PROYECTO INTEGRAL DE GERENCIA

DISTRIBIDORA R & H

Richard Zambrano Henry Rojas

Proyecto Integral de Gerencia MG 4980 CAPSTONE PROJECT BSM Ao 2010

INDICE
1. Introduccin 1.1 Plan Estratgico 1.1.1. - Cronologa del Proyecto 1.1.2. - Diagrama de Gans. 1.2. - Misin 1.3. - Visin 2. Anlisis Situacional 2.1 Variables Macroeconmicas 2.1.1. - Variables Sociales 2.1.2. - Variables Tecnolgicas 2.1.3. - Variables Legales 2.1.4. - Variables Polticas 2.1.5. - Variables Econmicas 2.1.6. - Matriz Variables Macroeconmicas 2.1.7. - Diagnstico Variables Macroeconmicas 2.1.8. - Pronostico Variables Macroeconmicas

2.2. Variables Microeconmicas 2.2.1. - Mercadeo y Ventas 2.2.1.1. - Producto 2.2.1.2. - Precio 2.2.1.3. - Plaza 2.2.1.4. Promocin 3. Direccin y Liderazgo 4. Objetivo. 5. Objetivos Especficos

6. Justificacin

6. Programa Estratgico Asignacin de las acciones estratgicas Desarrollo de sub-objetivos Cuantificacin de los subjetivos 7. Presupuesto Estratgico Anlisis de rutas crticas de los sub-objetivos Determinacin del costo de los sub-objetivos Determinacin del costo operativo del proyecto 8. Factibilidad Cuantitativa Ecuacin del beneficio neto del objetivo: ingreso neto versus costo neto Consideraciones sobre el costo de oportunidad y el costo social Dicotoma decisoria: go - no go 9. Bibliografa

Introduccin
En un mercado global competitivo y cambiante donde hoy en da se desenvuelve la economa Venezolana, el servicio al cliente y su satisfaccin se han convertido en el objetivo fundamental de las compaas, la distribucin es un elemento muy importante del servicio al cliente. Una gran mayora de las organizaciones han entendido que pueden atraer a un mayor nmero de clientes y mantenerlos en el tiempo

proporcionando una mejor distribucin de sus productos, al igual pueden perder clientes cuando no distribuyen a tiempo los productos comercializados. Para las compaas comercializadoras de productos de consumo masivo la distribucin juega un papel clave, el manejo de la distribucin fsica se ha vuelto estratgica, es por ello que deben hacer nfasis en este rengln y analizar detalladamente los costos y las futuras inversiones que se realizaran en esta rea.

El diseo de toda la estructura fsica que soporte y la creacin de una efectiva red de distribucin en una zona o rea geogrfica especifica, de Bebidas Funcionales (No alcohlicas) / No carbonatadas con los ms altos estndares de calidad y al precio mas competitivo y el anlisis de los factores que afectan el desenvolvimiento normal de las operaciones de distribucin de una empresa de consumo masivo dan origen a el

presente Proyecto, el cual pretende observar la forma, como los elementos endgenos y exgenos repercuten en sta y aportar una perspectiva viable que permita favorecer la creacin de una efectiva organizacin de distribucin. Este Proyecto ser abordado mediante un proceso de investigacin de campo, que en principio tuvo carcter documental para sentar las bases que permitieron dar paso seguro en el camino de la investigacin, posteriormente se procedi a la aplicacin de tcnicas de recoleccin de informacin a travs de un cuestionario, se procedi a encuestar a una muestra representativa de la poblacin de clientes en parte del estado Miranda especficamente en las ciudades de Guarenas y Guatire basados en informacin altamente confiable proporcionada por Pepsi Cola Venezuela, C.A., Agencia Guarenas.

Plan Estratgico Cronologa del Proyecto

# 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Introduccion Misin y Visin Objetivo Objetivos Especificos Analisis Situacional Variables Macroeconomicas Variables Microeconomicas Programa Estrategico Presupuesto Estrategico Factibilidad Cuantitativa Entrega de Borrador Entrega Final

Plan de Accin

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 SEM 1 SEM2 SEM3 SEM4 SEM 1 SEM2 SEM3 SEM4 SEM 1 SEM2 SEM3 SEM4 SEM 1 SEM2

Diagrama de Gans

# 1 2 3 4 5

7 8

10 11 12

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14 15

2010 2011 - 2012 Actividades Ago-NoV 10 feb-11 mar-11 abr-11 may-11 jun-11 jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 Elaboracin y Aprobacin Plan de Negocio Tramite Registro Mercantil Obtencin de Recursos Inicio de Operacin Seleccin de Personal Busqueda Sede ( Galpon) Cotizacin de Equipos (Maquinarias y Equipo de Oficina) Acondicionamiento Infraestructura Apertura de cuentas bancarias Gestion administrativo-Legal (ivss-hcm, lopcymat) Planificacin operacional y administrativa Definicin Tareas y Roles Elaboracin plan de Finanzas y RRHH Elaboracin Plan de Medios y Relaciones Institucionales Elaboracin Plan estrategico de Mercadeo Inicio de Actividades Comerciales

