Honorarios justos vs.

honorarios abusivos
Aunque no hay reglas bien definidas para indicar la cuantía de los honorarios médicos,
y generalmente se basan en el tiempo consagrado a cada enfermo y en la calidad de la
experticia de los servicios prestados, en décadas recientes dado el grado de
involucración de las empresas aseguradoras, muchas de las intervenciones realizadas
por cirujanos y médicos están tasadas mediante baremos que de hecho establecen
parámetros que determinan los honorarios profesionales y que desde luego varían en
cada país e incluso en diversas localidades.

A diferencia de otras profesiones liberales que lidian con asuntos mercantiles, y que
tasan sus honorarios de acuerdo con los montos transados, el médico debe de cierta
manera hacer abstracción de la fortuna personal del paciente (algo que por lo general
ignora … y no forma parte del interrogatorio médico), lo que tal vez no es enteramente
justo, pues cualquier fracaso en pacientes afluentes y famosos, pueden acarrearle serias
consecuencias económicas negativas, y muchas veces lo que está en juego es la vida del
opulento enfermo.

Lo cierto es que durante la enfermedad el paciente preocupado y nervioso por el

desenlace de su dolencia, generalmente piensa que cualquier suma de dinero es poca
cuando lo que está en juego es el restablecimiento de su salud, pero tan pronto la
recupera cambia de manera de pensar. A tal efecto es ilustrativo recordar la anécdota
atribuida al famoso cirujano inglés Lord
Lister (1827-1912), quien fue requerido para atender a un noble y rico personaje, quien
tenía una espina atracada en la garganta. Con gran destreza el gran cirujano removió la
espina. Agradecido por la eficaz atención recibida el paciente preguntó a Lister el
montante de sus honorarios. Lister sonrió amablemente y respondió: “My lord,
supóngase lo arreglamos por la mitad de lo que usted hubiese estado dispuesto a darme
si la espina estuviese todavía clavada en su garganta.”

Seis estrategias para que te paguen lo que vales

Por Michael W. McLaughlin

Hace algunos años, mi esposa y yo decidimos remodelar nuestra anticuada cocina. A

través de remisiones e investigación, encontramos un contratista y le comunicamos
nuestra visión para que pudiera preparar una propuesta.

El contratista entendió lo que queríamos y contribuyó con algunas grandes ideas.

Trabajamos juntos y estábamos ilusionados con el proyecto, hasta que llegamos a las
discusiones sobre precios. Ahí era cuando los intereses del contratista divergían de los
nuestros; las tensas negociaciones sobre el precio hicieron tensa la relación con el
contratista y casi puso en peligro el trato.
Los asesores también tienen que hacer frente a un dilema similar. Las cosas se irán
agolpando al tiempo que intercambias ideas productivas con un cliente. Pero cuando en
última instancia llega el asunto de los honorarios, los intereses del cliente y del asesor
con frecuencia se dirigen en direcciones opuestas:

La realidad de los honorarios de las asesorías

Lo que los clientes quieren... Lo que los asesores quieren...

Honorarios más bajos Honorarios justos
Pago por rendimiento Pago por gasto
Resultados garantizados Pago garantizado
Ser predecibles Ser flexibles
Evitar el riesgo Compartir el riesgo

Los clientes y los asesores temen normalmente las discusiones sobre honorarios. Aquí
van seis estrategias para ayudar a preservar tus márgenes de beneficio y tu relación con
el cliente, cuando surja el tema de la discusión de precios.

1. Comienza con los beneficios

Una vez recibí una propuesta de una sola página de un asesor que contenía la
recapitulación de un proyecto en un solo párrafo, los honorarios propuestos y espacio
para mi firma de aprobación. Soy un gran admirador de las propuestas cortas, pero esta
era una para anotar en el libro.

Pregunté como el asesor había conseguido los honorarios, y la única respuesta que pude
conseguir fue, "Esos son nuestros honorarios para este tipo de trabajo." El número—que
era uno grande—parecía arbitrario y lo juzgué como inaceptable.

