CHAPITRE 4

Définition des produits et des services

Le nombre et la conception des produits et services d'une institution de microfi-

nance doivent être fonction des résultats de l'analyse de la clientèle et des marchés,
réalisée au cours de la planification stratégique. L'offre de produits et de services
d'une institution doit trouver le juste équilibre entre l'attente précise de la clientèle
visée et l'objectif de pérennité de l'institution. En répondant à la demande de la
clientèle, l'institution de microfinance peut espérer attirer et fidéliser un nombre
suffisant de clients. Et c'est seulement en offrant des produits efficaces, et qui mi-
nimisent le risque financier, que l'institution peut espérer atteindre et maintenir
QFP 6
la pérennité financière.
Comment faire si
l’institution propose des
services financiers autres
4.1 Identification des produits financiers de l'institution dans Microfin que le crédit et l’épargne,
tels que l’assurance ?
Pratiquement toutes les institutions de microfinance fournissent des services de Microfin ne permet la modéli-
crédit, mais certaines ne sont pas légalement autorisées à offrir directement des ser- sation détaillée que des produits
vices d'épargne. Ce guide pratique et le modèle Microfin fournissent des outils pour de prêt et d'épargne. Les autres
services financiers doivent être
concevoir à la fois des produits de prêt et d'épargne. Le traitement de services so- considérés comme des do-
ciaux, ou de développement d'activités, qu'une institution de microfinance peut maines d'activité indépendants
offrir en plus de ses services financiers, dépasse en revanche le cadre de ce guide (voir le paragraphe 3.4.4 pour
une explication sur la façon de
pratique et du modèle. Lors de l'établissement du plan de développement et des
distinguer ces services).
projections financières, l'institution doit évaluer ses services financiers indépen- Si l'institution de microfi-
damment de tout autre service proposé (voir paragraphe 3.4.4). nance possède un petit fonds
Il existe différents produits financiers, correspondant à différentes finalités et d'assurance pour garantir les
crédits, ceci peut être modélisé
à différents clients. Par exemple, les crédits de trésorerie et les crédits d'investis- par approximation sans perte
sements en immobilisations sont souvent deux produits différents. Un produit fi- de précision significative (voir le
nancier est défini par un certain nombre de caractéristiques. Pour les produits de paragraphe 4.3.4 pour plus de
prêt, ces caractéristiques sont : montant minimum et maximum des crédits, durée détails).
minimale et maximale, conditions préalables d'épargne obligatoire, taux d'intérêt
et méthode de calcul des intérêts, et méthodologie de crédit. Les produits d'é-
pargne sont définis par des critères tels que les conditions de solde minimum, la
durée de dépôt, le niveau de liquidité obligatoire, le taux d'intérêt et la méthode
de calcul des intérêts.
Le modèle permet la définition de quatre produits de prêt indépendants, cha-
cun pouvant être associé à un produit d'épargne obligatoire, et de quatre produits
d'épargne libre indépendants. L'ensemble des caractéristiques peuvent être défi-
nies indépendamment pour chaque produit. Par exemple, un taux d'intérêt dégressif
peut être appliqué sur un type de prêt et un taux uniforme sur un autre type.
Microfin peut modéliser indépendamment l'activité de chaque agence, mais la
définition d'un produit financier s'applique à toutes les agences. Ainsi, si le pro-

51
52 PLAN DE DÉVELOPPEMENT ET PROJECTIONS FINANCIÈRES POUR LES INSTITUTIONS DE MICROFINANCE : GUIDE PRATIQUE

FIGURE 4.1
Identification des produits financiers
QFP 7
L’institution a l’intention
de modifier un produit
de prêt. Faut-il introduire
cette modification dans le
modèle sous la forme
d’un nouveau produit ?

Dans la plupart des cas, il est

préférable de saisir les nouveaux
paramètres du produit dans les
cellules grises de la section de dé-
finition du produit en question,
plutôt que de supprimer l'ancien
produit et d'en introduire un
nouveau (voir exemple de la fi-
gure 4.4). Il existe deux raisons
principales à cette approche :
d'abord, introduire un produit
dont on a revu la conception en
tant que nouveau produit fait
que l'on utilise deux produits de
prêt sur les quatre disponibles
dans le modèle. Deuxièmement,
pour les nouveaux produits de
prêt, le modèle considère tous
les clients saisis comme de nou-
veaux clients recevant des prêts
de premier cycle. Ce qui signi-
fie que tous les clients passant de
l'ancien produit au nouveau se-
ront traités de la même manière,
alors que les clients plus anciens
reçoivent normalement des prêts
plus importants associés à des
cycles de prêts supérieurs.
Pour davantage d'informa-
tions sur ce point, voir le para-
graphe 4.3.1.
duit d'épargne 1 rapporte un taux d'intérêt de 12 %, le modèle prendra en compte
le fait que toutes les agences rémunèrent le produit 1 à un taux de 12 %. Si cer-
taines caractéristiques d'un même produit diffèrent beaucoup d'une agence à
l'autre, il peut s'avérer nécessaire de redéfinir le produit en le décomposant en
plusieurs produits différents.
Le modèle n'exige pas que tous les produits soient distribués dans toutes les
agences. Par exemple, le produit de prêt 1 peut être proposé seulement dans les
agences urbaines, et le produit de prêt 2 uniquement dans les agences rurales.
Microfin demande aux utilisateurs d'identifier les produits financiers de l'ins-
titution en haut de la page PRODUITS (figure 4.1). La première étape consiste à uti-
liser la liste déroulante de la première colonne de gauche pour indiquer le NOMBRE
DE PRODUITS DE PRÊT UTILISÉS. En faisant cela, l'utilisateur active une macro qui
ÉTUDE DE CAS : ENCADRÉ N° 2
Identification des produits financiers de FEDA
À la fin de l'année 1997, FEDA n'offrait qu'un seul produit de prêt, à savoir des prêts
à des groupes de caution solidaire, et aucun produit d'épargne libre. Tous les em-
prunteurs devaient préalablement faire un dépôt d'épargne obligatoire, que Microfin
traite comme une partie du prêt.
La stratégie de FEDA prévoit de revoir la conception de son produit de prêt pour
mieux répondre aux attentes de sa clientèle. Le personnel a conclu, après étude de
Microfin, que cette modification du produit pourrait être traitée par le modèle en pre-
nant en compte l'activité de crédit de FEDA comme un produit de prêt unique, dont
les paramètres sont destinés à être modifiés en janvier 1998. Comme FEDA n'a pas
l'intention d'introduire de nouveaux produits de prêt dans les cinq prochaines années,
UN PRODUIT DE PRÊT a été sélectionné sur la page PRODUITS, sous le nom de « groupes
solidaires ».
FEDA a l'intention d'acquérir le statut d'institution financière non bancaire au cours
de l'année 4, ce qui lui permettrait de collecter les dépôts d'épargne. Sa direction en-
visage de proposer deux produits d'épargne : un compte d'épargne libre, sous le nom
d'« épargne sur livret », et une série de dépôts à terme modélisés comme produit unique
sous le nom de « dépôts à terme ».
DÉFINITION DES PRODUITS ET DES SERVICES 53

