FR - Référentiels Délégué Médical-1

RÉPUBLIQUE DU CAMEROUN REPUBLIC OF CAMEROON
Paix – Travail – Patrie Peace-Work-Fatherland

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MINISTERE DE L’EMPLOI ET DE LA MINISTRY OF EMPLOYMENT AND
FORMATION PROFESSIONNELLE VOCATIONAL TRAINING
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Référentiels de formation professionnelle selon l’APC de :

DÉLÉGUÉ MÉDICAL
Yaoundé, Novembre 2015
Réalisé par INTELL MS & Associés Consulting (B.P. : 6746 ; Tél : 691522418/676746067 ;
www.intellmsconsultiong.com), adjudicataire du Marché N°001/M/MINEFOP/SG/DAG/2015 du 16 octobre 2015
SOMMAIRE
ÉQUIPE DE PRODUCTION ................................................................................................................................. 4
REMERCIEMENTS ............................................................................................................................................. 5
SPÉCIALISTES DE LA PROFESSION AYANT ÉTÉ CONSULTÉS ................................................................................ 6
ÉQUIPE HOMOLOGUE CHARGÉE DU SUIVI DE L’EXÉCUTION DES PRESTATIONS ............................................... 7
LISTE DES SIGLES (ACRONYMES) ....................................................................................................................... 8
LEXIQUE ........................................................................................................................................................... 9
INTRODUCTION ................................................................................................................................................ 9
PORTRAIT DE SECTEUR SOCIOÉCONOMIQUE ................................................................................................. 11
1. DESCRIPTION DU SECTEUR DE FORMATION : DÉFINITION ET ÉVOLUTION RÉCENTE ....................................................... 12

2. DESCRIPTION DES SECTEURS D’ACTIVITÉS ÉCONOMIQUES RELIÉS AU SECTEUR DE FORMATION ....................................... 16
3. CARACTÉRISTIQUES DES PROMOTEURS / DE LA MAIN D’ŒUVRE .............................................................................. 19
RAPPORT D’ANALYSE DE LA SITUATION DE TRAVAIL (AST) ............................................................................ 21
1. DESCRIPTION GÉNÉRALE DE LA PROFESSION ........................................................................................... 22

2. DESCRIPTION DU TRAVAIL ........................................................................................................................ 27
3. SUGGESTIONS CONCERNANT LA FORMATION ......................................................................................... 40
RÉFÉRENTIEL DE MÉTIER-COMPÉTENCES........................................................................................................ 42
1. LE RÉFÉRENTIEL DE MÉTIER-COMPÉTENCES DU DELEGUE MEDICAL ET DÉMARCHE DE RÉALISATION ... 43

2. PRÉSENTATION DU MÉTIER ET DE SA SITUATION GÉNÉRALE SUR LE MARCHÉ DU TRAVAIL .................... 44
3. SECTION 1 : RESULTATS ISSUS DE L’AST DU DÉLÉGUÉ MÉDICAL............................................................... 45
4. SECTION 2 : COMPETENCES RETENUES .................................................................................................... 53
RÉFÉRENTIEL DE FORMATION ........................................................................................................................ 63
1. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION AU METIER DE DÉLÉGUÉ MÉDICAL ......... 64

2. DESCRIPTION SOMMAIRE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION ................................................................... 64
3. PREMIÈRE PARTIE ..................................................................................................................................... 66
4. DEUXIÈME PARTIE .................................................................................................................................... 72
GUIDE PÉDAGOGIQUE .................................................................................................................................... 83
1. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU GUIDE ...................................................................................................... 84

2. PRINCIPES PÉDAGOGIQUES...................................................................................................................... 85
3. PROJET ÉDUCATIF ET INTENTIONS PÉDAGOGIQUES ................................................................................ 85
4. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION ................................................................. 86
5. LISTE DES COMPÉTENCES – TABLEAU SYNTHÈSE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION ................................ 87
6. PRÉSENTATION DU CHRONOGRAMME .................................................................................................... 88
7. PRÉSENTATION DES FICHES DE SUGGESTIONS PÉDAGOGIQUES .............................................................. 91
RÉFÉRENTIEL D’ÉVALUATION ....................................................................................................................... 107
1. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU RÉFÉRENTIEL D'ÉVALUATION ................................................................ 108

2. DESCRIPTION SYNTHÈSE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION ................................................................... 110
3. PRÉSENTATION DÉTAILLÉE DES MODALITÉS PROPOSÉES D'ÉVALUATION DES COMPÉTENCES ............. 113
GUIDE D’ORGANISATION PÉDAGOGIQUE ET MATÉRIELLE ............................................................................ 145

1. INTRODUCTION ET PRÉSENTATION DU GUIDE D'ORGANISATION PÉDAGOGIQUE ET MATÉRIELLE ....... 146
2. BUTS DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION AU MÉTIER DE DELEGUE MEDICAL .......................................... 147
3. DESCRIPTION DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION AU MÉTIER DE DELEGUE MEDICAL ............................. 148
4. ORGANISATION DE LA FORMATION ....................................................................................................... 149
5. LES RESSOURCES HUMAINES ................................................................................................................. 157
6. L'ORGANISATION PHYSIQUE ET MATÉRIELLE ......................................................................................... 159
7. SCÉNARIOS DE RECHANGE ..................................................................................................................... 164
8. ANNEXE .................................................................................................................................................. 165
RÉFÉRENCES BIBLIOGRAPHIQUES ................................................................................................................. 166

ÉQUIPE DE PRODUCTION
Les présents référentiels de formation professionnelle selon l’Approche par Compétence (APC) du
métier de Délégué médical ont été effectués avec le concours des personnes suivantes :
Coordination Pr. Pierre FONKOUA

Ingénieur des formations ; Chef de mission
Joseph BOMDA, Ph D
Conseiller en élaboration des programmes ; Chef de projet
Intell MS Consulting (B.P: 6746 Yaoundé)
Portraitiste de secteur de métier SIMO KENGNE Robert

Statistician Engineer/Program & Public Policies analyst
Animation de l’atelier TAGNE Gustave,

Dr. DJEUMENI TCHAMABE Marcelline,
Méthodologues APC ; Conseillers en élaboration des programmes
Soutien technique à l’animation NOUMI NZOUAWA Flora

Conseillère en élaboration des programmes
Secrétariat de l’atelier et de rédaction NOUMI NZOUAWA Flora & WAKEU Martial Aimé
de la première mouture du rapport Conseillers en élaboration des programmes
Consultations complémentaires MOUANGUE MOUKOUDI Richard & NJIKOU KAMI Martin

Pédagogues et professionnels Délégué Médical
S/C Intell MS Consulting (B.P: 6746 Yaoundé)
Mise à jour du rapport à la suite des Pr. Pierre FONKOUA

consultations complémentaires TAGNE Gustave
Joseph BOMDA, Ph D
Dr. DJEUMENI TCHAMABE Marcelline
Révision linguistique MAGANG Justine

Secrétaire technique et administratif
Mise en page et édition Joseph BOMDA, Ph D

Conseiller en élaboration des programmes ; Chef de projet
Relecteurs critiques Dr. DJEUMENI TCHAMABE Marcelline

Dr. MGBWA Vandelin
Dr. ONAMBELÉ NGONO Lucine
S/C Intell MS Consulting (B.P: 6746 Yaoundé)
REMERCIEMENTS
En vue de la production des présents référentiels de formation professionnelle selon l’Approche par
Compétence, plusieurs personnes, physiques et morales, ont été consultées. Le Cabinet Intell MS
Consulting (www.intellmsasso.com; B.P. : 6746 Yaoundé), adjudicataire du Marché
N°001/M/MINEFOP/SG/DAG/2015 du 16 octobre 2015, en rapport, tient à souligner la qualité
constructive des nombreux renseignements fournis par ces personnes.
Par la même occasion, sa gratitude va à l’endroit de :
- Monsieur Zacharie PEREVET, Ministre de l’Emploi et de la Formation Professionnelle

(MINEFOP), Superviseur général et Maître d’ouvrage ;
- Monsieur MONGLO Athanase, Directeur des Affaires Générales pour le suivi du respect des
clauses administratives, techniques, financières et des délais contractuels ;
- Des ingénieurs du marché, responsables du suivi technique, respectivement :
o Monsieur ESSECK David, Directeur de la Formation et de l’Orientation

Professionnelles, coordonnateur technique, de Monsieur MONGLO Athanase ;
o Monsieur INACK INACK Samuel, Directeur des Etudes, de la Prospective et de la

Coopération ;
- de certains responsables du MINEFOP, assistants désignés membre de l’équipe homologue.
Par ailleurs, ces référentiels n’auraient pas été possibles sans le concours des différents intervenants,
professionnels et pédagogues, dont la liste ci-dessous présentée reprend les noms et les adresses.
Qu’ils trouvent ici l’expression de nos sincères remerciements pour leur disponibilité et leur apport
précieux.
SPÉCIALISTES DE LA PROFESSION AYANT ÉTÉ CONSULTÉS
N° Nom et Prénom Société Fonctions Région/(ville) Contacts

Léon TAMOKOUE DM/Superviseur /
1 ETHICA PROPHARMED Yaoundé 699886005
FOTSO Responsable
MOUANGUE
Délégué Médical 699886888
2 MOUKOUDI EXCELL FORMATION Yaoundé
(DM) 677621064
Richard
NJINKOU NKAMI
3 A3P MEDIKA DM/Promoteur Yaoundé 99955379
Martin
4 MBONING Charles CHANING DM/Promoteur Yaoundé 99922954
5 AKOLO Maurice Guilin Pharma Afrique Yaoundé 674508823

DM
Francophone
AMBATA Louis
6 EMS DM Yaoundé 696262295
Marcel
AMPOAM Pharmacien: SG/CNOPC DM
7 Yaoundé 677615515
Christophe (ORDRE PHARMACIENS)
BASSILEKIN Jean
8 Copromoteur A3P MEDIKA DM Yaoundé 677588180
Claude
9 EVOUNA Jean Directeur Agence P2M DM Yaoundé 699847766
FAKAM
679771700
10 TAKOUEKA Agence PMMS DM Yaoundé
696135368
Emmanuel
11 FANDJA Pierre BIAL DM Yaoundé 699966471
12 FANGUE Justin SAITE THERESE For Pro DM Yaoundé 676620226
FOTSO MBOBDA
13 Promoteur ERVM DM Yaoundé 679814186
Chandore
GONDANG
14 IMPM DM Yaoundé 697649064
Yolande
15 KEPNGA Jean CEO Agence P2M DM Yaoundé 677668353
NDZANA Joseph
16 ICASS DM Yaoundé 699309964
René
17 NGUE Valerie ST PAUL DM Yaoundé 674892533
18 NGUEMO Anatole Agence PRODIMED DM Yaoundé 699985188
19 NJAPOUM Jules DM / RANBAXY DM Yaoundé 699507999
NWAL A KODIA
20 Agence AGIPRO PHARMA DM Yaoundé 677527080
André
21 OTABELA Bernard GYNECO/REGIONAL DM Yaoundé 679539591
ORDRE MEDECINS
22 SEPPOU MONNY ETHICA DM Yaoundé 691484928
23 TADMI François THETHAPHARM P/C DM Yaoundé 699930618

DISTRIPHARMA SARL
TATAGMO Alain
24 MSD DM Yaoundé 677530085
Jérôme
ZIBI BINELI
25 EXCELL FORMATION DM Yaoundé 699513646
Vincent
ÉQUIPE HOMOLOGUE CHARGÉE DU SUIVI DE L’EXÉCUTION
DES PRESTATIONS
Faisant suite à note de service N°148/NS/MINEFOP/SG/DAG du 11 novembre 2015 portant

désignation des membres de l’équipe homologue chargée du suivi de l’exécution des prestations, les
personnes dont les noms suivent ont organisé la réunion de cadrage et de lancement des activités
d’une part et d’autre part, examiné et validé le présent référentiel.
N° Nom et Prénom Société Fonctions Région/(ville) contacts

Président, Équipe
01 Dr. ESSECK David MINEFOP Yaoundé
homologue
Vice-président,
02 MONGLO Athanase MINEFOP Yaoundé 222 20 28 06
Équipe homologue
Membre, Équipe
03 SONG Augustin MINEFOP Yaoundé
homologue
Membre, Equipe
04 MBOUDJE Emmanuel MINEFOP Yaoundé 677 87 92 92
homologue
LOA HEBGA née TCHATO Membre, Équipe
05 MINEFOP Yaoundé 699 95 28 56
NGASSA Léa homologue
MBENOUN née NGO
Membre, Membre,
06 NGUIDJOL Sophie Magloire MINEFOP Yaoundé 699 90 64 91
Équipe homologue
Diamant
Membre, Équipe
07 MBOULATA MINEFOP Yaoundé 222 20 45 81
homologue
Membre, Équipe
08 BONONGO Mathias MINEFOP Yaoundé 699 83 94 44
homologue
Membre, Équipe
09 HAMIDOU MINEFOP Yaoundé 677 61 96 13
homologue
NDIGNOUAH NGOH Membre, Membre,
Dieudonné Équipe homologue
WANNAMO DAISSAGUE épse Membre, Équipe
WALVEDE Lydie homologue
Membre, Équipe
12 DIGWA MANDOU Mathieu MINEFOP Yaoundé 677 79 19 00
homologue
NDJAKAM née HUITKEU Rapporteur, Équipe
Evelyne Renée homologue
TECHIATSOP Romanus Rapporteur, Membre,
NGEONKEANG Équipe homologue
Rapporteur, Équipe
15 NDI Michel Marie MINEFOP Yaoundé 699 93 28 15
homologue
LISTE DES SIGLES (ACRONYMES)
APC : Approche Par Compétences
AST : Analyse de la Situation de Travail
BEPC : Brevet d’Études du Premier Cycle
BIT : Bureau International du Travail
BTS : Brevet de Technicien Supérieur
CAO : Conception Assisté par Ordinateur
CAP : Certificat d’Aptitude Professionnelle
CEP : Certificat d’Étude Primaire
DSCE : Document de Stratégie pour la Croissance et l’Emploi
DUT : Diplôme Universitaire de Technologie
EIE : Études d’Impact Environnemental
EIS : Équipement Individuel de Sécurité
EPC : Équipement de Protection Collective
EPI : Équipements de Protection Individuelle
ETED : Emploi Type Étudié dans sa Dynamique
GMAO : Gestion de Maintenance Assistée par Ordinateur
MEM : Maintenance électromécanique
MINEFOP : Ministère de l’Emploi et de la Formation Professionnelle
UPI : Unités de Production Informelles
VAE : Validation des Acquis de l’Expérience

LEXIQUE
Aptitude Selon le BIT l'aptitude professionnelle est la somme des caractéristiques

tenues pour constantes chez une personne et que l'éducation ou la formation
ne modifient pas de façon significative. Il est possible de l'évaluer au moyen
d'examens tels que des tests d’intelligence, d'aptitude, de dextérité manuelle,
etc. Ces dispositions préexistent aux capacités professionnelles et leurs
servent de base.
Attitude État d’esprit (sensation, perception), disposition d’esprit d’une personne à

l’égard d’elle-même ou de son environnement qui incite à une manière d’agir
favorable au moment de la réalisation d’une tâche.
Compétence Ensemble de comportements socio-affectifs ainsi que d’habiletés
cognitives ou d’habiletés psycho-sensorimotrices permettant d’exercer
convenablement un rôle, une fonction, une activité ou une tâche.
Connaissances Faits, informations, notions, principes liés à la réalisation d’une tâche.
Conditions de Elles renvoient à la situation dans laquelle la tâche s’effectue. Elles

réalisation : précisent le degré d’autonomie entourant l’exécution de la tâche, les
consignes et les normes à respecter. Elles renseignent sur les lieux de
travail, les conditions environnementales et l’équipement utilisé pour
exécuter une tâche. Elles indiquent aussi les références à consulter et le
matériel nécessaire à l'exécution d'une tâche donnée.
Critères de Elles indiquent les caractéristiques observables et mesurables pour évaluer les
performances éléments essentiels d’une réalisation satisfaisante d’une tâche. Elles sont
énoncées sous forme d’exigences, de normes de qualité et de règles qui
permettent de voir que la tâche est bien exécutée.
Habileté : Objet d’apprentissage qui se réfère à l’utilisation efficace de processus

cognitif, affectif, moral, moteur dans la réalisation d’une tâche.
Module : Unité constitutive ou composante d’un programme d’études comprenant un

objectif opérationnel de premier niveau.
Opération : Action associée à une étape d’exécution d’une tâche.
Tâche Activité importante accomplie dans l’exercice d’une fonction de travail

INTRODUCTION
Dans sa marche vers l’émergence, le Gouvernement du Cameroun a élaboré un document de Vision du

Cameroun à l’horizon 2035 et a adopté le Document de Stratégie pour la Croissance et l’Emploi (DSCE)
pour être sa boussole d’actions pour la décennie 2010-2020. Il s’agit, pour les gouvernants de faire de la
croissance et de l’emploi leurs piliers pour le développement du pays.
S’agissant du défi de l’emploi, trois axes ont retenu l’attention du Gouvernement, à savoir l’accroissement de
l’offre d’emplois décents, la mise en adéquation de la demande d’emploi et l’amélioration de l’efficacité du
marché.
De manière spécifique, la mise en adéquation de la demande d’emplois sera basée sur l’augmentation et la
diversification de l’offre de formation à travers : (i) l’amélioration et la standardisation des référentiels de
formation par la création d’environ 30 référentiels de formation par an ; (ii) la diversification des modes de
formation et des filières de formation en tenant compte des secteurs porteurs ; (iii) la réduction des
disparités dans l’accès (zones géographiques, genre, groupes spécifiques) par la reforme et la
restructuration en profondeur de la carte des institutions publiques de formation professionnelle ; et (iv) le
développement de la formation des formateurs par la création d’un centre de développement des
compétences.1
C’est fort de cette prescription du DSCE que le Ministère de l’Emploi et de la Formation Professionnelle
(MINEFOP) a entrepris depuis quelques années l’élaboration de référentiels de formation selon l’Approche
Par les Compétences (APC).
Aussi, pour le compte de l’année 2016, le MINEFOP a engagé une procédure de recrutement d’un Bureau
d’Études Techniques pour l’élaboration de quatre référentiels de formation professionnelle, dont celui de
Technicien en froid et climatisation, objet du présent référentiel, réalisé avec le concours du Cabinet INTELL
MS & ASSOCIES CONSULTING, sélectionné au terme de la procédure sus-évoquée.
Pour réaliser ce référentiel, le Cabinet INTELL MS & ASSOCIES CONSULTING a opté pour la combinaison
de deux méthodes utilisées dans l’Analyse des Situations de Travail (AST) : le focus group et la méthode
ETED (Emploi Type Étudié dans sa Dynamique), toutes bâties sur trois principes :
 Le premier principe est d'exploiter la diversité et la variabilité des situations de travail, de rendre
compte de cette diversité en évitant de gommer les différences. La préoccupation de rendre compte
de la diversité des situations de travail est présenté en amont, dès la constitution de l'échantillon
Document de Stratégie Pour la Croissance et l’Emploi, page

1
préalable à l'enquête et à l'analyse. Ici nous avons un échantillon constitué de professionnels, de
formateurs et d’ingénieurs de la formation.
 Le deuxième principe postule que la première source d'information est l’opérateur, titulaire de
l'emploi étudié. L'enquête auprès des opérateurs va privilégier l'entretien individuel pour obtenir une
description du travail par celui qui le fait. Nous sommes intéressés aux professionnels de froid et
climatisation pour comprendre les compétences professionnelles et les besoins liés au métier
étudié.
 Enfin, le troisième principe est la transparence méthodologique qui revêt une importance toute
particulière. Indiquer par quels moyens on parvient à un résultat, c'est lui donner un sens qu'il
n'exprimerait pas à lui seul. La transparence voulue dans la présentation de la méthode aux
commanditaires donne à ceux-ci les moyens de mieux s’approprier les résultats annoncés et de les
marier avec leur propre démarche décisionnelle.
Compte tenu de cette complémentarité, ces deux méthodes d’analyse du travail ont permis la :
 Centration des démarches sur l’opérateur titulaire de l’emploi ;

 Spécification des dimensions de compétence à explorer ;
 Prise en compte de la diversité de situation ;
Le présent référentiel expose les résultats obtenus autour de sept documents ici compilés, notamment :
 Portrait de secteur socioéconomique;

 Analyse de la Situation de Travail (AST);
 Référentiel de métier-compétences;
 Référentiel de formation;
 Guide pédagogique;
 Référentiel d’évaluation;
 Guide d’organisation pédagogique et matérielle;
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PORTRAIT DE SECTEUR
SOCIOÉCONOMIQUE
www.intellmsconsultiong.com), adjudicataire du Marché N°001/M/MINEFOP/SG/DAG/2015 du 16 octobre 2015 11
1. Description du secteur de formation : définition et évolution récente
Cette section se consacre d’une part à la description et la définition du métier de « délégué médical » et d’autre part
à faire un point sur l’évolution récente dudit métier, aussi bien au niveau international qu’au niveau du Cameroun.
1.1. Définition
Le métier de délégué médical consiste en la visite des pharmaciens, des médecins, généralistes et/ou spécialistes
dans leur cabinet ou à l’hôpital dans le but de leur présenter pour le compte des laboratoires pharmaceutiques, les
spécialités qu'ils produisent, et ainsi les inciter à les prescrire (WIKIPÉDIA). En ce sens, Le délégué médical, aussi
appelé visiteur médical ou représentant médical est un informateur médical. Il est le porte-parole du laboratoire
pharmaceutique qui l’emploie et qu’il représente. Toujours en déplacement, il fait le lien entre le laboratoire et le
médecin. Son rôle est de présenter les nouveaux médicaments mis sur le marché par son laboratoire aux médecins
ou aux hôpitaux, d’informer et de démontrer l’efficacité du médicament pour inciter le médecin à le prescrire.
Le délégué médical n’est pas un vendeur de médicaments. Toutefois, il doit être un très bon commercial et maitriser
toutes les techniques de communication. Il rend visite aux médecins dans leur cabinet ou dans leur service
hospitalier pour promouvoir les produits du laboratoire qu’il représente. Il doit savoir démontrer les vertus du
médicament, en décrire la composition, les contre-indications, les effets secondaires et le mode d’emploi. Il doit donc
connaitre en professionnel les produits qu'il vend. A cet effet, il doit donc être doté d’un certain bagage scientifique.
Le délégué médical passe une bonne partie de sa vie professionnelle dans sa voiture et dans les salles d’attente
des praticiens. Il doit de temps en temps rédiger et présenter des rapports à destination de son employeur. Cela
suppose de faire de :
 négociation (prix/volume, conditions de vente, délais de livraison) et vente des produits de la gamme
(établissement d'un contrat ou d'un bon de commande)
 information et réponse aux questions des pharmaciens, de l'équipe officinale ou autres clients sur un ou
plusieurs produits et services (caractéristiques, contre-indications, avantages différentiels)
 élaboration d'un plan d'action sectoriel à partir des objectifs nationaux et régionaux (ciblage, proposition de
moyens...)
 recueil, analyse et transmission des demandes et des informations recueillies aux services concernés
 recueil et transmission des informations de pharmacovigilance
 proposition et négociation d'offres commerciales et de services
 présentation des caractéristiques et des avantages des produits à l'aide des outils promotionnels
 conseil sur le plan du merchandising, la revente des produits et la gestion de stock
 suivi des commandes, de la facturation et du compte client (litiges, invendus...) et/ou des appels d'offres
 gestion du fichier clients
 gestion du stock d'outils promotionnels, aides visuelles...
 enregistrement et transmission informatique des données
 veille concurrentielle et remontée des informations vers sa hiérarchie
 analyse des résultats et de la rentabilité par rapport aux objectifs et mise en place d'actions correctives ou
de développement du secteur (congres, manifestations professionnelles...)
Le DM fait dans la :
 Réalisation d’entretiens d’information, de promotion et de conseil auprès des professionnels de santé.

 Réponse à leurs questions sur un ou plusieurs produits et services (caractéristiques, contre indications,
avantages différentiels)
 Développement de relations avec les différents professionnels de santé sur un secteur
 Gestion des visites dans le cadre d’un plan d’action et d’un travail en équipe.
12
 Recueil, analyse et transmission des demandes et des informations aux services concernés
(pharmacovigilance, hiérarchie…)
 Organisation et animation d’actions de communication professionnelle (réunions professionnelles, formation
médicale continue, universitaire, congrès…) éventuellement
 Recueil et traitement d’informations sur les produits, à partir de la documentation et des sessions de
formation, pour préparer les visites et les actions de communication.
 Rédaction de rapports d’activité
 Veille concurrentielle et remontée des informations auprès de sa hiérarchie
 Proposition et/ou élaboration d’un plan d’action sectoriel à partir des objectifs nationaux et régionaux
 Analyse des résultats et mise en place des actions correctives et de développement
Il est important que le délégué médical ait des connaissances :
 sur les produits médicaux et scientifiques

 sur la législation du médicament
 sur le système de santé
 en marketing
A cet effet, il doit :
 argumenter sur les produits et services dans le cadre des directives de l'entreprise et convaincre les
pharmaciens
 écouter et reformuler les questions ou les observations des professionnels de santé et répondre à leurs
attentes
 adapter sa communication aux différents interlocuteurs dans le cadre de l'argumentaire produit de
l'entreprise
 développer et entretenir des relations professionnelles avec les pharmaciens (manifestations
professionnelles...)
 planifier et organiser son activité (organiser sa tournée, prendre des rendez-vous...)
 utiliser les informations, argumentaires, aides de visites élaborés par l'entreprise
 argumenter sur les choix et les moyens (ciblage, interventions...) et convaincre sa hiérarchie
 négocier et vendre des produits et des services
 lire et comprendre des tableaux de bord d'activité et des indicateurs
 informer et communiquer sur les produits, les services et leur environnement
 rechercher systématiquement les informations sur les produits, les marchés, la concurrence et ses
interlocuteurs
 conseiller le pharmacien et l'équipe officinale sur la vente des produits, la gestion du stock et le
merchandising
 utiliser des outils d'analyse des ventes et d'activité
 analyser les résultats par rapport aux objectifs
 interpréter et synthétiser des informations socio-économiques et démographiques du secteur
 cibler les priorités de visite (identifier, sélectionner les pharmaciens et/ou les autres professionnels de
santé)
 maitriser les aspects réglementaires et légaux de son environnement
Ces actions portent incidemment sur :
 Réalisation d’entretiens d’information, de promotion et de conseil auprès des professionnels de santé.

 Réponse à leurs questions sur un ou plusieurs produits et services (caractéristiques, contre-indications,
avantages différentiels)
 Développement de relations avec les différents professionnels de santé sur un secteur
 Gestion des visites dans le cadre d’un plan d’action et d’un travail en équipe.
13
 Recueil, analyse et transmission des demandes et des informations aux services concernés
(pharmacovigilance, hiérarchie…)
 Organisation et animation d’actions de communication professionnelle (réunions professionnelles, formation
médicale continue, universitaire, congrès…) éventuellement
 Recueil et traitement d’informations sur les produits, à partir de la documentation et des sessions de
formation, pour préparer les visites et les actions de communication.
 Rédaction de rapports d’activité
 Veille concurrentielle et remontée des informations auprès de sa hiérarchie
 Proposition et/ou élaboration d’un plan d’action sectoriel à partir des objectifs nationaux et régionaux
 Analyse des résultats et mise en place des actions correctives et de développement
C’est dire, derechef, qu’il est important que le délégué médical ait des connaissances :
 - sur les produits médicaux et scientifiques

 - sur la législation du médicament
 - sur le système de santé
 - en marketing
Le DM doit :
 Prendre rendez-vous avec des praticiens et organiser la tournée ;

 Leur présenter les produits (Consommables et Appareils médicaux) ;
 Répondre à leurs questions ;
 Remonter les commentaires du corps médical ;
 Assister à des réunions de vente organisées par la Direction ;
 Participer à des sessions de formation.
1.2. Evolution récente
1.2.1. Propos d’un promoteur de centre de formation des Délégués Médicaux
Par Emile Zola Ndé Tchoussi
La mission de ce personnel est de démontrer l'efficacité d'un médicament et inciter les médecins à le prescrire.
De l'avis de Charles Mboning, le directeur de l'Ecole de formation professionnelle des délégués médicaux et
communicateur pour la santé, situé au quartier Melen à Yaoundé, "le délégué médical est un informateur médical. Il
est le porte-parole du laboratoire pharmaceutique qui l'emploie. Il fait le lien entre le laboratoire et le médecin. Sa
mission est d'informer et de démontrer l'efficacité du médicament pour inciter le médecin à le prescrire". Et de
poursuivre : "Le rôle du délégué médical n'est pas de vendre le médicament, il est plutôt un très bon commercial qui
doit maîtriser toutes les techniques de communication. Il doit savoir démontrer les vertus du médicament, en décrire
la composition, les contre-indications, les effets secondaires et le mode d'emploi. Il doit donc connaître les produits
qu'il vend. Pour cela, il lui faut un certain bagage scientifique".
 Pays: Cameroun
 Ville: Douala
14
1.2.2. Un exemplaire de Termes de référence pour le recrutement d'un (01) consultant
délégué médical dans la région du nord-ouest pour le projet (whp)
1.2.2.1. Contexte et justification.
Dans le cadre du Projet Women's Health Project (WHP), l'Association Camerounaise pour le Marketing Social
recherche pour les besoins de service, au sein de la Division Santé Familiale un(01) Consultant Délégué Médical
dans la région du nord-ouest (H/F). Lieu d'exécution du contrat: Bamenda. Type de contrat: Contrat de Consultation
pour une durée de six (06) mois. Date de prise de fonction: Mai 2015. Attributions : Le Consultant Délégué Médical
aura pour tâches de :
 Assurer la présentation et la promotion des produits ACMS ;

 Prospecter, identifier et ouvrir les nouveaux points de vente en officines, cliniques et formations sanitaires
situés dans sa zone d'activité;
 Visiter au quotidien les prestataires de planning familial ;
 Susciter et recueillir les commandes des produits auprès des grossistes ;
 Distribuer le matériel promotionnel
 Rédiger et envoyer/déposer des rapports hebdomadaires, mensuels, trimestriels et annuels ;
 Remonter au niveau central toutes les informations utiles recueillies du terrain ;
 Reverser pour le compte de l'ACMS l'intégralité des sommes recouvrées sur les ventes ;
 Observer la confidentialité des informations de l'ACMS ;
 Exécuter toute autre tâche demandée par le superviseur dans la cadre de l'exécution de ces prestations.
1.2.2.2. Qualifications et expérience professionnelle requises ;
 Etre de nationalité Camerounaise ;

 Etre âgé d'au-moins 25 ans ;
 Etre titulaire d'un diplôme BACC +2 et une formation de Délégué Médical ;
 Avoir au moins une année d'expérience, stages compris ;
 Savoir parler une langue locale est un atout ;
 La connaissance de la conduite automobile est un avantage ;
 Parler couramment la langue française ou anglaise et avoir une maîtrise suffisante de l'autre langue;
Avoir une bonne connaissance de l'outil informatique ;
La familiarité avec le marketing social ou les ONG's constitue un atout. Autres conditions ;
 Avoir de bonnes aptitudes en relations publiques ;

 Le sens de l'innovation et du marketing des nouvelles approches et de nouvelles idées ;
 Etre intègre, et faire preuve d'un engagement et d'une aptitude à travailler en harmonie avec des personnes
d'origines et de cultures diverses ;
 Pouvoir démontrer des compétences pour la gestion des relations humaines, la communication et le
développement des individus ;
 Une capacité de réflexion analytique et stratégique, et une capacité de gestion axée sur les résultats ;
 Un esprit structuré et une bonne capacité d'expression orale et écrite ;
 Une disposition à travailler sous pression.
Dossier de candidature:
 Lettre de motivation ;
15
 Un curriculum vitae détaillé (CV) suivant le formulaire prévu à cet effet sur le site http://www.acms-cm.org
 Copie des diplômes exigés ;
 Photocopie de la carte nationale d'identité ;
Les copies des documents qui justifient l'expérience du candidat (Attestations de stage, et d'emploi, certificat de
travail).
Lieu de dépôts des dossiers. Les dossiers complets seront déposés dans une enveloppe anonyme avec la mention:
« Candidature pour les missions de Consultant Délégué Médical du Projet (WHP) >>
 Au siège de l' ACMS à Yaoundé, sis au quartier Mballa II lieu dit Dragages Tél/Fax: 22 20 92 24 ;
 Au Bureau régional du Nord sis quartier Marouaré derrière la grande mosquée de Poumpoumré Tél: 22-27-
20-02
 Au Bureau régional à Douala sis quartier Ndogbati (carrefour Agip) à côté de la maison du cycle Tél: 33 -41-
1 1-12
 Au Bureau régional ACMS Bamenda Office: Metta Quarter Gracious building 2nd floor Tel: 33-36-20-79.
Date limite de recevabilité des dossiers: le jeudi 30 avril 2015. Les candidatures féminines sont fortement
encouragées et seuls les candidats présélectionnés seront contactés. L'ACMS se réserve le droit de procéder à un
recrutement à un niveau inférieur ou sur la base d'un profil de poste modifié.
1.2.3. Formation professionnelle en Délégué médical à douala
Détail de l'annonce: FORMATION PROFESSIONNELLE EN DÉLÉGUÉ MÉDICAL à DOUALA - Douala,

Cameroun, CM
Formation professionnelle en délégué médical à Douala cycle normal (02ans) ou accéléré (01an) dans un centre de
formation agréé par l’état du Cameroun pour un diplôme délivré par le ministère de l'emploi et de la formation
professionnelle du Cameroun. Pour une préparation éventuelle aux concours nationaux
Un délégué médical, aussi appelé visiteur médical (VM) ou représentant médical (au Canada), est une personne
dont le métier est de visiter les pharmaciens, les médecins, généralistes et/ou spécialistes, dans leur cabinet ou bien
à l'hôpital (auquel cas on parle délégué hospitalier), afin de leur présenter, pour le compte des laboratoires
pharmaceutiques, les spécialités qu'ils produisent, et ainsi les inciter à les prescrire.
CENTRE DE FORMATION DE DEIDO DOUALA OUVERT DE 8H à 15h30 de LUNDI à VENDREDI.

