Aleksandra Kulawik

STRATEGIE

I TAKTYKI NEGOCJACYJNE NA

ARENIE MIDZYNARODOWEJ

(HISZPANIA, CHINY, USA)

 Copyright by Aleksandra Kulawik & e-bookowo Projekt okadki: e-bookowo ISBN 978-83-62480-97-5

Wydawca: Wydawnictwo internetowe e-bookowo www.e-bookowo.pl Kontakt: wydawnictwo@e-bookowo.pl

Wszelkie prawa zastrzeone. Kopiowanie, rozpowszechnianie czci lub caoc i bez zgody wydawcy zabronione Wydanie I 2011

www.ebookowo.pl

Spis treci

WPROWADZENIE .....................................................................................................4 ROZDZIA 1. TEORIA NEGOCJACJI......................................................................................7 1.1. DEFINICJE ....................................................................................................................7 1.2. RODZAJE NEGOCJACJI ...................................................................................................13 1.3. SYLWETKA NEGOCJATORA..............................................................................................15 1.4. ETAPY PROWADZENIA NEGOCJACJI ...................................................................................19 1.5. KONTRAKTY HANDLOWE W NEGOCJACJACH ........................................................................26 1.5.1. Rodzaje kontraktw .........................................................................................26 1.5.2. Elementy kontraktu wykluczone z negocjacji ....................................................31 1.5.3. Konsekwencje niedopenienia postanowieo kontraktu .....................................33 ROZDZIA 2. STRATEGIE I TAKTYKI NEGOCJACYJNE.........................................................34 2.1. STYL A STRATEGIA W NEGOCJACJACH ...............................................................................34 2.2. STRATEGIE NEGOCJACYJNE ............................................................................................46 2.2.1. Techniki a taktyki negocjacyjne ........................................................................61 2.3. OD MANIPULACJI DO NEGOCJACJI ....................................................................................71 ROZDZIA 3. NEGOCJACJE MIDZYKULTUROWE NA TRZECH KONTYNENTACH ..............79 3.1. KULTURA A STOSUNEK DO NEGOCJACJI..............................................................................79 3.2. HISZPANIA W NEGOCJACJACH .........................................................................................91 3.2.1. Negocjacje jako praca ......................................................................................91 3.2.2. Negocjacje w czasie wolnym .........................................................................94 3.2.3. Na powitanie ...................................................................................................95 3.2.4. Tytuowanie .....................................................................................................96 3.2.5. Gestykulacja w negocjacjach............................................................................97 3.2.6. Podarunki ........................................................................................................97 3.2.7. Stosowny ubir ................................................................................................98 3.2.8. Negocjacje w stosunkach bilateralnych: Hiszpania - Wielka Brytania ...............98 3.3. CHISKIE NEGOCJACJE ................................................................................................ 102
www.ebookowo.pl

3.3.1. Negocjacje oparte na zasadach .....................................................................102 3.3.2. Przywitanie mediatora ................................................................................... 103 3.3.3. Komunikacja a negocjacje w Chinach ............................................................. 105 3.3.4. Spotkanie w interesach .................................................................................. 107 3.3.5. Od GUANXI do umowy ................................................................................... 108 3.3.6. Podarunki dla negocjatorw z Chin ................................................................ 110 3.3.7. Negocjacje a wsppraca gospodarcza Polski z Chiosk Republik Ludow ....111 3.4. USA NA PASZCZYNIE NEGOCJACJI................................................................................ 113 3.4.1. Bariery w rozmowach..................................................................................... 113 3.4.2. Umiech na powitanie .................................................................................... 114 3.4.3. Jak zwracad si do negocjatorw z USA? ........................................................ 115 3.4.4. Mimika i gesty................................................................................................ 116 3.4.5. Upominki dla amerykaoskich negocjatorw ................................................... 117 3.4.6. Swobodne stroje na spotkaniu .......................................................................118 3.4.7 Kultura a postp rozmw ................................................................................ 118 3.4.8. Tempo rozmw w USA ................................................................................... 119 3.4.9. Meritum negocjacji z Ameryk .......................................................................119 PODSUMOWANIE ..........................................................................................................123 BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................126

