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Ventas. Gua para vendedores (1/4)

Autor: ricardo roque bonocore garca
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Presentacin del curso

Gua de ventas. El arte de vender y de la negociacin. Este curso es una gua para empresas y para todo aquel que de la venta haga su profesin. Pretende ser base de entrenamiento para vendedores y equipos de venta, por eso no slo est orientado al vendedor sino tambin al responsable de entrenar o conducir un equipo. Ahora nos introduciremos en lo que es una negociacin de venta. Veremos la necesidad del vendedor de realizar un elemental estudio psicolgico-econmico-sociolgico del cliente. Presentamos las tcnicas de venta como la tcnica A.I.D.A. Estudiaremos todas las fases de una negociacin de venta, desde la preparacin y concertacin de la entrevista, pasando por la argumentacin, el tratamiento de las objeciones, llegando hasta el cierre de la entrevista o remate de la venta.
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1. Ventas. Introduccin
[ http://www.mailxmail.com/curso-ventas-guia-para-vendedores-1/ventas-introduccion] PROLOGO Este libro es una gua para todo aqul que de la venta haga su profesin. Pretende ser base de entrenamiento para vendedores y equipos de venta, por eso no slo est orientado al vendedor sino que tambin, al responsable de entrenar o conducir un equipo. En los conceptos vertidos se mezclan, el conocimiento adquirido en la prctica de campo con la teora acadmica, conjuncin sta, que puede considerarse como insuperable, de esta manera se logra volcar en las pginas siguientes la mayor cantidad de elementos necesarios para profesionalizar a todos aquellos que por este medio forjen su futuro. Dedico este manual a mi esposa Viviana, mis hijos Maria Julieta, Maria Noel, Maria Jos, Leandro y a mis nietos, Toms, Catalina, Juan Ignacio, Manuel Agustn, Maria Paz, Santino y a todos los que por venir estn. Agradezco al Prof. Lic. Roberto C. Donato (UCA) por sus aportes y colaboracin a la confeccin de este manual. INTRODUCCIN Estoy totalmente convencido que todos nacemos vendedores y a medida que crecemos fsica e intelectualmente, influenciados por el medio que nos rodea en las distintas etapas del crecimiento, orientamos nuestra vocacin hacia diferentes disciplinas (las artes, los negocios, las ciencias exactas, polticas, religiosas etc.) pero, en cualquiera de ellas y hasta en la vida misma permanentemente nos encontramos realizando una venta. Podemos decir que en este siglo la evolucin en el mundo de las ventas ha adquirido un ritmo tan vertiginoso que la dinmica de la venta, el mercado y las nuevas tecnologas adquieren una fuerza que nos permite ver que se est produciendo un gran cambio profesional en el rea comercial. Esto ha trado aparejado algo que hemos pedido en forma constante, y es, que las empresas tomaran conciencia de que uno de los activos ms importantes que poseen est en el equipo de ventas. El vendedor deber profundizar su tarea como ASESOR aportando a sus clientes: conocimientos, dedicacin y una gran cultura de servicio. Por lo tanto al modelo tradicional de atraer y vender deberemos agregarle satisfacer y fidelizar al cliente. VENDER: La manera ms exacta de definir la venta es decir que se trata de una accin en la cual se produce un proceso de interaccin donde intervienen como mnimo dos personas las cuales cumplan roles bien definidos: una como vendedor y la otra como comprador. Otra forma de definirla puede ser: El traspaso de la propiedad de

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como comprador. Otra forma de definirla puede ser: El traspaso de la propiedad de un servicio o bien mediante el pago de un valor determinado. Interaccin -de Inter (entre) y Accin- es un termino que aplicado a la venta puede ser: "Accin que se ejerce mutuamente entre dos personas que intercambian opiniones y puntos de vista sobre un algo con el fin de satisfacer intereses personales". Podemos ver en esto que debe haber un alto grado del manejo de la comunicacin tanto verbal como no verbal (corporal) este alto manejo de la comunicacin debe ser ejercido durante la negociacin por el vendedor, este deber permanentemente prestar suma atencin a los mensajes no verbales que el cliente enva, procesarlos conjuntamente con sus palabras y determinar el verdadero significado para poder de esta manera permanecer siempre en la posicin de conductor de la negociacin, si se pierde esa posicin no vamos a vender y en el peor de los casos el cliente comprar lo que quiera y como quiera (nefasta gestin).

