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Disciplina

Competncias Essenciais em Marketing & Vendas


Compreendendo as naturezas e requerimentos dos processos de ida ao mercado

Carga Horria Professor Ementa:

16h Enio Klein, enio__klein@kegsistemas.com.br

Programa de capacitao em consonncia com prticas modernas de gerenciamento estratgico de marketing e vendas. Fornecer ao participante uma viso geral, mas abrangente dos aspectos estratgicos, tticos e operacionais envolvidos nos processos de ida ao mercado e seus impactos nos resultados das empresas. Nosso objetivo fornecer ao participante a base de conceitos necessria ao fortalecimento da percepo da necessidade de valorizar a marca, de estabelecer uma viso integrada da comunicao e da importncia destas para o sucesso das vendas enfatizando tambm a viso da importncia de polticas comerciais claras assim como da cultura da previsibilidade e preciso na funo de vendas. Finalmente, sedimentar a idia da automao de vendas como instrumento de apoio efetivo ao vendedor ou vendedora em sua atividade, enquanto o ajuda a torn-lo cada vez mais eficaz e capaz de prever suas vendas com preciso. A metodologia aplicada inclui, mas no se limita aulas expositivas associadas com exerccios de aplicao com a utilizao de ferramentas e hands on sempre que possvel e pertinente . Estudo de casos a partir de situaes do dia a dia da prpria empresa atravs de dinmicas e benchmarking. Programa: Parte 1 - Evoluo dos modelos de ida ao mercado e das estratgias de crescimento das empresas ( 1/2 perodo - 4 horas) Entendimento do conceito de go to market - ida ao mercado e sua evoluo ao longo do tempo em funo dos requerimentos de crescimento das organizaes. Valor da Marca conceito de Brand Equity, - sua essncia e posicionamento. A viso integrada da comunicao Criao e entrega de valor para cada mercado Proposio X Segmentao Satisfao, valor percebido, reteno e fidelizao do Cliente. O papel do servio e ateno ao Cliente. As perspectivas do Balanced Scorecard e a viso do modelo de ida ao mercado. O alinhamento aos objetivos estratgicos e financeiros das organizaes utilizando os conceitos do mapa estratgico e causa e efeito, segundo Kaplan & Norton Casos e exerccios
Bibliografia: Administrao de Marketing Kotler, Philip Editora Pearson Education do Brasil - Edio do novo milnio 2000 A Imaginao de Marketing Levitt, Theodore Editora Atlas 2. Ed. 3. Tiragem - 1995 The Balanced Scorecard - Measures That Drive Performance Kaplan, Robert & Norton, David. Artigo Harvard Business Review 1992 Na Trilha da Excelncia Volpi, Alexandre Negcio Editora - 2002

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Parte 2 - Marketing e estratgias competitivas ( 1/2 perodo - 4 horas) Discusso das perspectivas de mercado alvo e comportamento de compra do cliente. A transio do marketing estratgico para o ttico atravs das diversas abordagens e foco: marca ou produto, de massa, de relacionamento, one to one, viral ou direto. Os quatro P. O efeito internet: o que mudou e quais as perspectivas para o futuro. O Marketing de Permisso e as questes ticas. Diferenciao entre inteligncia de mercado e competitiva. O modelo de 5 foras de Porter. Tcnicas e ferramentas database: segmentao e modelagem
Um sistema integrado de marketing e a comunicao 360.

Casos e exerccios

Bibliografia: Marketing Direto no Varejo ABEMD Makron Books - 2001 Marketing One to One Peppers, Don & Rogers, Martha Makron Books 2001 Marketing de Relacionamento McKenna, Regis Editor Campus - 1993 Clientes.com Seybold, Patricia B. Strategic Database Marketing Hughes, Arthur M. Editora Irwin 1994 Competitive Strategy : Techniques for Analyzing Industries and Competitors Porter, Michael E. The Free Press - 1998

Parte 3 Forecasting e Polticas Comerciais O dia a dia da fora de vendas ( 1/2 perodo 4 horas) Estudar os impactos e as influncias dos principais indicadores relacionados previso de vendas preciso e previsibilidade no sucesso da fora de vendas e no resultado da empresa. A importncia do Forecast para o desenvolvimento de produtos, racionalizao dos processos de logstica (supply chain e rede de distribuio) e diminuio dos riscos. Debater com os participantes as vantagens de se ter polticas comerciais robustas e os efeitos positivos sobre o gerenciamento dos preos e obteno de rentabilidade. Anlise e discusso em grupo do ambiente real da prrpria empresa, a partir de conceitos de mercado.

Bibliografia: Sales Automation Done Right Thompson, Keith T. Salesways Press 2005 Fontes documentacionais da prpria organizao

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Parte 4 Automao de vendas aplicada com preciso ( 1/2 perodo - 4 horas) Os modelos de cobertura Venda direta e Canais Construo do processo de vender. Entender as quatro competncias de vendas territrios, contas, ciclo de vendas e contatos - e habilidades bsicas - investigar, provar e fechar e como aplic-las nos processos de vendas. Discutir mtricas para a priorizao das oportunidades de vendas.

Bibliografia: Sales Automation Done Right Thompson, Keith T. Salesways Press 2005 Spin Selling Rackham , Neil - MCGRAW-HILL 1a. Edio 1988 The Channel Advantage- Friedman, Lawrence Butterworth Heninemann - 1999