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tudes de cas I

Analyse de la filire artisanale en Hati


Hati est connu dans lensemble des Carabes, de lAmrique et de lEurope pour la qualit et la crativit de son artisanat, particulirement en ce qui concerne le travail des mtaux. La capacit du secteur artisanal gagner une part de march croissante est entrave par un certain nombre de facteurs. Lobjectif de cette valuation est de mieux comprendre les contraintes et opportunits de la filire de lartisanat hatien, et den prsenter les rsultats ses principaux acteurs, afin de dvelopper une stratgie concurrentielle centre sur une amlioration de lefficience, une plus grande diffrenciation et laccs de nouveaux marchs.

Haitian handicraft value chain analysis, Derks E. et al., microREPORT #68, USAID, aot 2006.

OBJECTIFS ET MTHODOLOGIE DE LTUDE

lquipe de ltude centrer son enqute sur les acteurs de ces filires spcifiques. Enfin ltude de DAI rvlait la demande croissante pour des objets de style universel , soit un mlange de fonctionnalit et de design contemporains et de style local. Les acteurs dots de la capacit ou du potentiel de production de tels objets ont t galement tudis de prs. Avant de procder leur analyse, les trois membres de lquipe de terrain ont particip une table ronde de prsentation des rsultats de ltude de DAI sur les dbouchs mondiaux de lartisanat hatien. Du 25 avril au 11 mai 2006, lquipe a ralis des entretiens qualitatifs auprs de 56 acteurs et informateurs du march, dans la capitale Port-au-Prince, les villes proches de Croix des Bouquets et Carrefour et les villes de la cte Sud Jacmel et Cayes-Jacmel.

Les objectifs de lanalyse de cette filire taient les suivants :

identifier les opportunits damlioration durable de la comptitivit du secteur artisanal hatien ; clarifier les obstacles et opportunits rencontrs par les acteurs dans lamlioration de leur comptitivit, en analysant les liens daffaires entre acteurs, les sources existantes et potentielles dapprentissage et dinnovation, la rpartition des bnfices au sein des acteurs et les incitations des entreprises amliorer leur niveau, cooprer et tre concurrentielles ; tester un processus de planification au cours duquel les acteurs du secteur artisanal pourraient utiliser lanalyse de filire pour dfinir les activits prioritaires et les tapes venir.

CARACTRISTIQUES DE LA FILIRE

La dmarche a t oriente par les rsultats dune rcente tude mene par DAI sur les dbouchs commerciaux mondiaux des objets artisanaux hatiens. Celle-ci soulignait limportance du march amricain, cest pourquoi laccs et la relation des acteurs aux acheteurs bass aux tats-Unis ont t particulirement tudis. Elle notait par ailleurs le potentiel de croissance continu des objets en mtal et en papier mch, ce qui a conduit

La filire des objets artisanaux hatiens en mtal et en papier mch est dcrite par composante. Ltude comprend une description du march de consommation finale aux tats-Unis, de lenvironnement des affaires en Hati et des acteurs de la filire et des marchs dappui. Une carte de la filire permet de reprsenter ces lments et les liens entre les diffrents acteurs (voir page 4).

Source : http://www.microlinks.org/ev_en.php?ID=13584_201&ID2=DO_TOPIC

Analyse de la filire artisanale en Hati

Dbouchs finaux
Les tats-Unis reprsentent le march le plus important pour les accessoires de dcoration (march le plus reprsentatif en labsence de donnes spcifiques sur le march de lartisanat), suivis par lEurope et le Japon. Il semble que prs de 80 % des objets dartisanat exports depuis Hati soient destins aux tats-Unis. Le cot lev du transport de fret transatlantique est un frein pour les acheteurs europens. Les Carabes restent un march important pour nombre dartisans hatiens, notamment de par la proximit gographique et culturelle et la forte frquentation de touristes, mme si linconvnient de ce march demeure le manque de distributeurs. Les producteurs hatiens vendent leurs objets sur le march amricain par le biais de cinq canaux, qui sont, par ordre dimportance dcroissante en termes de volume : les gros importateurs/dtaillants intgrs, les importateurs/distributeurs, les organisations de commerce quitable, les petits dtaillants indpendants et la vente directe aux consommateurs.

biais, auprs de trois cinq clients cls chacune. Par rapport au canal de vente prcdent, la collaboration avec les importateurs/distributeurs prsente un certain nombre davantages, parmi lesquels des conditions plus favorables, une plus grande souplesse et des quantits plus grables.