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2. Negociacin de venta. Ejemplo prctico

[ http://www.mailxmail.com/...-ventas-guia-para-vendedores-1/negociacion-venta-ejemplo-practico] Veamos un ejemplo de perdida de la conduccin por parte del vendedor: - Vendedor: ya que estamos de acuerdo armemos la nota de pedido - Cliente: si de acuerdo pero, antes dgame una cosa, el valor por 100 unidades es de $2000? - Vendedor: si el costo por una compra de 100u. es ese - Cliente: es un precio alto, si hablramos de mayor cantidad me daran un descuento? - Vendedor: si, por cantidades mayores a 100 podramos otorgarle un 20% de descuento - Cliente: entonces.... las 100 unidades costaran $1600? - Vendedor: si seor, ese sera el costo de su compra $1600

Cliente: ese precio encaja mejor en mi presupuesto, pero lo hace muy justo. Vendedor: entiendo su problema de presupuesto pero es todo lo que tengo Cliente: voy a ser totalmente sincero con usted ya que a esta altura se habr dado cuenta que tengo realmente inters en realizar esta operacin con usted mi presupuesto no me permite ir ms all de los $1400 hay 200 que debo destinar a gastos de mantenimiento.

Vendedor: est bien har un esfuerzo y se los dejar en $1400. (Con esta contestacin el vendedor muestra a su cliente que est dispuesto a hacer cualquier cosa con tal de cerrar la operacin.) Cliente: brbaro usted es un grande, entonces cerramos en $1400 y el pago lo dividimos en cuatro meses. Vendedor: imposible ese precio es neto a 30 das. Cliente: a ver haga un pequeo esfuerzo ms y llenamos la nota 50% a 60 das.

Vendedor: est bien y el saldo en 4 meses, armamos una nota de pedido por 500u.

Cliente: por supuesto el total van a ser 500u. pero divididas en tres notas de pedido una por 100u con entrega inmediata, otra por 200 que me entregar a 30 das de la primera y otra por 200 que me entregar a 60 das de la primera facturadas en forma individual y con las mismas condiciones Vendedor: bien algo ms Cliente: no, estamos de acuerdo lo espero maana a las 10 hrs. para certificar la nota de

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Cliente: no, estamos de acuerdo lo espero maana a las 10 hrs. para certificar la nota de pedido. Como pudimos ver el cliente lider la entrevista y el vendedor no pudo y no supo hacer otra cosa ms que conceder todas sus peticiones. Hay premisas importantes que el vendedor debe tener siempre presentes a la hora de negociar y estas son: - Nunca debe negociar individualmente cada punto. - Nunca debe conceder en forma aislada. - Empiece a negociar recin cuando conozca todas las necesidades del cliente. - Y por ltimo cuando comience a negociar tenga presente que para que exista el negocio las dos partes deben obtener ganancias y que a la empresa que usted representa le interesa que cada nota de pedido que usted ingrese signifique un excelente negocio. - No se considera un buen vendedor al que mas vende sino al que mejor vende.

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3. Tcnicas de ventas. A.I.D.A.

