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Livre blanc de la franchise

Par Yves SASSI, Dirigeant-Fondateur de l’Observatoire de la Franchise


et Alain GUYARD, Dirigeant Associé
WWW.OBSERVATOIREDELAFRANCHISE.FR

Introduction

Chaque année, environ 300.000 entreprises sont créées, dont 200.000 créations pures, 40.000
reprises et 50.000 réactivations. Le commerce et les services aux entreprises représentent près
de la moitié du total des créations. Environ 60 % d’entre elles passent le cap de la troisième année.

En s’adossant à un réseau de franchise, l’entrepreneur rejoint le club des meilleurs taux de


réussite, avec 90 % des entreprises encore en activité après 5 ans !

Devenir franchisé, ou adhérent d’un réseau représente un investissement financier, mais égale-
ment personnel qui implique évidemment de prendre toutes les précautions liées à la création
d’entreprise.

CREER SON ENTREPRISE RESTE POURTANT


L’ UNE DES PLUS BELLES AVENTURES PROFESSIONNELLES

Parler d’aventure n’est pas un terme trop Trois étapes vont donc être franchies pour
fort, puisque tout créateur le dira, les pous- votre préparation.
sées d’adrénaline sont fréquentes, et le
plaisir de la réussite est un puissant moteur. Choisir un secteur qui vous convienne
Rechercher le financement
Se lancer nécessite donc une préparation qui Vous entourer
doit limiter les risques aux impondérables. Le
droit à l’erreur ne doit pas faire partie du projet, Sans oublier le facteur essentiel que vous seul
comme pour une expédition. Se préparer, c’est pouvez définir : votre entourage familial est-il
choisir un secteur d’activité qui corresponde à prêt à vous suivre… ou à vous laisser partir
ses capacités personnelles, c’est également dans cette aventure, en sachant pertinem-
définir un projet pour lequel le besoin en finan- ment que vous allez ponctionner une partie
cement correspond à ses propres finances et du budget familial, que votre temps de travail
aux « sponsors » qui vous appuieront tout au sera largement supérieur à celui d’un salarié,
long de votre parcours. que votre disponibilité pour les week-end, les
vacances, les soirées ne sera sans doute pas
Et enfin, c’est aussi créer une équipe soudée, très élastique.
détenant toutes les compétences nécessaires
à la réussite de votre projet.

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Sommaire
2. Introduction

4. Une définition de la franchise

6. Pourquoi sommes nous de fervents défenseurs de la franchise ?

7. Choisir son secteur d’activité et son franchiseur

8. La réalité financière du franchiseur et de ses franchisés

9. L’aspect logistique (pour les franchises de produits)

9. Rôle du franchiseur

10. Convaincu par le concept … Comment séduire le franchiseur ?

11. En conclusion…

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Une définition de la franchise

LA DEFINITION EUROPEENNE LE CONTEXTE LEGAL FRANCAIS

C’est un accord par lequel une entreprise, le franchi- Loi Doubin sur l’information précontractuelle du candidat
seur, accorde à une autre, le franchisé, en échange La loi n° 89-1008 du 31 décembre 1989 relative au
d’une compensation directe ou indirecte, le droit d’ex- développement des entreprises commerciales et ar-
ploiter une franchise dans le but de commercialiser tisanales et à l’amélioration de leur environnement
des types de produits et/ou des services déterminés. économique, juridique et social stipule :

Il doit comprendre au moins: « Toute personne qui met à la disposition d’une autre
L’utilisation d’un nom ou d’une enseigne com- personne un nom commercial, une marque ou une
muns et une présentation uniforme des locaux et/ou enseigne, en exigeant d’elle un engagement d’exclu-
moyens de transport visés au contrat, sivité ou de quasi-exclusivité pour l’exercice de son
La communication par le franchiseur au franchisé activité, est tenue préalablement à la signature de
d’un savoir-faire tout contrat conclu dans l’intérêt commun des deux
La fourniture continue par le franchiseur au fran- parties de fournir à l’autre partie un document don-
chisé d’une assistance commerciale pendant la du- nant des informations sincères, qui lui permettent de
rée de l’accord. s’engager en connaissance de cause.
Ce document, dont le contenu est fixé par décret,
précise notamment l’ancienneté et l’expérience de
l’entreprise, l’état et les perspectives de développe-
ment du marché concerné, l’importance du réseau
d’exploitants, la durée, les conditions de renouvelle-
ment, de résiliation et de cession du contrat ainsi que
le champs des exclusivités ».