Acteurs de la filire et liens daffaires


Les acteurs de la filire sont dcrits cidessous, ainsi que les relations quils entretiennent entre eux, les flux dinformation, les sources dapprentissage et les bnfices que les acteurs tirent de leur participation la filire.

3. Organisations de commerce quitable


Ces organisations reprsentent un type de dbouch unique et important du fait de leur engagement en faveur dune plus grande quit dans le commerce international. Pour les producteurs dartisanat en Hati, notamment pour les ateliers dartisanat, les OCE sont un canal commercial important, particulirement du fait de leur stabilit en dpit des troubles politiques. Sur le total des exportations dartisanat, la part des achats au titre du commerce quitable reprsente 10 15 %.

1. Fabriques dobjets artisanaux


Il existe six fabriques dartisanat, ralisant des ventes annuelles atteignant 500 000 2 millions de dollars. Les fabriques dartisanat ont intgr les activits de production et dexportation, et organis la production en tapes conues pour augmenter la productivit et rduire les cots. Chaque usine emploie entre 100 et 400 artisans, la plupart pays sur une base unitaire. Les fabriques dartisanat produisent une large gamme de produits dquipement de la maison (meubles et autres articles fonctionnels) et des objets de dcoration, la plupart du temps faits partir de tle ou de papier mch. Entre 50 et 100 % des objets sont destins au march des tats-Unis, particulirement des tats du Sud. La plupart des ventes sont ralises auprs dimportateurs/distributeurs qui achtent 70 100 % des articles. Les exportateurs hatiens ont par le pass fourni un certain nombre de grands importateurs/dtaillants comme Wal-Mart, Pier 1 et TJMaxx, mais depuis lembargo, seuls quelques-uns ont obtenu des commandes, honores avec plus ou moins de succs. En ce qui concerne les liens daffaires, les fabriques dartisanat ont des relations durables et de fortes collaborations avec leurs acheteurs principaux, savoir les importateurs/distributeurs. Par exemple, la conception des nouveaux produits est ralise en collaboration avec eux. Par ailleurs, les acheteurs avancent gnralement entre 40 et 50 % de la valeur des articles pour couvrir les cots de production. Quant aux relations avec les grands importateurs/dtaillants, elles sont souvent trs limites et faonnes par les seules conditions imposes par les acheteurs. Le rapport de collaboration est galement relativement limit avec les four-

4. Dtaillants indpendants
Aujourdhui, seul un petit nombre de fournisseurs vend directement des dtaillants indpendants. Le lien avec les clients se fait au travers de contacts personnels ou grce au bouche oreille, et les transactions tendent tre petites, peu frquentes et imprvisibles. Parmi les personnes interroges, seule une fabrique dartisanat et un agent dexport avaient cr un site web permettant quelques dtaillants indpendants des tats-Unis et dEurope dacheter les articles produits. Le principal avantage de ce dbouch tient au gain de marges plus leves grce labsence dintermdiaires importateurs/distributeurs.

1. Importateurs/dtaillants
Pour les producteurs hatiens dartisanat, le principal intrt de fournir les importateurs/dtaillants tient au volume dunits en jeu, qui se comptent souvent en milliers, ce qui permet aux producteurs dorganiser plus efficacement leur production. Cependant, pour attirer ces acheteurs et tre concurrentiels, les fournisseurs doivent pouvoir produire et dlivrer de grandes quantits, de qualit constante et des prix bas, financer entirement leur production et accepter des dlais de paiement un peu long, honorer des chances de livraison strictes et se conformer de nombreuses spcifications. Pour de nombreux producteurs, lavantage de grosses commandes est souvent insuffisant en regard des risques.

5. Vente directe au consommateur


La vente directe au consommateur reste un canal trs limit en raison des dfis marketing et logistiques lis la prospection et la vente un grand nombre dindividus ltranger, et de la quasiabsence de tourisme en Hati. Toutefois, lindustrie des croisires pourrait offrir une opportunit de vente directe au consommateur. Chaque semaine, deux ou trois bateaux, transportant jusqu 2 000 passagers, accostent au nord dHati et dbarquent des touristes la recherche de souvenirs.

