INTRODUCTION AU COMMERCE INTERNATIONAL

Cours 1 - 13.09

Le commerce international désigne l’ensemble des flux de marchandises (biens) entre les pays.

Ensemble des échanges commerciaux,

Eee: ESPACE ECONOMIQUE EUROPÉ EN cet espace permet la manufacture des voitures françaises qui
possèdent des composants partout dans l’UE sans s’acquitter des frais.

Protectionnisme=Protéger le marché intérieur d’un pays, la taxe douanière est imposée par un pays
elle va à l'encontre du LE.

L'Allemagne fait 40% du commerce international avec la France.

EEE:

• Mercosur = ESPACE ECO qui permet des échanges entre pays sud-américain
• AZEAN = regroupe des pays asiatiques pour faciliter des échanges économiques
• Alena = Accord de LE entre les É tats-Unis, le Mexique et le Canada mais ils n’existent plus

Le GATT (1947) = ACCORD GÉ NÉ RAL SUR LES politiques douanières, elle a permis des échanges plus
fluides avec les autres:
• Route de la soie
• La Pangée = Il était plus facile d'échanger et de faire circuler

MONDIALISATION:
• Culturelle (HOMOGÉ NÉ ISATION DE LA LANGUE)
• Politique (INSTANCE COMME l’OMC, les NATION UNIS) jouent un rô le important
• Financière
• SOCIOLOGIQUE (CIRCULATION DES INFOS, façon d’interagir avec les autres)

La mondialisation équivaut à une homogénéisation.

6) photo singe
OTZI=c’est un homme qui S’est adapté à un climat rude, l’humain est producteur de son propre milieu,
il a créé un microclimat, il a fondé des communautés

7) Nécessité de mettre en place des mesures de protections contre les gaz à effet de serres

DÉ BAT: FAUT-IL ABANDONNER LA MONDIALISATION ?

Cours 2 - 20.09
On va discuter de l’essor du commerce international avec la route de la soie (historiquement); après
des échanges commerciaux internationaux au Moyen-Age; et aussi du mercantilisme.

Dernière séance : évaluation.

Question : Est-ce qu’il faut abandonner la mondialisation ou pas?

ex. On doit discuter du problème de la mondialisation alimentaire, on peut parler des conséquences
culturelles, économiques et environnementales de la mondialisation.

Définition du COMMERCE INTERNATIONAL : ensemble des biens, des services et des capitaux qui
sont échangés entre des pays différents. —> ensemble des flux de marchandises entre eux. —> il y a
des taxes douanières : pour protéger le marché international —> le protectionnisme qui amène à
protéger une industrie ou un marché.
Exemple : En France il y a l’industrie vinicole qui représente un héritage, une tradition, et fait partie du
patrimoine mondial de l’UNESCO. Parmi les mesures de protection, les taxes, il y a la loi qui impose les
taxes à l’import et à l’export, pour pouvoir équilibrer et fluidifier les échanges nationaux.

Donc le commerce international renvoi non seulement aux échanges commerciaux mais également à
l’organisation de ces échanges entre plusieurs pays, et la gestion par exemple des risques d’échanges.

LA MONDIALISATION
Il y a plusieurs mondialisations : la mondialisation préhistorique avec les migrations des hommes à
travers l’espace, l’homme a réussi à se déplacer pendant l’espace et survivre et s’installer dans des
climats différents. L’homme est une créature d’aventure d’une part mais aussi de nécessité (d’échanger,
de commercer…).
Donc il y a la mondialisation et des mondialisations.
Qu’est-ce que c’est la mondialisation ?
- Définition : liée à l’internationalisation
- « La mondialisation (ou globalisation) désigne l’accélération des mouvements et échanges (d’êtres
humains, de biens et de services, de capitaux, de technologies ou de pratiques culturelles) sur toute
la planète. La mondialisation entraîne un niveau d’interaction croissant entre les différentes régions
et populations du globe. »

On commence à parler de mondialisation vers 1980, donc se traitait d’un néologisme ;

le terme « mondialisation » est apparu pour la première fois sur le journal Le Monde en 1964.
Le GATT (General Agreement on Tariffs and Trade) : c’est l’accord générale sur les tarifs
douaniers et de commerce - signé en 1947 par 23 pays signataires - avec le but de faciliter les
pratiques de commerce international et les politiques douanières; but de favoriser et de fluidifier le
commerce. —> pour permettre un libre-échange plus efficace.

Il y a également l’Organisation mondiale de commerce, en anglais the World Trade

Administration qui s’occupe d’assurer le commerce international et de favoriser la circulation des
marchandises.
Notamment les Accords de Marrakech (1994) : signés par les majeurs puissances -> pour favoriser
l’ouverture commerciale.

Le mot « mondialisation » n’est entré dans le dictionnaire qu’à partir de 1980. Ce mot est apparu à cet
époque parce qu’on a commencé à avoir un essor du commerce international.
Le mot « international » signifie entre les nations, il est apparu à la fin du 18e siècle et il a été utilisé
dans le traité de Westphalie en 1648 —> traité signé entre la France et la Suède afin de mettre en place
un système international appelé système westphalien.
Traité de Westphalie a mis fin à la guerre des 30 ans, et a introduit un système d’unité des nations,
donc chaque pays créait officiellement un système international et possède une identité à propre avis.
Ces nations étaient la France, la Suède, l’Angleterre, l’Italie à l’époque, l’empire allemand. Ces états
nationaux constituent la base du système westphalien, du système international.
Donc le traité de Westphalie met en face un nouvel ordre international fondé sur l’idée que
l’État était souverain et que ces états nationaux sont égaux entre eux.

Ce traité de Westphalie contribuait à l’établissement d’un site élémentaire du droit international  là

on commence à voir les cartes politiques avec des frontières dessinées entre les états nations et on
commence à voir une sorte de patchwork d’états qui apparaissent sur la scène internationale.

Il y a des notions qui se mettent en place comme celle des frontières : confines légitimes de chaque
état ; mais on peut identifier 3 choses grâ ce à ce traité :
- La souveraineté extérieure : ça signifie qu’aucun état n’est supérieur aux autres et chacun
reconnaît l’autre comme souverain sur son territoire ;
- La souveraineté intérieure : chaque état est exclusif sur son territoire ; aucun d’autre pouvoir peut
s’insérer dans les affaires de l’autre état ;
- Un équilibre des puissances = les états ont le droit de s’allier pour se défendre contre les
adversaires, contre les autres pays.

Avant ce traité il y avait la guerre des idéologies plutô t que la guerre entre les nations. À ce moment-là ,
la mondialisation en termes de prise de conscience commence à apparaitre. Cette mondialisation
promeut l’accélération des échanges, la circulation des biens et des services et des capitaux (cela
comprend les technologies et les pratiques culturelles, comme l’alimentation et la religion ).
La mondialisation donc entraine un niveau d’interaction croissante. Il
n’y a pas de Commerce International sans la mondialisation.

https://lospiegone.com/2018/08/24/ricorda-pace-di-vestfalia/

Pour résumer :
GATT = accord générale sur les tarifs douaniers et de commerce a été signé en 1947 entre plusieurs
pays.
L’OMD (Organisation Mondiale du Commerce) = signé en 1994. Apparition du
mot « mondialisation » en 1964.
Donc le commerce international correspond à l’ensemble des échanges —> les fluides de marchandise.

HISTOIRE DU COMMERCE INTERNATIONAL

Le commerce a été documenté :

- On a des traces écrites de l’existence de la ROUTE DE LA SOIE (entre 206 av. J-C et 220 après J-C) , il
s’agissait de quelque chose qui reliait les 2 parties du globe : initiative pour promouvoir les
échanges commerciaux. Elle a permis le développement des marchandises. (Aujourd’hui on parle
des effets de la pandémie et de la propagation du covid19 aussi à cause de la mondialisation, ex.
Diffusé très rapidement comme la peste dans le 1300.)

- Fin du Moyen-Âge : (XVème au XVIIIème siècle)

• Premiers réseaux bancaires et émergence de « fictions juridiques » au XIIIème siècle.
• Commerce triangulaire
(Le Moyen-â ge entre 476 et 1492 avec l’invention de la presse de Gutenberg 1452, les groupes de
marchands (guildes))

- Le mercantilisme (XVIème au XVIIIème siècle).

• Le développement économique par l’enrichissement des nations au moyen du commerce
extérieur.
 • L’investissement de l’état dans la politique défensive mais aussi offensive.
• Débat sur la mondialisation, le libre-échange et le protectionnisme.

On va commencer avec la Route de la Soie.

ROUTE DE LA SOIE https://it.wikipedia.org/wiki/Via_della_seta

- Il n’y a pas une seule route de la soie —> il y a plusieurs routes, plusieurs routes terrestres et
maritimes (ex. l’Asie, l’extrême Orient).
- L'essor des échanges commerciaux a eu lieu en même temps que 2 dynasties, donc 2 empires : la
dynastie Han (206 avant J-C) et l’apogée de l’empire Romain dite “la dynastie Antonin”. Territoires
qui étaient très étendus, les deux empires souhaitaient commercer.
—> entre ces 2 extrémités représentés de 2 empires, en effet il y avait la circulation et les échanges des
produits.
—> les caravanes transportaient les marchandises de l’une extrémité à l’autre en traversant des
territoires très étendus souvent où il y avait des bandits qui voulaient saccager les caravanes.

On parle de la Route de la Soie parce que c’était la plus précieuse marchandise qui transitait. La soie
était offerte comme cadeau donné aux monarques —> à partir de ces échanges diplomatiques entre
dynasties et empires que le besoin et la demande était créé pour la soie.
Tout le monde la voulait par la suite, pour sa qualité.
Il n’y avait pas que de la soie ( tissu prisé ; sa qualité et son matériel agréable à toucher ) —> elle
demande une main d’œuvre très élaborée, grâ ce à plusieurs ouvriers; la production de la soie était
possible en Chine, en Asie.

On parle de la route de la soie diplomatique, dans un premier temps sous l’empire d’Alexandre le Grand
(336 av. J.-C. – 323 av. J.-C.).

À part la soie, de nombreux produits transitent sur ces mêmes routes : le musc (comme une sorte de
parfum), les pierres précieuses, la porcelaine (technique secrète en Chine), les étoffes de laines ou de
lin.
 2 produits qui ont transformé le monde politique et militaire : LE PAPIER (production en Chine) et
LA POUDRE NOIRE (servie pour fabriquer les canons, de l’artillerie pour faire la guerre). 2 produits de
provenance chinoise qui ont été transportés par des marchands avec les caravanes de l’Orient vers
l’Occident, mais aussi les marchands d’Europe, qui donc ont amené le nestorianisme, le manichéisme,
le bouddhisme puis l'islam en Asie centrale et en Chine.

La Route de la Soie donc ne s’agit pas que d’un réseau de routes maritimes qui connectait des
territoires considérables jusqu’en Chine, comme point terminal.

 Après la chute de l’empire romain il y a eu une période d’inactivité entre 476 et 1492, quand il y a eu
peu d’échanges.