www.ebookowo.pl

Wprowadzenie
Od zarania dziejw zdawano sobie spraw, i kontakty midzyludzkie nie zawsze maj charakter kooperacyjny. Znacznie czciej pojawiaj si midzy nami, ludmi konflikty, spory, problemy, ktre chcemy rozwiza w taki sposb, by jedna i druga strona zyskaa jak najwicej i nic nie stracia. Bardzo wane stao si zrozumienie odrbnoci kulturowych rnych narodw, wsppraca w negocjacjach oparta na wzajemnym zrozumieniu, wykorzystujca mocne i sabe strony poszczeglnych kultur przy jednoczesnym poszanowaniu ich suwerennoci i odrbnoci, poszanowaniu ich tradycji i jzyka. Wszystkie te aspekty s bardzo istotne we wspczesnych negocjacjach. Celem niniejszej pracy jest zarwno zaprezentowanie najpopularniejszych strategii i taktyk negocjacyjnych, popartych praktycznymi przykadami, wykorzystywanych w rodowisku midzynarodowym w szczeglnoci w Hiszpanii, Chinach i Stanach Zjednoczonych, jak rwnie udowodnienie, i kultura poszczeglnych narodowoci ma znaczcy wpyw na przebieg procesu negocjacyjnego. Pastwa te zostay przeze mnie wybrane jako reprezentanci kultur negocjacyjnych na trzech kontynentach. W niniejszej pracy bd chciaa udowodni, i dla profesjonalnego przygotowania procesu negocjacyjnego potrzebne jest odpowiednie przygotowanie poszczeglnych etapw rozmw dogbna wiedza z zakresu podstaw teorii negocjacji, umiejtno doboru i sposb wykorzystania odpowiednich strategii i taktyk negocjacyjnych przy jednoczesnym zwrceniu uwagi na odrbno kulturow osb uczestniczcych w rozmowach. Postaram si wyodrbni, opisa oraz porwna ze sob elementy, ktre maj znaczcy wpyw na przebieg i efektywno negocjacji w zalenoci od zaistniaych sytuacji na arenie midzynarodowej. W dalszej czci pracy zaprezentuj podobiestwa i rnice midzykulturowe, na ktrych podstawie bdzie mona wyodrbni zasady skutecznych negocjacji. Wybr odpowiednich strategii i taktyk negocjacyjnych wymaga umiejtnoci dostosowania ich do aktualnych warunkw rozmw negocjacyjnych, co nie jest rzecz prost, gdy warunki te nieustannie si zmieniaj w toku rozmw. Dobrze jest wic

www.ebookowo.pl

dopasowa swoje ruchy do posuni drugiej strony poprzez jej obserwacj. Z praktycznego punktu widzenia taktyki negocjacyjne s trudniejsze do zastosowania ni opisania, cho warto mie na wzgldzie sowa nauka czyni mistrza. Naley zwrci uwag na negatywne skutki uycia taktyk, jeli chcemy utrzyma z naszymi partnerami negocjacji kontakty dugoterminowe poprzez dobre relacje. Posiadanie wiedzy z zakresu taktyk negocjacyjnych jest bardzo wane, poniewa moe je stosowa rwnie druga strona, przed ktr bdziemy musieli si broni. Praca ta jest oparta gwnie na pozycjach ksikowych, zarwno polskich, jak i pochodzcych z USA, Chin oraz Hiszpanii, publikacjach w specjalistycznych czasopismach oraz elektronicznych rdach przekazu informacji. W pierwszym rozdziale zaprezentowany jest aspekt teoretyczny negocjacji, czyli podstawowe definicje negocjacyjne, poszczeglne zasady przygotowania si do rozmw, etapy tego procesu z uwzgldnieniem rodzajw i metod zawierania kontraktw po dojciu do porozumienia oraz sylwetka dobrego negocjatora. Drugi rozdzia stanowi meritum niniejszej pracy, w ktrym szczegowo omwione zostay strategie i taktyki negocjacyjne. Rozpoczyna si on czci teoretyczn rozrnieniem definicji poj, takich jak: style, strategie, techniki i taktyki negocjacyjne; przedstawieniem ich rodzajw, form i zastosowa. W ostatniej czci tego rozdziau ukazane zostay praktyczne sytuacje negocjacyjne oraz metody rozwizywania zaistniaych w nich konfliktw za pomoc okrelonych strategii i taktyk, takich jak BATNA czy GRIT. W ostatnim rozdziale uwydatniona zostaa kwestia wpywu kultury danego pastwa, caego kontynentu bd jego czci na proces negocjacyjny oraz odpowied na pytanie, w jaki sposb nastpuje wybr odpowiednich strategii i taktyk w rozmowach pomidzy partnerami negocjacyjnymi w Europie, Azji oraz w Ameryce Pnocnej. Rozdzia ten uwzgldnia szczegowe informacje dotyczce etykiety negocjacyjnej w Hiszpanii, Chinach oraz w USA. Ojciec nowoczesnych metod negocjowania, Gerard I. Nierenberg, napisa w swoim dziele zatytuowanym Sztuka negocjacji jako metoda osigania celu, i dopiero w roku 1968 powstaa cakowicie nowa dyscyplina naukowa - negocjacje, a termin negocjator zyska bardziej wspczesne znaczenie. Pozwolio to na cige udoskonalanie i odkrywanie dotd nieznanych strategii i taktyk wykorzystywanych w toku rozmw pomidzy dwiema bd wieloma stronami. Negocjacje s dzi narzdziem, ktre powinnimy umiejtnie wykorzystywa dla oboplnych korzyci. Zgbiajc tajniki
www.ebookowo.pl