[ http://www.mailxmail.com/curso-ventas-guia-para-vendedores-1/tecnicas-ventas-aida] CLIENTE Tambin debemos saber que se hace necesario para vender realizar un elemental estudio psicolgico-econmico y sociolgico de cada prospecto o cliente, para lograr que esto funcione con exactitud deberamos incorporar herramientas de comunicacin que son de un alto valor agregado a nuestra gestin y estas las encontraremos en la neurolingustica, obtendremos mediante ellas elementos bsicos para determinar aspectos psicolgicos de nuestro potencial cliente los cuales nos facilitarn la interrelacin proporcionndonos excelentes resultados. Algunas formas bsicas. Para determinar las caractersticas econmicas nos bastar la observacin rpida e inteligente de todo lo que nos rodea y de la persona en su conjunto, (vestimenta, accesorios, la oficina, el negocio, decoracin, muebles, etc.). Con estos elementos de anlisis podremos determinar con mayor aproximacin si el cliente o consumidor entrevistado va a disponer del capital necesario para una compra ms o menos voluminosa en cuanto a unidades de nuestro producto o si se trata de un bien suntuoso va a estar en condiciones de pagar el valor de venta del mismo. (Por supuesto que no estamos exentos de que el cliente nos prepare un escenario que logre hacernos equivocar en el rpido anlisis ya que el tambin se supone conoce las mismas tcnicas, pero para que esto no nos pase tambin la neurolingstica proporciona herramientas de deteccin con las cuales profundizar nuestra exploracin del cliente durante la reunin) (Ms adelante ampliaremos este tema) Tecnicas de ventas A.I.D.A. Esta es una de las tcnicas de venta ms conocida y utilizada.

Debemos lograr primero que el cliente nos preste atencin para luego despertar su inters en conocer nuestro producto con lo cual crearemos en l el deseo por el mismo y por ltimo pasamos a la accin a travs de la cual concretaremos la venta.

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4. Fases de la negociacin. La entrevista

[ http://www.mailxmail.com/...curso-ventas-guia-para-vendedores-1/fases-negociacion-entrevista] FASES DE LA NEGOCIACIN DE VENTAS Los nueve pasos de la negociacin de ventas siempre deben tenerse en cuenta y prepararse con absoluta responsabilidad antes de la entrevista, (con la excepcin lgica del noveno) ya que es sabido que no existen dos entrevistas iguales. 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) Preparacin de la entrevista Concertacin de la entrevista Presentacin y toma de contacto Deteccin de las necesidades y deseos Argumentacin Tratamiento de las objeciones Cierre de la entrevista Despedida Anlisis de la entrevista

PREPARACION DE LA ENTREVISTA Debemos obtener la mayor informacin posible sobre el cliente que vamos a entrevistar, para poder bocetar con antelacin el desarrollo de la entrevista. Esta informacin nos ayudar a lo que se conoce comoromper el hielo, la informacin puede ser sobre gustos, hobbies, preferencias artsticas o literarias etc. De no ser posible obtener informacin anticipada, buscar al presentarse, estos indicios en algn elemento sobresaliente del entorno (un cuadro importante, una foto familiar, una condecoracin, un ttulo exhibido, una foto deportiva, una maqueta, etc.), algo que debemos recordar, es, que iniciar la entrevista abordando el tema comercial que nos compete es de una alta carga negativa. Esta informacin tambin nos ayudar a preparar un estudio previo de las caractersticas psicolgicas-econmicas y sociolgicas del cliente. Ampliando el concepto Romper el Hielo esta accin significa que la mejor manera de mantener una entrevista es colocarla de inmediato en un escenario clido y de mayor intimidad, no debemos olvidar que si bien el cliente conoce la empresa y o nuestro producto para l la persona que en ese momento tiene enfrente es un perfecto desconocido y como tal merece desconfianza, por eso es importante que antes de hablar sobre que queremos venderle nuestro producto intentemos tocar algn tema de su particular inters mostrndole coincidencias con sus gustos y opiniones, de esta manera lograremos quebrar su desconfianza y lo haremos sentir ms cmodo con nosotros, ms distendido y por consiguiente ms accesible. Recuerde siempre que la persona con quin usted esta hablando est cien veces mas interesada en s misma y en sus necesidades y problemas que en usted y sus problemas. Segn Charles W. Eliot (que fuera presidente de Harvard) "no hay misterios en una feliz entrevista de negocios. Lo importante es prestar atencin exclusiva a la persona que habla. Nada encierra tanta lisonja como eso". CONCERTACION DE LA ENTREVISTA La misma puede ser de diferentes maneras. Las reglas que deben seguirse son: Presentarse con nombre y apellido y a la empresa que