RENSEIGNEMENTS: (+237)…………. (Face à la compétition dans le domaine, le numéro a été sciemment supprimé par les auteurs).
2. Description des secteurs d’activités économiques reliés au secteur de formation
Il sera question dans cette section de montrer l’importance des branches de l’économie nationale affectée par un
développement du secteur de délégué médical. En effet ; accroitre ou améliorer l’offre de formation aux métiers de
délégué médical ne saurait avoir un impact sur l’économie nationale si cette branche d’activité n’influençait le
fonctionnement d’autres branches de l’économie. Cette section s’attèle donc à démontrer l’importance de cette filière
et pour ce faire, quatre points essentiels seront à développer à savoir :
 L’importance des sous-secteurs d’activité influencés par le métier ;
 Le poids de ces différents sous-secteurs d’activité au Cameroun, selon les régions
16
 Répartition géographique des emplois selon les sous-secteurs d’activités économiques concernés ;
 Répartition géographique des entreprises selon les secteurs d’activités influencées par le métier.
2.1. Importance des secteurs d’activité économique liés aux secteurs de formation
Le tableau 2 ci-après présente l’importance du secteur « Santé et Education » dans l’économie nationale à travers
deux grandeurs calculées à partir des données de l’Institut National de la statistique. Il en résulte que ce secteur
contribue pour 8,46% au PIB et emploie près de 4,16% des agents du secteur privé.
Tableau 2 : Importance relatives des branches d’activités économiques reliées au secteur de formation « Délégué
médical »
Importance relative au PIB en 2009 Importance relative au marché national de
(%) l’emploi en 2009 (%)
Santé et Education 8,46% 4,16%
Source : Nos calculs à partir de des données de l’INS (RGE 2009 et Comptes Nationaux 2009)
2.2. Répartition des entreprises des sous-secteur/branche d’activités économiques ciblées par
région
Il est question dans ce paragraphe de montrer l’importance relative de chaque région du pays en termes
d’entreprises du domaine des transports. Les villes de Douala et de Yaoundé représentent chacune une « région »
d’étude. Les régions d’étude du Centre et du Littoral ici sont en fait les régions administrativement définies exclues
chacune de sa grande ville considérée seule comme région d’étude. Il ressort du tableau 3 qui suit que la ville de
Douala, avec 569 entreprises du secteur représentant plus de 37,48% de l’ensemble au niveau national domine ce
secteur d’activité. La ville de Yaoundé qui suit avec 386 entreprises soit 25,43% de l’ensemble constitue avec
Douala plus de la moitié de l’ensemble. Ces deux villes, par ailleurs les deux grandes métropoles du Pays, dominent
donc l’activité nationale du sous-secteur de la santé et d’éducation, toute chose qui se justifie par pression
démographique dans ainsi que la forte densité de population dans ces deux villes comparativement au reste du
pays.
17
Tableau 3 : Répartition des entreprises des branches d'activités économiques ciblées par région
Santé et action sociale
Nombre d'entreprise part relative (%)
Douala 569 37.48%
Yaoundé 386 25.43%
Adamaoua 11 0.72%
Centre 52 3.43%
Est 22 1.45%
Extrême-Nord 222 14.62%
Littoral 52 3.43%
Nord 10 0.66%
Nord-ouest 64 4.22%
Ouest 81 5.34%
Sud 14 0.92%
Sud-Ouest 35 2.31%
Ensemble 1518 100.00%
Source : Exploitation de la base de données RGE de l’INS
2.3. Répartition des emplois dans les sous-secteurs/branches d’activités économiques ciblés
par région.
Comme au paragraphe précédent, celui-ci présente l’importance relative de chaque région en termes d’emplois
dans le sous-secteur « Santé et éducation ». Il ressort alors du tableau 4 ci-dessous que la ville de Douala comme
au niveau des entreprises domine les emplois dans ce sous secteur. En effet, avec près de 5600 emplois dans le
secteur (37,43%) des emplois nationaux dans ce sous secteur, La capitale économique s’impose comme dans la
plupart des secteurs de l’économie nationale. Ensuite se positionne la Ville de Yaoundé en deuxième place avec
25,14% des emplois du sous secteur. Les régions du Nord Ouest, de l’Extrême Nord et de l’Ouest suivent les deux
métropoles avec respectivement 9,56%, 8,52% et 6,24% des emplois dans le secteur de la santé. Ces positions
qu’occupent ces régions, en l’occurrence l’Extrême Nord peuvent être flatteuses dans la mesure où il faudrait
rapporter ces statistiques à la population pour découvrir certaines réalités.
18
Tableau 4 : répartition des emplois dans les branches d'activités économiques ciblées par région
Santé et action sociale
Nombre d'employés part relative (%)
Douala 5600 37.43%
Yaoundé 3762 25.14%
Adamaoua 54 0.36%
Centre 417 2.79%
Est 114 0.76%
Extreme-Nord 1275 8.52%
Littoral 796 5.32%
Nord 202 1.35%
Nord-ouest 1431 9.56%
Ouest 934 6.24%
Sud 123 0.82%
Sud-Ouest 254 1.70%
Ensemble 14962 100.00%
3. Caractéristiques des promoteurs / de la main d’œuvre
Il est question dans cette section de décrire les profils des promoteurs ainsi que de la main d’œuvre employée dans
le secteur des transports. Ces profils se réduiront selon les données disponibles à l’âge et au sexe pour les
promoteurs et seulement au sexe pour caractériser les employés.
3.1. Sexe et âge des promoteurs d’entreprise
Cette sous section s’attèle à décrire les caractéristiques des promoteurs en terme de sexe et d’âge de ces derniers.
Ainsi le tableau 5 montre que plus de 73,5% des entreprises du sous secteur « Sante et action sociale » est tenue
par les hommes contre seulement 26,5% tenues par les femmes. En ce qui concerne l’âge du promoteur, le même
tableau montre que les promoteurs de ce sous secteur sont jeunes. En effet, il ressort de ce tableau que la moitié
des promoteurs à moins de 43 ans tandis qu’en moyenne, ces promoteurs ont un peu plus de 44 ans.
Tableau 5 : Age et sexe du promoteur dans les branches ciblées

Part relative (%) Age
Masculin Féminin Moyen Médian
Santé et action sociale 73,5% 26,5% 44,3 43,0
19
3.2. Sexe des employés
Le tableau 6 qui suit indique que près de trois quart des employés du sous secteur «santé et éducation » est
constitué d’hommes, les femmes ne représentant qu’un peu plus du quart (25,5%) de ceux-ci.
Tableau 6 : Structure des emplois par sexe dans les branches ciblées
Masculin Féminin
Santé et action sociale 74,5% 25,5%
20
------------ ------------
------------ ------------
RAPPORT D’ANALYSE DE LA SITUATION

DE TRAVAIL (AST)
1. DESCRIPTION GÉNÉRALE DE LA PROFESSION
FICHE DE METIER
Intitulé : Délégué Médical

AUTRES APPELLATIONS:
Code:  Visiteur médical
 Délégué à l’information médicale
 Medical sale representative
 Représentant pharmaceutique
CONDITIONS GENERALES  Informateur thérapeutique
DEFINITION : Le Délégué médical assure la transmission de l’information thérapeutique ou médicale auprès des professionnels de
santé et entretient une relation professionnelle avec ceux-ci pour promouvoir les produits pharmaceutiques et leur bon usage dans
le respect de l’éthique contenu dans la charte de la visite médicale il assure également le suivi de la pharmaco vigilance
CONDITIONS GENERALES D’EXERCICE :

Bonne santé physique, bonne présentation, aptitudes professionnelles avérées, être titulaire d’un permis de conduire
et avoir un niveau d’études exigés. Avoir un véhicule ou moyen de locomotion en bon état de marche
CONDITIONS D’ACCES A LA FORMATION :

1- Baccalauréat + 03 et équivalent (Licence)
2- Satisfaire aux tests d’aptitudes d’admission à la formation
3- Possibilité de validation de l’expérience acquise (VAE) pour l’admission
4- Bonne santé physique
COMPETENCES DE BASE
1- Connaissance des notions médicales ACTIVITES DE BASE:
essentielles et pharmacologiques 1- Rencontrer tous les jours ouvrables les
2- Connaissance des techniques de professionnels de santé
communication et de marketing 2- Pharmacovigilance
3- Connaissance de la charte de la visite médicale 3- Organiser les réunions
et du droit des médicaments 4- Traiter et analyser les données des ventes et des
contacts
CAPACITES LIEES A L’EMPLOI: 5- Suivi des dossiers
1- Transmettre 6- Rapports administratifs
2- Écouter
3- Convaincre COMPETENCES ASSOCIEES :
4- Lever les objections •Conduite automobile ;
5- Détecter les préoccupations du prospect
• Vocabulaire médical;
6- Juger de l’urgence d’une situation • Organisation et fonctionnement interne de
7- S’adapter à la personnalité des prospects
l’établissement;
avec lequel il travaille • L’hygiène corporelle, vestimentaire, matérielle…;
• Gestion et comptabilité
LIEU D’EXERCICE DE L’ACTIVITE: • connaissance de l’informatique et
1- Structures sanitaires dispensant les soins de utilisation des applications TIC
santé
2- Pharmacies
3- Entreprises grossistes de relais et
distribution 22
4- Ministère de la santé
1.1. Définition de la fonction de travail du métier de délégué médical
Le métier est exercé par un Délégué Médical (DM) employé par une industrie pharmaceutique directement ou
indirectement à travers une agence de promotion médicale légalement constituée. Un Délégué Médical est un
employé du secteur paramédical qui assure la transmission de l’information médicale et pharmaceutique auprès des
professionnels de santé tout en entretenant une relation professionnelle avec ceux-ci, afin de promouvoir les
produits et leur bon usage dans le respect de l’éthique contenu dans la charte de la visite médicale. Il assure
également le suivi de la pharmaco vigilance.
L’ensemble des activités et des compétences sont mises en œuvre dans le cadre de la réglementation
pharmaceutique et des obligations légales. Il est toutefois important de préciser que le métier de la visite médicale
telle que traitée dans ce document concerne uniquement la promotion des médicaments à usage humain, les
compléments alimentaires et les dermo-cosmétiques.
Le Délégué Médical est à ce titre l’interface entre le personnel de santé en général et la firme pharmaceutique qui
l’emploi.
A cet effet, il assure :
- la communication des informations de qualité, claires, précises, fiables, justes et vérifiables sur le
médicament auprès du personnel de la santé;
- la collecte des informations dudit médicament sur le terrain afin d’aider les autorités locales de la santé
à assurer la pharmacovigilance à travers l’industrie pharmaceutique.
- l’organisation et la planification de ses activités sur le terrain sous le contrôle de sa hiérarchie;
- la gestion du matériel de promotion mis à sa disposition;
- la prise des initiatives en respectant la vision de l’entreprise pour développer son chiffre d’affaires dans
le respect de l’éthique professionnelle contenue dans la charte de la visite médicale;
- la tenue des rapports à sa hiérarchie sur les activités effectuées et les dépenses y afférentes.
Avec une solide expérience professionnelle ou des formations supplémentaires, le Délégué médical peut évoluer
dans sa carrière et devenir Délégué médical superviseur (local ou national), Délégué médical Régional, Directeur
pays ou Régional. Ces appellations peuvent varier d’une entreprise pharmaceutique à une autre. Il peut également
arriver qu’un Délégué médical s’installe en auto-emploi.
23
1.2. Description de l’environnement de travail
Caractéristiques physiques du lieu de travail: Le Délégué Médical exécute ses tâches auprès des
professionnels de la santé localisés dans les structures sanitaires dispensant les soins de santé, les
officines, les pharmacies, les grossistes répartiteurs et le Ministère de la santé.
Eléments perturbateurs : Les conditions météorologiques défavorables comme les pluies peuvent
influencer l’environnement de travail dans la mesure où elles perturbent les déplacements au point de
l’empêcher d’honorer certains Rendez-vous.
Facteurs de stress : Rapports avec les prospects, objectifs à atteindre, concurrence, conduite automobile, large
couverture de la zone géographique du travail.
Mode de travail : Travail individuel et/ou en équipe
Accès à la profession: Bonne santé physique, bonne présentation, aptitudes professionnelles avérées, être titulaire
d’un permis de conduire et d’un véhicule en bon état de fonctionnement et avoir la formation appropriée.
Âge légal pour l’exercice : 18 ans au moins
Organisation du travail : Journalier, Hebdomadaire, mensuel et annuel,

Association professionnelle : On distingue plusieurs regroupements au sein de la profession de Délégué Médical
au Cameroun. Nous pouvons citer :
 ADEMECAM : Association des Délégués Médicaux du Cameroun
 AVM : Association des visiteurs médicaux
 ANVMC : Association Nationale des Visiteurs Médicaux du Cameroun
Répartition Hommes / femmes : Variable.
Syndicalisation : Aucune
Qualités recherchées chez un Visiteur médical : Disponibilité, sociabilité, h umilité , endurance,

dévouement au travail, persévérance, patience, perspicacité et éloquence...
1.3. Évolution technologique et facteurs d'intérêt pour l’exercice de la profession
1.3.1. Évolution technologique et conséquences
Sollicités pour parler de l’impact de l’évolution de la technologie sur l’exercice du métier, les professionnels ont
mentionné que les tâches du Délégué médical ont évolué au fil des années, sous l'influence des technologies. Les
activités du Délégué médical influencées par l’évolution technologique sont :
 La communication avec les prospects ou des superviseurs à distance grâce aux vidéos- conférences et
téléphones portable
24
 L’actualisation des connaissances à travers les moteurs de recherche sur internet et la formation à distance
1.3.2. Facteurs d’intérêt pour l’exercice de la profession
Le métier de Délégué médical est une activité qui suscite un fort engouement au sein de la population camerounaise
au regard des considérations suivantes :
 le secteur renferme un fort potentiel d’emplois pour les jeunes et se vulgarise, en témoignent la
multiplication des laboratoires pharmaceutiques qui ont une préférence pour les Délégués Médicaux
formés,
 la multiplication des structures de formation qui offrent des formations dans cette spécialité;
 la commission ou rémunération est attrayante pour celui qui l’exerce à titre personnel ou d’employés.
 Le métier est accessible aux personnes des deux sexes.
1.4. Appellations courantes de la fonction de travail
De la revue de littérature confrontée aux échanges avec les professionnels, il ressort qu’au Cameroun nous pouvons
avoir les appellations suivantes pour qualifier le pratiquant de Délégué médical :
 Visiteur médical
 Délégué à l’information médicale
 Informateur thérapeutique
 Medical sale representative
 Représentant pharmaceutique
1.5. Perspectives et cheminement d’emploi
Les informations recueillies dans le cadre de l’AST démontrent l’importance du cheminement professionnel Délégué
médical.
Le Délégué médical peut alors évoluer à partir de formations complémentaires ou de l’expérience acquise et
devenir Délégué médical superviseur (local ou national), Délégué médical Régional, Directeur pays ou Régional.
Ces appellations peuvent varier d’une entreprise pharmaceutique à une autre. Par ailleurs, les secteurs de
l’économie susceptibles de constituer des niches d’emplois pour les Délégués médicaux sont constitués des
laboratoires pharmaceutiques et autres officines de santé.
Cependant, ce métier est également ouvert aux activités entrepreneuriales et plusieurs acteurs se sont installés à
leurs propres comptes après formation dans des laboratoires. Ils deviennent par la suite des propriétaires ou
promoteurs d’Agence de représentation.
25
1.6. Conditions d’embauche, rémunération et horaire de travail
Compte tenu du fait que les laboratoires pharmaceutiques qui recourent aux services des Délégués médicaux sont
de plus en plus nombreux au Cameroun, le recrutement pour un emploi de Délégué médical fait parfois l’objet d’une
publication d’offre d’emploi dans les médias.
Toutefois, dans le souci d’éviter de longues procédures de recrutement à travers les offices de placement, certaines
entreprises utilisent un système de réseautage informel à partir duquel elles embauchent leurs personnels.
Les conditions de rémunération sont fixées d’accords parties entre l’entreprise et la personne recrutée. En effet, il
n’existe pas encore de Convention Collective pour le secteur.
Quant aux horaires de travail, ils sont ceux définis par la législation en vigueur au Cameroun, conformément aux
dispositions du Code du Travail. Toutefois certaines dérogations peuvent être prises de manière ponctuelle en
fonction de la spécificité du travail à effectuer. Le Délégué médical planifie à sa guise ses horaires de travail en
fonction des objectifs à atteindre.
1.7. Accessibilité des femmes au métier de Délégué médical
Dans le contexte actuel, l’appellation du métier est féminisée. L’appellation Déléguée médicale est utilisée pour
désigner un travailleur de sexe féminin. Comme les travailleurs de sexe masculin, elle est appelée à travailler dans
les conditions et aux horaires prescrits par la législation en vigueur, sauf si des dispositions particulières sont prises
en interne (au sein du laboratoire pharmaceutiques) pour la gente féminine.
Par ailleurs, comme tous les autres métiers du service, le métier bénéficie également de l’attention des autorités
camerounaises à travers l’octroi de bourses aux jeunes qui s’inscrivent dans cette filière.
1.8. Santé, sécurité et environnement
1.8.1. Métier et Environnement
De façon globale, les experts du secteur reconnaissent que l’activité de prospection que mène de Délégué Médical
n’est pas nuisible en elle-même à l’environnement. Toutefois, l’activité étant étroitement liée à la conduite
automobile, les impacts environnementaux des transports routiers peuvent être associés au métier de Délégué
Médical. Ces Impacts concernent l'air, l'atmosphère planétaire, l'eau, les sols, la flore, la faune, le bruit et la santé
publique. En fait, comme tous les véhicules à moteur, le véhicule du Délégué Médical génère de la pollution, encore
faut-il pouvoir estimer le ratio de pollution engendrée par ce véhicule. La pollution sonore n'est pas en reste: les
véhicules produisent des bruits divers (klaxon, ronflement de moteur).
La gestion des médicaments périmés ou dangereux pour l’environnement se fait par des grossistes locaux
et pharmacie suivant les procédures légales. Les pharmacies font des retours des produits dont les dates de
péremptions sont proches de 6 mois aux grossistes livreurs.
26
1.8.2. Santé et Sécurité
Des informations recueillies lors du « focus group », il ressort que le métier de Délégué médical peut avoir un impact
significatif sur la santé des travailleurs, si ceux-ci ne respectent pas les normes de santé et de sécurité au travail. Il
est exposé aux infestions nosocomiales, aux pandémies, les accidents de circulation et de travail de toute sorte, le
stress, etc
La mesure principale de sécurité selon les professionnels du métier demeure la vigilance et le respect des mesures
d’hygiène et de salubrité. Le Délégué médical doit également éviter de se rendre dans les services à risque.
1.8.3. Formation en milieu de travail
L’offre de formation pratique et théorique est diversifiée pour le métier de Délégué médical. En milieu de travail en
particulier, plusieurs entreprises, de l’avis des professionnels présents à l’AST, offrent à leurs travailleurs des
opportunités de se former par le biais d’atelier ou séminaires de formation scientifique, commerciale et même
juridique.
2. DESCRIPTION DU TRAVAIL
la description du travail intègre le processus de travail, les tâches et opérations, les conditions de réalisation et les
critères de performance rattachés à la fonction de travail du Délégué médical.
2.1. Processus de travail
Pour le Délégué médical, le processus de travail suivant a été recommandé en raison des tâches retenues et de leur
ordonnancement par les Professionnels :
 Planifier le travail à faire

 Rencontrer les prospects
 Communiquer sur le médicament
 Collecter les informations du terrain
 Rendre compte
2.2. Tableau des tâches et opérations
Le tableau des tâches et des opérations présenté ci-après est le résultat d’un consensus des professionnels du
métier. Dans le tableau, les tâches (l’axe vertical), sont numérotées de un à six. Les opérations associées à chacune
des tâches se trouvent à l’horizontal.
Aux fins de l’exercice, le tableau des tâches et des opérations définit le portrait du métier de Délégué médical au
moment de l’analyse de la situation de travail. Le niveau de référence considéré est celui de l’entrée sur le marché
de l’emploi. Pour le cas d’espèce, il s’agit du BAC avec 03 années de formation universitaire.
27
Ainsi, l’ordonnancement général des tâches et des opérations a été fait à la suite d’un consensus entre les
professionnels présents lors du « focus group ». Cependant, il peut arriver que certaines opérations à l’intérieur
d’une tâche se fassent sans aucun ordonnancement spécifique.
28
Tableau des tâches et des opérations
TÂCHES OPÉRATIONS
1.3 Préparation du
1.2 Confection du 1.4 Ranger le 1.5 Se préparer
1. Préparer le travail à 1.1 Lecture des matériel
Programme de travail matériel de physiquement et
exécuter fichiers prospects promotionnel
promotion psychologiquement
2.1. Vérifier le niveau de

2.2 Délivrer ou rappeler des 2.3 Recueillir et Traiter 2.4 Prendre 2.5 Remettre les
connaissances du
messages fiables et des objections l’engagement du supports d’informations
2. Communiquer des prospect sur le produit
vérifiables sur les médecin
Informations auprès médicaments
des professionnels de
la santé 2.6 Prendre des rendez- 2.7 Recueillir les cachets 2.8 rédiger les rapports
vous des prospects visités selon les activités
3. Développer des Actions 3.1 Choisir l’action de 3.2 Organiser l’action de 3.3 Évaluer l’action de
marketing communication à mener communication communication
4. Etablir des Relations 4.1 Cibler les 4.2 s’approprier les règles
avec les professionnels professionnels de la éthiques de la profession
de santé santé
5.1 Recueil et traitement
5. Effectuer la des informations sur les 5.2 Regroupement et
5.3 Rendre compte à la
Pharmacovigilance catégorisation des
produits hiérarchie
informations reçues
6.3 S’occuper des Affaires 6.4 Encadrer les

6. Faire de 6.1 Gérer le matériel de 6.2 Faire des analyses
l’administration statistiques règlementaires équipes
promotion
29
2.3. Précisions sur les tâches
Les précisions suivantes ont pour objectifs d’expliciter le contenu des opérations et d’apporter quelques
commentaires.
Tâche 1 : Préparer le travail à exécuter
1.1 Lire des fichiers prospects
o C’est prendre connaissance du résumé de la visite médicale précédente

o Préparer les arguments et actualiser ses connaissances
1.2 Confection du programme de travail
o C’est élaborer le programme du jour

o C’est déterminer le programme de la semaine
o C’est déterminer le programme du mois
o C’est choisir les structures et les prospects à rencontrer
1.3 Préparer le matériel promotionnel
o C’est préparer les aides de visite

o C’est préparer les échantillons médicaux
o C’est préparer les gadgets
o C’est apprêter les fiches de posologie
o C’est apprêter les TAP
o C’est préparer les réponses aux éventuelles préoccupations des prospects à rencontrer
1.4 Ranger le matériel de promotion
o C’est ranger les aides de visite

o C’est ranger les échantillons médicaux
o C’est ranger les gadgets
o C’est ranger les fiches de posologie
o C’est ranger les TAP
o C’est ranger le sac de visite
o C’est ranger la malle arrière du véhicule
o C’est assurer la propreté du véhicule
1.5 Se préparer physiquement
o C’est assurer sa préparation psychologique
30
o C’est assurer une hygiène corporelle
o C’est arborer une tenue vestimentaire correcte
Tâche 2 : Communiquer des informations auprès des professionnels de la santé
2.1 Vérifier le niveau de connaissances du prospect sur le produit
o C’est appréhender le niveau de connaissances du prospect dans différents domaines

(caractéristiques physiques du médicament, Caractéristiques pharmacocinétiques,
pharmacodynamiques du médicament,…)
2.2 Délivrer ou rappeler des messages fiables et vérifiables sur les médicaments
o C’est informer sur les Caractéristiques pharmacocinétiques du médicament

o C’est informer sur les Caractéristiques pharmacodynamiques du médicament
o C’est informer sur les Caractéristiques physiques du médicament
o C’est informer sur les avantages différentiels du produit
o C’est informer sur l’évolution du marché,
o C’est informer sur la concurrence…
2.3 Recueillir et Traiter des objections
o C’est prendre connaissance des objections du prospect
o C’est apporter des éclaircissements aux objections des prospects
o C’est prendre un Rendez-vous en cas de non réponse immédiate ou insatisfaisante
o C’est prendre des notes y relatives
2.4 Prendre les engagements du médecin
o C’est prendre l’engagement du médecin à prescrire le produit

2.5 Remettre les supports d’informations
o C’est remettre les Fiches de posologie,

o C’est remettre les échantillons gratuits estampillés
o C’est remettre les gadgets,
o C’est remettre les TAP et toute autre documentation indiquée
2.6 Prendre les rendez-vous
o C’est déterminer la date et l’heure de la prochaine rencontre

o C’est rappeler les besoins du prospect pour le jour du Rendez-vous.
2.7 Recueillir les cachets des prospects visités
o C’est faire apposer le cachet du prospect sur un document
31
Tâche 3 : Développer des Actions marketing
3.1 Choisir l’action de communication à mener
o C’est mettre en œuvre des enseignements post universitaires

o C’est mettre en œuvre des réunions scientifiques (symposium, colloque, congrès..)
o C’est mettre en œuvre les campagnes promotionnelles
3.2 Organiser l’action de communication
o C’est choisir le lieu et la date (site et cible)
o C’est faire les préparatifs de l’action à mener
o C’est Choisir le produit en question
o C’est faire le choix du thème
o C’est faire le choix des participants et des intervenants
o C’est choisir le matériel de promotion et de fonctionnement
o C’est choisir la logistique (Ordinateur, Vidéo projecteur, Fiches d’informations, banderoles,
affiches)
o C’est vérifier le fonctionnement du matériel informatique
3.3 Évaluer l’action de communication
o C’est collecter les observations des uns et des autres
o C’est analyser et synthétiser ces observations
Tâche 4 : Etablir des Relations avec les professionnels de santé
4.1 Cibler les professionnels de santé
o C’est les identifier par rapport au potentiel

o C’est les identifier par rapport à la spécialité
o C’est les identifier par rapport au produit
o C’est les identifier par rapport à la zone géographique
o C’est les identifier par structure sanitaire
4.2 S’approprier l’éthique et la déontologie du métier
o C’est développer des relations professionnelles et sociales

o C’est s’abonner aux journaux scientifiques
o C’est s’inscrire dans les conférences et séminaires
32
Tâche 5 : Effectuer la Pharmacovigilance
5.1 Recueil et traitement des informations sur les produits
o C’est recenser les plaintes, remarques et observations sur les produits de la gamme
o C’est recenser les informations négatives à transmettre au laboratoire fabriquant pour le
suivi de la vie du médicament
5.2 Regrouper et catégoriser les informations reçues
o C’est catégoriser les informations reçues

o C’est comparer les produits avec ceux de la concurrence
o C’est rédiger les différents rapports
5.3 Rendre compte à la hiérarchie
o C’est transmettre les rapports à la hiérarchie

o C’est veiller à la prise en compte des recommandations par la structure
Tâche 6 : Faire l’administration
6.1 Gérer le matériel de promotion
o C’et réceptionner, stocker et bien conserver le matériel

o C’est Ranger le sac de travail et malle arrière en fonction du programme de la journée
o C’est gérer de façon optimale le matériel de promotion en fonction de l’importance des
prospects à rencontrer
6.2 Faire des analyses statistiques
o C’est regrouper et analyser les données sur les ventes et les contacts de la semaine et/ou
du mois
o C’est utiliser les programmes informatiques;
o C’est suivre la mise en œuvre des recommandations de la hiérarchie;
6.3 S’occuper des affaires règlementaires
o C’est recevoir et traiter les dossiers d’enregistrement
o C’est connaitre la législation et la règlementation pharmaceutique et du travail
6.4 Encadrer les équipes
o C’est faire les visites en duo
33
o C’est faire les contrôles et les formations
2.4. Conditions de réalisation et critères de performance
La section suivante présente les conditions de réalisation et les critères de performance associés aux différentes
tâches identifiées pour le métier de Délégué médical.
Tâche 1 – Préparer le travail à exécuter
Conditions de réalisation Critères de performance

Degré d'autonomie  Bonne préparation
Seul, en équipe ou sous supervision  Respect des rendez vous
Références utilisées  Respect des consignes du
Programme préétablis ou imposés par la hiérarchie laboratoire pharmaceutique
Consignes particulières  Respect des règles d’hygiène
À partir des jours et horaires de réception du prospect et de sécurité
Conditions environnementales
Intérieur
Matériel utilisé
Aide de visite, Fiches de posologie, échantillons gratuits, gadget, TAP
Tâche 2 – Communiquer des Informations auprès des professionnels de la santé

Degré d'autonomie  Respect des consignes du
Seul, en équipe, ou sous supervision du chef d’équipe. laboratoire pharmaceutique
 Respect des règles éthiques
Références utilisées  Être convaincant, accrocheur
Connaissances scientifiques et marketing sur le produit  Résultat chiffré des ventes
Consignes particulières
Respect des règles d’éthique
Intérieur
Matériel utilisé
Tâche 3 – Développer les Actions marketing

Autonomie  Taux de participation
En équipe, et sous supervision du chef d’équipe  Respect du temps consenti;
Références
 Qualité de l’information
34
À partir des consignes du laboratoire pharmaceutique dispensée
 Respect des normes de
Conditions environnementales sécurité;
Intérieur
Matériel  Respect des consignes du
Support d’information, Vidéo projecteur, Ordinateurs, rallonge, Fiches de superviseur.
posologie, échantillons gratuits, gadget, TAP, posters,
Tâche 4 –Etablir les Relations avec les professionnels de santé

Autonomie  Résultat chiffré des ventes
Seul et sous supervision du chef d’équipe  Prescriptions des médecins
Références
 Respect des consignes du
Respect des règles éthiques superviseur;
Intérieur ou extérieur
Matériel
Tâche 5 –Effectuer la Pharmacovigilance

Autonomie  Respect des consignes du
Seul superviseur;
 Capacité d’écoute
Références
Plaintes du patient auprès du médecin  Renvoie rapide de
l’information à la hiérarchie
À partir des consignes du laboratoire
Bonne écoute et bonne prise des notes
Intérieur,
Matériel
Formulaire de pharmacovigilance
Tâche 6 – Faire l’administration

Autonomie  Respect des consignes du
Seul, en équipe superviseur;
 Qualité des informations
Références
Guide de rédaction administrative, Canevas du laboratoire transmises
35
 Respect des délais
Consignes particulières 
Fiabilité et vérifiabilité des informations
Intérieur et environnement extérieur
Matériel
Formulaire du rapport, stylo, ordinateur, fiches de suivi…
2.5. Importance relative, fréquence et complexité des tâches
Les professionnels du secteur présents pour les besoins de l’AST ont évalué la fréquence relative des tâches,
leur importance ainsi que la complexité de chacune d’elles. Les données présentées dans le tableau suivant
correspondent aux moyennes des résultats obtenus par les professionnels à la suite des questionnaires
administrés lors de l’AST pour chacun des éléments identifiés.
Tâches Importance Fréquence Complexité

Très : 75 % Très : X Très : 0 %
1. Préparer le travail à exécuter Moyen : 25 % Moyen : Moyen : 20%
Peu : 0% Peu : Peu : 80%
2. Communiquer l’information Très : 80 % Très : X Très : 75 %
auprès des professionnels de Moyen : 20 % Moyen : Moyen : 25%
la santé Peu : 0% Peu : Peu :
Très : 80% Très : Très : 20 %
3. Développer les Actions
Moyen : 20 % Moyen : X Moyen : 60%
marketing
Peu : 0% Peu : Peu : 20%
Très : 100 % Très : X Très : 60%
4. Etablir les Relations avec les
Moyen : 0% Moyen : Moyen : 40%
professionnels de santé
Peu :0% Peu : Peu :0%
Très : 100 % Très : Très :
5. Effectuer la Pharmacovigilance Moyen : 0% Moyen : Moyen :
Peu :0% Peu : X Peu :100%
Très : 100 % Très : X Très : 20 %
6. Faire de l’Administration Moyen : 0% Moyen : Moyen : 60%
Peu : 0% Peu : Peu : 20%
2.5.1. Importance
L’importance de la tâche est exprimée selon une échelle variant de très important à peu important en
comparant les tâches les unes aux autres. Les données obtenues sont converties en pourcentage selon
l’information décodée à partir des questionnaires des professionnels de façon individuelle.
On constate que sur les neuf tâches énumérées, toutes ont obtenu un pourcentage de réponses supérieur à
70% sur le critère d’importance. Cela justifie en conséquence leur choix au sein du métier de Délégué médical,
étant entendu que l'importance de la tâche est déterminée par les conséquences plus ou moins fâcheuses sur le
36
résultat attendus (qualité de la communication) que peut avoir le fait de mal l'exécuter ou de ne pas l'exécuter du
tout.
2.5.2. Fréquence
La fréquence de la tâche est habituellement exprimée en pourcentage du temps consacré au travail sur une
période d’une semaine ou d'une durée convenable à la réalisation de l'ensemble des tâches identifiées pour le
métier. Il existe cependant une particularité associée à la fréquence de la tâche pour le métier de Délégué
médical.
En effet, ainsi que les professionnels l'ont mentionné, la notion de fréquence est difficilement associable à
l'emploi de Délégué médical, puisque les différentes tâches se font les unes à la suite des autres suivant l’ordre
apparaissant dans le processus de réalisation.
La nature peu répétitive de certaines tâches ne permet donc pas d’appliquer aisément la notion de fréquence
des tâches.
Bien que les données n'aient pu être spécifiquement déterminées tel que ce fut le cas pour l'importance et la
complexité des tâches, l'opinion concertée des professionnels du métier au regard de la fréquence des tâches,
permet tout de même de retenir celles qui devraient prendre plus d'importance dans le référentiel de métier-
compétences.
2.5.3. Complexité
Le degré de complexité des tâches est exprimé selon une référence variant de très complexe à peu complexe
en considérant la nature des difficultés, des problèmes ou des situations rencontrés et la possibilité de les
surmonter dans un contexte normal d'exécution.
Les tâches retenues par les professionnels pour le métier de Délégué médical sont, pour la plupart d’entre elles,
reconnues complexes sur le plan de leur exécution.
Cette information permet une fois de plus de cibler les tâches qui devraient prendre plus d'importance lors de
l'élaboration du référentiel de métier-compétences.
En somme, l'exercice de détermination de l'importance relative, de la fréquence et de la complexité des tâches a

permis de recueillir des professionnels une convergence pour un certain nombre de tâches qui apparaissent
plus importantes, fréquentes et complexes à réaliser. En conséquence, ces tâches seront donc d'une
importance déterminante au sein du référentiel métier-compétences, car elles représentent le cœur même du
métier de Délégué médical.
37
2.6. Connaissances, habiletés et attitudes
L’analyse de la situation de travail a permis de faire ressortir un certain nombre de connaissances, d’habiletés et
d’attitudes nécessaires, voire souhaitables, à l’exécution des tâches.
Ces éléments ont été regroupés en trois composantes, à savoir :
 Attitudes et comportements;
 Travail en équipe et/ou insertion;
 Connaissances et/ou apprentissage.
Ces éléments d’ordre personnel sont transférables, c’est-à-dire qu’ils sont applicables dans une variété de
situations connexes, mais non identiques. Ils ne sont donc limités, ni à une seule tâche, ni à une seule fonction
de travail, mais sont des éléments auxquels se sont référés les professionnels du métier à de nombreuses
reprises dans leurs réponses. Le tableau suivant a été utilisé comme outil de collecte des données et a permis
de faire un consensus au sein du groupe.
Très
ATTITUDES ET COMPORTEMENTS Important Moyen Négligeable
Important
Contrôle de ses sentiments et
X
émotions
Résolution des conflits internes X
Gestion du stress X
Personnel
Hygiène corporelle X
Intégrité X
Communication X
Motivation des autres X
Démonstration d’une attitude
Interpersonnel X
d’ouverture
Respect des autres X
Très
HABILETÉS Important Moyen Négligeable
Important
Résolution des problèmes X
Capacité d’analyse X
Capacité de Synthèse X
Explication des modes et des principes
X
Habiletés de fonctionnement
cognitives Conception des stratégies X
Planification d’activités X
Prise de décision X
Manipulation d’outils, d’appareils et X
38
Très
Important
d’instruments
Habiletés Assemblage des objets
psychomotrices Manœuvres spécialisées
Degré de dextérité
Degré de coordination
Qualité des reflexes X
Perception de couleur, de forme
Perception d’odeurs
Perception, distinction de variation
d’un fini
Reconnaissance des sons afin de
Habiletés
diagnostiquer un problème
perceptives
Reconnaissance et distinction de goût,
saveurs
Animation de groupe X
Travail en équipe X
Habiletés à la
Maîtrise d’une seconde langue X
communication
Rédaction de textes X
Très
CONNAISSANCES Important Moyen Négligeable
Important
Mathématiques appliquées
Chimie appliquée X
Physique appliquée X
Biologie appliquée X
Informatique X
Terminologie spécialisée X
Sciences
Symboles et signaux X
appliquées
Psychologie X
Sociologie X
Travail social
Ces informations sont concordantes avec le contenu des guides d’interviews élaborés pour l’AST. En fait, les
préoccupations émises ont porté plus précisément sur les éléments comportementaux et les attitudes de la
personne qui songe à devenir Délégué médical, que sur les connaissances en tant que telles. En outre, malgré
l'importance des connaissances et des habiletés à acquérir, la réussite dans l’exercice du métier repose aussi
sur l'adaptabilité et la personnalité du professionnel.
39
2.6.1. Attitudes et comportements
Les répondants ont été unanimes pour accorder le plus haut degré d’importance aux attitudes telles que le
contrôle des sentiments et émotions, la gestion du stress, l’hygiène corporelle. La persévérance, le sens de
responsabilité l'intégrité et l’honnêteté et l’élocution sont aussi considérées comme des attitudes importantes
toujours au regard de la nature particulière du métier et de l'importance des tâches liées à l'exploration. Enfin,
l'autonomie et l'esprit d'initiative sont plutôt considérés comme des attitudes d'importance moyenne.
2.6.2. Travail en équipe et/ou insertion
Les professionnels consultés lors de l’AST ont été unanimes pour accorder un haut niveau d’importance à
l’écoute et à la capacité à communiquer, car la nature du travail impose au Délégué médical non seulement de
bien comprendre et appliquer les consignes transmises par le superviseur, mais aussi d’acheminer des
informations à des prospects. De même, la capacité de travailler en équipe et de faire preuve d'un esprit de
solidarité s’avère importante car les expériences des uns peuvent enrichir les autres.
2.6.3. Connaissances et/ou apprentissage
La connaissance de l’anglais, de l’informatique et la capacité de rédaction, les professionnels sont également

des éléments que les professionnels ont reconnu importants pour la culture de tout travailleur, et pouvant
grandement influencer les performances d’un Délégué médical.
3. SUGGESTIONS CONCERNANT LA FORMATION

