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Inventario de Personalidad
para Vendedores
M A N U AL
(2da edición, revisada)
No obstante, es claro que la noción de “venta” es una abstracción, puesto que varía, al
menos, en función de dos parámetros: El tipo de venta (representación, visita, venta en
almacén, etc.) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las
especificaciones a categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen
vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe
basarse sobre un estudio de la personalidad.
Significación : Medida de una Disposición General para la venta (DGV), dos dimensiones
amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad, compresión,
Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Compatibilidad,
Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.
Material : Manual, Cuadernillo, Hoja de respuestas y Perfil; existe edición catalana del
Cuadernillo y Hoja de respuesta.
Con esta fundamentación y presupuestos, se procedió en la construcción del IPV, cuyos pasos
se detallan en el apartado siguiente.
Los nueve rasgos de personalidad los resultados confirmaron los dos factores
medidos con los 87 elementos anteriores. dado que la escala IX,
seleccionados mediante la clasificación Sociabilidad, saturaba en ambas
jerárquica ascendente fueron sometidos a dimensiones, se prefirió no hacerla
un análisis factorial a partir de los intervenir en ninguna de ellas. Como
resultados de los mismos 594 sujetos que conclusión, se aconseja a los utilizadores
formaron la muestra experimental. Este obtener una puntuación en Receptividad,
análisis de componentes principales y sumando las puntuaciones en los cuatro
rotación octogonal Varimax, a permitido primeros largos (es decir, R = I + II +
definir dos factores superiores que fueron III+IV), y otra en Agresividad sumando las
definidos como Receptividad y puntuaciones en las cuatro siguientes :
Agresividad. Se repitió el análisis con una (A = V + VI + VII + VIII ).
nueva muestra de 400 sujetos que .
contestaron a la forma definitiva del IPV y
1.5 MATERIAL
El juego completo del IPV está Plantilla de corrección (para obtener las
compuesto por el siguiente material : puntuaciones básicas).
Las instrucciones para la aplicación motivos por los cuales se aplica la prueba y
están impresas en la portada del se ejemplifique la forma de dar las
Cuadernillo, con un par de ejemplos de contestaciones en la hoja de respuestas y
práctica para subrayar el tipo de anotar los necesarios datos de
respuestas que exige y lograr la identificación.
cooperación de los sujetos. Estas
instrucciones deben ser leidas en voz alta No existe un tiempo límite para la
por el examinador, cuando se trate de realización del IPV; la mayor parte de los
exámenes colectivos, mientras los sujetos sujetos dan sus contestaciones en unos 40
las siguen mentalmente. En el caso de minutos. Para animar a los rezagados, tal
examen individual , el sujeto puede leerlas vez sea aconsejable decir en voz alta a los
en silencio, estando presente el 30 minutos lo siguiente : “la mayoría ha
examinador para aclarar cualquier duda. En llegado ya a la pregunta número ... “, y dar
ningún caso pueden ser ampliadas o una estimación del desarrollo promedio en
modificadas para su explicación. ese momento.