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representamos, luego informar el motivo de la llamada e interesarlo en nuestro producto, concertar una cita para ampliar la informacin, despedirse y hacer un recordatorio de nuestro nombre el da y la hora de la cita. Cuando la cita es por telfono seguro que en la mayora de los casos tendremos que salvar todo tipo de filtros, con estas personas deberemos ser muy correctos e insistir con la necesidad de hablar con la persona requerida, por tratarse, de un tema de gran beneficio para l y su empresa. Recuerde siempre que la voz en un telfono refleja sus estados de nimo y su cara por lo tanto sea firme en los conceptos, claro en su voz y siempre SONRIA al hablar. (Las empresas telefnicas de EE.UU. tienen un programa que se llama "poder telefnico" que se le ofrece a compaas que tienen sistemas de ventas telefnicos para sus productos y en este programa sugieren que se sonra cuando se habla por telfono ya que esta sonrisa es transmitida por la voz a su interlocutor.)

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5. Cliente: detectar necesidades

[ http://www.mailxmail.com/...curso-ventas-guia-para-vendedores-1/cliente-detectar-necesidades] PRESENTACION Y TOMA DE CONTACTO Es indispensable la puntualidad, esto demuestra que le estamos otorgando importancia a la entrevista, en los momentos de espera lo ideal es repasar lo preparado para la misma y observar el entorno en busca de indicios sobre la personalidad del que vamos a entrevistar, al ser recibido por el cliente SONRIA, (El profesor James V. McConnel, psiclogo de la Universidad de Michigan, expres: La gente que sonre tiende a trabajar, ensear y vender con mas eficacia. En una sonrisa hay mucha ms informacin que en un gesto adusto.) Cuando sonra no lo haga mecnicamente sienta la necesidad de hacerlo sea sincero, una sonrisa falsa es detectable con facilidad y lo nico que lograr ser el enojo de su interlocutor. Hable con firmeza y claridad y mrelo a los ojos en forma directa, no hable mirando hacia abajo o hacia arriba, tampoco lo haga paseando su mirada por toda la estancia, cuando se siente hgalo en la forma mas cmoda posible para evitar moverse demasiado mientras conversa, rompa el hielo hablando de cosas que sean del agrado del cliente, indicios que usted ya detecto con anterioridad mientras esperaba que lo recibieran. Antes de abordar el producto debemos lograr que el cliente perciba que le vamos a ofrecer algo muy til para l o su negocio. Ya logramos despertar su ATENCIN. Una vez lograda su atencin y su inters es el momento de destacar las cualidades del producto que estn ms acordes a su personalidad, gusto, inters, objetivos de vida o econmicos, etc. Cuando decimos que hemos despertado su atencin y hemos detectado su inters, etc. significa que hemos ledo a travs de sus diferentes mensajes verbales y no verbales tales manifestaciones y que estos van a ser el hilo conductor de la comunicacin con nuestro interlocutor. DETECTAR LAS NECESIDADES Y DESEOS Lograda su atencin y despertado su inters, es conveniente aplicar la tcnica del silencio, esto en ventas significa guardar silencio para que el cliente nos manifieste sus necesidades respecto de nuestro producto. Puede darse que las necesidades surjan espontneamente, si no, deberemos indagar realizando preguntas puntuales sobre los negocios, sus proveedores, la produccin, la distribucin, sus depsitos etc. Siempre hagamos preguntas abiertas para no dar la sensacin de un interrogatorio. Preguntar puede parecer fcil pero no lo es siempre, se deben adaptar a la personalidad del cliente, los tipos de preguntas ms importantes para ser utilizadas por el vendedor son: Preguntas cerradas: son las que se pueden responder solo con un "si" o un "no". Preguntas abiertas: tienen el propsito de lograr mayor informacin. Preguntas neutras: son aquellas que no tienen influencia en la respuesta del cliente. Preguntas condicionantes: son aquellas que condicionan y orientan al cliente para que responda lo que nos interesa. Preguntas alternativas: pueden ser abiertas o cerradas se pueden contestar de dos maneras pero siempre en positivo ejemplo: lo llamo a su celular o al telfono de la oficina?, nos juntamos el martes o el mircoles a las 10? Preguntas de control: son aquellas que sirven tanto para ver si nos entendieron como para saber si hemos entendido ej. Usted me quiere decir que...? Le queda alguna duda sobre lo que le he expresado...?