strategii i taktyk negocjacyjnych, to od nas bdzie zaleao, czy obierzemy w rozmowach drog wsppracy czy te manipulacyjn ciek walki o nasze interesy.

www.ebookowo.pl

Rozdzia 1. Teoria negocjacji

Negocjowanie jest narzdziem, ktrego musi uywa kady, lecz nieliczni potrafi to zrobi z korzyci dla siebie

1.1. Definicje
Pojcie negocjacji posiada tak wiele definicji, ilu jest autorw literatury przedmiotu. Towarzyszy nam w rnorodnych formach oraz we wszystkich dziedzinach naszego ycia. Poszukiwania najodpowiedniejszych sformuowa, okrelajcych ten proces, moemy rozpocz od klasycznej interpretacji tego pojcia dokonanej przez F. C. Iklea: istot rzeczy jest wiadomo istnienia obok siebie interesw wsplnych i sprzecznych, bowiem bez wsplnych interesw nie ma po co negocjowa, a bez sprzecznych nie ma o czym.1 Termin negocjacje (z ac. Negotium, interes) jest potocznie rozumiane jako prowadzenie rozmw w celu doprowadzenia do kompromisu lub uzgodnie. Podstawowa definicja gosi, i negocjacje s wic procesem, w ktrym przynajmniej dwie strony, majce rne opinie, potrzeby i motywacje, staraj si doj do porozumienia w wanej dla nich kwestii.2 Negocjacje s zatem pewn metod osigania porozumienia, ktra zawiera zarwno elementy konkurencji, jak i wsppracy. Ze wzgldu na to, i obie strony negocjacji d do porozumienia, czynnik kooperacji jest tu niezbdny. Proces negocjacyjny posiada rwnie elementy konkurencji, gdy obie strony staraj si osign najkorzystniejszy dla nich rezultat.3 Sformuowanie to ukazuje wzajemn zaleno zainteresowanych stron, opart na wsplnej realizacji celw, poniewa aden z partnerw negoDbrowski P. J., Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1991. Ibidem. 3 Jankowski W. B. , Sankowski T. P., Jak negocjowa, CIM, Warszawa 1995.
1 2

