hospitalier :hôpital
clinique public et privée centre hôpital) ( rétrocédés échelle bio Tech)
PMO : prescription médicale obligatoire (diabétique anti bio)
PMF : si sur ordonnance du médecin s est remboursé sinon pas remboursé Produit sous
prescription facultative (doliprane) sécu rembourse 65%.
OTC : Over the conter (vente libre tu peux te servir tout seul) pour servir au max
(vitamine)grand rayonnage même produit, même principe grande surface consommation
4 grandes entités dans une entreprise pharmaceutique.
Grand chapeau Management (premier secteur R&D scientifiques qui aiment pas trop qui
arrive à la fin mais ne fonction de la R&d ne communique pas les ventes (maladie
orpheline recherche fondamentale mécanisme) des autre ou la vente qui dirige la R&D
(cosmète et compléments alimentaires grands conso aromathérapie) la vente va faire un
cahier de charges pour développer le produit c’est le terrain qui va créer le besoin et le
nouveau produit
MA : Market Access Access au marché domaine spécifique dans la sante publique
(institution et AR), négociation prix, une fois vous avez AMM auprès de l ANSM il y a
un certain nombre de procès pour accéder au marché, Dossier au HAS étape pour accéder
légalement au marché optimisation (fait partie d’étude de marche et éléments pour y
accéder fait partie de marketing) le marquet Access n’est pas dans la vente pas associe à
la vente ( le marketing est par contre très associes a la vente et optimiser la vente)
Dissocie ce secteur avec mark et Access on distingue les affaires médicales aux activités
de la vente promotionnelle qui est tellement règlementée . La réglementation entraine la
segmentation des organisations spécifiques par ce que la réglementation est comme ça
que les laboratoires et les organigrammes du laboratoire des industries se distinguent.
Production Industrielle : Scientifique et qualité lie au produit qui s’occupe aux clients
pour rupture de stock rupture de production ou problème de production Chef de produit
(chef d’orchestre) s’occupe de communiquer avec les clients très au courant de celui se
passe bien dans la production et va adapter les choses, délivrer aux commerciaux qui vont
faire interface aux clients.

Activités des industries pharma : spécificité de ce secteur va engendrer des stratégies

differents qui sont liés à leur métiers à leur propre activité
La chaine de valeur est l’ensemble des activités successif qui fait du point 0 (recherche
fondamentale puis développement puis production industrielle puis AMM et Market
Access puis commercialisation englobant le marketing.
Ce qui est en amant du marketing impacte directement le marketing.
R&D des études cliniques (les tendances depuis l’émergence de la biotechnologie les
grosses boites achète les petits START up) c’est trop long beaucoup de screening.
Le parcours d’une molécule commence par une recherche fondamentale exploratoire,
certains nombres de molécule (activité d’une molécule sur un récepteur anticoagulant) si
on peut savoir on identifie un mode d’action possible biologique intra organique. Ces
grosses recherches sont du public demande beaucoup d’argent les risques d’obtenir
quelque chose est faible c’est l’état qui finance. On élimine certaines molécules et on a
laissé juste 100 molécule ou on a trouvé un potentiel. On fait les test préclinique Toxico
sur l’animal et la safety on va encore screaner on arrive à une dizaine de molécules
candidat et là il y aura la recherche clinique (3phase dans chaque phase il y a des sous
phase) une fois on est arrivé sur un candidat médicament on arrive à démontrer une
molécule avec une efficacité clinique le laboratoire décide ou non de lancer une AMM
quand il évalue la rentabilité éventuelle s il peut rencontrer un marché de besoin.
Market Access : on rentre dans AMM remboursement prix et négociation avec les
institutions un peu administratives puis on rentre dans la commercialisation tout ça pour
obtenir un brevet. Il faut 10 ans avant obtenir l’efficacité d’un produit dépôt et marquet
Access deux ans et juste 10 ans de commercialisation et vous pouvez demander un
prolongement de brevet et au bout de dix ans entrée des générique (copie des
médicaments Il faut penser au rentabilité des demandes auprès des autorités de
prolongements de brevet par ce qu’ils estiment que la durée de commercialisation est
insuffisante pour rentabiliser les gros investissements qui viennent en avant mais les
autorités de sante n’ont pas envie pour les sous c’est la sécu les impôts qui paie du budget
de l’état s’il réduisent trop la durée de brevet on tue la recherche , les labos vont au début
essayer de rentabiliser davantage et monter les prix mais derrière les big pharma les
investissements des actionnaires milliards d’euros bisness lucratif mais intérêt de
rentabilité du business. Avec la biotechnologie La nouveauté appel des nouveaux
processus technologique les investissements étaient encore plus couteux, un coute un
anticorps monoclonal un médicament pour cancer immunothérapie coute ça dépende du
cout de traitement journalier (CTJ) base de calcul de traitement combien il coute par
journée multipliée par le nombre de jours de traitement. Avec des traitements comme ça
les pays aptes à rentabiliser un business comme ça c’est le pays riche qui ont un système
de rembourser ce type de traitement par ce que les gens ne peuvent pas payer France
entre ces pays dont vous pouvez accéder à des oins jamais accessible ailleurs.