Lorsque le versement d’une somme est exigé préa-


lablement à la signature du contrat mentionné ci-
dessus, notamment pour obtenir la réservation d’une
zone, les prestations assurées en contrepartie de
cette somme sont précisées par écrit, ainsi que les
obligations réciproques des parties en cas de délit.
Le document prévu au premier alinéa ainsi que le
projet de contrat sont communiqués vingt jours au
minimum avant la signature du contrat ou, le cas
échéant, avant le versement de la somme mention-
née à l’alinéa précédent...

Le franchiseur, mais également toute entreprise im-


posant par contrat une marque et un référencement
de produits doit respecter la loi Doubin.

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Cette loi impose aux entreprises qui développent un
réseau (franchise, concession, commission affiliation CE QU’ IL FAUT RETENIR
et autres formes de partenariat) de fournir un ‘Docu-
ment d’information Préalable » (DIP) contenant des Le franchiseur doit disposer d’une marque et d’un sa-
informations telles que : voir-faire transmissible. Son concept testé dans un ou
des sites pilotes doit être dupliquable.
L’identité de l’entreprise (informations légales,
bancaires, propriété de la marque…), Pour le franchiseur, avoir recours à la franchise per-
La nature de ses activités, met un développement sur des territoires éloignés
L’identité des dirigeants et leur parcours de son siège, en bénéficiant de la connaissance du
professionnel. Il doit mentionner « toutes terrain des entrepreneurs locaux et bien évidemment
indications permettant d’apprécier l’expérience à un moindre coût par rapport à un développement
professionnelle acquise par l’exploitant ou par en succursales.
les dirigeants ».
Ces informations doivent être complétées Pour le franchisé, c’est un moyen de créer son en-
par « une présentation de l’état général et local treprise tout en bénéficiant d’une notoriété, d’une ex-
du marché des produits ou services devant pertise, en un mot d’un savoir-faire expérimenté. La
faire l’objet du contrat et des perspectives de création d’entreprise comporte des risques. S’ados-
développement de ce marché ». ser à une enseigne les limite.
Une liste de franchisés en activité ainsi que
ceux ayant quitté le réseau depuis 12 mois doit La franchise est par conséquent un levier de dévelop-
également être fournie. pement, tant pour le franchiseur que pour l’entrepre-
neur indépendant.
Le candidat à la franchise doit donc s’assurer, non
seulement de la solidité du franchiseur avec lequel il
LIRE L’ INTEGRALITE DES TEXTES va s’engager mais également de ses motivations, de
www.observatoiredelafranchise.fr son goût pour le métier de l’enseigne choisie et de
ses qualités de chef d’entreprise.

DOCUMENT D’INFORMATION PREALABLE Seuls ses talents de chef d’entreprise, de manager,


de commerçant et de commercial feront la réussite de
Ce DIP est remis au candidat par le franchiseur son entreprise franchisée.
qui ne pourra en aucun cas faire signer le contrat
définitif pendant une période de 20 jours après
la date de signature du document Doubin.

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Pourquoi sommes-nous de
fervents défenseurs de la franchise ?