masque la majorité des zones relatives aux produits non utilisés sur les pages
PROGRAMME/AGENCE et ADMIN/SIÈGE. Pour les institutions qui possèdent peu de
produits, cela permet de simplifier et d'alléger le modèle et les impressions. Le QFP 8
nombre de produits peut être augmenté à tout moment, en sélectionnant simple- Comment procéder si
ment un nombre plus élevé dans la liste. Si le nombre de produits est diminué, toutes l'institution possède plus
les données saisies concernant le(s) dernier(s) produit(s) sont effacées du modèle. de quatre produits de
prêt ou plus de quatre
Par exemple, si le nombre de produits est réduit de trois à deux, toutes les infor- produits d'épargne ?
mations relatives au produit 3 seront effacées. Tout produit de prêt comportant des
prêts en cours au premier mois des projections doit être indiqué dans le modèle, Proposer un choix trop large de
même s'il est destiné à être éliminé au début de l'année. Ceci est nécessaire pour produits financiers n'est généra-
lement pas conseillé, parce que
projeter les remboursements de tous les prêts en cours. les avantages perçus par la clien-
L'étape suivante consiste à saisir le NOM des produits de prêt dans les cellules tèle compensent rarement la
bleues. Ces noms seront utilisés dans l'ensemble du modèle pour identifier les in- complexité de gestion induite.
Si l'institution offre malgré tout
formations relatives à chaque produit de prêt. Pour des raisons de limitation d'es- plus de quatre produits de prêt
pace dans d'autres parties du modèle, les noms ne doivent pas excéder 25 caractères. ou plus de quatre produits d'é-
On suivra les mêmes étapes pour indiquer le NOMBRE DE PRODUITS D’ÉPARGNE pargne, il faut chercher un moyen
UTILISÉS et le NOM de ces produits. L'épargne obligatoire (épargne préalable à l'ob- de regrouper certains produits
sous une même catégorie.
tention d'un prêt) est considérée comme une partie du produit de prêt. Les pro- Étudier la façon (décrite dans
duits d'épargne dont il est question ici sont les produits d'épargne libre. ce chapitre) dont Microfin défi-
nit et traite les produits finan-
ciers peut vous aider à combiner
différents produits, avec une
4.2 Concevoir des produits de prêt performants perte de précision minimale. Par
exemple, si les caractéristiques de
La conception de produits de prêt performants ne se limite pas à définir des pa- deux produits sont identiques,
excepté pour le taux d'intérêt,
ramètres financiers de base, tels que le montant des crédits et les taux d'intérêt. vous pouvez modéliser les deux
Des produits de prêt performants servent deux objectifs : produits ensemble en appliquant
une moyenne pondérée des taux
● ils offrent un service demandé et de qualité à un nombre important et crois- d'intérêt (cette solution est no-
sant de clients ; tamment conseillée pour les dé-
● ils permettent d'atteindre et de maintenir la rentabilité de l'institution. pôts à terme, qui sont souvent
rémunérés à un taux qui varie en
Ce double objectif peut être atteint grâce à une conception de produit soi- fonction de la durée de dépôt).
gneuse, prenant en compte quatre éléments clés. Vous devez toujours réaliser
en priorité des projections pré-
D'abord, les produits de prêt doivent être le plus attractif et le moins coûteux cises pour les produits repré-
possible pour les clients, en répondant aux critères suivants : sentant la part la plus impor-
tante des ressources de l'ins-
● le montant et la durée doivent être adaptés à l'échelle et au type d'activité de titution. Si trois produits comp-
l'entreprise du client ; tent pour 90 % de l'activité de
● les montants de remboursement doivent être raisonnables ; cette dernière et quatre autres
seulement pour 10 %, les quatre
● les décaissements doivent être faits rapidement ;
plus petits peuvent probable-
● les coûts de transaction des clients doivent être minimisés1. ment être combinés sans perte
importante de précision.
Deuxièmement, les produits doivent garantir un taux élevé de remboursement
à l'échéance, ce qui assure un faible taux de défaillance, préservant le portefeuille
et réduisant au minimum les charges de provisionnement pour créances douteuses.
Un taux élevé de remboursement à l'échéance permet également à une institution
54 PLAN DE DÉVELOPPEMENT ET PROJECTIONS FINANCIÈRES POUR LES INSTITUTIONS DE MICROFINANCE : GUIDE PRATIQUE

de microfinance d'octroyer de nouveaux crédits, et de pouvoir compter sur un

flux continu de produits. Un taux élevé de remboursement dépend fortement de
la conception des produits financiers et des procédures de décaissement et de suivi.
Troisièmement, les produits de prêt doivent permettre de garantir un taux
élevé de fidélisation de la clientèle, qui est essentiel si l'institution veut atteindre
un niveau d'activité assurant à la fois une portée accrue et une solide pérennité fi-
nancière. Les crédits renouvelés induisent moins de coûts et plus de bénéfices pour
l'institution : ils présentent un risque de crédit plus faible, sont moins coûteux à
examiner et à traiter, et sont en moyenne d'un montant plus important. Une
Établir la situation bonne fidélisation de la clientèle aide également à maintenir la demande élevée,
de produits de prêt et étant donné que des clients satisfaits constituent la meilleure publicité possible
d’épargne avant de
commencer pour l'institution.
Enfin, le prix des produits de prêt doit être fixé de sorte qu'il permette de cou-
● Quels sont les produits vrir intégralement les coûts. La structure de prix doit prendre en compte les élé-
que l'institution offre
couramment ? ments suivants2 :
● Quels sont les produits
qu'elle envisage d'in-
● coûts d'exploitation ;
troduire dans les cinq ● dotation aux provisions pour créances douteuses ;
années à venir ? ● coût des ressources sur le marché ;
● Les produits ont-ils des ● effet de l'inflation ;
caractéristiques simi-
laires (par exemple le ● constitution de réserves suffisantes pour financer la croissance.
taux d'intérêt et le mon-
tant des prêts) ?
La conception de produits de prêt performants nécessite une bonne connais-
● Si l'institution a plus de sance de certaines questions relatives à la clientèle, aux marchés, aux conditions
quatre produits de prêt économiques et à des éléments institutionnels internes3. Les produits de prêt doi-
ou plus de quatre pro- vent être soigneusement conçus, testés puis améliorés afin de maintenir constantes
duits d'épargne, lesquels
peuvent être combinés leurs performances et leur rentabilité. L'institution doit régulièrement contrôler
sans perte importante qu'ils continuent de répondre à ses propres besoins et à l'évolution de la demande
de précision ? de sa clientèle, en particulier de ses clients bénéficiant de renouvellements de prêt.
Au fur et à mesure de l'évolution de la nature de la clientèle, il peut s'avérer né-
cessaire de revoir la conception des produits ou d'en introduire de nouveaux, en
suivant toujours le même processus minutieux.

4.2.1 Choisir une méthodologie de crédit

Le choix d'une méthodologie de crédit, adaptée à la catégorie de clientèle visée,
fait partie des décisions capitales que doit prendre une institution de microfi-
nance. Il existe trois approches générales possibles pour ces institutions4 :
● le crédit individuel ;
● le crédit à des groupes de caution solidaire ;
● le système de caisses de crédit villageoises.
Le choix de la méthodologie se fonde généralement sur les caractéristiques de la
clientèle (comme la cohésion sociale, la mobilité géographique, les expériences précé-
dentes de crédit, les garanties existantes et la situation urbaine ou rurale), sur des élé-
DÉFINITION DES PRODUITS ET DES SERVICES 55

ments institutionnels (niveau de qualification du personnel, prestation d'autres ser-

vices, engagement dans le développement communautaire), et sur les caractéristiques
des crédits (montant et conditions des crédits, niveau requis d'analyse de crédit).
Les différentes méthodologies correspondent à des techniques différentes en ma-
tière de marketing, d'évaluation, de décaissement et de suivi des crédits. La mé-
thodologie choisie doit par conséquent être adaptée aux capacités de l'institution.
Elle doit également être compatible avec l'objectif de forte expansion de l'insti-
tution (sur ce point, voir chapitre 5).
Il n'est pas nécessaire d'indiquer la méthodologie de crédit dans le modèle QFP 9
Microfin. Tous les calculs sont effectués sur une base individuelle, quelle que soit Comment procéder
la méthodologie choisie. Par exemple, si une institution fonctionnant selon le si les montants et durées
système de caisses de crédit villageoises s'adresse à des groupes de vingt femmes, des prêts ne sont pas
structurés par cycles ?
le montant moyen de prêt indiqué dans la définition du produit doit être la va-
leur moyenne par femme, et non par groupe. De même, pour la projection du Pour certains produits de prêt,
volume de l'activité de crédit, c'est le nombre d'emprunteurs finaux, et non le le montant et la durée sont dé-
nombre de groupes recevant des prêts, qu'il faut indiquer. terminés avant tout en fonction
des clients et de leurs activités.
Dans certains cas, les prêts d'un
même cycle peuvent fortement
4.2.2 Conception de produits de prêt sous la forme de cycles différer. La modélisation par cycle
de Microfin peut être annulée
de crédit successifs en saisissant le même montant
Dans la plupart des méthodologies de microcrédit, les produits de prêt sont struc- de prêt et la même durée pour
turés par séries de prêts progressives, ou par cycles, chaque cycle de prêt étant as- chaque cycle :
socié à des montants et conditions de prêt différents. En général, les premiers prêts
Montant Durée
sont petits et à court terme, alors que les prêts suivants sont d'un montant plus
élevé, avec une échéance à plus long terme, à mesure que les clients développent Premier prêt 500 6 mois
leur activité et accroissent leur solvabilité. Microfin traite séparément l'activité des Deuxième prêt 500 6 mois
Troisième prêt 500 6 mois
cinq premiers cycles de prêt, mais groupe l'activité des cycles suivants sur une ligne
unique. Si le montant des prêts continue à croître après le sixième prêt, des moyennes Le modèle continuera à trai-
pondérées doivent être utilisées pour indiquer la valeur de ce dernier cycle de prêt. ter le nombre de prêts par cycle,
mais la durée et le montant
moyens des prêts ne varieront
pas selon les cycles.
4.3 Définition de produits de prêt dans Microfin

