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EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA El Ambiente de la Mercadotecnia consiste en las fuerzas incontrolables que rodean a la compaa.

La empresa debe partir del ambiente de la mercadotecnia, para luego buscar oportunidades y detectar amenazas. El entorno de la mercadotecnia est compuesto por todos los actores y las fuerzas que afectan la capacidad de la empresa para realizar transacciones efectivas con el mercado meta. El ambiente de mercadotecnia de la empresa se puede dividir en Microambiente y el Macroambiente. EL MICROAMBIENTE El Microambiente tiene cinco componentes. En primer lugar est el ambiente interno de la empresa (sus departamentos y niveles de administracin) pues afecta las decisiones que se toman respecto a la administracin de la mercadotecnia. El segundo componente son las empresas que fungen como canal para la mercadotecnia y que contribuyen a crear valor; los proveedores y los intermediarios para la comercializacin (intermediarios, empresas, distribuidores, agencias que ofrecen servicios de mercadotecnia, intermediarios financieros). El tercer componente est formado por los cinco tipos de mercados en los que puede vender la empresa: los mercados de consumidores, de productores, de revendedores, de gobierno y los internacionales. El cuarto componente son los competidores de la empresa. El quinto componente esta formado por todos los pblicos que tienen inters o influencia, presentes o futuros, en la capacidad de la organizacin para alcanzar sus objetivos. Los siete tipos de pblicos seran el financiero, el de los medios, el gobierno, los grupos de accin ciudadana y los pblicos locales, generales e internos. LA COMPAA En la realizacin de los planes de mercadotecnia, el encargado de esta actividad en una empresa debe interrelacionarse con todo el resto de divisiones de la compaa, o sea con los altos ejecutivos de la misma, con los departamentos de finanzas, investigacin, desarrollo, compras, fabricacin, contabilidad, etc. Todos estos departamentos trabajando juntos, forma el microambiente. La importancia de que exista comunicacin entre departamentos, es para la toma de decisiones del encargado o gerente de mercadotecnia, puesto que su trabajo en cada rea aporta y repercute en los planes y medidas que se tomarn en el departamento de mercadotecnia. PROVEEDORES Los recursos necesarios para que una empresa opere se obtienen de los proveedores, para que esta produzca sus bienes y servicios.

Por lo tanto, es importante considerar a los proveedores para conseguir buen material a bajo costo y con rapidez. Puesto que un incremento en los costos de los proveedores podran afectar e obligar a un incremento en los precios, lo cual afectara negativamente el volumen de ventas de la compaa. LOS INTERMEDIARIOS Son instituciones que facilitan el flujo de artculos y servicios y ayudan en la promocin y venta de los productos, entre la empresa y los mercados finales. Entre ellos tenemos: mayoristas, minoristas, quienes ayudan al productor en la distribucin y venta de los bienes y servicios. As que es importante tomarlos en cuenta. Por otra parte estn las compaas de transporte, bodegas, aerolneas, camiones, etc. Que se dedican a llevar nuestros productos y esto debe de ser de una forma segura y rpida. Luego por ltimo estn los intermediarios financieros, que seran bancos, aseguradoras, financieras y todas las empresas que ayudan alas transacciones de este tipo a la empresa. Un problema financiero afectara grandemente a la compaa. LOS CLIENTES Es necesario analizar los mercados de los clientes, porque cada tipo tiene caractersticas especiales. Estos se podran dividir en cinco: Mercados de consumidores: compran para su propio consumo. Mercados industriales: compran para procesar o utilizarlos en su produccin. Mercados de revendedores: compran para revender. Mercados gubernamentales: compran para producir servicios pblicos o transferir los productos a quienes lo necesitan. Mercados internacionales: consumidores, productores, revendedores y gobiernos extranjeros. LA COMPETENCIA Los competidores influyen activamente en la eleccin de mercados de una empresa, en los intermediarios de la mercadotecnia, en los proveedores, en la mezcla de productos, As como tambin en la mezcla de mercados. La empresa debe pugnar por entender lo que en esencia se esta vendiendo al cliente o mejor todava, lo que el cliente esta comprando. Tambin debe percatarse de todas las formas en que el cliente puede obtener la satisfaccin a su necesidad. Es importante conocer a nuestra competencia casi tanto como se conoce la empresa propia; la competencia en la actualidad es mucho ms agresiva y es difcil subsistir sin lucha contra ella.

