Captulo III. Anlisis de Mercado 3.1 La fresa en el mercado.

La fresa nacional, por sus caractersticas de calidad, as como por el papel que juega al contribuir a complementar la demanda del mercado nacional y mundial, lo convierte en un producto de consumo local, nacional y de exportacin. De hecho, las regiones productoras del pas, se han especializado en el mercado ya sea nacional o internacional dependiendo sobre todo de la tecnologa e infraestructura con que cuentan. As, es posible sealar que por, ejemplo, en las regiones productoras del Valle de Zamora y de Baja California, parte de su produccin est destinada a la exportacin en fresco o congelada, mientras que la regin de Irapuato y las restantes del estado de Michoacn son destinadas casi en su totalidad al consumo del mercado nacional. El principal pas destino de nuestra produccin, es el vecino del norte. Se considera que capta el 95% del volumen total exportado, situacin similar a la de otras hortalizas, sobre todo porque complementa la demanda de dicho mercado durante el periodo invernal. De acuerdo a los datos reportados por Banxico, las exportaciones de fresa se hacen a travs de cuatro fracciones arancelarias: De acuerdo a los datos reportados por Banxico durante el periodo 1989-1997, la fraccin que mayor participacin tuvo en el total de los volmenes exportados es la que se refiere a la fresa congelada, la cual aport en promedio el 58%, seguido de las fresas frescas en sus dos fracciones y en ltimo lugar el que se refiere a las fresas conservadas. Observando el comportamiento total de las exportaciones, es posible distinguir que durante el periodo de 1999-2001, las exportaciones se mantuvieron por arriba de las 25,000 toneladas, mostrando inclusive un significativo incremento. Durante el ao siguiente, los volmenes exportados disminuyen, pero a partir de 2000 y hasta 2002 se observa una importante recuperacin, llegando incluso, en este ltimo ao, a exportar cerca del 50% de la produccin total del pas. Sin embargo, para 2003 la disminucin es tan acentuada, que no se registran volmenes en fresco y en lo que se refiere a congelada los volmenes son prcticamente escasos, ya que en este ao 2003 la produccin fue escasa por los fenmenos climatolgicos sucedidos a finales de ese ao; sin embargo a fines del 2004 se observ que los volmenes de produccin van en aumento con respecto a los aos anteriores por las condiciones optimas de clima que se presentan en las regiones productoras de fresa, en especial en la regin de Maravato Michoacn que de alguna manera esta regin aporta importante produccin para cumplir con la exigencia del mercado de consumo. En lo que respecta a los periodos de exportacin, es posible sealar que sta se realiza prcticamente durante todo el ao; sin embargo, el periodo de mayor flujo de

volmenes, est determinado bsicamente por el mercado norteamericano en su periodo de invierno, de tal forma que el lapso de diciembre a junio concentra el 94% del volumen total exportado. La generacin de divisas que ofrecen los volmenes de produccin, nos sealan un comportamiento, hasta el ao de 2002, ascendente. De esta forma, se puede observar que se pas de 20,481.34 miles de dlares en el ao de 1989 a 106,418.44 miles de dlares para 2002. Este crecimiento se vio interrumpido para el ao 2003 en el cual la produccin fue ms baja que la esperada. La demanda de la fresa es la cantidad que el mercado requiere o reclama para lograr satisfacer una necesidad especfica a un precio determinado: La demanda de este productos de este giro son constantes durante todo el ao, aadiendo que la demanda internacional no est satisfecha, sobre todo para aquellos pases que por su clima no pueden cultivar la fresa. Los productos del giro se consumen por personas de todas las edades como postre, parte a complemento en los alimentos. Asimismo, muchos de ellos se emplean como insumo en la industria alimentara. Existe competencia internacional para los productos del giro en el mercado nacional de los Estados Unidos de Amrica Canad, Europa. El mercado a desarrollar en este giro deber enfocarse a satisfacer la demanda nacional y a la exportacin del producto, en virtud de los costos competitivos de las materias primas y de la mano de obra en el pas. Durante los ltimos aos el precio de los productos finales del giro se ha incrementado en la misma proporcin que el ndice nacional de precios al consumidor. 3.2 Balance Oferta Demanda Procedimiento de compra y negociacin con los principales clientes La compra de fresa por parte de las congeladoras es un factor en el que concurren una serie de elementos, como la cantidad (volmenes), la calidad, el precio y el tiempo de entrega (oportunidad de los materiales). Es importante la seleccin y la negociacin con los proveedores, que se deben tomar en cuenta para sincronizar la adquisicin de las materias primas con el programa de produccin. Un procedimiento de compra efectivo representa uno de los muchos factores que contribuyen a lograr la meta de permanencia y crecimiento de la nueva empresa. De acuerdo a la produccin actual los productores locales producen 2,800 toneladas a razn de 25 toneladas por hectrea como rendimiento promedio y con una superficie manejada de 20 hectreas. Las Congeladoras manejan ms de 65 toneladas diarias procesando por ciclo productivo ms de 15,000 toneladas de las cuales el 18% de la