Parce que c’est un levier de développement pour Alors, êtes-vous réellement prêt à jouer le jeu, à
l’entrepreneur indépendant. Parce que 90 % des vous investir dans votre entreprise, tout en suivant
franchises implantées sont encore en activité au des règles acceptées lors de la signature et à vous
bout de 5 ans. Parce que la franchise permet à un impliquer également dans la dynamique du réseau?
créateur de lancer une entreprise dans une acti- (participation aux réunions, aux comités de travail,
vité qui le séduit, même s’il n’est pas un profes- échanges et remontées d’informations…).
sionnel encore totalement accompli du secteur.
Créer son entreprise, en franchise ou non, c’est être
« Etre franchisé, c’est créer sa propre entreprise en indépendant, juridiquement et financièrement, et
s’appuyant sur le savoir-faire d’équipes spécialisées » donc en accepter les risques. Adhérer à une fran-
chise, c’est tout cela mais aussi accepter les obliga-
C’est aussi bénéficier de l’expérience sur le terrain tions, pour profiter des avantages
d’une entreprise qui a l’expérience de la création,
du développement, de la gestion, du management
d’une entreprise comme celle que vous dirigerez. PETIT QUIZZ POUR SE LANCER
Le franchiseur est le partenaire de votre aventure,
il connaît votre métier, les pièges et les solutions
pour les éviter. La franchise, c’est également une Voulez-vous et êtes-vous capable de mana-
image dont vous bénéficierez pour vous lancer. ger votre propre affaire ?
Etes-vous capable ou avez-vous déjà dirigé
Plus de 6.000 entreprises sont créées en France, du personnel avec succès ?
chaque année, sous cette forme de contrat, dans Avez-vous choisi un secteur qui vous plait
tous les secteurs d’activité, du commerce traditionnel réellement ?
(proximité, prêt-à-porter, solderies, fleurs, restaura- En avez-vous les moyens financiers ?
tion, beauté…), mais aussi dans le monde des ser- Votre famille et surtout votre conjoint sont-ils
vices, de la réparation automobile, à la formation, en (elles) prêts(es) à vous suivre ?
passant par l’aide à domicile, les cours particuliers, le Etes-vous prêt à suivre une formation ?
conseil aux entreprises, le recrutement… Etes-vous prêt à jouer le jeu de la franchise
et à en suivre les règles ?
Vous devez savoir, qu’en signant un contrat de fran-
chise, vous vous engagez à en suivre les termes et
N’OUBLIEZ PAS
engagements. Le franchisé doit:

Respecter les règles concernant les chartes • Il n’y a pas de « mauvaise question ».
graphiques, la communication, les engage- • Une question sans réponse cache quelque chose
ments financiers et juridiques. • Ne signez pas un contrat qui ne correspond pas à
Verser une redevance initiale et des royalties, ce qui a été dit. Seul le contrat vous engage.
correspondant à l’utilisation de la marque, des • Lisez les documents qui vous sont remis.
services proposés, de produits et/ou de servi- • Des banquiers, spécialisés dans le financement
des franchisés disent que 8 candidats sur 10 qui
ces spécifiques, d’une formation, d’une com-
présentent une demande de financement n’ont pas
munication, de conditions de prix, doit adhérer
lu le DIP. C’est une faute de gestion !
au concept et en être le digne ambassadeur.

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Choisir son secteur d’activité et
son franchiseur

Il ne suffit pas d’aimer le chocolat pour aimer vendre Pour évaluer votre futur partenaire, il est nécessaire
des chocolats. Il faut aimer vendre, gérer un stock d’avoir de nombreuses discussions avec lui. Pour
de produits frais, réaliser des vitrines, mettre la main connaître un franchiseur, il faut l’écouter, le rencontrer
à la pâte, se coucher tard et se lever tôt les veilles plusieurs fois, connaître son équipe, la rencontrer, et
de fêtes, accepter de travailler le dimanche… Il faut prendre conseil auprès de franchisés implantés. Les
aimer son métier. documents que l’on vous remettra devront confirmer
Un créateur qui a fait une longue carrière de cadre l’ensemble. Le discours et les démonstrations de vo-
supérieur dans un groupe international aura peut tre partenaire potentiel ne sont pas suffisants. Les
être du mal à enfiler ses bottes en caoutchouc pour documents seuls ne vous permettront pas d’appré-
passer un coup de jet d’eau dans son magasin de cier l’équipe de direction et d’animation du réseau.
fleurs… Il devra animer une équipe qui n’a pas le Les deux réunis vous permettront d’obtenir une ima-
même profil que les collaborateurs qu’il manageait
ge plus réelle de l’ensemble. Qualité du personnel et
précédemment…
C’est donc vous et vous seul qui devrez faire vo- qualité des services et produits.
tre choix. Sauf si vous décidez de faire appel à
des cabinets spécialisés dans ce que l’on appelle
aujourd’hui le profiling. Une démarche qui peut
être utile si vous souhaitez une aide extérieure. CE QUE VOUS DEVEZ SAVOIR
DE VOTRE FRANCHISEUR

COMMENT SELECTIONNER • Les spécificités du concept.