LOS PUBLICOS Un pblico es cualquier grupo que tiene un inters real o potencial en la capacidad de una organizacin para lograr sus objetivos, o que pueda tener repercusiones en ella. Estos se pueden dividen en siete: Pblico financiero: influye en la obtencin de fondos. Pblico de los medios de comunicacin: permiten transmitir cualquier mensaje de la empresa (noticia, novedad, opiniones), con cobertura nacional. Pblicos gubernamentales: para lograr desarrollos gubernamentales, propugnar por mejores leyes. Pblicos de accin ciudadana: en la actualidad existen varios grupos minoristas, ecologistas, etc., con los cuales la empresa debe tener comunicacin por medio de su departamento de relaciones pblicas. Pblicos locales: las compaas pueden nombrar a un funcionario de relaciones comunitarias para atender especficamente a la comunidad para favorecer a causas tiles. Pblicos en general: la imagen pblica de la compaa influye en el comportamiento de compra. Pblicos internos: este pblico incluye a obreros, oficinistas, gerentes, etc., de trabajadores en una compaa. Para que no se pierda la comunicacin se pueden realizar boletines, informes y otros medios para informarlos acerca de las actividades y de la compaa. Motivarlos es vital para que funcione bien una empresa. EL MACROAMBIENTE El Macroambiente de la empresa est compuesto por las fuerzas que dan forma a las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas incluyen las demogrficas, las econmicas, las naturales, las tecnolgicas, las polticas y las culturales. El entorno demogrfico muestra los cambios en la estructura pro edades de la poblacin, los cambios de las familias, los cambios geogrficos de la poblacin, los estudios, la burocratizacin de la poblacin y la gran diversidad tnica y racial. El mbito econmico muestra los cambios en el ingreso real y en los patrones de gasto de los consumidores. El ambiente natural muestra la futura escasez de ciertas materias primas, el aumento del costo de los energticos. Los altos niveles de contaminacin y la intervencin del gobierno en la administracin de los recursos naturales. El entorno tecnolgico muestra la velocidad de los cambios tecnolgicos, las infinitas posibilidades de la innovacin, los abultados presupuestos para investigacin y desarrollo, la bsqueda de pequeas mejoras y no de avances importantes, as como los mltiples reglamentos para los cambios tecnolgicos. El entorno poltico muestra la cantidad de normas que regulan a las empresas, la aplicacin de stas por oficinas de gobierno y el crecimiento de los grupos de inters pblico. El entorno cultural muestra tendencias a largo plazo hacia una sociedad de "nosotros primeros", de