FIN DU MOYEN AGE (XV au XVIII)

Fin du Moyen-Â ge  époque historique entre 476 (chute de l’empire romain) et 1492
(Découverte de l’Amérique, dont le nom vient de l’italien Amerigo Vespucci) de notre ère.
Il y a eu peu d’échanges dû à la maladie pendant la Moyen-â ge.

À la fin de cette période on a dû accroitre les échanges commerciaux entre les pays grâ ce à l‘invention
de la presse de Gutenberg en 1452, presse grâ ce au papier qui venait de la Chine.
À cette époque il y a eu d’autre événements comme la fin de la reconquête de l’Espagne (front
protestant, qui a marqué la fin du monopole de l’église catholique sur l’Europe, monopole religieux et
aussi de commerce). Il y a aussi une nouvelle concurrence d’idéologies qui est traduite en concurrence
entre sociétés et compagnies engagés dans le commerce international.

Il y avait à cette époque des groupes de marchands qu’on appelle « guildes », ils connaissaient les
affaires et l’argent, certains d’entre eux étaient banquiers, ils ont inventé la fiction juridique.
C’est vérifié une émergence de fictions juridiques au XIIIème siècle.
(Personnes morales = qui sont des sociétés, pas des personnes physiques) —> avec la fiction juridique,
on invente une personne qui donne à un groupe de personnes une personnalité juridique  une
société peut se faire prêter de l’argent de la banque et la banque (comme personne morale) la guide à
gérer de l’argent.
—> premières sociétés par action
—> ça a contribué à la diffusion de la pratique de l’usure (Per finzione giuridica si intende un artificio
utilizzato in diritto affinché si possa considerare avvenuto un fatto o ritenerlo vero anche se di ciò non
ve ne sia la certezza. Generalmente, alla finzione giuridica si ricorre nel caso in cui non sia possibile
riscontrare l'avvenimento di un evento o la sua veridicità , oppure quando viene accertato il contrario
ma per la legge la finzione deve prevalere sulla realtà avvenuta)

LE MERCANTILISME https://it.wikipedia.org/wiki/Mercantilismo

—> émergé avec le commerce international

—> image : paysage idéal où il y a un pô le industriel, on arrive avec des
navires pour apporter des marchandises —> les personnes au rivage sont là
pour décharger et recharger les navires.

Mercantilisme est un courant de pensée économique qui a trouvé ses débuts à la colonisation du
nouveau monde (Amérique du nord) et du triomphe de la monarchie absolue. Au milieu du 17e siècle
il y a eu la colonisation en Amérique par les européens.

Il y a eu le développement économique par l’enrichissement des nations aux moyens des commerces
extérieurs.
 But de dégager la balance commerciale. On cherchait à trouver le bon équilibre entre
IMPOrtations et EXPOrtations.
Balance commerciale excédentaire : plus d’exportations que d’importations;
Balance commerciale déficitaire : plus d’importations que d’exportations ;

Chaque état cherche à développer les échanges commerciaux entre les pays, et à développer la richesse
nationale.
Mesures : POLITIQUE DÉ FENSIVE ou OFFENSIVE.
L’investissement de l’état dans la politique défensive (qui promeut le protectionnisme, on protège le
marché intérieur, marchandises internes) ou aussi offensive (qui favorise l’exportation et
l’industrialisation).
—> on doit adopter des mesures ; mais encore une fois c’est important de trouver un équilibre entre
les deux. Débat sur la mondialisation, le libre-échange et le protectionnisme.

Débat sur la mondialisation : faut-il l’abandonner ? - VIDEO

On a parlé des habitudes alimentaires, des blocages et des pénuries.

Extrait qui parle des pénuries…
On parle d’une crise de la demande —> elle est très forte —> dû aux politiques de soutien des revenus
pendant le covid19. Maintenant il y a de la production qui manque —> production pas suffisante pour
une demande qui était très forte.
Demande très forte du au covid19 mais offre qui n’est pas aussi élevée.
Il y a des semaines d’attente pour décharger les produits chez les ports américains.

QUESTION : on doit réduire les échanges commerciaux ??

Est-ce que d’un point de vue économique un modèle économique basé sur la mondialisation est
quelque chose de positif ou pas?  Dichotomie entre la mondialisation qui s’oppose à la
particularisation : situation dans laquelle on va se concentrer plus sur ce qu’on produit localement et
les services qu’on achète localement sur le particulier.
Il y a des enjeux sociaux, la façon de communiquer n’est plus la même avec la mondialisation bien sû r.
Il y a aussi des enjeux économiques et environnementales. QUESTION : Où sommes-nous par rapport à
la mondialisation ?
Cours 3 - 27.09

Mondialisation et révolutions industrielles sont strictement liées : sans ces révolutions il n’y aurait eu
aucune mondialisation.

Sujet du cours  les révolutions industrielles

Système westphalien  système international qui a créé des marchés plus protégés

La révolution industrielle n’est pas une innovation industrielle. ex. Avec l’invention des machines qui
permettent de gagner plus d’argent, par exemple maintenant avec l’intelligence artificielle on cherche
à introduire des outils qui permettent de capturer des tâ ches de moyen plus efficace.
La Révolution industrielle touche plus profondément la société  elle change la façon dont une
civilisation fonctionne.

3 éléments essentiels pour parler d’une révolution industrielle :

 Il y a toujours une nouvelle source d’énergie qui permet l’expansion industrielle (charbon,
énergie éolienne…)
 Il y a un nouveau mode de communication 1) d’idées ex. télégrammes, télévisions,
téléphones portables…  de façon écrite ou orale. Aussi un nouveau moyen de communication
2) des marchandises, donc une nouvelle façon de transporter les marchandises, de les faire
circuler.
 Il y a aussi une nouvelle organisation économique —> ça permet de contrô ler le commerce
international (ex. Un système de libres échanges, de protectionnisme ou d’autres…).

1e Révolution Industrielle
Nouvelle énergie : le CHARBON pour la motricité et transporter les marchandises. Le charbon au 18e
siècle avec les mines de charbon se sont généralisés notamment en Angleterre.
Pourquoi en Angleterre? C’était le terrain de cette première révolution industrielle ;
Le charbon a permis de donner lieu à plusieurs machines, la machine à vapeur de Watt et la machine
à imprimer (qui a permis par exemple d’imprimer les journaux, donc a donné lieu à la presse) –
l’imprimerie a permis une certaine diffusion des savoirs.
Après cela, la DÉMOCRATIE et l’INSTRUCTION PUBLIQUE —> de cette façon les personnes avaient
accès plus facilement aux textes et ils pouvaient être au courant de ce qui se passait dans le monde et
participer activement à la démocratie.
Naissance de l’instruction publique (18e siècle) : avec l’obligation d’aller à l’école (qu’avant n’était pas
obligatoire, c’était un luxe pour les aristocrates en Angleterre).
 Naissance de l’instruction publique, imprimerie des journaux et affiche des documents publics.
 On a développé une organisation des usines, comme une science, avec une approche plus
pragmatique et moins artisanale. Structure des entreprises hiérarchique : il y avait un chef au sommet.

Première révolution industrielle

 Première vague : Angleterre, Wallonie XVIIIe siècle, Belgique, France
- Introduction de la proto-industrie (« prototype » qui signifie nouveau) —> c’est quelque
chose qui a précède l’industrialisation. Les pays qui ont bénéficié de cette proto-industrialisation
ont une longueur d’avance sur d’autres pays. L’Angleterre par exemple était beaucoup plus
développée économiquement par rapport aux autres pays européens. Ensuite, cette richesse créée
avec la première révolution industrielle s’est propagée en France, en Suisse, en Alsace etcétéra.
Mais la révolution est un changement brutal, qui impacte le cours de l’histoire —> révolution dans un
sens économique du terme.
 Industrie : activité économique qui consiste à transformer une matière première ou rude en
un produit « fini ». ex. Avec le sable on fait le verre, donc un produit semi-fini.
- Au 18e siècle les principales activités économiques étaient l’agriculture, le commerce et
l’artisanat.
Agriculture = énergie humaine ou animale qui sert à travailler la terre.
Commerce = énergie humaine ou éolienne, il n’y a pas de moteurs.
Artisanat = ça fait penser à un commerçant, le cordonnier qui a un métier unipersonnel ; activité
libérale où il ne sert qu’une seule personne pour faire le métier.

Première machine à vapeur construite en Angleterre en 1712 par Thomas Newcomen, elle a ensuite
été perfectionnée par James Watt (1769) —> dans cette machine il y a une chaudière qui chauffe une
quantité d’eau qui boue et la vapeur monte, ensuite ça pousse un piston, qui active un balancier et fait
tourner la grosse roue. Ensuite le piston va redescendre et tout va se répéter.
—> cette machine a eu plusieurs applications —> ex. machine à tisser, machine à imprimer, machine
pour transport ferroviaire et beaucoup d’autres…

 Les mines de charbon ont été un élément clé de ce système —> ça a permis la propagation de
ces machines. Cela donnait lieu aussi aux ateliers —> ateliers de tissage par exemple.

 Développement des usines.

RECAPITULATION de la 1e Révolution Industrielle.

- Nouvelle source d’énergie = charbon
- Nouveau mode de circulation des idées = presse écrite et donc les livres et les journaux
- Introduction du droit de la propriété intellectuelle (avec les brevets) —> le brevet a 2 fonctions:
d’une part le brevet protège l’inventeur par rapport à la concurrence pour éviter des contrefaçons et,
de l’autre part, l’inventeur est informé si le produit inventé existe déjà sur le marché, pour éviter de
créer la même chose 2 fois.
 Beaucoup de succès avaient la machine à vapeur avec Watt, la machine à tisser (« Spinning Jenny »
avec Hargreaves) dans l’industrie textile et dans la métallurgie.
 Système de protection des inventions et de la propriété intellectuelle a permis d’éviter la
reproduction des inventions.
Tout cela a provoqué des changements économiques et sociaux.
- 1776  Adam Smith (économiste et auteur libérale) a produit un ouvrage qui s’appelle « des
nations » qui traite l’économie moderne —> il se déclare partisan d’un état où il y a le
protectionnisme, qui donc est capable d’assurer le pouvoir de l’état dans le contrô le économique, c’est-
à -dire en régulant les marchandises qui sont importées et exportées.
- L’un des principes dont l’ouvrage parle est la DIVISION DU TRAVAIL  ça signifie donner une tâ che
à chaque ouvrier qui devait être exécuté de façon répétitive , division du travail qui a permis
la SPÉCIALISATION  les industries deviennent spécialistes de ce qu’elles produisent ex. Meubles,
électrique…
Dans l’ouvrage on parle aussi de la notion d’AVANTAGE ABSOLU —> est une nouvelle façon de
concevoir l’économie.
On parle aussi de la « MAIN INVISIBLE » —> concept utilisé pour expliquer pourquoi les
consommateurs sur un marché vont agir en leur propre intérêt économique.
- Vers une plus grande libéralisation des marchés au 19e siècle.