www.ebookowo.pl

cjacji nie moe indywidualnie (samodzielnie) osign wyznaczonego celu; w tym samym czasie strony sobie pomagaj, by zrealizowa swoje zaoenia. W tym miejscu pojawia si pytanie, dlaczego chcemy rozpocz negocjacje? Odpowied jest oczywista samodzielnie nie bylibymy w stanie osign takich rezultatw, jakie moemy uzyska dziki wsplnym negocjacjom i wsppracy.4 Negocjacje s w efekcie kocowym tak sposobem wspdziaania (wsppracy), jak i metod rozwizywania konfliktw (konkurowanie). Dziki takiemu stwierdzeniu moemy rozrni dwa fundamentalne poziomy sytuacji negocjacyjnych, wystpujcych przede wszystkim w zarzdzaniu zasobami ludzkimi. A. Pocztowski uzna, i jest ono procesem, na ktry skadaj si logicznie poczone czynnoci, z zamysem zagwarantowania danej organizacji w cile okrelonym czasie i miejscu wymaganej liczby wykwalifikowanych pracownikw, jak rwnie stwarzanie odpowiednich warunkw, wzmagajcych efektywn prac (zachowania) personelu zgodnie z najwaniejszymi celami organizacji.5 W nieco inny sposb definiuje samo pojcie zarzdzania zasobami ludzkimi K. Armstrong6, jako sposb zarzdzania procesem zatrudnienia w celu osignicia przewagi konkurencyjnej, stosujc strategiczne rozmieszczenie wysoko wykwalifikowanych, dowiadczonych, o wielkim zaangaowaniu pracownikw, przy wykorzystaniu wielu technik strukturalnych, personalnych oraz kulturowych. Zarzdzanie zasobami ludzkimi moe by traktowane jako systematyczna procedura, ktra ma pomaga w pozyskaniu dla organizacji odpowiednich ludzi we waciwym czasie i na waciwych stanowiskach.7 Powysze sformuowania ukazuj wic cele, zakres oraz znaczenie negocjacji, stanowicych w zarzdzaniu zasobami ludzkimi rodzaj specyficznego instrumentu, co w znaczeniu ekonomicznym oznacza wykorzystywanie czynnika ludzkiego (zasobw ludzkich) w spce.8 Negocjowanie mona najprociej okreli jako proces komunikacji w trakcie rozmowy, prowadzonej przez dwie strony, ktre wymieniaj si informacjami i podejmuj decyzje. Negocjacje to rozmowy, ktrych gwnym celem jest uzgodnienie stanowiska w cile okrelonej sprawie, na przykad: sporze, kontrakcie czy biznesie.9 Mwimy o nich, gdy interesy obydwu stron s po czci wsplne, a czciowo rne; strony
Winch A., Winch S., Techniki sprzeday i negocjacji, Diffin, Warszawa 1998. Pocztowski A., Zarzdzanie zasobami ludzkimi. Zarys problematyki i metod, Antykwa, Krakw 1998. 6 Armstrong M., Zarzdzanie zasobami ludzkimi, Dom Wydawniczy ABC, Krakw 2000. 7 Stoner J. A. F., Wankel Ch., Kierowanie, PWE, Warszawa 1992. 8 Stabrya A., Podstawy zarzdzania firm. Modele, metody, praktyka, Antykwa, Krakw Kluczbork, 1997. 9 Baczyski L., Sekrety skutecznych negocjacji, Internetowe Wydawnictwo Zote Myli, Pozna 2004.
4 5

www.ebookowo.pl

chc zawrze w przyszoci porozumienie, by zniwelowa istniejce do tej pory niecisoci. Negocjacje to rwnie jedna z metod rozwizywania konfliktw przy pomocy wzajemnej wsppracy i kompromisu. S one uwaane za najskuteczniejszy sposb zaegnywania napi w kontaktach midzyludzkich.10 Negocjacje, w miar moliwoci, bior pod uwag interesy obydwu stron rozmw i daj o wiele wicej korzyci ni podjcie walki z jedn ze stron lub bycie nadmiernie ulegym. Negocjacje to take rodzaj komunikacji perswazyjnej11; prowadzi ona do powstania sytuacji biegunowej moemy podtrzyma istniejce rozmowy, poprawi nasz pozycj w negocjacjach i osign zaoone cele lub straci wszystko, wcznie z pogorszeniem lub zerwaniem kontaktw z partnerem negocjacyjnym w przyszoci. Praktyczny sposb negocjowania to najlepsza i prawdopodobnie najatwiejsza droga ku zawarciu transakcji i podpisaniu kontraktu. Strony przystosowuj si do konkretnych warunkw, poddaj ocenie wasne siy oraz partnera negocjacji a take stopie zaufania, jakim si darz. Rozpoczynajc rozmowy naley wzi pod uwag fakt, i negocjacje12: pocigaj za sob konieczno obustronnego zaufania, a jego brak moe doprowadzi do przerwania rozmw, s poszukiwaniem czcych obie strony paszczyzn, nazywanych wartociami, celami bd interesami; nie chodzi tu o wykorzystanie strony przeciwnej, by uzyska od niej wszystko to, czego potrzebujemy i co chcemy osign, ale o porozumienie, dotyczce przyszych profitw i strat, nie s polem bitwy, a metod osigania porozumienia bierzemy tu pod uwag moliwo przyszych relacji na bazie podjtych ju decyzji; wane s teraniejsze decyzje i przysze ich skutki. Na politycznej arenie midzynarodowej negocjacje s okrelane jako rokowania, czyli rozmowy dyplomatw, majcych za cel osignicie porozumienia pomidzy pastwami.13 Dotycz one gwnie spraw gospodarczych, rozwizywania konfliktw oraz

wierk D. (dr), Techniki najskuteczniejszych negocjatorw, Internetowe Wydawnictwo Zote Myli, Pozna 2004. 11 Stefaczyk A., Psychologia wywierania wpywu i psychomanipulacji, Internetowe Wydawnictwo Zote Myli, Pozna 2004. 12 Ibidem. 13 Smolski R., Smolski M., Stadtmller E. H., Sownik Encyklopedyczny Edukacja Obywatelska, Wydawnictwo Europa, 1999.
10

