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NEGOCIAÇÃO: COMO GANHAR MAIS COM A ÉTICA

Fernando Silveira
Negociador master
fsilveira10@msn.com

Diante de uma cultura político-social-organizacional onde a ética vem sendo em muitos


casos posta de lado cabe uma reflexão: - vale a pena negociar éticamente no Brasil?
É lucrativo deixar de levar vantagem? Deve-se agir espertamente ou participativamente?
Afirmo categoricamente: - negociar com ética é o melhor caminho para otimizar
resultados.
Organizações e profissionais com postura ética tornam-se elementos de forte interesse por
parte dos demais negociadores já que inspiram confiança e irradiam credibilidade.

Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser
sua integridade”. Vemos plena aplicação deste conceito em negociação.

Herbert Stuckart em “Negociações” (Ed.Nobel) cita pesquisa da Exxon Education


Foundation onde se conclui que “a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e reforça
a instituição. Uma sólida base ética ajuda os administradores a conviverem com abruptas
mudanças”

Diante disto proponho a você oito pequenos mas eficazes procedimentos já experimentados
e que ajudarão a solidificar a abordagem ética em suas negociações:

1- VERIFIQUE O QUE NÃO É NEGOCIÁVEL...E ACEITE A REALIDADE!


Há muitas situações em que uma das partes não tem interesse em negociar por uma série de
razões implícitas ou explicitas. Disse J.Kenneth Galbraith: “negociação é como sexo; é
preciso que ambas as partes queiram”. Há algum tempo deparei com uma pessoa que
desejava insistentemente comprar meu carro por achá-lo em excelente estado. Ofereceu-me
um valor bem acima do mercado e ...não houve negociação! Simplesmente eu não estava
pretendendo vendê-lo e naquele momento o assunto não era negociável.

2- SEJA HONESTO CONSIGO E COM OS OUTROS


Em negociação você estará ganhando muito prestígio ao se tornar conhecido como alguém
que pauta pela honestidade ainda que em certas situações isto possa ter um custo e até
mesmo resulte em certas frustrações iniciais. Se, por exemplo, uma proposta de venda que
você recebe está com algo errado tal como preço ou prazo e isto poderia dar-lhe uma
vantagem indevida só o fato de você alertar o outro lado para o equívoco trará um grande
respeito e credibilidade a sua figura como negociador.

3- SEMPRE CUMPRA O PROMETIDO


A palavra empenhada em uma negociação é uma dívida a ser fielmente cumprida! Nunca
faça promessas inalcançáveis ou simplesmente oportunistas em determinada situação só
para concluir uma negociação aparentemente favorável. Você deve sempre gerar confiança
e credibilidade, fatores básicos na ética negocial.
4- GERE OPÇÕES
Estude suas alternativas na fase de preparação da negociação e gere um leque de opções a
serem apresentadas. Isto facilitará seu desempenho e ajudará a quebrar eventual
insensibilidade do outro lado na busca de uma solução eticamente satisfatória.

5- ESTEJA DISPOSTO A DIZER NÃO


Mesmo que aparente ser desconfortável não hesite em dizer não quando determinado
momento mostra que os fatos deixam a desejar do ponto de vista ético. Esta negativa não
deverá parecer um confronto e sim mostrará sua disposição e força interior, gerando mais
respeito e disposição para o que é legítimo.

6- PROCURE CONHECER AS LEIS


O Brasil é um país pródigo em instrumentos legais. É realmente um cipoal a ser
desvendado. Neste contexto convém você procurar se familiarizar pelo menos com as leis
que diretamente possam afetar sua ação na negociação. Algumas das mais pertinentes são o
Código de Defesa do Consumidor (Lei 8087), a do pregão eletrônico nas licitações (lei
10520) e os próprios códigos civil e penal. É oportuno lembrar que os códigos de ética das
instituições profissionais (OAB,CRA,CREA,CRM,etc) podem fornecer interessantes
subsídios para quem negocia. Nos casos da necessidade de maior aprofundamento convém
você buscar a participação de um especialista de confiança. Esta ação é igualmente
importante se você negociar internacionalmente: - procure conhecer as leis locais!

7- USE SURPRESAS MODERADAMENTE


Um processo de negociação bem planejado é a chave para evitar a utilização de muitas
atitudes inesperadas na reunião e ajuda a estabelecer um clima de confiança e
profissionalismo. Surpresas podem ter algum efeito positivo e gerar valor a seu resultado
desde que fortemente alicerçadas em fatos concretos.

8- MATERIALIZE A REGRA DE OURO


Se você quer ser reconhecido com um negociador competente e acima de tudo ético
lembre-se desta regra de ouro: trate sempre o outro negociador da mesma forma como você
gostaria de ser tratado por ele!
Isto humaniza o processo e ajuda a construir um relacionamento sólido e efetivamente
profissional, pautado pelo respeito e pela honestidade que afinal caracterizam um ambiente
ético na negociação. (Material resumido do curso Vencendo nas Negociações, do autor.,
implementado em mais de 200 organizações em todo o Brasil, dentre elas:
Petrobrás,Vale,Furnas,Varilux,Banco Central,CNPq, FioCruz,Votorantim,British
Petroleum, CEF, WhiteMartins, Dataprev, Min.Aeronáutica,Min.Marinha, Motores
Perkins) - Consulte como implementar este projeto em parceria com sua Organização.
© 2006 Fernando Silveira T&D. fsilveira10@msn.com

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