2e Révolution Industrielle
- Nouvelle source énergique qui était l’ÉLECTRICITÉ (comme force motrice): Nicola Tesla - Courant
alternatif à haute fréquence.
Apparition de nouvelles techniques.
- Moteur électrique se généralise entre la fin du 19e siècle et le début 20e siècle. —> petit, efficace et
qui gagne en efficacité et donne une force motrice très importante.
La force motrice était produite par le vent, par les rivières. La force motrice électrique permettait de
construire des ateliers encore plus sophistiqués, avec un système complexe de débrouillage pour
manipuler ces outils de production.
- Invention de la dynamo —> l’américain Edison a mis en point l’ampoule incandescente (1879).
Ça permettait d’éclairer les logements à plein régime, et aussi de travailler plus longtemps —> toutes
les 24 heures.
 Modes de communication nouveaux : télégraphe, téléphone, télévision… qui fonctionnaient
grâ ce à l’électricité —> pour la communication des idées.
 En ce qui concerne la communication des marchandises on a aussi les bateaux, des transports
maritimes qui se développent aussi grâ ce à la force motrice.
Cette Révolution se termine quand on découvre une nouvelle source d’énergie = le nucléaire.

LA TROISIÈ ME RÉ VOLUTION INDUSTRIELLE

 Vidéo avec le sociologue et théologien Jeremy Rifkin
Il a prévu la venue de cette 3e Révolution, il explique ses origines et il parle des changements positifs
et négatifs qui sont le résultat de cette révolution.
Il parle du plan qu’il a proposé à l’Union Européenne avec des recommandations pour faire face à cette
nouvelle révolution industrielle, dont la source énergique a changé encore. On parle d’un
développement durable et des sources énergiques qui sont délimitées.
On voit aujourd’hui que les nouvelles sources se généralisent —> ces sont des énergies dont la
recherche est en développement pour faire face à nos besoins constantes (pour le travail et le
fonctionnement du commerce international), comme l’énergie éolienne.
Cette évolution va donner lieu à un nouveau système d’économie collaborative qu’on peut
appeler économie horizontale —> sans hiérarchies —> entreprise qui vont jouer le rô le de médiateur
entre 2 acteurs, on va mettre un particulier en relation avec un autre particulier qui va dispenser un
service. C’est en train de changer notre façon de vivre, ça change la société et la façon d’accéder aux
sources.

3e Révolution Industrielle (acronyme TRI)

La troisième révolution industrielle désigne une révolution qui est industrielle mais qui est
aussi économique.
C’est plus un rapport avec les technologies, l’information et la communication.
Cette révolution désigne un projet le pétrole va manquer et donc il faut trouver des alternatives au
pétrole.
Toute révolution, toute reprise de l’économie se traduira par une crise mondiale.
Le nucléaire est coû teux et dangereux  il nécessite des lignes à haute tension et des sources
importantes de perte en ligne. On pourrait avoir des accidents.
Cette transition nécessite l’introduction des sources d’énergie intermittente (vent, soleil) qui ne sont
pas permanentes, mais sont complémentaires.
5 piliers de la TRI sont les suivants :
 Transition vers les énergies 100% renouvelables, comme énergie éolienne, solaire,
houlomotrice (énergies des vagues)  elles ne font pas encore partie de pic énergétique 
maintenant encore recours à l’énergie nucléaire.
 Reconfiguration des infrastructures et bâtiments : plus de 200 millions de bâ timents en
Europe qui devraient être transformé en mini/centrales électriques pour produire des
énergies renouvelables grâ ce à un système; donc 1 bâtiment va être transformé en 1
minicentrale électrique. ex. Pour produire de l’eau, pour l’hydroélectricité, la transformation
des déchets…
 On veut aussi installer dans chaque bâ timent des technologies de production hydrogène et
d’autres moyens de stockage pour conserver les énergies renouvelables intermittentes.
But de garantir les services d’électricité en maximisant les énergies renouvelables et en
minimalisant les coû ts.
 On veut aussi développer Smart Grids et InterGrids  technologies qui exploitent internet et
permettent de créer l’ « internet de l’énergie » ( permet de contrô ler à distance ).
 Enfin, aussi la transition des flottes de transport vers des véhicules hybrides, véhicules
qui vont fonctionner grâce à l’électricité chaque véhicule se connecte à Smart Grids, un
réseau continentale ouvert et interactif qui sera alimenté par l’électricité qui vient de l’énergie
éolienne ou marine. Ex. navires et véhicules aussi.

Les 3 révolutions fonctionnent parce qu’il y a les 3 critères qui servent à la définition d’une révolution
industrielle :
 Une nouvelle source énergétique
 Nouveau mode de circulation de communication d’idées et des marchandises
 Système économique qui dépend de ces 2 premiers

4/10/2023

POURQUOI S’INTERNATIONALISER ? À QUOI ÇA SERT?

 + avantage absolu

Economie d’échelle : notions de production et capitale (investissement dans les machines et les unités
de production).
Plus on produit une quantité de choses, moins ça va couter, parce qu’on amortit notre investissement
de départ.
Modèle qui fait consommer : le consommateur achète en grosse quantité.

Pourquoi s’internationaliser ? – pour augmenter la possibilité de volume, de réaliser plus de

chiffres d’affaires et de bénéfices
1. Économie d’échelle.
Le principe est que si une entreprise produit un produit x en grande chaîne de quantité, l'entreprise
fait des économies, parce que l’augmentation de la production fait diminuer les coûts de production
unitaires. Aussi les fournisseurs des entreprises tendent à faire des prix attractifs pour les grandes
quantités.
Augmenter la production= réduction des coûts unitaires de production.
Axe X : entreprise et quantité produite par elle
AxeY : cout unitaire des produits qui va baisser pour les usines qui en produisent de plus en
plus.
Au tout début le coût est très haut, parce que c’est notre investissement initial, sans qu’aucun
produit ne soit fabriqué.
La grande quantité amortira le coût de notre investissement initial, cela permettra de produire
beaucoup de bénéfices/profit.

Toutefois il faut un grand investissement initial, en tant qu’il faut mettre en place les usines, les
personnes, les machines etc., donc le premier coût unitaire est très haut. L'entreprise
arrive à amortir les coû ts, grâ ce à la quantité mais aussi aux marges d'achat (ex : pétrole, son coû t
change dans le temps), améliorant les processus de fabrication.

TAYLORISME
Taylor développe la théorie OST (organisation scientifique du travail) qui cherche à améliorer le
rendement des entreprises dans les usines en prenant en compte aussi les conditions de travail des
ouvriers. Cette théorie se base sur la division du travail, développé auparavant par Adam Smith, et a
comme but celui de produire de plus en plus en utilisant les moindres ressources possibles. 
Découper la production en plusieurs étapes.
Chaque tache dans la fabrication est cordonnée de manière que ça tourne, il y a plusieurs étapes :
comme une chaine de montage, chaque ouvrier va faire le même geste de façon répétitive selon son
occupation, de cette façon les ouvriers se spécialisent dans un domaine très spécifique sur la chaine de
production.
Mais l’ouvrier moyenne n’a pas de connaissance globale, de cette manière la pénibilité du travail
augmente parce que l’ouvrier est détaché de la globalité du projet, et son travail se réduit à ces gestes
répétitifs faits tous les jours. (La pénibilité au travail se définit comme une exposition, au-delà d'un
certain seuil, à un ou plusieurs facteurs de risques professionnels avec un impact durable, identifiable
et irréversible sur la santé).
Le taylorisme révolutionne la production industrielle.
Les entreprises produisent de plus en plus parce que les ouvriers travaillent de façon optimale. Pour
stimuler la production il faut 3 règles :
1. Fractionner les emplois complexe en des taches plus simples (il y aura moins
d’ingénieurs qui doivent monter une voiture entière tout seuls, et donc produire peu en
trop de temps)
2. Mesurer chaque tache pour optimiser combien de temps et ressources il faut pour
effectuer une tache particulière
3. Donner des bonus aux travailleurs avec les meilleures performances

FORDISM : application pratique du taylorisme

Ford a appliqué à la pratique la théorie OST à la production des voitures.
C’est l’apogée du travail à la chaine.
Les ouvriers de Ford sont très bien payés car ils peuvent acheter eux-mêmes leur propre voiture (le
modèle Ford T, une seule couleur : noir, il y avait 15.000.000 de Ford T produites).
Cela a permis de doubler le salaire des ouvriers, en leur donnant un pouvoir d’achat à travers les
produits qu’ils produisaient eux-mêmes.
Vu que l’usine tournait à plein régime – 24h sur 24, Ford a réussi à améliorer la condition des ouvriers,
par exemple en diminuant les heures du travail de 10h à 8h.

C’est plus facile de réaliser des économies d’échelle en commerce international quand une entreprise
emprunt au-delà de ses frontières.

Le concept d’économie d’échelle se base sur la distinction entre :

● Coûts variables, sont proportionnels à l’activité de l’entreprise  plus elles produisent, plus
les coû ts augmentent, comme dans le cas de l’énergie ou des matières premières.
● Coûts fixes, ce sont ceux supposés ne pas augmenter avec le volume, c’est le cas des bâ timents,
de la R&D ou des salaires. Quel que soit le volume de l’activité, il faut les payer selon le
contrat.
Si on produit plus, avec les mêmes coû ts fixes, ils peuvent être répartis sur un plus grand
nombre d’unités et donc le coû t de chaque unité va diminuer. On a un intérêt à produire plus,
pour gagner plus. C’est ce qu'on appelle une stratégie de volumes.
Toutefois, si pour produire cette unité supplémentaire il faut embaucher un nouveau salarié, ou
acheter une nouvelle machine ou une nouvelle usine, c’est le cas de déséconomies d’échelle. Dans
ce cas, le coû t de cette unité supplémentaire sera considérable. Les coû ts fixes ne sont pas
absolument fixes : ils ne manquent pas linéairement avec le volume, mais ils augmentent par
brusques paliers, qui peuvent détruire l’effet d’échelle accumulé.
 En plus, il n’est pas toujours facile de distinguer ce qui est coû t fixe de ce qui est variable, par
exemple certains salaires sont fixes (vigile, standardiste) mais d’autres sont variables
(commerciaux) et d’autres dépendent de l’environnement légal (stagiaires, intérimaires).
Au total, calculer les économies d’échelle est difficile aussi parce que tout dépend du niveau de
l’analyse. Par exemple, si on prend le point de vue de l’entreprise on considère matières
premières et énergie coû ts variables, tandis que les bâ timents des coû ts fixes. Au contraire, si on se
place au niveau d’un produit il faut toujours la même quantité d’énergie et de matière pour le
produire, mais la part des bâ timents nécessaires dépend du volume de production.
Les coû ts sont une opinion. Le calcul des coû ts résulte de nombreux arbitrages, de normes
fluctuantes et de décisions toujours discutables.