3. JUSTIFICACION ESTADISTICA
TABLA 1
A B C D E
X Sx X Sx X Sx X Sx X Sx
DGV 12.22 2.75 9.76 3.78 9.83 3.23 10.01 3.00 9.08 2.45
R. RECEPTIVIDAD 22.02 3.88 19.17 5.22 20.66 5.01 20.01 4.28 20.75 3.53
A. AGRESIVIDAD 15.53 3.88 14.69 3.81 13.55 3.67 14.64 3.87 13.04 3.37
I. Comprensión 5.55 1.88 4.45 1.97 5.20 2.29 5.06 2.10 4.90 1.79
II. Adaptabilidad 5.24 1.66 4.40 2.11 4.67 1.57 4.45 1.72 4.76 1.84
III. Control de sí 5.12 1.62 4.60 1.79 4.91 1.74 4.72 1.74 4.76 1.54
IV. Tolerancia a la 6.11 1.20 5.72 1.47 5.88 1.30 5.78 1.32 6.31 1.09
frustración
V. Combativilidad 4.99 1.83 4.36 2.13 4.09 1.67 4.31 2.06 3.65 1.59
VI. Dominancia 4.66 1.71 4.33 1.84 3.64 1.73 4.26 1.73 4.41 1.58
VII. Seguridad 3.50 1.42 3.02 1.46 3.24 1.45 3.43 1.39 3.43 1.74
VIII. Actividad 2.38 1.49 2.98 1.40 2.58 1.59 2.64 1.53 1.55 1.14
IX . Sociabilidad 4.84 1.58 3.74 1.53 4.00 1.59 4.09 1.61 4.24 1.44
TABLA 2
Una vez redactados los elementos, criterio de índice extremo se eleva hasta el
atendiendo a las características propias del 20%, se observa la existencia de 19
la cultura sudamericana, se intentó elementos de este tipo (aproximadamente
optimizar el proceso de corrección y una quinta parte).
puntuación reduciendo el número de
plantillas originales a una sola; para ello Tal vez la mejor información seria
hubo necesidad de alterar la ordenación presentar todos los ochentisiete índices de
francesa de las cuestiones sin modificar la atracción en la muestra de análisis
variedad original de presentación de los ( N=448) pero, probablemente, sería
estímulos; la correspondencia entre ambas excesivo y sobre cargaría este Manual. Por
ordenaciones (francesa y española) se eso se ha preferido indicar cuales han sido
encuentra en el cuadro uno. los índices promedio de cada escala, en
En la muestra general experimental cuyo calculo se han tenido en cuenta la
(N = 568, cuya especificación en cuanto a longitud y los índices obtenidos por los
las variables sexo, edad, estudios, elementos que la componen. La tabla tres
actividad, experiencia en ventas y tiempo presenta en centésimas dichos promedios
en la misma, puede verse en el apartado en las escalas y en las dimensiones
4.1 que viene a continuación ) se tomó generales (R y A).
para análisis un grupo de 448 sujetos,
heterogéneos en cuanto a las variables Puede observarse que todos los
indicadas. índices son de tipo promedio, pero también
se deduce de la tabla que los sujetos han
En primer lugar, se realizó un utilizado la deseabilidad o atracción social
análisis de las alternativas de los 8/ para intentar dar de si mismos una buena
elementos del IPV, para estudiar las imagen : De ahí que sean bajo los índices
distribuciones de frecuencia en las tres de las escala IV (falta de Tolerancia a la
posibles respuestas a las cuestiones; se frustración), VIII (Dinamismo, propio del
observaron algunas alternativas como un sujeto que soporta mal la inactividad) y VI
índice de atracción extremo (superior al (Dominancia), y el que la escala con mayor
90% o inferior al 10% ) pero en su mayoría índice sea la IX (Sociabilidad ó Capacidad
no coincidían con la alternativa puntuable de crear nuevos contactos). Igualmente
en su correspondiente escala. Así, pues en puede observarse que entre las dos
el siguiente análisis se puntuaron los dimensiones generales, los sujetos son
elementos según la dirección de la plantilla más atraídos por R (Receptividad) que por
de corrección y se repitió el análisis y solo A ( Agresividad), considerando quizás, que
se observaron tres elementos con índice esta Agresividad socialmente menos
extremo de atracción. 32, 34 y 45), Si el buena.