congelacin de fresa de Congeladora es de los productores locales. Cabe mencionar que hay empresas productoras como San Marcos que cuentan con una carta de compromiso de compra por parte de Congeladoras en la cual la congeladora se comprometa a comprar toda la produccin de San Marcos. De esta manera tenemos como resultado el siguiente balance oferta demanda (como mencin un ejemplo: San Marcos y Congeladora)

En esta grafica se puede observar que la congeladora tiene una demanda por ciclo de 15,000 toneladas de las cuales San Marcos solo le ofrece 2,800 toneladas. Algunos ms de los proveedores de la congeladora pertenecen a la regin de Irapuato Guanajuato pero esta congeladora prefiere la fresa de Tngareo-EncinillasTzritzicuaro por su tamao, color y sabor; estas caractersticas hacen que la fresa producida en la regin de Maravato sea una de las mejores del pas. 3.3 Precios Los precios de fresa en nuestro pas han mostrado a lo largo del periodo 2000-2003, un incremento constante, ocasionado por incrementos que se han dado en los costos de produccin, a la relacin entre la oferta y demanda, as como a la distancia que existe entre las zonas productoras y los mercados. Para poder observar este comportamiento, se han tomado como referencia, las tres centrales de abasto que mayores volmenes de comercio manejan: D.F., Guadalajara y Monterrey. La central del Distrito Federal, es quiz la que mayores volmenes comercializa, por el conglomerado de poblacin que se encuentra alrededor de ella, sino porque un porcentaje importante (sobre todo en los productos perecederos) son triangulados a otras centrales del interior de la repblica. Comparando el precio promedio alcanzado

durante el periodo, esta central ocupa el segundo lugar en lo que respecta al nivel de cotizaciones, con apenas $6.84/kilogramo. De igual forma, relacionando el precio promedio anual alcanzado al principio y final del periodo, se puede observar que ste ha mantenido un crecimiento constante, ya que pas de $5.857 kilogramo en 2000 a $10.74/kilogramo, en 2003. La central de abasto de Guadalajara, es la que registr el precio promedio ms bajo durante el periodo, con apenas $6.4/kilogramo. Esta situacin se explica por la cercana que existe entre este mercado y las dos principales zonas productoras del pas que se ubican en el Bajo, lo que necesariamente reduce los costos de flete. De cualquier manera el precio registr un camino ascendente al iniciar el periodo sealado con $3.95/ kilogramo y finalizarlo con $10.217kilogramo. El precio mnimo en esta central durante el periodo indicado se registr en el ao de 2003 cuando se pag $1.607kilogramo, mientras que el mximo se dio en 1997 alcanzndose una cotizacin de $19.67kilogramo. La central de Monterrey es, en consecuencia, la que observ el precio promedio ms alto del periodo ubicndose en $9.23/kilogramo, lo que representa 34% ms que el precio promedio del D.F. y 43% ms que el sealado en Guadalajara. Este hecho indica el alto costo por el transporte que tiene que pagar este mercado. El precio tambin mostr un camino de crecimiento al pasar de $6.70/ kilogramo a $13.47/ por kilogramo. Fuera de las diferencias en el precio ya sealadas, el mercado nacional ha mostrado un comportamiento muy similar, en los tres mercados indicados. De esta forma, es posible sealar que los precios se ubican en un nivel menor durante los meses de noviembre a junio, mientras que los mayores se ubican dentro del periodo julio octubre. Esta ultima situacin coincide con el fin de la cosecha de casi de la mayora de las regiones que destinan su producto a mercado nacional; as como tambin con el periodo de incremento de los volmenes de fresa importados que sirven para complementar la demanda nacional. 3.4 Producto Principal El producto nico y principal es la fresa cultivada en la zona del valle de Tungareo. Las principales variedades que se siembran en la regin de Tungareo son: Gaviota, Camarosa, Aroma y Pico de Pjaro.