Considérant que l’AST est une occasion particulière d’échanger avec des professionnels d’un secteur d’activité
et qu'ils représentent le marché de l'emploi, des échanges ont eu lieu au sujet de la formation. Ils ont été invités
à faire des suggestions concernant la formation au métier de Délégué médical. Le canevas de réflexion s’est
orienté sur :
 Les modalités de formation (moyens didactiques, activités des apprenants, etc.);
 Les stages en entreprise (modalités, durée, fréquence);
 Les connaissances fondamentales;
 L'évaluation et la reconnaissance des acquis de l’expérience qui est une autre voie d’accès à la
certification;
 La formation initiale qui regroupe un contenu obligatoire.
40
S’agissant de la durée de la formation formelle du futur Délégué médical, qui y accède avec le Baccalauréat + 3
années d’études réussies universitaires à la suite d’un test d’admission, elle est prévue pour une durée d’un an.
Pour ce qui concerne les modalités de la formation, les participants s’accordent à proposer comme:
1) l’alternance, c’est à dire par juxtaposition de formations « théoriques » et « pratiques », la synthèse

devant être généralement effectuée par le sujet lui-même;
2) par l’utilisation de situations de travail transposées à des fins didactiques, dont les formations
sur simulateurs sont un exemple. La question des changements technologiques a aussi été soulevée
comme élément à retenir dans la formation des Délégué médical, notamment l’utilisation des NTIC non
seulement pour élargir son champ de communication mais aussi pour actualiser ses connaissances.
L’enquête sur l’analyse du travail a suggéré que les formateurs soient formés à la prise en compte de
cette évolution dans le métier de Délégué médical.
Quant aux stages, les répondants aux questions ont émis le vœu de voir les entreprises existantes recevoir les
apprenants pour des stages professionnels dans le cadre des contrats d’alternances afin d’améliorer
l’adéquation formation et emplois. Ce point soulève aussi la question de la formation continue dans le domaine
de Délégué médical: les modalités et son organisation. Des formes de mise à niveau sont indispensables à
courts, moyens et long termes.
La démarche qualité dans le domaine de Délégué médical peut s’améliorer par un référentiel de certification qui
aura pour but d’améliorer continuellement les différents niveaux de compétences qu’il s’agisse de la maitrise
d’expression que de la maitrise de la méthodologie en passant par la maitrise des techniques de communication
et de marketing. Pour les participants; ceci est un gage pour améliorer les connaissances sur le médicament au
Cameroun.
Enfin, tous les professionnels consultés sont favorables à l’introduction de la Validation des Acquis de
l’Expérience (VAE) pour ceux qui travaillent dans le secteur après une formation sur le tas ou par apprentissage
comme un moyen de certification des compétences professionnelles dans le domaine de Délégué médical. En
plus, définir des mesures d’incitation des associations professionnelles des travailleurs et des chefs
d’entreprises (GICAM, ECAM, SYNDUSTRICAM, etc.) pour s’impliquer dans l’élaboration des différents
référentiels d’emplois, d’activités et de compétences. En l’absence de ces référentiels, il est difficile d’identifier
les opportunités d’emplois, d’envisager des mobilités, encore moins d’adapter les actions de formation aux
besoins. Les connaissances fondamentales concernent la maitrise des sciences biologiques et chimiques,
l’utilisation des outils des TIC. L’apprentissage de la conduite automobile est un facteur de réussite dans le
41
métier. Dans l’ensemble, l’Analyse de la Situation de travail fait ressortir ces éléments clés que le système de
formation doit garantir pour permettre à toute personne qui s’engage dans ce métier d’être un professionnel
compétent.
42
------------ ------------
------------ ------------
RÉFÉRENTIEL DE MÉTIER-COMPÉTENCES
1. LE RÉFÉRENTIEL DE MÉTIER-COMPÉTENCES DU DELEGUE MEDICAL ET
DÉMARCHE DE RÉALISATION
Le référentiel de métier-compétences du Délégué médical a comme première finalité de tracer le portrait le

plus fidèle possible de la réalité de ce métier et de déterminer les compétences requises pour l’exercer. Il
sert d’assise à la structure du futur référentiel de formation. Il peut également être utilisé comme document
de base pour mettre en place une démarche d’apprentissage en milieu de travail. Utilisé à la fois aux fins de
formation et d’apprentissage, ce référentiel peut contribuer à assurer des bases similaires aux deux modes
de développement des compétences (formation et apprentissage) et faciliter la certification et la
reconnaissance des compétences. De cette façon, il balise la voie à la mise en place d’un système de
Validation des Acquis de l’Expérience (VAE).
Ce référentiel de métier-compétences s’est réalisé en deux étapes :
 la production de l’Analyse de la Situation de Travail (AST) ;

 la détermination des compétences liées au métier.
Réalisée durant la première quinzaine du mois de novembre 2015, l'AST s'est faite avec la participation
active des professionnels et d’autres intervenants reconnus pour leur expertise dans le métier de Délégué
médical, avec l’animation d’une équipe du Cabinet INTELL MS & ASSOCIES CONSULTING jusqu’à la
phase des validations préliminaires.
Comme il a déjà été mentionné, l’élaboration d’une compétence dans le cadre de ce travail a résulté d’une
démarche de conception ou de dérivation qui a respecté les principaux déterminants issus des travaux
antérieurs, l’AST en particulier. Cette dérivation présente, sous forme d’énoncé, une compétence
représentative de la démarche d’exécution d’une ou de plusieurs tâches ou qui est associée à la réalisation
d’une activité de travail ou de vie professionnelle. Les compétences présentées dans ce référentiel de
métier-compétences assurent une couverture complète des tâches et des opérations rattachées au métier
de Délégué médical.
Deux outils ont été utilisés pour faciliter le travail de l’équipe de production et la présentation de la démarche
de conception ainsi que pour documenter systématiquement chaque étape de production. Ce sont la matrice
des compétences et la table de correspondance.
Ces outils seront par la suite complétés et utilisés tout au long de la conception des référentiels de formation
et d’évaluation, ainsi que des différents guides et documents d’accompagnement. Ils permettront de
conserver l’unité de la conception et la continuité du traitement de l’information relative à chaque
compétence retenue. La matrice des compétences sera par la suite transposée en matrice des objets de
formation lors de la production du référentiel de formation.
43
2. PRÉSENTATION DU MÉTIER ET DE SA SITUATION GÉNÉRALE SUR LE MARCHÉ
DU TRAVAIL
Le métier est exercé par un Délégué Médical (DM) employé par une industrie pharmaceutique directement
ou indirectement à travers une agence de promotion médicale légalement constituée. Un Délégué Médical
est un employé du secteur paramédical qui assure la transmission de l’information médicale et
pharmaceutique auprès des professionnels de santé tout en entretenant une relation professionnelle avec
ceux-ci, afin de promouvoir les produits et leur bon usage dans le respect de l’éthique contenu dans la
charte de la visite médicale. Il assure également le suivi de la pharmaco vigilance.
L’ensemble des activités et des compétences sont mises en œuvre dans le cadre de la réglementation
pharmaceutique et des obligations légales. Il est toutefois important de préciser que le métier de la visite
médicale telle que traitée dans ce document concerne uniquement la promotion des médicaments à usage
humain, les compléments alimentaires et les dermo-cosmétiques.
Le Délégué Médical est à ce titre l’interface entre le personnel de santé en général et la firme
pharmaceutique qui l’emploi.
A cet effet, il assure :
- la communication des informations de qualité, claires, précises, fiables, justes et vérifiables sur
le médicament auprès du personnel de la santé;
- la collecte des informations dudit médicament sur le terrain afin d’aider les autorités locales de
la santé à assurer la pharmacovigilance à travers l’industrie pharmaceutique.
- l’organisation et la planification de ses activités sur le terrain sous le contrôle de sa hiérarchie;
- la gestion du matériel de promotion mis à sa disposition;
- la prise des initiatives en respectant la vision de l’entreprise pour développer son chiffre
d’affaires dans le respect de l’éthique professionnelle contenue dans la charte de la visite
médicale;
- la tenue des rapports à sa hiérarchie sur les activités effectuées et les dépenses y afférentes.
Le métier est ouvert aux personnes des deux sexes. Avec une solide expérience professionnelle ou des
formations supplémentaires, le Délégué médical peut évoluer dans sa carrière et devenir Délégué médical
superviseur (local ou national), Délégué médical Régional, Directeur pays ou Régional. Ces appellations
peuvent varier d’une entreprise pharmaceutique à une autre. Il peut également arriver qu’un Délégué
médical s’installe en auto-emploi.
Quant aux horaires de travail, ils sont ceux définis par la législation en vigueur au Cameroun, conformément
aux dispositions du Code du Travail. Toutefois, certaines dérogations peuvent être prises de manière
44
ponctuelle en fonction de la spécificité du travail à effectuer. Le Délégué médical est maitre de ses horaires
de travail en fonction du programme général de l’entreprise.
Le métier de Délégué médical suscite de plus en plus un engouement au sein de la population

camerounaise aux regards du fort potentiel d’emplois pour les jeunes et la multiplication des laboratoires
pharmaceutiques en quête des compétences dans ce domaine.
L’activité de prospection que mène de Délégué Médical n’est pas nuisible en elle-même à l’environnement.
Toutefois, l’activité étant étroitement liée à la conduite automobile, les impacts environnementaux des
transports routiers peuvent être associés au métier de Délégué Médical. Le métier de Délégué médical peut
avoir un impact significatif sur la santé des travailleurs, si ceux-ci ne respectent pas les normes de santé et
de sécurité au travail. Il est exposé aux infestions nosocomiales, aux pandémies, les accidents de circulation
et de travail de toute sorte, le stress, etc
Les conditions météorologiques défavorables comme les pluies peuvent influencer l’environnement de
travail dans la mesure où elles perturbent les déplacements au point de l’empêcher d’honorer à certains
Rendez-vous.
L’offre de formation pratique et théorique est assurée par les Centres de Formation Professionnelle, agrées
sous la tutelle du Ministère de l’Emploi et de la Formation Professionnelle.
3. SECTION 1 : RESULTATS ISSUS DE L’AST DU DÉLÉGUÉ MÉDICAL
L’ensemble des résultats issus de l’AST sont le tableau des tâches et opérations, le processus de travail, les
conditions de réalisation et critères de performance, les connaissances, habiletés et attitudes, les
suggestions concernant la formation.
3.1. Tableau des tâches et opérations
Le tableau des tâches et des opérations présenté ci-après est le résultat d’un consensus des professionnels
du métier. Dans le tableau, les tâches (l’axe vertical), sont numérotées de un à six. Les opérations
associées à chacune des tâches se trouvent à l’horizontal.
Aux fins de l’exercice, le tableau des tâches et des opérations définit le portrait du métier de Délégué
médical au moment de l’analyse de la situation de travail. Le niveau de référence considéré est celui de
l’entrée sur le marché de l’emploi. Pour le cas d’espèce, il s’agit du BAC avec 03 années de formation
universitaire réussie.
Ainsi, l’ordonnancement général des tâches et des opérations a été fait à la suite d’un consensus entre les
professionnels présents lors du « focus group ». Cependant, il peut arriver que certaines opérations à
l’intérieur d’une tâche se fassent sans aucun ordonnancement spécifique.
45
Tableau des tâches et des opérations
TÂCHES OPÉRATIONS
1.7 Préparation du
1.6 Confection du 1.8 Ranger le 1.5 Se préparer
7. Préparer le travail à 1.5 Lecture des matériel
Programme de travail matériel de physiquement et
exécuter fichiers prospects promotionnel
promotion psychologiquement
2.1. Vérifier le niveau 2.5 Remettre les

2.2 Délivrer ou rappeler 2.3 Recueillir et Traiter 2.4 Prendre
de connaissances du supports
8. Communiquer des des messages fiables et des objections l’engagement du
prospect sur le produit d’informations
Informations auprès vérifiables sur les médecin
des professionnels de médicaments
la santé 2.7 Recueillir les
2.6 Prendre des rendez- 2.8 rédiger les rapports
cachets des prospects
vous selon les activités
visités
9. Développer des 3.1 Choisir l’action de 3.2 Organiser l’action de 3.3 Évaluer l’action de
Actions marketing communication à mener communication communication
10. Etablir des Relations
4.1 Cibler les 4.2 s’approprier les règles
avec les
professionnels de la éthiques de la profession
professionnels de
santé
santé
5.1 Recueil et traitement
11. Effectuer la 5.2 Regroupement et
des informations sur les 5.3 Rendre compte à la
Pharmacovigilance catégorisation des
produits hiérarchie
informations reçues
6.3 S’occuper des 6.4 Encadrer les
12. Faire de 6.1 Gérer le matériel de 6.2 Faire des analyses
l’administration statistiques Affaires règlementaires équipes
promotion
46
3.2. Processus de travail
Pour le Délégué médical, le processus de travail suivant a été recommandé en raison des tâches retenues
et de leur ordonnancement par les Professionnels :
 Planifier le travail à faire

 Rencontrer les prospects
 Communiquer sur le médicament
 Collecter les informations du terrain
 Rendre compte
Ce processus est assez générique pour coller aux différentes situations de travail des diverses fonctions du
domaine.
Toutefois, il importe de signaler qu’en fonction du niveau du Délégué médical, ce processus pourrait varier
selon qu’on est Délégué médical superviseur (local ou national), Délégué médical Régional, Directeur pays
ou Régional.
3.3. Conditions de réalisation et critères de performance
La section suivante présente les conditions de réalisation et les critères de performance associés aux
différentes tâches identifiées pour le métier de Délégué médical.
Tâche 1 – Préparer le travail à exécuter

Degré d'autonomie  Bonne préparation
Seul, en équipe ou sous supervision  Respect des rendez vous
Références utilisées  Respect des consignes du laboratoire
Programme préétablis ou imposés par la hiérarchie pharmaceutique
Consignes particulières  Respect des règles d’hygiène et de sécurité
À partir des jours et horaires de réception du prospect
Intérieur
Matériel utilisé
Aide de visite, Fiches de posologie, échantillons gratuits,
gadget, TAP
47
Tâche 2 – Communiquer des Informations auprès des professionnels de la santé

Degré d'autonomie  Respect des consignes du
Seul, en équipe, ou sous supervision du chef d’équipe. laboratoire pharmaceutique
 Respect des règles éthiques
Références utilisées  Être convaincant,
Connaissances scientifiques et marketing sur le produit accrocheur
 Résultat chiffré des ventes
Respect des règles d’éthique
Intérieur
Matériel utilisé
Tâche 3 – Développer les Actions marketing

Autonomie  Taux de participation
En équipe, et sous supervision du chef d’équipe  Respect du temps consenti;
Références
 Qualité de l’information
À partir des consignes du laboratoire pharmaceutique dispensée
 Respect des normes de
Conditions environnementales sécurité;
Intérieur  Respect des consignes du
Matériel superviseur.
Support d’information, Vidéo projecteur, Ordinateurs, rallonge, Fiches
de posologie, échantillons gratuits, gadget, TAP, posters,
Tâche 4 –Etablir les Relations avec les professionnels de santé

Autonomie  Résultat chiffré des ventes
Seul et sous supervision du chef d’équipe  Prescriptions des médecins
Références
 Respect des consignes du
Respect des règles éthiques superviseur;
Intérieur ou extérieur
48
Tâche 5 –Effectuer la Pharmacovigilance

Autonomie  Respect des consignes du superviseur;
Seul  Capacité d’écoute
 Renvoie rapide de l’information à la
Références
hiérarchie
Plaintes du patient auprès du médecin
À partir des consignes du laboratoire
Bonne écoute et bonne prise des notes
Intérieur,
Matériel
Formulaire de pharmacovigilance
Tâche 6 – Faire l’administration

Autonomie  Respect des consignes du superviseur;
Seul, en équipe  Qualité des informations transmises
 Respect des délais
Références
Guide de rédaction administrative, Canevas du 
laboratoire
Fiabilité et vérifiabilité des informations
Intérieur et environnement extérieur
Matériel
Formulaire du rapport, stylo, ordinateur, fiches de suivi…
3.4. Connaissances, habiletés et attitudes
L’analyse de la situation de travail a permis de faire ressortir un certain nombre de connaissances,

d’habiletés et d’attitudes nécessaires, voire souhaitables, à l’exécution des tâches.
Ces éléments ont été regroupés en trois composantes, à savoir :
 Attitudes et comportements;
 Travail en équipe et/ou insertion;
 Connaissances et/ou apprentissage.
Ces éléments d’ordre personnel sont transférables, c’est-à-dire qu’ils sont applicables dans une variété de
situations connexes, mais non identiques. Ils ne sont donc limités, ni à une seule tâche, ni à une seule
49
fonction de travail, mais sont des éléments auxquels se sont référés les professionnels du métier à de
nombreuses reprises dans leurs réponses. Le tableau suivant a été utilisé comme outil de collecte des
données et a permis de faire un consensus au sein du groupe.
Très
Important
Contrôle de ses sentiments et
X
émotions
Résolution des conflits internes X
Gestion du stress X
Personnel
Hygiène corporelle X
Intégrité X
Communication X
Motivation des autres X
Démonstration d’une attitude
Interpersonnel X
d’ouverture
Respect des autres X
Très
HABILETÉS Important Moyen Négligeable
Important
Résolution des problèmes X
Capacité d’analyse X
Capacité de Synthèse X
Explication des modes et des
X
principes de fonctionnement
Habiletés cognitives
Conception des stratégies X
Planification d’activités X
Prise de décision X
Manipulation d’outils, d’appareils et
X
d’instruments
Assemblage des objets
Manœuvres spécialisées
Habiletés
Degré de dextérité
psychomotrices
Degré de coordination
Qualité des reflexes X
Perception de couleur, de forme
Perception d’odeurs
Perception, distinction de variation
d’un fini
Reconnaissance des sons afin de
Habiletés perceptives diagnostiquer un problème
Reconnaissance et distinction de
goût, saveurs
Animation de groupe X
Habiletés à la Travail en équipe X
50
Très
Important
communication Maîtrise d’une seconde langue X
Rédaction de textes X
Très
CONNAISSANCES Important Moyen Négligeable
Important
Mathématiques appliquées
Chimie appliquée X
Physique appliquée X
Biologie appliquée X
Informatique X
Terminologie spécialisée X
Sciences appliquées Symboles et signaux X
Psychologie X
Sociologie X
Travail social
Ces informations sont concordantes avec le contenu des guides d’interviews élaborés pour l’AST. En fait,
les préoccupations émises ont porté plus précisément sur les éléments comportementaux et les attitudes de
la personne qui songe à devenir Délégué médical, que sur les connaissances en tant que telles. En outre,
malgré l'importance des connaissances et des habiletés à acquérir, la réussite dans l’exercice du métier
repose aussi sur l'adaptabilité et la personnalité du professionnel.
3.5. Suggestions concernant la formation
Les suggestions concernant la formation au métier de Délégué médical se sont orientées vers:
 Les modalités de formation (moyens didactiques, activités des apprenants, etc.);
 Les stages en entreprise (modalités, durée, fréquence);
 Les connaissances fondamentales;
 L'évaluation et la reconnaissance des acquis de l’expérience qui est une autre voie d’accès à la
certification;
 La formation initiale qui regroupe un contenu obligatoire.
S’agissant de la durée de la formation formelle du futur Délégué médical, qui y accède avec le Baccalauréat
+ 3 années d’études réussies universitaires à la suite d’un test d’admission elle est souhaitée pour une
durée d’un an.
Pour ce qui concerne les modalités de la formation, les participants s’accordent à proposer comme:
51
1) l’alternance, c’est à dire par juxtaposition de formations « théoriques » et « pratiques », la
synthèse devant être généralement effectuée par le sujet lui-même;
2) par l’utilisation de situations de travail transposées à des fins didactiques, dont les formations sur
simulateurs sont un exemple. La question des changements technologiques a aussi été soulevée comme
élément à retenir dans la formation des Délégué médical, notamment l’utilisation des NTIC non seulement
pour élargir son champ de communication mais aussi pour actualiser ses connaissances. L’enquête sur
l’analyse du travail a suggéré que les formateurs soient formés à la prise en compte de cette évolution dans
le métier de Délégué médical.
Quant aux stages, les répondants aux questions ont émis le vœu de voir les entreprises existantes recevoir
les apprenants pour des stages professionnels dans le cadre des contrats d’alternances afin d’améliorer
l’adéquation formation et emplois. Ce point soulève aussi la question de la formation continue dans le
domaine de Délégué médical: les modalités et son organisation. Des formes de mise à niveau sont
indispensables à courts, moyens et long termes.
La démarche qualité dans le domaine de Délégué médical peut s’améliorer par un référentiel de certification
qui aura pour but d’améliorer continuellement les différents niveaux de compétences qu’il s’agisse de la
maitrise d’expression que de la maitrise de la méthodologie en passant par la maitrise des techniques de
communication et de marketing. Pour les participants; ceci est un gage pour améliorer les connaissances
sur le médicament au Cameroun.
Enfin, tous les professionnels consultés sont favorables à l’introduction de la Validation des Acquis de
l’Expérience (VAE) pour ceux qui travaillent dans le secteur après une formation sur le tas ou par
apprentissage comme un moyen de certification des compétences professionnelles dans le domaine de
Délégué médical. En plus, définir des mesures d’incitation des associations professionnelles des travailleurs
et des chefs d’entreprises (GICAM, ECAM, SYNDUSTRICAM, etc.) pour s’impliquer dans l’élaboration des
différents référentiels d’emplois, d’activités et de compétences. En l’absence de ces référentiels, il est
difficile d’identifier les opportunités d’emplois, d’envisager des mobilités, encore moins d’adapter les actions
de formation aux besoins. Les connaissances fondamentales concernent la maitrise d’expression, d’outils et
de méthodologie. Dans l’ensemble, l’Analyse de la Situation de travail fait ressortir ces éléments clés que le
système de formation doit garantir pour permettre à toute personne qui s’engage dans ce métier d’être un
professionnel compétent.
52
4. SECTION 2 : COMPETENCES RETENUES
Il s’agit ici d’énoncer l’ensemble des compétences retenues au terme de l’AST du métier de Délégué
médical.
4.1. Compétences générales et compétences particulières
Les compétences générales identifiées correspondent à des activités plus vastes qui vont au-delà des
tâches, mais qui contribuent généralement à leur exécution. Ces activités sont généralement communes à
plusieurs tâches, transférables à plusieurs situations de travail et devraient permettre l’intégration de
principes et de concepts sous-jacents aux actes professionnels, de façon que la personne puisse faire face
à une variété de situations et s’adapter à des contextes de travail variés et changeants.
Par contre, les compétences particulières sont directement liées à l’exécution des tâches et à une évolution
appropriée dans le contexte du travail. Elles renvoient à des aspects concrets, pratiques, circonscrits et
directement liés à l’efficacité dans l’exercice du métier.
4.2. Liste des compétences générales du métier de Délégué médical
Faisant suite à l'étude et à l'analyse des informations présentées dans le rapport d'AST, les compétences
générales qui correspondent bien aux attitudes, habiletés et comportements attendus de la personne qui
exerce le métier de Délégué médical sont les suivantes:
1) Établir les relations interpersonnelles dans le milieu de travail
2) Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l'hygiène, et à l'environnement

3) Utiliser les outils de traitement de l’information
4.3. Liste des compétences particulières du métier de Délégué médical
Les compétences particulières qui représentent la description du métier en lien avec le processus de travail
retenu sont les suivantes:
1) Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour informer et répondre aux questions
des professionnels de santé, et pour apprécier leurs besoins
2) Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique, déontologique et économique liée
au médicament et ses évolutions pour informer et répondre aux questions des professionnels de
santé
3) Communiquer et convaincre
4) Développer l’argumentaire relatif aux produits et services dans le cadre des directives de
l’entreprise
5) Planifier et organiser son activité dans le cadre d’un travail en équipe
6) Analyser et suivre son activité sur un secteur en fonction de la stratégie d’entreprise
53
4.4. La matrice des compétences
La matrice dégagée à l’issue de l’identification des différentes compétences offre une vision globale
desdites compétences et permet de dégager une séquence logique de leur mise en œuvre. Ce cadre
logique a offert la possibilité de vérifier l’existence d’un lien fonctionnel entre chaque compétence particulière
et chaque élément du processus d’une part, et entre chaque compétence particulière et chaque compétence
générale d’autre part.
54
4.5. Matrice des compétences du métier de délégué médical
Matrices des compétences Processus
Utiliser les outils Utiliser les
traitement de l’information
gestion du secteur et de
promotion et de conseil
à l’hygiène, la santé, à
interpersonnelles dans
la sécurité, à l'intégrité
techniques et outils de
Réaliser les entretiens
techniques de gestion
d'action et d'un travail
Prévenir les atteintes
Gérer les visites dans

outils informatisés de
Organiser et animer
Établir des relations
communication bar.
Délégué médical
le milieu de travail
le cadre d'un plan
COMPÉTENCES
d'information, de
des d'actions de
l'environnement
communication
professionnelle
COMPLEXITÉ
NOMBRE DE
physique et à
Appliquer les
appliquer les
NIVEAU DE
NUMÉROS
auprès des
en équipe
COMPÉTENCES PARTICULIÈRES
NUMÉROS 4 2 1 3
NIVEAU DE COMPLEXITÉ 6 7 6
Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour informer

et répondre aux questions des professionnels de santé, et pour 3 9
apprécier leurs besoins
Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique,
déontologique et économique liée au médicament et ses évolutions 5 9
pour informer et répondre aux questions des professionnels de santé
Communiquer et convaincre 6 7
Développer l’argumentaire relatif aux produits et services dans le
7 8
cadre des directives de l’entreprise
Planifier et organiser son activité dans le cadre d’un travail en équipe 8 7
Analyser et suivre son activité sur un secteur en fonction de la
9 8
stratégie d’entreprise
NOMBRE DE COMPÉTENCES 6 9
Légende: Liens fonctionnels entre les compétences générales et les compétences particulières
Liens fonctionnels entre les étapes du processus et les compétences particulières
55
4.6. La table de correspondance
La table de correspondance des neuf compétences retenues pour la formation au métier de Délégué médical
permet de visualiser les liens qui existent entre chacune des compétences prévues dans le référentiel de métier-
compétences et l’information contenue dans le rapport d’AST (tâches, opérations, connaissances, habiletés,
attitudes) et d’autres déterminants, le cas échéant.
Elle présente de façon détaillée chacune des compétences en identifiant précisément les éléments qui la
caractérisent, de même que les déterminants tels que les connaissances et les habiletés.
COMPÉTENCE N° 1
Énoncé de la compétence Déterminants

AST: L'ensemble des tâches;
Connaissances:
Le corps humain et son fonctionnement

Le vocabulaire médical et la démarche clinique
les notions de bases associées aux pathologies
- les principaux symptômes associés aux
Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pathologies
pour informer et répondre aux questions des  - les principales molécules et les classes
professionnels de santé, et pour apprécier leurs thérapeutiques
besoins  - les principales formes galéniques utilisées
 - la notion d’effet indésirable ou iatrogène
 La démarche conseil que peut apporter le
pharmacien face à une pathologie
Habiletés : Capacité d’analyse, capacité de synthèse,
habilités à la communication; Maniement des outils de
communication; Travail en équipe
Indications sur la compétence

 Utiliser les connaissances scientifiques et médicales pour apporter des informations et répondre à
des questions dans le cadre de schémas thérapeutiques liés à une pathologie donnée en rapport
avec les spécialités présentées
 Mettre en relation ces connaissances et les argumentaires produits
 Echanger avec les professionnels de santé sur des sujets scientifiques
56
COMPÉTENCE N° 2

Connaissances:
Réglementation et développement
L’iatrogenèse
Pharmacovigilance et visite médicale
Utiliser et prendre en compte la réglementation la responsabilité professionnelle du VM
pharmaceutique, déontologique et économique liée au Les acteurs de santé (système de santé)
médicament et ses évolutions pour informer et Le VM, acteur de santé
répondre aux questions des professionnels de santé Le médicament dans la politique de santé

 Intégrer dans son activité professionnelle les règles de publicité, de promotion, de distribution et de
délivrance du médicament et leurs évolutions
 Sensibiliser et apporter des informations sur les évolutions de la réglementation
 Utiliser les outils de promotion liés au produit
 Recueillir et faire remonter les informations de pharmacovigilance en suivant les procédures internes et
la réglementation
 Appliquer les obligations du délégué pharmaceutique en matière de relations professionnelles
COMPÉTENCE N° 3

Connaissances:
 Des outils numériques utilisés pour
l’information et la promotion des médicaments
auprès des professionnels de santé
 Des nouveaux médias, avantages, et points
Communiquer et convaincre d’amélioration
 De la visite à distance (téléphone-
vidéoconférence)
 e-detailing (iPad)
 Réseaux sociaux (Facebook, Twitter, blogs
personnels des professionnels de santé)
 Techniques de communication et bonnes
57
pratiques)


 Établir une relation de qualité avec le professionnel de santé
 Identifier les préoccupations, les besoins du professionnel de santé et ses pratiques de prise en charge
du patient par un questionnement approprié
 Faciliter l’expression de son interlocuteur, écouter, expliciter
 Adapter sa communication à l’interlocuteur
 Répondre aux préoccupations du professionnel de santé de façon appropriée
 Traiter les demandes d’informations et les objections
 Conclure l’entretien
 Analyser les points forts et les points faibles de sa visite
COMPÉTENCE N°4

Connaissances:
 Les grandes étapes de la vie du médicament et
leurs contraintes réglementaires
 Processus de Recherche et Développement
 La protection de la découverte : Brevets et marques
 Le développement préclinique du médicament
Développer l’argumentaire relatif aux produits et
services dans le cadre des directives de l’entreprise  Le développement clinique du médicament
 La vie du médicament (les variations, …)
 Production et commercialisation
 Les acteurs institutionnels et privés

 Présenter ses argumentaires de façon personnelle et attractive tout en respectant les directives reçues;
 Expliquer les caractéristiques et le bon usage des produits en fonction des besoins du professionnel de
santé et de la concurrence
 Répondre aux questions sur les produits
58
 S’approprier le contenu de l’information élaborée par les responsables scientifiques du laboratoire
 Identifier et collecter les informations terrain sur les produits
 Utiliser les informations, argumentaires, aides de visite élaborés par l’entreprise
 Entretenir et développer ses connaissances sur les produits par la formation
Expliquer les principes de vente-conseil associés aux produits
COMPÉTENCE N° 5

Connaissances:
 Techniques de planification et de management

 Techniques d’animation et de conduite d’une
Planifier et organiser son activité dans le cadre d’un réunion
travail en équipe  Suivi-évaluation

habilités à la communication; Management et
animation
 Organiser les visites en fonction des buts fixés et dans le cadre d’un travail en équipe
 Prendre des rendez-vous
 Transmettre les demandes d’information auxquelles on ne peut répondre soi-même aux personnes et
aux services concernés et assurer leur suivi
 Assurer la remontée d’informations sur les produits et le marché
 Partager l’information sur les professionnels de santé du secteur avec l’ensemble des acteurs de
l’entreprise concernés (binôme, ville / hôpital, délégué pharmaceutique, ARC…)
 Rédiger des comptes-rendus et des rapports d’activité
 Appliquer les procédures de l’entreprise et les règles de sécurité (routière, informatique…)
COMPÉTENCE N° 6

Connaissances:
 l'état de santé d'une population, épidémiologie, les
Analyser et suivre son activité sur un secteur en différents indicateurs.
fonction de la stratégie d’entreprise  Les priorités de santé publique, les plans de santé
publique, la loi de santé, la stratégie nationale de
santé
59
 Veille et vigilance en santé
 Prévention,
 Le système de santé au Cameroun et son
évolution
 La régionalisation des instances de santé,
l’organisation sur la région

habilités à la communication;
utilisation des outils de suivi et d’évaluation; Travail en
équipe
 Rechercher et collecter les informations sur les produits et le marché

 Interpréter et synthétiser des informations socio-économiques et démographiques du secteur
 Lire et comprendre des tableaux de bord d’activité, des indicateurs et des outils d’analyse
 Analyser et expliquer les résultats et les écarts pour identifier les points à améliorer
COMPÉTENCE N°7

Connaissances:
 TIC
Utiliser les outils informatisés de gestion du secteur et  Les méthodes d’analyse et de traitement des
de traitement de l’information données

 Enregistrer les données relatives à la visite dans les bases de données

 Renseigner et mettre à jour des fichiers
 Utiliser les outils de transmission électronique
 Rechercher des informations sur l’outil informatique
60
COMPÉTENCE # 8

Connaissances: respect des normes d’utilisation, de
Prévenir les atteintes à l’hygiène, la santé, à la sécurité et des normes environnementales. respect
sécurité, à l'intégrité physique et à l'environnement des consignes de protection de l’environnement
Attitudes: Respect des directives et instructions
 Distinguer les rôles et les responsabilités des organismes chargés de la santé et de la sécurité;
 Connaitre le cadre juridique associé à la santé et à la sécurité dans l’environnement des médicaments
 Connaitre les risques associés à l’environnement du travail du délégué médical
 Distinguer les enseignes et signaux d’alertes de sécurité;
 Adopter des mesures de prévention en matière de transmission des MST et du VIH;
 Observer des règles d'hygiène et de salubrité;
 Adopter des comportements sécuritaires;
 Appliquer les méthodes de gestion des résidus et d'élimination de certains produits toxiques;
 Identifier les risques liés à l’utilisation de certains produits (solides et liquides, gazeux) dans l’environnement
de travail (impacts sur la faune, la flore, les populations riveraines);
 Appliquer les mesures de sécurité au travail (port d’EPI, faire preuve d’attention, de prudence et de sécurité,
etc.)
COMPÉTENCE # 9

Connaissances: connaissance des techniques
d’expression orale
Établir des relations interpersonnelles dans le milieu Attitudes: Discrétion, respect de l’autre, intégrité,
de travail honnêteté, politesse, sociable, capacité d’assimilation,
adaptabilité, esprit d’initiative, esprit de discernement,
capacité d’écoute, sens de la responsabilité
 Assurer la qualité du service client en relation avec les services compétents de l'entreprise
 Entretenir de bons rapports avec les autres travailleurs ;
 Communiquer en interne et travailler en équipe (règles de bienséance, équité, respect de l’autre, sens de
l’écoute).
 Choisir le bon comportement professionnel parmi plusieurs, en application de la réglementation en vigueur
61
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RÉFÉRENTIEL DE FORMATION
1. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION AU METIER DE
DÉLÉGUÉ MÉDICAL
Le référentiel de formation constitue un des grands blocs de la mise en place de l’Approche Par
Compétences (APC) et concerne le développement pédagogique. En rappel, le référentiel de métier-
compétences contient la liste des compétences générales et particulières nécessaires pour exercer le métier
de délégué médical. Le présent référentiel de formation l’enrichit de quelques compétences propres au
projet de formation. Toutes ces compétences sont traduites en comportement et en situation de façon à
faciliter la réalisation des activités d’apprentissage et de formation ainsi que l’évaluation des apprentissages.
Ce référentiel de formation présente les compétences selon un ordre logique d’acquisition qui reflète la
réalité du marché du travail en question. Ces compétences qui constituent la base de l’organisation et de la
gestion de la formation sont conçues comme des entités autonomes et complètes, tandis que le référentiel
de formation est un ensemble cohérent et significatif de compétences à acquérir. ,
Le référentiel de formation au métier de Délégué médical constitue un outil de référence dont une partie ou
la totalité a un caractère prescriptif. A ce niveau de conception, il ne comprend ni les activités pratiques, ni
les contenus de cours, ni les stratégies, ni même les moyens d’enseignement ou de formation. Le référentiel
d’évaluation, les guides pédagogiques et les guides d’organisation pédagogique et matérielle apportent plus
de précisions en ces domaines et suggèrent divers contenus et approches de formation.
L’objectif poursuivi par ce référentiel de formation est d’assurer à l’ensemble des apprenants l’acquisition
des compétences professionnelles dans un souci d’équité et de justice, en vue de répondre aux exigences
pour l’exercice de ce métier, au seuil du marché du travail.
2. DESCRIPTION SOMMAIRE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION
Le scénario de formation au métier de Délégué médical consiste à présenter les choix qui ont résulté de la
définition des compétences issues du référentiel métier-compétences (elles même découlant de l’AST). Ce
scénario de formation est complété par deux autres éléments :
- la détermination du nombre d’heures d’enseignement de chaque compétence;