TABLA 3
TABLA 4
Intercorrelaciones de las escalas del IPV
DGV 282 244 340 111 340 166 129 241 400 448 400
I 106 146 132 87 32 72 107 129 650 131
II 84 -22 31 4 22 48 92 545 46
III 81 -23 -88 -37 85 208 610 -40
IV 15 -126 64 115 75 417 17
V 115 50 40 110 51 591
VI 21 75 -8 -65 586
VII 105 -78 49 522
VIII 26 152 476
IX 229 25
R 72
En la tabla 4 se han incluido ellas existe una fuerte contaminación,
también las correlaciones de las escalas porque las mismas escalas entregan su
(I a IX) con las dimensiones superiores puntuación en parte o total, para obtener la
(DGV, R y A ), aunque en la mayoría de puntuación de la dimensión superior, lo
cual significa una covarianza espúrea; hay, también las saturaciones delas escalas de
sin embargo, escalas que no participan en cada factor. Véanse los resultados en la
las dimensiones superiores y las relaciones tabla 6
son nulas o pequeñas con ellas ( como las
escalas I a IV con la Agresividad). Y
tampoco es significativa la relación
existente entre las dos grandes TABLA 6
dimensiones (R y A), que son Análisis factorial (PC) del IPV
independientes en su construcción, puesto
que en ninguna de las escalas puntúa en Escalas 1º 2º 3º h2
ambas a la vez. I 443 396 358
Un examen más detallado de la II 412 197
matriz presentada en la tabla 4 permite III 619 -281 465
observar relaciones significativas entre IV 532 -446 505
algunas escalas, y esto apunta a la V 220 174 545 376
existencia de dimensiones superiores en la VI 578
estructura del IPV. Por estas razones; se VII 758 510
eliminaron las variables o dimensiones con VIII -256 662 414
correlaciones urea (DGV, R y A), y las IX 719 615 530
nueve escalas del IPV se sometieron a
diversos análisis factoriales. VT% 15.85 14.44 13.38
En una rotación oblicua, con el
método de la máxima verosimilitud (MLFA), En esta solución, la sociabilidad
se han definido tres dimensiones. La (IX) sigue al lado del grupo de
primera reúne los componentes de la Receptividad, pero la Tolerancia a la
Receptividad junto a la sociabilidad (IX), frustración (IV) se decanta al lado de
mientras que la segunda y tercera se escalas Seguridad (VII) y Actividad (VII) del
refieren a escalas de la Agresividad. En la grupo de la Agresividad. Por otro lado, la
tabla 5 se presentan en milésimas las Combatividad (V9 se une a la, Dominancia
saturaciones significativas de la matriz para definir el tercer factor, en el que la
rotada y las comunalidades (h 2) de cada Tolerancia a la frustración es negativa.
escala. Las escalas II (Adaptabilidad) y V
(Combatividad) tienen tan poca Estos resultados no contradicen los
comunalidad que sus pesos son poco obtenidos por los autores del IPV,
sustanciales en la matriz rotada. únicamente reagrupan las escalas de
manera diferente serán necesarios otros
TABLA 5 estudios que controlando diversas variables
Análisis factorial (MLFA) del IPV o criterios, modifiquen o revaliden los
hallados en la presente tipificación en este
Escalas 1º 2º 3º h2 sentido es interesante el enfoque de J, L,
I 324 211 151 Labajo Alvarez cuando utiliza las siguientes
II 200 39 agrupaciones o dimensiones : Contacto (I +
III 399 170 II + IX) , Afectividad (II + IV + VII) Carácter
IV 219 -176 265 149 (V + VI + VIII) , par él, Receptividad esta
V 50 mejor apreciada II + III +IV y Agresividad
VI 727 533 como VI + VII +VIII, las puntuaciones del
VII 343 119 estudie Labajo no fueron incorporadas a la
VIII 197 363 183 muestra de tipificación del IPV porque
IX 544 -176 habían sido obtenidas con una versión del
VT% 7.88 6.80 4.46 instrumento distante de la utilizada en los
estudios de este manual; No obstante,
comparados sus promedios con los que
En la base de la tabla se presenta la tabla de Baremos, se observa
encuentran los porcentajes (VT%) de la un perfil de crestas y valles muy similar.
varianza total explicada.