Dans le modèle, un produit de prêt est défini en cinq étapes :

● Étape 1 : établir des montants moyens de prêt
● Étape 2 : définir les conditions de remboursement
● Étape 3 : identifier l'épargne obligatoire
● Étape 4 : établir la structure de prix
● Étape 5 : analyser le produit de prêt
Sur la page PRODUITS, immédiatement sous la section NOMBRE DE PRODUITS,
se trouve la section DÉFINITION RÉSUMÉE DU PRODUIT, qui donne un aperçu utile
des définitions de chaque produit (figure 4.2). Une fois les données saisies, ce ré-
sumé d'information aide à détecter les erreurs de saisie et permet la comparaison
56 PLAN DE DÉVELOPPEMENT ET PROJECTIONS FINANCIÈRES POUR LES INSTITUTIONS DE MICROFINANCE : GUIDE PRATIQUE
QFP 10
Comment procéder si je
ne connais pas le montant
moyen des prêts par cycle ?
Le montant moyen des prêts par
cycle est une information im-
portante, non seulement pour
les projections du portefeuille de
crédits, mais aussi pour com-
prendre comment un produit de
prêt est conçu et comment il est
distribué. Cette information peut
être obtenue à partir des dossiers
de prêt, pour un échantillon de
clients sur une période donnée
(par exemple tous les prêts dé-
caissés au cours des deux derniers
mois). Groupez les prêts par cycle
(premiers prêts, deuxièmes prêts,
etc.) et calculez la moyenne pour
chaque groupe.
FIGURE 4.2
Résumé des définitions de produits
des produits financiers offerts par l'institution. Les valeurs de départ (mois 1) et
de fin (mois 60) des paramètres énumérés ici peuvent aider à déceler des infor-
mations inexactes dans les cellules grises de données optionnelles, qui sont nor-
malement masquées sur le côté droit de l'écran.
4.3.1 Étape 1 : établir des montants moyens de prêt
La première étape dans la définition d'un produit de prêt consiste à indiquer le mon-
tant moyen du prêt. Microfin prend en compte un montant moyen de prêt diffé-
rent pour chacun des six cycles de prêt. En outre, les montants de prêt peuvent être
ajustés pour chacune des 36 périodes de projections (24 périodes mensuelles pour
les années 1 et 2, et 12 périodes trimestrielles pour les années 3, 4 et 5).
Dans la section MONTANTS MOYENS PAR CYCLE se trouvent six lignes de saisie,
une pour chaque cycle de prêt. Les cellules bleues dans la colonne SOLDE INITIAL
doivent être complétées par les montants moyens de prêt les plus récents par cycle.
Ces chiffres seront reportés dans la section suivante (DONNÉES UTILISÉES POUR LES
CALCULS) jusqu'à ce qu'une modification soit introduite dans les cellules grises.
Dans la figure 4.3 par exemple, le nombre 700 saisi pour le sixième cycle au mois 3
est reporté au mois 4 et à tous les mois suivants5.
Pour la plupart des produits de prêt, le montant moyen des prêts augmente
dans le temps du fait de l'inflation. Pour simplifier le calcul de cette augmentation,
le modèle comprend une liste d'options pour établir un LIEN ENTRE PRÊTS ET IN-
FLATION. Il existe trois options :
● n'indexe pas automatiquement le montant moyen des prêts à l'inflation ;
● indexe le montant moyen des prêts à l'inflation chaque mois ;
● indexe le montant moyen des prêts à l'inflation au début de chaque année.
Si l'on choisit la première option, les changements devront être introduits ma-
nuellement dans les cellules grises. La figure 4.4 montre les montants de prêt indexés
DÉFINITION DES PRODUITS ET DES SERVICES 57

FIGURE 4.3
Définition du montant moyen des prêts par cycle, hors inflation

Note : Cette figure ne fait pas apparaître les données de l’étude de cas.

mensuellement sur un taux d'inflation annuel de 10 %. Le taux d'inflation est saisi

sur la page CONFIG. MODÈLE (voir paragraphe 3.4.3). Les montants sont majorés
chaque mois par rapport au mois précédent, excepté lorsqu'un nouveau montant
de prêt est saisi dans les cellules grises, comme le nombre 500 saisi pour le mois 1.
Si la saisie du montant moyen des prêts est effectuée correctement, elle permet
de modéliser la progression de la taille des prêts octroyés à un client. Prenons
l'exemple d'un nouveau client qui reçoit un prêt de premier cycle se montant à
100 freeons pour le mois 1. Si la durée du prêt est de trois mois, il sera complè-
tement remboursé au mois 4, et le client pourra recevoir un prêt de second cycle
de 205 freeons. Le montant du second prêt résulte de l'augmentation d'un cycle
à l'autre prévue par le programme (100) et des effets de l'inflation (5). Le modèle
fait l'hypothèse que le prêt est entièrement décaissé au cours du premier mois ; les
décaissements multiples dépassent le cadre de ses capacités.
Il faut ajouter les montants moyens des prêts dans les cellules grises dans deux
cas uniquement. Premièrement, lorsqu'un produit de prêt a été modifié, par
exemple si le processus de planification a amené la direction à conclure que le
montant et la durée des prêts doivent être modifiés pour mieux répondre aux be-
soins des clients, ou pour améliorer les performances de remboursement et ré-
duire les risques. Les nouveaux montants moyens des prêts doivent être saisis dans
le mois auquel ils sont censés prendre effet (voir les cinquième et sixième cycles
de la figure 4.4).
Deuxièmement, lorsqu'un pourcentage croissant de la clientèle atteint le sixième
cycle et les suivants. Étant donné que le montant des prêts dans cette catégorie est
une moyenne prenant en compte de multiples cycles, il est susceptible d'aug-
menter plus rapidement que le taux d'inflation. Si cette imprécision n'est pas cor-
rigée manuellement, elle risque d'aboutir à une sous-estimation de l'encours de cré-
dits et du produit financier.
58 PLAN DE DÉVELOPPEMENT ET PROJECTIONS FINANCIÈRES POUR LES INSTITUTIONS DE MICROFINANCE : GUIDE PRATIQUE

FIGURE 4.4
Définition du montant moyen des prêts par cycle, compte tenu de l’inflation

QFP 11
Pourquoi les cellules
bleues apparaissent-elles
tantôt dans la colonne de
solde initial et tantôt dans
la colonne du mois 1 ?
Lorsque Microfin a besoin d'une
donnée de la période comptable
précédente pour effectuer des cal-
culs, les cellules de saisie bleues
correspondant à cette donnée ap-
paraissent dans la colonne SOLDE
INITIAL. C'est le cas, par exemple,
4.3.2 Étape 2 : définir les conditions de remboursement
pour le taux d'intérêt appliqué Pour définir les conditions de remboursement, il faut prendre en compte trois fac-
sur le portefeuille de crédits ini- teurs intervenant dans la projection des remboursements du principal des prêts : fré-
tial, car, même si le taux d'intérêt quence de remboursement, durée effective du prêt et période de grâce (figure 4.5).
du mois 1 est différent, le taux
précédent devra être appliqué sur
les crédits en cours. SPÉCIFIER LA FRÉQUENCE DES REMBOURSEMENTS
Dans d'autres cas, les données Concernant la FRÉQUENCE DES REMBOURSEMENTS, le modèle propose les options
historiques ne seront pas néces- suivantes :
saires pour effectuer les calculs.
Par exemple, les salaires versés aux ● remboursement quotidien, hebdomadaire ou bimensuel ;
employés au cours de l'année
● remboursement mensuel ;
précédente ne servent pas dans
les calculs ; les nouveaux salaires ● remboursement unique à l'échéance.
de l'exercice doivent donc être
saisis dans la colonne du MOIS 1. Bien que cela ne semble pas évident, les remboursements quotidiens, hebdo-
Il n'apparaît pas toujours madaires et bimensuels peuvent être regroupés, car dans les trois cas, plus d'un
clairement pourquoi les cellules remboursement arrive à échéance dans le mois, qui est la fréquence de projection
bleues sont placées dans une co-
de Microfin. Dans le cas de ces prêts, certains remboursements arrivent à échéance
lonne plutôt que dans une autre.
Les utilisateurs doivent donc être au cours du mois où les prêts ont été décaissés, de sorte que Microfin projette cer-
attentifs à saisir l'information à tains remboursements dans le mois de décaissement.
l'endroit correct.
ÉTABLIR LA DURÉE EFFECTIVE DU PRÊT
Par souci d'exactitude, le modèle calcule les remboursements en fonction de la
date à laquelle on suppose qu'ils seront effectués, plutôt qu'en fonction du ca-
lendrier établi initialement. Le calendrier de remboursement est établi au mo-
ment du décaissement ; il définit la durée contractuelle du prêt. Cependant, les
clients peuvent effectuer leur remboursement en avance ou en retard sur ce ca-
lendrier. Le nombre moyen de mois nécessaires aux clients pour rembourser leur
DÉFINITION DES PRODUITS ET DES SERVICES 59