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Lo que interesa al consumidor son los atributos del producto y no slo sus caractersticas fsicas, los consumidores no valoran solo los atributos fsicos de un producto, tambin valoran los atributos psicolgicos y sociolgicos, para comprender esto les voy a dar un ejemplo: un automvil no es solamente un medio de transporte, tambin es: El El El El El El deseo deseo deseo deseo deseo deseo de una manifestacin de posicin econmica. de una muestra de poder. de una posibilidad de aventura. de una posibilidad de relacin social. de una proyeccin de uno mismo. de un cmulo de sensaciones y esperanzas.

Tambin puede ser la necesidad de: Imitar a alguien. Cumplir con mis compromisos profesionales. Presumir. Comodidad. Como ejemplo de lo anterior puedo decirles que comprarse un convertible, es sinnimo de juventud, presuncin y conquista. Por eso es importante determinar el perfil psicolgico de nuestro cliente para destacar los atributos en nuestro producto que ms impacto positivo tengan sobre l.

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6. Argumentacin: fases de la negociacin

[ http://www.mailxmail.com/...rso-ventas-guia-para-vendedores-1/argumentacion-fases-negociacion ] ARGUMENTACIN Aqu lleg el momento de mostrar al cliente que el producto cubre sus expectativas, por lo tanto vamos a argumentar sobre el producto presentando a este a la medida de sus necesidades en un total acuerdo a lo que l nos expresara con anterioridad. Utilizaremos para esto frases cortas ya que las largas y pormenorizadas suelen ser tediosas y distraer, prestaremos atencin a que nos escuche y se interese, tambin usaremos para respaldar nuestros dichos todo el material grfico y de promocin con el que contemos, cercirese que lo comprende, pero, nunca diga me entiende? Suena despectivo, diga me explico?-soy claro? Siempre valore al cliente recuerde, que solamente la gente inteligente hace negocios con usted. John Dewey, filosofo de los Estados Unidos, dice: que el impulso ms profundo de la naturaleza humana es "el deseo de ser importante" y William James "el principio ms profundo en el carcter humano es el anhelo de ser apreciado". Nunca olvidemos esta ley "trate de que la otra persona se sienta importante" Para argumentar hable siempre de las caractersticas, las ventajas y los beneficios de su producto, una caracterstica describe alguna particularidad del producto o servicio y lo nico que le interesa al cliente es lo que la caracterstica puede hacer por l es decir que ventaja o beneficio obtendr. Por ejemplo: Caracterstica, este auto est equipado con GPS, Ventaja, esto significa que usted puede elegir el mejor recorrido para llegar a cualquier punto de la ciudad, Beneficio, y como usted me dijo que durante su da de trabajo debe desplazarse permanentemente con el auto entre muy diversos puntos de la ciudad y sus alrededores con el GPS podr elegir los recorridos ms rpidos, cortos y seguros.

