Inventario de Personalidad para Vendedores

Pruebas Psicométricas aplicadas a la Organización.

Inventario de Personalidad para Vendedores.

IPV
Inventaire de la Personalité des Vendeirs

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Índice

1. Contexto Histórico. 2

2. Autores. 2

3. Antecedentes Metodológicos. 2

4. Metodología de la Prueba. 4

5. Metodología de Aplicación. 6

6. Interpretación de resultados 6

7. Precios 9

8. Comentario Final. 9

9. Glosario de Términos 9

10. Bibliografía 10

11. IPV Cuadernillo de instrucciones 11

12. Prueba IPV 12

13. Hoja de respuesta 21

14. Planilla de calificaciones 22

15. Baremos o Normas para población

Mexicana, en decatipos 23

16. Gráfica de Perfil de resultados 24

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1. Contexto Histórico.
Desde hace años nuestros antepasados dieron a conocer el concepto de ventas, el
intercambio de un beneficio por otro beneficio (trueque). La importancia que se le ha dado
a la venta es el del “subsistir”, es el oficio que nunca dejará de existir, puesto que todos
vendemos ya sea servicio, productos o ideas.
La psicología de la Venta es el “estudio científico de las relaciones que se establecen con
motivo del cambio entre dos o más personas”. Esta definición subraya que el éxito de la
operación de venta esta ligada, en parte a la naturaleza de las relaciones interpersonales
entre vendedor y comprador.
La aplicación de las técnicas de comunicación, tanto verbal como no verbal, desarrollan en
el vendedor sus capacidades de persuasión frente al cliente.

2. Autores.
Autor: El IPV, Inventario de Personalidad del Vendedor, es un test creado por "Les
Editions du Centre de Psychologie Apliquée" de París en 1977.
Adaptación española: Traducido y estandarizado por TEA Ediciones para España en
1983.
Adaptación mexicana: Manual Moderno, S. A. de C. V. 2001.

3. Antecedentes Metodológicos.
El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clásicos por su contenido y formulación:
❖ La mayoría de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve
pregunta o afirmación, sino que constituyen verdaderas situaciones descritas en
unas pocas líneas. Se trata de situaciones delicadas y difíciles, respecto de las
cuales se pide al sujeto elegir, entre varias, la solución que le parezca más
adecuada. No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria,
incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, etc.
❖ La presentación de estas situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se
refieren al sujeto mismo, sino a un personaje frente a un acontecimiento o en
relación con otras personas; el sujeto debe indicar la actitud que probablemente
adopte el personaje colocado en la situación.
❖ La elección de respuesta no es la del tipo Si/No o Verdader/Dudoso/Falso, sino
que propone tres alternativas de solución, más o menos complejas, al problema
planteado por la situación.

Se ha elegido este tipo de formulación porque ofrece algunas ventajas: 1) la exposición de

una situación más compleja que una simple pregunta, contribuye a reducir la transparencia
del test y consecuentemente, el efecto de deseabilidad social; 2) la formulación indirecta
disminuye las resistencias del sujeto y se facilita el fenómeno de proyección; 3) su
contenido hace la aplicación más atrayente y viva porque, entre otras cosas, las
situaciones no se refieren sólo a la vida diaria. Además, estas situaciones han sido
preferidas a aquellas relacionadas exclusivamente con la venta, a fin de que el sujeto no

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considere el test como un examen de sus capacidades ni sea propenso a dar respuestas
estereotipadas como buenas.
Se advertirá, sin embargo, que algunos elementos se redactaron en forma de preguntas
directas, pero solo en aquellos casos que no se prestaba a una formación indirecta.
La edición experimental de la prueba era de 179 elementos, para intentar describir las 10
dimensiones, I) comprensión, II) Adaptabilidad, III) Control de sí mismo, IV) Tolerancia a la
frustración, V) Combatividad, VI Dominancia, VII) Seguridad, VIII Actividad, IX)
Sociabilidad, X) Gusto por el juego.