2. Importateurs/distributeurs
Les importateurs/distributeurs vendent aux dtaillants indpendants et aux importateurs/dtaillants cits ci-dessus. Toutes les fabriques dartisanat hatiennes exportent principalement par ce

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nisseurs de matires premires. Cest avec les importateurs de mtal quelles sont le plus durables et collaboratives. Ceux-ci font parfois crdit aux grandes fabriques. Les fabriques dobjets artisanaux ont des liens durables avec les artisans indpendants et nont pas de difficults en trouver de nouveaux. La plupart dentre elles sous-traitent entre 20 et 40 % de la premire tape de production (dcoupage des pices) des objets en mtal des artisans extrieurs travaillant seuls ou dans des ateliers. Sagissant des relations de coopration horizontale, au niveau oprationnel la collaboration entre usines dartisanat est limite : partage ponctuel des containers, orientation des clients vers une autre usine si la premire nest pas en mesure de rpondre leur demande, par exemple. Au cours de lanne passe, quelques propritaires dusines et producteurs se sont organiss pour entreprendre une action de lobbying auprs du gouvernement pour promouvoir une image plus positive dHati au sein des milieux commerciaux.

distributeurs, directe ou par lintermdiaire dagents ou de ngociants. La vente aux importateurs/distributeurs peut se faire de trois manires diffrentes :

les ateliers, ils peroivent habituellement une avance de leurs clients, puis avancent eux-mmes des fonds et des matriaux leurs artisans sous-traitants. Les organisateurs de production sont en gnral des acteurs individuels qui ont de fortes relations avec les artisans et les ateliers souvent familiales mais nont pas eux-mmes de capacit de production.

les importateurs/distributeurs viennent dans le pays pour identifier des fournisseurs et passer des commandes ; lagent dun importateur/distributeur organise la production et le transport des produits ; un ngociant local achte et vend des articles en gros (ou au dtail) par un site Web.

4. Artisans travaillant le mtal


La plupart des artisans produisant des objets en papier mch travaillent dans les ateliers dcrits plus haut. Les artisans indpendants travaillent plutt partir du mtal. Ils sont sous-traitants des usines, ateliers ou organisateurs de production. Ils reoivent en gnral plus dappui de la part des ateliers que des usines.

Actuellement, la majorit des ventes effectues par lintermdiaire dagents impliquent Aid To Artisans ou le Comit dartisanat hatien (CAH). Le CAH est une ONG locale qui gre les commandes manant dorganisations de commerce quitable depuis 1973. Pour toutes les commandes, les ateliers demandent une avance de 50 %. Gnralement, les relations des ateliers dartisanat avec leurs fournisseurs de matires premires ne sont pas aussi favorables que dans le cas des usines. Non seulement les ateliers payent des prix plus levs pour leurs matires premires, mais ils payent galement la totalit des droits dimportation dont sont exonres beaucoup dusines dartisanat. Dans une certaine mesure, les ateliers dartisanat entretiennent des liens horizontaux plus forts que les fabriques. Par exemple, les ateliers partagent facilement les informations techniques et lexpertise de production, en partie du fait de la forte rotation de la main-duvre entre les ateliers. En revanche, les ateliers dartisanat collaborent trs peu en ce qui concerne les achats de matires premires.

5. Agents intermdiaires/ ngociants/ONG


Plusieurs types dacteurs peuvent jouer le rle dagent intermdiaire ou de ngociant. Les agents peuvent tre rpartis en cinq catgories :

2. Ateliers dartisanat
Comme les fabriques dartisanat, les ateliers dartisanat intgrent la production et la vente des articles finis, mais la diffrence de ces dernires, les processus de production ne sont pas systmatiss, ni optimiss laide dquipements permettant des conomies de temps et de main-duvre. En outre, les ateliers dartisanat sont des entreprises informelles et doivent sen remettre aux services de tiers pour grer les contrats dexportation. Les ateliers dartisanat sont galement de taille plus modeste, souvent avec un manager/superviseur en plus du propritaire, et cinq dix artisans en gnral, bien que ce nombre puisse atteindre cinquante dans le cas de commandes importantes. De faon gnrale, les ateliers dartisanat sont plus proches des traditions culturelles hatiennes que les usines, et leur production comprend aussi bien des articles en srie que des objets dart uniques. Les ateliers dartisanat exploitent principalement deux canaux commerciaux qui sont la vente directe aux consommateurs (touristes) et la vente aux importateurs/

acteurs indpendants jouant le rle dagents pour des importateurs dobjets artisanaux ; projet de dveloppement, tel quATA, qui assume presque toutes les responsabilits dun agent classique et travaille principalement avec les importateurs/distributeurs et importateurs/dtaillants ; ONG locale, telle que CAH, qui assume toutes les responsabilits dun agent. CAH est le reprsentant principal des organisations de commerce quitable en Hati ; fabriques dartisanat : quelques usines tudient lopportunit de sapprovisionner en dautres produits artisanaux pour leurs clients importateurs ; commerants indpendants achetant des objets artisanaux de multiples producteurs pour les revendre aux importateurs (parfois par Internet)