ÉTUDE DE CAS : ENCADRÉ N°3

Établir les montants et conditions de remboursement des crédits de FEDA
À la fin de l'année 1997, FEDA ne proposait qu'un seul produit de prêt, des prêts de
groupe. La clientèle était répartie en groupes de cinq personnes, et après avoir rempli
des conditions d'épargne préalable, chaque client recevait un prêt du même montant
et avec la même échéance. Chaque membre du groupe cosignait pour les autres
membres. Tous les prêts était soumis à un remboursement mensuel. La progression des
prêts était très stricte (tableau encadré 3.1). FEDA n'autorisait aucune période de
grâce pour les remboursements.
TABLEAU ENCADRÉ 3.1
Ancien produit de prêt de FEDA
Cycle de prêt Montant moyen Durée moyenne Durée moyenne
(en freeons) contractuelle effective
(en mois) (en mois)
Premier 100 12 13
Deuxième 200 12 13
Troisième 300 12 13
Quatrième 400 12 13
Au-delà 400 12 13

L'analyse stratégique de FEDA a conduit à montrer que le taux de fidélisation de la

clientèle était trop bas (chutant de 70 % à 50 % après le quatrième prêt) et que les clients
se plaignaient du trop faible montant des prêts, en particulier du plafond de 400 freeons
et de l'échéance invariable de 12 mois. Elle n'a pas mis en évidence de plaintes impor-
tantes quant à la méthodologie de crédit aux groupes de caution solidaire.
Sur la base de ces informations, la direction a décidé de revoir la conception du
produit de prêt en janvier 1998 (tableau encadré 3.2). Après les trois premiers cycles,
les montants et durées des prêts ne seraient plus fixes, mais déterminés par l'histo-
rique de crédit et les besoins du client (c'est pourquoi les nombres saisis dans le modèle
pour les projections étaient des moyennes). Les prêts pourraient augmenter en fonc-
tion de ces critères, avec un nouveau plafond de 1 000 freeons par emprunteur. La
direction a estimé que des montants supérieurs ne pourraient pas être garantis par le
système de caution solidaire. Le montant moyen des prêts devrait augmenter pro-
gressivement dans le sixième cycle et les cycles suivants, de 550 freeons en janvier 1998
à 650 en janvier 1999, puis à 750 en janvier 2000. Le montant moyen est supposé aug-
menter par ailleurs annuellement en fonction du taux d'inflation. Une durée initiale
plus courte devrait permettre aux clients de progresser plus rapidement vers des prêts
plus élevés. L'augmentation du plafond à 1 000 freeons devrait satisfaire les clients se
plaignant que les prêts trop faibles entravaient la croissance de leur activité.
TABLEAU ENCADRÉ 3.2
Nouveau produit de prêt de FEDA
Cycle de prêt Montant moyen Durée moyenne effective
(en freeons) (en mois)
Premier 100 6
Deuxième 200 6
Troisième 300 6
Quatrième 400 9
Cinquième 500 9
Sixième et suivants 550-750 12
60 PLAN DE DÉVELOPPEMENT ET PROJECTIONS FINANCIÈRES POUR LES INSTITUTIONS DE MICROFINANCE : GUIDE PRATIQUE

FIGURE 4.5
Définition des conditions de remboursement

QFP 12
Comment procéder avec
des produits dont le
remboursement est
trimestriel ou variable ?

Microfin ne peut pas calculer

des remboursements trimes-
triels. Pour traiter de manière
approximative un produit de
prêt avec des remboursements
trimestriels, sélectionnez l'op-
tion remboursements mensuels.
Le modèle sous-estimera un peu
le portefeuille parce que les pro-
jections prendront en compte
un remboursement plus rapide
que dans la réalité. En sous-es-
timant le portefeuille, le modèle
sous-estimera par conséquent
aussi le produit des intérêts. prêt est considéré comme la DURÉE EFFECTIVE DU PRÊT, et c'est ce nombre qui est
Pour les produits dont la fré-
quence de remboursement est utilisé pour générer le flux des remboursements.
variable, par exemple à la fois Prenons l'exemple d'un prêt d'un montant de 100 unités, avec une durée
hebdomadaire et mensuelle, l'op- contractuelle de quatre mois et des remboursements mensuels à hauteur de 25
tion mensuelle doit également unités. Si l'on s'attend à ce que les clients remboursent le prêt en cinq mois en
être sélectionnée. Seules les esti-
mations de flux de trésorerie se- moyenne plutôt qu'en quatre, les projections doivent se fonder sur cinq mensua-
ront légèrement faussées. lités de 20 plutôt que sur quatre mensualités de 25. Il est important d'être bien
conscient des conséquences des retards de remboursement sur les projections du
portefeuille de crédits. Ne pas les prendre en compte peut mener à une surestimation
QFP 13 des décaissements de prêts projetés et du produit des commissions ainsi qu'à une
Comment procéder si je réduction du nombre de dossiers traités par les agents de crédit6.
ne connais pas la durée Étant donné que les projections sont faites par le modèle sur une base men-
effective des prêts ? suelle, il n'est pas possible de modéliser la durée des prêts en fonction de fractions
La durée effective des prêts peut de mois. La durée effective du prêt doit figurer en mois, arrondi au mois le plus
être calculée en analysant un proche. Par exemple, si la durée est de 20 semaines, il faut indiquer 5 mois (20
échantillon de dossiers de prêts. semaines divisées par 4,3 semaines par mois égalent 4,7 mois, arrondis à 5). La durée
Pour chaque prêt, déterminez le se mesure depuis la date du décaissement initial jusqu'à la date du dernier rem-
temps écoulé depuis le décaisse-
ment initial jusqu'au dernier boursement. Ainsi, pour un prêt comptant une période de grâce de trois mois et
remboursement. Les prêts rem- six mensualités, il faut indiquer une durée de neuf mois.
boursés en avance auront une En outre, du fait que Microfin passe de calculs mensuels à des calculs trimes-
durée effective plus courte que
triels à partir de l'année 3, il ne peut pas modéliser avec précision les prêts dont la
la durée contractuelle.
durée est inférieure à trois mois pour les années 3 à 5. Les prêts de moins de trois
mois apparaîtraient totalement remboursés à la période même où ils ont été dé-
caissés, et avant même la fin de cette période les clients pourraient recevoir un autre
DÉFINITION DES PRODUITS ET DES SERVICES 61

prêt, situation impossible à modéliser. C'est pourquoi, à partir de l'année 3, le modèle

augmente systématiquement à trois mois tout prêt dont la durée est inférieure à cette
période. Généralement, cela n'induira qu'une perte de précision mineure.