En vez de soltar unos honorarios insostenibles sobre el cliente, comienza cada proceso
de ventas identificando los beneficios que desea el cliente, y después cuantifícalos. Es
un trabajo duro, pero merece la pena cuando al final llegas a la discusión de los
honorarios. Con una estimación creíble de los beneficios, el cliente tiene un contexto
poderoso para evaluar si tu propuesta de honorarios es un buen negocio.

La mayoría de tus competidores se basan en viejos standbys para justificar los

honorarios, como sus herramientas, referencias e ilustre historia. No lo ignores. Pero
céntrate en como ayudarás al cliente a lograr los beneficios esperados de un proyecto, y
dejarás a tus competidores hechos polvo.

2. Conoce cuatro razones del por que

A los clientes se le nublan los ojos cuando hablan de como los asesores mencionan sus
honorarios. Para ellos, es una caja negra. Piensa en eso para estar preparado para dar a
los clientes al menos cuatro buenas respuestas a la pregunta, “¿Cómo llegaste a la
conclusión de que esos son tus honorarios?”

Cada proyecto es único en cierto modo. Discute esos matices y como cada uno afecta a
los honorarios. Tus honorarios están dirigidos por factores tales como la complejidad
del proyecto, la duración, el alcance, el valor esperado, el tamaño del equipo y el riesgo.
Sea cual sea la estrategia que uses para desarrollar unos honorarios, incluso si es un
simple ratio por horas, no hagas que sea un misterio para los clientes.

3. Ten cuidado con los cálculos aproximados

Los clientes con frecuencia piden a los asesores honorarios estimados antes de que el
proyecto esté encima de la mesa. Desde la perspectiva del cliente, es una pregunta
legítima; y cada asesor debería esperar oírla.
El peligro con los cálculos aproximados es que tienden a quedarse grabados en la mente
de los clientes. Más de un asesor ha perdido trabajo porque una estimación no planeada
estaba en la aproximación “equivocada”. Desestima los honorarios calculados antes de
que hayas entendido los matices de un proyecto que puede ponerte en una posición
complicada una vez que hayas llegado a uno honorarios convenidos.

Si tus honorarios reales difieren de tu cantidad correcta calculada—y normalmente pasa

esto—tienes que empezar la conversación acerca de los honorarios explicando todas las
razones tu cifra correcta no coincide, no por que los honorarios son apropiados para el
trabajo. Y ese no es el único problema.

Con frecuencia, el cliente usa la cifra correcta para buscar la aprobación preliminar del
proyecto. Así que, si el número está fuera, antes de comenzar el proyecto el cliente tiene
que tener una conversación cuanto antes para explicar por que el presupuesto preliminar
está equivocado.

Tu posible cliente se sentirá frustrado si te andas con evasivas a la pregunta de la

cantidad correcta estimada, pero resiste la presión. Pide un respiro para crear unos
honorarios estimados que estén basados en hechos, no en ficción. Crea tu cálculo
aproximado con cuidado, pero rápidamente, y el cliente y tu no terminaréis en el clásico
“tira y afloja”.

4. Negocia alcance, no precio

Desde el punto de vista del cliente, fijar el precio de servicios profesionales es como
comprar algo de segunda mano en las ventas que se hacen en los garajes del vecindario:
Todo es negociable.

Si tu cliente está insistiendo en una reducción de honorarios, felicítate a ti mismo. Es

casi siempre una señal de compra. Con mucha frecuencia, la resistencia significa que el
cliente está satisfecho con tu propuesta, y ahora el objetivo del cliente es llevar a cabo
un buen trato.

Sigue una regla sencilla: no reduzcas tus honorarios sin una reducción proporcionada en
alcance o en cualquier otro elemento del proyecto. Si tu cliente quiere pagar menos, está
bien. Trabaja con el cliente para encontrar la manera de completar el proyecto a unos
honorarios reducidos.

Algunos asesores se quejan de la presión competitiva, como un postor al menor coste,

les obliga a recortar los honorarios sin una reducción en alcance. El asesor que reduce
los precios manda un mensaje inconfundible al cliente: no te fíes de la primera cifra que
veas de tu asesor.

Una vez que has comprometido tu posición al ofrecer un descuento, espera peticiones
de descuento de cada futura respuesta que des a ese cliente. El cliente no tiene nada que
perder al pedir un descuento. Antes de que reduzcas tus honorarios de proyecto, tienes
que estar seguro de hacer un intercambio justo.