menos lealtad a las organizaciones, que buscan un complacencia inmediata, vida fcil, que es la tendencia a la vida no religiosa, llevando relaciones informales, sin complicarse ni adquirir compromisos. AMBIENTE DEMOGRAFICO La Demografa es el estudio de las poblaciones humanas en cuanto a dimensiones, densidad, ubicacin, edad, sexa, raza, ocupacin y otras estadsticas. Esto involucra a las personas, y por ello que es importante su anlisis, para los mercadlogos porque pueden existir cambios como crecimiento en alguno de los grupos en que se podran resumir las poblaciones, estos son: Nios Jvenes (10-19 aos) Adultos jvenes (20-34 aos) Primera edad madura (40-44 aos) Segunda edad madura (50-64 aos) Jubilados (65 aos en adelante) AMBIENTE POLTICO Y LEGAL El sistema poltico es un aspecto amplio que abarca las normas e instituciones por medio de las cuales se gobierna una nacin. Este consiste en un conjunto interactuante de leyes, agencias gubernamentales y grupos de presin que influyen y limitan la conducta de organizaciones y personas en la sociedad. Las fuerzas polticas y legales son aspectos que influyen mas en las actividades de la mercadotecnia de una empresa que en cualquier otra rea de sus operaciones. Las fuerzas macroeconmicas no son controlables por la administracin, es decir para muchos encargados de la mercadotecnia, estas fuerzas estn fuera de su control por lo que deben adaptarse a las condiciones que se producen como consecuencias de estas fuerzas, en algunos casos la limitacin es por el aspecto poltico. Varias de estas leyes afectan la fijacin de precios, la publicidad, las ventas personales la distribucin, el desarrollo de productos y las garantas de los mismos. De hecho la legislacin pretende proteger a las empresas unas de otras, proteger a los consumidores de las empresas mediante regulaciones gubernamentales y proteger los grandes intereses de la sociedad contra el mal comportamiento de las empresas. El proceso de hacer cumplir la ley representa un elemento adicional en el medio legal. Los responsables de la mercadotecnia al tomar en cuenta las fuerzas legales del medio ambiente no deben descuidar las leyes y las agencias gubernamentales reguladoras.

AMBIENTE SOCIAL O CULTURAL Las fuerzas sociales influyen en la estructura y en la dinmica de sus individuos y grupos y en sus problemas ms importantes. Como la influencia en los valores bsicos, las percepciones, preferencias y comportamiento de la sociedad. As la sociedad espera recibir de los responsables de la mercadotecnia un alto nivel de vida y proteccin de la calidad general de vida que se disfruta. La gente confa en que las empresas le ayuden a obtener lo que desea, los encargados de la mercadotecnia, al tratar de brindar lo que quiere la sociedad, tiene que evitar de hacer lo que los miembros de la misma no desean. La sociedad no quiere productos defectuosos, e inseguros, publicidad engaosa, procedimientos fraudulentos de ventas o precios injustos y explotadores. Para cumplir con sus obligaciones sociales los encargados de mercadotecnia no solo tienen que determinar cuales son las caractersticas del producto que desean los consumidores, sino que tienen que tomar en cuenta la seguridad y confiabilidad del producto, deben elaborar certificados de garanta claros y escritos en lenguaje fcil de entender. Al tratar de cumplir en sus obligaciones sociales, los encargados de la mercadotecnia se encuentran ante el difcil problema de tratar de determinar lo que desea la sociedad y se hace difcil, debido a que los distintos grupos de la sociedad tienen necesidades diferentes. AMBIENTE ECONOMICO Y TECNOLOGICO Las fuerzas econmicas del medio influyen en la forma de reaccionar de los consumidores ante las decisiones de la mercadotecnia de una empresa, en otras palabras, las condiciones de la economa son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotcnico de cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa. Los programas de la mercadotecnia son afectados fuertemente por factores econmicos tales como: tasas de inters, oferta de dinero, inflacin de precios y disponibilidad de crditos, En la mercadotecnia internacional, los tipos de cambios y polticas y evaluacin monetaria tienen efectos importantes en las importaciones y exportaciones. El nivel de ingreso personal disponible, particularmente en relacin con los niveles de precios y la inflacin, afecta sobremanera los sistemas de la mercadotecnia. Esto es por ejemplo: una persona puede tener un ingreso adecuado para comprar un articulo, pero al tener una baja de ingreso guarda su dinero en el banco, o puede decidir gastar su dinero, temiendo que la inflacin perjudicara sus ahorros o que el producto subir de precios al siguiente ao. An cuando las fuerzas econmicas influyen en la posibilidad de entrar en un negocio y en su supervivencia, los efectos de la tecnologa sobre la sociedad y los negocios tambin influyen en el xito de una empresa. La tecnologa es el conocimiento de como llevar a cabo tareas y lograr metas. Con frecuencia este conocimiento proviene de la investigacin cientfica. A la tecnologa se le debe el haber aportado maquinas, edificios, materiales y procesos que han permitido