S’internationaliser pour augmenter son chiffre d’affaire :

Augmentation du chiffre d’affaires

Le chiffre d'affaires représente le montant des affaires (hors taxes) réalisées par une unité statistique
(entreprise) dans l'exercice de son activité professionnelle normale et courante. Il correspond à la
somme des ventes de marchandises, de produits fabriqués, des prestations de services et des produits
des activités annexes. Toute entreprise s’occupe de la vente qui apporte de l’argent pendant toute
l’année. À la fin de l'année, on calcule le montant total de la vente hors taxes. L’entreprise peut aussi
posséder des filiales (à l’étranger aussi) et dans ce cas-là on peut additionner tous les chiffres
d’affaires de ces filiales afin de trouver le chiffre d’affaires consolidé. Toutefois, l'entreprise doit aussi
dépenser de l’argent. Au total on retient les dépenses et cela nous permet de calculer les bénéfices. Le
bénéfice net sert soit à être redistribué aux actionnaires soit réinvesti. Pour augmenter les chiffres
d’affaires il faut se déplacer dans des marchés plus grands.

Les bénéfices correspondent au chiffre d’affaires moins les dépenses (charges, comme les salaires,
l’électricité, les impô ts, les ménages).
Total chiffres d’affaires – total dépenses = total des bénéfices (nets)  il sera
redistribué aux actionnaires sous forme de dividendes

Pourquoi s’internationaliser?
Le but des entreprises c’est de réaliser de plus en plus de chiffres sur son propre marché mais le
problème c’est jusqu’a où c’est possible de réaliser des chiffres? Le marché pourrait devenir saturé
(Come capire se il mercato è saturo? -Un mercato è saturo quando l'offerta supera la domanda, in altre
parole, quando ci sono più prodotti e servizi rispetto al numero di persone che possono effettivamente
acquistarli).

Comme le commercial, l’acheteur aussi joue un rôle important au sein d’une entreprise. Le commerce
international joue sur une stratégie de réduction de coûts grâce aux économies d’échelle, le fait d’élargir
son terrain d’intervention, le fait d’avoir accès aux marché étrangers partout dans le monde, le
multinationaux possèdent des filiales, des installations à l’étrangère, elle peuvent adopter des stratégie
de réduction des coûts afin de faire bénéficier aux clients des prix attractifs.
 - Cout de production (avant la production, logistique d’approvisionnement) – montant qu’une
entreprise paie pour réaliser un produit (ex. pour fabriquer une bouteille)
- Prix de la bouteille (après la production, logistique de distribution) – somme d’argent, montant
que le client (utilisateur final) va payer pour acheter cet article.

A la fin l’entreprise doit trouver un entre-deux pour le prix qui va résulter en une stratégie
commerciale d’achat.

AVANTAGE ABSOLU

ADAM SMITH – père de l’économie moderne (fordisme et taylorisme)

La notion de la main invisible est introduite par Smith, qui explique que nous sommes guidés par
une main invisible qui nous pousse à agir par nos intérêts personnels. Il a aussi introduit la notion de
la division du travail et celle de la richesse des nations.
Il avait aussi une théorie sur la monnaie et la circulation des biens et services et des marchés entre
autres, il a défini la notion de mercantilisme (fondé sur le libre-échange de biens et services  l’état
encourage les échanges internationaux pour pouvoir exporter et importer facilement, et il adopte
aussi des protection – protectionnisme – pour protéger par ex les agriculteurs)

D’après Smith il n’y a que 3 classes sociales :

- Propriétaires terrières qui vivent de leur rente
- Classe des salariés qui vivent de leur salaire
- Classe capitaliste, chefs d’entreprise qui réalisent des profits (bénéfices)

1. Réduction des coûts

Les coû ts sont la somme que l'entreprise paie pour produire, très différents du prix, la somme à
laquelle on vend un produit. On cherche à les réduire pour être plus concurrentiels sur le marché.
C’est une stratégie commerciale.

2. Avantage absolu = réduction des coûts

Ex. La France a une production vinicole

importante, est-ce que ça serait avantageuse
si en France tout le monde travaillait à faire
du vin ? (Vu que c’est un avantage absolu)

Notion introduite par Adam Smith, il s’agit d’un avantage naturel possédé par un certain pays,
notamment par rapport à un autre. Certains pays sont plus efficaces dans la production d’un produit
que certain d’autres. Si un pays possède une richesse naturelle, il devrait s'internationaliser pour
faire bénéficier les autres pays de cette ressource : ex. charbon. En outre, le pays devrait se
spécialiser dans cette production, écartant les autres, qui sont élaborées par les autres pays, qui
détiennent à leur tour un avantage absolu dans un domaine. Toutefois, dans cette perspective on ne
considère pas la possibilité qu’un pays n’aie pas un avantage absolu, ou au contraire, si un pays a un
avantage absolu dans plusieurs domaines.
 Il propose trois restrictions au libre-échange :
a. Lorsque l’indépendance nationale est menacée, comme dans le cas où un pays ne
produit plus un produit parce que la concurrence internationale est très forte
b. Lorsqu’un pays introduit des mesures protectionnistes
c. Lorsque les emplois nationaux sont menacés

*rapport d’échange  échange de deux produits différents sur le même marché

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11/10/2023
Pourquoi s’internationaliser ?
Théorie de Adam Smith travail, économie, valeur, capitale
La recherche sur la nature et la cause de la richesse des nations
En quoi consiste la richesse des nations ?
Période de la 1ère révolution industrielle (énergie charbon, moteur à vapeur, industrie du textile) – 18 e
siècle, développement de richesse marchande, ANGLETERRE.
Pourquoi en Angleterre – abondance de charbon qui alimente les moteurs à vapeur t faisait tourner les
machines et les usines.
Révolution agricole aussi, les usines qui nécessitaient des travailleurs qui faisaient fonctionner les
machines venaient des fermes, parce qu’en Angleterre il y avait une relation féodale entre les
propriétaires et les fermiers qui cultivaient la terre.
Avec cette culture, on a le mercantilisme, possibilité de vendre le riz et le blé contre un profit, mais
maintenant avec les innovations il y a un essor d’activité agricole qui permet à faire beaucoup de
produits alimentaires sans les fermiers.
Après la révolution il y avait un exode des fermiers qui partaient des fermes, les propriétaires voulaient
reprendre leurs terres pas pour exploiter pour des raisons agricoles, mais pour mettre des moutons
pour la laine qui alimentait le secteur textile. La laine servait dans le tissage du textile. C’était plus
intéressant pour les propriétaires de s’approprier des terres pour l’élevage des moutons et revendre la
laine aux usines qui la transformaient en textile.
Donc les fermiers étaient sans emploi, ils devenaient vagabonds, ils étaient engagés par les usines pour
la main d’œuvre qui faisait tourner l’économie anglaise.
A cette époque, Smith a vu un essor économique, une abondance de richesse ce qui pour lui équivalait
à la monnaie, les citoyens, les fermiers et les entrepreneurs travaillaient pour augmenter leur valeur
via la marchandise.
Origine de la valeur de marchandise : travail, avec la main invisible chacun va travailler pour gagner de
l’argent, ce qui fait tourner l’économie, et le fait de travailler pour son intérêt va être bénéfique pour la
société entière, idée arrière la richesse des nations.
Richesse des nations : la richesse va bénéficier la nation tout entière.

Marchandise (n’avait aucune valeur avant Smith)  qu’à partir du moment où il y avait une
TRANSACTION : relation entre acheteur et vendeur, ici la marchandise a une valeur qui peut être
négociée et échangée contre monnaie.
La marchandise avait une valeur plus élevée en fonction de sa pénurie (sècheresse) et vice-versa pour
l’abondance (moins élevée).
Qu’est-ce qu’il donne une valeur à la marchandise ? Pour Smith c’est le travail , qui est quantifiable en
fonction du temps de travail qu’il faut pour produire un produit.

Division du travail
Adam Smith | economie.gouv.fr
valeur marchandise Adam smith - Cerca (bing.com)
Le fait de diviser le travail en plusieurs étapes donne valeur à un bien, à la marchandise 
rendement beaucoup plus important, il permet de produire des centaines (avant chaque ouvrier
produisait peu).
Rapport antagoniste entre salariés et entrepreneurs liée à la richesse. Plus de richesse entre les
entrepreneurs= Moins de richesse entre les salariés .

Avantage absolu
"Si un pays étranger peut nous fournir une marchandise à meilleur marché que nous ne sommes en état de l'établir nous-même, il vaut
mieux que nous la lui achetons avec quelque partie du produit de notre propre industrie employée dans le genre avec lequel nous
avons quelques avantages... »

Le commerce entre 2 pays serait mutuellement bénéfique si chaque pays se spécialisait dans la
production des produits pour lesquels il détient un avantage absolu (plus de ressources).

On imagine que la France et la Belgique produisent 2 produits : blé et textile, mais l’un de pays produit
le textile de façon plus efficace que l’autre.
Une unité par même temps de travail = une journée de travail (nécessaire pour produire quantité X de
blé)
On a une même quantité x pour le blé, par ex. 1kg de blé et pour le textile on a 1 mètre, et l’unité c’est la
quantité de travail dans un jour.
En France il faudra 2 unités de travail pour la même quantité (deux jours) que le Belgique (qui emploie
seulement une journée de travail)

Textile :
En France il faut 4 journées de travail pour 1 mètre – ça coû te moins cher de fabriquer le textile en
France qu’en Belgique (où il faut 6 jours)

RAPPORT D’ECHANGE
Le textile coû te 2 fois plus cher que le blé pour une même quantité de textile.
Une même quantité X de blé est 6 fois plus cher qu’une quantité x de blé en Belgique.
Donc, le rapport d’échange est la moitié pour la France et un sixième pour le Belgique.
QUEL PAYS EST PLUS EFFICACE POUR QUEL PRODUIT ?

Imaginons que dans le contexte mondial il n’y a que la France et le Belgique, ici la valeur marchande
globale de blé est de 3 unités (2+1) et celle du textile est de 10 (4+6).
4 unités France de textile – avantage absolu pour la production de textile
1 unité de blé Belgique – avantage absolu pour le blé

 Selon cette logique il faudra se spécialiser, la France dans la production de textile, et el

Belgique dans la culture de blé.
IDEE : abandonner la production des produits pour lesquels on n’est pas spécialisés en faveur de ces
produits pour lesquels on a un avantage absolu.

 On oublie la production de blé pour la France et celle de textile pour le Belgique – ça

donne un surplus de travail, de main d’œuvre, par exemple les 6 unités peuvent être
utilisées pour acheter quelque chose comme le textile du Belgique, qui peut l’acheter
moins cher à la France.

 L’idée c’est d’abandonner la production des produits qu’on ne produit pas efficacement
afin de nous spécialiser dans notre avantage absolu.