Misin
Ser la compaa distribuidora ms rpida y efectiva, en satisfacer las necesidades de clientes, compaas, vendedores, trabajadores y suplidores, a travs de la

comercializacin y distribucin de bebidas no alcohlicas, garantizando los ms altos estndares de efectividad y competitividad, con la mejor relacin precio/valor, alta rentabilidad y crecimiento sostenido, contribuyendo con el mejoramiento y crecimiento continuo de la comunidad y el pas.

Visin
Desarrollar en el lapso de un ao, un sistemas comercial y de distribucin que permitan llegar consistentemente a la totalidad de la cartera de clientes de Miranda con un portafolio de marcas lderes en el mercado de las bebidas no alcohlicas, siendo reconocidos como la empresa que brinda un excelente servicio de comercializacin y distribucin a sus clientes. Siendo una organizacin orientada al mercado, a la

eficiencia y con un altsimo sentido al logro y a la reduccin de costos de distribucin en las ciudades de Guarenas y Guatire.

Anlisis Situacional

Tomando en cuenta el crecimiento demogrfico y la proyeccin de desarrollo de las ciudades de Guarenas-Guatire desde el punto de vista comercial econmico y urbanstico, as como caractersticas propias regionales como el clima y teniendo como referencia estudios de mercado previos con las variables tanto macroeconmicas como microeconmicas, surge como oportunidad, la implementacin y creacin de una distribuidora de bebidas, para este caso especifico de agua, un artculo de primera necesidad y de alta rotacin.

Variables Macroeconmicas

Movimiento de Consumidores En Venezuela en la ltima dcada se han dado muchos cambios desde el punto de vista poltico y econmico, generando una atmosfera de incertidumbre lo cual impacta de forma directa las inversiones y el consumo en general, siendo la clase media y baja una de las ms afectadas, teniendo que hacer modificaciones en sus hbitos de consumo de bienes y servicios tal que la calidad de vida del venezolano clase media se ha visto en decadencia a afectando su decisin final de compra. La realidad econmica y la abrupta prdida del poder adquisitivo ha hecho que el venezolano no pueda satisfacer sus deseos de compra o adquisicin de bienes de cualquier tipo, sin duda alguna esto ha impulsado a las empresas a realizar estrategias diferentes y adaptarse a fin de no perder los consumidores ganados y ha realizado un proceso de introduccin al mercado de sus productos con algunas modificaciones que faciliten su obtencin, de esta forma las empresas han dinamizado el mercado y sus estrategias de marketing para que el venezolano actual se identifique con los productos y puedan obtenerlos tomando en cuenta la realidad del pas.

Anteriormente el venezolano manejaba un criterio de poca exigencia de calidad en los productos o bienes adquiridos, era su prototipo de consumidor. Actualmente el venezolano ha venido desarrollando un nivel de exigencia mayor particularmente ahora, debido al incremento de los precios y lo que cada persona debe pagar para obtenerlos.

Variables Sociales La variable social en Venezuela ha sufrido un cambio radical en la ltima dcada, adaptndose constantemente a las diferentes polticas econmicas que desde el gobierno se han implementado en el pas. En Venezuela, estos cambios que fundamentalmente surgen desde las leyes que cambian las directrices de como el venezolano debe manejar su economa, no han permitido al venezolano a salir de la pobreza, mucho menos que eleve su nivel socio econmico, por lo cual los estratos sociales ms bajos se han incrementado en nmero y los estratos superiores han disminuido. Tradicionalmente se ha definido la pobreza como privacin material, medida mediante el ingreso o el consumo del individuo o la familia. En este caso se habla de pobreza extrema o pobreza absoluta como la falta de ingreso necesario para satisfacer las necesidades de alimentacin bsicas. Tambin podemos encontrar otras definiciones de pobreza como la de (Molina 2003) Lo que requieren los seres humanos para satisfacer sus necesidades bsicas vara en el tiempo y entre las sociedades. Por ello cada pas elabora sus propias lneas de pobreza de acuerdo con su nivel de desarrollo, normas sociales y valores. En Venezuela, el INE las establece calculando el costo de una canasta alimentaria, compuesta por productos tpicos de la dieta del venezolano, que permita un consumo de 2.200 caloras por persona.