alcanzar un alto nivel de vida; pero tambin se le atribuye la contaminacin, desempleo, el crimen y otros problemas sociales y del medio ambiente. Las decisiones y actividades de la mercadotecnia estn influidas por la tecnologa, esta afecta en forma directa al desarrollo de productos, el envase, las promociones, la fijacin de precios y los sistemas de distribucin, sin embargo no todas las empresas resultan afectadas en el mismo grado; este depende de como se utiliza la tecnologa.

Ambiente Interno De La Mercadotecnia


AMBIENTE INTERNO DE LA MERCADOTECNIA Llamado Clima Organizacional. Grupos o Elementos de Inters Interno, que ejercen influencia directa en las actividades de la organizacin, y caen dentro del mbito y responsabilidad de un director y/o sus gerentes. Adems esto hace ms amena la influencia del orden y organizacin. El sistema de mercadotecnia de una empresa, tambin es modelado por factores internos que estn bajo control de la administracin, esas influencias internas incluyen a las actividades productivas, financieras y de personal. Otros factores no relacionados con la mercadotecnia son la ubicacin de la compaa, su fuerza de investigacin y desarrollo, as como la imagen global que proyecta al pblico. Con frecuencia la ubicacin de una empresa determina los lmites geogrficos de su mercado, sobre todo los costos del transporte son elevados si se manejan productos perecederos. El factor de investigacin desarrollo puede determinar que la compaa ser lder o seguidora en su rama de la industria. Las fuerzas y debilidades internas son las actividades que puede controlar la organizacin y que desempea adecuada o deficientemente. Las actividades de los departamentos o reas dan origen a fuerzas y debilidades. El proceso de identificar y evaluar las fuerzas y las debilidades de la organizacin en las reas funcionales de un negocio es una actividad vital de la planeacin estratgica. Las organizaciones luchan por seguir estrategias que aprovechen las fuerzas y fortalezcan las debilidades internas. Los factores internos se pueden determinar de varias maneras, entre ellas el clculo de razones, la medicin del desempeo y realizar la comparacin con perodos anteriores y promedios de la industria. Asimismo, se pueden llevar a cabo diversos tipos de encuestas a efecto de escudriar factores internos, como seran el nimo de los empleados, la eficiencia de la produccin, la eficacia de la publicidad y la lealtad de los clientes.

La empresa se encuentra envuelta por una serie de fuerzas, las mismas que pueden afectar el entorno de la misma, de las cuales se puede aprovechar las oportunidades que presentan y prevenir las amenazas. As mismo, observar en qu puntos es fuerte y puede generar una estrategia adecuada y de igual manera analizar los puntos dbiles y contrarrestarlos oportunamente. As, nos encontramos frente a dos ambientes que rodean la empresa: Macro ambiente y Micro ambiente. Macro ambiente