Les médicaments équivalents : générique ou biomolécules.
Combien de temps pour rencontrer son marché pour un produit pour devenir reconnu
(reconnaissance) éduque les esprits des prescripteurs. Un temps incompressible de 2 ou 3
ans. 10 R&D 2 ou 3 ans AMM 2 ou 3 ans pour casser la tête à le vendre et être prescrit il
te laisse 7-8 ans c’est pour cela les prix sont élevés plus il y a un produit technique
innovant impliquant plus de technologie plus il est cher plus il veut du temps pour
rencontrer son marché il y a une éducation et sensibilisation pour donner de confiance au
traitement (ex anticorps monoclonaux pour psoriasis il faut faire des bilans pointus avec
suivi et adaptation des traitements ils disent vaut mieux passer par l’hôpital).
2 options quand le lancement générique il estime que le générique est pourri fixe le prix
avec des arguments qui considère son produit et trouver la failler du produit pour le
démonter ou il doit s’aligner aux prix des génériques.
Le générique a déjà commencé le dossier deux ans à trois ans ils profitent des recherches
et études dont ils n’ont pas besoin
Phase 4 pharmacovigilance : étude relatifs après la commercialisation.
La durée pour le recherché est 4 ans pour identifier la carte moléculaire est 1 an et phase
clinique (1 2 3) la plus longue phase 2 et phase 3 (2,2 et 2,4 ans) et probabilité de passer à
l’étape après phase 1 (une chance sur deux d’arrêter de 6 ans de boulot). Cette probabilité
est un management de risque dans le R&D il faut analyser le risque par ce qu’il y a
tellement d’argent engager là-dedans. Cote en bourse actions des fonds des investisseurs
et transparence sur vos projets et accueillir les investisseurs, projets innovants risque du
produit de marcher ou pas est ce que ça va le cout.
Les médicament bio similaires et les produits générique plus rapide de temps par rapport
aux princeps ils ont l’information avant même que le produit ne sorte et commencent à
travailler dessus. La stratégie utilisée décider de créer au sein même de société des entités
avec un nom de marque differents qui commercialisent des générique ex (Novartis
Sandoz) même entreprise.
AU niveau R&D la différence entre Bio similaire et un produit innovant il n’y a pas de
phase 2 et ce qu’il n’y a pas dans le produit innovant faire étude analytique comparative
pour montrer la bio équivalent du produit au princeps (donc pas besoin de phase 2 2 à 3
ans et pas de recherche exploratoire de 4 ans avant et ils ont moins besoin de temps)
Les génériques produit molécules qui ne font pas de recherche et développement
pharmaceutique prend principe actif et processus pour développer la formule et le produit
et il y a l’enregistrement c’est pour cela il y a beaucoup de générique.
Les génériques ont un Avantage en phase de prix mais le bio similaire comme on est sur
des médicaments génétique on est sur les OGN organismes génétiquement modifies ils
ont un peu peur déjà le bio similaire met du temps avant de rencontrer son marche il faut
une marque reconnues dans le bio similaire sinon il faut faire preuve. Les princeps ont
tous de marques stratégies (Brand plan) stratégie dédies sur la marque avec des
investissements colossaux On est sur les brands le générique(DCI) n’utilise pas les
marques il a pas de nom mais il y en a l’étranger ou ex doliprane elle utilise marque du
laboratoire (marque institutionnelle et pas produit).
Marches totalement differents pas le même time to marquet. Dans les DM il y a des
classes qui n’ont pas les mêmes approches.
Décider l efficacités efficience en étude micro-économique pour réévaluation par ce que
ça coute très cher pour les autorités et exige des études pour voir le service médical rendu
et qu’est ce qui permet de faire en économie de couts ça va permettre de traiter moins
d’hospitalisation ou d’imageries économies de cout pour confirmer il faut un impact de
sante publique c’est le CEPS et HAS qui demandent cette validation. Si au final le cout
ne justifie pas des économies de sante publique ils vont dire on arrête de rembourser ou
ont revalue le prix à la baisse l’étude en vie réelle (sur le terrain). Ajuster.