3.4.1 Identificacin DESCRIPCION: Planta herbcea, con pubescencia sedosa; rizoma corto o hasta de 15 o 20 cm; hojas sobre pecolos delgados hasta de 50 cm de alto, con pubescencia sedosa de pelos largos y extendidos, estpulas rodeando la base de los pecolos, fololos oblongo-obovados, de 1.5 a 4 cm de largo por 1-3 cm de ancho, borde aserrado, con frecuencia con la base cuneada, los laterales oblicuos en la base, haz glabrado, envs sedoso; escapo solitario, de unos 5-10 cm de alto, sedoso, 1 a 4 flores; bracteolas y spalos 5 lanceolados, sedosos, de unos 5 mm de largo; ptalos 5, blancos, obovados del mismo largo que los spalos o un poco ms largos; estambres alrededor de 20 en 3 series; fruto agregado rojo, subhemisfrico, de 0.7-1 cm de dimetro. 3.4.2 Caractersticas Fsicas Color.- Caracterstico de cada fruta Madurez.- Deber poseer la maduracin adecuada para su congelamiento. Aspecto.- Que se encuentre libre de golpes, defectos y contaminacin (animales y hongos, entre otros). Tamao.- Similar o superior a la fruta fresca y que determina su precio de venta. 3.4.3 Fresa fresca La fresa deber ser de excelente calidad para su empleo en el proceso de congelacin. En vista de lo anterior, la fresa se clasifica por grados de calidad, que normalmente son: Grado A.- Fresa entera grande con un tamao mayor a 1 " de dimetro. Grado B.- Fresa entera mediana con un tamao comprendido entre 7/8" a 1 " de dimetro. Grado C.- Fresa entera chica con un tamao de 3/8 a 7/8" de dimetro. Grado subestndar o sortout.- En esta clasificacin se incluye a toda la fresa que tiene algn defecto. El grado queda fuera de control de calidad y tiene un precio bajo. La fresa tiene la siguiente composicin: Azucares 10.5%

Cenizas 0.5% Extracto etreo 0.5% Fibra cruda 1.5% Hmeda 86.2% Protenas 0.8% 3.4.4 APROVECHAMIENTO

Las fresas se aprovechan cuando los frutos maduran, lo que ocurre a lo largo del ao. Se recolectan y se consumen en fresco, se elaboran jaleas o mermeladas o se elaboran aguas frescas. El aprovechamiento no es regulado por ninguna norma, debido quiz a su aprovechamiento marginal, sin embargo este recurso representa un recurso gentico con potencial para el mejoramiento de las variedades mejoradas, por lo que tal vez se debe seguir la NOM-007-RECNAT-1997 que establece un marco legal para el aprovechamiento de esta especie. 3.4.5 Aporte nutrimental La fresa (fragaria mexicana S.) Porcin comestible 0.96%, humedad 91.1%, fibra 2.0 g energa 30 kcal, hidratos de carbono 7.0 g, protenas totales 0.06 g, grasas totales 0.04 g saturados totales 0.02 g, monoinsaturados 0.05 g, poliinsaturados 0.11g. Adems de estas caractersticas, podemos mencionar tambin las siguientes: Pierden la textura cuando se congelan, aunque conservadas de esta manera se usan en una gran variedad de postres. Contiene un cido que neutraliza los efectos cancergenos del humo del tabaco. Contienen vitamina E, betacarotenos, vitamina C, folatos, potasio y fibra. Ayudan a eliminar el cido rico. Como mascarillas faciales son excelentes para limpiar y purificar la piel. Racin: 9 fresas (140 g) Caloras: 48 Carbohidratos: 13 g Fibra: 3.5 g Azcares: 8.2 g Protenas: 1 g

Valor nutricional Informacin nutricional

Apariencia (color, tamao, forma, ausencia de defectos), firmeza, sabor (slidos solubles, acidez titulable y compuestos aromticos) y valor nutricional (Vitamina C).

Para un sabor aceptable se recomienda un mnimo de 7% de slidos solubles y/o un mximo de 0.8% de acidez titulable.