Son fuerzas que rodean a la empresa, sobre las cuales la misma no puede ejercer ningn control. Podemos citar el rpido cambio de tecnologa, las tendencias demogrficas, las polticas gubernamentales, la cultura de la poblacin, la fuerza de la naturaleza, las tendencias sociales, etc.; fuerzas que de una u otra forma pueden afectar significativamente y de las cuales la empresa puede aprovechar las oportunidades que ellas presentan y a la vez tratar de controlar las amenazas. Macro ambiente de Marketing Factores del macro ambiente: Condicionantes que escapan al control de la empresa y que son difcilmente modificables por cualquier elemento del mercado. El entorno externo de Marketing debe ser contemplado desde una perspectiva global. - El entorno fsico o natural.- se define por los recursos naturales, las condiciones climticas y las caractersticas generales del rea geogrfica donde la empresa desarrolla su actividad y que pueden afectar al mercado de la compaa o a su habilidad para desarrollar su actividad. Por ejemplo Regin, densidad, clima, etc. - El entorno demogrfico.- compuesto por las caractersticas de la poblacin que rodean a una empresa o pas y que afectan a los mercados. Se utilizan para segmentar los mercados (tamao, densidad, edad y movimientos migratorios). Es importante porque los mercados estn compuestos por poblaciones o por parte de ellas y los cambios en su estructura afectan a la demanda de bienes y al comportamiento de compra del consumidor. Por ejemplo Edad, sexo, religin, tamao familiar, raza, ocupacin, ingreso, etc. - El entorno econmico.- est formado por la evolucin de las principales magnitudes macroeconmicas, como la renta nacional, el tipo de inters, la inflacin, el desempleo, el tipo de cambio, la balanza de pagos y la carga fiscal. Estas variables determinan la capacidad de compra e influyen en las pautas del consumo. Por ejemplo, Ocasin de compra, beneficios buscados, actitud ante el producto, tasa de uso, lealtad de marca, etc. - El entorno tecnolgico.- la tecnologa tiene un efecto decisivo. Modifica los estilos de vida, los patrones de consumo y el bienestar social, en general. Los adelantos tecnolgicos afectan a la sociedad de una manera positiva, aunque en algunos casos tambin pueden generar conflictos. Los avances tecnolgicos influyen en: El mercado Los costes y la productividad Las variables y acciones de Marketing - El entorno cultural y social.- la suma de los patrones y normas que regulan el comportamiento de una sociedad, incluyendo valores, creencias y costumbres, y que son transmitidos en el tiempo por la sociedad, configuran el entorno cultural. Por ejemplo Clase social, personalidad, estilo de vida, etc Estos factores influyen en el comportamiento de las personas. Los responsables de Marketing son conscientes de la dificultad para influir sobre los valores bsicos de una sociedad, aunque s pueden dirigir acciones hacia los valores secundarios.

- Entorno poltico y legal.- las empresas estn cada vez ms afectadas por los procesos polticos y legales de la sociedad. La legislacin tiene una gran influencia sobre el desarrollo de las actividades de Marketing. Los factores polticos y legales de mayor influencia sobre la actividad general y comercial de las empresas pueden agruparse en las siguientes categoras: Las polticas monetarias y fiscales (tipos de inters o la legislacin fiscal) Las leyes sociales de carcter general (medio ambiente) Los programas pblicos Las leyes especficas que afectan a las actividades de Marketing (Ley de defensa de los consumidores) Normativas que regulan el suministro de informacin Micro ambiente Son todas las fuerzas que una empresa pueda controlar y mediante las cuales se pretende lograr el cambio deseado. Entre ellas tenemos a los proveedores, la empresa en s, segn Philip Kotler tambin los competidores, intermediarios, clientes y pblicos. A partir del anlisis del Micro ambiente nacen las fortalezas y las debilidades de la empresa. Segmentacin del mercado Debido a la heterogeneidad de los individuos que forman parte de los adoptantes objetivo, es de vital importancia dividir la poblacin en segmentos que posean caractersticas comunes, as se podr trabajar de mejor manera para elaborar la estrategia que conlleve al cambio deseado. Para ello, se cuenta con algunas variables que propone Kotler y que permiten segmentar de una manera adecuada a la poblacin, entre ellas podemos citar: MICRO AMBIENTE INTERNO - Organizacin - Estructura - Relaciones MICRO AMBIENTE EXTERNO - Proveedores - Intermediarios - Clientes - Competencia a) Micro ambiente interno.- Las relaciones entre los distintos departamentos son necesarios para disear plan. b) Micro ambiente externo.- Constituido por aquellos factores que tienen una influencia inmediata en las relaciones de intercambio. Los gerentes de la empresa deben establecer relaciones con estos grupos externos que, aunque generalmente se consideran como fuerzas incontrolables, pueden ser influidas ms fcilmente que los factores del macro ambiente. Son: - Los proveedores.- Las empresas no son sistemas autosuficientes y no pueden disponer de todos los recursos necesarios para realizar su actividad. En la mayora de los casos, la oferta