www.ebookowo.pl

problemw zbrojeniowych, a take podejmowania decyzji odnonie prowadzenia wsplnej polityki. Wedug Gerarda I. Nierenberga, Prezydenta Instytutu Negocjacji i jednoczenie ojca nowoczesnych metod negocjowania, proces negocjacji mona zdefiniowa jako dojcie do porozumienia dwch stron drog wymiany pogldw, majc na uwadze uzyskanie oboplnych korzyci. Gerard Nierenberg w swym dziele pod tytuem Sztuka negocjacji jako metoda osigania celu zawar odpowied na pytanie, czym tak naprawd s negocjacje. Amerykanie uwaaj je za efektywny sposb zaegnywania sporw14, a na celu maj: formuowanie nowych pogldw, wyznaczanie obszaru kompromisu.

Gerard Nierenberg15 stwierdzi, i negocjacje bd owocne dopiero wtedy, gdy wiemy, e: a) w konkretnej sprawie moemy w ogle negocjowa, na przykad: moemy sprzeda dom z ogrodem, ale niekoniecznie ssiadk, ktrej nie lubimy, b) negocjatorzy zgadzaj si na kompromisy; potrafi zarwno bra jak i dawa, c) strony negocjacji musz sobie w wikszym lub mniejszym stopniu ufa. Negocjacje s zwykle rozpoczynane bez narzucania sobie jakichkolwiek ogranicze i czsto cz si z pokonywaniem braku zaufania drugiej strony. Kady negocjator musi posiada podstawow wiedz na temat zachowa ludzkich, a jego zaoenia bd przewidywania, co do partnera negocjacji stanowi klucz do zawarcia porozumienia. Bardzo wane s tu rwnie techniki negocjacji, poniewa kada ze stron ma swoje potrzeby, ktre chce zaspokoi poprzez osignicie konkretnych celw. Bdne pojcie o technikach negocjacyjnych jest jedn z gwnych przyczyn niedotrzymania koncesji przez negocjatorw. Transakcja bowiem moe przebiec bez komplikacji i zosta zamknita, gdy potrzeba wiedzy i zrozumienia zostanie zaspokojona (mwic, e znajomy znajomej znajomego uywa produktu, ktry jest reklamowany i udzielili nam szczegowych informacji oraz opinii na jego temat). Negocjacje mog zaiskrzy tylko
14 15

Nierenberg Gerard I., Sztuka negocjacji, Studio Emka, Warszawa 2010. Ibidem.

www.ebookowo.pl

midzy dwojgiem ludzi bd wiksz ich iloci. Obecna cywilizacja powstaa dziki walce midzy instynktem a inteligencj. Zawsze powinnimy bra pod uwag cechy charakterystyczne dla wszystkich ludzi i zainteresowa si wycznie ich podobiestwami, poniewa dziki lepszemu zrozumieniu ich potrzeb, bd one dla nas asem w skutecznych negocjacjach. Najwiksz tajemnic negocjacji jest znalezienie sposobw wrzucenia rnych interesw do jednego kapelusza. (Pierre Garobe) Negocjowanie stao si w dzisiejszych czasach czym tak powszechnym (negocjujemy w domu, w szkole, w pracy, w sklepie, na spotkaniu towarzyskim), i nie mona uj caego procesu negocjacyjnego w jedn ogln definicj negocjacji. Wszelkie relacje interpersonalne maj do pewnego momentu charakter negocjacji, podczas ktrych uczestnicy staraj si poinformowa o czym drug stron lub uzyska od niej to, na czym im zaley. Z samymi negocjacjami mamy zwykle do czynienia, gdy kto chce wpyn na inn osob, wykorzystujc przy tym ca palet rnych rodkw perswazyjnych. Istnieje rwnie moliwo podjcia tak zwanych autonegocjacji, czyli sporw, ktre toczymy sami ze sob. Zdaniem wspczesnych negocjatorw, negocjacje to nie gra, poniewa nie maj adnych regu, ani te nie s ucielenieniem wojny. Teresa Sasak, wacicielka i dyrektor firmy ASYLON OP, napisaa w swoim artykule zatytuowanym Sztuka prowadzenia negocjacji16, i celem negocjacji powinno by osignicie porozumienia, a obie strony musz by wiadome swoich korzyci, jako rezultatu rozmw. Jeli negocjujcy znajd wsplne zainteresowania, szybko zmieni rozbiene interesy w kooperacyjne dziaania. Negocjatorzy powinni wiedzie, kiedy si zatrzyma, by odej z miejsca negocjacji z choby czciowo zaspokojonymi potrzebami.17 Proces negocjacyjny rozgrywa si na kilku poziomach ycia spoecznego 18:
midzyludzkim (stosunki interpersonalne), wewntrzorganizacyjnym (zarzdzanie zasobami ludzkimi), midzyorganizacyjnym (wsppraca , handel),