3. Organisateurs de production
Un organisateur de production organise les deux premires tapes de la production des objets artisanaux et runit les produits finis pour la vente. Les seuls organisateurs de production rencontrs lors de cette tude appartenaient la grappe dentreprises de travail du mtal Croix des Bouquets ; mme l ils ne semblaient pas trs nombreux. Ils reoivent gnralement des commandes dagents/ngociants ou dimportateurs/ distributeurs et sous-traitent le travail aux artisans et aux ateliers dartisanat. Comme

6. Crateurs/producteurs
Les crateurs/producteurs produisent gnralement des objets uniques de valeur, qui se vendent principalement auprs des propritaires hatiens et dans dautres les des Carabes. Cependant, les crateurs/ producteurs ont une capacit de pro-

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duction trs limite et sous-traitent la plupart des tapes prliminaires de production. Le travail de finition est effectu dans leurs propres ateliers, souvent par euxmmes. Comme les ateliers dartisanat, ils emploient entre dix et vingt artisans. Ils sont les membres les plus actifs de lassociation professionnelle, lADPAH.

ments, principalement parce que les acteurs du march, y compris les acheteurs, nont pas confiance dans lamlioration de la situation (instabilit politique et inscurit physique) court terme. Il en va de mme avec le problme de la corruption, particulirement prsente au niveau de limportation des matires premires. En consquence, lactivit de nombreuses usines dartisanat a t srieusement perturbe. Un grand importateur/dtaillant, TJMaxx, a une politique interne qui empche ses acheteurs de se rendre en Hati tant que la situation nest pas meilleure.

Sur un front plus positif, quelques acteurs du march peuvent obtenir lexonration des droits sur les matires premires importes si les objets raliss partir de ces matriaux sont destins lexportation. Seules les usines dartisanat peuvent aujourdhui prtendre cette exonration grce leur statut formel. Il existe galement des initiatives de soutien au secteur artisanal finances par des bailleurs de fonds, mais celles-ci sont le plus souvent indirectes. Le projet dUSAID/Hati, mis en uvre par Aid To Artisans (ATA), est le seul effort dappui direct aux producteurs dartisanat.

Environnement des affaires


Dune faon gnrale, lenvironnement des affaires en Hati ne favorise pas la croissance et les nouveaux investisse-

Carte de la filire artisanale en Hati

Consommateur final (vente via Internet)

DBOUCHS SUR LE MARCH US

Gros importateurs/ dtaillants

Importateurs/ distributeurs

Dtaillants indpendants

Organisations de commerce quitable

Usines dartisanat n=6 ORGANISATION DES PRODUITS FINIS Organisateur de production Crateurs/ producteurs n < 15 Ateliers dartisanat (Croix des Bouquets, Jacmel) 50 100

Agents intermdiaires/ ngociants/ ONG (ATA & CAH)

PRODUCTION : TAPE 2

PRODUCTION : TAPE 1 Artisans travaillant le mtal

APPROVISIONNEMENT EN MATIRES PREMIRES

Importateurs, fabricants, grossistes et dtaillants

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Marchs dappui
Les marchs dappui du secteur de lartisanat en Hati sont les suivants.

1. Fournisseurs en mtaux
En ce qui concerne le mtal, les producteurs dartisanat en Hati ont principalement besoin de tle et, dans une moindre mesure, de barres nervures lisses de faible largeur. La tle et les barres nervures des fonderies sont distribues par deux importateurs, savoir Acirie dHati et ImMetal. Les ateliers dartisanat prfrent souvent se procurer des fts mtalliques plutt que de la tle de fonderie. Les plus grands fournisseurs locaux de fts sont FOMASA (fabrique de conserves de tomates), MATPAR (un fabricant local de peinture) et lindustrie de lhuile vgtale. Quelques tentatives, non russies jusquici, ont t inities par des propritaires de fabriques dartisanat pour organiser la vente et la livraison des fts utiliss aplatis en provenance des usines amricaines (par exemple Heinz).

