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Cul es el nivel de servicio adecuado para atender a los clientes? Altos niveles de servicio implica costos ms altos para el canal y precios ms altos para el cliente
Conveniencia espacial
Algunas empresas Consiguen mejores precios con niveles de servicio inferiores, que los clientes aceptan.
Variedad de productos
Servicios de apoyo
Tipo de intermediarios disponibles Nmero de intermediarios Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal
1. Nivel Servicio
3. Alternativas de canal
Fabricante
Adquiere la propiedad del producto Distribuidor Mayorista: venden a otro intermediario. P.e. Dicarina, Feduro Distribuidor Minorista: venden al consumidor final Agrupaciones de Compra / Centrales de compra. P.e. Price Mart
profesional libre que representa a su empresa, sin dependencia laboral alguna, para vender y difundir o divulgar sus marcas y productos.
Comisionista Otros
Nmero de intermediarios
Exclusiva Se limita de forma importante el nmero de intermediarios til si el fabricante desea mantener el control sobre el nivel de servicio y los outputs ofrecidos por el intermediario Suele ir acompaado de acuerdo de colaboracin exclusiva Se requiere alto nivel de asociacin entre vendedor e intermediario Selectiva Se limita algo el nmero de intermediarios: Intensiva Se distribuye el producto a travs de tantos puntos como sea posible:
Empresas consolidadas y nuevas que buscan Productos de consumo distribuidores habitual, perecederos, de Cobertura de mercado con compra impulsiva Por ms control y menos ejemplo: comestibles, costes que mediante la bebidas refrescantes distribucin intensiva
4.Evaluar alternativas
En funcin del tipo de intermediario, el control que puede ejercer el fabricante sobre el intermediario vara
En mercados cambiantes, voltiles o inciertos, el fabricante habr de estudiar hasta que punto los intermediarios son capaces de adaptarse a las nuevas situaciones de mercado
Una buena formacin de los miembros del canal supone adoptar, por parte de la empresa, un enfoque de marketing
Recompensa Se ofrece un beneficio extra por realizar funciones o tomar medidas concretas Legtimo Experto Conducta garantizada por el contrato de colaboracin entre ellos El fabricante posee conocimientos especiales que el intermediario valora
De referencia El fabricante es tan respetado que los intermediarios se enorgullecen de trabajar con l
Direcci Comercial II. Segon Semestre. Curs 2008 - 09
Evaluacin de los miembros del canal. Qu indicadores de marketing dan informacin sobre el funcionamiento de los canales? Ejemplos: volumen de ventas, nivel medio de existencias, LOS ACUERDOS DEL CANAL DEBEN ESTAR tiempo SUJETOS AL CUMPLIMIENTO DE RESULTADOS de entrega a los clientes, tratamiento de los bienes deteriorados o perdidos
Modificacin de los acuerdos del canal. Ejemplos de causas: el mercado se expande, cambia el consumidor, emergen canales de distribucin innovadores,
Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas Cooperativas propiedad de los detallistas Los sistemas de franquicias
Sistemas de distribucin multicanal Las empresas tienden a vender para un mismo mercado a travs de diferentes canales:
El conflicto entre canales se da cuando un canal miembro piensa que el otro esta actuando de tal manera que le impida alcanzar sus objetivos de distribucin.
Los fabricantes y mayoristas tienen diferentes puntos de vista. Por una parte los fabricantes piensas que estos no promueven el producto agresivamente ni mantienen inventarios suficientes. Y, adems, los servicios de los mayoristas cuestan demasiado. Por otra parte, los mayoristas piensan que los fabricantes esperan demasiado de ellos o no comprenden la obligacin primaria que el mayorista tienen con sus clientes
El conflicto entre ellos tiende a intensificarse en poca de crisis econmica. Habr necesariamente conflicto cuando los fabricantes compitan con los detallistas vendiendo de casa en casa o a travs de sus propias tiendas. El productor y el detallista discrepan respecto a los trminos de la venta o a las condiciones de la relacin existente entre ambos. As, algunos detallistas exigen un descuento por apertura para poner el producto del fabricante en los estantes de la tienda