Se realizó un estudio de deseabilidad social, este estudio permite eliminar respuestas

demasiado atrayentes (elegidas por mas del 75% de los sujetos muestra) o demasiados
rechazados (elegidas por lo menos por el 25% de los sujetos). Este estudio tiene la
ventaja de disminuir considerablemente el número de elementos transparentes con los
que el sujeto, más o menos consciente, puede dar de sí mismo una imagen que le parece
satisfactoria, también permite eliminar respuestas, que, al ser elegidas o rechazadas
estereotipadamente por un número demasiado grande de sujetos, no resultan
discriminativas. El análisis se realizó sobre una muestra de 100 sujetos de población
activa (más de dos años en cualquier profesión) varones de estudios medios, de edades
diversas, (no se utilizaron casos con estudios primarios o superiores).

A este nivel se mantuvieron 150 elementos, y se realizó un nuevo análisis de deseabilidad

social.

Fases de la Construcción:
❖ Fase A
Clasificación jerárquica ascendente, 9 rasgos.

❖ Fase B
Análisis Factorial, dos factores.
o Receptividad
o Agresividad

❖ Fase C
Diferenciación por el método de grupos de Contraste, Disposición general para la Venta.

Fue eliminada la dimensión (X) Gusto por el juego, no era medida por los elementos
existentes, aunque algunas cuestiones relacionadas hipotéticamente con la dimensión (X),
se reagruparan con las asociadas en la (VII) Seguridad.

Se habían mantenido 150 elementos, después de la eliminación de la dimensión X) Gusto

por el juego, las 9 dimensiones restantes serían medidas por 85 elementos. Valoradas por
la alternativa positiva de respuesta, excepto la IV) Tolerancia a la frustración, que está
medida por las respuestas que apuntan hacia la intolerancia. Esta es la razón de
que, para evaluar este rasgo en la dirección deseada, se reste de los 8 puntos
máximos posibles, el número de alternativas elegidas, de hecho, por el sujeto. Es

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decir, un sujeto que elija 2 de las alternativas señaladas en la plantilla, obtendrá una
Tolerancia a la frustración de 8 – 2 = a 6 puntos.

Con los 9 rasgos de personalidad medibles, se definieron dos factores superiores

Receptividad y Agresividad.

Con base en ciertos análisis se creyó conveniente construir una escala de Disposición
General para la Venta, con aquellos elementos que parecían específicos de los grupos de
representantes, es decir, que discriminaban a los vendedores de los sujetos de la
población general.

Validación Mexicana del IPV

El IPV ha sido empleado con éxito en diversas poblaciones, así que se llevó a cabo una
investigación particular con la finalidad de validarlo también en México, lo cual se realizó
con base en el instrumento original adaptado en 1998 para la población española.

4. Metodología de la Prueba.
Como ya se comento la prueba fue creada en Francia por "Les Editions du Centre de
Psychologie Apliquée”, adaptada en España por TEA Ediciones, finalmente en México fue
adaptada de la española por Manual Moderno, S. A. de C. V.

Actualmente la prueba de uso en México se conforma de 87 preguntas con 3 opciones de

respuestas, que constituyen verdaderas situaciones en las cuales el individuo debe elegir
la solución que le parezca mas adecuada.

❖ Finalidad: Este test tiene como finalidad, medir la personalidad del vendedor y a través
de ella poder identificar el mejor desempeño comercial.

❖ Descripción: Proporciona la medida de la Disposición General para la Venta (DGV)

del candidato en dos dimensiones amplias las cuales son Receptividad y Agresividad,
mas 9 rasgos de la Personalidad.

❖ Resultados: Tres rasgos generales y nueve detallados de la personalidad

dimensionados en decatipos.

❖ Aplicación: Individual o colectiva en el folleto de aplicación

❖ Tiempo: Aproximadamente 40 minutos sin cronometrar

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El IPV mide dos dimensiones y un factor de

potencialidad para desempeñarse como
vendedor.

El IPV es un test, que mide 9 Rasgos de

Personalidad, en dos dimensiones.

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5. Metodología de Aplicación.
Antes de comenzar la aplicación de la prueba es conveniente dar a los sujetos una breve
explicación de los motivos por los cuales se realizará el examen, insistiendo en el interés
que tiene para ellos poner la mayor atención posible.