Pour la même quantité de blé on a 2 unités pour la France et 6 pour le Belgique, donc ça coute moins
cher en Belgique pour produire la même quantité de blé. (Avantage absolu).
Les unités de travail sont donc moindres.
Cette spécialisation permet aux ressources économiques de chaque pays d’être utilisées de façon plus
efficace.
Après la spécialisation la France achètera 2 fois la quantité de blé à la Belgique

https://wp.unil.ch/bases/2013/04/adam-smith-et-les-avantages-absolus/

1. Avantage comparatif
Ce concept a été introduit par Ricardo en 1817. Ricardo est un des économistes classiques les
plus importants parce qu’il a développé la théorie de la valeur-travail, selon lui le prix d’échange
d’un bien ne dépend pas de son utilité, elle dépend du travail qu’on investit pour le transformer en
quelque chose. Il disait que le travail donne de la valeur, et donc le prix d’échange d’un bien n’est pas
déterminé par son utilité.
Selon Ricardo le cout de la production crée des richesses. Il est connu surtout pour son libéral
pessimisme.
https://www.economie.gouv.fr/facileco/david-ricardo
É conomiste anglais, David Ricardo publie en 1817 "Principes de l’économie politique et de l’impô t"
et est considéré comme l’un des économistes classiques les plus importants. Il développe une
théorie de la valeur : selon lui, le prix d’échange d’un bien n’est pas déterminé par son utilité. A titre
d’exemple, l’eau ne coû te pas cher, pourtant on en a besoin tous les jours. Ce n’est pas la loi de l’offre
et la demande mais « c’est le coû t de production qui détermine en définitive le prix des
marchandises », c’est-à -dire que c’est le travail qui donne la valeur aux choses.
 Qualifié de « libéral pessimiste », il pense aussi qu’alors que la population ne cesse de croître, les
rendements de la terre sont décroissants, c’est-à -dire que chaque nouvelle terre mise en culture
pour faire face aux besoins d’une population croissante est moins fertile que les terres
précédemment cultivées.
Il arrive un moment où la terre ne rapportera plus suffisamment pour faire face au développement
démographique. On atteint alors ce qu’il appelle "l’état stationnaire".
A long terme ce mécanisme des rendements décroissants est contre balancé par le progrès
technique. Pour toute société, l’enjeu est de gérer cet arbitrage entre progrès technique et
rendements décroissants.
Le bon moyen pour éviter que les rendements décroissants ne paralysent l’économie est de
spécialiser chaque pays dans le domaine d’activité où il est le plus efficace ; c’est la justification du
libre-échange par ce qu’il appelle "les avantages comparatifs".
Il démontre aussi que tous les pays, sans exception, ont un intérêt à participer au commerce
international. Le libre-échange profite à chaque pays puisque c’est un jeu à somme positive. Il n’y a
pas de perdants mais que des gagnants.
Par ailleurs, en terme monétaire Ricardo est un défenseur systématique de l’étalon-or. Ses idées ont
été assez systématiquement mises en œuvre par le gouvernement britannique dans les années
1850.

En outre il définit le principe d’état stationnaire  moment où les rendements sont décroissants
contre l’avancer du progrès technique.
Pour Ricardo il est toujours profitable pour un pays de participer au commerce international,
même dans les cas d’absence d’avantage absolu, le pays peut profiter de l’échange international.
Cette idée s’opposait à la pensée diffusée au moment, qui privilégie le marché national.
L’état stationnaire donne lieu à l’avantage comparatif
Vidéo capitalisme

AVANTAGE COMPARATIF
Il n’y a que de gagnants, chaque pays peut tirer un profit du commerce international

Libre échange : va profiter chaque pays , vision altruiste

Ex : l’Angleterre n’a aucun avantage absolu pour le vin et les draps. En absence d’échange entre
l’Angleterre et le Portugal, pour le vin le travail est de 80 unités (P) et 120 unités (A). La
détermination de l’avantage comparatif dépend de la détermination de la productivité, qui est le
rapport entre la quantité produite et les moyens mis en œuvre pour la produire. Par exemple, le
Portugal utilise 80 unités pour produire x quantité de vin ; la productivité est x/80. De même
manière, x/120 pour l’Angleterre.
La productivité comparée est : (x/80)/(x/120)=0,66.
Pour les draps, on peut appliquer la même opération : (x/90)/(x/100)=0,9.
Meilleure marche à suivre pour maintenir une économie saine

Avantage absolu Smith + comparatif Ricardo – on a une raison de plus pour s’engager dans le
commerce international

Pourquoi s’internationaliser
Aussi pour réaliser des avantages absolus ainsi que comparatifs

https://wp.unil.ch/bases/2013/04/david-ricardo-et-les-avantages-comparatifs/

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18/10/2023

On va se demander encore « Pourquoi s’internationaliser? »

La répartition des risques implique une répartition des activités dans les marchés étrangers, dans
les pays… Répartition des risques —> ces sont lesquels ? On va identifier différents types de
risques (risques économiques, politiques, de change…)

Ensuite, le fait de s’internationaliser peut-être aussi dans une logique de protectionnisme —> en
fait ici on a moins l’intention d’accélérer les échanges commerciaux à l’international, mais plutôt de
les arrêter et les ralentir (avec l’intention de protéger les marchés nationaux).
Les industries nationales (comme le vin en France ou le fromage en Italie) —> si on ne les
protège pas, ils risquent de disparaître. —> donc on doit mettre en place des mesures de
protection des marchés Nationals. (Pour éviter des conséquences graves). Question : est-ce
que c’est du protectionnisme ou plutôt de la « précaution »?

Quel est le lien entre la chaîne de valeur de Porter et le commerce international? —> la chaîne de
valeur peut servir à une entreprise dans une logique d’internationalisation.
Chaîne de valeur de Porter : il s’agit d’un modèle qu’on utilise pour décrire les différentes
activités d’une entreprise x, y, z.
Ces sont à la fois des activités aux cœur du métier de l’entreprise (ex. Voiture pour un constructeur
d’automobiles) et des activités périphériques comme la sécurité (c’est une activité pas centrale
mais aussi important ex. Dans l’université on se concentre sur la recherche, et on externalise ces
activités périphériques —> réalisées grâce à des entreprises tierces).
Tout d’abord on doit donc détecter quelles sont les activités communes à l’ensemble des
entreprises…

Encore on se pose la question : « Pourquoi s’internationaliser? » —> ça ne devrait pas être

mystérieuse, elle ne devrait pas poser des problèmes. Il y a une logique selon laquelle une
entreprise devrait s’internationaliser —> il y a toujours des arguments pourquoi elle devrait le faire
(avantages pour l’entreprise même ou pour le marché sur lequel l’entreprise se trouve).
Avant tout on doit comprendre quels marchés sont les plus adaptés pour l’internationalisation de
l’entreprise.
Pour répondre à cette question on doit comprendre le rôle de la géographie et de la culture —>
on doit prendre en compte les considérations géographiques ex. Distance des points de vente,
distance entre la mise en terme et les filiales, climat, etc.
—> ces considérations peuvent jouer un rôle très important dans la décision du marché sur lequel
s’internationaliser.

Ensuite on va aborder la question de l’étude de marché, qui se fait en plusieurs étapes, de

manière méthodique : on va examiner les différentes étapes d’un étude de marché (c’est différent
par rapport à un étude de marketing).

Répartition de risques
L’objectif principale du commerce international, du commerce extérieur, c’est de vendre ses
produits et ses services sur une échelle mondiale ; mais il y a toujours un risque entre le vendeur
et l’acheteur (2 parties des contrats qu’on met en place, il y a différents types de contrats ex. de
vente, de franchise, de licence…).
—> Ils peuvent être dans 2 pays différents et donc les imprévus peuvent survenir (ex. Les taux
d’échanges qui peuvent fluctuer) —> on peut investir dans les devises de l’autre pays ou de son
propre pays, et ça pourrait aider à repartir des risques.
ex. ressources d’une entreprise peuvent être éparpillées sur les différents marchés pour réduire un
impact négatif.

RISQUES
Il y en a différents types :
RISQUES COMMERCIAUX, ECONOMIQUES, POLITIQUES, DE CHANGE, CULTURELS,
ENVIRONNEMENTAUX.
ex. de risque économique. : le risque de perdre son investissement, qui est toujours le premier
des risques. Ou encore : augmentation des exportations peut être un risque selon combien on est
bénéficiaire de cette exportation ou pas. ex. de risque politique : par exemple dans l’actualité il y a
une déstabilisation de la politique, qui peut perturber le commerce international. ex. de risque
commerciaux (sur les marchés nationaux mais aussi internationaux) : ex. l’inflation (hausse des
prix quand il y a une manque de correspondance entre le pouvoir d’achat et le prix du produit) ex.
de risque socio-économique : chômage ex. de risque culturel : malentendus entre personnes de
différents pays ex. de risques environnementaux : dans le sens où on est obligé de ne pas faire
trop déchets ; on est responsable du développement durable de l’entreprise et de la production
durable du produit.

Pourquoi la gestion des risques est-elle importante?

Elle détermine les méthodes de paiement et le type de documentation M/X dont on aura besoin
dans les échanges commerciaux à l’international —> si on considère qu’on pays est risqué, on
aura moins de confiance et donc plus de sécurité.

ex. La Coface : agence environnementale qui peut demander une assurance pour permettre à une
entreprise de s’internationaliser plus facilement —> assurance qui va être souscrite peut causer
des risques.
Méthodes de paiement qui dépendent des niveaux de risques que tel ou tel pays créent. —>
il s’agit toujours du niveau de confiance qu’on apporte aux partenaires; s’il est fiable, il y a peutêtre
moins de risques, mais en revanche si c’est la première fois qu’on traite avec une certaine
entreprise on peut avoir plus de risques. —> on peut demander des GARANTIES.
—> But des contrats : protéger à la fois les acheteurs et les vendeurs en termes de risques
à l’international.

[On verra qu’est-ce que c’est le crédit documentaire —> un moyen de paiement à disposition des
professionnels, c’est le plus fréquemment utilisé à l’international]

Variations de prix —> elles sont un autre risque pour l’entreprise qui veut se développer à
l’international —> on peut avoir des fluctuations (des matières premières comme le pétrole mais
aussi des fournitures).

Répartition des risques est un élément fondamental du commerce international pour pouvoir
comprendre lequel sera le chiffre d’affaires et lequel sera le résultat.
PROTECTIONNISME : « Il s’agit du protectionnisme ou de la précaution? »
 —> il y a des différents types de
protectionnisme, il faut toujours
contraster le libre-échange.
Il y a 2 extrêmes : LE LIBRE
ECHANGE (pas de règles et pas
d’intervention de l’état) et à l’autre
extrême le PROTECTIONNISME
(Implique l’intervention de l’état dans
les échanges commerciaux).

Le protectionnisme est une sorte de politique économique qui a comme but d’équilibrer la balance
commerciale.
Balance commerciale => nombre d’exportations moins le nombre d’importations
- Déficitaire —> plus d’importations que d’exportations -> on importe plus qu’on exporte -
Excédentaire —> plus d’exportations que d’importations —> on exporte plus qu’on importe —>
ces 2 situations n’ont pas un impact sur l’économie du pays dans un sens plus large ; en tout ça la
balance commerciale a un impact :
ex. France —> pays désavantagé sur le plan économique —> balance commerciale qui est
déficitaire (on importe plus qu’on exporte) et le Japon aussi.
Allemagne et Chine —> balance commerciale excédentaire (plus d’exportations que
d’importations) —> pays exportateurs ; économie de ces pays est plus saine que celle de la
France.