SPÉCIFIER LA PÉRIODE DE GRÂCE

Le dernier facteur influant sur le calcul des remboursements de prêts est la PÉ-
RIODE DE GRÂCE. Si les emprunteurs se voient accorder une période de grâce ini-
tiale avant le début du remboursement du principal, cela affecte le calendrier et le
montant des remboursements7. Étant donné que les périodes de grâce sont relati- QFP 14
vement peu courantes en microfinance, le modèle ne permet que la définition Comment procéder si
d'une période de grâce optionnelle pour tous les prêts d'un même produit, et non l'institution impose un
la définition de périodes de grâce variant en fonction du cycle de prêt. La période montant fixe d'épargne
obligatoire préalable, au
de grâce indiquée doit être plus courte que la durée du prêt, quel que soit le cycle lieu d'un taux ?
de prêt. Si elle excède la durée, un message d'erreur apparaît sur la ligne VALIDA-
TION DES DONNÉES ENTRÉES (ligne 8). Microfin ne peut pas prendre en
compte de montant fixe d'é-
pargne obligatoire, comme 10
par prêt, ou 2 par mois quelle
4.3.3 Étape 3 : identifier l'épargne obligatoire que soit la taille du prêt. Il faut
De nombreuses institutions de microfinance font de l'épargne une condition préa- par conséquent calculer le pour-
lable à l'octroi d'un prêt. Désignée sous le nom d'épargne obligatoire dans ce guide, centage effectif correspondant et
indiquer ce pourcentage dans le
elle est également appelée épargne forcée ou épargne de garantie (du fait que l'un modèle. Par exemple, si tous les
de ses principaux buts est de servir de garantie pour le prêt). Comme l'épargne clients doivent épargner 10
obligatoire est directement associée au prêt, et est une condition de l'octroi de ce unités avant de recevoir un prêt,
et que le montant moyen des
prêt, elle est considérée comme partie intégrante du produit de prêt plutôt que prêts (de tous les prêts, pas uni-
comme produit d'épargne indépendant. quement ceux du premier cycle)
est de 200, alors on peut considé-
DISTINCTION ENTRE ÉPARGNE OBLIGATOIRE ET ÉPARGNE LIBRE rer que le taux d'épargne préa-
lable, à indiquer dans le modèle,
L'impact économique de l'épargne obligatoire est assez différent de celui de l'épargne équivaut à 5 %.
libre. Les produits d'épargne libre permettent de collecter les ressources inutilisées de
certains clients et d'en faire profiter d'autres, sous la forme de crédits d'investissement
servant à financer des activités productives. Par ce rôle d'intermédiaire financier,
l'institution de microfinance augmente les ressources productives de l'économie. En
revanche, l'épargne obligatoire comprend des fonds qui ne sont pas nécessairement
inutilisés, puisque l'emprunteur-épargnant peut vouloir emprunter des fonds sup-
plémentaires pour financer un investissement productif 8. Dans ce cas, l'augmenta-
tion nette des ressources productives n'est égale qu'à la différence entre le montant
du prêt et celui de l'épargne obligatoire. En outre, l'épargne obligatoire augmente le
coût du prêt pour le client, puisqu'il doit payer des intérêts sur le montant total du
prêt, alors que ses ressources n'augmentent que du montant net perçu9.
L'épargne obligatoire peut être distinguée de l'épargne libre selon les critères
suivants :
● si l'institution impose aux clients d'épargner pour pouvoir emprunter, l'épargne
est obligatoire, même si cette condition d'épargne est remplie dans le cadre du
62 PLAN DE DÉVELOPPEMENT ET PROJECTIONS FINANCIÈRES POUR LES INSTITUTIONS DE MICROFINANCE : GUIDE PRATIQUE
QFP 15
Comment procéder
si l'institution prévoit
de modifier le taux
d'épargne obligatoire ?
Le modèle ne prévoit pas de
moyen simple de modifier le
taux d'épargne obligatoire à
tout moment (sauf pour le sup-
primer totalement). Si l'épargne
obligatoire n'est pas déposée à
l'institution de microfinance,
cela ne pose pas de problème
puisque l'épargne n'apparaît pas
dans le bilan et ne constitue pas
une source de financement des
crédits. En revanche, dans le cas
contraire, et si le changement
est important, une solution pos-
sible consiste à modéliser l'é-
pargne obligatoire en utilisant
l'un des quatre produits d'é-
pargne libre de Microfin. Ce-
pendant, cette approche re-
quiert l'introduction de calculs
supplémentaires d'estimations
de l'épargne dans le modèle.
ÉTUDE DE CAS : ENCADRÉ N° 4
Définition des conditions d’épargne obligatoire de FEDA
FEDA impose à ses clients d'épargner 10 % du montant du prêt demandé, avant son
décaissement. Cette épargne est déposée à la Freedonia National Bank (FNB). Les
clients ne se disent pas satisfaits du service offert par la FNB, mais FEDA n'est pas lé-
galement autorisée à collecter des dépôts d'épargne. Après sa conversion en institution
financière non bancaire, prévue au cours de la quatrième année de son plan straté-
gique, FEDA prévoit de supprimer la condition d'épargne préalable (au mois 37), et
de la remplacer par un produit d'épargne libre dénommé épargne sur livret.
processus de remboursement plutôt qu'avant l'octroi du prêt (c'est-à-dire si
les dépôts d'épargne sont effectués en même temps que les remboursements) ;
● si les clients épargnent davantage que ce qui est imposé, seul le montant imposé
doit être considéré comme épargne obligatoire. Le solde peut être considéré
comme épargne libre, même s'il peut légalement être utilisé pour garantir le prêt.
MODÉLISATION DE L'ÉPARGNE OBLIGATOIRE
Microfin peut calculer l'épargne obligatoire de différentes manières. L'épargne
obligatoire PRÉALABLE, requise avant ou en même temps que le décaissement du
prêt, peut être calculée comme un pourcentage du montant du prêt sollicité (fi-
gure 4.6). Par exemple, si le client reçoit un prêt de 100 unités et que le taux d'é-
pargne obligatoire est de 10 %, il doit faire un dépôt de 10 unités d'épargne au
cours du mois de décaissement10. L'épargne obligatoire peut également être cal-
culée comme un pourcentage du montant cumulé des prêts octroyés. Par exemple,
si un client a déjà reçu un prêt de 100 et s'apprête à bénéficier d'un prêt de 200,
il doit avoir 30 unités (10 % du montant total s'élevant à 300) en dépôt pour se
voir octroyer le prêt.
L'épargne obligatoire prend parfois la forme de dépôts PÉRIODIQUES, équiva-
lents à un pourcentage du remboursement mensuel du principal (fondé sur la
durée effective du prêt). Par exemple, si le taux d'épargne requis est de 10 %, et
que le client verse cinq mensualités de 20 unités en remboursement du principal,
il doit également déposer 2 unités par mois sur un compte d'épargne. Lorsque le
prêt sera totalement remboursé, le client aura 10 unités sur ce compte.
L'épargne préalable et l'épargne périodique peuvent être combinées dans un
même produit de prêt (par exemple en imposant un dépôt préalable de 5 % du
montant du prêt sollicité, plus 10 % du montant de chaque remboursement).
L'approche utilisée par Microfin pour calculer le montant total de l'épargne
obligatoire requiert que le taux d'épargne demeure inchangé de mois en mois. Le
modèle propose cependant une option de SUPPRESSION DE L’ÉPARGNE OBLIGA-
TOIRE dans la définition du produit de prêt. Microfin ferme tous les comptes d'é-
pargne obligatoire au mois indiqué sous cette option. S'il existe un produit d'é-
pargne libre, toute ou partie de l'épargne peut être transférée sur ce produit, mais
ceci doit être fait manuellement.
DÉFINITION DES PRODUITS ET DES SERVICES 63

FIGURE 4.6
Définition des conditions d’épargne obligatoire

Microfin projette l'épargne obligatoire sans tenir compte du fait que l'institu- QFP 16
tion collecte les dépôts ou non. Ceci permet d'établir une valeur de référence du Comment procéder
volume d'épargne mobilisée, et de déterminer l'impact de l'épargne obligatoire si l'institution prévoit de
changer de méthode de
sur le coût supporté par le client. calcul des intérêts pendant
la période de projection ?

