ss l=—_lhlCUCU CO aa = S| ee Roe eS See Institut Su Analakely, Ese RECHERCHE TRAVAUX DE ONNEL Br MARKETING OPERATI STRATEGIQUE « Cas de FRUISTIVAL » Présenté par: RAHARIMALALA Elia n°04GSTOOL n°04GST003 RAKOTOARIMANANA Manoa RAZANAMARIA Ravakiniaina n°04GSTO19 Mention : GESTION Niveau : LICENCE 3 Fevrier 2022CONCLL js1O. eo Pees sptre en exergue le ng, nous avons pu mettre cP ae A Vissu de cette étude market et stratégi ue les politiques et entre notre produit et ceux de la concurrence ainsi 4° les p que nous allons appliquer ents par son prix i ses concurr Tout d'abord le produit FRUSTIVAL se démarq que de de fruit, ce prix est é it chimique mais juste Jevé. I se alades qui est un prix d’écrémage car par rapport aux autres sala ne contient aucun produit a», Ilsort du lot également -ontenu dans une boite en démarque également par sa composition qui des fruits issus des champs de cultures des « tantsahy et son emballage qui rend facile sa consommation car il est © par sa forme plastique suivie d’une fourchette. ala Ensuite les politiques marketings concernant le produit se rapportent surtout 4 conscientisation de la clientéle de I'importance de la production locale tant sur l'agriculture que l’artisanat, Celles qui se rapportent au prix visent a différencier le produit de ceux qui sont bas de gamme et regorgent de produits ajoutés tels les conservateurs ou encore les colorants. La politique de distribution est en accord avec les caractéristiques du produit qui disent que le produit est facilement périssable et donc doit arriver en un temps record entre Jes mains des consommateurs ce qui équivaut par conséquent a un circuit de distribution indirect court. La politique de communication tend a nous lier directement avec les istributeurs et consommateurs autrement dit la force de vente mais aussi : aux Consommateurs qui sont 4 une distance lointaine, la publicité-média,——"_ vont étre varies difier I di i k ntenus dans FRU ISTIVAL vor * Modifier le produit, cest-i-dire que les contenu our que les clients en découvrent plusieurs saveurs Seni sia : vst indispensable quand On P : ¢ Modifier les croyances a propos dune marque, © lamarque dont ints forts de marketing, la publicité, Cette demnigre qui illumine que les PO!D'S aoe raisant croire que la marque Va CHADS Je contexte sera plus avantageuse en faisant croire 4 ie postionnerests €D entes, d er les croyances a propos des marques concurrent a s cette modification ” Modif ant start-up, toute concurrente sont de haut niveau mais dan oe Br can ie te des consommateurs chaque petit déail que les OPT! du mal a progresser pour avoir le maximum de profit Modifier Pimportance d'un attribut performant, pour y faire il faut augment performance des avantages du produit. les clients i es détails que {Aitirer I'attention sur des atributs non pris en considération ; les détails a ont du mal a sentir, apporteront plus d’attribut. 3.5.Analyse du porte-feuille d’activité : 3.5.1. Analyse SWOT : Une méthode ou outil d’analyse stratégique de entreprise pouvant étre utilisé dans Je domaine du marketing pour une entreprise ou un produit. ‘¢ Force (Strength) : FRUISTIVAL comporte 3 fruits différents et nutritif. En parlant de la concurrence, il n’en dispose pas une directement. Son ce qui est naturellement saine accompagnement avec la créme chantilly lui permet d’avoir une capacité de surplus au gotit par rapport au concurrent. * Faiblesse (weakness) : Malgré ces forces, FRUISTIVAL n’est mangeable que quelques heures aprés son ouverture saufs'il ya conservation (réfigérateur). En termes de publicité, FRUISTIVAL étant récent, n’est pas assez réputé. * Opportunité (opportunity) : FRUISTIVAL a V'opportunité surtout dans la saison estival * Menace (threat); FRUISTIVAL est menacé par les produits industriels c*est-a é de fruit en brique et les yaourts brassés qui comportent également des fruits : dire les jusCHAPITRE Il: Positionnement n d’une marque Le positionnement est I'acte de conception ‘ut de