pour mandat de financer les entreprises que les banques commerciales trouveraient trop risques. Ses prts sont garantis jusqu 50 % par la Banque europenne dinvestissement. SOFIDHES fournit galement des services de conseil ; les institutions de microcrdit. Il existe plusieurs institutions de microcrdit en Hati, la majorit tant affilie une banque commerciale locale. Selon la plus importante dentre elles, SOGESOL, les petits producteurs dartisanat ne constituent pas une clientle idale du fait de leurs revenus faibles et irrguliers. Le plafond des crdits est trop bas pour tre utile aux usines ; les prteurs privs informels. Daprs les personnes interroges, ceux-ci ne sont sollicits quen cas durgence, du fait de leurs taux dintrt trs levs.

Celles qui rpondaient fortement aux deux critres ont t identifies comme prioritaires.

Le besoin dagents

Tous les acteurs du march, des degrs divers, souffrent dune insuffisante capacit identifier et tablir des relations avec des acheteurs sur le march amricain. Cest particulirement le cas des usines et des ateliers dartisanat. Lopportunit soffre de nouveaux acteurs de jouer le rle dagents ou ngociants intermdiaires en lien avec les importateurs des tatsUnis. Le rle dun agent intermdiaire consiste gnralement superviser la ralisation des commandes, contrler la qualit du produit, sassurer de lexpdition et traiter le paiement.

Laccs aux services de dveloppement de produit et aux informations sur le march

4. Services de transport
Antillean et Seabord sont les deux compagnies le plus frquemment utilises pour les exportations maritimes. Antillean (compagnie amricaine) est prfre par plusieurs des usines dartisanat parce quelle fait deux voyages par semaine Miami contre un seul pour Seabord. Les services de fret arien sont domins par Amerijet, une autre compagnie amricaine qui transporte le fret entre Miami et plusieurs des les des Carabes. Sur le total du fret arien depuis Hati, les expditions dobjets artisanaux reprsentent 25 % du revenu annuel de la compagnie. ces derniers sajoutent deux prestataires de solutions dexpdition, savoir DHL et EMS.

2. Fournisseurs en peinture et vernis


Les peintures et vernis achets par les producteurs dartisanat proviennent de fabricants situs aux tats-Unis, en Rpublique Dominicaine et en Hati. Les ateliers se fournissent principalement auprs dimportateurs de peinture de Rpublique Dominicaine, qui est rpute moiti moins chre que la peinture fabrique localement, ou auprs de distributeurs de produits locaux.

Les usines et ateliers dartisanat souffrent dun manque daccs des services facilement accessibles, et dun cot raisonnable, pour les appuyer dans la conception et le dveloppement de nouveaux produits ; aucun des acteurs na rgulirement accs aux informations sur les produits recherchs par les marchs en croissance par exemple. Les crateurs/producteurs ont lopportunit de valoriser leurs crations et leur capacit de dveloppement de nouveaux produits, lesquels sont gnralement proches du style universel recherch par le march US.

Laccs un approvisionnement rgulier et dun cot raisonnable

3. Services financiers
Il existe quatre sources de services financiers pour les acteurs du secteur de lartisanat :

Les acteurs du march nont pas accs un approvisionnement en matires premires notamment en mtal rgulier et abordable.

Laccs au financement

les banques commerciales. Ces tablissements privilgient la clientle dont les revenus annuels atteignent au moins 1,5 million de dollars, ce qui exclut toutes les usines dartisanat sauf une ; la Socit financire hatienne de dveloppement (SOFIDHES). Cet tablissement est une banque de dveloppement prive qui fournit des financements aux start-up et entreprises en croissance hatiennes. Elle a

CONCLUSIONS

Treize contraintes et opportunits ont t identifies grce aux entretiens raliss auprs des acteurs de la filire. Lquipe a ensuite hirarchis ces dernires en fonction de leur potentiel (i) damlioration de la comptitivit du secteur artisanal global et (ii) damlioration des revenus et de lemploi au niveau des MPE artisanales et des employs.

Les fabriques dartisanat souffrent dun manque daccs aux financements qui leur permettraient daugmenter leur capacit de production ou damliorer leur productivit pour rpondre de grosses commandes.

Les contraintes lies lenvironnement des affaires

Linscurit de lenvironnement politique a des effets ngatifs sur lensemble des acteurs du march. I

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