- l’établissement d’une séquence d’apprentissage qui détermine l’ordre logique d’acquisition de la
compétence.
En plus de mettre en évidence la liste des compétences requises pour exercer un métier, ce référentiel de
formation les décrit de manière exhaustive et pose des balises qui déterminent une démarche d'acquisition
desdites compétences.
Comme pour l’ensemble des métiers, l’activité d’un délégué médical met à contribution un ensemble de
compétences en interrelation à un moment donné de l’exécution des tâches et des opérations. Ces
64
interrelations sont mises en évidence dans la matrice des compétences contenue dans le référentiel métier-
compétences. En conséquence, selon les modalités de réalisation de la compétence, ce référentiel de
formation mise sur deux techniques différentes pour la description des compétences : la traduction en
comportement et la traduction en situation, tout en prenant en considération les liens entre les diverses
compétences d’une part, et entre les compétences et le processus de travail d’autre part, pour bien décrire
les compétences et la nature des relations qui les unissent.
En se servant la matrice des compétences et la table de correspondance, un scénario de formation sous la

forme de la matrice des objets de formation, le logigramme de la séquence d'acquisition des compétences
et une description détaillée des compétences en comportement ou en situation ont été produits.
65
3. PREMIÈRE PARTIE
Cette partie du référentiel de formation présente quatre éléments, à savoir : les buts du référentiel, les
intentions éducatives, la liste des compétences visées et la matrice des objets de formation.
3.1. Buts du référentiel de formation du Délégué médical
Le référentiel de formation au métier de Délégué médical prépare la personne à devenir un travailleur du

secteur de la vente et la promotion des médicaments, pouvant assurer l’information médicale auprès des
professionnels de santé * et entretenir une relation professionnelle avec ceux-ci pour promouvoir les
produits** et leur bon usage dans le respect de l’éthique. Ce référentiel de formation vise à rendre apte le
Délégué médical à assurer l’Information, promotion et conseil auprès des professionnels de santé et la
valorisation et la Gestion du secteur de la visite médical. La nature du travail et les caractéristiques de
l’environnement imposent au Délégué médical de respecter strictement les règles et les consignes de
sécurité autant pour sa protection comme travailleur que de celle de l'environnement. Il doit aussi maitriser
les techniques de secourisme.
. Même s’il travaille de façon autonome, il est en lien permanent avec sa direction à laquelle il adresse
quotidiennement les données qu’il récolte, d’où une certaine pression qu’il faut savoir gérer.
Outre les compétences liées directement au métier de Délégué médical, le référentiel de formation vise,
conformément aux buts généraux de la formation professionnelle, à :
 Favoriser l’intégration de la personne à la vie professionnelle, c’est-à-dire:

o lui faire connaître le marché du travail en général ainsi que le contexte particulier de son
métier ;
o lui faire connaître ses droits et responsabilités comme travailleur ou travailleuse.
 Rendre la personne efficace dans l’exercice de son métier, c’est-à-dire:
o lui permettre, dès l’entrée sur le marché du travail, de jouer les rôles, d’exercer les
fonctions et d’exécuter les tâches et les activités associées à son métier ;
o lui permettre d’évoluer adéquatement dans un milieu de travail (ce qui implique des
connaissances et des habiletés techniques et technologiques en matière de
communication, de résolution de problèmes, de prise de décisions, d’éthique, de santé et
de sécurité, etc.).
 Favoriser l’évolution de la personne et l’approfondissement de savoirs professionnels, c’est-à-dire:
o lui permettre de développer son autonomie et sa capacité d’apprendre ainsi que d’acquérir
des méthodes de travail ;
o lui permettre de comprendre les principes sous-jacents aux techniques et aux technologies
utilisées ;
66
o lui permettre de développer sa faculté d’expression, sa créativité, son sens de l’initiative et
son esprit d’entreprise ;
o lui permettre d’adopter des attitudes essentielles à son succès professionnel, de
développer son sens des responsabilités et de viser l’excellence.
 Assurer la mobilité professionnelle de la personne, c’est-à-dire:
o lui permettre d’adopter une attitude positive à l’égard des changements;
o lui permettre de se donner des moyens pour gérer sa carrière, notamment par le
développement de ses habiletés interpersonnelles et celles liées au travail d'équipe et à la
gestion des responsabilités au sein d'une équipe.
3.2. Énoncés des compétences
Suite à l'étude et à l'analyse des informations présentées dans le rapport d'AST, les compétences générales
retenues sont celles qui correspondent bien aux attitudes, habiletés et comportements attendus d’un
Délégué médical. Il s’agit de :

2) Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l’hygiène et à l'environnement
Les compétences particulières suivantes, en lien avec le processus de travail déterminé lors de l’AST ont
été retenues:
7) Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour informer et répondre aux questions des
professionnels de santé, et pour apprécier leurs besoins
8) Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique, déontologique et économique liée au
médicament et ses évolutions pour informer et répondre aux questions des professionnels de santé
10) Développer l’argumentaire relatif aux produits et services dans le cadre des directives de l’entreprise
D’autres compétences, destinées à assurer un apprentissage qui soit le plus complet possible en favorisant
l'intégration à la vie et la mobilité professionnelles de la personne ont été introduites dans le référentiel de
formation. Il s’agit de :
1) S'insérer dans la vie professionnelle

2) S'intégrer dans le milieu de travail
67
3.3. Matrice des objets de formation
La matrice des objets de formation présente une information additionnelle liée à l'application des liens
fonctionnels, ainsi qu'aux compétences traduites en comportements (C) et aux compétences traduites en
situations (S).
La première étape de la réalisation d’un scénario de formation au métier de délégué médical va consister à
déterminer la nature des liens entre d’une part, les compétences particulières et les compétences générales et
d’autre part, les compétences particulières et le processus de travail retenu pour compléter la description des
compétences du référentiel de formation. Pour ce faire, la matrice des compétences présentée dans le référentiel
métier-compétences est reprise en y intégrant la dimension « formation ».
La matrice des objets de formation présente donc l'ensemble des compétences retenues pour le métier de
Délégué médical, ainsi que les liens fonctionnels existants entre les compétences et les étapes du processus.
L’existence d’un lien fonctionnel (●) entre deux compétences (une particulière et une générale) indique que la
relation qui existe dans le marché du travail est prise en compte dans le référentiel de formation. La description
de la compétence particulière prend donc en compte des aspects issus de la compétence générale.
L’existence d’un lien fonctionnel ( ) entre une compétence particulière et une ou plusieurs étapes du processus
de travail annonce que les étapes sont intégrées, en tout ou en partie, au cours de l’acquisition de cette
compétence.
Finalement, le fait de ne pas noircir un symbole( , ) montre que, malgré les liens existants sur le marché du
travail, ceux-ci ne sont pas pris en considération dans la formation, et donc dans l’acquisition des compétences
particulières.
En plus de la présentation des compétences, on retrouvera aussi dans la matrice des objets de formation, les
durées de formation retenues pour l’enseignement et l’apprentissage de chacune des compétences. Cette durée
inclut le temps consacré à l’enseignement théorique, à l’apprentissage pratique et à l’évaluation des
apprentissages liés à chacune d’elles.
Finalement, l’introduction de compétences propres à la formation amène à reconsidérer leur ordre de

présentation et leur numérotation, en se basant sur la même démarche que celle utilisée lors de la construction
de la matrice des compétences. Est aussi ajoutée l’indication (C) ou (S) pour une compétence traduite en
comportement ou en situation.
La matrice des objets de formation du métier de Délégué médical démontre donc de façon globale la démarche
intégrée de formation qui est reprise de façon schématique dans le logigramme de la séquence d'acquisition des
compétences.
68
Matrice des objets de formation Compétences générales Processus
gestion du secteur et de traitement
l'intégrité physique et à
l’hygiène, la santé, à la sécurité, à
Se situer au regard du métier et
d'un plan d'action et d'un travail en
de communication professionnelle
conseil auprès des professionnels
Organiser et animer des d'actions

d'information, de promotion et de
Utiliser les outils informatisés de
Appliquer les techniques et outils

S'insérer dans la vie professionnelle
Délégué médical
Gérer les visites dans le cadre
appliquer les techniques de

COMPORTEMENT/SITUATION
Réaliser les entretiens

les atteintes
de communication
DURÉE (HEURES)
de l’information
NUMÉROS
de santé
gestion
équipe
TOTAL
COMPÉTENCES PARTICULIÈRES
l'environnement
de la formation
Prévenir
NUMÉROS 10 4 2 1 4
COMPORTEMENT /SITUATION S C S S
DURÉE (HEURES) 40 50 30 30 150
Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour informer

C
et répondre aux questions des professionnels de santé, et pour 3 90
Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique,
déontologique et économique liée au médicament et ses évolutions C
5 60
pour informer et répondre aux questions des professionnels de santé
Communiquer et convaincre C
6 30
Développer l’argumentaire relatif aux produits et services dans le C

7 60
Planifier et organiser son activité dans le cadre d’un travail en équipe C
8 30
Analyser et suivre son activité sur un secteur en fonction de la C

9 40
S’intégrer dans le milieu de travail C
11 320
TOTAL 7 630 11
69
Légende:
Liens fonctionnels entre les compétences générales et les compétences particulières sur le marché du travail
Liens fonctionnels entre les compétences générales et les compétences particulières dans la formation
Liens fonctionnels entre les étapes du processus et les compétences particulières sur le marché du travail
Liens fonctionnels entre les étapes du processus et les compétences particulières dans la formation
3.4. Logigramme de la séquence d'acquisition des compétences
Le logigramme de la séquence d’acquisition des compétences du métier de Délégué médical propose une
représentation schématique de l'ordre d’acquisition des compétences.
En outre, il assure la planification globale de l’ensemble du référentiel et permet de voir l’articulation

existante entre les compétences d’une part, ainsi qu’une certaine cohérence et une progression des
apprentissages d’autre part.
Toutefois, le logigramme respecte le contenu de la matrice des objets de formation et permet de tenir
compte, pour une compétence donnée, des apprentissages déjà effectués, de ceux qui se déroulent en
parallèle et de ceux qui sont encore à venir.
70
LOGIGRAMME DE LA SEQUENCE D’ACQUISITION DES COMPETENCES
SUGGERE (DELEGUE MEDICAL)
Compétence 1
Se situer au regard du
métier et de la
formation (30h)
Compétence 3 Compétence 4 Compétence 2

Mobiliser les connaissances scientifiques et Utiliser les outils informatisés Prévenir les atteintes à la
médicales pour informer et répondre aux de gestion du secteur et de sécurité, à la santé, à
questions des professionnels de santé, et traitement de l’information l’intégrité et à
pour apprécier leurs besoins (90h) (50h) l’environnement (30h)
Compétence 5
Utiliser et prendre en compte la
réglementation pharmaceutique,
déontologique et économique liée au
médicament et ses évolutions pour informer
et répondre aux questions des
professionnels de santé (60h)
Compétence 7
Compétence 6
Développer l’argumentaire
Communiquer et relatif aux produits et services
convaincre (30h) dans le cadre des directives de
l’entreprise (60h)
Compétence 8 Compétence 9
Planifier et organiser son Analyser et suivre son activité
activité dans le cadre d’un sur un secteur en fonction de la
travail en équipe (30h) stratégie d’entreprise (40h)
S'insérer dans la vie S’intégrer dans le
professionnelle (40h) milieu de travail (320h)
NB :
- Les compétences placées sur une même ligne horizontale peuvent être acquises en parallèle.
- Les compétences qui ne sont pas reliées aux autres n’ont pas de préalables. Elles peuvent être acquises
indifféremment, avant ou après, ou en parallèle avec d’autres.
- Les compétences qui sont placées sur une même ligne verticale sont préalables les unes aux autres.
71
4. DEUXIÈME PARTIE
4.1. Présentation détaillée des compétences du référentiel
Cette partie du référentiel comporte les composantes de chacune des compétences déterminées pour le métier
de Délégué médical. Elles sont traduites en comportement ou en situation afin de rendre la formation explicite et
sont présentées dans l'ordre d'acquisition proposé dans la matrice des objets de formation.
4.1.1. Compétence traduite en comportement
Les compétences traduites en comportement se rapportent surtout aux apprentissages faciles à circonscrire et
pour lesquels on possède des données objectives. Pour cette raison, les compétences spécifiques au métier de
Délégué médical (la plupart des compétences particulières) sont traduites en comportements relatifs aux tâches
propres à ce métier, c’est-à-dire en résultat attendu à la fin des apprentissages.
Le contexte de réalisation renseigne sur la situation de mise en œuvre de la compétence, au seuil du marché du
travail, c’est-à-dire au moment où la personne commence à exécuter une tâche ou une activité de travail à titre
de Délégué médical.
Les éléments de la compétence décrivent celle-ci sous forme de comportements particuliers en se limitant aux
données nécessaires à la compréhension de cette compétence.
Les critères de performance définissent les exigences qui permettent de juger de l’atteinte des éléments de la
compétence et, par ricochet, de la compétence elle-même. Ce sont donc le contexte de réalisation et l’ensemble
des critères de performance qui traduisent le niveau de performance permettant de reconnaître que la
compétence est acquise.
4.1.2. Compétence traduite en situation
La compétence traduite en situation présente une démarche dans laquelle s’inscrit une personne en vue d’un
développement personnel et professionnel. Elle est donc considérée comme une intention.
Le choix d'introduire ces compétences au sein du référentiel de formation du Délégué médical vise à favoriser
l’acquisition de compétences qui présentent une forte composante liée à des attitudes ou à des savoir-être tels
que la communication interpersonnelle, le travail d'équipe. Ce type de compétence permet de mieux considérer
des dimensions profondes de la personnalité, des valeurs et des attitudes. Le rôle et le contenu du contexte de
réalisation sont les mêmes que pour la compétence traduite en comportement.
72
Les éléments de la compétence mettent en évidence les aspects essentiels de la démarche et permettent une
meilleure compréhension de celle-ci. Chaque élément représente une étape qui est un moment-clé dans la
compétence.
La situation de mise en œuvre de la compétence décrit dans ses grandes lignes, la situation de vie
professionnelle dans laquelle le Délégué médical peut mettre en œuvre chacun des éléments d’une
compétence.
Les critères d’engagement dans la démarche sont à la compétence traduite en situation ce que les critères de
performance sont à la compétence traduite en comportement: ils permettent de porter un jugement sur
l’acquisition de la compétence.
Cependant, les critères d’engagement ont un caractère plus souple que les critères de performance. Ils
décrivent, certes, les exigences que la personne qui souhaite exercer le métier de Délégué médical doit
respecter durant sa démarche, mais ils déterminent une façon d’agir personnelle et ne précisent pas de résultats
communs pour tous, comme le font les critères de performance.
Dans le cas d’une compétence traduite en comportement, les liens fonctionnels établis entre les compétences
particulières et les étapes du processus de travail d’une part, et entre les compétences particulières et les
compétences générales d’autre part, ont été pris en compte dans la description des compétences particulières
pour favoriser l’intégration de certains apprentissages.
Dans le cas d’une compétence traduite en situation, ces liens sont repris dans les éléments de la compétence,
notamment dans la situation de mise en œuvre ou dans les critères d’engagement dans la démarche.
73
4.2. COMPÉTENCE #1: Se situer au regard du métier et de la formation
ENONCE DE LA COMPETENCE TRADUITE EN SITUATION

Se situer au regard du métier et de la formation
CONTEXTE DE REALISATION :
 A l’occasion d’une démarche d’orientation ou de réorientation professionnelle
 A l’aide de données à jour sur le métier
 Au contact de personnes ressources du métier ou en milieu du travail
ELEMENTS DE MISE EN ŒUVRE DE LA COMPETENCE CRITERES D’ENGAGEMENT
COMPETENCE DANS LA DEMARCHE
- S’informer sur les réalités du métier;
- S’informer sur les possibilités d’insertion au
Cameroun;
- S’informer sur la formation initiale et continue
1) Explorer le métier et exigées pour exercer le métier ; Collecte d’informations pertinentes
la formation - Inventorier les habiletés, attitudes,
comportements, connaissances et valeurs
nécessaires pour pratiquer le métier;
- S'informer sur les lois et règlements régissant
la Délégué médical
- Établir un bilan de ses habiletés, aptitudes,
2) Comparer les goûts, valeurs et champs d’intérêt en mettant
exigences du métier à profit ses expériences antérieures, le cas Mise en évidence de ses forces et
avec son profil échéant ; de ses limites
personnel - Analyser les écarts entre les exigences du
métier et son profil personnel
- Déterminer des moyens pour pallier les
3) Faire le point quant Détermination d’un cheminement
écarts ;
aux résultats de sa de carrière réaliste, à court et à
- Prendre une décision quant à son
réflexion moyen termes.
cheminement professionnel
- Observer les règles et pratiques de
bienséance ;
- Respecter les règles d’intégrité, d’éthique et
de citoyenneté ;
4) Entretenir des bons - Respecter les valeurs, habitudes et cultures Collecte d’informations pertinentes
rapports en milieu de des populations des zones d’exercice du
travail métier ;
- S’informer sur les modes de
communication (capacité d’écoute, prise en
compte des avis des interlocuteurs, capacité
de persuasion).
74
4.3. COMPÉTENCE # 2: Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l’hygiène et à
l’environnement
ENONCE DE LA COMPETENCE TRADUITE EN SITUATION

Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l’hygiène et à l’environnement
CONTEXTE DE REALISATION
 À l'aide des EPI
 À partir de données écrites, de fiches descriptives, d'enseignes et de signaux
 A l’occasion d’une campagne de sensibilisation
 Au contact des personnes ressources des domaines concernés
1) Distinguer les rôles et les - S’informer sur les différents organismes
responsabilités des et leurs domaines de compétences - Collecte d’informations
organismes chargés de - S’informer sur les modes de leur saisine pertinentes
la santé et de la sécurité
2) Discerner le cadre - S’informer sur le cadre juridique existant
juridique relatif à la santé - Identifier ses droits et devoirs - Collecte d’informations
et à la sécurité dans un
pertinentes
environnement de
Délégué médical
- Identifier les risques professionnels du
3) Définir et développer les métier - Collecte d’informations
comportements - Identifier les gestes de sécurité pertinentes
sécuritaires dans un - Distinguer les différents signaux et - Développement d’un
environnement de travail enseignes de sécurité comportement de sécurité
- Cultiver les réflexes de sécurité
- S’informer sur les modes de transmission, - Collecte d’informations
4) Prévenir les MST et le l’évolution et les moyens de prise en pertinentes
VIH charge - Développement d’une sexualité
- Cultiver la prudence sexuelle responsable
- S’informer sur les normes
environnementales ; - Collecte d’informations
5) Développer un
- S’informer sur la gestion des déchets pertinentes
comportement
- S’informer sur les produits utilisés
écologiquement - Développement d’un
(propriétés physiques et chimiques,
responsable comportement écologique
interactions, dégâts sur l’environnement)
- Cultiver les réflexes écologiques
75
4.4. COMPÉTENCE # 3 : Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour
informer et répondre aux questions des professionnels de santé, et pour apprécier leurs
besoins
ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE TRADUITE EN COMPORTEMENT

Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour informer et répondre aux questions des
CONTEXTE DE RÉALISATION
 À l'intérieur / extérieur (Salle de formation, salle de manipulation, visite d’étude)
 A partir des consignes
 A l’aide des indications techniques
 Seul ou en équipe.
CRITÈRES GÉNÉRAUX DE PERFORMANCE

 Utilisation des connaissances scientifiques et médicales pour apporter des informations et répondre à des
questions dans le cadre de schémas thérapeutiques liés à une pathologie donnée en rapport avec les
spécialités présentées
 Mise en relation des connaissances et les argumentaires produits
 Échanges cohérents avec les professionnels de santé sur des sujets scientifiques
 Maîtrise des règles conventionnelles, symboles et désignation
ÉLÉMENTS DE LA COMPÉTENCE CRITÈRES PARTICULIERS DE PERFORMANCE
- Maitrise du corps humain et son fonctionnement

1) Connaissances médicales - Connaissance du vocabulaire médical et la démarche
clinique
- Connaissance de la physiologie à la pathologie et des
traitements
- Pertinence des définitions

- Connaissance Galénique
2) connaissances scientifiques des
- Maitrise de la Pharmacologie générale
médicaments
- Expression claire de la pharmacologie des grandes
classes thérapeutiques.
76
4.5. COMPÉTENCE # 4: Utiliser les outils informatisés de gestion du secteur et de traitement
de l’information

Utiliser les outils informatisés de gestion du secteur et de traitement de l’information
 CONTEXTE DE RÉALISATION
 À l'intérieur et extérieur (salle de cours, salle multimédia)
 A partir des consignes;
 A l’aide des prescriptions

 Enregistrement des données relatives à la visite dans les bases de données
 Mis à jour des fichiers
 Utilisation des outils de transmission électronique
 Recherche des informations sur l’outil informatique

1) Recueil, analyse et transmission des informations - Précisions sur la nature des informations recueillies
recueillies aux services concernés - Choix de la méthode et des outils d’analyse
- Choix et utilisation du canal de transmission
2) Rédaction des rapports et transmission informatique - Exactitude et précision du vocabulaire
ou télématique des informations de pharmacovigilance, - Rigueur scientifique
et des données
- Connaissances des positions d’influence des
3) Gestion du fichier des prescripteurs prescripteurs
- utilisation des outils bureautiques
4.6. COMPÉTENCE #5: Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique,

déontologique et économique liée au médicament et ses évolutions pour informer et
répondre aux questions des professionnels de santé

Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique, déontologique et économique liée au médicament et
ses évolutions pour informer et répondre aux questions des professionnels de santé
 dans l’environnement de travail
 A partir des consignes et des fiches techniques;
 Intégration des règles de publicité, de promotion, de distribution et de délivrance du médicament et leurs
évolutions
 Sensibilisation et des informations sur les évolutions de la réglementation
 Utilisation appropriée des outils de promotion liés au produit
77
 Collecte des informations de pharmacovigilance suivant les procédures internes et la réglementation
 Observation des obligations du délégué médical en matière de déontologie professionnelle
- Connaissance des textes et règlements généraux

1) Réglementation et développement - Connaissances des tendances d’évolution et d’innovation
au travers les analyses pharmaco-économiques
- Maitrise des principales règles de publicité, de promotion,
de distribution et de délivrance du médicament
- connaissance des obligations en matière de

2) la responsabilité professionnelle
pharmacovigilance et de relations professionnelles
- connaissance du cadre conventionnel de l'activité
- Connaissance du système de santé et de l’industrie
pharmaceutique
- Le médicament et la réglementation du médicament
3) Le médicament dans la politique de santé
- Organisation et missions de la pharmacovigilance
publique et industrielle
4.7. COMPÉTENCE #6: Communiquer et convaincre

Communiquer et convaincre
 Environnement professionnel
 A partir des consignes et des fiches techniques;
 Matériel de communication
 relation de qualité avec le professionnel de santé
 Identification des préoccupations, des besoins du professionnel de santé et ses pratiques de prise en charge
du patient par un questionnement approprié
 Facilitation de l’expression de l’interlocuteur, écouter, expliciter
 Adaptation de la communication à l’interlocuteur
 Réponses appropriées aux préoccupations du professionnel de santé
 Analyse des points forts et les points faibles de la visite
1) connaissance des techniques de communication

- Les éléments constants d’une situation de communication
et d’argumentation
- La pratique de l'écoute active, du dialogue,
l'établissement d'une relation positive
78
- L’adaptation du registre de langage à son interlocuteur
- Les différents moyens de l’expression orale : vocaux,
verbaux, gestuels
- Les freins à la communication
2) connaissance des outils utilisés pour l’information
- Utilisation des supports d’information tangibles,
et la promotion des médicaments intègres et adaptés aux besoins des médecins
- Utilisation adaptée des outils numériques et différents
média
4.8. COMPÉTENCE #7: Développer l’argumentaire relatif aux produits et services dans le

Développer l’argumentaire relatif aux produits et services dans le cadre des directives de l’entreprise
 Environnement professionnel de travail
 A partir des consignes et des fiches techniques
 Seul ou en équipe
 Avec utilisation des EPI
 argumentaire personnel et attractif tout en respectant les directives reçues;
 Explication des caractéristiques et du bon usage des produits en fonction des besoins du professionnel de santé
et de la concurrence
 Répondre aux questions sur les produits
 Utilisation des informations, argumentaires, aides de visite élaborés par l’entreprise
 Maitrise des principes de vente-conseil associés aux produits
1) Présentation de la gamme de produits de - Connaissance de la gamme des produits de

l'entreprise l'entreprise
- les différentes posologies / les avantages des
- produits / les argumentaires produits
- Les mécanismes d'action des produits, les effets

2) Explication des caractéristiques et avantages des
induits, la composition des produits, les effets
produits
indésirables, les précautions d'emploi
- Les Indications et contre-indications, bénéfices-
risques
3) Les différentes techniques de vente - Maitrise des techniques de prise de rendez-vous

- Réussite de l’entretien de face-à-face
- Maitrise des principes de la vente conseil
79
4.9. COMPÉTENCE # 8: Planifier et organiser son activité dans le cadre d’un travail en équipe

Planifier et organiser son activité dans le cadre d’un travail en équipe
 A partir des consignes
 Avec utilisation des EPI
 Partage de l’information sur les professionnels de santé du secteur avec l’ensemble des acteurs de l’entreprise
concernés (binôme, ville / hôpital, délégué pharmaceutique, ARC…)
 Rédiger des comptes rendus et des rapports d’activité
 Appliquer les procédures de l’entreprise et les règles de sécurité et de protection de l’environnement (routière,
informatique…)

- Choix d’indicateurs et de procédures pertinents,

1) participation à la définition des profils précis et conformes aux règles en vigueur
de postes et des compétences associées, au sein de - Utilisation conforme aux objectifs de la structure des
l’équipe indicateurs et procédures
- Intégration des nouvelles recrues dans les équipes et
insertion des stagiaires dans l’activité
- Planification efficace et satisfaisante, bonne
2) participation à la gestion d’équipes organisation du travail
- Responsabilisation, dynamisation et valorisation des
membres de l’équipe
- Mise en place de dispositifs opérationnels et

constructifs, d’échanges, de débats…
3) coordination d’équipes
- Motivation, responsabilisation et autonomie des
membres de l’équipe
- Transmission d’informations ascendantes et
descendantes
80
4.10. COMPÉTENCE # 9: Analyser et suivre son activité sur un secteur en fonction de la

Analyser et suivre son activité sur un secteur en fonction de la stratégie d’entreprise
 A partir des consignes et des fiches de suivi

 Respect des consignes
 Respect des normes environnementales
1) collecte des informations sur les produits et le marché

- Identification de l’offre et de la demande
- Pertinence des informations recueillies et transmises
-
2) Compréhension des tableaux de bord d’activité, des - Utilisation adaptée des outils d’analyse et de conception
indicateurs et des outils d’analyse des indicateurs
-
3) Maitrise de la stratégie de l’entreprise
- Interprétation appropriée des informations
- Appropriation des directives
4.11. COMPÉTENCE # 10: S’insérer dans la vie professionnelle
ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE TRADUITE EN SITUATION

S’insérer dans la vie professionnelle
 A l’occasion des journées d’information et d’orientation à l’insertion
 Au contact de personnes ressources du domaine de l’insertion
 Au contact des personnes en charge des ressources humaines dans les entreprises
1) Rédiger une demande - Inventorier les règles de rédaction
d’une correspondance ; - Application des règles de
d’emploi, une lettre de
rédaction
motivation et un CV
- S’informer sur les conseils
2) Préparer un entretien - Mise en évidence de ses forces
vestimentaires ;
d’embauche et limites
- Faire son bilan de compétences
81
- Inventorier les techniques de recherche
d’un emploi
- Établir un calendrier de descentes
- Détermination d’un cheminement
3) Rechercher un emploi vers les entreprises
professionnel
- Établir une liste d’entreprises
- S’inscrire auprès des structures de
placement
4.12. COMPÉTENCE #11: S'intégrer dans le milieu de travail

S'intégrer dans le milieu de travail
 Dans le milieu professionnel
 En présence de l’encadreur de stage (tuteur)
 En présence des responsables de l’entreprise
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
 Elaboration du dossier de stage
 Respect des consignes du superviseur
 Respect des codes et règlements de l’entreprise
 Respect des règles et consignes de sécurité
 Respect des normes environnementales
ELEMENTS DE COMPETENCE CRITERES PARTICULIERS PERFOMANCE
- Choix des entreprises susceptibles d’accueillir le

stagiaire
1) Préparer le dossier de stage ou de recrutement
- Rédaction d’une demande de stage
- Dépôt des demandes
- Démonstration des qualités personnelles et
professionnelles
2) Respecter les principes de discipline et déontologie
- Respect des consignes
- Respect de la hiérarchie
- Exécution appropriée des tâches
- Assimilation et démonstration des opérations liées
à la Délégué médical
- Respect des règles et consignes de sécurité
3) Participer aux activités de l’entreprise - Respect des normes environnementales
- Développement des attitudes professionnelles
(adaptabilité, capacité d’écoute, humilité)
- Choix et utilisation adéquats des matériels de
l’entreprise
- Expression claire, aisée, rigoureuse
- Rédaction soignée et concise, respectant la langue
4) Rédiger le rapport de stage
utilisée et son orthographe
- Pertinence du contenu du rapport
82
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GUIDE PÉDAGOGIQUE
83
1. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU GUIDE
1.1. Nature
Le guide pédagogique comme document d’accompagnement, vient en appui aux formateurs et l’équipe
pédagogique responsables de la mise en œuvre de la formation dans chaque structure de formation. Il allie latitude
et souplesse tout en s’assurant du respect des rubriques prescrites, dont les standards de performance retenus pour
les compétences.
Dans un premier temps, le guide pédagogique présente les principes pédagogiques recommandés tout en
renforçant les liens spécifiques entre le référentiel de formation et la traduction des intentions pédagogiques
exprimées par l'équipe de production. À travers les outils pédagogiques (chronogramme suggéré et fiches de
suggestions pédagogiques), les gestionnaires de la structure de formation, le formateur ainsi que l’équipe
pédagogique peuvent planifier et organiser la formation.
Dans un second temps, sont présentées des fiches de suggestions pédagogiques pour chacune des compétences
identifiées dans le référentiel de formation.
1.2. Buts
Ce guide pédagogique permet d'atteindre divers buts:

 Contribuer fortement à diffuser les valeurs de base qui devraient présider à la réalisation de la formation;
 Consolider les diverses approches pédagogiques et les modalités de collaboration entre les équipes de
formateurs et d’agents ou conseillers pédagogiques des structures de formation;
 Proposer diverses approches susceptibles de mieux répondre aux besoins des apprenants en formation et
de favoriser leur insertion et leur cheminement dans la vie active;
 Prendre en compte, dans le projet de formation, l’acquisition de compétences transversales qui relèvent du
développement global de la personne et intègrent les objectifs de la formation générale de base;
 Proposer une démarche de planification pédagogique destinée à faciliter le travail initial du formateur.
84
2. PRINCIPES PÉDAGOGIQUES
L’Approche Par Compétences (APC) place l’apprenant au centre de la démarche de formation et comme premier
acteur responsable de ses apprentissages. Selon cette approche, les nouveaux savoirs se développent
progressivement, à la manière d’une véritable construction, c’est-à-dire en retenant les connaissances antérieures
comme assises, et en établissant des réseaux de liens entre les diverses réalités avec lesquelles on entre en
contact.
Ces principes constituent des lignes directrices devant être prises en compte dans le choix des stratégies
d’enseignement et d’apprentissage pour permettre aux apprenants d’atteindre les buts du référentiel de formation.
Les principes généraux suivants s’appliquent aussi dans le cadre du programme de formation d’un délégué
médical.
 Faire participer activement les apprenants et les rendre responsables de leurs apprentissages;
 Tenir compte du rythme et de la façon d’apprendre de chacun;
 Prendre en compte et réinvestir les acquis scolaires ou expérientiels des apprenants ;
 Considérer que la possibilité ou la capacité d’apprendre est fortement liée aux stratégies et aux moyens
utilisés pour acquérir les compétences ;
 Favoriser le renforcement et l’intégration des apprentissages ;
 Privilégier des activités pratiques d’apprentissage et des projets adaptés à la réalité du marché du travail ;
 Communiquer avec les apprenants dans un langage correct et en utilisant les termes techniques appropriés
;
 Rechercher le plus possible la collaboration du milieu du travail ;
 Faire découvrir aux apprenants que la formation professionnelle constitue une voie importante d’intégration
sociale et de développement personnel.
3. PROJET ÉDUCATIF ET INTENTIONS PÉDAGOGIQUES

Le projet éducatif qui sous-tend la formation des délégués médicaux s’inspire des valeurs et des principes
pédagogiques qui ont présidé à l’élaboration du référentiel de formation. L’élaboration d’un projet de formation
implique également une prise en considération des spécificités de la formation offerte par la structure de formation,
des caractéristiques des ressources humaines mobilisées, des ressources physiques et matérielles disponibles, de
la nature du partenariat avec le milieu du travail et du contexte général.
Les intentions pédagogiques servent de guides pour les interventions auprès de l’apprenant. Elles touchent
généralement des dimensions significatives du développement professionnel et personnel des apprenants qui n’ont
pas fait l’objet de formulations explicites dans les buts du référentiel ou les compétences retenues. Elles incitent le
personnel formateur à intervenir dans une direction donnée, chaque fois qu’une situation s’y prête.
Voici donc quelques intentions éducatives d’ordre général qui sont insérées dans le projet éducatif de la mise en
œuvre du programme de formation d’un délégué médical.
85
 Développer chez les apprenants, le sens des responsabilités et du respect de la personne;
 Accroître, chez les apprenants, l’autonomie, l’initiative et l’esprit d’entreprise ;
 Développer chez les apprenants, la pratique de l’autoévaluation ;
 Développer chez les apprenants, une discipline personnelle et une méthode de travail ;
 Augmenter chez les apprenants, le souci de protéger l’environnement;
 Développer chez les apprenants, la préoccupation du travail bien fait ;
 Développer chez les apprenants, le sens de l’économie du temps et des ressources ;
 Développer chez les apprenants, la préoccupation d’utiliser avec soin les différents équipements.
4. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION
Directement issu du référentiel de métier-compétences, Le référentiel de formation présente les compétences selon
un ordre logique d’acquisition qui reflète la réalité du marché du travail. Ces compétences sont conçues comme des
entités autonomes et complètes qui contiennent l’information essentielle à la réalisation de la formation et de
l’apprentissage associés à chacune d’elles.
Les compétences du référentiel incluent une description des résultats attendus au terme de la formation; elles ont
une influence directe sur le choix des activités pratiques et théoriques d’enseignement ou de formation. Cependant,
le référentiel de formation ne comprend ni les activités pratiques, ni les contenus de cours, ni les stratégies, ni même
les moyens d’enseignement ou de formation. Le référentiel d’évaluation, les guides pédagogiques et les guides
d’organisation pédagogique et matérielle apportent plus de précisions en ces domaines et suggèrent divers
contenus et approches de formation.
Le référentiel de formation est également un outil de référence pour l’évaluation des apprentissages et la Validation
des Acquis de l’Expérience (VAE). Ainsi, pour obtenir leur diplôme d’études, l’apprenant possédera les compétences
qui lui permettront d’être engagé en un premier temps comme employé(é) dans une entreprise indépendante ou
comme professionnel dans une entreprise industrielle dans lesquelles il recevra une formation complémentaire qui le
mettra en harmonie avec leurs exigences spécifiques.
Le référentiel de formation pour le métier de délégué médical traduit les orientations particulières en matière de
formation au métier.
Le référentiel de formation au métier de Délégué médical prépare la personne à devenir un travailleur du secteur de
la vente et la promotion des médicaments, pouvant assurer l’information médicale auprès des professionnels de
santé et entretenir une relation professionnelle avec ceux-ci pour promouvoir les produits et leur bon usage dans le
respect de l’éthique. Ce référentiel de formation vise à rendre apte le Délégué médical à assurer l’Information,
promotion et conseil auprès des professionnels de santé et la valorisation et la Gestion du secteur de la visite
médical. La nature du travail et les caractéristiques de l’environnement imposent au Délégué médical de respecter
strictement les règles et les consignes de sécurité autant pour sa protection comme travailleur que de celle de
l'environnement. Il doit aussi maitriser les techniques de secourisme.
86
Même s’il travaille de façon autonome, il est en lien permanent avec sa direction à laquelle il adresse
5. LISTE DES COMPÉTENCES – TABLEAU SYNTHÈSE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION
Le tableau suivant est conçu à partir de l'information contenue dans le référentiel de formation. Cette synthèse
présente les compétences ordonnancées ainsi que les durées de formation qui s'y rapportent. Le tableau résume en
fait la logique de formation présentée dans la matrice des objets de formation et dans le logigramme d'acquisition
des compétences. Il prépare l'utilisateur du guide pédagogique à mieux comprendre la portée du programme de
formation de délégué médical, tout en lui donnant déjà des pistes sur l'organisation du chronogramme de formation.
TABLEAU SYNTHÈSE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION
DELEGUE MEDICAL
Code:
Nombre de compétences: 11
Durée totale: 1120 heures
NUMÉRO COMPÉTENCE DURÉE
(Heures)
1. Se situer au regard du métier et de la formation 30
2. Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l'intégrité physique et à 60

l'environnement
3. Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour informer et répondre aux 120
questions des professionnels de santé, et pour apprécier leurs besoins
4. Utiliser les outils informatisés de gestion du secteur et de traitement de l’information 60
5. Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique, déontologique et 90