SON FRANCHISEUR • L’exclusivité de distribution ou d’utilisation de
la marque: d’autres distributeurs peuvent-ils
utiliser la marque dans votre secteur d’exclu-
Se rendre à un salon de la franchise permet au can- sivité.
didat de se faire une idée du marché, des secteurs • L’exclusivité territoriale d’implantation (diffé-
d’activité, et des enseignes pouvant le séduire. Ex- rente du point précédent : un autre franchisé
cellent outil de benchmarking, un salon permet de peut-il ouvrir un point de vente dans votre zone
rencontrer des enseignes concurrentes et donc de de chalandise), est-elle définitive ou limitée
prendre sa décision en ayant rencontré plusieurs ré-
dans le temps ?
seaux. Mais attention un salon national ne représente
• L’obligation d’approvisionnement chez le
pas la « Franchise » et ce pour plusieurs raisons :
franchiseur est-elle valable pour certains pro-
duits ou pour tous les produits ?
Certains franchiseurs donneront la priorité • Quels sont les coûts réels d’affiliation ?
aux salons régionaux, plus proches de leur droit d’entrée, frais de formation et de stage
base de développement initial. (déplacements et honoraires...),matériel obliga-
Internet s’est de plus en plus substitué aux toire (informatique, logiciels…).
salons. Internet, c’est un «Salon permanent» • Le montant du stock initial est-il imposé ?
qui permet une information continue … et • Quel est le coût de la publicité d’ouverture et
pour beaucoup moins cher souvent pour le de lancement ?
franchiseur.
Tous ces éléments vous permettront de réaliser
votre compte d’exploitation prévisionnel.

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La réalité financière
du franchiseur et de ses franchisés

La rentabilité des points de vente est essentielle pour ANALYSE FINANCIERE


vous. Un franchiseur ne pourra vous assurer que
vous réaliserez les mêmes chiffres que ses autres
franchisés. Trop de critères entrent en jeu et c’est Le franchiseur doit vous remettre son bilan dans
pour cela qu’il répondra difficilement à cette question. le document Doubin (DIP). Il est naturellement
Par ailleurs s’il s’engage sur des chiffres d’affaires, important de s’assurer de la solidité financière
ou sur un compte d’exploitation prévisionnel, avec du franchiseur, mais des pertes d’exploitation
vous, il prend une responsabilité juridique. Ce n’est pour un jeune franchiseur peuvent s’expliquer
pas son rôle, il ne le fera donc pas. C’est vous qui par l’investissement important fait pour mettre
allez gérer votre entreprise, pas le franchiseur. en place le réseau. Mais il doit pouvoir justifier,
En revanche, vous vous devez d’analyser le marché comme toute entreprise des sources de finan-
dans votre région d’implantation, vous devrez impé- cement pour parvenir à équilibrer sa trésorerie.
rativement entrer en contact avec des franchisés en Attention qu’il ne soit pas tenté, pour boucler
place, leur poser des questions et comparer ce qu’ils ses fins de mois, de sélectionner ses franchi-
disent avec ce que le franchiseur promet. sés uniquement en fonction de la rapidité avec
Trop de candidats s’engagent dans une franchise laquelle ils signeront le chèque de droit d’en-
parce qu’ils ont été séduits par un point de vente trée !
pilote, un discours affûté du responsable du dévelop-
pement… sans avoir pris contact avec des franchi-
sés. C’est une erreur à ne pas commettre. Lors de la remise du DIP (Document
d’Information Précontractuelle), le fran-
Le nombre d’ouvertures de points de vente est un chiseur vous remettra son bilan. Si
critère de réussite pour le franchiseur. Pas forcément vous n’êtes pas un expert de l’analyse
pour le franchisé. financière, confiez ce document à votre comp-
table, il pourra vous donner un avis profession-
nel, pour peu de frais.
N’OUBLIEZ PAS
Les points importants à vérifier sont naturelle-
ment les fonds propres, la nature des stocks,
Ne signez aucun contrat sans avoir rencontré les marges…
d’autres franchisés.
C’est une règle de base et… sélectionnez les
vous-même !