Sasak T., Sztuka prowadzenia negocjacji , rdo: http://sprzedaz.nf.pl/Artykul/6486/Sztuka-prowadzenianegocjacji/negocjacje-Strategia-negocjacyjna-taktyki-negocjacyjne/ ( dn. 05.05.2010 r.) 17 Ibidem. 18 Rubin J. Z., Brown B. R., The Social Psychology of Bargaining and Negotiation, New York Academic Press, 1975.
16

www.ebookowo.pl

 midzynarodowym (dyplomacja).

B. R. Brown i J. Z. Rubin (1975)19 podali najwaniejsze elementy definicji negocjacji w nastpujcy sposb: 1. angauj dwie lub wicej stron; 2. interesy partnerw negocjacji s sprzeczne przynajmniej na jednej paszczynie; 3. strony musz przynajmniej czciowo z wasnej woli do nich przystpi bez wzgldu na poprzednie dowiadczenia; 4. dotycz one nastpujcych dziaa:
-

podziau bd wymiany jednego lub wicej dbr lub zasobw rozstrzygnicia jednego lub wicej problemw dotyczcych zaangaowanych

osb lub stron; 5. przynajmniej jedna ze stron przedstawia swoj ofert ( propozycj, danie), ktr ocenia druga strona; pniej nastpuje akceptacja oferty bd kontrpropozycja. Poprawnie przeprowadzone negocjacje (w sposb konstruktywny i kooperacyjny) daj wiele obustronnych korzyci. Sytuacj, w ktrej korzyci odnosi tylko jedna strona, mona nazwa pseudo negocjacjami, perswazj bd manipulacj. Negocjacje mog by rwnie postrzegane jako wymiana ofert handlowych dopki nie zostanie podpisany kontrakt. Najbardziej znanym przykadem negocjacji jest targowanie si,20 w ktrym uczestniczy sprzedawca danego dobra oraz kupujcy. Targuj si oni o cen produktu, ktra powinna by interesujca dla kupujcego, aby chcia go kupi, a take korzystna dla sprzedajcego, by mia zysk ze sprzeday. W przypadku takiej sytuacji, czsto dochodzi do tak zwanego krakowskiego targowania si, kiedy to obydwie strony czyni ustpstwa od swoich pocztkowo ustalonych stanowisk do momentu, gdy uzgodni cen poredni. Kada strona wyrazia ch negocjacji, wiedziaa, jakie ustpstwa mog by korzystne i akceptowalne i obydwu stronom zaleao na osigniciu consensusu. Pomimo faktu, i adna ze stron nie bya dowiadczonym negocjatorem, przygo-

19 20

Ibidem. Karras G., Dobi targu, Sopot 1991.

www.ebookowo.pl

toway si one odpowiednio do rozmw, obray stosowne taktyki i osigny porozumienie z obopln korzyci. Obecne warunki, w jakich funkcjonuj spki, sprawiaj, i nieustannie wzrasta liczba zastosowa negocjacji przede wszystkim w obrbie wsppracy z partnerami zewntrznymi. Staj si one istotnym czynnikiem potencjau kompetencyjnego spki oraz jednym z gwnych rde jej przewagi nad konkurencj. Niezbdne jest wszechstronne podejcie do zarzdzania negocjacjami pod wzgldem organizacyjnym, dajc moliwo nieustannego wzbogacania wiedzy oraz umiejtnoci w ich problematyce.