Además de los análisis anteriores
Cuando se utilizo la rotación (destinados acnocer la estructura factorial
quartimax para llegar a los componentes interna del cuestionario), las variables del
principales (PC). Las comunalidades de las IPV se han puesto en relación con las
escalas aumentaron y, consecuentemente, escalas primarias y secundarias de otro
cuestionario de personalidad (16 PF), de d) La Socialización o dominio del
amplia difusión y conocida estructura. En Supererego es algo impuesto a la
una muestra de 74 candidatos a puestos seguridad (VII) y a la Actividad (VIII) y
relacionados con las ventas se habrían favorece a la falta de Tolerancia a la
aplicado ambos cuestionarios, las frustración (IV).
puntuaciones directas del 16 PF fueron
transformadas en valores típicos e) La afectotimia (escala A + del 16 PF)
consultando la baremación española, y se tiene algún peso en la comprensión (I)
obtuvieron las correlaciones de estos y la Sociabilidad (IX) del IPV
decatipos del 16 PF, con las puntuaciones
directas del IPV. f) El control de sí mismo (III) en el IPV se
relaciona con la persona acomodaticia
El examen de esta matriz de (E -), enrolada en el grupo (QII -) y con
intercorrelaciones de orden 30 (9 escalas control de su autoimagen (QIII +) , tal
básicas y DGV en el IPV, y 16 escalas como es apreciada por 16 PF.
primarias y 4 secundarias en el 16 PF)
viene a mostrar la especificidad de los g) El sujeto de adaptación fácil (II) parece
constructor utilizados en la construcción del ser imaginativo (M +), apacible (O -) y
IPV frente a la generalización del enfoque relajado (QIV).
de medida de la personalidad que pretende
el instrumento factorial de Cattell y Buscando una solución más
colaboradores. Para determinarlo, esta simple, se repitió el análisis para extraer
matriz de inte solo cinco ejes principales (método PFA).
rcorrelaciones se sometió a un análisis Los resultados parecen congruentes con la
factorial (eliminando las variables composición de los datos; como es la
compuestas o covariantes con las básicas matriz examinada casi dos tercios de las
o primarias en ambos cuestionarios). variables pertenecen al cuestionario 16
Teniendo en cuenta que la muestra es PF. No es de extrañar que sus
demasiado pequeña como para generalizar componentes predominen en la solución
estos resultados a futuros estudios más hallada: tres factores secundarios
representativos, se observa que, en primer pertenecen casi exclusivamente al
lugar, aparecen los conglomerados propios instrumento de Cattell y en los otros dos
de las dimensiones superiores del 16 PF hay concomitancias en ambos
(Ansiedad, Independencia, Superego, cuestionarios: estos factores son:
Subjetivismo y un desglose en dos
componentes de la extraversion) y, a 1) Define al sujeto suspicaz, ansioso,
continuación algunas formas de la independiente y crítico (según el 16
personalidad de los vendedores estimadas PF), y aparece con unas notas de
por el IPV; así, pues, ambos cuestionarios dominante (VI) y dinámico en el sentido
presentan bastante independencia. La físico (VIII) en el cuestionario IPV.
rotación oblicua, y con el método de
Máxima Verosimilitud (MLFA), a definido, 2) Apunta a todas las notas
tal vez, excesivo número de factores; no características de la Extroversión del 16
obstante, tomando como criterio de PF, con algunos indicios de falta de
referencia las dimensiones del 16 PF, en el Tolerancia a la Frustración (IV) en el
IPV se observa lo siguiente IPV,
Una pequeña muestra de sujetos que existentes en el IPV. Por tanto será
contestaron a la versión experimental necesario que el usuario determine en cada
editada en lengua catalana, y sus caso el grado en que debe exigir la
resultados no diferían significativamente de posesión de las variables medidas,
los del resto de la muestra, aunque la teniendo en cuenta que la muestra básica
cuantía del grupo no permite extrapolar utilizada para la elaboración de los
esta afirmación a toda la población de baremos es de tipo de población general,
lengua catalana y serán necesarios es decir, está constituida por sujetos de
estudios futuros que permitan confirmar o procedencia heterogénea en cuanto a su
rechazar esta observación. edad, estudios, actividad, experiencia
profesional y tiempo en ésta. Quizá en
Por el momento en el proceso de algún caso, sea preferible que el mismo
tipificación y análisis no se han encontrado usuario acumule los datos obtenidos en
razones suficientes para elaborar baremos sus aplicaciones prácticas sobre un grupo
específicos, y se ha preferido la especifico de actividad relacionada con un
presentación de unas tablas generales de tipo de venta, y elabore su propio baremo
baremos para cada una de las variables o perfil local.