hui donner dans esprit de l'acheteur, Un® place app la concurrence. a j le positionnement 4 Parmi les deux types de positionnement» 0° a choisi le F A é ére oir de marché. TR our éviter Ia concurrence et genérer un pouvort 3 : avec drautre, ily 2 HOI maniéres pour different et qui n’est pas en concurrence direct a la concurrence. A savoir différencier une marque fa 3.1.La différenciation par Je prix = Comme on I'a dit dans les chapitres précéden's nous av alité du produit il est acceptable ons un prix un peu ¢1 ateurs. pour les consomm: ie Yoplait et mais par rapport a la qu: TI faut étudier le prix par rap) port au concurrent crest-a-dire le prix di Fruistival Yoplait : 1200Ar ; Yaourt composé de morceau de fruit mais aussi il n’a qu’un petit modéle Par contre notre produit « FRUISTIVAL » avec un Pri de 3000Ar, a préciser, le produit naturel venant des « Tantsaha » est bio 3.2.La différenciation par attributs supérieurs: TI s’agit de mettre en évidence les avantages du produ Ce qui signifie que notre produit it et notre produit se compose Jes fruits saisonniers accompagnés de créme chantilli apporte différents nutriments a l’organisme. Sans produits chimique, FRUISTIVAL utilise la technique d’équilibre pour apporter plus de fraicheur et surtout de la santé. 3.3.La différenciation par l'image : Le packaging de FRUISTIVAL se différentie des autres car il est comploté dans une doit forme est justifié dans son pr res premier sont te transparente, son forme est justi is son prix. Les matires premiére utilis¢s sont ilisés uniques et grave iques et seront gravés dans l’esprit des clients, il est aussi suivi d’une cuillé : suillére ; ce qui le différencie des concurrents. 3.4.Repositionnement Crest le fait de ic a positioner & nouveau le it produit sur le marché narché, Vu que les fruit dans : ce produit suivent la saison, : repositionner mais il est envisageable de nas Denver 27CHAPITRE II : Ciblage \s et produits sur population hoisir des PoP qui nous permet onsistant a ch Le ciblage est une politique consistar processus Hest a p lesquels concentrer V’effort de l'entreprise res er et combien de st identifier « quel segment viser et combien 2.1.Chois Afin que Ventreprise TRIO détermine le se ; se oe ir « combien de segment viser gment dans lequel exercer pour ses é tion es de base dans la détermina activités. Nous allons présenter les cing options stratégiques de base d'une stratégie de couverture comme suit © Ciblage indifférencié : qui consiste a couvrir la totalité du marché en mettant y oe =e qu'il y a de commun dans les besoins et de présenter des produits standardisés. Il s’agit de Ja standardisation. © Ciblage différencié complet : qui consiste a couvrir la totalité du marché en présentant des Produits adaptés aux besoins spécifiques de chaque segment. II s’agit de l’adaptation © Ciblage différencié partiel : qui consiste sélectionner quelques produits lancer sur quelques segments. C'est une adaptation partielle. © Ciblage concentré : qui consiste a se spécialiser dans un ou deux segments © Sur mesure complet : qui consiste a offrir un produit unique a chaque client. Dans le cadre de FRUSTIVAL, on a décidé de choisir le ciblage indifférencié comme stratégie de couverture c'est~i-dire TRIO vise tous les segments en offrant un produit quixépond a leur besoin commun. En effet, notre produit est composé de fruits et chaque personne doit en consommer pour son bien-étre. 2.2.Choisir « quel segment viser » Pour déterminer le segment d’activité, on doit anal 'yser a travers la concurrence sur le marché c’est-A-dire y a des produits similaires ou sut : bstituables a notre produit 2 Sur Se point que nous allons décider si on va choisir les niches Vides ou positionner des produits comme ceux de concurrents. Les niches vides représentent parfois des entreprises. Pour trouver des réponses, jj Positionnement & cette place vide: Positionnements compétiti fs pour les Sinterroger sur ¥ atl des acheteurs ¢, il de profit {a faisabilité