4.3.4 Étape 4 : établir la structure des prix Si, à un moment donné de la

période de projection, l'institu-
L'encours de crédits étant la principale source de bénéfice des institutions de micro- tion veut passer de la méthode
finance, la tarification des services de crédit est l'une des questions les plus cruciales du solde dégressif à celle du taux
à considérer par l'institution. Les prix doivent être revus régulièrement pour tenir uniforme (ou vice-versa), le nou-
veau taux d'intérêt devra être
compte des changements tels que la variation de l'inflation, du coût des ressources, saisi sous la forme d'un taux
du taux de défaillance ou de la structure des coûts supportés par l'institution. équivalent selon la méthode pré-
Dans le cas de jeunes institutions, les coûts d'exploitation dans les premières vue par la définition du produit.
années seront probablement supérieurs au montant des intérêts et commissions Autrement dit, si la définition
du produit prévoit l'application
perçus. Cependant, dès le départ, les prix doivent être déterminés selon une lo- d'un taux d'intérêt de 24 % sur
gique qui doit permettre à l'institution de couvrir tous ses coûts et de générer une le capital restant dû du crédit,
réserve de croissance, une fois atteint un certain niveau de développement. et que l'institution décide de le
Le prix d'un produit est déterminé en fonction de plusieurs facteurs : la mé- remplacer par un taux uniforme
de 20 %, le nouveau taux d'in-
thode utilisée pour le calcul des intérêts, le taux d'intérêt, les diverses commis- térêt à saisir dans les cellules
sions, et parfois le fait que la valeur des prêts soit indexée sur une valeur externe. grises optionnelles du mois
Les deux MÉTHODES DE TAUX D’INTÉRÊT les plus couramment utilisées par les concerné est 33,1 % (taux
d'intérêt effectif équivalent). Si,
institutions de microfinance peuvent être sélectionnées dans une liste déroulante à l'inverse, l'institution passe
(figure 4.7). Les intérêts peuvent être appliqués sur le capital restant dû ou sur le d'un taux uniforme de 20 % à
montant initial du prêt (méthode communément désignée sous le nom de taux un taux dégressif de 24 %, le
uniforme). Lorsque les intérêts portent sur le capital restant dû, le montant des nouveau taux d'intérêt à indi-
quer dans le mois correspondant
intérêts décroît à chaque remboursement. Ainsi, suivant cette méthode qui est la est 14,5 %, c'est-à-dire le taux
plus utilisée par les banques commerciales, le taux d'intérêt nominal et le taux uniforme générant l'équivalent
d'intérêt effectif sont identiques (en l'absence de commissions). Lorsque les intérêts d'un taux d'intérêt effectif de
sont un pourcentage fixe du montant initial du prêt, comme si le principal res- 24 %. La feuille COÛT CLIENT
peut être utilisée pour convertir
tant dû était toujours équivalent au montant total, le taux effectif est beaucoup les taux d'intérêt d'une méthode
plus élevé. Dans Microfin, la méthode de calcul des intérêts pour un produit de à l'autre (voir annexe 5).
64 PLAN DE DÉVELOPPEMENT ET PROJECTIONS FINANCIÈRES POUR LES INSTITUTIONS DE MICROFINANCE : GUIDE PRATIQUE

FIGURE 4.7
Définition de la structure de prix pour les produits de prêt

prêt ne peut pas être modifiée au cours des cinq années de projections. En outre,
la même méthode doit être appliquée à l'encours initial et à tout nouveau prêt
octroyé pendant la période de projection.
Une fois la méthode de calcul des intérêts spécifiée, l'étape suivante consiste à
saisir le TAUX D’INTÉRÊT APPLIQUÉ. Les taux d'intérêt doivent toujours être saisis
dans le modèle sous la forme d'équivalents nominaux et annualisés. Par exemple,
si une institution de microfinance applique un taux mensuel de 4 %, l'équivalent
à saisir est 48 %. Si elle applique un taux de 4 % toutes les quatre semaines, l'é-
quivalent à saisir est 52 % (4 % fois 13 périodes de quatre semaines par an).
Le taux d'intérêt appliqué sur des prêts octroyés avant le mois 1 des projections
doit être indiqué comme TAUX D’INTÉRÊT SUR L’ENCOURS EXISTANT. Si le taux
d'intérêt est modifié par la suite, il doit être indiqué comme TAUX D’INTÉRÊT SUR
LES NOUVEAUX PRÊTS. Le nouveau taux d'intérêt sera appliqué à tous les nouveaux
prêts déboursés, mais l'ancien taux continuera d'être appliqué sur les prêts antérieurs
au mois 1, jusqu'à ce qu'ils soient totalement remboursés. Cependant, le calcul des

ÉTUDE DE CAS : ENCADRÉ N° 5

Définition de la structure de prix de FEDA
FEDA a appliqué un taux d'intérêt annuel de 30 % sur le capital restant dû des cré-
dits, et une commission de 3 % sur tous les prêts au moment de leur décaissement (sai-
sie dans le modèle sous la forme 0,03). Tous les prêts ont été effectués en monnaie lo-
cale, sans indexation sur des valeurs externes.
La direction a décidé de conserver en l'état la structure de prix actuelle, au moins
dans un premier temps. Si les projections de rentabilité ne sont pas acceptables, elle
modifiera la tarification des produits de prêt.
DÉFINITION DES PRODUITS ET DES SERVICES 65

TABLEAU 4.1
Possibilités de modélisation des commissions

Base de calcul
Type de commission Pourcentage Montant fixe

Préalable du montant du prêt par prêt

Périodique du remboursement mensuel du principal par mois

QFP 17
intérêts par Microfin est limité dès que les changements sont trop fréquents ou im-
Comment procéder si
portants11. De même, Microfin ne peut pas prendre en compte des taux d'intérêt plusieurs commissions
fluctuants dont les variations s'appliquent rétroactivement aux prêts existants. s'appliquent à un produit
Les COMMISSIONS représentent souvent une part importante du produit généré de prêt ?
par le programme de crédit. Dans les pays où les taux d'intérêt sont plafonnés par Si plus d'une commission préa-
une limite réglementaire, le produit des commissions est souvent structuré de lable ou périodique s'applique à
façon à constituer une part importante du produit de l'activité de crédit. un produit de prêt, il est possible
Les commissions peuvent être modélisées selon le mode PRÉALABLE, PÉRIO- de combiner les différentes com-
missions au moment de la saisie
DIQUE ou une combinaison des deux. Par ailleurs, elles peuvent être calculées sous dans le modèle. Par exemple, des
forme de pourcentages ou de montants fixes (tableau 4.1). Microfin détermine si frais de dossier de 1 % et une
la base de calcul est un pourcentage ou un montant fixe à partir du nombre saisi commission d'appui technique
par l'utilisateur : les nombres inférieurs à 1,00 sont interprétés comme des pour- de 2 %, tous deux appliqués sur
le montant initial du prêt, peu-
centages (par exemple 0,05 est compris comme 5 %), et les nombres égaux ou vent être simplement combinés
supérieurs à 1,00 sont interprétés comme des montants fixes. Cette approche est en une commission préalable de
utilisée dans plusieurs sections de Microfin. Ces sections sont clairement indi- 3 %. Cependant, si l'une des
commissions préalables est un
quées dans le modèle, mais les utilisateurs doivent tout de même prendre garde à pourcentage (disons 3 %), et
saisir correctement les nombres selon le mode sélectionné. l'autre un montant fixe (par
Dernier élément à prendre en compte pour fixer le prix d'un produit de prêt : exemple 10 par prêt), il faut in-
les prêts sont-ils indexés à une valeur refuge pour se prémunir contre l'inflation ? diquer dans le modèle un taux
effectif (disons 3,5 %), corres-
Ceci est indiqué sous la rubrique INDEXATION DES CRÉANCES SUR PRÊTS. Par pondant à une approximation
exemple, les prêts peuvent être libellés en monnaie étrangère, comme le dollar du produit généré par les deux
américain, qui est moins susceptible de perdre de sa valeur du fait de l'inflation. commissions.
La valeur des prêts peut également être indexée à un indice d'inflation officiel,
auquel cas les clients doivent rembourser (en monnaie locale) un montant de prin-
cipal plus élevé que celui qu'ils ont reçu, de façon à rendre un montant équiva-
lent en termes de pouvoir d'achat. Si l'on choisit une option d'indexation lors de
la fixation du prix des prêts, il n'est pas nécessaire que le taux d'intérêt comprenne
une prime de risque contre l'inflation. Si cette option est retenue, la section TAUX
D’INDEXATION DU PRODUIT de la page CONFIG. MODÈLE doit être complétée.

