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La ngociation commerciale
Le mtier de vendeur en b2b s'est profondment car les services achats traduisent chaque jour la volont permanente de rduire les cots. Le niveau de comptence des acheteurs a rejoint un niveau d'exigence qui ne cesse d'augmenter. Le commercial ne peut donc plus tre un simple vendeur ! Il doit tre : Un acteur permanent de la politique marketing de l'entreprise Capable de dcouvrir non seulement les attentes de ses clients, mais aussi des circuits de dcisions souvent complexes. Un vritable expert en communication avec des capacits d'adaptation en rapport avec les exigences des clients. C'est dire plus qu'un bon ngociateur.
Cela condamne un certain nombre de "systmes" bass sur des recettes. Le commercial ne vend plus des produits mais des solutions - services. Il doit construire et animer des rseaux de revendeurs et des cercles d'influence, et construire de vrais plans d'action en intgrant une dimension de marketing oprationnel.
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La ngociation commerciale
Le mtier de vendeur en b2b s'est profondment car les services achats traduisent chaque jour la volont permanente de rduire les cots. Le niveau de comptence des acheteurs a rejoint un niveau d'exigence qui ne cesse d'augmenter. Le commercial ne peut donc plus tre un simple vendeur ! Il doit tre : Un acteur permanent de la politique marketing de l'entreprise Capable de dcouvrir non seulement les attentes de ses clients, mais aussi des circuits de dcisions souvent complexes. Un vritable expert en communication avec des capacits d'adaptation en rapport avec les exigences des clients. C'est dire plus qu'un bon ngociateur.
Cela condamne un certain nombre de "systmes" bass sur des recettes. Le commercial ne vend plus des produits mais des solutions - services. Il doit construire et animer des rseaux de revendeurs et des cercles d'influence, et construire de vrais plans d'action en intgrant une dimension de marketing oprationnel.
Cette phase de prparation est rellement importante puisque c'est la phase d'analyse de la situation, des enjeux, des objectifs. L'analyse permet d'anticiper les objections, les ractions de notre interlocuteurs et donc d'y tre prpar avec des rponses adaptes.
Accepter les enjeux de l'autre (objectifs et proccupations) pour ce qu'ils sont Chacune des parties a des enjeux dfendre. Ceux de votre interlocuteur peuvent tre en contradiction avec les vtres. Mais il faut accepter leur lgitimit. Au moins dans un premier temps, afin de pouvoir les faire voluer par la suite.
Valoriser fond votre seul vritable atout: la qualit de votre proposition Votre proposition a ses qualits propres, quelles qu'elles soient. Ce sont ces qualits qu'il faut valoriser, dfendre, marketer
Dmontrer un comportement positif en toutes situations, mme les plus agressives Une attitude agressive de votre interlocuteur peut tre dstabilisante. Entrer dans une agression rciproque ne peut en aucun cas mener un rsultat positif. Un comportement positif dsamorce presque systmatiquement toute agressivit.
Il vous faut vendre votre entreprise votre interlocuteur Pour cela il faut donner toutes les raisons qui font que le choix de votre entreprise est un bon choix. Les arguments qui vont permettre votre interlocuteur de justifier son choix auprs de sa hirarchie, de ses collaborateurs. Ce sont les bnfices clients.
Ensuite il vous faudra vendre votre interlocuteur votre entreprise Lorsque la ngociation se conclue par un bon de commande, il faut que toute votre entreprise participe la ralisation de la commande afin d'avoir un client heureux et qui va devenir fidle. C'est pour cela qu'il va falloir vendre le client en interne et valoriser les raisons pour lesquelles vous avez contract avec lui. Ceci dans le but de motiver toute l'entreprise bien travailler avec lui.
Cette mthode a pour intrt de valider pas pas avec le client tape par tape puisque nous devons faire valider chacune d'elle par un OUI du client.
Une fois qu'il a dit OUI il ne peut pas revenir en arrire. C'est un point fort sur lequel nous pouvons nous appuyer pour avancer plus loin. La mthode ADAPT a galement ceci de trs positif, c'est qu'elle permet de garder la matrise de l'entretien.