économique liée au médicament et ses évolutions pour informer et répondre aux
questions des professionnels de santé
6. Communiquer et convaincre 60
7. Développer l’argumentaire relatif aux produits et services dans le cadre des directives 80
de l’entreprise
8. Planifier et organiser son activité dans le cadre d’un travail en équipe 40
9. Analyser et suivre son activité sur un secteur en fonction de la stratégie d’entreprise 60
10. S'insérer dans la vie professionnelle 40
11. S'intégrer dans le milieu de travail 480
87
6. PRÉSENTATION DU CHRONOGRAMME
S’inspirant du logigramme, le chronogramme permet de décrire en détail le déroulement de la formation et de

préciser les modalités selon lesquelles des thèmes autres que la formation reliée au métier (la formation générale
par exemple) peuvent être intégrés à la formation.
Le chronogramme sert également à établir une base de répartition qui implique la prise en considération de la nature
et des contraintes associées à la réalisation des activités d’enseignement, d’apprentissage et d’évaluation.
88
6.1. Chronogramme suggéré pour le métier de délégué médical
Numéro
5 6 7 8 9 10 11 1 4 3 2 Fran Ang spécialisé EVC
Durée (heures)
90 60 80 40 60 40 480 30 60 120 60 40 40 40 1280
SEMAINES
1 6 10 4 4 24
2 6 4 10 5 4 4 33
3 6 4 10 5 4 4 33
4 6 4 10 5 4 4 33
5 6 6 10 5 4 4 35
6 6 10 6 4 4 30
7 6 6 10 6 4 4 36
8 6 6 10 6 4 4 36
9 6 6 10 6 4 4 36
10 6 6 10 6 4 4 36
11 6 6 10 6 28
12 6 8 6 10 4 34
FIN DE LA PREMIERE SEQUENCE
13 8 8 6 2 4 2 34
14 8 8 6 2 4 2 34
15 8 6 6 2 4 2 28
16 8 6 6 2 6 2 30
89
Numéro
5 6 7 8 9 10 11 1 4 3 2 Fran Ang spécialisé EVC
Durée (heures)
90 60 80 40 60 40 480 30 60 120 60 40 40 40 1280
17 6 6 8 2 6 2 30
18 6 6 8 4 6 4 34
19 6 6 8 4 6 4 34
FIN DE LA DEUXIEME SEQUENCE

20 4 6 8 4 6 4 32
21 8 6 6 6 26
22 8 6 6 6 26
23 8 6 6 6 26
FIN DE LA TROISIEME SEQUENCE

24 480 480
90
7. PRÉSENTATION DES FICHES DE SUGGESTIONS PÉDAGOGIQUES
Les suggestions pédagogiques pour le métier de délégué médical, présentées sous forme de fiches, reprennent
l’énoncé de la compétence, lequel est accompagné d’informations complémentaires telles que le numéro de la
compétence et la durée allouée pour son acquisition.
Les fiches de suggestions pédagogiques renseignent sur la position, le rôle et la démarche particulière de chaque
compétence. Elles fournissent ensuite une liste des savoirs liés à chaque compétence ainsi que leurs balises,
lesquelles renseignent sur l’étendue ou sur les limites des savoirs en cause. Enfin, elles contiennent des
suggestions d’activités d’enseignement et d’apprentissage de façon à couvrir l’ensemble des savoirs liés à la
compétence et des éléments qui s’y rapportent.
7.1. Compétence #1: Se situer au regard du métier et de la formation
COMPÉTENCE: Se situer au regard du métier et de la formation
NUMÉRO: 1 DURÉE D'APPRENTISSAGE: 30h
FONCTION ET POSITION DE LA COMPÉTENCE
Cette compétence est acquise en premier afin de permettre à l'apprenant de développer une vision globale et claire
à la fois de l’exercice de son futur métier et du programme de formation. Il s’agit de permettre à l'apprenant d’éviter
les erreurs et de confirmer ou d’infirmer son choix d’orientation professionnelle, dès le départ. Cette compétence de
portée très générale permet en fait à l'apprenant d’établir plus facilement les liens qui existent entre l’exercice du
métier et les apprentissages prévus au programme. Cette approche favorise une plus grande motivation et, par la
suite, une meilleure intégration des divers apprentissages.
DÉMARCHE PARTICULIÈRE À LA COMPÉTENCE
Il est suggéré de répartir le temps d’apprentissage selon les proportions suivantes :
1. Explorer le métier et la formation: 25 % ;

2. Comparer les exigences du métier avec son profil personnel : 40 % ;
3. Faire le point quant aux résultats de sa réflexion : 15 %;
4. Entretenir des bons rapports en milieu de travail:20 %.
Par ailleurs, on suggère de respecter l’ordre des éléments, tel que décrit dans le référentiel de formation.
Savoirs liés à la compétence Balises Activités d'enseignement et

d'apprentissage
1. Explorer le métier et la formation

1.1 Situer la compétence au regard o Raison d'être de la compétence. À partir de mises en situation axées
du métier et du référentiel de o Importance de la formation initiale sur l'information relative au secteur
formation. et de la formation continue. de la visite médicale, plus
1.2 Être réceptif aux informations o Conditions de réceptivité: particulièrement à l'exercice du
relatives au métier et à la attention visuelle, attention métier de délégué médical, faire
91
formation. auditive, climat favorable, intérêt, découvrir à l'apprenant les
concentration et ouverture caractéristiques du marché du
d'esprit. travail ainsi que la nature et les
1.3 Avoir le souci de partager sa o Avantages à communiquer son exigences de l'emploi. À partir des
perception du métier avec les point de vue et à écouter celui données recueillies, l'apprenant sera
autres personnes du groupe. des autres. appelé à discuter de sa perception
du métier dans le cadre de
rencontres de groupe.
2. Comparer les exigences du métier avec son profil personnel
2.1 Distinguer les termes habileté, o Définitions simples, telles que: Favoriser, par des discussions et
aptitude, attitude et habileté, possibilité de reproduire des mises en situation diverses, la
connaissance. un comportement: aptitude: découverte par les candidats eux-
disposition naturelle; attitude: mêmes de leurs aptitudes, de leurs
possibilité de réagir positivement habiletés et de leur intérêt pour le
ou négativement aux situations. métier de de délégué médical.
2.2 Se situer par rapport aux o Principales caractéristiques du
exigences du métier. métier. Permettre par des renseignements
o Expériences antérieures qui appropriés et par des échanges
pourront être mises à avec des professionnels du métier
contribution. une bonne compréhension de
l'orientation donnée à la formation et
des exigences en milieu de travail.
3. Faire le point quant aux résultats de sa réflexion

3.1 Déterminer les moyens à o Identification des moyens. Susciter chez l'apprenant une prise
prendre en compte pour o Identification des écarts présents de conscience au regard des
développer ses habiletés, entre son profil et celui recherché constats qu'il réalise. Lui demander
aptitudes, attitudes et pour le métier. de réfléchir et de proposer une
connaissances. projection de son cheminement
professionnel à titre de délégué
médical, en utilisant des
informations justes et tirées
d'expérience de vie professionnelle.
4. Entretenir des bons rapports en milieu de travail

4.1 Déterminer quels sont les o Définition des comportements et À partir de mises en situation axées
comportements attendus d'un des variables à prendre en sur l'information relative au secteur
de délégué médical. sur le plan compte. de la visite médicale, plus
de la bienséance, de l'intégrité, o Importance des comportements particulièrement à l'exercice du
de l'éthique et de la identifiés dans le métier (image métier de délégué médical, faire
citoyenneté. sociale et responsabilités des découvrir à l'apprenant les
entreprises) caractéristiques particulières de
4.2 Distinguer l'approche o Principales caractéristiques de l'aspect relationnel à développer
relationnelle conventionnelle de l'approche relationnelle avec les avec le milieu du travail
celle à mettre en œuvre avec populations: culture, valeurs,
les populations des zones habitudes, territoire, etc. Par l'entremise d'informations
d'exercice du métier appropriées, des discussions
4.3 Déterminer les modalités de o Modes de communication: pourront aussi être réalisées afin de
communication les plus capacité d'écoute, prise en susciter chez l'apprenant une
appropriées aux conditions compte des avis des meilleure compréhension de son
particulières du métier de interlocuteurs, persuasion, etc.) rôle au maintien de l'image de
délégué médical. l'entreprise.
92
7.2. Compétence#:2 Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l’hygiène et à
l’environnement
COMPÉTENCE: Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l’hygiène et à l’environnement

NUMÉRO: 2 DURÉE D'APPRENTISSAGE: 60H
Cette compétence est également acquise très tôt dans le programme puisque le métier est généralement réalisé
dans un environnement où sont promues des règles strictes de salubrité, de sécurité et de préservation de
l’environnement.
Compte tenu de la position d’acquisition de cette compétence, il est recommandé d'en renforcer les composantes
par l'entremise des autres compétences qui y sont associées. C'est par l'entremise d'activités répétées que les
éléments de la compétence seront mieux maitrisés. En conséquence, les temps d'apprentissage réguliers et
appliqués à chaque compétence sont davantage préconisés qu'une session intensive de formation. Il est suggéré
de répartir le temps d’apprentissage selon les proportions suivantes :
1. Distinguer les rôles et les responsabilités des organismes chargés de la santé et de la sécurité: 20% ;
2. Discerner le cadre juridique relatif à l’hygiène, la santé et à la sécurité dans l’environnement des industries
du médicament: 40%.
3. Définir les comportements sécuritaires dans un environnement de travail: 30 % ;
4. Prévenir les MST, le VIH et autres maladies transmissibles: 10 % ;

d'apprentissage
1. Distinguer les rôles et les responsabilités des organismes chargés de la santé et de la sécurité
1.1 Identifier et s’informer sur les o Qualité de l’information et type de Les apprenants seront invités à
organismes et les domaines structure identifiée identifier un ensemble d’organismes
d’intervention destinés à encadrer leur métier.
2. Discerner le cadre juridique relatif à la santé et à la sécurité dans un environnement de Délégué médical
2.1 Connaitre le cadre juridique o Niveau de connaissance du Les apprenants seront invités à
existant ainsi que ses droits et cadre réglementaire existant identifier un ensemble de textes
devoirs législatifs encadrant leur métier.
3. Définir et développer les comportements sécuritaires dans un environnement de travail

3.1 Identifier les risques o Liste des risques professionnels En encadrant les apprenants lors de
professionnels du métier élaborés leurs activités pratiques, le
3.2 Distinguer les différents o Décryptage des pictogrammes formateur encourage le
signaux et enseignes de développement des bonnes
sécurité pratiques en matière de respect des
consignes d’hygiène et de sécurité.
Il donne les explications en temps
opportun, échange avec les
apprenants, suscite des questions
de leur part, provoque des situations
d'échange entre les apprenants eux-
93
mêmes
4. Prévenir les MST, le VIH et autres maladies transmissibles
S’informer sur les modes de o Collecte d’information pertinente Le formateur encourage les
prévention apprenants à s’informer davantage
afin de se prémunir des MST et VIH
5. Développer un comportement écologiquement responsable
5.1 S’informer sur les normes

environnementales ; o Nature de l’information
5.2 S’informer sur la gestion o Technique de gestion des

des déchets déchets Le formateur encourage les
5.3 S’informer sur les produits apprenants à se documenter et à
utilisés (propriétés s’informer des mesures prises quant
physiques et chimiques, o Connaissance des propriétés et à la protection de l’environnement
interactions, dégâts sur interactions nocives dans l’exercice quotidien de leurs
l’environnement) activités.
5.4 Cultiver les réflexes écologiques

o Gestes appropriés de protection
de l’environnement
7.3. Compétence #3: Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour informer et
répondre aux questions des professionnels de santé, et pour apprécier leurs besoins
COMPÉTENCE: Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour informer et répondre aux
questions des professionnels de santé, et pour apprécier leurs besoins
Cette compétence professionnelle est acquise très tôt. En effet, le délégué médical est appelé à exercer auprès
des praticiens de la santé et se doit de démontrer sa maîtrise des grands domaines de pathologie. Il est question
de se familiariser assez tôt aux notions de base associées aux domaines des pathologies (définitions, symptômes),
la démarche de conseil auprès d’un praticien de la santé, les principales solutions thérapeutiques, les règles
d’utilisation des produits en auto-médication (posologie, précautions d’emploi, …) / le bon usage du médicament
etc.
En tenant compte des compétences professionnelles à venir, l'apprenant sera de plus en plus emmené à intégrer
des notions qui seront mises à profit tout au long de l’acquisition des autres compétences.
Compte tenu de l'importance de cette compétence, il est recommandé d'en renforcer les composantes par
l'entremise des autres compétences qui y sont associées. C'est par l'entremise d'activités répétées que les
éléments de la compétence seront mieux maitrisés. En conséquence, des temps d'apprentissage réguliers et
94
1. maitriser les Connaissances médicales: 50 % ;
2. Maitriser les connaissances scientifiques des médicaments: 50%.

d'apprentissage
1. maitriser les Connaissances médicales

Les apprenants sont invités à
identifiés et reconnaitre les
o La structure, la composition et les différentes parties du corps humain
1.1 Connaitre le corps humain et
différents démembrements ainsi que leur composition. L’activité
son fonctionnement
est mise en exergue lors d’activité
de groupe en TP
Le formateur encourage les

apprenants à se familiariser au
vocabulaire médical ainsi qu’aux
1.2 - Connaitre le vocabulaire
o Les notions et les procédés différentes démarches admises.
médical et la démarche
validés L’activité se déploie tout au long des
clinique
apprentissages de l’ensemble des
compétences associées
1.3 Connaitre la physiologie, la Lors des activités pratiques, des

o Identification des pathologies et
pathologie et les traitements démonstrations sont faites
association médicamenteuse
associés
2. Maitriser les connaissances scientifiques des médicaments
1.2 - connaître la o Connaissances des principes de En encadrant les apprenants lors de
Pharmacologie générale fabrication, de production et de leurs activités pratiques, le
prescription formateur encourage la
mutualisation des tâches et le travail
en équipe.
Et pour l’ensemble de la compétence
En encadrant les apprenants lors de
leurs activités pratiques, le
formateur encourage le
développement des bonnes
pratiques en matière de respect des
o . Connaissance des règles et
o Connaitre les règles et consignes consignes de sécurité
de sécurité et d’hygiène Démonstration des règles et Il donne les explications en temps
consignes dans ses activités opportun, échange avec les
mêmes
95
7.4. Compétence #4: Utiliser les outils informatisés de gestion du secteur et de traitement de
l’information
COMPÉTENCE: Utiliser les outils informatisés de gestion du secteur et de traitement de l’information
Cette compétence est également acquise très tôt dans le programme puisque le métier est réalisé dans un
environnement où l’utilisation de l’outil informatique constitue un atout majeur. En effet, le délégué médical est
appelé à gérer et à manipuler un ensemble d’informations. Il est question de se familiariser assez tôt à l’utilisation
de l’outil informatique dans le traitement des données et la présentation numérique des diverses promotions auprès
des praticiens. En conséquence, la compétence acquise sera mise à profit ultérieurement au cours de
l’acquisition des autres compétences.
Compte tenu de l'importance des apprentissages de cette compétence, il est recommandé d'en renforcer les
composantes par l'entremise des autres compétences qui y sont associées. C'est par l'entremise d'activités
répétées que les éléments de la compétence seront mieux maitrisés. En conséquence, des temps d'apprentissage
réguliers et appliqués à chaque compétence sont davantage préconisés qu'une session intensive de formation. Il
est suggéré de répartir le temps d’apprentissage selon les proportions suivantes :
1. Recueil, analyse et transmission des informations recueillies aux services concernés : 40 % ;

2. Rédaction des rapports et transmission informatique ou télématique des informations de
pharmacovigilance, et des données: 30%.
3. Gestion du fichier des prescripteurs et communiquer à l’aide des technologies de l’information et de la
communication: 30 % ;
Par ailleurs, l’ordre des éléments de la compétence décrit dans le référentiel de formation peut rester inchangé.

d'apprentissage
1. Recueil, analyse et transmission des informations recueillies aux services concernés

1.1 connaitre la nature des o typologie des informations
informations à recueillir et les o choix des méthodes d’analyse
méthodes et outils d’analyse
2. Rédaction des rapports et transmission informatique ou télématique des informations de
pharmacovigilance, et des données
2.1 Utiliser le vocabulaire o Exactitude et précision du En encadrant les apprenants lors de
approprié vocabulaire leurs activités pratiques, le
2.2 connaitre le meilleur canal de o Rigueur scientifique formateur encourage la
transmission mutualisation des tâches et le travail
en équipe.
3. Gestion du fichier des prescripteurs et communiquer à l’aide des technologies de l’information et de la
communication
3.1 Connaître les modalités de o Notices, fiches techniques et L’apprenant applique les différentes
fonctionnement d’un outil autres guides d’utilisation connaissances et habiletés
informatique
acquises, de façon individuelle ou
3.2 Connaitre les accessoires o Utilisation adaptée des TIC
3.3 - Connaitre les positions o Listes actualisées des en équipe dans le domaine des TIC
96
d’influence des prescripteurs prescripteurs accompagnées des
adresses utiles
leurs activités pratiques, le
formateur encourage le
développement des bonnes
pratiques en matière de respect des
o . Connaissance des règles et
o Connaitre les règles et consignes consignes de sécurité
de sécurité et d’hygiène Démonstration des règles et Il donne les explications en temps
consignes dans ses activités opportun, échange avec les
mêmes
7.5. COMPÉTENCE #5: Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique,

COMPÉTENCE: Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique, déontologique et économique

liée au médicament et ses évolutions pour informer et répondre aux questions des professionnels de santé
Cette compétence professionnelle est médiane et présuppose une maitrise des compétences antérieures. En effet,
le délégué médical, comme tout travailleur est appelé à tenir compte des dispositions règlementaires et
déontologiques dans l’exercice de son métier. Il est question de le familiariser assez tôt aux exigences prescrites et
à cultiver en lui une posture professionnelle en toute situation et dans ses interactions avec les professionnels de la
santé. En conséquence, la compétence acquise sera mise à profit ultérieurement au cours de l’acquisition des
autres compétences.
1. Maitriser la réglementation en vigueur: 40 % ;

2. Développer le sens de la responsabilité professionnelle: 20%.
3. Connaitre la place du médicament dans la politique de santé: 40 % ;
Par ailleurs, l’ordre des éléments de la compétence décrit dans le référentiel de formation peut rester inchangé.
97
d'apprentissage
1. Maitriser la réglementation en vigueur

o Sensibilisation et mise à jour leurs activités pratiques, le
1.1 connaitre Les textes et constante des informations sur formateur encourage la
règlements généraux les évolutions de la mutualisation des tâches et le travail
réglementation du métier en équipe.
2. Développer le sens de la responsabilité professionnelle

o Collecte des informations de
2.1 Connaitre les obligations en
pharmacovigilance suivant les
matière de pharmacovigilance En encadrant les apprenants lors de
procédures internes et la
et de relations professionnelles leurs activités pratiques, le
réglementation
2.2 - connaitre les obligations en formateur encourage la
o Observation des obligations du
matière de pharmacovigilance mutualisation des tâches et le travail
délégué médical en matière
et de relations en équipe.
d’éthique et de déontologie
professionnelles
professionnelles
3. Connaitre la place du médicament dans la politique de santé
3.1 Connaître le système de santé o Intégration des règles de
et de l’industrie publicité, de promotion, de
distribution et de délivrance du
pharmaceutique médicament et leurs évolutions leurs activités pratiques, le
3.2 Connaitre l’organisation et les formateur encourage la
missions de la o Utilisation appropriée des outils mutualisation des tâches et le travail
pharmacovigilance publique et de promotion liés au produit en équipe.
industrielle
o Insister sur les règles et o . Connaissance des règles et
consignes de sécurité et consignes de sécurité
d’hygiène Démonstration des règles et
consignes dans ses activités
98
7.6. Compétence #6: Communiquer et convaincre
COMPÉTENCE: Communiquer et convaincre
Cette compétence générale est acquise à la suite des autres puisque le métier est réalisé dans un environnement
relationnel où la communication constitue un atout majeur. En effet, le délégué médical dans l’exercice de son
activité, est appelé à développer les habiletés liées à la communication et à la persuasion. Il est question de se
familiariser assez tôt au langage professionnel du milieu par l’entremise des langues officielles en vigueur au
Cameroun. En tenant compte des compétences relationnelles à venir, l'apprenant sera de plus en plus appelé à
s’exprimer de façons autonome ou à rédiger des comptes-rendus à la demande de sa hiérarchie. En conséquence,
la compétence acquise sera mise à profit ultérieurement au cours de l’acquisition des autres compétences.
1. connaitre les techniques de communication et d’argumentation: 70 % ;

2. utiliser les différents outils d’information et de promotion des médicaments: 30%.
Par ailleurs, l’ordre des éléments de la compétence décrit dans le référentiel de formation peut rester
inchangé.
d'apprentissage
1. connaitre les techniques de communication et d’argumentation

1.1 maitriser les langues officielles o expression claire dans les Le formateur mettra l’accent sur
et de service en vigueur au langues officielles du Cameroun
l’apprentissage du vocabulaire
Cameroun o Adaptation de la communication
professionnel dans les langues
à l’interlocuteur
officielles au Cameroun. En
1.2 Connaitre les éléments o Réponses appropriées aux encadrant les apprenants lors de
constants d’une situation de préoccupations du professionnel leurs activités pratiques, le
communication ainsi que les de santé formateur encourage la
freins possibles o attitudes professionnelles mutualisation des tâches et le travail
adaptées en équipe
o discrétion et politesse
2. utiliser les différents outils d’information et de promotion des médicaments
2.1 Savoir utiliser des supports o Déploiement des outils En encadrant les apprenants lors de
d’information tangibles, d’échanges leurs activités pratiques, le
intègres et adaptés aux formateur encourage la
besoins des professionnels mutualisation des tâches et le travail
en équipe.
99
7.7. COMPÉTENCE #7: Développer l’argumentaire relatif aux produits et services dans le cadre
des directives de l’entreprise
COMPÉTENCE: Développer l’argumentaire relatif aux produits et services dans le cadre des directives de
l’entreprise
Cette compétence outille davantage l’apprenant puisque le métier est réalisé dans un environnement où
l’argumentaire constitue un atout majeur. En effet, le délégué médical appelé à exercer doit développer les
habiletés liées à la connaissance de l’environnement commercial et des règles y afférentes. Il est question de se
familiariser assez tôt aux techniques élémentaires de marketing. En tenant compte des compétences à venir,
l'apprenant sera de plus en plus appelé à prendre des initiatives et à rendre-comptes à la demande de sa
hiérarchie. En conséquence, la compétence acquise sera mise à profit ultérieurement au cours de l’acquisition des
autres compétences.
1. Présenter la gamme de produits de l'entreprise: 30% ;

2. Expliquer les caractéristiques et avantages des produits : 30%.
3. Connaitre les différentes techniques de promotion: 40 % ;

d'apprentissage
1. Présenter la gamme de produits de l'entreprise

o argumentaire personnel et
attractif tout en respectant les
directives reçues; L’apprenant applique les différentes
1.1 Connaitre les gammes de
connaissances et habiletés acquises
produits de l'entreprise et les o connaissance de la politique
modalités d’utilisation afin de pouvoir se prononcer sur la
commerciale de l’entreprise vis- qualité des produits.
à-vis du produit
2. Expliquer les caractéristiques et avantages des produits

2.1 Identifier les Indications et o Utilisation efficiente des L’apprenant applique les différentes
contre-indications, bénéfices- informations, argumentaires, connaissances et habiletés acquises
risques aides de visite élaborés par afin de pouvoir se prononcer sur la
l’entreprise qualité des produits.
3. Connaitre les différentes techniques de promotion
3.1 Maitriser les techniques de o Maitrise des principes de vente- L’apprenant applique les différentes
marketing conseil associés aux produits connaissances et habiletés acquises
afin de faire la promotion des
100
produits.
7.8. Compétence #8: Planifier et organiser son activité dans le cadre d’un travail en équipe
COMPÉTENCE: Planifier et organiser son activité dans le cadre d’un travail en équipe
NUMÉRO:8 DURÉE D'APPRENTISSAGE: 40H
Cette compétence participe de la formation puisque le métier est réalisé dans un environnement organisationnel et
où la gestion constitue un atout majeur. En effet, le délégué médical doit développer les habiletés liées à la
planification. Il est question de se familiariser assez tôt aux techniques élémentaires de management. En tenant
compte des compétences à venir, l'apprenant sera de plus en plus appelé à prendre des initiatives et à rendre-
comptes à la demande de sa hiérarchie.
1. participer à la définition des profils de postes et des compétences associées, au sein de l’équipe: 40% ;
2. participer à la gestion d’équipes: 30%.
3. coordonner les équipes: 30 % ;

d'apprentissage
1. participer à la définition des profils de postes et des compétences associées, au sein de l’équipe
1.1 Favoriser l’intégration des Modes d’encadrement et qualité L’apprenant applique les différentes
nouvelles recrues dans les des interventions connaissances et habiletés acquises
équipes et insertion des afin de pouvoir prendre en main
stagiaires dans l’activité
l’intégration des nouvelles recrues
dans l’équipe
2. participer à la gestion d’équipes

2.1 Planifier et organiser le o Responsabilisation, dynamisation Le formateur favorise chez
travail d’ensemble et valorisation des membres de l’apprenant le développement du
l’équipe savoir-être et la notion de
responsabilité.
3. coordonner les équipes
3.1 Transmettre les informations o Rédaction des comptes L’apprenant applique les différentes
ascendantes et descendantes rendus et des rapports connaissances et habiletés acquises
d’activité afin de pouvoir faire des comptes
rendus selon la périodicité fixée.
o
101
7.9. Compétence#:9Analyser et suivre son activité sur un secteur en fonction de la stratégie
d’entreprise
COMPÉTENCE: Analyser et suivre son activité sur un secteur en fonction de la stratégie d’entreprise
Cette compétence est étroitement liée à la précédente et met en exergue des activités diverses qui rentrent dans le
processus de développement de l’entreprise. L’apprenant apprend à participer aux actions de croissance et de
mise à niveau de la future entreprise qui l’emploiera.
éléments de la compétence seront mieux maitrisés. En conséquence, les temps d'apprentissage réguliers et
1. collecter des informations sur les produits et le marché: 30% ;

2. Comprendre les tableaux de bord d’activité, des indicateurs et des outils d’analyse: 40%.
3. Maitriser la stratégie de l’entreprise: 30 % ;

d'apprentissage
1. collecter des informations sur les produits et le marché

1.1 Identifier et s’informer sur l’offre o Qualité de l’information et type de Les apprenants seront invités à
et de la demande structure identifiée identifier un ensemble de structures
qui participent de l’offre et la
demande dans le secteur
2. Comprendre les tableaux de bord d’activité, des indicateurs et des outils d’analyse
2.1 Maitriser les outils o Niveau de connaissance des Les apprenants seront invités à
d’analyse et de conception outils et indicateurs mettre en œuvre les outils d’analyse
des indicateurs du secteur de la visite médicale
3. Maitriser la stratégie de l’entreprise

3.1 S’Approprier les directives o Cohérence et interprétation En encadrant les apprenants lors de
objective des directives leurs activités pratiques, le
3.2 Distinguer les différents o Décryptage des pictogrammes formateur encourage le
signaux et enseignes de développement des bonnes
sécurité pratiques en matière de respect des
consignes. Il donne les explications
en temps opportun, échange avec
les apprenants, suscite des
questions de leur part, provoque des
situations d'échange entre les
apprenants eux-mêmes
102
7.10. Compétence #10: S'insérer dans la vie professionnelle
COMPÉTENCE: S'insérer dans la vie professionnelle

Cette compétence arrive en fin de formation, puisqu'elle précède la dernière qui mise sur l'intégration en milieu
de travail. En conséquence, elle prépare l’apprenant à envisager son intégration en milieu de travail. Elle peut
être acquise en salle de formation ou dans le cadre d’échanges avec les conseillers emploi. L’acquisition de
cette compétence générale exige de l’apprenant un engagement dans sa démarche professionnelle, puisqu'elle
le prépare à quitter le monde de la formation. Elle devrait susciter chez lui une plus grande motivation et une
prise de conscience des divers apprentissages qu'il a réalisés lors de sa formation. De plus, elle fait le pont
concrètement avec la première compétence du programme de formation qui permettait à l'apprenant de se
familiariser avec les attitudes et comportements recherchés en milieu professionnel.
Au regard de la position de cette compétence, l’apprenant aura l’occasion de se projeter dans le futur, car il
s’agit d’une compétence qui le prépare pour son entrée dans la vie professionnelle. Il est suggéré de répartir le
temps d’apprentissage selon les proportions suivantes :
1. Rédiger une demande d'emploi, une lettre de motivation et un CV : 20%
2. Préparer un entretien d'embauche : 60%
3. Rechercher un emploi : 20%
Par ailleurs, l’ordre des éléments décrits dans le référentiel de formation devrait rester inchangé.
d'apprentissage
1. Rédiger une demande d'emploi, une lettre de motivation et un CV
1.1 Identifier les formes et o Types de CV et de lettre de En prenant appui sur des
modèles de CV et de lettres motivation ressources didactiques, des
de motivation o Personnes ressources sources documentaires et des
o Sources de référence et sites personnes ressources (exemple
Internet conseiller emploi) le formateur
1.2 Respecter les exigences de o Règles de rédaction présentera à l’apprenant les règles
présentation du monde o Association entre les sources de rédaction administrative, d’un
professionnel d'information et les exigences du CV et d’une lettre de motivation.
monde professionnel Par le biais d’exercices pratiques,
o Bilan professionnel et de recherches sans les sources
valorisation des acquis d'information, l’apprenant sera
(apprentissages) appelé à faire des productions de
o Présentation de ses ce type. Il sera encadré par le
compétences formateur et pourra, par l'entremise
o Utilisation des outils: CV, de la rétroaction de ses pairs
demande d'emploi, lettre de développer ses habiletés et
motivation démontrer son engagement dans
l'acquisition de la compétence.
2. Préparer un entretien d'embauche

2.1 Identifier les règles de o Règles de bienséance en milieu Le formateur s’attèlera à donner à
bienséance professionnel l’apprenant toutes les ficelles
103
o Types de comportements susceptibles de faire bonne image
attendus en entretien (versus lors de l’entretien. Il pourra amener
comportements à éviter) l’apprenant à déterminer ses forces
2.2 Préparer son bilan de o Forces et défis et ses faiblesses. À travers des
compétences o Association de ces compétences exercices pratiques organisés en
avec ce que recherche le milieu salle, l’apprenant démontrera son
du travail engagement par l'effort qu'il
o Démonstration de sa investira à l’acquisition de la
connaissance des réalités du compétence. Il pourra donner de la
métier de délégué médical rétroaction à ses pairs, en recevoir
2.3 Donner et recevoir de la o Caractéristiques d'une de ces derniers et du formateur par
rétroaction rétroaction constructive l'entremise de présentation et de
o Ouverture d'esprit mise en situation.
o Réceptivité
o Avantages à communiquer son
point de vue et à écouter celui
des autres
3. Rechercher un emploi
3.1 Identifier les entreprises du o Profil des entreprises En salle ou dans le cadre de forum
secteur susceptibles de o Sources de référence d’échanges et partage, le formateur
recevoir sa candidature o Personnes ressources au sein ou le conseiller emploi donnera à
des entreprises l’apprenant les pistes et techniques
de recherche d’un emploi, ainsi que
3.2 Mettre en application les o Techniques de recherche d’un les informations sur les entreprises
techniques de recherche emploi: étapes, réseau susceptibles de recruter le futur
d'emploi professionnel, évènements délégué médical. En se basant sur
o Documents de référence et sites ces informations, mais aussi sur la
Internet base de recherches personnelles,
o Personnes ressources l’apprenant échangera avec ses
o Association entre les sources pairs sur ces méthodes. Il pourra
d'information et l'application démontrer son engagement en
dans la démarche de recherche entamant une réelle démarche. Il
pourra ainsi évaluer ses habiletés
et recevoir l'appui de son formateur
et des personnes ressources
7.11. Compétence #11: S'intégrer dans le milieu de travail
COMPÉTENCE: S'intégrer dans le milieu de travail