Protectionnisme —> mis en place pour protéger l’industrie de son pays (économies en
développement ou déjà développées)
ex. Canada : pays globalement très protectionniste, mais il applique des protections pour certains
produits (ex. Produits métiers ex. Sucre, céréales…). —> but de stimuler la production des
biens et des services et protéger les producteurs locaux.
Canada met en place des mesures pour favoriser la production interne.
On appelle ça PROTECTION TARIFAIRES ou les TAXES DOUANIÈRES.

Il existe aussi des mesures non-tarifaires, comme les : QUOTAS —> on autorise une certaine
quantité du bien à qui entre dans le pays, soit en valeur soit en volume. On peut également limiter
la quantité des biens à qui sort du pays.
Des normes comme l’interdiction de l’importation des organismes génétiquement modifiés.
Normes diverses —> normes de qualité par exemple (elles peuvent être internationales comme
par exemple ISO, NF) : pour garantir un niveau de qualité pour protéger les consommateurs.
Subventions et avantages fiscaux —> l’état et les institutions publiques qui aident
financièrement les entreprises et les producteurs dans les secteurs en difficulté et dans les
secteurs stratégiques.
Obstacles administratifs —> ils sont des restrictions aux importations
Accord d’autolimitation —> ces sont automatisés, pour être en phase avec la politique du
pays exportateur et importateur. —> ils permettent un équilibre plus stable entre
exportations et importations (pour éviter des guerres commerciales).

Donc le protectionnisme peut avoir des avantages et aussi des contraintes en termes de
commerce international.
LA CHAINE DE VALEUR DE PORTER (chercheur dans une université américaine)
Chaîne de valeur : model qui consiste à comprendre comment une entreprise crée de la
valeur à travers ses activités.
La chaîne de valeur peut avoir des avantages dans l’exercice du commerce international pour ces
raisons :
- ça permet de connaître les coûts
- aide à quantifier et identifier les activités spécifiques de l’entreprise —> qui contribuent à la
valeur de la marque ; ces activités génèrent la valeur de l’entreprise.
—> connaitre ces activités est très important pour optimiser les opérations à l’échelle mondiale.
- la chaine de valeur permet également aux entreprises de comparer leur activité à celles de
la concurrence —> cette analyse concurrentielle peut relever des avantages comparatifs
entre entreprises. C’est très important pour créer des stratégies d’internationalisation efficaces.
Analyse comparative : analyse entre la chaîne de valeur d’une entreprise x et celle d’une autre
entreprise, qui permet d’identifier les avantages concurrentiels qui peuvent exister dans une
entreprise plutôt que dans une autre.
L’internationalisation implique également une expansion de différents marchés et la classification
des activités —> la chaîne de valeur permet de comprendre comment ces activités s’insèrent
dans la structure existante et comment les gérer efficacement. —> activités qui sont le focus et
le centre de leur métier.
- dans le commerce international les entreprises travaillent souvent avec des partenaires, et la
chaîne de valeur peut être divisée pour évaluer et gérer cette relation et pour s’assurer
que chaque partie contribue efficacement à la chaîne de valeur globale. (Si on identifie des
déficiences en approvisionnement par exemple la chaîne des valeurs peut aider à le montrer et
à mieux gérer les partenaires internationaux).
- elle peut également aider à identifier les activités qui peuvent être externalisées et donc à
détecter les opportunités d’externationalisation : c’est une stratégie courante dans
l’internationalisation d’une entreprise (on doit imaginer de manière plus précise quelles sont ces
activités et leur impact, et comment les externaliser).

Chaque marché international est unique. Les entreprises doivent souvent le personnaliser.
La question de l’adaptation aux marchés internationaux est également important : la chaîne de
valeur permet de savoir où cette adaptation est nécessaire. (Unités de production qui doivent
être adaptées à ces marchés internationaux)
Elle aide aussi à gérer la logistique souvent complexe associée au commerce international
—> elle identifie les points d’attaque des activités internes et externes. La gestion de la
logique dépend du savoir-faire des logisticiens qui traitent les différentes activités (les achats,
recherche et développement, infrastructure de l’entreprise, la logistique…).
Nous avons répondu à la question pourquoi s’internationaliser.
Nous allons donc répondre à la question: « Sur quels marchés s’internationaliser ? »
On doit choisir le marché, le pays… —> on ne peut pas improviser, on doit suivre une stratégie
précise (basée sur des données quantitatives et qualitatives). Cette stratégie doit répondre à des
critères et des contraintes.

Nous allons amener un étude.

Avant tout, on doit préparer le

terrain : faire des recherches et
collecter des informations sur les
pays intéressés, qui concernent les
besoins et les préférences d’un
marché.

Le marché peut être saturé par

exemple —> consommateurs qui
probablement seront moins
inclinés à acheter tel produit.
La saturation de marché est aussi
important pour emmener une
entreprise à choisir tel ou tel pays.

Tous bons études de marché commencent par la définition du ou des pays cible.
La connaissance d’un nouveau marché signifie qu’on doit avant tout connaitre le pays et donc son
PIB. On doit y aller physiquement.
On va voir comment évaluer le potentiel d’un marché : on doit connaitre le PIB, s’il est en
train de monter ou de descendre (dans les dernières 3 années).
Des facteurs à considérer sont ceux économiques, sociaux, politiques, environnementaux
(climat)…

Les modes de distributions possibles ? —> liées aux facteurs environnementaux.

Réseaux de distribution peuvent être plus ou moins directes ou aussi indirectes. —> Chaîne
de distribution qui peut effectivement contenir des intermédiaires.
ex. Fabriquant d’un jouet —> pourrait vendre sa marchandise à un distributeur, qui peut l’acheter
et le revendre à l’utilisateur finale. Le distributeur est donc un intermédiaire.

Saturation du marché —> situation dans laquelle on ne peut plus vendre certains produits
sur le marché parce qu’il y en a trop —> ex. c’est très difficile de commencer à vendre un
nouveau vin en France où le marché vinicole est très développé et plein de produits.
Un autre passage obligé c’est de se concentrer sur les contraintes internes de la concurrence : La
concurrence économique des pays visés —> pour évaluer les possibilités d’organisation de
l’activité, pour pouvoir l’échanger avec d’autres partenaires locaux qui peuvent faciliter le
commerce international…

5 étapes de cet étude de marché.

Quelques considérations pour le

choix du pays

-la DISTANCE de son propre m a r c h é

: p a s s e u l e m e n t géographique,
aussi les habitudes, la politique,
l’emplacement. —> on choisissant les
pays qui sont proches de notre
propre pays.

-déterminer la « zone de chalandise »

: il s’agit d’une zone primaire ou
secondaire ? —> un pays après l’autre,
une évaluation va être analysée.

- Passer du temps sur le terrain —> donc avoir une idée de la proximité vis à vis de la clientèle,
connaitre les habitudes de déplacement des clients. —> interroger pour en tirer des conclusions
pertinentes.
—> Il faut considérer la proximité de la clientèle et aussi il faut nuancer ces principes en fonction
de l’activité : les activités ont des priorités différentes.

- Proximité des sources d’approvisionnement —> il est important de détecter s’il y a de la

proximité de main-d’œuvre —> concurrence mise en place pour attirer les entreprises.

- Aides d’installation sur le plan national mais aussi sur le plan local —> aides et subventions
pour les entreprises. (Souvent on les demande aussi pour protéger l’avenir de l’entreprise).

(On doit considérer aussi la taille de l’entreprise, l’activité, le secteur d’activité (agricole,
industriel…, s’il s’agit d’une start-up ou si est une entreprise qui a déjà une place sur le marché…)

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25/10/2023
Séance 7 – étude de marché

C’est une question technique et pratique du commerce international: jusqu’à maintenant on a vu

en détail la théorie derrière le commerce international, quels sont les avantages du commerce
international et donc pour répondre aux questions :

1. Pourquoi s’internationaliser ?  On a vu Ricardo et Smith (théorie de mondialisation) (s

1-5)
2. Séance 6 – choix des marchés sur lesquelles s’internationaliser  on a vu les critères
géographiques, socioculturels…
3. Séance 7 : COMMENT s’internationaliser ? Nous ferons une étude de marché.
On a commencé par la définition du/des pays :
- Son potentiel économique
- Les modes de distribution possibles, en fonction de la géographie et d’autres critères
géographiques et économiques. Par exemple c’est plus facile d’exporter un produit de
marchandise en Belgique pour des raisons culturelles, linguistiques et géographiques.
- Saturation du marché : il s’agit d’un trop plein de concurrence économique, la concurrence
sur un marché ciblé par une entreprise est trop forte pour s’implanter de manière efficace et
durable. S’il y a trop de concurrence alors le marché est saturée (trop peu de marchés
disponibles, donc une entreprise a du mal à se frayer un chemin).
Généralement ce phénomène se manifeste dans des économies développées par rapport à
celles en voie de développement  une économie en voie de développement est un pays qui
a un taux de croissance économique de plus de 9% par an (PIB). Avec un taux de croissance
pareil, il y a plus de potentiel en termes de part de marché pour une entreprise qui souhaite
s’implanter sur ce manche-là. En revanche, un pays où le taux de croissance en termes de PIB
est inférieur à 3% est développé.
Une économie est plus saturée lorsqu’elle est développée parce que l’environnement
concurrentiel est beaucoup plus fort.
Un pays en développement — aussi appelé marché émergent — présente un produit intérieur brut (PIB) inférieur à celui
des pays développés, ainsi qu’une économie moins mature et moins complexe.

Dans les pays en développement, le revenu moyen par habitante ou habitant est plus faible et les résidentes et résidents
ont tendance à avoir un accès limité aux soins de santé de qualité et à l’éducation.

Comme les pays en développement débutent avec un PIB relativement faible, leur taux de croissance est souvent plus
élevé que ceux des pays développés.

Pour s’internationaliser il faut aussi définir la zone de chalandise, la zone marchande, l’endroit où
on vend des produits, cette zone peut être virtuelle (vente en ligne) ou réelle.
Il s’agit d’une zone primaire où il y a un fort afflux de gens qui peuvent le rejoindre (clientèle).
En fonction du type de bien qu’on fabrique il faudra de sources d’approvisionnement (faire
parvenir des pièces, matières premières, produits semi-finis…)
Puis il faut des aides d’installation.

DONC : Comment s’internationaliser ?

Une étude de marché a pour objectif de réaliser une photographie
générale de l’activité économique d’un marché sur un territoire.
Premièrement il faut identifier l’évolution d’un marché, définir qui sont
les clients les clients dynamisent le marché, ils paient la marchandise
mais ils peuvent aussi ne pas l’utiliser, par ex. ils peuvent être des
intermédiaires qui les mettent à disposition des utilisateurs, comme
dans le cas des services (le secteur publique, ex la RATP, avec les
trains, les métros met ce matériel à disposition des usagers).