Les investissements de R&D représente les big pharma comme les grosses industries
automobile (beaucoup d’argent c’est 20%).
Chaque pays a son écosystème. Etablissement pharmaceutique aura AMM octroyé par
ansm Qui valide le respect des activités par le cadre CSP : code de sante publique qui
concerne des activités de fabrication exportation importation distribution et exploitation
commerciale. Dans certains pays européens pas besoin de créer un établissement
pharmaceutique localement ex Belgique suisse pays bas (réduisent les barrières à l’entrée
pour ne pas freiner les multinationales pour lancer leur produit pas peanuts.
EMA : européenne agence de médicament. Etude clinique toxico.
Si vous commencer dans l’industrie pharma c est grille vous n’allez plus dans les
instructions de sante publique c’est le méchant. (Big pharma mauvaise image) séparation
totale entre autorités de santé et labo et transparence et garantie. (Lobbying pour pouvoir
appuyer un dossier , il va pas approcher directement la ANSM ni favoriser résultat des
analyses comité d’expert de l’ansm si il y a une tentative c’est pas bon , donnée technique
l’intermédiaire entre les industries et les autorités sont les experts scientifiques et les
médecins pour pouvoir appuyer leur dossier utiliser les professionnels de santé qui sont
hautement positionner pour pouvoir même obtenir des infos ex : covid ce sont des experts
mais interdiction totale pour Pfizer
Etape SMR : pour obtenir évaluation de l’impact du médicament octroyé par HAS qui ne
dépend pas du ministère qui conditionne l’Access et le taux de remboursements.
Gravite pathologie, données d’efficacité des effets secondaires dans la stratégie
thérapeutique existences d alternatifs thérapeutique intérêt sur santé publique chaque un
donne une cotation ou un niveau de SMR (élevé MODERE FAIBLE) insuffisant pas de
remboursement.
Le ASMR l’amélioration du service médical une première molécule innovante qui sorte
et BCP de nouvelles molécules qui vont venir améliorer le service rendu.
SMR 1 amélioration majeur plus il y a un générique plus il y a amsr plus il y a fixation du
prix TOUT ça dans mark et Access mark et AR et relations publique.
Avis de la CT : commission de transparence : avis de CT (EVALUATION MED) sur smr
et asmr par l’HAS qui va étudier le dossier ; et CEESP font évaluation micro-
économique. Et le CEPS fixe le prix après négociation avec industrielle et lunka fixe taux
de remboursement avec l’assurance maladie et la publication du journal officiel pour faire
foi à pouvoir répondre à un appel d’offre.
Impact de l’enjeu du mark et Access enjeux stratégiques pour l’entreprise.
Les délais important pour les labos pour le Coste aller vite et optimiser le temps le temps
où il n’y a pas d’argent. Procédure centralisée les nouveaux médicaments européens ou
existe dépose à l EMEA qui octroi un AMM pour tout l’Europe procédure nationale.
Procédure a reconnaissance mutuelle lors de l’Am déposer dans 6 pays et en
reconnaissance mutuelle un pays réfèrent qui va étudier le dossier et rendre une manip
pour lui et les autres pays.
PFHT : prix fabriquant hors taxe on parle pas de marge officine le labo négocié le prix
fabriquant fixe par le CEPS. Mais pour les médicaments non rembourses prix libre par le
laboratoire fixe selon l’intéressantes s il a une valeur ajoutée par rapport au produit
similaire ou il va établir un prix équivalent au marché conçurent trop bas casse le marché
trop haut il va retourner.
3 catégories de médicament régulées par l’état les médicaments remboursables,
médicament liste T2A (tarification a l activités les choses factures par l’hôpital les
médicaments qui ne rentrent pas dans le forfait du GHS groupement homogène de soin ex
appendicite tarification de temps frais médicaments tellement chères prix fixées) tant le
générique sort il y a révolution du prix soit ils le sortent tomber suffisamment bas pris par
le GHS soit réévalue.
Princeps définit son prix par CEPS et quand il y tombée du brevet lancement du
générique (règlemente prix -60%) il doit penser si ça vaut le cout.