3.4.6

Mercadotecnia y Comercializacin

Para el diseo de este proyecto, Es necesario crear una marca distintiva a las dems empresas productoras para que se pueda identificar el producto; esta marca fue diseada con el fin de darle una imagen a la nueva empresa y despus al producto, de esta manera se pretende que las cajas en las que se va a envasar la fresa tenga la siguiente imagen comercial

3.5

ANALISIS FODA O- oportunidades

F - fortalezas

Experiencia de ms de 30 aos en la Produccin de fresas y hortalizas. Cuentan con un pozo de agua de 4 propiedad del grupo. Grupo unido para el trabajo en equipo. Cuentan con un convenio de comercializacin el cual les compra toda la produccin de fresa.

Demanda ms arriba de la produccin de fresa Disponibilidad, de vas de comunicacin, tierra de muy buena calidad, clima ptimo para la produccin y todos los factores externos para obtener los mejores rendimientos y la mejor fresa de la regin.

Centros de consumo cercanos a la localidad.

D - debilidades

A - Amenazas

Falta de liquidez para la compra de plntula Poco manejo inocuo de esta hortaliza. No disponen de maquinaria para la mecanizacin del proceso de produccin de la fresa

Incremento en los precios de los proveedores. Factores climatolgicos adversos en poca de cosecha.

3.6.1 siguiente manera:

Evaluacin General

Con esto llego a una evaluacin general de esta empresa y puedo visualizarla de la

Muy poco atractiv

Poco atractiv

Neutra Atractiv l a

Muy atractiv a

a a BARRERAS A LA ENTRADA

Economas de escala Diferenciacin del producto Identificacin de marca Acceso a canales de distribucin Requerimient os de capital Acceso a

Pequea Escasa Baja x X

Grande Grande Elevada Restringid o X Elevados Restringid

Amplio

Bajos Amplio X

materias primas Efecto de la experiencia Diversidad de competidores Compromisos estratgicos Cantidad de compradores importantes Disponibilida de sustitutos de productos Rentabilidad de los compradores PODER DE PROVEEDORES Cantidad de proveedores importantes Disponibilidad de sustitutos de productos de proveedores FACTORES SOCIALES Impactos ecolgicos tica de trabajo Negativos Baja x x Baja x Pocos x Baja x Muchos x Pocos X Sin importanci a Elevada Grandes x X PODER DE LOS COMPRADORES X

o Muy importante Baja Bajos

Muchos

Pocos

Elevada

Muchos

Elevada

Positivos Elevada

3.5.2

RESUMEN ANLISIS DE ENTORNO Atractivo de la Industria Actual Futuro Bajo Medio Alto Bajo Medio Alto

Rivalidad entre competidores Poder de los compradores Poder de los proveedores Disponibilidad de sustitutos

x x x x

x x x x

El diagnostico general nos da resultados favorables ya que se tiene la certeza que con las estrategias que se pretenden hacer con los diferentes proveedores y con las instituciones financieras Gubernamentales a las cuales se le est haciendo la solicitud del apoyo, se puede tener una empresa funcional que este negocio. 3.5.3 LOGRAR A TRAVS DE Matriz Porter y Red de Valor Contar con una presencia consolidada en la regin de origen. Trabajo homogneo entre los socios para d la certeza de la recuperacin del apoyo solicitado, todo esto aunado a la experiencia de los socios en

Produccin de fresa de Calidad

Incorporacin de servicios complementarios Bsqueda continua de clientes

CUMPLIENDO CON QUE GARAN TICE

una mejor produccin. El mejor trato Entrega del Mejora en la a nuestros producto eficaz imagen clientes y de calidad

Fidelidad a nuestros clientes y el crecimiento continuo

De esta manera el plan de negocios que se propone en este proyecto se tiene como objetivo con esta herramienta tener la certeza de xito y de recuperacin de la inversin solicitada, esta nueva empresa tendr un control ptimo para el manejo de sus recursos humanos y econmicos. Adems de que con esta planeacin se comenzara a trabajar para formar las redes de valor para el manejo de cartera de clientes y proveedores para garantiza aun ms la recuperacin y el xito de este proyecto.

3.6

Estrategias de Comercializacin

Mercado Local

Mercado Regional

Congeladoras

San Marcos

Proveedores de plntula

Consumidor Final

Consultora Especializada Proveedores de insumos

Municipio de Maravato

Red de Valor

Como podemos ver, los participantes alrededor de esta nueva empresa se interrelacionan, se integran, se asocian para generar un mayor valor posible para el consumidor. En el proyecto se trata de que diferentes sectores de produccin, comercializacin, de financiamiento y la sociedad que adquirir el producto salgan obteniendo los beneficios posibles a su alcance. Se trata pues de que salgan ganando todos.