d’un F : 1 nombre Positionnement ? Y a-t-il un potenti imbre suffisants pour ce i tisfaisant possible ? nea Un positionnement Sur cetteDe surcroit, en terme da ibilité, | ments sont réels et accessibles ce qui rend possible | des efforts de vente et de communication ces segments est comme qui dirait Enfin, pour la durabilité, la durée de vi Gternel car les catégories d’iges ne disparaitront jamais et tout le monde ressentira toujours lenvie de manger des fruits tant pour le plaisir que pour entretenir son corpsrr gment 1.4.Conditions d’efficacité d’un se#! eae ene ur un segment il f Pour qu’on ait Ia possibilité de travailler s réponde aux critéres que nous allons citer ee. nus puissions mettre en qeuvre dis qu’ent lans un méme Tandis qu’entr fi t les clients d fique & chacun une stratégie marketing spé segment la différence doit étre minime et & peine pereeptible 1.4.2. Taille suffisant aille pour que n Les segments doivent avoir une certaine taille pour qu ous puissions y travailler. II s’agit de la fréquence d’achat ou encore du nombre d’achat 1.4.3 Mesurabilité ompagner I’étude du segment par des données chiffrées & savoir 1 faut estimation de son volume, I’évaluation du pouvoir d’achat des clients, identification des caractéristiques principales de leur comportement d’achat. Cependant il y a un risque de non concordance entre la réalité et les estimations. 1.4.4 Accessibilité : Les segments doivent étre accessibles afin que nous puissions y concentrer les efforts de vente et de communication 14.5 Stabilité : Ceci signifie que le segment doit ére stable et done ne disparait pas du jour au Tendemain. % Maintenant pour savoir si les segments que nous avons sont efficaces ou non, il va falloir ne leurs caractérstiques coincident avec ce qui est dit préeédemment Tout d'abord en terme d’hétérogentité, chaque segment différe de Pautre : | bébés de plus de 6 mois n’ont pas les méme ae S besoins que le personne: S que les adulte E Tsonnes Agées, lultes ni encore les onsommateurs est moyennement élevée Par la suite pour la mesural bilité nous FRUISTIVAL ont NOUS estimons un pouvoir achat ¢, Meloriairement par des jeunes et des aio lans fa ents,Table 6: Tableau de la micro-segmentation perches [Avantages rech arédients naturels et variés wupes de clients | Bébés + 6mois | Loe | Une bonne qualité Enfants Donne force et vitalité ; Aide a la croissance ; Une bonne qualité ; Des ingrédients naturels et variés. ~Peu aider & combattre les acn juvéniles avec ses composants nutritifs ; Aide la mémoire ; Des ingrédients naturels et variés ; Aide a la croissance ; Le package est trés pratique Jeunes ~ Donne force et vitalité = Des ingrédients naturels et variés ; Les fruits ont des effets anti-Ages. - Aide a la mémoire ; | ~ Les fruits ont plusieurs vertus | ~ Les ingrédients sont naturels et Adultes Personnes gées Les fruits ont des effets anti-ages cor portementale cependant elle n'est Tegroupement spontané + * Une tribu des consommatey fcoles ou encore dans lesou l’avantage 1.2.1. La segmentation par ee envers un produit. La va ttente des clients em Elle se base sur T’attent ane licatif qu'il faut identifier. Cepe ndant, cette seg du produit est le facteur explica cee ee te quelques difficultés sur 1ridentification de l'avantage @ privileé) représente quelques difficu profil sociodémographique du client. ne pouvons connaitre Ie ation sociodémographique mographique des clients et des dif le sexe, age, 1.2.2. La segment fférences Elle consiste a considérer le profil dér Les variables de cette segmentation sont engendrés pour leur préférence. Comme chaque médaille a son revers, ce Je revemu, Ia taille, le poids, la localisation, 5 i ment type de segmentation posséde des limites. Nous ne pouvons connaitre le comporte! d’achat des clients ni des comportements opportunistes. 1.2.3. La segmentation comportementale : Cela consiste & considérer le comportement d’achat. Les variables sont : le taux utilisation du produit, la vitesse de réaction a l'innovation, le statut d’utilisateur et le statut de fidélité. 