Variables Tecnolgicas En la Actualidad el concepto Globalizacin ha pasado a jugar un papel fundamental en el desarrollo socio econmico de individuos, empresas y pases, a nivel mundial, cada vez son ms quienes se suman a esta tendencia, la cual trae consigo el acortamiento de las distancias, la disminucin del tiempo y el enlace de la comunicacin en todos los aspectos posibles, partiendo del punto que la tecnologa es el principal motor que impulsa dicha globalizacin y siendo internet uno de los protagonistas. Todo esto se traduce en desarrollo, progreso y avance. En Venezuela incluso el gobierno ha adoptado a internet como plataforma de desarrollo de sus gestiones y principales servicios, automatizando la gran mayora de los trmites que desde el punto de vista ciudadano deben realizarse (pasaportes, Rif, impuestos, matriculaciones, etc). Para el venezolano, realizar sus actividades diarias a travs de internet se ha convertido en una necesidad y en una exigencia para toda empresa que pretenda ofrecer bienes o brindar un servicio. El cliente espera contar con informacin suficiente del bien o servicio, de manera fcil, sencilla que le permita tomar la mejor decisin al momento de adquirir un bien o servicio, incluso posterior a la compra, desea tener soporte respecto a lo adquirido. Todo esto ha trado como consecuencia que toda empresa se esfuerce ms por innovar, por desarrollarse, por simplificar la ajetreada vida del venezolano. Pero la tecnologa no solo se limita a la implementacin de internet desde el punto de vista informativo y publicitario de las empresas, sino que abarca tambin el desarrollo de nuevas tecnologas que simplifiquen los procesos de produccin, comunicacin y tiempos de respuesta internos, lo cual va desde la adopcin de software operativo como: Profit Plus, Saint, Siebel client, etc, hasta modernizacin de equipos y productos ofrecidos.

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Variables Legales Bases Legales De acuerdo a la Constitucin Nacional de la Repblica Bolivariana de Venezuela (1999), N Gaceta: 36.860 Artculo 156. Es de la competencia del Poder Pblico Nacional: 26. El rgimen de la navegacin y del transporte areo, terrestre, martimo, fluvial y lacustre, de carcter nacional; de los puertos, aeropuertos y su infraestructura.

27. El sistema de vialidad y de ferrocarriles nacionales. De acuerdo a la Ley de Trnsito Terrestre (1996), N Gaceta: 5.085 Artculo 14. Los vehculos destinados al transporte pblico y privado de personas y mercancas en rutas extraurbanas, debern tener instalado y en perfecto estado de funcionamiento un dispositivo que permita obtener un registro grfico de la velocidad y distancia recorrida en funcin del tiempo, de conformidad con el Reglamento. Las empresas y propietarios de unidades de transporte pblico y privado de personas y mercancas que incumplan esta disposicin sern sancionados de conformidad con esta Ley y su Reglamento.

Artculo 15. Todo conductor de un vehculo de motor est sujeto a las siguientes obligaciones: Portar la licencia de conducir vigente, del grado correspondiente al tipo de vehculo que conduce; Portar el certificado mdico vigente, cumpliendo las indicaciones sealadas en el mismo y el certificado psicolgico vigente, en los casos de que determine el correctamente; Reglamento; Hallarse en estado fsico y psquico para conducir

Abstenerse de provocar ruidos contaminantes innecesarios, tendientes a exigir preferencias indebidas en cualquier va o rea de circulacin;

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Cumplir y hacer cumplir las normas que en materia de seguridad establezca esta Ley, su Reglamento y dems normas que se dicten al efecto.

Se citan estos artculos legales en la ley de Trnsito Terrestre, debido a que la distribucin de los productos de Pepsi-Cola Venezuela, C.A., en las ciudades de Guarenas y Guatire, se realiza mediante transporte terrestre. De all que los transportistas de dichos productos, deben acatar la conducta y las normas indicadas en cada uno de ellos.

De acuerdo a la Ley de Proteccin al Consumidor (2004), N Gaceta: 37.930

Artculo 4. Para los efectos de la presente Ley se denominar: Consumidor: Toda persona natural que adquiera, utilice o disfrute bienes de cualquier naturaleza como destinatario final. Usuario: Toda persona natural o jurdica, que utilice o disfrute servicios de cualquier naturaleza como destinatario final. Proveedor: Toda persona natural o jurdica, de carcter pblico o privado, que desarrolle actividades de produccin, importacin, distribucin o comercializacin de bienes o de prestacin de servicios a consumidores y usuarios. Las personas naturales y jurdicas que, sin ser destinatarios finales, adquieran, almacenen, usen o consuman bienes y servicios con el fin de integrarlos en los procesos de produccin, transformacin y comercializacin, no tendrn el carcter de consumidores y usuarios.