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L’aspect logistique
pour les franchises de produits

Les candidats s’intéressent rarement aux méthodes d’ap-


provisionnement de leur futur franchiseur. C’est pourtant QUELQUES QUESTIONS A POSER
un organe vital pour toute entreprise commerciale.
• Quelles sont les sources d’approvisionne-
Un franchiseur doit être capable de livrer son franchisé
tout au long de l’année, ou de lui apporter des services ment des marchandises ?
en temps réel. Informez-vous sur son organisation, ses • Y-a-t-il une plateforme logistique de réparti-
sources d’approvisionnement, sa logistique. Demandez- tion des produits ?
lui quelles mesures préventives ont été mises en place, en • Comment se passe le réassortiment des
cas de rupture d’une source de livraison. produits ? Livraisons automatiques, comman-
des en fonction des ventes, une seule collection
livrée progressivement au cours de la saison...
• En cas de rupture de la chaîne des fournis-
seurs, quelles mesures le franchiseur prendra-t-
il pour assurer la continuité de son service ?

Rôle du franchiseur
Votre franchiseur s’engage par contrat à vous fournir chalandise comparables à la vôtre. La formation de vous-
des outils de développement. L’assistance qu’il doit vous même et de votre équipe fait partie de l’assistance avant
apporter concerne la période de préparation de votre im- ouverture. Assurez vous que cette formation soit réelle et
plantation : recherche de locaux de financement, aide à la corresponde bien à votre attente et aux besoins du créateur
constitution des demandes d’autorisations administratives, d’entreprise que vous êtes. Gestion d’un centre de profit,
recrutement de personnel, préparation de la publicité de animation d’équipe, démarche commerciale, marketing du
lancement, sélection des médias… mais elle ne doit pas point de vente, fidélisation des clients, apprentissage de
s’arrêter là. Votre franchiseur doit disposer d’une équipe et votre nouveau métier, informatique…
de méthodes d’assistance et d’animation du réseau.

ASSISTANCE APRES L’OUVERTURE


ASSISTANCE AVANT L’OUVERTURE

La formation est-elle permanente et combien coûte-t-elle ?


N’oubliez pas que le compte d’exploitation prévisionnel ne Quels sont les outils mis à votre disposition ? Le réseau
sera pas réalisé par le franchiseur. A vous donc de récolter dispose t-il d’un intranet ou d’un support Internet pour com-
les éléments de charge de l’entreprise que vous allez créer muniquer ? Comment est-il structuré ?
et d’estimer un chiffre d’affaires potentiel. Ce chiffre d’af- Quels sont les services externes ? Cartes de fidélité, as-
faires prévisionnel doit être le résultat de votre analyse du surances professionnelles négociées, accords avec des
marché et de la concurrence locale ainsi que des éléments partenaires ayant des activités connexes
que le franchiseur vous aura communiqués, concernant les
chiffres des magasins déjà implantés dans des zones de

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Convaincu par le concept …


Comment séduire le franchiseur ?