1.2. Rodzaje negocjacji

Kierujc si kryterium postawy negocjatora, jak przybiera w procesie negocjacyjnym, do podstawowych rodzajw negocjacji moemy zaliczy negocjacje mikkie i negocjacje twarde, ktrych charakterystyka wyglda nastpujco21: 1. Mikkie negocjacje wykluczaj osobisty konflikt negocjatorw dwch stron i czsto si w nich zgadza na ustpstwa, by osign porozumienie. Najlepszym rozwizaniem przy tego typu negocjacjach jest wsplne porozumienie, a sam negocjator, ktry zgodzi si w rozmowach na ustpstwa, odchodzi z opuszczon gow, poniewa moe czu si pokrzywdzony na zbyt wiele rzeczy si zgodzi, a niewiele otrzyma w zamian. 2. Twarde negocjacje charakteryzuj si traktowaniem kadej sytuacji jako wyzwania, w ktrej istnieje dwch oponentw i tylko jedna strona moe zwyciy kosztem drugiej. Negocjator walczcej strony niejednokrotnie obstaje przy swoim stanowisku, wyczerpuje siy oponenta i rani bd zrywa stosunki z drug stron. Ze wzgldu na stosunki, jakie panuj midzy uczestnikami rozmw, negocjacje moemy podzieli na symetryczne oraz asymetryczne.22 Pierwszy rodzaj negocjacji prowadz negocjatorzy, posiadajcy podobny status, natomiast z drugim ich rodza-

21 22

Donaldson M.C., Negocjacje, Wyd. Read Me, Warszawa 1999. Ibidem.

www.ebookowo.pl

jem mamy do czynienia w przypadku, gdy jedna ze stron odznacza si solidniejszym stanowiskiem bd wiksz si. Biorc pod uwag kryterium zasigu oddziaywania, moemy dokona podziau negocjacji na krajowe i zagraniczne. Podzia ten nie obejmuje jedynie negocjacji handlowych, poniewa zarwno podejmowanie decyzji politycznych, jak i wojskowych moe zosta uznane za jedno pole negocjacyjne.23 Wreszcie ze wzgldu na to, czy dan stron reprezentuje tylko jedna osoba czy te jest ich kilka, mwimy o negocjacjach indywidualnych bd zbiorowych.24 Bardziej wspczesny podzia negocjacji przedstawia P. Marzec w swoim artykule Kilka uwag o negocjacjach25, a wyglda on nastpujco: 1. Negocjacje indywidualistyczne (typ: wygrana-przegrana) celem negocjacji jest korzy wasna i brak zainteresowania sytuacj drugiej strony. 2. Negocjacje partnerskie (typ: wygrana-wygrana) kooperacja i poszukiwanie wsplnych rozwiza z korzyci dla obu stron. 3. Negocjacje rywalizacyjne (typ: przegrana-przegrana) obie strony ponosz straty, a wygrany jest przekonany o tym, e jego strata jest mniejsza ni strony przeciwnej. Ostatnim kryterium podziau negocjacji jest sposb, w jaki zachowuj si strony oraz ich styl negocjacyjny. Moemy wwczas wyrni dwa typy negocjacji26: a) pozycyjne (wygrana-przegrana) strony s dla siebie rywalami, przeciwnikami i liczy si dla nich zwycistwo tylko jednego uczestnika negocjacji, odrzucaj wszelkie ustpstwa, bezwzgldnie broni swoich interesw, stawiaj sobie bardzo problematyczne zadania, groba i manifestacja to ich gwna bro, a kady uczestnik tego rodzaju negocjacji stara si zrealizowa swoje cele kosztem drugiej strony;

Kana Drewiska U., Iwankiewicz Rak B., Marketing w handlu, Wyd. Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego we Wrocawiu, Wrocaw 1999, s. 238. 24 Ibidem. 25 Marzec P., Kilka uwag o negocjacjach, rdo: http://www.kreatywna-edukacja.pl/index.php?id=artykuly (dn. 12.02.2010) 26 Smolski R., Smolski M., Stadtmller E. H., Sownik Encyklopedyczny Edukacja Obywatelska, Wydawnictwo Europa, 1999.
23

www.ebookowo.pl

b) rzeczowe partnerzy negocjacji dostrzegaj wszelkie aspekty prowadzonych rozmw, wybieraj najlepsze rozwizania i zawieraj porozumienie, ktre bdzie korzystne dla obu stron.