Artculo 12. Las patentes, autorizaciones, licencias u otros documentos o permisos otorgados por el Estado a productores de bienes o servicios, para la investigacin, desarrollo o comercializacin de bienes o prestacin de servicios que puedan resultar peligrosos o nocivos para la salud de la poblacin, en ningn caso eximirn de responsabilidad a los productores, proveedores, importadores, distribuidores o quienes hayan participado en la cadena de distribucin de estos bienes, por los daos y

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perjuicios ocasionados a los consumidores y usuarios, de conformidad con lo dispuesto en esta Ley y su Reglamento.

Artculo 13. Lo dispuesto en el artculo anterior es sin perjuicio del derecho que tiene cualquiera de los participantes en la cadena de distribucin del bien nocivo o peligroso, de reclamar en contra de aquel agente de la cadena que a su juicio resulte ser efectivamente responsable de los efectos nocivos del bien o servicio, por las indemnizaciones pagadas.

Artculo 93. Sern solidariamente responsables por las indemnizaciones civiles derivadas de los daos ocasionados en los bienes y servicios prestados, los productores, fabricantes, ensambladores, importadores, comerciantes con marca propia, distribuidores y expendedores y aquellos que hayan participado en la cadena de distribucin. Sern responsables en la distribucin de bienes, los fabricantes, ensambladores, los productores e importadores, comerciantes con marca propia a menos que se compruebe un manejo inadecuado o negligente por parte de otro eslabn de la cadena de distribucin y comercializacin que afecte el bien o servicio en trminos tales que ocasione daos al consumidor o usuario en los trminos establecidos por la presente Ley. La responsabilidad concreta de un agente particular de la cadena de distribucin o comercializacin ser determinada por investigaciones especficas realizadas o encargadas por el Instituto Autnomo para la Defensa y Educacin del Consumidor y del Usuario (INDECU), cuando sea el caso.

Artculo 110. Son atribuciones del Instituto Autnomo para la Defensa y Educacin del Consumidor y del Usuario (INDEPABIS): 18. Llevar a cabo estudios, en coordinacin con el Ministerio de Adscripcin, sobre canales de distribucin y venta de distintos rubros, que permita dar a conocer al pblico consumidor informacin sobre costos relativos del proceso y que sirva de base para la promocin de polticas que incentiven la modernizacin del sector.

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Artculo 129. Quien restrinja la oferta, circulacin, o distribucin de bienes o servicios de primera necesidad o bsicos, retenga dichos artculos o niegue la prestacin de esos servicios, con o sin ocultamiento, para provocar escasez y aumento de los precios, ser sancionado con prisin de uno a tres aos y con multa de cien unidades tributarias (100 UT) a tres mil unidades tributarias (3.000 UT). Los artculos y servicios aludidos en el prrafo anterior, sern los especificados por Decreto del Ejecutivo Nacional. Para establecer los hechos constitutivos del delito de

acaparamiento, el juzgador podr tener en cuenta como criterios definidores, entre otros, los relativos al tipo de negocio y volumen de ventas del presunto infractor, fecha de recepcin, tipo de venta, tiempo de entrega y factor de oportunidad en la adquisicin de dichos bienes, o si se trata de bienes sujetos a oferta o venta estacional.

En base a estos artculos, se deduce que para realizar un servicio de distribucin, cadena de distribucin o bien como intermediarios, se debe estar claro con el servicio que se est prestando al consumidor, ya que stos son amparados legalmente. La distribucin de productos masivos implica gran responsabilidad por parte del que la realiza, por esta razn se deben tomar en cuenta las bases legales que la regulan.

Variables Polticas

El factor poltico es una de las variables de mayor impacto cuando se trata de iniciar un proyecto de negocio, de una nueva inversin, del desarrollo de una empresa en el pas. Analizando los costos polticos se tiene en primer lugar que considerar si las reglas que sustentan el juego polticamente son estables, pues de ello tambin depende la estabilidad de las condiciones legales que respaldan las inversiones. Mientras ms claros, honestos y transparentes sean los gobiernos ms atractivo se torna el escenario para los inversionistas.

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Sin embargo en la actualidad no ocurre as, el escenario poltico que existe no es precisamente el ms idneo, ya que se encuentra saturado de una ideologa tericamente de corte socialista, pero con tendencia claramente comunista, siendo esto determinante de riesgo y lo que lleva a evaluar minuciosamente la factibilidad y viabilidad de las inversiones.