El cliente es una persona que durante el da representa o interpreta diferentes roles y justamente esta variedad de roles hace que el cliente no sea un cliente sino varios clientes.

Debemos decir que de la misma manera que el cliente no es un cliente sino varios clientes, mi producto no es un producto sino varios productos, este es como una naranja la cual tiene

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varios gajos y a cada cliente debo darle a probar slo alguno de ellos para cerrar la venta. Por ejemplo: para vender el mismo auto a un padre de familia de 40 aos deber hablarle con ms nfasis y detalle de todos los accesorios de seguridad incorporados en la unidad de su inters que servirn para proteccin fsica de su familia y de l en caso de choque. En cambio a un joven de 20 aos deber destacarle la alta adherencia al asfalto en curvas a alta velocidad y de la aceleracin en 10 seg.

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7. Negociacin: tratamiento de las objeciones

[ http://www.mailxmail.com/...-ventas-guia-para-vendedores-1/negociacion-tratamiento-objeciones] TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES Las objeciones son algo natural en toda negociacin, lo que debemos diferenciar es: las verdaderas o sinceras de las falsas. Las verdaderas o sinceras a su vez de dividen en objetivas y subjetivas. Las objetivas responden a que no hay recursos econmicos para comprar o que el producto realmente no responde a sus necesidades. Las subjetivas surgen porque no entendi la argumentacin por lo tanto no ve las ventajas de comprar. Las objeciones falsas tambin se conocen como pretextos y son argumentos que el cliente expone y no tienen asidero, son fciles de detectar, ocurre cuando se invita al cliente a comentar sus dudas o su preocupacin, no es aconsejable esta invitacin y si esto ocurriera es aconsejable no entrar en confrontacin lo mejor es inducirlo a analizar otros aspectos que puedan serle de utilidad dejando abierta la posibilidad de otra entrevista. El momento de las objeciones es la parte ms molesta en toda entrevista de negocios ya que si no estamos preparados mental e intelectualmente para rebatirlas se pueden producir enfrentamientos con el cliente que nos llevarn a fracasar en nuestro objetivo. Las objeciones son como armas de autodefensa que interpone el cliente entre su deseo de comprar y su realidad econmica que le dice que no puede, pero, no se atreve a manifestarlo. En otros casos las objeciones se deben a que no interpret nuestros argumentos, por lo tanto no ve el beneficio que le reportara. Tomando estas dos categoras de objeciones, si alguna de ellas se diera en nuestra entrevista de negocios aceptemos que en algo hemos fallado, y digo que hemos fallado porque si preparamos como corresponde cada una de las fases de la entrevista, esto, no nos tiene que ocurrir. Como primera medida, es necesario antes de salir a ofrecer un producto que el vendedor lo conozca en toda su dimensin: cuando, como y porque se fabrica, los materiales utilizados, sus beneficios, el porque de sus colores, el porque de sus aromas, las tcnicas con que se aplicaron sus colores, los elementos de la naturaleza utilizados para sus determinados aromas, las ventajas o desventajas sobre la competencia si la hay, el porque de sus formas, de su tamao, bajo que normas de aprobacin de calidad se fabrico, etc. (esta lista no pretende ser estricta ya que variar de acuerdo al producto) y algo que es fundamental y bsico, primero debemos comprarlo nosotros, que equivale a decir que primero debemos estar convencidos nosotros. En el primer caso expuesto de objecin, la pregunta que nos debemos hacer durante el anlisis de la entrevista es: mi anlisis socioeconmico del prospecto fue correcto? La respuesta es NO ya que si hubiese sido correcto habra detectado con anterioridad las posibles restricciones econmicas y habra desarrollado una estrategia de introduccin del producto acorde a la situacin. Si se diera el segundo caso de objeciones, la pregunta sera: en el momento de detectar sus deseos y necesidades las interprete correctamente? o durante mi argumentacin preste atencin a que el prospecto estuviera atento, fui claro, explique con absoluta conviccin y

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claridad los conceptos? Indudablemente que si esta objecin se da la respuesta a las preguntas esNO. Una vez rebatidas las objeciones se debe tomar la ofensiva y dirigirse al cierre.