5. Negocia con el cliente, no contigo mismo

Cuando una venta es inminente, es fácil para un asesor quedarse sin saber que hacer por
el momento. Los pensamientos del asesor se dejan llevar por los beneficios secundarios
de servir a un nuevo cliente: vender el consiguiente trabajo, desarrollar nuevas
relaciones, asegurar un cliente de referencia, mejorar la visibilidad de la industria y
conseguir una oportunidad para hacer un trabajo nuevo y diferente.

Cuando el asesor se enfrasca en un diálogo interno acerca de estos beneficios, las

apuestas para cerrar la venta comienzan a subir. El asesor pudiera pensar, "El potencial
para crear una práctica más fuerte y que de más beneficios en el futuro, pudiera echar
por tierra este proyecto." Esta línea de razonamiento con frecuencia lleva a un asesor a
considerar reducir los honorarios en un esfuerzo de conseguir el trabajo.

Cada proyecto presentará algunos beneficios no proyectados. Si estás bajando los

honorarios basado en esas expectativas, estás negociando los honorarios contigo mismo,
en vez de con tu cliente. Con más frecuencia que eso, dejarás el dinero encima de la
mesa cuando negocies contigo mismo.

6. No pongas precio al mercado de futuros

Algunos asesores reducen los honorarios durante la fase inicial de un proyecto con la
creencia desacertada de que ese gesto les establecerá futuros proyectos decisivos a un
alto precio. Esta estrategia raramente funciona.

La mayoría de los asesores encuentran casi imposible fomentar precios niveles de

descuento previo simplemente porque una nueva fase de un proyecto está gestándose. Si
quieres intentar precios más altos, prepárate para la resistencia. Una vez que has
establecido la percepción de un cliente de tu valor, va a llevar más que una nueva fase
de proyecto cambiar esa percepción.

Resiste a promesas de futuro trabajo, y permite a aquellos que “compran” trabajo irse
con la primera fase que no produce beneficios. Para la mayoría de los clientes, las fases
de proyecto posteriores no serán recompensadas sin competencia, así que quédate cerca
del contacto de tu cliente. Es probable que llegue tu momento, y no tendrás que hacer
esa inversión tan arriesgada.

Michael W. McLaughlin es coautor, con Jay Conrad Levinson, de Guerrilla Marketing

for Consultants. Michael es director de Deloitte Consulting LLP y editor de
Management Consulting News (www.managementconsultingnews.com). Para más
información, visite www.guerrillaconsulting.com.