1.2.4. La segmentation par styles de vie : Son objectif principal est de mettre en relation comportement d’achat et style ss _ a . le vie. Elle se focalise sur les informations sur les valeurs des clients, sur leurs activités, sur leurs intéréts et leurs opinions. 1.2.5. La segmentation par occasion d’achat : Cer 2 na ‘ype de segmentation est éphémére car un individu peut appartenir a de Segments différents 4 des moments différents, I] ir ee, . Il peut se faire selon le moment, le ‘achat, ou de consommation. * % Concemant FRUISTIVAL, lieu, le la segmentation Par avantages vantages sont : le produ; rédient tf Produit est bio, les Ingrédients sont s rais, a3 Ja qualité est bonne, les £01 mposants sont excellents Pour la saya les réponses & ces questions rojet, voici les 4 Concernant notre p es ee Fe tecnia renoonarer cst ke besoin de 8¢ DOU! de la pyramide de Maslow TS eal es les personnes pouvant manger a cernés sont tout Les clients potentiellement concer” part les bébés de moins de 6 mois. les produits alimentaires ‘a ce besoin les .5 solutions suivantes Pourraient satisfaire 3 <<. n, les fast-foods et bien d'autres els, Ja restauration agricole, les produits alimentaires industriels, Ia encore. 1e analyse de macro-segmentation + ion est un outil d’analyse stratégique qui permet neurrence générique, de 1.1.2. Utilité d'un L’analyse de macro-segmentati de délimiter clairement son marché, de repérer une vraie con de découvrir des idées de développement. diagnostiquer une dispersion d’activit Gréce a la macro-segmentation, tout d’abord TRIO a pu transmettre & ses collaborateurs ses principales idées concernant son marché cible 4 savoir qui satisfaire, quoi satisfaire et comment satisfaire Ensuite pour nos concurrents, nous avons identifié les produits substituables FRUISTIVAL qui sont les yaourts aux fruits, les jus de fruit et les salades de fruits. Pour la dispersion d'activité nous ne pouvons pas le confirmer car FRUISTIVAL est I’unique production de lentreprise. Enfin pour l'idée de développement, nous envisageons une formule revisitée spéciale pour un groupe de personnes sensibles au lactose. 1.2.La micro-segmentai n: La micro. ion ana inisio-Segmentation analyse finement la diversité des besoins des différents Broupes de clients identifiés & Yintérieur des marc hés é Segmentation, identifiés lors de la macro- Hest pratiquement impossible de s, "est pourquoi il est né q a Cessaire d’identifier des sous-groupes de cl i ‘némes fonctionnalités du panier q’ ee ae attribut. Le découps homogénes peut se faire de 5 fagon Le découpage du marché en segments s seem. la se, H Segme Bieraton sociodémographique, i Smentation par avantages recherchés, la » la seySS se pastager en 4 chapitress © avoir ; la segmentation, ieatiiscconde division V9 ce parta cibla B stratégie marketing e ment et fe choix de | r = lage, le position entation le marché en segments & REI: Seem une segment es et d’appliq jfiques. On distingue a découper cuaPlT! Effectuer res different llement SP ati ketings opérationnels quer & chaque segment des macro-segmentation et la micro- ctéristiqu cara totalement ou partie tation. 11, Macro-segmentati macro-segmentation segme jon: est le fait de compartimenter le marché en de ent Lreude de la s différents qu’on pourra ultérieurem ds segments composés par des BrOUPSS de client: xr selon les termes de la mic tualisation du marché de ré ent lors de la conceptualisation 4 gran découpe! 1.1.1. Concep' Trois questions se posé ro-segmentation. ference = lu marché de référence, & savoir : Quels sont les besoins & rencontrer ? (QUO!) — Qui sont les différents groupes de clients potentiellement concernées par ces besoins ? (QUI) Quelles sont les solutions technologiques existantes susceptibles de satisfaire ces besoins ? (COMMENT) Figure 9 : Conceptualisation d’un marché de référence : Besoins ‘Quoi satistaire ? Groupes de client S Qui satistaire 7