Variables Econmicas

Cuando contemplamos el tema econmico en Venezuela se torna bastante complejo de entender y son muchas las variables a tomar en cuenta. Por un lado tenernos una inflacin de magnitudes alarmantes, un poder adquisitivo mermado, un nivel de pobreza crtico y un ingreso monetario insuficiente para cubrir las necesidades bsicas, todo esto girando en un mismo crculo y potencindose mutuamente desde el punto de vista negativo. A su vez no podemos olvidar la constante y progresiva devaluacin silenciosa acompaada de un opresivo control de cambio, siendo este quizs el principal protagonista de tan nefasta rueda, ya que cualquier transaccin econmica que se realice en el pas generalmente debe ser referenciada en alguna moneda de mayor estabilidad que para la mayora de los casos es el Dlar americano, con la finalidad de facilitar los anlisis de rentabilidad segn lo invertido en el transcurso de un periodo de tiempo. En el escenario actual el acceso a esta divisa se encuentra limitado lo cual dificulta el juego econmico, la adquisicin de materias primas, el gobierno debe autorizar cualquier transaccin en este sentido a travs de su organismo gubernamental CADIVI, esto ha incentivado a los inversores venezolanos a buscar alternativas para su obtencin impactando directamente en las cantidades, en la calidad de lo producido y en sus precios generando inflacin. Por otro lado podemos sealar que el incremento en la demanda de bienes y servicios aunado a la escases de los mismos.

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Matriz Variables Macroeconmicas

Variables Macroeconmicas Movimiento consumidores

Aspectos Positivos (+)

Oportunidades de mercado para nuevas marcas Elevacin de los niveles de exigencia Concientizacin del valor de las cosas Oportunidad de desarrollo Incremento del nivel de informacin individual Desarrollo de nuevas leyes a favor del ciudadano Desarrollo colectivo de la conciencia poltica Desarrollo de la bsqueda de oportunidades

Aspectos Negativos (-)

Fluctuacin en los niveles de precio y calidad

Sociales Tecnolgicas Legales Polticas Econmicas

Aumento de la inflacin Incremento de la pobreza Alto costo de innovaciones tecnolgicas Inseguridad jurdica Desconfianza en el sistema legal Inestabilidad Poltica Disminucin del poder Adquisitivo Flujo de caja reducido

Diagnostico
Los aspectos positivos descritos anteriormente en la Matriz Macroeconmica como el surgimiento constante de oportunidades de negocio, la concientizacin del valor verdadero en cada bien o servicio, el desarrollo de un ciudadano cada vez mejor informado y con una mayor conciencia colectiva nos indican que el proyecto es perfectamente viable.

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Pronstico
Segn el diagnostico en sus aspectos positivos, se podra pronosticar que a pesar de los factores o aspectos negativos sigue siendo viable desarrollar proyectos de negocio en el pas y que el panorama puede cambiar positivamente en cualquier momento.

Variables Microeconmicas

Mercadeo y Ventas

Para las compaas comercializadoras de productos de consumo masivo la distribucin juega un papel clave, es por ello que deben hacer nfasis en estrategias y futuras inversiones que se realizarn en esta rea. En la mayora de las compaas la

necesidad de mejorar la eficiencia tambin se ha centrado por primera vez sobre los costos de tener y transportar mercancas. Al mismo tiempo, los clientes han demandado mejores servicios de distribucin. El manejo de la distribucin fsica se ha vuelto fundamentalmente estratgica. Es por ello que las grandes embotelladoras buscan la tercerizacin de algunos zonas y productos especficos.

La distribucin se encarga de hacer llegar fsicamente el producto o servicio al consumidor, es decir, agrega valor a las dimensiones tiempo y lugar. La distribucin fsica es la nueva frontera y quizs la ltima para la disminucin de los costos. Los ahorros de costos en la distribucin fsica pueden ejercer un considerable efecto de apalancamiento de las utilidades.

La distribucin fsica puede ser un medidor entre el xito y el fracaso en los negocios. En esta etapa se pueden realizar los ahorros ms importantes debido a que el intercambio se facilita por medio de las actividades que ayuden a almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de productos.

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El mayor costo de la distribucin fsica corresponde al transporte, seguido por el control de inventario, el almacenaje y la entrega de pedidos con servicios al cliente.

La Cobertura del Mercado: en la seleccin del canal es importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamao, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus vez lo hace con consumidores finales l nmero total de contactos en el mercado habr aumentado a diecisis, lo cual indica como se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

Plaza

Inversiones R&H contara con una eficiente y una nueva red de distribucin, que estar ubicada en Guarenas, Zona Industrial del Este, Parcela 3, Lote 3-A, Manzana 3, Galpn 1 desde donde se cubrirn operaciones de venta y distribucin de las ciudades de Guarenas y Guatire. Se ejecutar en un perodo de 1 ao (Febrero 2011- Febrero 2012, basndose en las necesidades reales del mercado actual, con el cual se persigue el logro de mayores utilidades y consecuentemente que la empresa consolide en la zona. se mantenga y

El servicio al cliente y su satisfaccin se han convertido en el objetivo fundamental de las compaas y la distribucin es un elemento muy importante del servicio al cliente. De hecho las compaas estn descubriendo que pueden atraer aun mayor nmero de clientes y conservarlos proporcionando mejor distribucin fsica. Por otra parte, las

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compaas pueden perder clientes cuando no proporcionan a tiempo los productos apropiados. La distribucin es necesaria porque crea utilidad de tiempo, lugar y de posesin. Crea utilidad de tiempo, porque pone el producto a disposicin del consumidor en el momento que lo precisa. Crea utilidad de lugar, mediante la existencia de puntos de venta prximos al consumidor, es decir, aproxima el producto al consumidor. Crea utilidad de posesin, porque permite la entrega fsica del producto.