Se procura crear un clima de aceptación que permita la disposición adecuada para

trabajar con tranquilidad y a la vez con el máximo rendimiento.

Es entonces que se reparten los lápices, las gomas de borrar y las hojas de respuestas, a
continuación, se dan las instrucciones necesarias para que anoten en ellas los datos de
identificación y aquellos otros que se consideren necesarios para clasificar o estudiar los
resultados.

Cuando hayan anotado sus datos personales se reparten los cuadernillos, con la portada
hacia arriba, indicándoles que no deben abrirlos hasta que se les avise.

No es necesario leer literalmente las instrucciones de la aplicación, pero es indispensable

que el evaluador realice todas las especificaciones y que una vez iniciada la prueba
compruebe que son seguidas por los evaluados, haciendo si es necesario, alguna
indicación privada sin perturbar el trabajo del grupo, si fuera el caso.
Las instrucciones previas deben darse pausadamente para que todos los sujetos
comprendan lo que tiene que hacer y como deben anotar su elección en la Hoja de
respuestas.

Las instrucciones para la aplicación están impresas en la portada del Cuadernillo, con un
par de ejemplos de practica para subrayar el tipo de respuestas que exige y lograr la
cooperación de los sujetos. Estas instrucciones deben ser leídas en voz alta por el
examinador, cuando se trate de exámenes colectivos. En el caso de un examen individual,
el sujeto puede leerlas en silencio, estando presente el examinador para aclarar cualquier
duda. Cuando se utilicen hojas de respuestas para corrección manual, es preferible
indicar que las respuestas se marquen con un asterisco, porque es más visible que un
circulo.

No existe tiempo limite para la realización del IPV, la mayor parte de los sujetos dan sus
respuestas aproximadamente en 40 minutos.

6. Interpretación de resultados
Mediante la utilización de una plantilla de calificación (acetato) sobre la hoja de
respuestas, se asigna una unidad por cada acierto, de esta forma se obtienen las
puntuaciones naturales, PN, las cuales se escriben en la hoja de “Grafica del perfil de
Resultados”, como sigue:

1. Se cuentan el número de aciertos de cada una de las escalas de puntuación

natural.

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Disposición General para las Ventas, zona vertical sombreada de la

planilla, ocupa el tercio lateral izquierdo de la misma. No puede haber mas
de 21 puntos

Escala de I – IX, en franjas horizontales, incluyendo la zona sombreada

Las puntuaciones máximas por escala son las siguientes:

I. 11 puntos
II. 11 puntos
III. 11 puntos
IV. 8 puntos
V. 11 puntos
VI. 11 puntos
VII. 8 puntos
VIII. 8 puntos
IX. 8 puntos

2. En la escala IV, se hace la resta correspondiente (8 – el Número de aciertos)

3. Para la escala R, se suman las escalas I – IV

Puntos máximos 41 puntos

4. Para la escala A, se suman las escalas V – VIII

Puntos máximos 38 puntos

5. Las puntuaciones naturales no pueden ser interpretadas en sí mismas, es necesaria

una comparación de los resultados con los obtenidos por un grupo normativo y
transformarlos en una escala de validez más universal. Se busca la puntuación
estándar (decatipos) para cada puntuación natural. Usar la tabla “Baremos o
Normas para Población Mexicana en Decatipos”.

6. Se vacían los resultados estándar “PE” en el formato “Grafica del Perfil de

Resultados”, se grafica de acuerdo con la puntuación estándar y se hacen las
interpretaciones correspondientes, para cada escala. La escala de decatipos es
una escala de 10 puntos, equidistantes en unidades típicas, supuesta la distribución
normal, con una media en el decatipo 5.5 y una desviación de 2 decatipos, que ha
mostrado en la práctica un grado bastante bueno de discriminación de los
resultados y una buena aceptación y comprensión del público en general.

Al momento de evaluar los resultados del IPV, es aconsejable que el analista inicie la
interpretación a partir de las dimensiones más generales, DGV, R y A, antes de continuar
con cada una de las escalas, en el orden en que aparecen en el perfil.

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Las descripciones a continuación se refieren fundamentalmente, a los puntos altos de

cada variable.

