Comisionistas de bolsa hacen ajustes a su modelo de negocio, debido al agitado mercado de capitales

Por esa volatilidad, en cualquier momento pueden acumular grandes ganancias o, por el contrario, ser llevados a prdidas multimillonarias. Como sucedi con los graves problemas de meses pasados. Estos se generaron por la volatilidad global que contagi al mercado colombiano y oblig a las firmas comisionistas a aplicar ajustes como reducciones en el nmero de corredores o, en el mejor de los casos, a renegociar contratos laborales con sus empleados. De lo contrario, la crisis de varias firmas habra sido incontrolable. Los presidentes de las firmas comisionistas son conscientes de que despus de las serias dificultades que vivieron varias de ellas, lleg la hora de reenfocar su actividad en cuatro estrategias fundamentales, que son: 1. Reducir sus negocios con su posicin propia para enfocarse bsicamente en el manejo de negocios de terceros. 2. Buscar mayores volmenes de negocios de capitales extranjeros. 3. Masificar el mercado. 4. Buscar nuevas operaciones de las finanzas modernas como los derivados. Rodrigo Jaramillo, presidente de Interbolsa, la firma comisionista ms grande del pas, que concentra alrededor del 25 por ciento del mercado por volumen de operaciones, dice que la reestructuracin del negocio es una obligacin despus de dos aos "crticos" para el sector. Seala que el mundo burstil dio un giro radical en los ltimos meses, lo que oblig a las firmas a reestructurarse internamente para fortalecerse. "El negocio estaba muy concentrado en el manejo de la posicin propia, lo que significaba asumir un riesgo muy alto en nuestra tarea. El nuevo reto consiste ahora en asumir el manejo de recursos de nuestros clientes, es decir, concentrarnos ms en la intermediacin", dice Jaramillo. Agrega que solo de esta manera las firmas comisionistas sern ms competitivas. Interbolsa acaba de aplicar esa nueva poltica, convirtindose en una holding, de las que hacen parte la sociedad comisionista de bolsa, una sociedad administradora de inversin, una firma de banca de inversin en asocio con Inverlink, la corredora Interbolsa Futures Inc., que opera en la Bolsa de Nybot en Nueva York, Interbolsa Panam (otra casa de bolsa), el fondo de inversin Tribeca Capital Partners y la Fundacin Interbolsa, que maneja programas de responsabilidad social. El cambio del negocio de posicin propia a las operaciones netas de intermediacin para reducir los riesgos patrimoniales de las firmas corredoras es una necesidad evidente.

Enrique Velsquez, presidente de la firma Asesores en Valores, dice que en el 2005, esa posicin lleg a representar en algunas entidades hasta el 70 por ciento de los ingresos y hoy ya la bajaron al 30 por ciento. Los nuevos retos del negocio implican tambin abrir las puertas a operaciones internacionales, que le den al mercado local un nuevo grado de desarrollo. Por eso, el presidente de la Bolsa de Valores de Colombia, Juan Pablo Crdoba, dice que si el pas suea con un mercado de capitales desarrollado es necesario abrirle espacio a la inversin extranjera, pues sin ella ese objetivo no podr cumplirse. Lo difcil del asunto es que el Gobierno acaba de fortalecer las restricciones al ingreso de inversin extranjera a Colombia para frenar la revaluacin, lo que obviamente se convirti en un nuevo obstculo para el negocio. Fusiones atrasadas El presidente de la firma comisionista Valores Bancolombia, Emilio Echavarra, coincide en que estas compaas deben darle un nuevo enfoque a su actividad porque los retos futuros son muy grandes. "En general, el sector est llegando a su punto de equilibrio. Despus de las prdidas de hace algunos meses, en abril hubo un buen comportamiento del mercado", dice el directivo. Agrega que el manejo del negocio pasa por la consolidacin de las sociedades comisionistas a travs de fusiones para mantenerse en el mercado. "Ese es un reto y hacia all vamos en un corto plazo", dice Echavarra. Aunque del tema de las fusiones se viene hablando desde hace mucho tiempo, la realidad indica que muy pocos negocios se han concretado en esa materia. Con la llegada de la crisis que vivieron varias firmas en el 2007, los procesos de fusin de frenaron, pero ahora podran revivir. De hecho, ya se habla de que en los prximos das se cerrar una nueva movida de la firma Global Securities con otra firma del sector. "El mercado se ha depurado tmidamente y eso se concretar con ms fusiones", dice Rodrigo Jaramillo, de Interbolsa. De todas maneras, el hecho de que las fusiones creen firmas corredoras ms grandes y slidas, las pequeas tambin tendrn cabida en el mercado, dicen otros expertos. "Los procesos de fusin pueden seguir, pero no es una tarea fcil porque hay firmas comisionistas muy personales, donde su operacin se enfoca a un mercado muy familiar", dice Enrique Velsquez, presidente de la sociedad corredora Asesores en Valores.