En base a lo antes expuesto, se concluye que las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. El beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as una necesidad.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento ms adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento despus del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algn tiempo para que procuren una mayor satisfaccin al consumidor.

Distribucin Indirecta.

Este tipo de distribucin siempre incorpora a intermediarios comerciantes o revendedores. En general hay dos tipos: los mayoristas y los detallistas. Lo ms significativos de esta distribucin es que el ttulo de propiedad lo adquiere una tercera persona, adems del productor y el consumidor final.

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Canal Mayorista (Productor Mayorista Detallista Consumidor): nico canal tradicional para los bienes de consumo. Por ejemplo centrales de abastos. Sobre la base de estos tipos de canales de distribucin se deducen las siguientes funciones de los mismos:

Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin. Participan en la financiacin de los productos. Contribuyen a reducir costos en los productos debido a que facilitan almacenaje y transporte. Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado. Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado. Participan activamente en actividades de promocin. Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado. Intervienen directa o indirectamente en el servicio postventa. Colaboran en la imagen de la empresa. Actan como fuerza de ventas de la fbrica. Reducen los gastos de control. Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.

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Producto

Las empresas de productos de consumo masivo, son afortunadas por proveer a los consumidores de artculos de primera necesidad y de gran demanda, razn por la cual sus productos gozan de una alta rotacin en el mercado, es por ello que cada da son ms las empresas productoras de estos artculos, generando un incremento significativo en la competencia, por lo que las mismas deben avocar sus esfuerzos para lograr la colocacin el posicionamiento en el mercado de sus productos. Nada es mas til que el agua, Inversiones R&H estar orientando todos sus esfuerzos a la comercializacin y distribucin de La primera Agua de Mercado Agua Mineral Minalba Producida y embotellada por Pepsi Cola Venezuela C.A. Previo un acuerdo entre ambas partes, donde se persigue una alta rentabilidad basados en un servicio eficiente por parte de las dos empresas propiciando una relacin Ganar- Ganar.

Precio

Se respetarn los Precios fijados por la compaa productora y embotelladora Pepsi cola Venezuela C.A

Promocin

Previo acuerdo con la Gerencia de la Agencia Guarenas de Pepsi Cola Venezuela, se estableci un 15% sobre precio de Lista. Inversiones R&H, comercializara al precio establecido por la embotelladora por caja, obteniendo como beneficio el % de descuento otorgado.

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Matriz Variables Microeconmicas.

Variables Microeconmicas Aspectos Positivos (+) Mercadeo y Ventas Producto

Precio Plaza
Aumento de la demanda Producto de altsima calidad Posicionamiento de la marca
Elevada relacin Precio-Valor Accesibilidad

Aspectos Negativos (-)

Disminucin del poder adquisitivo Categora con gran cantidad de competidores
Precio por encima de la gran mayora de sus competidores Elevado nivel de inseguridad

Promocin

Perfil Promocional Crdito

Riesgo de morosidad

Diagnostico
Los aspectos positivos mostrados en la Matriz Microeconmica indican que el Proyecto es perfectamente viable

Pronostico
Los aspectos positivos que se muestran en la matriz microeconmica permiten esperar que el proyecto tenga xito

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Direccin y Liderazgo

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Objetivo General Disear la estructura que soporte una eficiente red de distribucin para productos Elaborados especficos, para los segmentos Panaderas, Abastos y Licoreras de las ciudades de Guarenas y Guatire.

Objetivos Especficos

Diagnosticar

la situacin actual del mercado y la distribucin de productos en el

segmento de bebidas Evaluar las necesidades encontradas en el Mercado para la distribucin del mismo Disear y crear una estructura que soporte un modelo eficiente de distribucin. Establecer los lineamientos para la estructura de una red de distribucin Buscar el apalancamiento Financiero para materializar el proyecto de negocio e inversin.

Justificacin

La observacin directa por parte de nuestro socio comercial muestra que existe oportunidad en el mercado de implementar una estrategia de distribucin, por la insatisfaccin de los clientes en la atencin de sus necesidades, en tal sentido el diseo y la creacin de una red de distribucin acorde al crecimiento y desarrollo del mercado meta o potencial, permitir el crecimiento del volumen de ventas maximizando as la utilidad, rentabilidad y la permanencia en el mercado de ambas compaas con un modelo eficiente de distribucin que permita cubrir la demanda insatisfecha que se ha incrementa da a da de manera significativa.