Fuente: MarketingProfs.com
www.marketingprofs.com
EL SECRETO PROFESIONAL
Concepto de secreto:
En sentido objetivo se entiende por secreto, aquello que debe permanecer secreto.
Subjetivamente, es la obligación de no revelar lo conocido que contrae el que ha llegado
a saberlo justa o injustamente.
LA NATURALEZA DEL SECRETO PROFESIONAL
Se trata de un secreto confiado, mediante el cual, el profesional se obliga a mantener
ocultas todas aquellas confidencias que reciba en el ejercicio de su profesión.
El secreto profesional, tiene una condición moral y otra jurídica. Desde el punto de vista
moral, existe el deber de guardar el hecho conocido cuando éste pueda producir
resultados nocivos o injustos sobre el cliente si se viola el secreto. En el ámbito legal, la
obligación del profesional a guardar secreto está recogida por la mayoría de las
legislaciones, aunque no en la misma medida.
Qué personas están sometidas al secreto profesional.
Todas aquellas personas que por razón de su profesión prestan unos servicios, o son
confidentes necesarios.
Objeto del secreto profesional.
Son objetos del secreto profesional todas las circunstancias y situaciones conocidas por
el profesional en el ejercicio de sus funciones.
En el caso de la enfermera, están comprendidas en el secreto profesional las
enfermedades y demás circunstancias conocidas durante la realización de las actividades
propias de Enfermería ó por manifestación espontánea o provocada del paciente y cuya
divulgación pueda ocasionar perjuicio al cliente o a su familia.
A modo de ejemplo podemos describir:
-En enfermedades que por el hecho de padecerlas, la persona queda desvalorizada o con
su honor menoscabado; es el caso de determinadas enfermedades congénitas,
hereditarias, mentales, venéreas, etc...
Ejemplo:
-Una enferma con SIDA sin familia y sin ser visitada por nadie, cuando llega al pueblo
en el que vive, se siente rechazada porque una auxiliar de enfermería que veranea en
dicho pueblo ha comentado la enfermedad.
-Un enfermo irreversible y muy conocido pide un préstamo al banco y antes de
autorizarlo coincide en una cena el médico y el banquero comentando la enfermedad del
industrial por lo que el banquero deniega dicho préstamo. El industrial denuncia al
médico que tiene que pagar una indemnización.
- Algunas enfermedades calificables moralmente de deshonras, como puede ser la
embriaguez.
-Cualquier otra circunstancia que sin acarrear daños objetivos, el cliente desee guardar
el secreto.
Ejemplo:
-A un señor le diagnostican un cáncer y solo lo sabe la mujer. En las fiestas de San Jorge
en la filá todo el mundo le preguntaba a la mujer por la evolución de la enfermedad del
marido, y es que una enfermera de la planta era de la misma filá.
-A un señor le piden unos marcadores tumorales en los que les sale el PSA alto y una
enfermera de laboratorio y que conoce a una hija la llama diciéndole que su padre tiene
un cáncer; ésta de inmediato llama a su hermana (con la cual no se hablaba), echándole
en cara que no lo hubiese dicho algo de tanta importancia puesto que ella era quien lo
había llevado al médico. La sorpresa fue grande puesto que todavía no habían vuelto al
médico a por los resultados de los análisis y además el enfermo no tenía cáncer.
-En general la gente es reacia a operarse porque luego se entera todo el mundo tanto de
que se ha operado como del resultado y no todos los enfermos quieren que se sepa.
Existen enfermedades que el profesional tiene que denunciar, pero no solo por
imperativo de las normas legales, sino por el deber moral de evitar que otras personas
sean expuestas innecesariamente a posibles peligros de contagio. Entonces:
Circunstancias en la que está justificada la violación del secreto
-Los profesionales se verán obligados a romper el secreto profesional cuando haya
peligro para la salud pública o esté en juego la vida de terceras personas.
En la actualidad la legislación ha cambiado y no solo no se pueden decir enfermedades
como el SIDA, sino que no se pueden hacer analíticas sin el consentimiento de dichos
enfermos
-Los profesionales de enfermería están obligados a denunciar a la autoridad competente
aquellos casos en los que atienden a personas que hayan podido ser víctimas de delito,
por ejemplo un lesionado. Y por supuesto, cuando reconozca a un cadáver que se
sospeche que ha podido morir como consecuencia de algún acto delictivo.
-También sería lícita la revelación del secreto para denunciar un caso de mala praxis,
aunque esta denuncia es inusual dado el corporativismo existente en ciertas profesiones,
-Un profesional sanitario, ¿puede ser testigo en un juicio?, ¿está obligado a responder a
lo que sabe?
A ambas preguntas responderemos afirmativamente. Solo los abogados, eclesiásticos y
funcionarios públicos pueden negarse a declarar sobre hechos conocidos.
Regulación de secreto profesional en el ámbito de aplicación del estatuto del personal
auxiliar sanitario titulado y auxiliar de clínica de la Seguridad Social.
En el artículo 55 de esta norma se preceptúa de forma clara y contundente ' todo el
personal está obligado inexcusablemente a guardar el secreto profesional de modo
absoluto y a todos los niveles'.
En el artículo 124, número, 6, se sanciona como falta grave' el quebranto del secreto
profesional '. En el artículo 125, número 4, se castiga como falta muy grave" el
quebranto del secreto profesional si se ocasionan graves perjuicios a la Seguridad Social
o a terceros.
Las sanciones que pueden imponerse son:
-Por falta grave: Pérdida de haberes de uno a veinte días o suspensión de empleo y
sueldo de un mes a un año.
- Para las faltas muy graves cabe la separación definitiva del servicio,
No obstante, serán los perjudicados los que tendrán que demostrar la magnitud del daño.
Mª Victoria Avargues Aura
Supervisora Consultas Externas