A masificar el mercado Una estrategia que las firmas comisionistas ya comenzaron a aplicar es la masificacin del mercado a travs de la bsqueda de un mayor volumen de clientes y estos se encuentran en segmentos de la sociedad cuyo conocimiento del mercado burstil es prcticamente nulo. Para concretar esa estrategia, las firmas se basan en los procesos de democratizacin accionaria que han adelantado empresas como Ecopetrol, ISA, Isagn y Banco de Crdito. Pero el tema va ms all y ahora se buscan ms opciones para las personas que nunca han tenido acceso al mercado de capitales. La firma comisionista Global Securities abri recientemente una sucursal en el sector de Corabastos, la central mayorista de alimentos en Bogot, para atender a esa clase de inversionistas. "El negocio va muy bien y estamos moviendo recursos importantes", dice Andrs Ortiz, vicepresidente ejecutivo de la firma corredora. Agrega que para entrar a ese mercado lo ms importante "es ganarse la confianza de los clientes". Esta estrategia de buscar nuevos inversionistas coincide con la intencin de las mayores firmas corredoras de centrar ahora su operacin en la intermediacin y no en el manejo de la posicin propia. Los nuevos negocios Una de las claves que puede representar un avance importante para los comisionistas de bolsa es el manejo de operaciones mucho ms sofisticadas, que complementarn los negocios tradicionales de manejos de portafolios de inversin. En el nuevo men de opciones estn, por ejemplo, los derivados financieros que en Colombia son todava muy incipientes. "El tema de los derivados ser crtico para este negocio, en el que los mrgenes de rentabilidad son cada vez menores", dice Emilio Echavarra, presidente de Valores Bancolombia. Su colega de Interbolsa, Rodrigo Jaramillo, respalda la afirmacin y dice que "en dos o tres aos los derivados sern una parte muy importante del sector y para ello se necesitar ampliar el patrimonio de las firmas". Otro negocio que significarn ingresos importantes para los corredores de bolsa sern las operaciones OTC o sobre el mostrador, las cuales recibieron un nuevo impulso del Gobierno y tendrn el apoyo de la Bolsa de Valores de Colombia (BVC) con un sistema electrnico de registro.

"Para los nuevos espacios que se abren ser necesario que las firmas sean ms exigentes con los corredores, quienes debern tener una mayor profesionalizacin para ejercer su labor", dice Andrs Ortiz, de Global Securities.
Las firmas comisionistas de bolsa manejan varios tipos de negocio. El ms comn de ellos es la intermediacin, consiste en comprar y vender ttulos valores y cobrar una comisin por ello. Ej Cuando usted compra unas acciones le cobra una comisin o cuando una empresa vende un certificado de depsito se le cobra la comisin. De estas operaciones surge el segundo negocio que es cobrar por la custodia de los ttulos y su manejo (cobro de dividendos, cobro de intereses, etc) El tercer negocio es el mantenimiento de fondos de inversin en donde las personas invierten con la expectativa de ganar un dinero, en este caso se cobra una comisin de manejo del fondo. Ej El comisionista le ofrece un fondo de acciones donde usted deposita el dinero, no compra las acciones sino una participacin en el fondo. El cuarto negocio es la colocacin o estructuracin de emisiones. En este caso el comisionista ayuda a estructurar la emisin por parte de una empresa de algunos ttulos y cobra por toda la ingeniera financiera para la venta de los mismos. Ej La empresa zz quiere hacer una emisin de acciones para aumentar su capital, el comisionista le hace un estudio y le dice cuantas acciones vender, a qu precio, de qu tipo, etc. El quinto negocio es la posicin propia en donde las firmas comisionistas pueden comprar ttulos valores a su nombre creando mercado para los valores en circulacin y reditundose por los intereses generados por los mismos. Ej Un cliente quiere vender apresuradamente un bono estatal a buena tasa, el comisionista compra el ttulo a monto propio y genera liquidez en el mercado. Es importante anotar que no en todos los pases las firmas comisionistas pueden hacer todo esto y seguramente en otras partes pueden hacer incluso ms. La clave para aumentar sus ingresos es mezclar todos los servicios y ofrecer paquetes ms completos a todos los clientes.