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Costos de Distribucin Los ejecutivos deben aplicar el criterio de costo total en la administracin de la distribucin fsica. Una empresa tiene mtodos alternos de manejo y distribucin fsica de sus productos. Los administradores deben tratar de optimizar las relaciones de costo-utilidad de estas diferentes alternativas despus de analizar el costo total de la distribucin fsica, en vez de analizar los costos por separado de embarque, almacenamiento o manejo.

Implcito con el concepto de costo total, esta la idea de que la administracin debe luchar por un balance ptimo entre el costo total y los servicios a los clientes. Esto es, en vez de solo buscar minimizar los costos totales de la distribucin fsica, los ejecutivos tambin deben buscar el deseo de la satisfaccin del cliente.

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Factibilidad Cuantitativa

Participacin de Mercado Cuadro N 1

Participacin de Mercado (Anual)

Producto 5lts. (46%) 1.5 Lts.(54%) Total Cajas Mercado Potencial Participacin Estimada% 87.352,00 8% 102.543,00 8% 189.895,00 8% Total Cajas 6.988,16 8.203,44 15.191,60

Distribucin por Zona Cuadro N 2

Distribucin por Zona (Anual)

Ciudad Guarenas (40%) Guatire (60%) Total Productos Total (Cajas) 5Lts. 1.5Lts 2.795,00 3.282,00 6.077,00 4.193,00 4.922,00 9.115,00 6.988,00 8.204,00 15.192,00

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Frecuencia de Servicio Cuadro N3

Frecuencia de Servicio ( Mensual)

Producto 5Lts. 1.5Lts. Toatal Ventas Mensuales 582,33 683,66 # de entregas por mes 4,00 4,00 # de cajas por entregar Total Cajas (Ao) 145,58 6.987,96 170,92 8.203,92 15.191,88

Facturacin Mensual y Anual Cuadro N4

Facturacin Mensual y Anual

Producto 5Lts. 1.5Lts. Total Ventas Mensuales (Cajas) 582,33 683,67 PSVP (Bs.) 27,80 57,30 Facturacin Mensual 16.188,87 39.174,10 55.362,96 Facturacin Anual 194.266,39 470.089,15 664.355,54

Nota: Las presentaciones de agua mineral con mayor contenido en lts son mas econmicas

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Ingresos Estimados Cuadro N 5

Ingresos Estimados Zona / Producto

Zona Producto 5Lts. Guarenas 1.5Lts. S.T Guatire S.T S.T Total General 5Lts. 1.5Lts. Facturacin Anual (Cajas) 2.795,00 3.282,00 6.077,00 4.193,00 4.922,00 9.115,00 15.192,00 PSVP (Bs.) Total Ao (Bs.) S.T ( Bs.) 27,80 77.701,00 57,30 188.058,60 265.759,60 27,80 57,30 116.565,40 282.030,60 398.596,00 664.355,60

Resumen Cuadro N6

Resumen
Producto 5Lts. 1.5Lts. Total Facturacin Anual (Cajas) 6.988,00 8.204,00 15.192,00 PSVP (Bs.) Bs. por Ao 27,80 194.266,40 57,30 470.089,20 664.355,60

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Costo de Adquisicin Cuadro N 7

Costo de Adquisicin Mensual y Anual

Producto 5Lts. 1.5Lts. Sub Total Rebates - 15% (Mensual) Total General Valor por Caja ( Bs.) 14,20 32,60 Cajas Mensuales 583,00 684,00 Costo de Adquisicion Bs. ( Mensual) 8.278,60 22.298,40 30.577,00 4.586,55 25.990,45 Costo de Adquisicin Bs. (Anual) 99.343,20 267.580,80 366.924,00 55.038,60 311.885,40

Mobiliario / Equipo y Maquinarias Cuadro N 8

Mobiliario /Equipo y Maquinarias

Inversin Mobiliario Oficina Equipos Total Maquinarias Total Costo (Bs.) 3.200,00 2.600,00 5.800,00 85.000,00 85.000,00 % Depreciacin 10% 20% Cuota Anual (Bs.) rea 320,00 Administracin 520,00 840,00 8.500,00 8.500,00 Logistica

10%

Logistica

29

Gastos Operacionales Cuadro N 9

Gastos Operacionales Estimados

Concepto 1 Analista Administrativo 1 Vendedor Senior 1 Entregador 1 Obrero Mantenimiento Vehiculo Alquiler Galpon Materiales de Oficina Servicios Personal de Limpieza Gastos Varios Total Total Bolivares Anual ( Bs.) 25.200,00 31.200,00 18.000,00 16.800,00 9.600,00 20.400,00 1.200,00 3.600,00 5.400,00 1.200,00 132.600,00