1.3. Sylwetka negocjatora

Czsto zadajemy sobie pytanie, kim tak naprawd jest negocjator. Czy jest to wycznie osoba piastujca wysokie stanowisko, czy te jest to zwyky czowiek, ktry podejmuje prby targowania si o ceny towarw w sklepie? Czy negocjator musi mie okrelone wyksztacenie? Czy zawsze jest on postrzegany jako osoba przebiega o kamiennej twarzy? Negocjator to osoba, ktra odpowiada za przebieg caych negocjacji ( rozmowy, pertraktacje na zlecenie osb trzecich, rokowania).27 Przede wszystkim dy do osignicia porozumienia dla indywidualnych osb bd instytucji, ktrych jest przedstawicielem. Negocjator musi by wszechstronnie wyksztacony, posiada znakomit orientacj w aktualnej sytuacji spoecznoekonomicznej oraz zakresu prowadzonych rozmw. Charakteryzuje si on wysok kultura osobist, elastycznoci zachowania w danej sytuacji, zdolnociami dyplomatycznymi oraz cennymi dla tej profesji umiejtnociami lekkimi28. Nawizywanie kontaktw midzyludzkich, a nastpnie doprowadzanie do kompromisu, to podstawowe umiejtnoci negocjatora. Pierwszy negocjator reprezentujcy Polsk w jej rozmowach z Uni Europejsk, Jan Kuakowski, jasno sprecyzowa definicj negocjatora: To jest jednoczenie inicjator i koordynator zespou ludzi wyspecjalizowanych w okrelonych dziedzinach. Negocjator nie dziaa sam. Razem z ekip tworzy stanowiska i prowadzi rozmowy, za ktre politycznie odpowiedzialny jest rzd. 29

Mediacje LEX, Negocjator, Wolters Kluwer Polska Sp. z o.o., Warszawa, rdo: http://lex.pl/mediacje//index.php?page=negocjator ( dn. 12.12.2009) 28 Ibidem. 29 Knap W., Trudna sztuka negocjacji, Dziennik Polski, rdo: http://www.dziennik.krakow.pl/pl/aktualnosci/kraj/99230-trudna-sztuka-negocjacji.html (dn. 23.06.2007)
27

www.ebookowo.pl

Spis tabel:

1.

Trjwymiarowe pola strategii wynikowych. rdo: Kramer R. M., The More

the Merrier?. Social Psychological Aspects of Multiparty Negotiations in Organizations,[w:] Bies. 2. Etapy tworzenia koalicji. rdo: Watkins M., Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejcie prowadzce do przeomu, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2005. 3. Taktyki i techniki w fazie wstpnej negocjacji. rdo: Zbiegie-Macig L., Kultura organizacji. Identyfikacja kultury znanych firm. Warszawa 2002. 4. Techniki prewencyjne i ich realizacja. rdo: Zbiegie-Macig L., Kultura organizacji. Identyfikacja kultury znanych firm. Warszawa 2002. 5. Techniki minimalizacji niezadowolenia i ich realizacja. rdo: ZbiegieMacig L., Kultura organizacji. Identyfikacja kultury znanych firm. Warszawa 2002. 6. Lista pastw, ktre reprezentuj kultury propartnersk, poredni i protransakcyjn. rdo: Jarpol Enterprise, Kulturowe rnice w negocjacjach, rdo: http://www.jarpol.net.pl ( dn. 12.01.2005 r.) 7. Pastwa nalece do kultur ceremonialnych, mieszanych i nieceremonialnych. rdo: Ncki Z., Grniak L., Rosiski J., Negocjacje w Unii Europejskiej. Przewodnik dla przedsibiorcw, UJ, Krakw, 2001. 8. Pastwa kultur ekspresyjno powcigliwych. rdo: Ncki Z., Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoy Biznesu, Krakw 1991. 9. Negocjacje Chin i pastw Europy Zachodniej. rdo: Polska Izba Gospodarcza, Zwyczaje w biznesie: Chiny, rdo: http://www.pcc.org.pl/index.php/pl/art?id=1066 (dn. 12.05.2010 r.) 10. Zestawienie midzykulturowych stylw negocjacyjnych. rdo: Jarpol Enterprise, Kulturowe rnice w negocjacjach, rdo: http://www.jarpol.net.pl ( dn. 12.01.2005 r.)

www.ebookowo.pl

Spis rysunkw:

1.

Strategia pozycyjna i obszar porozumienia stron. rdo rysunku: Opracowa-

nie wasne. Wykonany na podstawie informacji przekazanych podczas Wykad V: Sztuka i techniki negocjacji, 1 padziernika 2003 r. przez prof. dr hab. in. Andrzeja Wierzbickiego. 2. Bdne koo strategii pozycyjnej w negocjacjach. rdo rysunku: Opracowanie wasne na podstawie: Olczyk J., Komunikowanie si w biznesie, Naukowe Wydawnictwo Piotrkowskie, Piotrkw 2001. 3. Cztery style rozmw wystpujce na dwch paszczyznach negocjacji. rdo rysunku: Ncki Z., Negocjacje w biznesie, Krakw 2005.

www.ebookowo.pl