QUELQUES METHODES UTILES

Il ne suffit pas de sélectionner un franchiseur. Encore faut- Entrer dans un réseau de Franchise, ce n’est pas comme
il que votre profil corresponde aux critères qu’il s’est fixés. chercher un job, bien que parfois cela y ressemble, tests,
Et pour qu’il en soit convaincu, voici quelques méthodes enquêtes, entretiens psy... En soit ce n’est pas un mal, le
qui peuvent vous aider. Franchiseur cherche les meilleurs candidats. Il ne veut pas
prendre de risque et voir son entreprise mise en danger
Mais avant tout, n’essayez pas de lui forcer la main, si par un recrutement trop laxiste. C’est aussi un bien pour
vraiment il n’est pas intéressé par ce que vous proposez. le franchisé, qui sait que les autres franchisés seront triés
Cela ne voudra pas dire que vous n’avez pas les capaci- sur le volet. Cela veut dire que le Franchiseur est sérieux
tés pour réussir, mais que les conditions de votre projet et souhaite réussir... grâce à des partenaires qui gagnent
ne correspondent pas à ses principes (ville trop petite, de l’argent.
fonds propres insuffisants et donc trop de risques, vous
ne semblez pas être « commerçant dans l’âme » ou pas Vous demandez aux franchiseurs que vous rencontrez
gestionnaire… la liste peut être longue). une totale transparence dans sa présentation. Vous aussi,
informez-le de votre passé, de votre situation financière…
Pour le séduire, il faut d’abord faire preuve de profession- Ce n’est pas par curiosité qu’il s’intéresse à votre argent,
nalisme. Vous devrez donc aller le voir avec un dossier ni par appât du gain. Mais parce qu’il ne veut pas découvrir
déjà préparé, sur le marché local, la concurrence… et au dernier moment que vos moyens financiers ne sont pas
également lui démontrer que vous êtes l’homme de la si- suffisants pour que l’opération se fasse sans risques.
tuation, que vous avez su développer une activité, même Séduire un franchiseur, c’est lui démontrer que vous êtes
comme salarié, manager des équipes et que vous êtes un professionnel, et que, comme tel, vous avez préparé
prêt à vous investir réellement dans votre entreprise. votre entretien, votre projet…

PETITES ASTUCES
Il y a en effet trois critères qui doivent le Sur le compte d’exploitation du franchiseur, la
convaincre et apparaîtrent dans sa réponse : ligne chiffre d’affaires représente (au moins
en partie) le montant des royalties perçues
• Votre profil, votre personnalité, votre expérience au cours de l’année. En faisant un rapproche-
le motivent. ment entre ce chiffre et le nombre de points
• Votre implantation doit parfaitement convenir au
de vente exploités sur 12 mois, vous saurez
concept, aux normes édictées, au produit, à la
politique de développement, à la clientèle… approximativement le chiffre d’affaires moyen
• Les capitaux dont vous disposez sont suffisants des franchisés (à voir avec votre comptable).
au regard des plans financiers établis par le
franchiseur dans ses normes et par vous même Dans le même ordre d’idée, sur le bilan, à
lors de votre analyse. Ces chiffres sont confirmés l’actif apparaît une ligne «Clients à recevoir».
par vos conseils : banque, expert comptable... Une partie de ce montant correspond aux
royalties dues par les franchisés. Si le ratio est
Les réponses du franchiseur : important (plus de trois mois de royalties non
encore payées par exemple), cela veut peut
• Un franchiseur digne de ce nom est intéressé
par les trois critères. être dire que les franchisés ne règlent pas
• Dans le cas où il ne semble s’intéresser qu’à leurs redevances. Cela semblerait vouloir dire
deux critères, il cache quelque chose. que le réseau est mécontent. A faire analyser
• Si un seul critère apparaît, son intérêt pour votre par votre comptable et demander des explica-
candidature risque d’être limité à «votre argent». tions au franchiseur.

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En conclusion...

Le secteur d’activité vous convient

Il convient à votre famille

Le financement est adéquat

Le secteur d’activité est porteur

Le concept est innovant ou connu

Vous avez rencontré des franchisés en activité

Leur attitude vous a maintenu dans votre décision

Le contrat a été étudié par un juriste spécialisé dans la franchise

L’emplacement correspond aux normes fixées

La formation débutera avant l’ouverture

La perspective de travailler avec l’équipe du franchiseur vous convient


parfaitement

Vous avez répondu oui à toutes les questions : alors…, bonne route et soyez
un bon partenaire.

Intégrez vous dans le réseau, participez au développement par une activité


de tous les instants.

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Livre Blanc
de la Franchise

Edité par

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Calendrier des Salons EasyFairs Franchise 2005/2006

Strasbourg 17 & 18 octobre 2005 Toulouse 23 & 24 Novembre 2005


Lille 29 & 30 mai 2006 Nantes 12 & 13 juin 2006
Strasbourg 26 & 27 juin 2006 Paris 25 & 26 septembre 2006
Lyon 16 & 17 octobre 2006 Toulouse 22 & 23 novembre 2006