30

Estado de Resultados Cuadro N10

Estado de Resultados
Concepto Facturacin por Ventas (C-4) Costos de Adquisicin (C-7) Utilidad Bruta Gastos Operacionales (C-9) Utilidad Neta Bs. 664.355,54 311.885,40 352.470,14 132.600,00 219.870,14 Depreciacin Bs.( Mobiliarios y Equipos) Depreciacin Bs. ( Maquinarias) Bono Apartado Total Fin de Ao

840,00 840,00

8.500,00 8.500,00

6.700,00 6.700,00

148.640,00 203.830,14

31

Hoja de Trabajo Cuadro N 11

Hoja de Trabajo
Concepto Apertura Ing. por Ventas 100.000,00 646.355,60 18.000,00 85.000,00 8.500,00 76.500,00 5.800,00 840,00 311.885,40 132.600,00 20.000,00 25.000,00 5.000,00 Costos Gastos Oper. Inventarios Maquinarias Mob. /Equip. Dep, Gtia./Ef Bonos/Apart. Bal. Fin de Ao Ut./Rsvas 5.000,00 246.870,20 18.000,00 20.000,00

100.000,00 25.000,00

664.355,60

311.885,40

132.600,00

20.000,00

76.500,00

4.960,00 5.000,00

5.000,00

4.960,00 5.000,00 371.330,20 30.000,00

Efectivo Cuentas por Cobrar Inventario Final Maquinarias ( Camin) Dep. Acum. Maquinarias Neto Maquinarias Mobiliario/Equipo Dep. Acum. Mob/Equipo Neto Mob./ Equipo Dep. Gtia Total Efectivo Pasivo Cuentas por pagar Bonos por Pagar Apartados U.T Netas Reservas C.S.C 100.000,00 100.000,00 25.000,00

14.300,00

6.700,00 210.530,20 14.300,00 100.000,00 5.000,00 231.530,20 361.530,20

Total Patrimonio y Pasivo

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Balance General Cuadro N 12

Distribuidora Inversiones R&H, C.A. Balance General Diciembre 31 de 2010 Activo Bs. Bs. Bs.
Circulante
Efectivo , Caja y Banco Cuentas por Cobrar Inventario Final 246.870,20 18.000,00 20.000,00 5.800,00 840,00 4.960,00 85.000,00 8.500,00 76.500,00 5.000,00 5.000,00 371.330,20

284.870,20

Fijo
Mobiliario y Equipo Deprec. Acum. M. y E Neto Mob. Y Equip. Maquinarias Deprec. Acum. Maquin. Neto Maquinarias

Otros Activos
Deposito en Garantia Total otros Activos

Total Activos

Pasivo
Circulante
Cuentas por Pagar Bonos por Pagar Apartados Reservas Total Circulante 30.000,00 6.700,00 14.300,00 51.000,00

Patrimonio
Capital Social 100.000,00 Utilidad Neta 210.530,20 Total Patrimonio Total Pasivo y Patrimonio 310.530,20 361.530,20

33

Indicadores Financieros Cuadro N 13

Indicadores Financieros
Grupo
Solvencia
P Circulante Efec + CxC P Circulante Efectivo P Circulante Ventas Netas Ctas. X Cobrar Ctas. X Cobrar Ventas Diarias Ventas Netas Inventario Final Inventario Final Costo de Ventas Utilidad Neta Ventas Netas A circulante

Nombre del Indicador

4,65 4,32 4,03

Formula

Valores

Resultados

Anlisis

Liquidez Super cido

Prueba cida

284.870,20 61.300,00 264.870,20 61.300,00 246.870,20 61.300,00 14,72 24,46 13,24 0,06

Por cada Bs. Uno de Pasivo Circulante se tienen 4,65 BS. en Activo Circulante. Por cada Bs. Uno de Pasivo Circulante se tienen 4,32 Bs. en Efectivo y CxC. Por cada Bs. Uno De Pasivo Circulante se tienen 4,03 BS. en Efectivo.

Rotacin Ctas. X Cobrar # de das de Ctas. x Cobrar Rotacin del Inventario final # de das de Inventario Final

El saldo final de Ctas. x Cobrar rot en las ventas 14,72 Veces. El saldo de Ctas x Cobrar tiene 24,46 dias de ventas El Inventario tiene una rotacin de 13,24 das de Ventas. El inventario final se recuperaria en 0,06 dias de Costo de venta.

Actividad

264.870,20 18.000,00 18.000,00 735,75 264.870,20 20.000,00 20.000,00 311.885,40 210.530,20 264.870,20

Renta

Sobre Ventas

0,79

La utilidad Neta representa el 79 % de la Ventas Netas.

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