de los productos depende del adecuado suministro de un gran nmero de proveedores y de la existencia de un mercado de trabajo amplio y capacitado. La gestin de compras debe ser apropiada - Los intermediarios.- No son capaces de realizar una distribucin directa de sus productos, sobre todo cuando el nmero de compradores potenciales es muy elevado y estn muy dispersos geogrficamente. Se recurre al uso de intermediarios, consiguiendo que la oferta llegue al mercado de una forma menos costosa y ms rpida. Existen 2 tipos de intermediarios: Los mayoristas: organizaciones que compran los productos a un fabricante o a otro mayorista para revenderlos a un mayorista o a un minorista, pero no al consumidor final Los minoristas: compran los productos a un fabricante o a un mayorista y los venden al consumidor final - Los clientes.- El factor ms importante del entorno externo a la organizacin, ya que integran y son protagonistas de las relaciones de intercambio, objeto del Marketing. Los clientes se agrupan en mercados (de consumo y de organizaciones) - La competencia.-Las acciones que realiza la empresa estn orientadas a la consecucin de sus objetivos en los mercados. Estas actuaciones pueden ser interferidas por las acciones de las empresas competidoras que trabajan en los mismos mercados, dificultando, de esta forma, el logro de los objetivos propuestos. Se distinguen 3 niveles de competencia: Competencia de marcas: empresas que tienen productos similares (Coca cola y Pepsi) Competencia de productos: satisfacen una misma necesidad (zumos y refrescos) Competencia de necesidades: entre todas las empresas que compiten en un mismo mercado cubriendo una necesidad bsica (vestirse)

No se puede negar que la apertura econmica, la Globalizacin le ha dado paso a que aparezca en las empresas nuevas tendencias de los mercados que traten de satisfacer plenamente las necesidades de los consumidores, de exceder sus expectativas. De ah, la importancia que las empresas no descuiden cules son esas nuevas tendencias, sus alcances, repercusiones y cul debe ser el rol del gerente de mercados a fin de garantizar xito a su organizacin. En este escrito se analiza brevemente algunas de esas tendencias. ALCANCES, REPERCUSIONES, VENTAJAS Toda Universidad plenamente identificada con la realidad de los escenarios actuales y ms aquellas Escuelas, Facultades de Administracin tanto a nivel de pre y postgrado no pueden

ignorar lo que hoy la gerencia de mercados desempea ante las nuevas tendencias de los mercados. No nos sorprende por tanto, que se seale que en el presente, la mercadotecnia se ha originado como una de las reas de la administracin moderna de mayor dinamismo, dado a que hay un nuevo giro en los negocios como es de centrase en los consumidores. La gerencia de mercados asume hoy que el mercadeo es esencialmente la permanente bsqueda y uso de acciones estratgicas para incentivar y/o facilitar la demanda de un producto o servicio a travs de cualquiera de las herramientas de mercadotecnia, reposicionamiento, nuevas presentaciones, cambio de empaque, promociones, etc. Ha ello se agrega, que los actuales escenarios son altamente competitivos, en donde la tecnologa tambin ha experimentado desarrollo, es as que las posibilidades de todas las reas del conocimiento se han visto multiplicadas en funcin al desarrollo de la tecnologa. No nos debe extraar por tanto, que la funcin de mercadotecnia se ha unido con la tecnologa como herramienta de gestin y que hoy la gerencia moderna, as como la de mercados no pueden ignorar el rol de Internet, los nuevos medios de comunicacin. Hoy la gerencia de mercados antes la nueva tendencia se centra en el consumidor. A quienes los atiende ms, dado a que estos se encuentran ms informados y conocen mejor las ofertas de la empresa, lo cual hace que valoricen con mayor criterio los beneficios que se ofrecen. Por tanto, una tendencia en el mercado es que las empresas brinden a sus clientes mayor valor por menor dinero. No nos debe sorprender que alguien seale, que un aspecto que surge como resultado de la globalizacin es la saturacin de la oferta. Donde antes existan tres competidores ahora hay doce o ms. Un concepto fundamental en el mercadeo de la dcada pasada haba sido la diferenciacin, pero ahora con el mercado saturado de productos, en el que todos los fabricantes innovan y disfrutan por igual de las herramientas tecnolgicas, se hace mucho ms difcil diferenciarse. En las nuevas tendencias del mercado, la gerencia debe tomar muy en cuenta la conducta del consumidor debido a la implementacin de la tecnologa, ahora se le puede servir al consumidor hacindole llegar sus productos a su domicilio gracias a sus compras por va internet. Internet y el comercio electrnico son tendencias modernas de mercados.