4.2 CONVERSION DE PUNTUACIONES
Decatipos
Esc. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 N Media D.t
R 0-13 14-15 16-17 18 19-20 21-22 23-24 25-26 27 28-41 1051 20.73 3.4
A 0-7 8 9-10 11 12-13 14-15 16 17-18 19-20 21-30 1047 13.61 3.1
Promedio
Escala PD PT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
DGV 14 8 o o o o o o o o o o
R= 28 9 o o o o o o o o o o
A= 15 6 o o o o o o o o o o
I+ 8 9 o o o o o o o o o o
II + 6 7 o o o o o o o o o o
III + 6 6 o o o o o o o o o o
IV + 8 9 o o o o o o o o o o
V+ 5 5 o o o o o o o o o o
VI + 6 8 o o o o o o o o o o
VII + 4 7 o o o o o o o o o o
VIII + 0 2 o o o o o o o o o o
IX + 5 5 o o o o o o o o o o
OBSERVACIONES ....................................................................................................................
Cuadro 1
F E F E F E F E F E F E F E F E F E F E
1 31 19 33 37 2 55 40 73 18 1 71 19 5 37 11 55 43 73 58
2 45 20 24 38 27 56 64 74 84 2 37 20 13 38 29 56 52 74 68
3 52 21 46 39 48 57 69 75 9 3 17 21 8 39 26 57 64 75 80
4 16 22 44 40 17 58 73 76 76 4 44 22 36 40 55 58 61 76 76
5 19 23 30 41 5 59 29 77 81 5 41 23 6 41 33 59 69 77 87
6 23 24 25 42 86 60 66 78 7 6 72 24 20 42 47 60 62 78 84
7 32 25 51 43 55 61 58 79 71 7 78 25 24 43 50 61 27 79 54
8 21 26 39 44 4 62 60 80 75 8 86 26 14 44 22 62 35 80 65
9 35 27 61 45 49 63 85 81 87 9 75 27 38 45 2 63 53 81 77
10 15 28 34 46 67 64 57 82 12 10 15 28 12 46 21 64 56 82 66
11 37 29 38 47 42 65 80 83 72 11 31 29 59 47 30 65 49 83 70
12 28 30 47 48 54 66 82 84 78 12 82 30 23 48 39 66 60 84 74
13 2O 31 11 49 65 67 70 85 14 13 51 31 1 49 45 67 46 85 63
14 26 32 53 50 43 68 74 86 8 14 85 32 7 50 18 68 34 86 42
15 10 33 41 51 13 69 59 87 77 15 10 33 19 51 25 69 57 87 81
16 36 34 68 52 56 70 83 16 4 34 28 52 3 70 67
17 3 35 62 53 63 71 1 17 40 35 9 53 32 71 79
18 50 36 22 54 79 72 6 18 73 36 16 54 48 72 83
Cuadro 2
NOTA : Los elementos situados por encima de la línea gruesa son los que puntúan en el rasgo
Disposición General para la Venta (DGV), excepto en el 8 B (escala IV), en el que por inversión
de la escala deben puntuar 8 a y 8c. Los señalados con asteriscos son significativos al nivel de
confianza del 1%.
Indice
Pags
INTRODUCCION............................................................ 3
.- DESCRIPCION GENERAL........................................... 4
BIBLIOGRAFIA................................................................... 23