Cette compétence est la dernière du programme de formation. Elle arrive au moment où l’apprenant doit
commencer son intégration en milieu de travail proprement dit. A cet effet, l’apprenant devra mettre en pratique,
dans une entreprise, les compétences acquises pendant la formation. L’acquisition de cette compétence
particulière exige de l’apprenant un engagement dans sa démarche. Cette compétence repose sur le fait que les
apprentissages nécessaires à la réalisation de l'intégration en milieu de travail sont complétés. Puisque
104
l'intégration en milieu de travail se réalise en entreprise, elle permet une validation des divers apprentissages
réalisés pendant la formation. L'association entre le milieu de la formation et les situations rencontrées en milieu
de travail est favorisée.
Au regard de la position de cette compétence, l’apprenant aura l’occasion de vérifier le degré d’atteinte des
objectifs de la formation, car il sera en milieu réel de travail. Il est suggéré de répartir le temps d’apprentissage
selon les proportions suivantes :
1. Préparer le dossier de stage ou de recrutement : 5%
2. Respecter les principes de discipline et de déontologie : 5%
3. Participer aux activités de l'entreprise : 80%
4. Rédiger le rapport de stage : 10%
Par ailleurs, l’ordre des éléments décrit dans le référentiel de formation devrait rester inchangé.
d'apprentissage
1. Préparer le dossier de stage ou de recrutement
1.1 Prospecter les entreprises o Choix des entreprises Le formateur réitérera à
o Recherches et démarches l’apprenant les éléments de base
1.2 Présenter un dossier de o Règles de rédaction sur les techniques de recherche
candidature o Modalités de présentation et de et de prospection afin d'appuyer
dépôt de la demande les apprentissages déjà réalisés.
o Réseau professionnel et Il s’assurera que l’apprenant
ressources maîtrise les règles de rédaction
administrative. L’apprenant, quant
à lui, s’exercera avec des tests de
rédaction et restituera les
résultats de ses recherches dans
le cadre des échanges en groupe.
La complémentarité des
échanges des apprenants
permettra un renforcement de la
qualité de présentation de son
dossier.
2. Respecter les principes de discipline et de déontologie
o Documents de référence:
- règlement de l'entreprise Le tuteur (encadreur
- code de conduite professionnel) indiquera à
2.1 Prendre connaissance du - code de déontologie l’apprenant les éléments
règlement de l’entreprise o Personne ressource essentiels et règles de discipline
o Association des comportements en vigueur au sein de l’entreprise.
favorisés en formation aux L’apprenant, par son
réalités de l'entreprise comportement justifiera le degré
2.2 Faire preuve de o Respect du règlement de d’acquisition de l’élément de
professionnalisme en milieu l’entreprise compétence et sa motivation à
de travail o Image de l'entreprise réussir son cheminement
o Discipline personnelle et professionnel.
autonomie
3. Participer aux activités de l'entreprise
105
3.1 Effectuer les tâches prescrites o Méthode de travail Sous la conduite et supervision
o Tâches prescrites du tuteur, l’apprenant effectuera
o Préoccupation du travail bien fait les tâches qui lui confiées. Sur le
o Souci d'économie du temps et plan technique, l’on pourra
des ressources mesurer le degré d’acquisition de
o Utilisation adéquate du matériel ses apprentissages. L'exécution
et des équipements des tâches permettra aussi de
3.2 S'adapter à des conditions o Adaptation à des travaux consolider les acquis, de
particulières complexes démontrer l'adaptabilité aux
o Nouvelles conditions de changements et de développer le
réalisations jugement professionnel.
o Technologies, nouveaux
équipements
o Degré de tolérance
3.3 Poser un jugement o Auto-évaluation
professionnel sur ses actions o Comparaison de son jugement à
celui de son superviseur
o Actions à entreprendre pour
combler les écarts
4. Rédiger le rapport de stage
4.1 Prendre des notes o Choix de la méthode et du Sous la conduite et supervision
matériel du tuteur, l’apprenant rédigera
o Journal de bord son rapport de stage et
4.2 Échanger avec les o Communication sur l’évolution du échangera avec lui sur l’évolution
encadreurs stage de son stage. Il sera jugé sur la
o Réceptivité et ouverture d'esprit qualité du rapport produit,
o Progression professionnelle notamment sur le respect des
4.3 Rédiger le rapport o Application des techniques de règles de rédaction administrative
rédaction administrative et de la pertinence des éléments
o Pertinence des éléments de qu'il présente.
contenu
o Analyse des informations
présentées
o Association des apprentissages
réalisés et des situations
rencontrées en milieu
professionnel
Et pour l'ensemble de la compétence
Respecter les mesures de sécurité o EPI nécessaires Sous la supervision du tuteur de
présentes en entreprise o Comportements préventifs stage, l’apprenant applique les
règles et consignes de sécurité. Il
pourra distinguer les spécificités
associées aux différentes
opérations mises en œuvre. De la
Respecter les normes en matière Normes de préservation de même façon, il veillera à
de protection de l'environnement l’environnement appliquer les normes régissant la
préservation de l’environnement.
106
------------ ------------
------------ ------------
RÉFÉRENTIEL D’ÉVALUATION
107
1. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU RÉFÉRENTIEL D'ÉVALUATION
Diverses approches de développement et de mise en œuvre de l’enseignement ont historiquement eu cours dans le
monde de la formation professionnelle que l’on peut regrouper sous trois grandes catégories : l’approche par
contenus, l’approche par objectifs et l’approche par compétences (APC). Les modalités de certification des études
pour chacune d’elles se sont traduites par des modèles différents d’évaluation, chacun étant congruent aux
fondements mêmes de chaque approche. Les programmes de formation conçus selon l’APC ont la particularité
d'être élaborés suivant un processus rigoureux à partir de l'identification, par les entreprises elles-mêmes, des
tâches et des comportements associés aux différents postes d'emploi. Les programmes de formation placent le
stagiaire au centre du système de formation et visent à assurer que ce dernier, au terme de son apprentissage,
maîtrise l’ensemble des compétences prévues de façon adéquate de telle sorte qu’il soit en mesure d’accomplir
correctement les tâches ou activités identifiées.
Pour ce faire, l’APC s’inscrit dans le courant contemporain de la pédagogie de la réussite : elle postule que les
stagiaires retenus pour un programme de formation ont la capacité de réussir, l’échec étant considéré comme un
symptôme lié à une cause à identifier. Ainsi, l’APC entraîne une véritable réingénierie de la totalité du dispositif et
même au-delà puisque sa mise en place suppose, à diverses étapes du processus, une synergie constante entre
deux mondes aux préoccupations et au langage fort différent : le monde du travail et le monde de la formation. Tout
autant qu’envers le dispositif de formation, l’APC doit en effet se préoccuper aussi de rejoindre et d’impliquer le
secteur productif pour se déployer convenablement. En effet, ses conséquences sur la façon de procéder pour
évaluer les acquis sont à la mesure des changements qu’elle imprime sur les autres éléments constitutifs d’un
dispositif de formation. Dans cette optique, évaluer consiste à proposer une ou des situations complexes,
appartenant à la famille de situations définie par la compétence, qui nécessiteront, de la part de l’apprenant, une
production elle-même complexe pour résoudre la situation.
En formation professionnelle, la fonction évaluation présente certaines caractéristiques et se déploie en s’appuyant
sur des valeurs et des orientations de base à partir desquelles l’évaluation des apprentissages est structurée et
mise en œuvre. Sa mise en place et sa réalisation doivent être des plus transparentes car il y va de la valeur et de la
reconnaissance sociale du diplôme. Pour atteindre cet objectif, plusieurs pays se sont dotés d’une politique
nationale d’évaluation des apprentissages. Le Cameroun pour sa part, à travers la reforme de son système de
formation, se propose à brève échéance de définir un cadre national de certification professionnelle intégrant les
exigences liées à l’ingénierie des formations.
Habituellement, l’on ne retient de la notion d’évaluation des apprentissages que l’aspect qui consiste à porter un
jugement sur la maîtrise des compétences et sur la performance des apprenants qui souhaitent obtenir un diplôme.
108
Cette perception conduit à occulter la place que devrait occuper l’évaluation au sein du processus de formation et
d’apprentissage.
En effet, toute la pédagogie de la réussite sur laquelle repose l’APC nécessite une étroite association, mieux une
interrelation entre formation, apprentissage et évaluation. L’évaluation doit non seulement être intégrée aux
différentes phases d’acquisition des compétences, mais elle doit également constituer l’un des piliers de la
démarche d’apprentissage de l’apprenant. L’acquisition d’une compétence ne peut se faire sans que l’apprenant ait
développé sa capacité de juger des résultats atteints et de la performance réalisée. Cet aspect de l’évaluation est
appelé «évaluation formative ». Totalement intégrée au processus d’apprentissage et d’enseignement, cette forme
d’évaluation s’exerce au quotidien. Élaborée et utilisée par le formateur pour contrôler ponctuellement et
périodiquement la progression des apprentissages et corriger ses propres stratégies pédagogiques selon les
résultats obtenus, cette évaluation sert à repérer les forces et les faiblesses des apprenants de façon à revoir et à
adapter les stratégies d’enseignement et les activités de formation en vue de favoriser la progression dans les
apprentissages. Elle permet aussi au formateur de fournir la rétroaction nécessaire à l’apprenant afin que ce dernier
poursuive son cheminement vers la maîtrise de la compétence. Elle s’inscrit donc dans une démarche où est
considéré naturel l’apprentissage par essai et erreur et l’apprentissage par entraînement : elle doit faire partie
naturellement des «mœurs pédagogiques» de tout formateur.
Le volet le plus connu de l’évaluation des apprentissages est, sans aucun doute, l’évaluation sommative ou de
sanction. L’évaluation de sanction doit être faite de manière rigoureuse. Elle doit porter sur toutes les compétences
d’un métier, chacune étant évaluée à l’aide d’outils et du matériel de qualité qui contribuent à garantir la valeur du
diplôme obtenu. Ce sont les résultats de cette évaluation qui sont compilés et figurent ultérieurement dans la
publication de résultats et les documents officiels de certification.
Au regard des principes et valeurs, l’évaluation dans l’APC vise à être la plus juste et la plus équitable possible.
C’est en ayant à l’esprit ces principes que sont conçues et élaborées tous les documents des épreuves validant la
maîtrise des compétences. Pour être juste, l’évaluation doit répondre à l’ensemble des critères suivants, chacun pris
séparément ne suffisant pas pour respecter un tel principe :
o pertinence : elle est pertinente dans la mesure où elle vérifie effectivement la maîtrise des apprentissages
prévus dans le programme.
o validité : elle est valide dans la mesure où elle permet l’adéquation entre ce qu’on déclare vérifier et ce
qu’on vérifie réellement.
o fiabilité : elle est fiable dans la mesure où elle permet d’accorder un degré de confiance élevé aux résultats
observés et ce même si on utilise des versions différentes (équivalentes) de l’épreuve.
En tout état de cause, la précision et l’objectivité du processus évaluatif portent la garantie d’un jugement mieux
appuyé et, par conséquent, d’une pratique plus juste à l’endroit de l’apprenant.
Afin d’être équitable, elle doit être :
109
o rigoureuse : elle sera donc exacte et précise. L’évaluation rigoureuse conduit à poser les jugements les plus
justes possibles afin de prendre des décisions éclairées.
o cohérente : en relation directe avec le programme de formation et les apprentissages effectués, elle assure
un rapport étroit entre ce qui est évalué et ce qui a fait l’objet d’apprentissage. La cohérence permet
d’assurer la validité de la mesure.
o transparente : les normes et modalités d’évaluation sont connues et comprises par tous. Il est essentiel que
l’apprenant sache ce sur quoi il sera évalué, ce qu’on attend de lui et qu’il reçoive les justifications
expliquant les jugements et les décisions qui concernent ses apprentissages.
o faisable : l’évaluation doit respecter le contexte d’apprentissage, la disponibilité des ressources humaines et
matérielles et obéir à un scénario d’évaluation réaliste.
Dans l’optique d’une évaluation des acquis des apprenants selon l’APC, six grandes orientations caractérisent cette
activité :
o Elle est critériée ;
o Elle est multidimensionnelle ;
o Le verdit de réussite est accordé par rapport à un seuil de réussite ;
o La passation d’une épreuve a lieu à la fin du module qui la concerne ;
o Une évaluation en APC peut prendre deux formes, une épreuve de connaissances pratiques ou une
épreuve pratique ;
o En cas d’échec, l’apprenant a droit à une ou des reprises selon diverses modalités propres à chaque
contexte règlementaire.
Dans la dynamique de changement des pratiques actuelles d’évaluation au MINEFOP, l’APC introduit une nouvelle
orientation pédagogique, puisque la durée de l’évaluation de sanction est comprise dans la période d’acquisition de
la compétence et devrait être de 5 à 10% de la durée totale prévue pour l’acquisition de la compétence. En d’autres
termes, dans l’APC, il n’est plus impératif d’organiser un examen final à caractère national pour l’évaluation des
apprenants, celle-ci se faisant au fur et à mesure que les compétences sont acquises. En tout état de cause,
l’option générale reste aux gestionnaires du système qui doivent intégrer les orientations finales de validations des
acquis des apprenants dans la politique globale d’évaluation et de certification des compétences.
2. DESCRIPTION SYNTHÈSE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION

Le scénario de formation consiste à présenter les choix qui ont résulté de la définition des compétences issues du
référentiel métier-compétences. Ces compétences sont traduites en actions observables et en résultats mesurables,
éléments sur lesquels reposent l’acquisition par l’apprenant et leur évaluation. Le scénario de formation est complété
par deux autres éléments :
- la détermination du nombre d’heures d’enseignement de chaque compétence;
110
- l’établissement d’une séquence d’apprentissage qui détermine l’ordre logique d’acquisition de la
compétence.
L’exercice du métier de Délégué médical met aussi à contribution un ensemble de compétences en interrelation,
mises en évidence dans la matrice des compétences contenue dans le référentiel métier-compétences. Le
référentiel de formation prend en considération ces interrelations et les transpose dans la description des
compétences. En conséquence, selon les modalités de réalisation de la compétence, le référentiel de formation
mise sur deux techniques différentes pour décrire les compétences : la traduction en comportement et la traduction
en situation.
Dans la démarche, il importe de bien prendre en considération les liens entre les diverses compétences d’une part,
et entre les compétences et le processus de travail d’autre part, pour bien décrire les compétences et la nature des
relations qui les unissent.
En se servant des deux outils de base utilisés pour l’élaboration du référentiel de métier-compétences, à savoir la
matrice des compétences et la table de correspondance, il a été possible de produire un scénario de formation sous
la forme de la matrice des objets de formation, le logigramme de la séquence d'acquisition des compétences et une
description détaillée des compétences en comportement ou en situation.
Le référentiel de formation au métier de Délégué médical prépare la personne à devenir un travailleur du secteur de
la vente et la promotion des médicaments, pouvant assurer l’information médicale auprès des professionnels de
santé et entretenir une relation professionnelle avec ceux-ci pour promouvoir les produits et leur bon usage dans le
respect de l’éthique. Ce référentiel de formation vise à rendre apte le Délégué médical à assurer l’Information,
promotion et conseil auprès des professionnels de santé et la valorisation et la Gestion du secteur de la visite
médical. La nature du travail et les caractéristiques de l’environnement imposent au Délégué médical de respecter
strictement les règles et les consignes de sécurité autant pour sa protection comme travailleur que de celle de
l'environnement. Il doit aussi maitriser les techniques de secourisme.
Même s’il travaille de façon autonome, il est en lien permanent avec sa direction à laquelle il adresse
 Rendre la personne efficace dans l’exercice de son métier, c’est-à-dire :

o lui permettre, dès l’entrée sur le marché du travail, de jouer les rôles, d’exercer les fonctions et
d’exécuter les tâches et les activités associées à son métier ;
o lui permettre d’évoluer adéquatement dans un milieu de travail (ce qui implique des connaissances
et des habiletés techniques et technologiques en matière de communication, de résolution de
problèmes, de prise de décisions, d’éthique, de santé et de sécurité, etc.) ;
 Favoriser l’intégration de la personne à la vie professionnelle, c’est-à-dire :
o lui faire connaître le marché du travail en général ainsi que le contexte particulier du métier de
délégué médical;
o lui faire connaître ses droits et responsabilités comme travailleur ou travailleuse;
111
o lui permettre de développer son autonomie et sa capacité d’apprendre ainsi que d’acquérir des
méthodes de travail ;
o lui permettre de comprendre les principes sous-jacents aux techniques et aux technologies utilisées
;
o lui permettre de développer sa faculté d’expression, sa créativité, son sens de l’initiative et son
esprit d’entreprise ;
o lui permettre d’adopter des attitudes essentielles à son succès professionnel, de développer son
sens des responsabilités et de viser l’excellence ;
 Assurer la mobilité professionnelle de la personne, c’est-à-dire :
o lui permettre de se donner des moyens pour gérer sa carrière, notamment par le développement de
ses habiletés interpersonnelles et celles liées au travail d'équipe et à la gestion des responsabilités
au sein d'une équipe.
Suite à l'étude et à l'analyse des informations présentées dans le rapport d'AST, les compétences générales
retenues sont celles qui correspondent bien aux attitudes, habiletés et comportements attendus d’un Délégué
médical. Il s’agit de :

5) Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l’hygiène et à l'environnement
Les compétences particulières suivantes, en lien avec le processus de travail déterminé lors de l’AST ont été
retenues:
professionnels de santé, et pour apprécier leurs besoins. Recueillir les informations utiles du terrain dans le
cadre de pharmacovigilance
Bien évidemment, l’option de retenir d’autres compétences propres à la formation destinées à assurer un
apprentissage favorisant l'intégration à la vie et la mobilité professionnelles a été retenue en complément des
compétences générales et particulières déjà présentées dans le référentiel de métier-compétences.
Il s’agit de :

112
Ainsi, l’ensemble des compétences retenues se présente comme suit :
1) Se situer au regard du métier et de la formation
2) Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l'intégrité physique et à l'environnement
4) Utiliser les outils informatisés de gestion du secteur et de traitement de l’information

3. PRÉSENTATION DÉTAILLÉE DES MODALITÉS PROPOSÉES D'ÉVALUATION DES

COMPÉTENCES
L’évaluation requiert une rigueur appuyée sur des indicateurs et des critères connus de l’apprenant et, de la part du
formateur, une argumentation en fonction de ces critères pour éviter toute impression de subjectivité. Le recours aux
références légales, réglementaires et normées qui guident les pratiques évaluatives s’avère incontournable. Le
référentiel de formation qui repose sur les compétences issues du référentiel de métier-compétences et de celles
propres au projet de formation, constitue un guide proposant des orientations en matière d'évaluation des
compétences, que celles-ci soient traduites en comportement ou en situation.
Le référentiel d'évaluation présente un tableau de spécifications pour chacune des compétences retenues et mises
en évidence, de même qu'une description de l'épreuve d'évaluation et une fiche d'évaluation. Ces éléments sont
prescriptifs ou d'application obligatoire, selon leur importance dans le référentiel de formation. Les consignes et
précisions au regard des modalités de l'évaluation sont présentées dans le référentiel afin de guider les structures
dans sa mise en œuvre. Une certaine latitude est ainsi laissée aux structures de formation afin qu’elles puissent
prendre en considération le profil de chaque cohorte et le contexte de formation qui prévaut dans leur milieu.
113
Dans le cas de la compétence traduite en comportement, les éléments de l'évaluation reposent sur des
comportements relatifs aux tâches ou aux productions particulières du métier.
Dans le cas des compétences traduites en situation, l'évaluation est orientée sur l'engagement de l'apprenant
dans la démarche qui lui est proposée durant la formation.
Outre les tableaux de spécifications, sont aussi présentées :
- une description de l'épreuve dans le cas des compétences traduites en comportement;

- et une description de l'engagement dans le cas des compétences traduites en situation.
La fiche d'évaluation complète l'ensemble des outils proposés dans le référentiel d'évaluation pour guider les
structures de formation et les formateurs dans la description des épreuves.
Pour l’évaluation des éléments de compétences, les épreuves mixtes (connaissances théoriques et épreuves de
type pratique ou épreuves pratiques) sont recommandées lorsque la stratégie d’évaluation correspond à un
processus.
Par contre, une épreuve de type pratique ou épreuve pratique est recommandée pour les éléments de compétences
dont la stratégie d’évaluation correspond à un produit.
114
3.1. D.1 Compétence traduite en comportement
TABLEAU DE SPÉCIFICATIONS
Filière Code
N° et libellé de la compétence 3. Mobiliser les connaissances scientifiques et Durée d'apprentissage 120 heures
médicales pour informer et répondre aux
questions des professionnels de santé, et pour
Éléments de la compétence Stratégie Indicateurs Critères d'évaluation Points
1.1 identification et modes de

1. Maitrise du corps humain et son
fonctionnement des différentes parties 25
fonctionnement
du corps humain
Maitriser les Connaissances médicales Produit 2. Connaissance du vocabulaire médical et la 2.1 expression et utilisation appropriée
du vocabulaire selon les circonstances 10
démarche clinique
3. Connaissance de la physiologie à la 3.1 Démonstration des acquis et des
savoirs 10
pathologie et des traitements
4. Pertinence des définitions 4.1 Qualité des définitions fournies 10
5.1 application des connaissances

5. Connaissance Galénique 10
galéniques
Maitriser les connaissances scientifiques
Processus
des médicaments 6. Maitrise de la Pharmacologie générale 6.1 Expression des principes 10
7. Expression claire de la pharmacologie des
7.1 Distinction cohérente des grandes
grandes classes thérapeutiques. 25
classes thérapeutiques
115
DESCRIPTION DE L'ÉPREUVE
Compétence 3. Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour informer et

répondre aux questions des professionnels de santé, et pour apprécier leurs besoins
Renseignements généraux
les connaissances scientifiques et médicales sont au cœur du déploiement quotidien du DM car il s’agit de mettre en
relation ces connaissances et les argumentaires produits, échanger avec les professionnels de santé sur des sujets
scientifiques.
Il s'agit d'une épreuve d'évaluation qui prend en considération l’ensemble des enseignements scientifiques et
médicaux au L'évaluation de type pratique devrait s'inspirer le plus possible d'une situation en milieu de travail et
pourrait être administrée à un groupe restreint d’apprenants en fonction de la disponibilité du matériel de
démonstration et de la capacité du formateur à observer plusieurs personnes à la fois. L'évaluation des
connaissances théoriques pourrait être réalisée avec l'ensemble des participants.
L'épreuve pourrait être d’une durée d’environ 2 heures.
Déroulement de l'épreuve
On pourra demander à l’apprenant de démontrer d’une part, les habilités liées à l’identification et modes de
fonctionnement des différentes parties du corps humain, l‘expression et l’utilisation appropriée du vocabulaire selon
les circonstances adapté au milieu de la santé. L’apprenant pourrait utiliser un ensemble de supports d’évaluation:
images, échantillon,
Matériel (Pour un effectif de n.. apprenants)

- matériel d’identification;
- documents et guides divers;
 En cas d'échec, l'épreuve devrait être reprise dans son ensemble. Si un seul élément est très faible
comparativement aux autres pour lesquels les performances de l'apprenant seraient excellentes, seul cet
élément pourrait être repris.
116
FICHE D'ÉVALUATION
Compétence 3 : Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour
informer et répondre aux questions des professionnels de santé, et pour apprécier
leurs besoins
Nom de l'apprenant:
Établissement d'enseignement:
Date de l'évaluation:
Résultat
SUCCÈS ÉCHEC
Signature du formateur:
ÉLÉMENTS D'OBSERVATION OUI NON RÉSULTATS

1. MAITRISE DU CORPS HUMAIN ET SON FONCTIONNEMENT
1.1 identification et modes de fonctionnement des différentes 0 ou 25
parties du corps humain
2. CONNAISSANCE DU VOCABULAIRE MEDICAL ET LA
DEMARCHE CLINIQUE
0 ou 10
2.1 expression et utilisation appropriée du vocabulaire selon les
circonstances
3. CONNAISSANCE DE LA PHYSIOLOGIE A LA PATHOLOGIE ET
DES TRAITEMENTS 0 ou 10
3.1 Démonstration des acquis et des savoirs
4. PERTINENCE DES DEFINITIONS
0 ou 10
4.1 Qualité des définitions fournies
5. CONNAISSANCE GALENIQUE
0 ou 10
5.1 application des connaissances galéniques
6. MAITRISE DE LA PHARMACOLOGIE GENERALE
0 ou 10
6.1 Expression des principes
7 EXPRESSION CLAIRE DE LA PHARMACOLOGIE DES
GRANDES CLASSES THERAPEUTIQUES 0 ou 25
7.1 Distinction cohérente des grandes classes thérapeutiques
EXIGENCES
L'évaluation des connaissances théoriques pourrait être utilisée au cas où une observation
(évaluation pratique) ne pourrait pas être réalisée. Si tel est le cas, l'apprenant devra
répondre adéquatement à 80 % des questions qui lui sont posées afin d'obtenir la totalité
des points associés au critère d'évaluation
TOTAL: /100
Seuil de réussite: 80 points
Règle de verdict: Le formateur devra s’assurer qu’en dehors de la Oui Non
maîtrise des opérations, l’apprenant adopte des attitudes respectant
les règles d’hygiène et de sécurité pouvant affecter sa santé ou celle
des autres pour lesquelles il aura été évalué à la compétence 2.
Remarque
117
Filière Code
N° et libellé de la compétence 4. Utiliser les outils informatisés de gestion Durée d'apprentissage 60 heures
et de traitement de l’information du secteur
1.1 - Précisions sur la nature des

1. Enregistrement des données relatives à la visite informations recueillies 20
) Recueillir, analyser et transmettre des dans les bases de données
informations recueillies aux services Processus
2.1 - Choix de la méthode et des outils
concernés
2. Mis à jour des fichiers d’analyse 20
3. Utilisation des outils de transmission

3.1 - Choix et utilisation du canal de
Rédiger des rapports et transmettre via électronique 20
transmission
l’informatique ou la télématique des
produit
informations de pharmacovigilance, et des
données 4.1. - Respect des normes d’utilisation
4. Respect des consignes 25
et de protection individuelle
5. exploitation des documents administratifs
manuels et/ou informatisés (commande, fiche 5.1 - Connaissances des positions
Gérer le fichier des prescripteurs Processus 15
technique, fiche de production…) d’influence des prescripteurs
118
Compétence 4‘ : Utiliser les outils informatisés de gestion du secteur et de traitement de

l’information
L’épreuve a pour but d’évaluer la compétence relative à « Utiliser les outils informatisés de gestion du secteur et de
traitement de l’information». Il s'agit d'une épreuve d'évaluation qui prend en considération une portion d'évaluation des
connaissances théoriques et une portion de type pratique. L'évaluation de type pratique devrait s'inspirer le plus possible
d'une situation en milieu de travail et pourrait être administrée à un groupe d’apprenants en fonction de la disponibilité du
matériel et de la capacité du formateur à observer plusieurs personnes à la fois. L'évaluation des connaissances théoriques
pourrait être réalisée avec l'ensemble des participants.
L'épreuve pourrait être d’une durée d’environ 03 heures, ce qui inclut la portion pratique combinée à celle de l'évaluation
des connaissances théoriques.
On pourra demander à l’apprenant de démontrer les habilités de planification, d’organisation et de gestion dans le cadre du
déploiement de son poste de travail. L’apprenant pourrait manipuler un ensemble de matériel informatique et électronique et
de documents visant l’atteinte optimale des performances attendues. La mise en situation pourrait aussi s'accompagner
d'une épreuve d'évaluation des connaissances théoriques. L'épreuve pourrait donc être mixte et impliquer des activités en
sous-groupe pour vérifier le travail d'équipe.

- classeur
- ordinateurs;
- scanner, fax, Téléphone, télécopieur, photocopieur;
- CD ROM, DVD, Clés USB;
comparativement aux autres pour lesquels les performances de l'apprenant seraient excellentes, seul cet élément
pourrait être repris.
119
FICHE D'ÉVALUATION
Compétence 3 : Utiliser les outils informatisés de gestion du secteur et de traitement
de l’information
Nom de l'apprenant:
Résultat
SUCCÈS ÉCHEC

1. Enregistrement des données relatives à la visite dans les bases de
données
1.1 Précisions sur la nature des informations recueillies 0 ou 20
-
2. Mis à jour des fichiers
0 ou 20
2.1 Choix de la méthode et des outils d’analyse
3. Utilisation des outils de transmission électronique
3.1 Choix et utilisation du canal de transmission 0 ou 20
4. Respect des consignes

0 ou 25
4.1 respect des normes d’utilisation et de protection individuelle
5. Exploitation des documents administratifs manuels et/ou informatisés
(commande, fiche technique, fiche de production…) 0 ou 15
5.1 Connaissance des positions d’influence des prescripteurs
EXIGENCES
L'évaluation des connaissances théoriques pourrait être utilisée au cas où une observation
(évaluation pratique) ne pourrait pas être réalisée. Si tel est le cas, l'apprenant devra répondre
adéquatement à 90 % des questions qui lui sont posées afin d'obtenir la totalité des points
associés au critère d'évaluation
TOTAL: /100
maîtrise des opérations, l’apprenant adopte des attitudes respectant les
règles d’hygiène et de sécurité pouvant affecter sa sécurité ou celle des
autres pour lesquelles il aura été évalué à la compétence 2.
Remarque
120
Filière Code
N° et libellé de la compétence 5. Utiliser et prendre en compte la Durée d'apprentissage 90 heures

1.1 - Connaissance des textes et

1. Sensibilisation et informations sur les évolutions de la
Produit règlements généraux 20
réglementation
Maitriser la règlementation et les stratégies de 2. • Intégration des règles de publicité, de 2.1 - - Maitrise des principales
développement du produit Produit promotion, de distribution et de délivrance du règles de publicité, de promotion, de 10
médicament et leurs évolutions distribution et de délivrance du médicament
3. Utilisation appropriée des outils de promotion liés au 3.1 - Connaissances des tendances
Processus produit d’évolution et d’innovation au travers les 10
analyses pharmaco-économiques
4.1 - connaissance des obligations en
4. Observation des obligations du délégué médical en matière de pharmacovigilance et de relations
assumer sa responsabilité professionnelle processus 15
matière de déontologie professionnelle professionnelles
5.1 - Connaissance du système de santé et

connaitre la place du médicament dans la 25
de l’industrie pharmaceutique
politique de santé 5. • Collecte des informations de pharmacovigilance
Processus 5.2 - connaissance de l’organisation et des
suivant les procédures internes et la réglementation
missions de la pharmacovigilance publique et 20
industrielle
121
Compétence 5 : Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique,

déontologique et économique liée au médicament et ses évolutions pour informer et répondre
aux questions des professionnels de santé
L’épreuve a pour but d’évaluer la compétence relative à « Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique,
déontologique et économique liée au médicament et ses évolutions pour informer et répondre aux questions des
professionnels de santé». Il s'agit d'une épreuve d'évaluation qui prend en considération les éléments de connaissances
théoriques et pratique relatifs à l’organisation du poste de travail, le choix judicieux des outils, le respect de la réglementation
en vigueur. Les situations d’évaluation sont organisées dans le cadre des activités habituelles de formation, une autre, dans
l’entreprise au cours du stage. L'évaluation de type pratique devrait s'inspirer le plus possible d'une situation en milieu de
travail et pourrait être administrée à un groupe d’apprenants en fonction de la capacité du formateur à observer plusieurs
personnes à la fois. L'évaluation des connaissances théoriques pourrait être réalisée avec l'ensemble des participants.
L'épreuve pourrait être d’une durée d’environ 2heures.
On pourra demander à l’apprenant de démontrer la capacité de restitution, et de mise en œuvre des principes règlementaires
et déontologiques dans le cadre du déploiement de son poste de travail. L’apprenant pourrait manipuler un ensemble de de
documents et outils promotionnels visant l’atteinte optimale des performances attendues. La mise en situation pourrait aussi
s'accompagner d'une épreuve d'évaluation des connaissances théoriques. L'épreuve pourrait donc être mixte et impliquer
des activités en sous-groupe pour vérifier le travail d'équipe.

- Fiches de prescriptions
- échantillons promotionnels;
- la documentation règlementaire;
- le code de déontologie;
122
FICHE D'ÉVALUATION
Compétence 5 : Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique,

Nom de l'apprenant:
Résultat
SUCCÈS ÉCHEC
1. Sensibilisation et informations sur les évolutions de la réglementation

1.1 Connaissance des textes et règlements généraux 0 ou 20
2. Intégration des règles de publicité, de promotion, de distribution et de
délivrance du médicament et leurs évolutions
0 ou 10
2.1 Maitrise des principales règles de publicité, de promotion, de
distribution et de délivrance du médicament
3. Utilisation appropriée des outils de promotion liés au produit
3.1 Connaissances des tendances d’évolution et d’innovation au travers 0 ou 10
les analyses pharmaco-économiques
4. Observation des obligations du délégué médical en matière de
déontologie professionnelle
0 ou 15
4.1 connaissance des obligations en matière de pharmacovigilance et de
relations professionnelles
5. Collecte des informations de pharmacovigilance suivant les procédures
0 ou25
internes et la réglementation 5.1 Connaissance du système de santé et
de l’industrie pharmaceutique
5.1 connaissance de l’organisation et des missions de la 0 ou20
pharmacovigilance publique et industrielle
EXIGENCES
l'apprenant devra répondre adéquatement à 75 % des questions qui lui sont posées afin
d'obtenir la totalité des points associés au critère d'évaluation
TOTAL: /100

règles d’hygiène et de sécurité pouvant affecter sa sécurité.
Remarque
123
Filière Code
N° et libellé de la compétence 6. Communiquer et convaincre Durée d'apprentissage 60 heures
1. Identification des préoccupations, des besoins du - 1.1 différents moyens de l’expression

professionnel de santé et ses pratiques de prise en orale : vocaux, verbaux, gestuels
Produit 15
charge du patient par un questionnement approprié
connaitre les techniques de communication et 2.1 pratique de l’écoute active, du dialogue

d’argumentation 2. Facilitation de l’expression de l’interlocuteur, favorisant l’établissement d’une relation
Processus 30
écouter, expliciter positive
3. Adaptation de la communication à l’interlocuteur 3.1 - Adaptation du registre de langage à
Processus son interlocuteur 20
4 Réponses appropriées aux préoccupations du 4.1 - Utilisation des supports d’information

Produit professionnel de santé tangibles, intègres et adaptés aux besoins 25
maitriser les outils utilisés pour l’information des médecins
et la promotion des médicaments
5. • Analyse des points forts et les points faibles 5.1 identification des freins possibles à la
processus 10
de la visite communication
124
Compétence 6 : Communiquer et convaincre
L’épreuve porte sur la mise en œuvre de techniques de communication et de persuasion, basées sur les savoir faire et
savoirs relatifs à la promotion du médicament. Il s'agit d'une épreuve d'évaluation qui prend en considération les éléments
de connaissances théoriques et pratique relatifs à l’argumentaire, le choix judicieux du langage, le respect de l’interlocuteur
et la présentation physique. Les situations d’évaluation peuvent porter sur la mise en œuvre de techniques
communicationnelles et de savoirs scientifiques aux travers d’exercices concrets. Elles sont organisées dans le cadre des
activités habituelles de formation, une autre, dans l’entreprise au cours du stage. L'évaluation de type pratique devrait
s'inspirer le plus possible d'une situation en milieu de travail et pourrait être administrée à un groupe d’apprenants en fonction
de la disponibilité du matériel de promotion et de la capacité du formateur à observer plusieurs personnes à la fois. L'épreuve
pourrait être d’une durée d’environ 3heures.
On pourra demander à l’apprenant de démontrer sa maitrise des techniques de communication. L’apprenant pourrait
manipuler un ensemble de matériel de promotion et de documents visant l’atteinte optimale des performances attendues. La
mise en situation pourrait aussi s'accompagner d'une épreuve d'évaluation des connaissances théoriques.

- matériel de promotion
- différentes fiches;
-
 En cas d'échec total, l'épreuve devrait être reprise dans son ensemble. Si un seul élément est très faible
125
FICHE D'ÉVALUATION
Compétence 6 : Communiquer et convaincre
Nom de l'apprenant:
Résultat
SUCCÈS ÉCHEC
1. Identification des préoccupations, des besoins du professionnel de santé

et ses pratiques de prise en charge du patient par un questionnement
approprié 0 ou 15
1.1 différents moyens de l’expression orale : vocaux, verbaux, gestuels
2. Facilitation de l’expression de l’interlocuteur, écouter, expliciter
2.1 pratique de l’écoute active, du dialogue favorisant l’établissement d’une 0 ou 30
relation positive
3. Adaptation de la communication à l’interlocuteur
3.1 Adaptation du registre de langage à son interlocuteur 0 ou 20
4. Réponses appropriées aux préoccupations du professionnel de santé

4.1 Utilisation des supports d’information tangibles, intègres et adaptés 0 ou 25
aux besoins des médecins Respect des techniques
5. Analyse des points forts et les points faibles de la visite, Connaissance
des dosages 0 ou 10
5.1 identification des freins possibles à la communication
EXIGENCES
TOTAL: /100

règles d’hygiène et de sécurité pouvant affecter sa sécurité.
Remarque
126
Filière Code
N° et libellé de la compétence 7. Développer l’argumentaire relatif aux produits Durée d'apprentissage 80 heures
et services dans le cadre des directives de
l’entreprise
1.1 Connaissance de la gamme des produits

de l'entreprise 35
Présenter la gamme de produits de
1. argumentaire personnel et attractif tout en
l'entreprise. Produit
respectant les directives reçues 1.2 maitrise des différentes posologies / les
avantages des produits / les argumentaires
25
produits
2.1 maitrise des mécanismes d'action des

produits, les effets induits, la composition des
2. Explication des caractéristiques et du bon usage
Expliquer les caractéristiques et produits, les effets indésirables, les
des produits en fonction des besoins du professionnel
avantages des produits processus précautions d'emploi, les Indications et 20
de santé et de la concurrence
contre-indications, bénéfices-risques
Mettre en œuvre les différentes 3. Maitrise des principes de vente-conseil associés 3.1 Maitrise des principes de la vente
Processus 20
techniques de vente aux produits conseil
127
Compétence 7 : Développer l’argumentaire relatif aux produits et services dans le cadre

des directives de l’entreprise
L’épreuve porte sur la mise en œuvre de techniques d’argumentaires sur les savoir-faire et savoirs relatifs à la promotion
des produits. Il s'agit d'une épreuve d'évaluation qui prend en considération les éléments de connaissances théoriques et
pratique relatifs aux calculs, aux statistiques des ventes et aux techniques de marketing. Les situations d’évaluation peuvent
porter sur la mise en œuvre de techniques de gestion et de marketing aux travers d’exercices concrets. Elles sont organisées
dans le cadre des activités habituelles de formation, une autre, dans l’entreprise au cours du stage. L'épreuve pourrait être
d’une durée d’environ 2heures.
On pourra demander à l’apprenant de démontrer sa maitrise des techniques de gestion et de marketing. L’apprenant
pourrait manipuler un ensemble d’outils promotionnels et de vente visant l’atteinte optimale des performances attendues. La
mise en situation pourrait aussi s'accompagner d'une épreuve d'évaluation des connaissances théoriques.