Dentro de un foro de mercados realizado por el Programa de calidad y Productividad en donde se analizaron las principales tendencias, la Lic. Carmina Grisanti resalta algunas tendencias a saber: Marketing racional, que de acuerdo a Alet(1994) , es el proceso social y directivo de establecer y cultivar elaciones con los clientes, creando vnculos con beneficios para cada una de las partes , incluyendo a vendedores, proscriptores, distribuidores y cada uno de los interlocutores fundamentales para el mantenimiento y explotacin de la relacin. De acuerdo a este enfoque las organizaciones deben preocuparse primordialmente por conservar a sus clientes mediante el logro de su satisfaccin. Mercadeo directo. De acuerdo a la Direct Markerting Association (DMA)se refiere a un sistema de distribucin y ventas interactivo que emplea uno o ms medios publicitarios para logra una respuesta mesurable y una atraccin a cualquier lugar. El mercadeo directo por internet , refleja la tendencia hacia un mercadeo ms dirigido e individualizado, es la forma de mercadeo que ms rpidamente est creciendo, porque beneficia a los clientes y les ahora tiempo y dinero a los consumidores por la sencillez y comodidad que representa las compras desde su hogar o lugar de trabajo. Mercadeo uno por uno. De acuerdo a Oscar Salinas, este se refiere a la relacin existente entre una empresa y sus clientes, a travs del conocimiento de los gustos individuales, de estos sus hbitos de consumo, su frecuencia de compra, etc.- con el fin de enfocar, por parte de la empresa, todos sus esfuerzos y estrategias para asegurar la fidelidad total del consumidor. CRM (Customer Relationship Management), que de acuerdo a Alfredo De Goyeneche, es un modelo de negocios cuya estrategia esta destinada a logra identificar y administrar las relaciones en aquellas cuentas ms valiosas para una empresa, trabajando diferentemente en cada una de ellas de forma tal de poder mejorar la efectividad sobre los clientes. El CRM se enfoca en que las organizaciones deben ser ms efectivas en su interrelacin con los clientes. En conclusin, el reto para las organizaciones en el presente y las que vendrn ,ser en cmo la gerencia accionar antes las nuevas tendencias del mercado, a las forma de competicin. Las empresas han de encontrar nuevas formas de crecer y construir ventajas ms que en eliminar desventajaza clave para hacerlo, no ser hacer mejor las cosas, sino hacerlas diferentes, sabiendo interpretar las nuevas tendencias de mercados.

No se debe olvidar por tanto, que los mercados en el presente estn conformados por clientes que reclaman una atencin cada vez ms personalizada, hay una reaccin frente a la masificacin del mercadeo por lo que los mercados del presente estn conformados por pequeos segmentos con requerimientos y expectativas muy particulares que las nuevas tendencias presentan.
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