Décide sortir de marche il a son propre entité de générique et il sort si la stratégie adoptée
produit par PIPELINE(portefeuille) des produits en R&D qui vont sortir le labo sait
quand es ce que son brevet et a un retro planning de sortir un deuxième produit (timing
arrive au bon moment pas trop tôt pas trop tard le nouveau produit c’est le carburant.
Générique acheter des dossiers AMM pour pouvoir le commercialiser le Time to mark est
fondamental si vous n’arrivez pas au bon moment échec assure et argent perdu, arrive un
peu plus tard que votre générique ne soit sorti perdu plusieurs années de
commercialisation. Ils vont se battre à diminuer le prix (la marge de, manœuvre proposer
moins cher prix du marché vont baisser) remonte aux autorités par ce que s’est remboursé
donc régulation baisse grâce à la concurrence c’est un marché d’offres et demandes si
vous arrivez tard vous arriver avec un prix plus bas.
10 ans après la tombée du générique ce qui reste sur le marché les générique reconnus qui
ont une autorité forte et il reste les fabricants reste dans le marché quand les prix
commencent à difficile à tenir et deviennent de plus en plus bas. (Labo a déjà sar marge)
Avenir sur les génériques c’est les gros fabricants indiens chinois outils industriel type.
TFR : tarif forfaitaire de remboursement.
Production Industrielle : un labo ne fabrique pas le principe actif sauf dans le cas d’un
produit innovant (molécules bio médicament) il va faire protectionnisme pour ne pas
donner la technologie a l’autre (façonnier fabrique le médicament). Le pharmacien
responsable est audit de site de production bonne pratiques production et distribution.
Travail du marketing Le conditionnement et le packaging valider les BAT bon attirer
boite et indication. Bon BAT dernière version définitive validée.
Production en France Rhône alpes mais les sièges sont plus souvent à paris.
Non remboursé plus de marge qu’un médicament rembourse prix main d’œuvre ADN
GMP : good manufacturant procès contrôle
La partie Vente : distribution et commercialisation pharma qui va passer directement par
le labo dépend du volume de vente acheter en grande quantité toucher un prix plus
intéressant ex les lait couches (circuit direct) sinon il va passer par un grossiste
(remboursé produit à tiroir pas à un rayonnage) intérêt unités gratuite pas stocker flux
tendu argent qui dort qui ne tourne pas grossiste va stocker pour nous (vente en petite
quantité)
Circuit Hôpital : Appels d’offres ou vente directe par des labos marche négocié onetoone
les établissements vont publier un appel d’offres passe directement sans grossiste du labo
vers les hôpitaux.
Publicité : promotion médicale réglementée sur les médicaments il y a des choses qu’on
peut dire des choses qu’on peut pas dire des choses qu’on peut pas dire et il faut respecter
ça ne discute pas. Nécessite un AMM Toute forme d’information qui informe sur un
produit démarchage la prospection l’incitation qui vise à promouvoir la prescription la
délivrance la vente ou la consommation du médicament réglementation deux voies stricte
médicament Grand public et médicaments visée médecins par prescription. Il y a un
contrôle même si vous respecter la loi Agence des médicaments qui donne un visa.
La visite médicale c’est les commerciaux (représentant délègues médicaux cabines
médicaux délègues hospitaliers les MSL les Kam key count manager commerciaux
grands compte ex : hôpitaux HCL hospice civil de Lyon, APHP assistance public de
paris, centrales d’achat de tous les centres de cancer destination).Externalise un délégué
médical les prestataires sur la même visite présente trois produit pas de concurrence
direct sur ces produits avantage budget attribue on ne prend pas prestataire prend sa
marge salaire multiplie par deux et marge alors sur le volume et RH .ils donnent les outils
l’intérêt est dans la flexibilité , l’inconvénient quelque chose qui vous échappe dans la
formation et l’important est la relation confiance c’est du temps que vous acheter .
Visiteur médical ne sort pas de mention, égal RCP : réunion de concertation
pluridisciplinaire un délégué est interdit de RCP restreint contenu de mentions légal pas
d’information médical. Le délégué dit je vous met en contact avec les affaires médicales
ou le siège ou le chef de produit parce qu’il n’est pas habilité à l’offrir. Charte de visite.
Le délégué médical sur le terrain il y a des audits qui mandate un contrôle de qualité.