4.3.5 Étape 5 : analyser le produit de prêt

L'ensemble des paramètres de produits définis dans les étapes 1 à 4 forment le
« portrait » du produit de prêt, comme on le voit sur le tableau analytique des
prêts (figure 4.8). Ce tableau analyse la définition du produit de prêt au mois 1.
66 PLAN DE DÉVELOPPEMENT ET PROJECTIONS FINANCIÈRES POUR LES INSTITUTIONS DE MICROFINANCE : GUIDE PRATIQUE
FIGURE 4.8
Analyse des produits de prêt dans le tableau analytique des prêts
QFP 18
Comment modéliser une
commission d'assurance
prélevée sur un produit
de prêt ?
Il y a deux façons de modéliser
une commission prélevée à des
fins d'assurance (par exemple
pour garantir le remboursement
du prêt en cas de décès de l'em-
prunteur). La première consiste
à exclure la commission des pro-
jections et à traiter l'assurance
comme un service financier dis-
tinct (voir QFP 6). La seconde
consiste à traiter cette commis-
sion comme toute autre com-
mission appliquée sur le produit
de prêt (voir paragraphe 4.3.4).
Les versements correspondant
à cette assurance sont ensuite
comptabilisés en tant que pro-
duits par le modèle et non
comme des dettes, comme c'est
souvent le cas avec les assu-
rances. Dans la section AUTRES
CHARGES D’EXPLOITATION de la
page PROGRAMME/AGENCE, une
ligne de charge doit être incluse,
indiquant le montant prélevé
sur ce fonds d'assurance. La
différence est considérée comme
un bénéfice.
Les modifications apportées au produit après le mois 1 ne sont pas prises en compte
dans cette analyse. Si l'institution envisage d'introduire un nouveau produit à un
moment de la période de projection, elle doit le définir au mois 1. Les conditions
de prêt, telles que le montant et la durée du prêt, peuvent être indiquées dans la
colonne du MOIS 1 même si le produit n'est destiné à être utilisé qu'à une date ulté-
rieure. Le modèle ne projette aucune activité avant le mois d'introduction du pro-
duit dans la page PROGRAMME. Si l'on n'établit pas que le prêt démarre au mois 1,
le tableau analytique de l'étape 5 n'affichera aucune information, puisque les cal-
culs sont fondés sur les données du mois 1.
Le tableau analytique des crédits reprend les données sur le montant et la durée
des prêts par cycle, et les complète. Le REMBOURSEMENT MENSUEL MOYEN com-
prend le principal, les intérêts, ainsi que toute commission périodique, et permet
de montrer si les remboursements sont adaptés aux capacités des clients. S'il ap-
paraît que les remboursements sont trop élevés, la durée des prêts peut être al-
longée, ou leur montant réduit. Les colonnes TEMPS CUMULÉ indiquent le temps
nécessaire aux clients pour atteindre un cycle de prêt supérieur et bénéficier de
prêts plus élevés. Les colonnes INTÉRÊT EFFECTIF indiquent le taux d'intérêt effectif
total perçu par l'institution de microfinance à travers les intérêts, les commissions
et l'indexation du produit, exprimé à la fois en valeur nominale (non retraité) et
réelle (retraité par rapport à l'inflation). Le taux d'intérêt effectif peut varier d'un
cycle à l'autre à cause des différences de terme des prêts. Les prêts à court terme
induisent des taux effectifs plus élevés lorsque des commissions préalables sont
appliquées, car la forte rotation du portefeuille implique davantage de prêts, donc
davantage de commissions12.
La dernière colonne, COÛT DONT ÉPARGNE OBLIGATOIRE, indique le coût du
prêt du point de vue du client. Dans le calcul, l'épargne obligatoire est soustraite
du montant du prêt reçu par le client, et donc traitée comme une augmentation
du coût du prêt (les valeurs apparaissant dans cette colonne ne seront précises que
si le taux de rémunération de l'épargne est indiqué ; voir paragraphe 4.4.1).
DÉFINITION DES PRODUITS ET DES SERVICES 67

Microfin comprend par ailleurs un outil, la feuille COÛT CLIENT, qui permet
d'affiner les calculs des taux d'intérêt effectifs et de prendre en compte d'autres élé-
ments relatifs au coût, susceptibles d'influencer la décision d'emprunt des clients.
Cette feuille se trouve dans l'un des onglets placés à la fin du fichier Microfin
(l'annexe 5 fournit des explications sur l'utilisation de cette feuille).

4.4 Définition des produits d'épargne dans Microfin

Comme on l'a vu, Microfin traite différemment l'épargne obligatoire et l'épargne

libre. Ce paragraphe décrit la manière d'aborder ces deux approches de l'épargne
dans le modèle.

4.4.1 Établir des paramètres pour l'épargne obligatoire

La relation entre l'épargne obligatoire et les produits de prêt auxquels elle est as-
sociée est établie dans l'étape 3 de la définition du produit de prêt (voir paragraphe
4.3.3). Plusieurs autres facteurs relatifs au traitement de cette épargne doivent éga-
lement être établis. Ceci est effectué dans la section ENTRÉE DES DONNÉES SUR L’É-
PARGNE du modèle, que l'on fait apparaître en cliquant sur le bouton ÉPARGNE de
la page PRODUITS (figure 4.9). Les paramètres sélectionnés ici s'appliqueront à l'en-
semble de l'épargne obligatoire associée à l'un des quatre produits de prêt.
Le premier élément à indiquer est l'ENTITÉ CONTRÔLANT L’ÉPARGNE OBLIGA-
TOIRE ; il s'agit de préciser si l'épargne est collectée par l'institution de microfinance
et si elle apparaît dans son bilan. Si les dépôts d'épargne sont collectés par une
banque commerciale indépendante ou si leur contrôle est assuré par des groupes

FIGURE 4.9
Établir des paramètres pour l’épargne obligatoire
68 PLAN DE DÉVELOPPEMENT ET PROJECTIONS FINANCIÈRES POUR LES INSTITUTIONS DE MICROFINANCE : GUIDE PRATIQUE

de clients (comme dans de nombreux systèmes de caisses villageoises), l'option

FAIRE APPARAÎTRE L’ÉPARGNE SUR LE BILAN DE L’IMF ne doit pas être activée. L'épargne
sera projetée mais n'apparaîtra pas sur le bilan de l'institution et ne sera pas in-
cluse dans les fonds de financement du portefeuille.
Le deuxième élément à inscrire est le TAUX D’INTÉRÊT VERSÉ, exprimé en va-
leur annuelle. Si l'institution ne contrôle pas l'épargne obligatoire, Microfin sup-
pose qu'elle ne verse pas cet intérêt, et donc ne traite pas l'intérêt comme une
charge. Néanmoins le taux d'intérêt doit quand même être saisi, de façon à pou-
voir calculer plus précisément le coût supporté par le client, dans l'étape 5 de la
définition du produit de prêt.
Le troisième élément à définir est le POURCENTAGE À METTRE EN RÉSERVE. Si
l'institution ne contrôle pas les dépôts d'épargne, ce pourcentage doit s'élever à
100. Si c'est l'institution qui collecte les dépôts, la direction doit indiquer le pour-
centage d'épargne à mettre en réserve. Ce montant apparaîtra sur la ligne RÉSERVES
D’ÉPARGNE du bilan, où il sera crédité du taux d'intérêt des placements spécifié dans
la section « placements » du modèle.
Le dernier élément à indiquer est l'éventuelle INDEXATION DE L’ÉPARGNE. Si
l'épargne est indexée, l'institution de microfinance (ou la banque, si l'institution
ne contrôle pas les dépôts) devra prendre en compte le coût des ressources, en
plus du taux d'intérêt versé. La méthode utilisée par Microfin pour calculer ce
coût est expliquée au paragraphe 6.3.2.

4.4.2 Concevoir des produits d'épargne libre

L'épargne libre est souvent considérée comme « un service financier encore plus im-
portant que le crédit, puisque toute personne ayant peu de moyens, qu'elle soit ou

ÉTUDE DE CAS : ENCADRÉ N° 6

Établir les paramètres des produits d’épargne de FEDA
L'épargne obligatoire requise par FEDA est déposée à la Freedonia National Bank,
qui verse aux épargnants un taux d'intérêt annuel de 8 %. Cette épargne est bloquée
tant que le client a un prêt en cours, et peut être saisie par FEDA si le client se trouve
dans l'incapacité de rembourser son prêt. Mais ces fonds ne sont pas autrement utili-
sables par FEDA. Ainsi, le personnel de l'institution a indiqué 100 comme POUR-
CENTAGE À METTRE EN RÉSERVE.
FEDA prévoit de commencer à proposer deux produits d'épargne libre au début
de l'année 4. L'épargne sur livret offrirait un taux d'intérêt égal à l'inflation, de 10 %
par an d'après les projections. Le taux d'intérêt appliqué aux dépôts à terme se situe-
rait entre 12 et 18 % selon la durée, avec un taux moyen estimé à 15 %.
La législation à venir sur les institutions financières non bancaires imposera probablement
que 25 % de l'ensemble des dépôts d'épargne soient placés dans des dépôts de réserve à
court terme, le reste étant disponible pour financer l'activité de crédit, à la discrétion de
l'institution. La direction de FEDA prévoit de constituer une réserve de 40 % de l'é-
pargne sur livret (15 % additionnels étant destinés à s'assurer une marge de liquidité sup-
plémentaire, auxquels s'ajouteront les 25 % obligatoires sur les dépôts à terme).
Comme pour les prêts, les produits d'épargne ne seront indexés sur aucune valeur
externe.
DÉFINITION DES PRODUITS ET DES SERVICES 69