Il s’agit de faire une idée générale de l’environnement du marché :

 1. Au centre de cet environnement il y a l’entreprise. Elle présente un modèle, un type de
fonctionnement qui se reflète dans la chaine des valeurs, qui a pour objectif d’identifier
chaque activité dans laquelle l’entreprise va s’engager. La chaîne des valeurs fait partie du
micro-environnement (il s’agit d’une entreprise qui se réfère à l’ensemble des acteurs dans
le contexte de commerce international, il s’agit du marché immédiat (à proximité)de
l’entreprise, cette partie se réfère à tous les acteurs (fournisseurs, concurrents,
partenaires).
2. On élargit le champ d’actions avec les concurrents et le marché : au sein du même secteur,
les entreprises ont des caractéristiques distinctes qui leur permettent de concurrencer sur
des bases différentes, ce qu’o appelle la DIFFERENTIATION.
 La différence rend une entreprise concurrentielle, c’est la base du micro-
environnement. Un client choisit telle ou telle entreprise parce qu’elle différente des
autres.
3. Encore plus, il y a l’industrie et les secteurs d’activité, ce sont des termes pour décrire les
différents niveaux de regroupement économique des activités.
 Secteur d’activité : catégorie qui englobe un large éventail d’entreprises qui sont
liées par une activité similaire. Ex. le secteur de l’automobile qui englobe les
entreprises engagées dans la fabrication et la vente des automobiles
(concessionnaires).
 Industrie : terme plus spécifique, quand on parle de catégorisation de l’industrie, elle
est une sous-catégorie plus étroite des secteurs d’activité ex. industrie de
fabrication des pièces automobile, des moteurs, de la vente au détail des
automobiles...
Ex.2. Secteur médicale, il s’occupe de la santé des gens, dans ce secteur il y a
l’industrie pharmaceutique, celle de matériel médicale, l’industrie hospitalière... on
élargit donc notre environnement petit à petit comme un oignon qui a plusieurs
niveaux.
4. MACRO-ENVIRONNEMNET, il s’agit des facteurs globaux qui ont un impact sur toutes les
sociétés. Il n’est pas une entreprise, mais il permet de situer une entreprise dans un
contexte international qui englobe des facteur vastes et généraux comme les tendances
économiques, les développements politiques, les évolutions technologiques. Activités qui
ont un impact sur les opérations d’organisation de l’entreprise.

On peut se servir du PESTEL  outil qui permet d’analyser le macro-environnement.

5 forces de PORTER
Modello delle 5 forze di Porter cos'è? | Bull N Bear

Outil qui permet d’analyser l’environnement concurrentiel et qui aide à situer l’entreprise dans un
contexte où il y a des concurrents.
5 forces qui permettent d’évaluer et d’analyser la chaîne de valeur au sein de l’entreprise dans son
micro-environnement:
Chaine de porter cadre qui situe les activités d’une entreprise selon la chaîne de valeur.
On peut employer ce cadre pour situer les activités d’une entreprise, donc identifier le plan
d’affaire d’une entreprise.

Quand on parle de concurrence on pense à celle intra-sectorielle, au sien du même marché, un

endroit physique où on vend des mêmes produits ou services aux mêmes clients. Quels sont les
concurrents dans un secteur d’activité ?

1. Force intra-sectorielle :
A l’intérieur d’un certain secteur d’activité on a une certaine idée de concurrence en général
(ex. pepsi et coca-cola).
Il s’agit de 2 entreprises qui essaient d’accaparer une portion de marché encore plus
importante grâce à la différentiation pour la clientèle demandeuse de produits différents.
Il s’agit donc de la concurrence directe qui dépend du nombre des concurrents.
On doit aussi prendre en compte la taille du concurrent. (Ex. un concurrent multinational
peut créer un environnement qui rend l’internationalisation plus difficile)

2. Force des nouveaux entrants, il s’agit d’une menace pour l’activité d’une entreprise, parce
qu’ils sont susceptibles d’accaparer une portion du marché…  alors les entreprises
peuvent créer des barrières à l’entrée du marché, par ex fixer des prix que les nouveaux
entrants ne peuvent pas concurrencer.
On peut créer des barrières naturelles (ex. être forts dans une activité)
Et barrières artificielles : mises en place par l’état, qui peut exiger des certifications et des
normes que les entreprises doivent respecter pour s’implanter sur un marché. C’est une
décision qui prise pour bloquer l’entrée sur un marché d’une autre entreprise)

3. Pouvoir de négociations des fournisseurs. Ils jouent un rôle non-négligeable sur

l’activité d’une entreprise, surtout s’ils sont dans une situation d’oligopoles.
En situation de concurrence, un grand nombre d'offreurs et de demandeurs sont présents
sur le marché. Le monopole se caractérise par la présence d'un seul offreur et d'une multitude
de demandeurs  il n’y a qu’un seul acteur, donc le rôle des fournisseurs est très important.
L'oligopole met en relation un petit nombre d'offreurs et une multitude de demandeurs.

Par ex. industrie aéronautique – il y a des fournisseurs qui vendent des composants très
développées (moteurs à réaction…) - mais on a aussi des fournitures moins développées qui
font qu’il y a moins de concurrence dans un marché.
Le développement des fournisseurs sur le point technologique met des barrières plus élevées
à l’entré – c’est plus difficile de se créer une place sur un secteur d’activité – on a très peu
d’entreprise dans le monde capables de fabriquer des moteurs à réaction . Donc le pouvoir de
négociation de ces fournisseurs est élevé : ils peuvent s’aligner en termes d’offre (prix) et ça
laisse moins de choix pour les industries, ils peuvent exiger des prix bcp plus élevés.
Plus il y a de concurrence, moins de pouvoir ces concurrents ont, parce que dans un
environnement concurrentiel avec plusieurs acteurs il faut être bcp plus performants pour pouvoir
vendre ses produits, il faut se frayer un chemin par rapport à tant d’autres concurrents.
Les fournisseurs qui sont concurrentiels entre eux, vont influer sur la concurrence intra sectorielle.

4. Produits de substitution, il s’agit d’une offre qui se distingue suffisamment de la

concurrence pour servir le client sur un marché donné.
Donc, en proposant un produit semblable, vendu dans le cadre de la concurrence intra-
sectorielle, ce produit peut être utilisé à la place de ce qui est vendu dans un autre contexte
intra sectoriel.

Par ex sur le Marché du café on a plusieurs marques : espresso, nescafé, saint Marco  il ne
s’agit pas de produit de substitution si on choisit entre ces marques.
S’il n’y aura plus de café dans le monde, on va choisir un produit de substitution qui va
concurrencer le produit de base comme le produit à infusion (the).
- Produit de substitution directes  café et thé
- Indirectes  contexte bcp plus large, par ex. les pneus de la voiture – on ne peut pas les
substituer avec d’autres choses. Il n’y a pas de substitution directe. Si un jour il n’y avait plus de
pneus, on utiliserait un autre moyen de transport (train, RER, métro).

5. Pouvoir de négociation des clients  les clients ont également un pouvoir sur le
marché.
Ce pouvoir se manifeste par le volume que les clients vont contrôler.
Il y a plusieurs types de clients, selon les critères démographiques, socioéconomique, de
sexe, d’âge, d’emploi, éducation…
Selon la catégorie des clients on va leur attribuer plus ou moins de pouvoir.
Si on prend le contexte aéronautique, ceux qui achètent les airbus sont les entreprises
business to business, des compagnies aériennes qui ont un pouvoir d’achat vis à vis des
constructeurs. Les entreprises peuvent faire des investissements dans les appareils, et
elles peuvent les louer par un accord de leasing à des compagnies aériennes par la suite.
Mais qui autre va acheter ces avions ? des particuliers ? Ici on parle d’un marché B to C
(business to client)  pas très porteur en termes de rentabilité parce qu’il y a très peu de
particulier qui ont les moyens nécessaires pour se procurer d’avions.
Un autre type de client est l’état, qui achète des avions en grande quantité.

MIEUX CONNAITRE LE CLIENT

Recherches des concurrents directs et indirects, qui peuvent se
substituer à notre produit.
Penser à qui joue un rôle dans la vente ou l’achat d’un produit :
concurrent, les clients (utilisateurs finaux), un client peut aussi
acheter un produit et le mettre à disposition d’un utilisateur
(agence gouvernementale avec les trains par ex.) il y a des
prescripteurs aussi, organisations gouvernementales qui vont
augmenter l’utilisation de tel ou tel produit.
Un prescripteur peut être un médecin qui va favoriser mais pas
acheter, l’achat d’un produit plus qu’un autre.

Les acteurs sont souvent les clients, le client a un comportement qu’on peut analyser par la carte d’empathie.
 Il s’agit d’une synthèse visuelle des propos, pensée des
actions ressenties par le client. Quand on collecte des
données on doit comprendre et connaitre les pensées des
clients.
Savoir s’il épreuve de la joie, de l’intérêt…

Il faut aussi observer les actions du client, ce qu’il fait.

Cela implique l’identification de ses comportements, les
interactions, ses actions et les actions, il peut donner des avis,
donner des commentaires, exprimer ses besoins, ses
préoccupations, il va dire en tout cas quelque chose sur le
produit. Il peut exprimer sa confiance, ses inquiétudes et ses
objectifs.
- Ce qu’il entend par la bouche à oreille ou dans la presse, les médias…

PRISE DES DECISIONS

Essayer de déterminer le comportement du client face à un produit
ou service.
Souvent l’analyse des donnés implique une segmentation des
clients, donc une catégorisation des clients selon les données
démographiques, de sexe, mode et habitude de consommation
https://coursenligne.parisnanterre.fr/mod/url/view.php?id=126834

INTERPRETATION DES DONNEES

L’analyse de l’environnement du projet comporte l’identification des facteurs qui peuvent exercer une influence
favorable pour un marché et on activité.

But  Déterminer si la taille du MARCHE peut augmenter ou doit se réduire.

Cela comporte des 6 dimensions PESTEL afin de BIEN ETUDIER LE PAYS CIBLE
- P – analyse des facteurs politique au niveau national (stabilité fiscale, environnement pro ou anti entreprises…)et
local (niveau de communauté, décisions qui peuvent affecter l’affirmation d’une entreprise) d’un macro-
environnement
- E – facteurs économiques qui impactent sur la demande ou sur la compétitivité d’une entreprise. Comment
mesurer le PIB ? Il va avoir un impact sur les deux (aussi taux de chômage, le pouvoir d’achat, le taux d’intérêt…)
- S – facteurs socioculturels, concernent les modes d’achat. Les segments de clients et de prescripteurs qui vont
influer sur la perception des marques en fonction du pays d’origine.
- T – facteurs technologiques – ceux qui ont un impact sur le risque de substitution du pdv de la demande (ex.
substitution des disques).
- E – facteur écologiques qui prennent en compte les effets du réchauffement climatique, l’impact de la production et
de la consommation sur l’environnement, questions de règlementation.
- L – légal, question juridique – l’entreprise va fonctionner dans un environnement qui impose des lois et des
règlements de protection des consommateurs et des salariées, de la propriété intellectuelle…Rôle qui joue la
jurisprudence dans la justice.
15/11/2023

Ex nettes = X – IM
Si X> IM  avance commerciale
Si X < IM  déficit commerciale

Dans la définition du pays ciblé il faudra aussi emmener une étude de marché : sur 5 étapes.
22/11/2023 - Séance 9

On se souvient qu’il y a 3 catégories différentes dans les modes d’importation.