Les tendances et les stratégies dans les industrie économique macroéconomie stratégie
d’entreprise comprendre par ce que comprendre la stratégie entreprise défoule la stratégie
marketing. But créer de la valeur pour faire du business le produit qu’est ce qui apporte
ex : fonctionnalité de sac à main bénéfice spécifique à chaque’ un critère spécifique. La
valeur est différente ne fonction de chaque personne. Créer de la valeur pour faire la
croissance(grandir) C est la croissance qui va faire le chiffre pour avoir le profit c’est la
marge net rentabilité. Plus le produit est efficace.
Lever des fonds (banque) deux mode en dehors de banque ouverture de capital a un
marché prive vendre le projet et business angel qui vont investir marche prive sinon
quand elle grossi c’est la bourse qui régit cet investissement public publie les comptes.
Ex big pharma mouvements innovation soigner son image sa compliance sa e-réputation.
La majorité des stratégies c’est la diversification tirer d’autre produit plus de marche plus
de volume (gamme de produit) stratégie internationaliser chercher d autres marche (pas
diversification de portefeuille) ouverture du marché ou miser sur l’innovation pour se
développer mais il y a des modalité soit de la croissance interne( miser sur les ressources
internes ) soit vous allez racheter et fusionner avec une entreprise qui fait diversification
ex :cardiovasculaire et diabète ( qui ont même marche soit racheter acquisition ou
partenariat si pas de sous.
Le vaccin covid est commercialisé par Pfizer mais invente par biontec startup qui ne
pouvait pas commercialiser un vaccin ni production pour le monde entier. Pfizer ris toute
l’exploitation des recherches molécules de payasse.
Objectif acquérir de nouvelles technologies de production de diffusion. Développement
de portefeuille produit acquisition d’outil industriel Vendre a grande échelle export
racheter un labo local ou fusionner un sur place déjà leur contact leur force de vente que
développer vos propres de 0.
5 levier de croissance : Soit décider que la croissance R&D monopole et brevet et
compétitif en innovation Soit décider la mondialisation augmenter le volume Soit décider
productivité pour réduire le cout pour augmenter la marge Soit décider travailler sur offre
marketing BCP de Branting, Soit décider d’utiliser la data et la robotisation.
Une dominante dans la big pharma des leviers est l’innovation qui coute le plus cher +
mondialisation intérêt à être présent.
Les leviers de la stratégie princeps Des labos soit se diversifie soit ils vont choisir un
levier. Acquérir des brevets qui est important pour protéger la propriété intellectuelle
cruciale travailler en transversale avec les START up qui font la recherche pour obtenir
maximum de projets intéressants. La mondialisation ils ont besoin d’un monopole
mondial patri d’avocat qui ont des brevets suffisamment pour ne pas avoir contournement
de brevet, AMM centralise pour une seul AMM pour tous les pays et font des
implantations en dotant pour travailler avec un labo pour lancer le produit et puis on
l’achète. La productivité des labos princeps surtout protectionnisme des sites industriels
pour ne pas être produit ailleurs sinon acquérir un site et racheter et robotiser les sites.
Sur l’offre marketing travailler sur le nom de marque et l’emballage. Approche parcours.
EBE : excédent brut exploitation profitabilité (service médical efficace).
Cote générique innovation et R&D il innove pas mais pour apporter de valeur ajoutée par
ce qu’il y a plusieurs le prix une forme gaëlique le gout le prix un nouveau dosage un
superpackging (générique +). Deep portfolio (avoir maximum de gamme de produit
générique plus la gamme est important plus puissant vente et achat ils sont obliges avec
la gamme puissance remise en face de ses concurrents .ET aller dans les bio similaire une
référence pour savoir des qualité bio équivalent des princeps. Concentration dans un
domaine ex écologique force de frappe dans la production. Mondialisation acheter des
boites et acquisition pour s’implanter MYLAN pour s’implanter en France.
Enregistrement centralise AMM de partout. Implantation de temps et améliorer
productivité site à bas cout main d’œuvre moins cher se faire fabriquer. Digitalisation. En
cas d’offre marketing : pas de communication de pathologie, font rassurer équivalence
strict confiance branding labo marque labo. Ciblage central d’achat qui s’adressent aux
médecins pour force de frappe sur le cout. Compétitivité tarifaire prérequis et bien sûr
effet de gamme.
Block Buster : un médicament vendu beaucoup. C’est top rentabilise sa R&D. n’existe.
Encourager les génériques pour maîtriser les dépenses de santé durcit pour les princeps
les procédures de AMM et simplifier pour générique autorisation de mise sur le marché.
Pour le princeps preuve d’efficience alléger prix générique médecins DCI : défense
conseil international, pharmacien. Les labos faisaient peur sur la qualité des génériques.