DGV (Disposición general para la venta)

Mide la facilidad para establecer en la venta relaciones con los demás, con un matíz de
combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), moderación del control de
si mismo. Rasgos de personalidad acorde con actividades comerciales.

R (Receptividad)
La combinación de la comprensión, cualidades empáticas, con posibilidades de
adaptación, que implican la capacidad del control de si mismo y resistencia a la
frustración. La receptividad va a depender del peso que se le den a estas
características.

A (Agresividad)
Capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de
ganar, implica voluntad de dominio, se da en individuos seguros de si mismos, activos
y dinámicos, que no rechazan los riesgos. Es la fuerza interna para no desistir. “Lo que
quiero que el cliente haga”.

I. Comprensión
Aptitud para la empatía. Capacidad para situarse en el lugar de los demás, saber
escuchar, intuición (lo que cree o imagina lo que va a pasar) a partir de un contexto –
entorno y la capacidad de integrarla a un suceso cualquiera para poder entender lo que el
cliente nos está diciendo tanto verbal como no verbal. Atención a los detalles. Nos ayuda a
detectar las necesidades del cliente.

II. Adaptabilidad
Capacidad de adaptación a situaciones y personas diferentes. Flexibilidad en actividades
intelectuales o de relaciones. Capacidad para desempeñar un papel o mimetizarse.

III. Control de si mismo

Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia y tenacidad. Capacidad de
control, dueño de si mismo, capacidad de administración del potencial psicológico y físico,
organización y habilidad para ocultar sentimientos.

IV. Tolerancia a la frustración

Capacidad para soportar, adecuadamente, las acciones frustrantes, capacidad para
comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y de no personalizar las situaciones
en que se ve implicado el individuo.

V. Combatividad
Capacidad para entrar en conflicto y soportar desacuerdos. Capacidad para luchar y afán
de vencer. Se refiere a las personas polémicas y con agresividad comercial.

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VI. Dominio
Voluntad de dominio, de ganar y manipular a los demás. Personalidad persuasiva y
cautivadora en su entorno, dominante o con ascendencia, propia de personas con
jerarquía elevada. Autoridad natural, no imponente.

VII. Seguridad
Seguridad de si mismo ante una situación, gusto por situaciones nuevas e inesperadas,
capacidad de enfrentar riesgos. Confianza en si mismo.

VIII. Actividad
Alude a la persona activa física y mentalmente, dinámica, entusiasta, vigorosa, con
energía y animo, que no soporta la pasividad e inactividad. Una puntuación baja señala a
una persona sedentaria.

IX. Sociabilidad
Se refiere al individuo extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los
demás prefiere la compañía a la soledad, sensible a la importancia de las relaciones
humanas. Inteligencia social, don de gentes. Esta variable no interviene en la obtención de
R y A, sin embargo, es importante para la venta, pues es la base de la actividad.

Finalmente – en el conjunto de la interpretación – la importancia de cada rasgo o escala

dependerá, del análisis puesto persona, de la estructura de la empresa, del equipo de
ventas donde vaya a incorporarse, así como del producto y de la configuración del
mercado donde vaya a trabajar.

7. Comentario Final.
El IPV puede aportar información útil, tanto en los procesos de Selección como de
orientación hacia puestos de trabajo relacionados con la comercialización de todo tipo
de productos. Hasta el momento, en estos procesos se han aplicado principalmente
baterías de prueba para medir aspectos aptitudinales o de rendimiento, (Capacidades),
el IPV viene a complementarlas con los aspectos de la personalidad.

8. Glosario de Términos
❖ Decatipo: La denominación decatipo es similar a la de stens en la lengua
inglesa s-ten, s=standard y ten=diez.
❖ Dimensiones: 1) Variable Hipotética observable que diferencia y mide a los
sujetos de forma univoca. Al elaborar tests se intenta que cada uno evalúe
sólo una dimensión. 2) Conjunto de rasgos de personalidad, llamados también
factores. Existen tantas dimensiones como agrupaciones de rasgos se
consigan.
❖ Percentiles: Los percentiles representan los valores de la variable que están
por debajo de un porcentaje, el cual puede ser un valor de 1% a 100% (en
otras palabras, el total de los datos es dividido en 100 partes iguales).

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