non à la tête d'une micro-entreprise, a besoin d'épargner »13. Lorsqu'ils sont bien
conçus, les services d'épargne constituent pour les clients une forme de placement li-
quide et sûr, qu'ils peuvent investir dans une activité commerciale, ou utiliser à des
fins personnelles ou pour faire face à des situations d'urgence. Comparée à l'épargne
obligatoire, l'épargne libre confère au client une plus grande liberté dans ses dépôts
et retraits, et elle n'est pas nécessairement associée au programme de crédit.
Toutes les institutions de microfinance ne sont cependant pas prêtes à offrir des
services directs d'épargne libre. Risquer les dépôts des épargnants dans le portefeuille
de crédits ou dans d'autres placements requiert un degré élevé de prudence, de dis-
cipline et de compétences dans le domaine financier. Les institutions doivent non
seulement se mettre en conformité avec les textes législatifs et réglementaires rela-
tifs à la collecte de l'épargne14, mais également atteindre un niveau de rentabilité
durable et mettre au point un système de gestion financière rigoureux avant d'en-
visager d'accepter les dépôts. Tant que l'institution de microfinance n'a pas la capacité
institutionnelle suffisante pour gérer et garantir les dépôts d'épargne, il vaut mieux
qu'elle s'associe à une banque locale pour offrir ce service à ses clients.
La conception d'un produit d'épargne libre est fonction de trois paramètres prin-
cipaux15 :
● le montant minimum et maximum pouvant être déposé et retiré (y compris
les éventuelles conditions de solde minimum) ;
● la fréquence autorisée des dépôts et retraits (par exemple l'institution peut-elle
bloquer des fonds pendant une durée spécifique, ou les clients peuvent-ils faire
leurs dépôts et retraits librement ?) ;
● le taux d'intérêt appliqué sur les dépôts.
Plus la fréquence des retraits autorisés est faible, plus le taux d'intérêt sera
élevé ; en effet, l'institution peut utiliser les fonds pour des placements à long
terme, y compris dans son portefeuille de crédits, et les clients doivent trouver
une compensation au fait que l'accès à leurs fonds est bloqué sur une longue pé-
riode. À l'inverse, plus la fréquence des retraits et opérations autorisés est élevée,
plus le taux d'intérêt versé sera faible, puisque l'institution doit compenser le coût
généré par le traitement de nombreuses petites opérations. Les différentes com-
binaisons possibles de ces trois variables définissent différents produits d'épargne,
dont les dépôts à vue et les certificats de dépôt. En général, l'expérience a mon-
tré que les clients privilégient la sécurité des fonds, la facilité de dépôt et la sou-
plesse de retrait, plus que les taux d'intérêt élevés.

4.4.3 Établir des paramètres pour les produits d'épargne libre

Les paramètres du modèle pour les produits d'épargne libre sont identiques à ceux
concernant l'épargne obligatoire, à ceci près que l'épargne libre est toujours sup-
posée être contrôlée par l'institution elle-même, et non par un tiers. Par conséquent,
elle apparaît toujours dans le bilan (dans la section DETTES À COURT TERME, sous
DÉPÔTS D’ÉPARGNE) et la charge des intérêts est toujours imputée à l'institution
70 PLAN DE DÉVELOPPEMENT ET PROJECTIONS FINANCIÈRES POUR LES INSTITUTIONS DE MICROFINANCE : GUIDE PRATIQUE

de microfinance. Le montant moyen des dépôts pour chaque produit d'épargne

ainsi que le nombre de comptes d'épargne sont projetés sur la page
PROGRAMME/AGENCE (voir paragraphe 5.3).

Notes

1. « Les coûts de transaction désignent les coûts relatifs à la demande, l'octroi et au rem-
boursement d'un prêt, auxquels s'ajoutent certains frais comme le transport, le traitement
administratif et le temps consacré à la demande de prêt qui n'est pas directement utilisé
à produire de la richesse dans l'entreprise » (Robert Peck Christen, Banking Services for
the Poor : Managing for Financial Success, Washington, D.C. : ACCION International,
1997, p. 116).
2. Pour une estimation de la proportion des composantes du taux d'intérêt effectif, voir
Robert Peck Christen, Banking Services for the Poor : Managing for Financial Success
(Washington, D.C. : ACCION International, 1997, p. 113). Voir également CGAP, « Les
taux d'intérêt applicables aux microcrédits » (CGAP Étude spéciale 1, Banque mondiale,
Washington D.C., 1996) et Women's World Banking, « Principles and Practices of Financial
Management » (New York, 1994, p. 29-30) pour une analyse plus détaillée de la tarification.
3. Si la conception d'un produit est trop complexe, cela peut empêcher l'institution
de le gérer efficacement. C'est un point à ne pas négliger.
4. Voir Charles Waterfield et Ann Duval, CARE Savings and Credit Sourcebook (New
York : Pact Publications, 1996, p. 79-130) pour le traitement détaillé des méthodologies
de crédit.
5. Excepté dans le contexte de l'étude de cas, les montants sont présentés dans le guide
sans indication d'unité monétaire.
6. Microfin traite les créances douteuses différemment des remboursements en retard.
La part des décaissements mensuels de prêts projetée comme créances douteuses est sous-
traite des calculs de remboursement et est considérée comme perdue pour l'institution. Les
provisions pour créances douteuses sont alors augmentées pour compenser l'encours de
créances douteuses. Pour plus d'informations sur la façon dont Microfin projette les
créances douteuses, voir le paragraphe 6.3.3.
7. Microfin ne prévoit pas de période de grâce pour le paiement des intérêts. Pour les
institutions qui accordent cette période de grâce, le flux de trésorerie sera légèrement faussé
puisque le modèle suppose que le versement des intérêts se fait chaque mois.
8. Dans la plupart des cas, les clients n'ont pas accès à leur épargne obligatoire tant qu'ils
ont un prêt en cours. L'avantage potentiel pour le client de se servir de cette épargne
comme fonds d'urgence n'est donc pas valable.
9. Consulter l'annexe 5 pour davantage d'informations, ainsi que CGAP, « Les taux
d'intérêt applicables aux microcrédits » (Étude spéciale n° 1, CGAP, Banque mondiale,
Washington D.C., 1996) pour un traitement plus détaillé.
10. Le dépôt d'épargne est parfois requis un ou plusieurs mois avant le décaissement
du prêt. Microfin ne pouvant pas modéliser cette condition, les soldes de trésorerie se-
DÉFINITION DES PRODUITS ET DES SERVICES 71

ront légèrement sous-estimés pour les institutions qui sont dans ce cas (en supposant que
c'est l'institution qui collecte les dépôts d'épargne).
11. Lorsque le taux d'intérêt est modifié, Microfin considère l'encours au moment de
la modification, et projette son remboursement sur les x mois à venir, x étant la durée ac-
tuelle moyenne des prêts. Au cours de ces x mois, l'ancien taux d'intérêt (disons 30 %)
s'applique sur cet encours, tandis qu'aux nouveaux prêts s'applique le nouveau taux (di-
sons 36 %). Mais si le taux d'intérêt est à nouveau modifié (par exemple à 40 %) avant
que l'ancien portefeuille ne soit entièrement remboursé, le modèle appliquera à l'encours
restant de ce portefeuille le taux de 36 %. C'est pourquoi il peut y avoir des inexactitudes
dans les calculs d'intérêts si les modifications du taux d'intérêt sont fréquentes ou très im-
portantes. L'erreur ne sera cependant pas très grande si, par exemple, le modèle applique
un taux de 36 % au lieu de 30 % pendant quelques mois.
12. Voir CGAP, « Les taux d'intérêt applicables aux microcrédits » (Étude spéciale
n° 1, CGAP, Banque mondiale, Washington D.C., 1996) pour une explication détaillée
des taux d'intérêt effectifs et de leur calcul.
13. Craig Churchill, éd., « Establishing a Microfinance Industry » (Microfinance
Network, Washington, D.C., 1997, p. 42).
14. Dans la plupart des pays, la réglementation bancaire n’autorise la collecte des
dépôts d'épargne qu’aux institutions financières accréditées. La décision d'institutionna-
lisation est l'une des plus critiques à prendre pour une institution de microfinance (voir
le chapitre 2 sur cette question).
15. Charles Waterfield et Ann Duval, CARE Savings and Credit Sourcebook (New York :
Pact Publications, 1996, p. 56).