- Fiches de commandes
- échantillons promotionnels;
- fiches médicaments
- posologie
- Ordinateur
128
FICHE D'ÉVALUATION
Compétence 7 : Développer l’argumentaire relatif aux produits et services dans le

Nom de l'apprenant:
Résultat
SUCCÈS ÉCHEC
1 argumentaire personnel et attractif tout en respectant les directives

reçues 0 ou 35
1.1 Connaissance de la gamme des produits de l'entreprise
1.2 maitrise des différentes posologies / les avantages des produits / les
argumentaires produits 0 ou 25
2. 2. Explication des caractéristiques et du bon usage des produits

en fonction des besoins du professionnel de santé et de la
concurrence
- 2.1 maitrise des mécanismes d'action des produits, les effets induits, 0 ou 20
la composition des produits, les effets indésirables, les précautions
d'emploi, les Indications et contre-indications, bénéfices-risques
3. Maitrise des principes de vente-conseil associés aux produits 3.1

Application des principes de la vente conseil 0 ou 20
EXIGENCES
TOTAL: /100

règles d’hygiène pouvant affecter sans santé.
Remarque
129
Filière Code
N° et libellé de la compétence 8. Planifier et organiser son activité dans le Durée d'apprentissage 40 heures
cadre d’un travail en équipe
 1. Partage de l’information sur les - 1.1 Choix d’indicateurs et de

professionnels de santé du secteur avec procédures pertinents, précis et
participer à la définition des profils l’ensemble des acteurs de l’entreprise conformes aux règles en vigueur
de postes et des compétences associées, Processus concernés (binôme, ville / hôpital, délégué 40
au sein de l’équipe pharmaceutique, ARC…)
 2. Appliquer les procédures de l’entreprise et

- 2.1 Planification efficace et
les règles de sécurité et de protection de satisfaisante, bonne organisation du
participer à la gestion d’équipes Produit l’environnement (routière, informatique…) 30
travail
Coordonner le travail des équipes et 3. Rédaction des comptes rendus et des rapports 3.1 Transmission d’informations
Processus 30
assurer la liaison d’activité ascendantes et descendantes
130
Compétence 8 : Planifier et organiser son activité dans le cadre d’un travail en équipe
L’épreuve porte sur la mise en œuvre de techniques basées sur les savoir-faire et savoirs relatifs à planification et
l’organisation des activités dans le cadre de la gestion d’une équipe. Il s'agit d'une épreuve d'évaluation qui prend en
considération les éléments de connaissances théoriques et pratique relatifs techniques d’animation et de motivation. Les
situations d’évaluation peuvent porter sur la mise en œuvre de techniques d’animation et de planification aux travers
d’exercices concrets. Elles sont organisées dans le cadre des activités habituelles de formation. Cette épreuve pourrait être
d’une durée d’environ 2 heures par candidat.
On pourra demander à l’apprenant de démontrer sa maitrise des techniques d’animation et de planification. . La mise en
situation pourrait se faire à travers une épreuve d'évaluation des connaissances théoriques.

- Fiches de commandes
- fiche de personnel;
- fiches d’activités
- calendrier
- Ordinateur
- Video projecteur
-
131
FICHE D'ÉVALUATION
Compétence 8 : Planifier et organiser son activité dans le cadre d’un travail en

équipe
Nom de l'apprenant:
Résultat
SUCCÈS ÉCHEC
1. Partage de l’information sur les professionnels de santé du secteur

avec l’ensemble des acteurs de l’entreprise concernés (binôme, ville /
hôpital, délégué pharmaceutique, ARC…)1.1 Choix d’indicateurs et 0 ou 40
de procédures pertinents, précis et conformes aux règles en vigueur
 2. Appliquer les procédures de l’entreprise et les règles de
sécurité et de protection de l’environnement (routière,
informatique…)
0 ou 30
- 2.1 Planification efficace et satisfaisante, bonne organisation du
travail
3. Rédaction des comptes rendus et des rapports d’activité

3.1 Transmission d’informations ascendantes et descendantes 0 ou 30
EXIGENCES
l'apprenant devra répondre adéquatement à 70 % des questions qui lui sont posées afin d'obtenir
la totalité des points associés au critère d'évaluation
TOTAL: /100

les règles d’hygiène pouvant affecter sa santé.
Remarque
132
Filière Code
N° et libellé de la 9. Analyser et suivre son Durée d'apprentissage 60 heures

compétence activité sur un secteur en
fonction de la stratégie
d’entreprise
Éléments de la Stratégie Indicateurs Critères d'évaluation Points

compétence
1.1 Pertinence des

informations recueillies et
1. Respect des consignes et des transmises
collecter des informations
sur les produits et le marché Produit techniques de collecte 50
2.1 Utilisation adaptée des

Maitriser les tableaux de
outils d’analyse et de
bord d’activité, des 2. Analyse des indicateurs
processus conception des indicateurs 40
indicateurs et des outils situationnels/conjoncturels
d’analyse
3. Connaissance du plan de
développement à court et à moyen
Maitrise de la stratégie de 3.1 Interprétation
processus terme de l’entreprise 10
l’entreprise appropriée des informations
133
Compétence 9 : Analyser et suivre son activité sur un secteur en fonction de la stratégie

d’entreprise
L’épreuve porte sur l’analyse et le suivi d’une activité en fonction de la stratégie d’entreprise. Il s’agit de la mise en
œuvre de techniques basées sur les savoir-faire et savoirs relatifs à la valeur du comportement relationnel du candidat et sa
capacité à faire face aux diverses situations professionnelles nouvelles. Il s'agit d'une épreuve d'évaluation qui prend en
considération les éléments de connaissances théoriques. . Elle est organisée dans le cadre des activités habituelles de
formation.
On pourra demander à l’apprenant de démontrer sa capacité à faire face à de nouvelles situations opérationnelles en matière
de stratégies à déployer. L’apprenant pourrait être mise en situation professionnelle et utiliser un ensemble de matériels
visant l’atteinte optimale des performances attendues.

- Fiches de planification
- divers documents de stratégie
-
134
FICHE D'ÉVALUATION
Compétence 9 : Analyser et suivre son activité sur un secteur en fonction de la

Nom de l'apprenant:
Résultat
Signature du formateur: SUCCÈS ÉCHEC
1. Respect des consignes et des techniques de collecte

1.1 Pertinence des informations recueillies et transmises
0 ou 50
2. Analyse des indicateurs situationnels/conjoncturels
2.1 Utilisation adaptée des outils d’analyse et de conception des 0 ou 40
indicateurs
3. Connaissance du plan de développement à court et à moyen terme
de l’entreprise 0 ou 10
3.1 Interprétation appropriée des informations
EXIGENCES
l'apprenant devra répondre adéquatement à 70 % des questions qui lui sont posées afin d'obtenir
la totalité des points associés au critère d'évaluation
TOTAL: /100

les règles d’hygiène pouvant affecter sa santé et celle des clients.
Remarque
135
3.2. D.2 Compétence traduite en situation
Filière Code
No et libellé de la compétence 1. Se situer au regard du métier et de la formation Durée d'apprentissage 30 heures
Éléments de la compétence Indicateurs Critères d'évaluation
Information sur le métier Cueillette d'informations pertinentes sur le métier
Explorer le métier et la formation

Information sur la formation Cueillette d'information pertinente sur la formation
Résultat de son analyse Bilan de son profil personnel en fonction des

Comparer les exigences du métier avec son profil
exigences du métier
personnel
Résultat de la démarche Synthèse des résultats de sa démarche
Faire le point quant aux résultats de sa réflexion
Information sur les comportements attendus dans le Cueillette d'informations précises sur les
Entretenir des bons rapports en milieu de travail métier comportements
Seuil de réussite:
Trois des cinq critères d'évaluation, dont les critères cochés, pour que l'on considère la compétence acquise
136
DESCRIPTION DE L'ENGAGEMENT
Compétence 1 : Se situer au regard du métier et de la formation Code:
Renseignements généraux :
L’épreuve a pour but d’évaluer l’engagement de l’apprenant dans une démarche qui vise à assurer l’acquisition de la
compétence «Se situer au regard du métier et de la formation».
L’évaluation de l’engagement est faite tout au long de la formation par le formateur.
Le jugement devrait porter sur le rappel de données ainsi que sur des associations et des arguments fondés sur des
données objectives justifiant son choix professionnel.
Déroulement :
 Explorer le métier et la formation
Cet élément exige de recueillir des renseignements sur divers sujets à traiter. Dans leur recherche, les apprenants devraient
préciser au moins :
- deux types d’entreprises ;
- deux types d'activités pharmaceutiques;
- deux éléments de motivation à exercer le métier;
- les perspectives d’emploi au pays ;
- les conditions d’entrée sur le marché du travail ;
- les principales tâches ;
- les principales conditions de travail ;
- une association professionnelle de l’industrie pharmaceutique.
 Comparer les exigences du métier avec son profil personnel

L’évaluation de l’apprenant s’effectuerait à l’occasion d’une rencontre de groupe qui porte sur la mise en relation du métier
avec son profil personnel. Durant cette rencontre, l’apprenant devrait établir au moins deux liens entre son profil et des
exigences liées à l’exercice du métier. Une telle rencontre devrait être dirigée de manière à ce que toutes les personnes aient
l’occasion de s’exprimer.
 Faire le point quant aux résultats de sa réflexion

L’apprenant devrait remettre un rapport ou tout autre document dans lequel il explique principalement son choix d’orientation
scolaire et professionnelle en relation avec le métier de délégué médical, en tenant compte de ses goûts, de ses aptitudes et
de ses champs d’intérêt.
 Entretenir des bons rapports en milieu de travail

L'évaluation de l'apprenant s'effectuerait à l'occasion d'une discussion de groupe, en présence d'un professionnel du métier,
qui porte sur les comportements spécifiques attendus. Les attentes des entreprises au regard du comportement sont établis
et l'apprenant devrait produire une synthèse des éléments qu'il a retenus. La rencontre devrait être animée par le formateur
et permettre que chaque apprenant puisse s'exprimer avec le professionnel du métier.
137
FICHE D'ÉVALUATION
Compétence 1 : Se situer au regard du métier et de la formation Code:
Nom de l'apprenant:
Résultat
SUCCÈS ÉCHEC
ÉLÉMENTS D'OBSERVATION
Jugement
OUI NON
1. INFORMATION SUR LE MÉTIER

1.1 Recueil de l’information pertinente sur le métier : milieux de travail, perspectives
d’emploi, conditions de travail, possibilités d’avancement et de mutation, associations,
etc.
2. INFORMATION SUR LA FORMATION
2.1 Recueil de l’information pertinente sur la formation: en établissement, en milieu de
travail, formation continue, développement professionnel.
3. RÉSULTAT DE SON ANALYSE
3.1 Établit un bilan de son profil personnel en fonction des exigences du métier
4. RÉSULTAT DE LA DÉMARCHE
4.1 Établit l’état de progression et les résultats de sa démarche.
4.2 Fixe ses objectifs de carrière.

5. INFORMATION SUR LE COMPORTEMENT EN MILIEU DE TRAVAIL
5.1 Présente une synthèse des comportements attendus en fonction des attentes des
entreprises
TOTAL: /5
Seuil de réussite: 3 des 5 critères d'évaluation dont la satisfaction aux exigences des critères 3.1, 4.1 et 5.1
Remarque :
138
Filière Code
No et libellé de la compétence 2. Prévenir les atteintes à la santé, à la Durée d'apprentissage 60 heures

sécurité, à l'intégrité physique et à
l'environnement
Distinguer les rôles et les responsabilités des Informations sur les rôles et domaines de
compétences des organismes. Cueillette d'informations pertinentes
organismes chargés de la santé et de la sécurité
Informations sur les droits et devoirs de l'employé
Discerner le cadre juridique relatif à la santé et à la
Cueillette d'informations pertinentes
sécurité dans un environnement pharmaceutique
Identification des risques Bilan précis des risques du métier
Définir les comportements sécuritaires dans un
environnement de travail Identification des comportements sécuritaires Bilan précis des comportements sécuritaires
Résultat de la recherche Cueillette d'informations pertinentes

Prévenir les MST et le VIH
Information sur les normes environnementales Synthèse des informations recueillies

Développer un comportement écologiquement
responsable Information sur les risques et dégâts des produits Cueillette d'informations pertinentes
utilisés
Seuil de réussite:
Quatre des sept critères d'évaluation, dont les critères cochés, pour que l'on considère la compétence acquise
139
Compétence 2 : Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l'intégrité Code:

physique et à l'environnement
L’épreuve a pour but d’évaluer l’engagement de l’apprenant dans un processus évolutif visant l’acquisition de la
compétence «Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l'intégrité physique et à l'environnement».
L’évaluation des connaissances de l’apprenant est faite tout au long de la formation par le formateur. L'évaluation
des habiletés pratiques et des comportements adéquats sera aussi réalisée pendant la durée complète du
programme, mais par l'entremise des compétences particulières.
Le jugement devrait porter sur la recherche d'informations ainsi que leur intégration dans le cheminement
professionnel de l’apprenant et sa façon de comprendre ses rôles et obligations.
Déroulement
 Distinguer les rôles et les responsabilités des organismes chargés de la santé et de la sécurité
L’évaluation de l’apprenant s’effectuerait à l’occasion d’une rencontre de groupe qui porte sur la mise en relation du
métier avec les obligations de celui qui le pratique sur le plan de la prévention des atteintes à la santé et à la
sécurité. Durant cette rencontre, l’apprenant devrait établir au moins deux liens entre son métier et les organismes
en charge dans le domaine. Une telle rencontre devrait être dirigée de manière à ce que toutes les personnes aient
l’occasion de s’exprimer.
 Discerner le cadre juridique relatif à la santé et à la sécurité dans un environnement de l’industrie

pharmaceutique
L’évaluation de l’apprenant s’effectuerait à l’occasion d’une rencontre de groupe qui précise les éléments du cadre
juridique dans lequel s'exerce le métier de délégué médical. Durant cette rencontre, l’apprenant devrait déterminer
au moins deux droits et deux devoirs qui sont ceux d'un employé œuvrant pour une entreprise pharmaceutique.
Une telle rencontre devrait être dirigée de manière à ce que toutes les personnes aient l’occasion de s’exprimer.
 Définir les comportements sécuritaires dans un environnement de travail
L’apprenant devrait remettre un rapport/compte rendu écrit dans lequel il explique les risques associés au métier
qu'il a choisi et les comportements sécuritaires qu'il doit manifester. Dans ce rapport, il devrait démontrer sa prise
de conscience au regard des risques et réalités de son environnement de travail.
 Prévenir les MST et le VIH-SIDA

L’évaluation de l’apprenant s’effectuerait à l’occasion d’une rencontre de groupe qui porte sur la prévention des
MST et du VIH. Durant cette rencontre, l’apprenant serait appelé à réfléchir sur les comportements préventifs et sur
les risques sur la santé. Une telle rencontre devrait être dirigée de manière à ce que toutes les personnes aient
l’occasion de s’exprimer, démontrant ainsi leur prise de conscience.
 Développer un comportement écologiquement responsable

L’évaluation de l’apprenant s’effectuerait à l’occasion d’une cueillette d'informations et de la production d'une
synthèse écrite. L’apprenant devrait identifier au moins deux normes environnementales spécifiques à son métier et
les principaux produits qui peuvent avoir un impact sur l'environnement. Dans ce rapport, il devrait démontrer sa
prise de conscience au regard des impacts de son métier sur l'environnement et des responsabilités qui lui
incombent dans la protection de celui-ci.
140
FICHE D'ÉVALUATION
Compétence 2 : Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l'intégrité Code:

physique et à l'environnement
Nom de l'apprenant:
Résultat
SUCCÈS ÉCHEC
Jugement
OUI NON
1. INFORMATION SUR LES ORGANISMES
1.1 Recueil de l’information pertinente sur les rôles et les domaines des organismes
2. INFORMATION SUR LES DROITS ET DEVOIRS
2.1 Recueil de l'information sur les droits et devoirs de l'employé en milieu de travail
3. RÉSULTAT DE SON ANALYSE

3.1 Établit un bilan précis des risques du métier
3.2 Établit un bilan détaillé des comportements sécuritaires à manifester en milieu de travail
4. RÉSULTAT DE SA RECHERCHE
4.1 Recueil de l'information pertinente sur les comportements préventifs à adopter envers
les MST et le VIH et les risques sur la santé
5. RÉSULTAT DE SA RECHERCHE
5.1 Recueil de l'information sur les normes environnementales spécifiques à son métier
5.2 Établit une synthèse des impacts de son métier sur l'environnement et des
responsabilités de l'employé
TOTAL: /5
Seuil de réussite: quatre des sept critères d'évaluation, dont la satisfaction aux exigences des critères 1.1, 2.1, 3.2, 5.1
Remarque
141
Filière Code
No et libellé de la compétence 10. S'insérer dans la vie professionnelle Durée d'apprentissage 40 heures
Rédiger une demande d’emploi, une lettre de Documents produits Application adéquate des règles de rédaction
motivation, un CV et une demande de stage
Préparer un entretien d’embauche Résultat de sa démarche Élaboration du bilan de compétences
Cueillette d'informations pertinentes

Information sur les techniques de recherche d'emploi
Rechercher un emploi
Résultat sur la démarche de recherche d'emploi Bilan de sa recherche d'emploi
Seuil de réussite:
Trois des quatre critères d'évaluation, dont les critères cochés, pour que l'on considère la compétence acquise
142
Compétence 10 : S'insérer dans la vie professionnelle Code:
L’épreuve a pour but d’évaluer l’engagement de l’apprenant dans une démarche qui vise à assurer l’acquisition
de la compétence «S'insérer dans la vie professionnelle».
L’évaluation de l’engagement serait faite par le formateur préalablement à la réalisation du stage en milieu de
travail qui se traduit par l'intégration dans le milieu de travail.
Le jugement devrait porter sur le rappel des informations à prendre en compte dans sa préparation (documents,
entretien d'embauche, recherche d'emploi).
Déroulement
 Rédiger une demande d’emploi, une lettre de motivation et un CV
L’évaluation de l’apprenant s’effectuerait à l’occasion d’une rencontre de groupe qui porte sur les normes de
rédaction du CV, d'une demande d'emploi et d'une lettre de motivation. Durant cette rencontre, l’apprenant
devrait développer ces documents et les présenter ultérieurement au formateur. Une rencontre individuelle entre
le formateur et l'apprenant serait nécessaire afin de valider la présentation des documents et le cheminement de
l'étudiant au regard de son insertion professionnelle.
 Préparer un entretien d’embauche
Cet élément exigerait que l'apprenant recueille des informations et qu'il fasse état au formateur de sa démarche
de préparation à l'entretien d'embauche:
- Emplois disponibles;
- Connaissance de l'entreprise;
- Attentes de l'employeur;
- Attentes de l'employé;
- Compétences à faire valoir;
- Présentation personnelle à l'entrevue;
- Documents à présenter;
- Image professionnelle.
 Rechercher un emploi
Cet élément exigerait que l'apprenant recueille des informations et qu'il précise auprès de son formateur les
résultats de sa démarche. Une rencontre individuelle entre le formateur et l’apprenant serait indiquée pour
l'évaluation de cet élément afin que ce dernier puisse démontrer son engagement.
143
FICHE D'ÉVALUATION
Compétence 10 : S'insérer dans la vie professionnelle Code:
Nom de l'apprenant:
Résultat
SUCCÈS ÉCHEC
Jugement
1. DOCUMENTS PRODUITS
1.1 Application adéquate des règles de rédaction
2.1 Élaboration du bilan de compétences
3. INFORMATION SUR LES TECHNIQUES DE RECHERCHE

3.1 Recueil de l'information pertinente sur les techniques de recherche d'un
emploi: banque d'employeurs, site de placement, agence de recrutement,
diffusion de sa candidature, connaissance des entreprises, etc.
4.1 Établit l'état de progression et les résultats de sa démarche de recherche
d'emploi
TOTAL: /4
Seuil de réussite: 3 des 4 critères d'évaluation dont la satisfaction aux exigences des critères 1.1, et 4.1
Remarque
144
------------ ------------
------------ ------------
GUIDE D’ORGANISATION PÉDAGOGIQUE

ET MATÉRIELLE
1. INTRODUCTION ET PRÉSENTATION DU GUIDE D'ORGANISATION PÉDAGOGIQUE ET
MATÉRIELLE
Le Guide d'Organisation Pédagogique et Matérielle repose sur le référentiel de formation d’un métier donné,
de même que sur certains éléments de réflexion présents dans le référentiel d'évaluation. Il est destiné à
soutenir l’implantation des référentiels de formation et d’évaluation et s’adresse particulièrement deux
groupes de personnes: d’une part, les responsables de la gestion centrale, notamment ceux dont la tâche
est de mobiliser et de rendre disponibles les ressources tant humaines et financières que physiques et
matérielles (ingénierie de gestion) et, d’autre part, les gestionnaires de la structure de formation et les
équipes pédagogiques qui s’engagent dans la mise en place du nouveau référentiel et de la formation.
Ce guide d’organisation constitue en fait le scénario final retenu à la suite des travaux d’élaboration des
référentiels de formation et d’évaluation. Il aborde tout le volet pédagogique de la mise en œuvre de la
formation dans une structure de formation en prenant principalement appui sur le contenu du référentiel de
formation et du guide pédagogique.
L’organisation pédagogique repose sur une détermination claire des besoins, tant quantitatifs que qualitatifs,
en matière de ressources humaines.
Le logigramme établi dans le référentiel de formation propose d’aborder chaque compétence selon un ordre
séquentiel de formation, ordre qui conditionne la mobilisation et l’utilisation des diverses ressources
requises.
Le chronogramme de formation peut être mis à contribution pour établir le nombre de formateurs
nécessaires à l’exécution de diverses tâches. Il permet aussi de préciser les domaines d’intervention qui
pourraient être répartis entre ces formateurs, leur nombre et les profils types appropriés à la mise en œuvre
d’une formation de qualité. Il met également en évidence les besoins de perfectionnement du personnel en
place et, le cas échéant, permet de relever certaines carences portant sur les difficultés à accéder à une
expertise plus spécialisée.
Le chronogramme peut également être mis à contribution pour préciser la nature des interventions
pédagogiques: formation théorique et formation pratique, besoins en relation avec l’utilisation d’aires
spécialisées (laboratoires, aires de pratiques, etc.) et appui de certaines personnes ressources appelées à
compléter et à appuyer le travail des formateurs. Il revient ensuite à chaque structure de formation de
concevoir son propre scénario de mise en œuvre de la formation.
En se basant sur le scénario final, l’équipe de production a pu définir et présenter, de façon détaillée, les
équipements, la matière d’œuvre ainsi que les locaux et les aménagements que le projet de formation
requiert. Dans un contexte de rareté des moyens, une attention particulière doit être portée à l’utilisation
optimale de ces ressources et à l’entretien du parc d’équipements.
146
Enfin, il importe de mentionner que l'implantation d’un référentiel de formation ne se limite pas à la
production d’un guide d’organisation pédagogique et matérielle. La démarche d’implantation, en tant que
telle, relève de l’ingénierie de gestion. Elle comprend un ensemble d’interventions (détermination du coût de
livraison de la formation, aménagement et équipement à prévoir) devant conduire à instaurer les conditions
de base pour réaliser la formation, conditions respectueuses des prescriptions des référentiels de formation
et d’évaluation.
2. BUTS DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION AU MÉTIER DE DELEGUE MEDICAL
Le référentiel de formation présente de façon détaillée les compétences liées directement au métier de
délégué médical. Outre ces informations, le référentiel de formation vise aussi à préciser les orientations
sous-jacentes à l'offre du programme, conformément aux buts généraux de la formation professionnelle. En
conséquence, les buts du référentiel sont les suivants:
 Rendre la personne efficace dans l’exercice de son métier, soit :

o lui permettre, dès l’entrée sur le marché du travail, de jouer les rôles, d’exercer les
fonctions et d’exécuter les tâches et les activités associées à son métier ;
o lui permettre d’évoluer adéquatement dans un milieu de travail (ce qui implique des
connaissances et des habiletés techniques et technologiques en matière de
communication, de résolution de problèmes, de prise de décisions, d’éthique, de santé et
de sécurité, etc.) ;
 Favoriser l’intégration de la personne à la vie professionnelle, soit :
o lui faire connaître le marché du travail en général ainsi que le contexte particulier de son
métier ;
o lui faire connaître ses droits et responsabilités comme travailleur ou travailleuse;
 Favoriser l’évolution de la personne et l’approfondissement de savoirs professionnels, soit:
o lui permettre de développer son autonomie et sa capacité d’apprendre ainsi que d’acquérir
des méthodes de travail ;
o lui permettre de comprendre les principes sous-jacents aux techniques et aux technologies
utilisées ;
o lui permettre de développer sa faculté d’expression, sa créativité, son sens de l’initiative et
son esprit d’entreprise ;
o lui permettre d’adopter des attitudes essentielles à son succès professionnel, de
développer son sens des responsabilités et de viser l’excellence ;
 Assurer la mobilité professionnelle de la personne, soit :
o lui permettre de se donner des moyens pour gérer sa carrière, notamment par le
développement de ses habiletés interpersonnelles et celles liées au travail d'équipe et à la
gestion des responsabilités au sein d'une équipe.
147
3. DESCRIPTION DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION AU MÉTIER DE DELEGUE MEDICAL
Le référentiel de formation au métier de délégué médical traduit les orientations particulières en matière de
formation. Il prépare donc la personne à devenir un travailleur qualifié du secteur de la visite médicale.
Le référentiel de formation au métier de Délégué médical prépare la personne à devenir un travailleur du
secteur de la vente et la promotion des médicaments, pouvant assurer l’information médicale auprès des
professionnels de santé * et entretenir une relation professionnelle avec ceux-ci pour promouvoir les
produits et leur bon usage dans le respect de l’éthique. Ce référentiel de formation vise à rendre apte le
Délégué médical à assurer l’Information, promotion et conseil auprès des professionnels de santé et la
valorisation et la Gestion du secteur de la visite médical. La nature du travail et les caractéristiques de
l’environnement imposent au Délégué médical de respecter strictement les règles et les consignes de
sécurité autant pour sa protection comme travailleur que de celle de l'environnement. Il doit aussi maitriser
les techniques de secourisme.
. Même s’il travaille de façon autonome, il est en lien permanent avec sa direction à laquelle il adresse
 Favoriser l’intégration de la personne à la vie professionnelle, c’est-à-dire:

o lui faire connaître le marché du travail en général ainsi que le contexte particulier de son métier ;
o lui faire connaître ses droits et responsabilités comme travailleur ou travailleuse.
 Rendre la personne efficace dans l’exercice de son métier, c’est-à-dire:

o lui permettre, dès l’entrée sur le marché du travail, de jouer les rôles, d’exercer les fonctions et
d’exécuter les tâches et les activités associées à son métier ;
o lui permettre d’évoluer adéquatement dans un milieu de travail (ce qui implique des connaissances
et des habiletés techniques et technologiques en matière de communication, de résolution de
problèmes, de prise de décisions, d’éthique, de santé et de sécurité, etc.).
o lui permettre de développer son autonomie et sa capacité d’apprendre ainsi que d’acquérir des
méthodes de travail ;
o lui permettre de comprendre les principes sous-jacents aux techniques et aux technologies utilisées
;
o lui permettre de développer sa faculté d’expression, sa créativité, son sens de l’initiative et son
esprit d’entreprise ;
o lui permettre d’adopter des attitudes essentielles à son succès professionnel, de développer son
sens des responsabilités et de viser l’excellence.
 Assurer la mobilité professionnelle de la personne, c’est-à-dire:

o lui permettre de se donner des moyens pour gérer sa carrière, notamment par le développement de
ses habiletés interpersonnelles et celles liées au travail d'équipe et à la gestion des responsabilités
au sein d'une équipe.
148
TABLEAU SYNTHÈSE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION
DELEGUE MEDICAL
Code:
Nombre de compétences: 11
Durée totale: 1280 heures
NUMÉRO COMPÉTENCE DURÉE
(Heures)
12. Se situer au regard du métier et de la formation 30
13. Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l'intégrité physique et à 60
l'environnement
14. Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour informer et 120
répondre aux questions des professionnels de santé, et pour apprécier leurs
besoins
15. Utiliser les outils informatisés de gestion du secteur et de traitement de 60
l’information
16. Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique, 90
déontologique et économique liée au médicament et ses évolutions pour
informer et répondre aux questions des professionnels de santé
17. Communiquer et convaincre 60
18. Développer l’argumentaire relatif aux produits et services dans le cadre des 80
directives de l’entreprise
19. Planifier et organiser son activité dans le cadre d’un travail en équipe 40
20. Analyser et suivre son activité sur un secteur en fonction de la stratégie 60
d’entreprise
21. S'insérer dans la vie professionnelle 40
22. S'intégrer dans le milieu de travail 480
4. ORGANISATION DE LA FORMATION
Le guide d’organisation est centré sur les outils et les moyens à mettre en œuvre pour offrir la formation. Il
ne traite donc pas des contenus ou des stratégies pédagogiques présentées dans le référentiel de formation
et dans le guide pédagogique.
La planification de la formation s’appuie sur deux principaux outils que sont le logigramme de la séquence
d’acquisition des compétences (retrouvé dans le référentiel de formation) et le chronogramme (retrouvé
dans le guide pédagogique). Un tableau proposant un scénario de mise en œuvre de la formation vient
compléter les modalités en matière de planification de la formation. On retrouve ainsi l'ensemble des
compétences avec des précisions portant sur les caractéristiques de leur mise en œuvre et les contraintes
liées à celle-ci
149
4.1. Présentation du logigramme
Le logigramme de la séquence d’acquisition des compétences du métier de Délégué médical propose une
représentation schématique de l'ordre d’acquisition des compétences.
En outre, il assure la planification globale de l’ensemble du référentiel et permet de voir l’articulation

existante entre les compétences d’une part, ainsi qu’une certaine cohérence et une progression des
apprentissages d’autre part.
150
LOGIGRAMME DE LA SEQUENCE D’ACQUISITION DES COMPETENCES
(DELEGUE MEDICAL)
Compétence 1
Se situer au regard du
métier et de la
formation (30h)
Compétence 3 Compétence 4 Compétence 2

Mobiliser les connaissances scientifiques et Utiliser les outils informatisés Prévenir les atteintes à la
médicales pour informer et répondre aux de gestion du secteur et de sécurité, à la santé, à
questions des professionnels de santé, et traitement de l’information l’intégrité et à
pour apprécier leurs besoins (120h) (60h) l’environnement (60h)
Compétence 5
Utiliser et prendre en compte la
professionnels de santé (90h)
Compétence 7
Compétence 6
Développer l’argumentaire
Communiquer et convaincre
relatif aux produits et services
(60h)
dans le cadre des directives de
l’entreprise (80h)
Planifier et organiser son Analyser et suivre son activité
activité dans le cadre d’un sur un secteur en fonction de la
travail en équipe (40h) stratégie d’entreprise (60h)
S'insérer dans la vie S’intégrer dans le
professionnelle (40h) milieu de travail (480h)
NB :
- Les compétences placées sur une même ligne horizontale peuvent être acquises en parallèle.
- Les compétences qui ne sont pas reliées aux autres n’ont pas de préalables. Elles peuvent être acquises
indifféremment, avant ou après, ou en parallèle avec d’autres.
- Les compétences qui sont placées sur une même ligne verticale sont préalables les unes aux autres.
151
4.2. Présentation du chronogramme
S’inspirant du logigramme, le chronogramme permet de décrire en détail le déroulement de la formation et

de préciser les modalités selon lesquelles des thèmes autres que la formation reliée au métier (la formation
générale par exemple) peuvent être intégrés à la formation.
Le chronogramme sert également à établir une base de répartition qui implique la prise en considération de
la nature et des contraintes associées à la réalisation des activités d’enseignement, d’apprentissage et
d’évaluation.
152
Numéro 5 6 7 8 9 10 11 1 4 3 2 Fran Ang spécialisé EVC
Durée (heures) 90 60 80 40 60 40 480 30 60 120 60 40 40 40 1280
SEMAINES
1 6 10 4 4 24
2 6 4 10 5 4 4 33
3 6 4 10 5 4 4 33
4 6 4 10 5 4 4 33
5 6 6 10 5 4 4 35
6 6 10 6 4 4 30
7 6 6 10 6 4 4 36
8 6 6 10 6 4 4 36
9 6 6 10 6 4 4 36
10 6 6 10 6 4 4 36
11 6 6 10 6 28
12 6 8 6 10 4 34
FIN DE LA PREMIERE SEQUENCE
13 8 8 6 2 4 2 34
14 8 8 6 2 4 2 34
15 8 6 6 2 4 2 28
153
Numéro 5 6 7 8 9 10 11 1 4 3 2 Fran Ang spécialisé EVC
Durée (heures) 90 60 80 40 60 40 480 30 60 120 60 40 40 40 1280
16 8 6 6 2 6 2 30
17 6 6 8 2 6 2 30
18 6 6 8 4 6 4 34
19 6 6 8 4 6 4 34
FIN DE LA DEUXIEME SEQUENCE

20 4 6 8 4 6 4 32
21 8 6 6 6 26
22 8 6 6 6 26
23 8 6 6 6 26
FIN DE LA TROISIEME SEQUENCE

24 480 480
154
4.3. Modes d'organisation à privilégier
Le tableau suivant sert à présenter l’ensemble des compétences en précisant les caractéristiques et les principales
contraintes rattachées à leur mise en œuvre. Ce scénario sera par la suite mis à contribution pour compléter la
démarche d’implantation du référentiel. Ce tableau contient la liste des compétences, leur durée, les matières de la
formation générale retenues dans le projet de formation.
La colonne « Nature des activités » renseigne sur leur répartition entre la formation théorique (connaissances et
connaissances pratiques) et la formation pratique. Cette information est fournie à titre indicatif et peut varier
selon le contexte et les caractéristiques de l'environnement d'apprentissage.
Les deux colonnes suivantes mettent en évidence les principales exigences en matière d’organisation physique et
matérielle. Il s’agit de données générales et d’équipements spécialisés dont la présentation sera détaillée
ultérieurement dans le guide.
Les stages en entreprise et les autres activités peuvent être mentionnés dans la colonne
«Commentaires»
SCÉNARIO DE MISE EN ŒUVRE DE LA FORMATION DE DELEGUE MEDICAL
Liste des compétences Durée Nature Locaux ou Équipements Commentaires

des installations spécialisés
activités physiques
(T ou P)
En salle de
classe, si
En salle de
1. Se situer au regard du 100 % invitation d'un
30 classe ou en Non
métier et de la formation théorique professionnel,
entreprise
en entreprise
lors d'une visite
2. Prévenir les atteintes à la Implication
40 %
santé, à la sécurité, à En salle de recommandée
théorique
l'intégrité physique et à 60 classe et espace EPI d’un
50 %
l'environnement spécialisé professionnel
pratique
HSE
3. Mobiliser les
Implication
connaissances
En salle de recommandée
scientifiques et médicales 50 %
classe, des
pour informer et répondre théorique
120 laboratoire, Oui Professionnels
aux questions des 50 %
bibliothèque de
professionnels de santé, pratique
communication
et pour apprécier leurs
et de marketing
besoins
4. Utiliser les outils 50% Implication
En salle de
informatisés de gestion théorique recommandée
60 classe et salle Oui
du secteur et de 50% d’un
pratique
traitement de pratique professionnel
155
Liste des compétences Durée Nature Locaux ou Équipements Commentaires
des installations spécialisés
activités physiques
(T ou P)
l’information TIC
5. Utiliser et prendre en
compte la réglementation
pharmaceutique,
déontologique et 40% Implication
En salle de
économique liée au théorique recommandée
90 classe et salle Documents divers
médicament et ses 60% des
pratique
évolutions pour informer pratique professionnels
et répondre aux
questions des
Fiches de Un espace
40%
En salle de prospection, semblable à
6. Communiquer et théorique
60 classe et salle documentation l’environnement
convaincre 60%
pratique spécialisée réel de travail
pratique
est préconisé
7. Développer Un espace
50%
l’argumentaire relatif aux En salle de Documentation semblable à
théorique
produits et services dans 80 classe et salle spécialisée l’environnement
50%
le cadre des directives de pratique réel de travail
pratique
l’entreprise est préconisé
8. Planifier et organiser son 70%
activité dans le cadre théorique En salle de
40
d’un travail en équipe 30% classe
pratique
9. Analyser et suivre son Fiches de Un espace
50%
activité sur un secteur en En salle de prospection, semblable à
théorique
fonction de la stratégie 60 classe et espace documentation l’environnement
50%
d’entreprise spécialisé spécialisée réel de travail
pratique
est préconisé
10. S'insérer dans la vie En salle de
professionnelle 80% En salle de classe, si
théorique classe ou en invitation d'un
40 Micro-ordinateur,
20% entreprise, salle professionnel,
pratique multimédia en entreprise
lors d'une visite
11. S'intégrer dans le milieu Réalisé par
de travail 100% Équipements l'entremise d'un
480 En entreprise
pratique d’entreprise stage en
entreprise
Autres - matières de la
100% En salle de
formation générale: 40 Non
théorique classe
a) Français
40 100% En salle de
b) Anglais professionnel Non
théorique classe
156
5. LES RESSOURCES HUMAINES
Cette section propose une estimation des besoins en matière de formateurs et de personnel de soutien. Les critères
guidant le choix du personnel et l’organisation du travail prennent en compte, les réalités de l’environnement. Les
domaines pour lesquels il serait opportun de planifier des activités de perfectionnement sont aussi présentés à titre
de suggestion, puisque la nature du personnel recruté déterminera plus spécifiquement les besoins en matière de
perfectionnement.
5.1. Besoins quantitatifs en matière de ressources humaines
L’implantation du référentiel de formation implique la présence possible de :
 08 Formateurs spécialistes de la médecine