 Il y a le passage par des sous-traitants qui implique un pouvoir décisionnel plus important pour
l’exportateur, qui va décider la façon dont les services ou les produits seront commercialisés sur
un marché étranger.
Deuxièmement il y a la possibilité de créer un partenariat, donc la sous-traitance c’est la
dernière catégorie qui a un pouvoir aujourd’hui et on a déjà vu les partenariats (ce qu’on appelle
aussi les implantations concertées).
Nous avons vu aussi les implantations contrôlées, donc les implantations où l’entreprise a une
maitrise complète sur les opérations de commercialisation et aussi de fabrication de produits sur
un marché étranger.
Donc on passe d’un extrême à l’autre (de l’implantation contrôlée a une maitrise complète) 
une entreprise maitrise complètement les décisions, c’est à dire que l’exportateur (qui souhaite
vendre ses marchandises dans un marché étranger) a le pouvoir décisionnel sur la prise des
décisions, et donc sur la façon dont les opérations sont gérées.
- Implantation contrôlée (gauche)= c’est la solution la plus chère, l’entreprise va créer d’A
à Z une entreprise sur un marché étranger, dans un territoire qui n’est pas le sien et donc c’est
un investissement important.
Implantation Concertée (milieu) = un mode qui permet aux entreprises dans toute l’UE à
conjuguer les efforts pour obtenir des marchés, pour créer un partenariat. Il s’agit d’un projet de
de durée moyenne ou longue durée.
Portage = une entreprise se fait porter par une plus grande entreprise, parce que la plus petite
va bénéficier des réseaux de commercialisation de la plus grande, ça se fait pour des frais de
portage Ex. Danone – produits laitier, couts très élevés de conteneurs réfrigérateurs,
investissement. L’investissement initiale est très important.
Franchise – partenariat, entre un francisé et un franchiseur.
Le franchiseur met à disposition une marque, des logos protégés par le copyright (droit de la
propriété intellectuelle), qui dispose d’un service ou d’un produit uniforme, qui impliquent un
partenariat, un partenariat où il doit mettre à disposition tous les outils dont le franchisé a
besoin.
Joint-venture = implique la collaboration sur un projet de courte durée, donc une ou plusieurs
entreprises collaborent à un projet de courte durée, à une mission de création, de
commercialisation.
- Implantation sous-traitée (droite) = c’est la plus facile. Ce qui est facile de mettre en place
c’est qu’un fabricant d’un produit x qui souhaite que son produit soit commercialisé à l’étranger
peut passer par un sous-traitant, donc une implantation sous-traitée c’est quelqu’un qui prend
en charge l’implantation contre rémunération.
Souvent ça se fait depuis le marché du pays exportateur, toutefois le sous-traitant va avoir plus
de contrôle que moi.

Si on voit le schéma on notera :

- Gauche  bcp de contrôle entre exportation et implantation
- Milieu  contrôle équitable entre exportateur et partenaire
- Droite peu de contrôle (le sous-traitant a plus de pouvoir sur la façon dont le produit est
commercialisé)

IMPORTATEUR
Il est celui qui importe, souvent il est à l’étranger, il peut aussi être représenté sur le marché dans
le pays de l’exportateur. En tout cas il est un commerçant qui achète les produits d’un exportateur
qui va revendre ces marchandises sur un territoire international qui est bien défini dans son
contrat. L’importateur se fait rémunérer en prenant une marge sur la revente de ses marchandises,
Alors il y a des différents modes d’exportation ainsi que d’importation selon le degré de contrôle
qui est négocié par l’exportateur.
L’importateur peut être une personne physique ou morale (entreprise) qui achète des produits pu
services, il les revend à l’étranger, c’est-à-dire aux utilisateurs finaux sur le marché local.
Il est donc un intermédiaire entre le fabricant de la marchandise et le client du marché
local/national. En France il y a 100 000 entreprises importatrices.
DISTRIBUTEUR
La grande distribution c’est une personne publique ou privée, généralement une entreprise comme
Carrefour, Amazon, … Ce sont des distributeurs qui s’occupent tout simplement de la distribution.
La distribution implique tout un tas de taches comme le stockage, la promotion des marchandises,
parfois l’emballage des produits… (tout ce qu’il faut pour passer de l’usine à l’utilisateur final)
Le distributeur est un acteur commercialisant, qui va commercialiser un ou plusieurs services ou
produits pour le compte d’un consommateur final.

Le distributeur peut mettre sa propre marque sur le produit :

Carrefour ne fait que de la distribution, il achète auprès d’un fabriquant et il lui demande de mettre
sa propre marque Carrefour sur les produits pour les distribuer sur grande échelle (donc
l’inconvénient c’est que le fabricant renonce à se faire connaitre, à sa réputation pour pouvoir
distribuer son produit à grande échelle)
Donc le prix au détail va être plus cher que le prix en gros.

AGENT EXPORT
C’est un agent administratif qui gère des opérations administratives, logistiques, des opération
d’import /export, de commercialisation, c’est une personne physique ou morale qui va
accompagner, aider une entreprise exportatrice dans ses activités d’internationalisation.

Par Exemple  quand on est une petite entreprise (start-up), qui ne dispose pas d’un servuce
export pour pouvoir vendre ses produits à l’étranger.

L’agent export c’est une façon de sous-traiter ou d’externaliser une activité export à une entreprise
(une personne morale) qui, elle, va prendre en charge les activités export.
Ici, l’agent export est salarié ou commissionné, c’est à dire rémunéré en fonction du volume
commerciale dont il est responsable de la vente sur le marché étranger.
Donc il est responsable de la commercialisation, de la logistique, des questions administratives et
de la gestion relation entre différents partenaires de la transaction commerciale.

NEGOCIANT – le NEGOS c’est celui qui revend, il se livre à une activité commerciale d’une
certaine importance (comme celle vinicole).
Celui qui fait le négociant le fait en gros ou demi-gros, il s’agit d’un commerce intermédiaire entre
le fabricant exportateur et l’acheteur, le négociant est entre le gros et le détail.
Il est aussi un commerçant, un marchand grossiste.
Il est pris en charge par un commerçant dont le métier consiste à acheter un produit à l’étranger
pour le revendre ensuite en prenant une marge bénéficiaire.
On distingue entre deux types de négociants à l’international :
- Négociant exportateur  Il achète un produit sur un territoire X pour le revendre ensuite à l’
étranger.
- Négociant international  il achète un produit à l’étranger pour le revendre dans un autre
pays à l’étranger. Son intérêt consiste à permettre à une entreprise de permettre un
import/export avec souplesse, en évitant les risques et les difficultés liés aux douanes, ou à la
logistique.

BURO D’ACHAT
Son rôle est d’acheter des marchandises dans le pays dans lequel il est installé, un exportateur
va solliciter un Buro d’achat dans le pays où il est installé.
Donc le Buro d’achat, de son côté, exporte dans le pays d’origine de la société mère.
Les Buro d’achat vont acheter certains produits par de grands distributeurs, par ex. les produits
laitiers. On peut les acheter à cout réduit si on achète en grande quantité (ce qu’on appelle les
économies d’échelle, où on achète en grande quantité, on en achète plus pour moins cher).
Le Buro d’achat achète des produits laitiers par plein de producteurs variés partout dans le
monde, et ensuite il va revendre à des distributeurs, dans c’est encore un autre niveau
 intermédiaire qui a cet avantage de réduire les couts pour l’utilisateur finale. Donc son rôle est
d’acheter les marchandises et de les exporter dans le pays d’origine de la société mère.

LICENCE

La licence internationale implique une relation entre un licencieur et un licencié, celui qui
accorde une licence c’est celui qui donne une autorisation/ permission à faire quelque chose, si
on détient une licence alors on détient l’autorisation de faire quelque chose ou d’exploiter un
brevet comme la propriété intellectuelle (droits d’auteur), ou encore une marque qui est
déposée. Là on est dans le domaine de la propriété intellectuelle, vu que les entreprises créent
de la propriété intellectuelle et puis elles revendent cette propriété intellectuelle à des
entreprises tierces.
C’est notamment le cas de Nike, une entreprise qui a adopté ce modèle.
Il s’agit d’une société qui a un service de recherche et développement, par exemple, avant elle
protège sa propriété intellectuelle et ensuite elle désigne une entreprise tierce qui va fabriquer les
chaussures pour vendre ses produits aux clients.
 Nike ne fabriqué rien, n’a pas d’usine, il a externalisé sa production à une entreprise
tierce, il a accordé une License à plusieurs entreprises qui maintenant détiennent le
droit de mettre un logo Nike sur les chaussures. C’est pourquoi on peut avoir une
variabilité de qualité entre les différents produits qu’on achète de certaines
marques, parce que ces produits ne sont pas fabriqués par les mêmes entreprises.
Donc, lorsqu’on passe par une licence on a une variabilité de qualité.

La licence est en tout cas plus simple que la franchise, dans le sens où on parle seulement d’un
produit.

R&D = recherche et développement

Brevet – sert à protéger un produit dans ses dimensions, ses aspects physiques, il peut
déposer pour part qu’un objet ne soit pas copié. Il peut protéger une invention, un médicament :
Ex. sociétés pharmaceutiques
Marque – une des caractéristiques qui sert à identifier une marque comme étant une marque
(comme les couleurs, bleu et jaune pur IKEA)  tout ça dispose d’un droit de protection.

Il peut y avoir de voles de propriété intellectuelle via la License, le risque de la licence est qu’elle
ne dure que jusqu’à un certain moment.
Un autre inconvénient c’est que le fabricant ou celui qui dispose de la propriété intellectuelle
exportatrice n’a pas de contrôle sur la vente de son produit. L’entreprise pourrait envoyer des
contrôleurs, mais ça devrait être précisé par avance dans le contrat, avant la signature.
Donc si jamais le licencier décide de ne pas respecter le contrat de License il peut voler la
propriété intellectuelle pour devenir concurrent.
Pour la réussite d’une licence il faut bien choisir son propre licencié et il faut former et assister des
licencier.

CHAINES LOGISTIQUES MONDIALES

On parle des façons de faire passer un produit d’un point A jusqu’à un point B dans le monde et les
logisticiens représentent un métier qui a pour but de faciliter le transport des marchandes, à partir
d’un fabricant jusqu’à l’utilisateur.
A l’échelle internationale cela implique une certaine organisation, d’ailleurs le nom LOGISTIQUE,
qui vient de LOGIQUE.

Révolution du commerce international : INVENTION DU CONTENEUR

Inventé par Malcom McLean en 1956 – dans le domaine des transports

routiers, il était frustré par l’affluence de marchandise cargo sur des camions
 Première traversée atlantique en 1966
 Réduction des coûts de transport d’un facteur de 10, meilleur transport
des marchandises en vrac (rapide et économique – grand volume de
marchandise en moindre coûts).

Des différents types de conteneurs qui se sont standardisés :

Vidéo - La révolution du conteneur

- Standardisation en termes de dimensions mais aussi standardisation juridique avec le but

fluidifier les opérations du commerce international via la standardisation
- S’il y a la même taille et les mêmes opérations partout dans le monde, tout le monde est
sur la même page, donc le commerce international est plus fluide, facilité.

Prochain cours  INCOTERMS