 01 Formateur spécialiste communication et marketing
 01 Formateur spécialiste Droit du médicament
 01 Formateur spécialiste HSE du secteur de la santé
 05 Formateur spécialiste en pratique de la visite médicale
03 Formateurs à raison d’un formateur par modules ci-dessous :
o Français
o Anglais spécialisé
o TIC et gestion informatique
 01 Conseiller emploi (IVP)
La répartition des tâches devrait tenir compte de l’organisation horaire proposée dans le chronogramme de
formation ainsi que de l’organisation mise en œuvre par l’équipe pédagogique (chef d’unité, responsable des stages
et insertion, professionnels divers).
5.2. Orientation du recrutement et compétences recherchées
Pour le recrutement de nouveaux formateurs, on recommande au minimum une formation de de Délégué Médical à
travers une école agréée et au moins 05 années d'expériences avérées comme délégué médical ou praticien de
santé. De plus, une formation en pédagogie (plus précisément selon l'Approche Par Compétences) est essentielle et
devra être acquise au moment de l’embauche ou complétée le plus tôt possible après le recrutement. Il est
primordial que les futurs formateurs possèdent une expérience pratique du domaine d’études de façon à rendre la
formation la plus qualifiante possible. En outre, les caractéristiques et les qualités personnelles suivantes sont
souhaitées :
 le sérieux et le sens de responsabilité ;
 le sens de l’organisation et de la planification;
 l’esprit d’équipe ;
 la facilité à s’exprimer oralement et par écrit;
157
 le goût de se perfectionner.
5.3. Perfectionnement des formateurs
L’implantation du référentiel de formation implique éventuellement le perfectionnement des formateurs qui seront
recrutés. La nature du perfectionnement sera directement déterminée par le profil des formateurs recrutés. Afin
d'orienter la planification des activités, les recommandations suivantes sont présentées:
5.3.1. Formation générale d'appoint
Ce perfectionnement concerne principalement les formateurs dont la spécialité n'est pas directement celle de la
visite médicale. Ils ne possèdent pas une connaissance pratique du métier, mais pourraient intervenir dans la
formation, en raison de leurs connaissances connexes au métier. On pense par exemple à un spécialiste en
secourisme ou en marketing dont les compétences peuvent être applicables au de métier délégué médical. Ces
formateurs devront se familiariser avec le métier afin de bien comprendre comment leurs interventions et leurs
activités pédagogiques doivent s'intégrer et s’appliquer au programme offert. Différentes possibilités peuvent être
explorées, par exemple le mentorat avec une personne qui maîtrise le métier, un stage d’observation en milieu
professionnel, des réunions de travail permettant des échanges et des discussions entre formateurs du domaine,
etc.
5.3.2. Mise à jour et perfectionnement technique
Il s’agit, pour les formateurs qui maîtrisent déjà le métier, de rafraîchir leurs connaissances sur certains sujets ou de
se familiariser avec de nouvelles techniques, de nouvelles technologies, de nouveaux produits, etc. Différentes
possibilités peuvent être explorées, par exemple un stage d’observation dans une entreprise qui utilise une
technologie différente de celle maitrisée, une participation à un colloque ou séminaire technique, la consultation de
professionnels du métier, des réunions de travail permettant des échanges et des discussions entre formateurs du
domaine, etc.
5.3.3. Perfectionnement pédagogique
Si, de façon générale, il est relativement facile de recruter des formateurs ayant une bonne maîtrise des
compétences du métier visé, il est beaucoup plus difficile de trouver un expert du métier ayant une formation
pédagogique adéquate et adaptée à la formation professionnelle. Cette formation d'appoint s’impose donc pour les
personnes recrutées, qui sont sans expérience de l'enseignement, afin que les finalités de la formation
professionnelle soient atteintes. Il est en effet possible de réaliser un bilan de compétences de la personne recrutée
afin de déterminer les besoins de perfectionnement, en tenant compte du personnel déjà en place et du personnel
de soutien.
158
Les besoins de perfectionnement peuvent toucher des volets plus généraux comme la planification et la préparation
des activités de formation et d’évaluation, les diverses méthodes à utiliser pour dispenser la formation, l’utilisation
d’équipements et de matériels pédagogiques et didactiques, etc. On peut également y ajouter des aspects plus
distinctifs du référentiel de formation. Le guide pédagogique peut servir de référence de base pour ces activités.
5.3.4. Formation pédagogique en relation avec la mise en application de l’Approche

Par Compétences
L’APC implique une relation constante avec l'industrie (et les entreprises qui la composent) pour suivre l’évolution
des nouveaux produits, des nouvelles technologies et des nouvelles techniques. Pour ce faire, les formateurs
doivent participer aux principaux colloques ainsi qu’aux journées d’information ou expositions organisés en
collaboration avec les différents spécialistes du domaine. En parallèle, des stages pratiques de courte durée en
milieu professionnel peuvent être une alternative d'intérêt.
5.3.5. Formation en santé et sécurité au travail et au respect des mesures de protection

de l'environnement
La formation en santé et sécurité au travail et au respect des mesures de protection de l'environnement implique la
prise en charge de la prévention liée aux réalités du milieu de travail, ce qui inclut les connaissances, les habiletés et
les attitudes pour préparer comme il se doit les personnes en emploi. Le souci de la prévention doit faire partie
intégrante de l’apprentissage du métier, et ce, pour chacune des tâches exécutées durant les activités
d’apprentissage ou d’évaluation et pour l’ensemble des tâches du métier.
Au-delà de l'image sociale de l'entreprise, la préparation des futurs travailleurs vise à prévenir les accidents au
travail et les lésions professionnelles, mais aussi les accidents de nature écologique. La démarche de prévention
comporte trois étapes, que ce soit sur le plan de la sécurité personnelle ou de la protection de l'environnement :
o repérer les dangers et les facteurs de risques;
o corriger les situations problématiques;
o prendre des dispositions pour éviter le retour des problèmes.
Un perfectionnement directement appliqué aux réalités du métier délégué médical devrait accompagner
l’implantation du référentiel de formation de façon à bien s’assurer que les formateurs en maîtrisent les diverses
facettes.
6. L'ORGANISATION PHYSIQUE ET MATÉRIELLE
La détermination des besoins en matière de ressources physiques et matérielles repose sur une analyse
systématique des informations liées à chaque compétence du référentiel de formation. Ces informations ont été
complétées par le contenu du référentiel d’évaluation.
159
Le relevé des besoins et des conditions d’implantation du référentiel de formation (et indirectement du référentiel
d'évaluation) est facilité par une catégorisation des ressources physiques et matérielles requises. La présentation
des divers éléments à l’intérieur de catégories signifiantes permet de regrouper ceux qui présentent des
caractéristiques communes, ce qui simplifie l’élaboration des devis d’implantation ou de mise à niveau des
dispositifs de formation. Une telle catégorisation aide également à mettre en place ou à réviser les modalités de
financement de la formation et d’entretien du parc d’équipements.
6.1. Ressources matérielles
Cette partie du guide d’organisation présente la liste des ressources matérielles nécessaires à la mise en œuvre du
référentiel de formation au métier de délégué médical. On considère, selon cette proposition que le groupe est
composé de 30 apprenants. Les quantités proposées prennent aussi en compte les ressources nécessaires pour le
formateur.
Les tableaux présentés présentent les ressources nécessaires en les classifiant en sept catégories:
 Catégorie 1 – équipements et accessoires:
 Catégorie 2 – Outils et instruments
 Catégorie 3 – Matériel de sécurité
 Catégorie 4 – Matière d’œuvre et matière première
›
Cette catégorie fait référence aux matériaux ou aux produits périssables qui sont partiellement ou
non récupérables après usage ou transformation. Ils sont généralement utilisés pour les exercices
pratiques.
 Catégorie 5 – Mobilier, équipement de bureau
›
ameublements non fixes et non intégrés aux immeubles, par exemple des chaises, des pupitres,
des bureaux, des tables de travail, des fauteuils, etc.
 Catégorie 6 – Matériel audiovisuel et informatique
›
Appareils, équipements, matériel audiovisuel et autres accessoires et équipements associés à
l’informatique, par exemple, un projecteur, un ordinateur, une imprimante, un logiciel et un
didacticiel, un film, une vidéocassette, un diaporama, etc
 Catégorie 7 – Matériel didactique
› Manuels et fascicules destinés aux apprenants, impression de documents et photocopie, ouvrages
de référence et revues (abonnements), cartes, diagrammes, tableaux et graphiques, matériel
audiovisuel et informatique (transparents, rubans, disquettes, lampes, films, etc.).
160
Tableaux des besoins en ressources matérielles
6.1.1. Catégorie 6 – Matériel audiovisuel et informatique
Nom et description précise Local Compétence Utilisation Quantité Durée de

(no) (heures) vie
Appareil photo numérique Salle 05
multimédia
Micro-ordinateurs portable Bureau 03
formateur
Micro-ordinateurs PC Salle 25
multimédia
Vidéoprojecteur Salle 02
multimédia
Toile de projection Salle 02
multimédia Toutes les
Vidéos spécialisées Salle compétences N/A
multimédia
Connexion internet Salle N/A
multimédia
Photocopieur/scanner Salle N/A
multimédia
Imprimantes Salle N/A
multimédia
6.1.2. Catégorie 7 – Matériel didactique
Nom et description précise Local Compétence Utilisation Quantité Durée de

(no) (heures) vie
Bibliothèque
Bibliothèque N/A
Toutes les
Salles et atelier compétences
Salles et atelier
Laboratoire 05
(Stage
pratique)
7, 8,10
Laboratoire
(Stage 03
pratique)
Atelier/salle 3 03
Atelier/salle
05
3
6.2 Ressources physiques
Cette partie du guide d’organisation présente les renseignements portant sur les aménagements ou ressources que
requiert la mise en œuvre du référentiel de formation au métier de délégué médical. Ces informations sont
161
essentielles pour la planification de la part des structures de formation qui souhaiteront mettre en œuvre la
formation. Les informations présentées permettent de mettre en évidence les besoins de création, d’adaptation et de
modification des locaux et des installations existants, que ce soit les classes, les laboratoires, les ateliers ou les
espaces de travail.
RESSOURCES PHYSIQUES POUR LA MISE EN ŒUVRE DE LA FORMATION AU MÉTIER DÉLÉGUÉ MÉDICAL
Les colonnes en gris seront complétées lors de la mise en œuvre du référentiel par l’équipe pédagogique.
DELEGUE MEDICAL Durée: heures
Locaux/Espaces (nombre Hauteur Longueur Largeur Surface Occupation

et type) (mètres) (mètres) (mètres) (m2) Heures %
Salle de classe 3 10.5 7 73.5
Salle TP 3 40 20 800
Salle multimédia 3 20 7 140
Bureau des formateurs 3 20 7 140
Bibliothèque N/A N/A N/A N/A N/A N/A
6.2.1. Les locaux
Les locaux doivent être spacieux et aérés, répondre aux normes de sécurité prescrites. L’éclairage naturel et
l’électricité doivent être adéquats. Outre la porte d’entrée, une porte de secours doit être prévue. Les éléments
généraux présentés dans le tableau sont donnés à titre indicatif, puisque la réalité de chaque centre devra être prise
en compte pour l'aménagement définitif. Par exemple, les normes et règles de protection de l'environnement devront
être respectées pour la mise en place de certains équipements. On devra aussi prendre en considération les
appareils de contrôle (détecteurs, alarmes, etc.), les normes de construction particulières (résistance des matériaux,
insonorisation, etc.) en fonction des espaces déjà existants.
6.2.2. La salle de classe
Pour un effectif de 30 apprenants, la salle de classe devrait contenir 3 rangés de 05 tables chacune et un bureau
pour les formateurs. Chaque table devrait avoir une surface de 0,96 m2 soit 120 cm de long sur 80 cm de large. Ces
tables recevront chacune 2 chaises et auront pour avantages de permettre aux apprenants d’effectuer des activités
d’équipes. Elles permettront aux enseignants d’effectuer des enseignements dynamiques avec la possibilité de
déplacer les chaises et le tables pour des travaux de groupe. La superficie moyenne par salle de classe devra être
de 73,5 m2 (10,5 x 7m) soit une séparation de 80 cm entre les tables d’une même rangée et 80 cm pour des tables
de rangées différentes. 80 cm devraient séparer chaque table des murs.
162
Le bureau des formateurs sera séparé de la première table de 100 cm et du tableau de 80cm. Un plan
d'aménagement d'une salle de classe est proposé en annexe à ce document.
6.2.3. Atelier et laboratoire
Les aires de travail (ateliers et laboratoires), selon leur usage, leurs caractéristiques, leurs dimensions devraient être
dotées de conduites pour l’eau, l’air comprimé et le gaz. Les normes en matière d'électricité et de ventilation devront
être respectées pour assurer la sécurité des formateurs et des apprenants. L’aménagement d’un espace de travail
pour les enseignements théoriques et d’un magasin serait un atout Les équipements de laboratoire requièrent un
environnement exempt de poussières, de vibrations ou de chocs. Il faut donc prévoir des espaces de rangement
adéquat ou des aires sécurisées. Des espaces (armoires) devront être prévus pour le rangement des produits
chimiques ou toxiques utilisés pour les tests de laboratoire.
Dans un contexte de mise en œuvre de l'APC, il s'avère aussi pertinent et recommandé de prévoir des aires de
regroupement isolées pour des travaux d’équipe, pour placer de la documentation et divers ouvrages de référence
qui pourraient être consultés selon les besoins des apprenants en formation.
6.2.4. Salle multimédia
La salle multimédia devrait être aménagée pour contenir 30 postes de travail pour les apprenants et un poste de
travail pour les formateurs. La construction d’un réseau local est indispensable. Chaque apprenant devrait pouvoir
disposer d’un poste de travail de manière continue. Il est recommandé d’utiliser les gestionnaires de fichiers pour
l’archivage des fichiers et la personnalisation de l’environnement de travail.
6.2.5. Bureau pour formateurs
Le bureau pour formateur devrait être aménagé pour contenir trois postes de travail munis chacun d’un ordinateur
connecté au réseau local. Ce bureau pourrait servir à la préparation des enseignements et la recherche.
6.2.6. Bibliothèque
La bibliothèque est commune à l'ensemble des étudiants de la structure de formation. Elle sera donc le lieu dans
lequel seront disposés les ouvrages de référence du programme délégué médical. La documentation récente et
attrayante sur l’ensemble du programme y sera retrouvée. Elle comprendra des ouvrages de références tels que des
livres, des catalogues, les cartes, etc.
163
7. SCÉNARIOS DE RECHANGE
La formation proposée repose sur le développement des compétences rattachées directement à l'exercice du métier
de délégué médical. Pour relever ce défi, trois conditions doivent être réunies :
o disposer d’instruments de qualité ;
o avoir accès à des personnes qualifiées ;
o disposer d'équipements permettant de recréer ou d'accéder à un environnement représentatif de la
fonction de travail visée.
Parmi les principales pistes à explorer, on peut noter :
o la formation en entreprise: dans un contexte où l’accès aux équipements spécialisées est limité, il peut
être avantageux d’établir un partenariat avec les entreprises. On pourrait ainsi proposer une collaboration
selon laquelle les deux premières phases du développement de certaines compétences, soit l’exploration
et l’apprentissage de base, se réalisent dans une structure de formation et que les apprenants puissent
bénéficier par la suite d'activités pratiques en entreprise où ils pourraient compléter leur formation,
développer leur dextérité et approfondir certaines notions ou compétences en relation avec
l’environnement de l’entreprise;
o la collaboration à l'entretien du parc immobilier et des équipements de la structure de formation: obtenir la

collaboration des entreprises du milieu pour mieux entretenir et même renouveler une partie du parc
d’équipements puisqu’il est de l’intérêt des deux parties que ce parc demeure disponible et fonctionnel
pour assurer la qualité de la formation;
o l'implication des apprenants et formateurs dont l'expertise peut contribuer à l'entretien et la maintenance des
équipements et du matériel.
o l'organisation de services aux entreprises comme la formation et le perfectionnement du personnel: par
l'entremise d'échanges, la structure de formation peut offrir aux entreprises ses espaces pour la formation
en contrepartie de leur contribution à l'appui à la formation (matériel, équipement, entretien, etc.).
164
8. ANNEXE
8.1. Plan d'aménagement proposé d'une salle de classe
Fenêtres
Chaises Bureau pour
formateurs
Tableau
Tables
Porte
Dimension salle de classe 10, 5m x 7 m x3m
165
RÉFÉRENCES BIBLIOGRAPHIQUES
Ben Abdelaziz, A., Rahmani, S., Harrabi, I., Gaha, R., Lazreg, F., & Ghannem, H. (2002). Place
des Visiteurs médicaux dans l'information pharmaceutique des Médecins généralistes de la
région sanitaire de Sousse (Tunisie). Archives of public health, 60(5), 295-308.
Bourgeois, F., Lemarchand, C., Hubault, F., Brun, C., Polin, A., Faucheux, J. M., ... & Albert, E.
(2000). Troubles musculosquelettiques et travail. Quand la santé interroge l’organisation.
Collection Outils et méthodes. Lyon: Editions de l'ANACT.
Commission de la construction du Québec. Rapport d’analyse de profession. Février 2010
Commission nationale pour l’UNESCO. Tendances récentes et situation actuelle de l’éducation
et de la formation des adultes (EdFoA). Yaoundé, 2008, 22 pages.
Deghaye, D., & Bui, D. H. D. (1993). Visite médicale et aspects économiques du médicament:
Deux enquêtes auprès des médecins généralistes français (Vol. 3). John Libbey Eurotext.
DEMURE, J., & POULAIN, P. (2012). Les visiteurs médicaux: de profondes mutations pour un
métier en sursis?. Co-présidé par Pascal BEGUIN, Marie-France DESSAIGNE et Valérie
PUEYO, 27.
Le Boterf, G. (2015). Construire les compétences individuelles et collectives: Agir et réussir avec
compétences, les réponses à 100 questions. Editions Eyrolles.
Ministère de l’Emploi, du Travail et la Prévoyance Sociale. Référentiel de formation
professionnelle de la filière des métiers de l’industrie. Yaoundé, 2003
Organisation Internationale De La Francophonie, Les guides méthodologiques d’appui à la mise
en œuvre de l’approche par compétences en formation professionnelle, Guide 6 -
Conception et réalisation d’un guide d’organisation pédagogique et matérielle.
Pascal, D. (2007). Demande de VAE: Licence Professionnelle Santé de Visiteur Médical.
Publications Docs-en-stock. com.
République du Cameroun. Politique nationale de l’emploi et de la formation professionnelle.
Yaoundé, octobre 2008, 58 pages.
République du Cameroun. Code du Travail; 1992
République du Cameroun. Document de stratégie pour la croissance et pour l’emploi (DSCE).
Yaoundé, Août 2009, 174 pages.
République du Cameroun. Stratégie de la formation professionnelle. Yaoundé, Octobre 2008, 91
pages.
Samurçay, R., & Pastré, P. (2004). Recherches en didactique professionnelle. Octarès éditions.
166
TABLE DES MATIÈRES
ÉQUIPE DE PRODUCTION ....................................................................................................................................... 4
REMERCIEMENTS ................................................................................................................................................... 5
SPÉCIALISTES DE LA PROFESSION AYANT ÉTÉ CONSULTÉS ...................................................................................... 6
ÉQUIPE HOMOLOGUE CHARGÉE DU SUIVI DE L’EXÉCUTION DES PRESTATIONS ..................................................... 7
LISTE DES SIGLES (ACRONYMES) ............................................................................................................................. 8
LEXIQUE ................................................................................................................................................................. 9
INTRODUCTION ...................................................................................................................................................... 9
PORTRAIT DE SECTEUR SOCIOÉCONOMIQUE ....................................................................................................... 11
1. DESCRIPTION DU SECTEUR DE FORMATION : DÉFINITION ET ÉVOLUTION RÉCENTE .............................................................. 12

1.1. Définition ................................................................................................................................................ 12
1.2. Evolution récente .................................................................................................................................... 14
1.2.1. Propos d’un promoteur de centre de formation des Délégués Médicaux ..........................................................14
1.2.2. Un exemplaire de Termes de référence pour le recrutement d'un (01) consultant délégué médical dans la
région du nord-ouest pour le projet (whp) ........................................................................................................................15
1.2.3. Formation professionnelle en Délégué médical à douala ...................................................................................16
2. DESCRIPTION DES SECTEURS D’ACTIVITÉS ÉCONOMIQUES RELIÉS AU SECTEUR DE FORMATION .............................................. 16
2.1. Importance des secteurs d’activité économique liés aux secteurs de formation ................................... 17
2.2. Répartition des entreprises des sous-secteur/branche d’activités économiques ciblées par région ...... 17
2.3. Répartition des emplois dans les sous-secteurs/branches d’activités économiques ciblés par région... 18
3. CARACTÉRISTIQUES DES PROMOTEURS / DE LA MAIN D’ŒUVRE...................................................................................... 19
3.1. Sexe et âge des promoteurs d’entreprise ............................................................................................... 19
3.2. Sexe des employés .................................................................................................................................. 20
RAPPORT D’ANALYSE DE LA SITUATION DE TRAVAIL (AST) .................................................................................. 21
1. DESCRIPTION GÉNÉRALE DE LA PROFESSION .................................................................................................. 22

1.1. Définition de la fonction de travail du métier de délégué médical ......................................................... 23
1.2. Description de l’environnement de travail ............................................................................................. 24
1.3. Évolution technologique et facteurs d'intérêt pour l’exercice de la profession ...................................... 24
1.3.1. Évolution technologique et conséquences ..........................................................................................................24
1.3.2. Facteurs d’intérêt pour l’exercice de la profession .............................................................................................25
1.4. Appellations courantes de la fonction de travail .................................................................................... 25
1.5. Perspectives et cheminement d’emploi .................................................................................................. 25
1.6. Conditions d’embauche, rémunération et horaire de travail ................................................................. 26
1.7. Accessibilité des femmes au métier de Délégué médical ....................................................................... 26
1.8. Santé, sécurité et environnement ........................................................................................................... 26
1.8.1. Métier et Environnement ....................................................................................................................................26
1.8.2. Santé et Sécurité .................................................................................................................................................27
1.8.3. Formation en milieu de travail ............................................................................................................................27
2. DESCRIPTION DU TRAVAIL ............................................................................................................................... 27
2.1. Processus de travail ................................................................................................................................ 27
2.2. Tableau des tâches et opérations ........................................................................................................... 27
167
2.3. Précisions sur les tâches ......................................................................................................................... 30
2.4. Conditions de réalisation et critères de performance............................................................................. 34
2.5. Importance relative, fréquence et complexité des tâches ...................................................................... 36
2.5.1. Importance ..........................................................................................................................................................36
2.5.2. Fréquence............................................................................................................................................................37
2.5.3. Complexité ..........................................................................................................................................................37
2.6. Connaissances, habiletés et attitudes .................................................................................................... 38
2.6.1. Attitudes et comportements ...............................................................................................................................40
2.6.2. Travail en équipe et/ou insertion ........................................................................................................................40
2.6.3. Connaissances et/ou apprentissage ....................................................................................................................40
3. SUGGESTIONS CONCERNANT LA FORMATION ................................................................................................ 40
RÉFÉRENTIEL DE MÉTIER-COMPÉTENCES.............................................................................................................. 42
1. LE RÉFÉRENTIEL DE MÉTIER-COMPÉTENCES DU DELEGUE MEDICAL ET DÉMARCHE DE RÉALISATION .......... 43

2. PRÉSENTATION DU MÉTIER ET DE SA SITUATION GÉNÉRALE SUR LE MARCHÉ DU TRAVAIL ........................... 44
3. SECTION 1 : RESULTATS ISSUS DE L’AST DU DÉLÉGUÉ MÉDICAL...................................................................... 45
3.1. Tableau des tâches et opérations ........................................................................................................... 45
3.2. Processus de travail ................................................................................................................................ 47
3.3. Conditions de réalisation et critères de performance............................................................................. 47
3.4. Connaissances, habiletés et attitudes .................................................................................................... 49
3.5. Suggestions concernant la formation..................................................................................................... 51
4. SECTION 2 : COMPETENCES RETENUES ........................................................................................................... 53
4.1. Compétences générales et compétences particulières ........................................................................... 53
4.2. Liste des compétences générales du métier de Délégué médical ........................................................... 53
4.3. Liste des compétences particulières du métier de Délégué médical ...................................................... 53
4.4. La matrice des compétences .................................................................................................................. 54
4.5. Matrice des compétences du métier de délégué médical ...................................................................... 55
4.6. La table de correspondance ................................................................................................................... 56
RÉFÉRENTIEL DE FORMATION .............................................................................................................................. 63
1. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION AU METIER DE DÉLÉGUÉ MÉDICAL ................ 64

2. DESCRIPTION SOMMAIRE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION .......................................................................... 64
3. PREMIÈRE PARTIE ............................................................................................................................................ 66
3.1. Buts du référentiel de formation du Délégué médical ............................................................................ 66
3.2. Énoncés des compétences ...................................................................................................................... 67
3.3. Matrice des objets de formation ............................................................................................................ 68
3.4. Logigramme de la séquence d'acquisition des compétences ................................................................. 70
4. DEUXIÈME PARTIE ........................................................................................................................................... 72
4.1. Présentation détaillée des compétences du référentiel ......................................................................... 72
4.1.1. Compétence traduite en comportement ............................................................................................................72
4.1.2. Compétence traduite en situation ......................................................................................................................72
4.2. COMPÉTENCE #1: Se situer au regard du métier et de la formation ...................................................... 74
4.3. COMPÉTENCE # 2: Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l’hygiène et à l’environnement .... 75
4.4. COMPÉTENCE # 3 : Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour informer et répondre
aux questions des professionnels de santé, et pour apprécier leurs besoins ....................................................... 76
4.5. COMPÉTENCE # 4: Utiliser les outils informatisés de gestion du secteur et de traitement de
l’information ........................................................................................................................................................ 77
168
4.6. COMPÉTENCE #5: Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique, déontologique et
économique liée au médicament et ses évolutions pour informer et répondre aux questions des professionnels
de santé ............................................................................................................................................................... 77
4.7. COMPÉTENCE #6: Communiquer et convaincre ..................................................................................... 78
4.8. COMPÉTENCE #7: Développer l’argumentaire relatif aux produits et services dans le cadre des
directives de l’entreprise...................................................................................................................................... 79
4.9. COMPÉTENCE # 8: Planifier et organiser son activité dans le cadre d’un travail en équipe ................... 80
4.10. COMPÉTENCE # 9: Analyser et suivre son activité sur un secteur en fonction de la stratégie d’entreprise
81
4.11. COMPÉTENCE # 10: S’insérer dans la vie professionnelle....................................................................... 81
4.12. COMPÉTENCE #11: S'intégrer dans le milieu de travail .......................................................................... 82
GUIDE PÉDAGOGIQUE .......................................................................................................................................... 83
1. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU GUIDE ............................................................................................................. 84

1.1. Nature .................................................................................................................................................... 84
1.2. Buts......................................................................................................................................................... 84
2. PRINCIPES PÉDAGOGIQUES............................................................................................................................. 85
3. PROJET ÉDUCATIF ET INTENTIONS PÉDAGOGIQUES ....................................................................................... 85
4. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION ........................................................................ 86
5. LISTE DES COMPÉTENCES – TABLEAU SYNTHÈSE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION ....................................... 87
6. PRÉSENTATION DU CHRONOGRAMME ........................................................................................................... 88
6.1. Chronogramme suggéré pour le métier de délégué médical ................................................................. 89
7. PRÉSENTATION DES FICHES DE SUGGESTIONS PÉDAGOGIQUES ..................................................................... 91
7.1. Compétence #1: Se situer au regard du métier et de la formation ........................................................ 91
7.2. Compétence#:2 Prévenir les atteintes à la santé, à la sécurité, à l’hygiène et à l’environnement ......... 93
7.3. Compétence #3: Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour informer et répondre aux
questions des professionnels de santé, et pour apprécier leurs besoins ............................................................. 94
7.4. Compétence #4: Utiliser les outils informatisés de gestion du secteur et de traitement de l’information
96
7.5. COMPÉTENCE #5: Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique, déontologique et
économique liée au médicament et ses évolutions pour informer et répondre aux questions des professionnels
de santé ............................................................................................................................................................... 97
7.6. Compétence #6: Communiquer et convaincre ........................................................................................ 99
7.7. COMPÉTENCE #7: Développer l’argumentaire relatif aux produits et services dans le cadre des
directives de l’entreprise.................................................................................................................................... 100
7.8. Compétence #8: Planifier et organiser son activité dans le cadre d’un travail en équipe .................... 101
7.9. Compétence#:9Analyser et suivre son activité sur un secteur en fonction de la stratégie d’entreprise
102
7.10. Compétence #10: S'insérer dans la vie professionnelle ........................................................................ 103
7.11. Compétence #11: S'intégrer dans le milieu de travail .......................................................................... 104
RÉFÉRENTIEL D’ÉVALUATION ..............................................................................................................................107
1. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU RÉFÉRENTIEL D'ÉVALUATION ....................................................................... 108

2. DESCRIPTION SYNTHÈSE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION .......................................................................... 110
3. PRÉSENTATION DÉTAILLÉE DES MODALITÉS PROPOSÉES D'ÉVALUATION DES COMPÉTENCES .................... 113
3.1. D.1 Compétence traduite en comportement ........................................................................................ 115
169
3.2. D.2 Compétence traduite en situation.................................................................................................. 136
GUIDE D’ORGANISATION PÉDAGOGIQUE ET MATÉRIELLE ...................................................................................145
1. INTRODUCTION ET PRÉSENTATION DU GUIDE D'ORGANISATION PÉDAGOGIQUE ET MATÉRIELLE .............. 146

2. BUTS DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION AU MÉTIER DE DELEGUE MEDICAL ................................................. 147
3. DESCRIPTION DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION AU MÉTIER DE DELEGUE MEDICAL .................................... 148
4. ORGANISATION DE LA FORMATION .............................................................................................................. 149
4.1. Présentation du logigramme ................................................................................................................ 150
4.2. Présentation du chronogramme .......................................................................................................... 152
4.3. Modes d'organisation à privilégier ....................................................................................................... 155
5. LES RESSOURCES HUMAINES ........................................................................................................................ 157
5.1. Besoins quantitatifs en matière de ressources humaines .................................................................... 157
5.2. Orientation du recrutement et compétences recherchées ................................................................... 157
5.3. Perfectionnement des formateurs ........................................................................................................ 158
5.3.1. Formation générale d'appoint ...........................................................................................................................158
5.3.2. Mise à jour et perfectionnement technique .....................................................................................................158
5.3.3. Perfectionnement pédagogique ........................................................................................................................158
5.3.4. Formation pédagogique en relation avec la mise en application de l’Approche Par Compétences..................159
5.3.5. Formation en santé et sécurité au travail et au respect des mesures de protection de l'environnement........159
6. L'ORGANISATION PHYSIQUE ET MATÉRIELLE ................................................................................................ 159
6.1. Ressources matérielles ......................................................................................................................... 160
6.1.1. Catégorie 6 – Matériel audiovisuel et informatique ........................................................................ 161
6.1.2. Catégorie 7 – Matériel didactique ................................................................................................... 161
6.2.1. Les locaux ..........................................................................................................................................................162
6.2.2. La salle de classe................................................................................................................................................162
6.2.3. Atelier et laboratoire .........................................................................................................................................163
6.2.4. Salle multimédia ................................................................................................................................................163
6.2.5. Bureau pour formateurs ....................................................................................................................................163
6.2.6. Bibliothèque ......................................................................................................................................................163
7. SCÉNARIOS DE RECHANGE ............................................................................................................................ 164
8. ANNEXE ......................................................................................................................................................... 165
8.1. Plan d'aménagement proposé d'une salle de classe ............................................................................ 165
RÉFÉRENCES BIBLIOGRAPHIQUES ........................................................................................................................166
TABLE DES MATIÈRES ..........................................................................................................................................167
170

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RÉPUBLIQUE DU CAMEROUN REPUBLIC OF CAMEROON

Paix – Travail – Patrie Peace-Work-Fatherland

Référentiels de formation professionnelle selon l’APC de :

Yaoundé, Novembre 2015

ÉQUIPE DE PRODUCTION ................................................................................................................................. 4

SPÉCIALISTES DE LA PROFESSION AYANT ÉTÉ CONSULTÉS ................................................................................ 6

ÉQUIPE HOMOLOGUE CHARGÉE DU SUIVI DE L’EXÉCUTION DES PRESTATIONS ............................................... 7

LISTE DES SIGLES (ACRONYMES) ....................................................................................................................... 8

PORTRAIT DE SECTEUR SOCIOÉCONOMIQUE ................................................................................................. 11

1. DESCRIPTION DU SECTEUR DE FORMATION : DÉFINITION ET ÉVOLUTION RÉCENTE ....................................................... 12

RAPPORT D’ANALYSE DE LA SITUATION DE TRAVAIL (AST) ............................................................................ 21

1. DESCRIPTION GÉNÉRALE DE LA PROFESSION ........................................................................................... 22

1. LE RÉFÉRENTIEL DE MÉTIER-COMPÉTENCES DU DELEGUE MEDICAL ET DÉMARCHE DE RÉALISATION ... 43

RÉFÉRENTIEL DE FORMATION ........................................................................................................................ 63

1. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU RÉFÉRENTIEL DE FORMATION AU METIER DE DÉLÉGUÉ MÉDICAL ......... 64

GUIDE PÉDAGOGIQUE .................................................................................................................................... 83

1. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU GUIDE ...................................................................................................... 84

RÉFÉRENTIEL D’ÉVALUATION ....................................................................................................................... 107

1. PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU RÉFÉRENTIEL D'ÉVALUATION ................................................................ 108

GUIDE D’ORGANISATION PÉDAGOGIQUE ET MATÉRIELLE ............................................................................ 145

RÉFÉRENCES BIBLIOGRAPHIQUES ................................................................................................................. 166

Coordination Pr. Pierre FONKOUA

Portraitiste de secteur de métier SIMO KENGNE Robert

Animation de l’atelier TAGNE Gustave,

Soutien technique à l’animation NOUMI NZOUAWA Flora

Consultations complémentaires MOUANGUE MOUKOUDI Richard & NJIKOU KAMI Martin

Mise à jour du rapport à la suite des Pr. Pierre FONKOUA

Révision linguistique MAGANG Justine

Mise en page et édition Joseph BOMDA, Ph D

Relecteurs critiques Dr. DJEUMENI TCHAMABE Marcelline

Par la même occasion, sa gratitude va à l’endroit de :

- Monsieur Zacharie PEREVET, Ministre de l’Emploi et de la Formation Professionnelle

- Des ingénieurs du marché, responsables du suivi technique, respectivement :

o Monsieur ESSECK David, Directeur de la Formation et de l’Orientation

o Monsieur INACK INACK Samuel, Directeur des Etudes, de la Prospective et de la

- de certains responsables du MINEFOP, assistants désignés membre de l’équipe homologue.

N° Nom et Prénom Société Fonctions Région/(ville) Contacts

5 AKOLO Maurice Guilin Pharma Afrique Yaoundé 674508823

23 TADMI François THETHAPHARM P/C DM Yaoundé 699930618

Faisant suite à note de service N°148/NS/MINEFOP/SG/DAG du 11 novembre 2015 portant

N° Nom et Prénom Société Fonctions Région/(ville) contacts

APC : Approche Par Compétences

AST : Analyse de la Situation de Travail

BEPC : Brevet d’Études du Premier Cycle

BIT : Bureau International du Travail

BTS : Brevet de Technicien Supérieur

CAO : Conception Assisté par Ordinateur

CAP : Certificat d’Aptitude Professionnelle

CEP : Certificat d’Étude Primaire

DSCE : Document de Stratégie pour la Croissance et l’Emploi

DUT : Diplôme Universitaire de Technologie

EIE : Études d’Impact Environnemental

EIS : Équipement Individuel de Sécurité

EPC : Équipement de Protection Collective

EPI : Équipements de Protection Individuelle

ETED : Emploi Type Étudié dans sa Dynamique

GMAO : Gestion de Maintenance Assistée par Ordinateur

MEM : Maintenance électromécanique

MINEFOP : Ministère de l’Emploi et de la Formation Professionnelle

UPI : Unités de Production Informelles

VAE : Validation des Acquis de l’Expérience

Aptitude Selon le BIT l'aptitude professionnelle est la somme des caractéristiques

Attitude État d’esprit (sensation, perception), disposition d’esprit d’une personne à