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8. Negociacin: clasificacin de las objeciones

[ http://www.mailxmail.com/...entas-guia-para-vendedores-1/negociacion-clasificacion-objeciones] Otra denominacin con que se clasifican las objeciones es: Objeciones Enmascaradas: Estas objeciones no tienen relacin con la propuesta del vendedor y generalmente se dan al principio de la entrevista. Objeciones Tcticas: Estas objeciones tienen el objetivo de pedir ventajas (aunque el cliente ya est decidido a comprar) Ejemplo de Objeciones Enmascaradas: Cliente: Gracias, pero no estoy interesado Vendedor: cules son sus razones para no interesarse? Se debe tratar de que el cliente explique sus razones. Cliente: Djeme su documentacin, la estudiar Vendedor: Sera un placer, pero como Ud. bien sabe esto es complementario a mi visita ya que no se explica como se beneficia con estudiar solamente la documentacin. Cliente: Los negocios estn difciles, no invertimos ms. Vendedor: Justamente, es la razn por la cual quisiera mostrarle este producto que le permitir incrementar sus ventas en pocas como las actuales. Objeciones Tcticas: Su competencia es ms barata / Usted es muy caro / Sus competidores me ofrecen.....si compro. Siempre se debe cuidar el honor del cliente, no contradecirlo, aunque este equivocado hay que respetar su posicin de comprador. Ms para rebatir objeciones: Cliente: no soy yo quien se ocupa de esto en este caso Vendedor: puede usted darme los datos de la persona que se ocupa por favor? Cliente: no tengo tiempo para recibirlo Vendedor: comprendo que tenga una agenda muy cargada sin embargo podramos convenir una cita de acuerdo a sus posibilidades qu fecha le conviene la prxima semana? Cliente: ya tengo mi proveedor y estoy muy satisfecho con l Vendedor: comprendo, pero usted sabe que siempre es interesante comparar los diferentes servicios a su disposicin. Por esto es que le quiero proponer una entrevista con nuestro vendedor quien consagrar todo el tiempo necesario para presentarle nuestros diferentes productos. As podr luego elegir con conocimiento de causa. Cliente: enveme una documentacin Vendedor: justamente nuestro comercial se propone aportarle esta documentacin y responder as a todas sus preguntas. Qu desea como documentacin? Nuestra gama es amplia le hago llegar la documentacin y le vuelvo a llamar en diez das para recoger sus observaciones. Cliente: los conocemos, son muy caros Vendedor: por qu me dice esto? (hacerlo hablar y tomar nota) / Con quin nos compara? (tomar nota) / Comprendo que controle su presupuesto. Nuestros precios estn ligados a una gran calidad de servicios, tras un estudio pormenorizado de sus necesidades estudiaremos la mejor solucin para su empresa. Cliente: tengo ya un proveedor Vendedor: no lo dudo, no pens que usted esperara mi visita para proveerse. Pero si me he permitido visitarle es por que quiero presentarle un nuevo producto que le permitira....

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(Enunciar una promesa teniendo en cuenta el mtodo SONCAS, que ms adelante veremos) OTROS METODOS Si, pero.....Es verdad, aunque.... Boomerang: "Justamente" (transforme una objecin en un argumento de venta concreto) Debilitar / Compensar Por todo esto es imprescindible hacer un estudio lo ms acertado posible del prospecto al que vamos a entrevistar ya que esta fase es muy importante en toda entrevista de ventas y es la que va a determinar en gran parte si ser positiva o no, tambin es cierto que no en todos los casos se puede realizar una investigacin con anterioridad a la entrevista, una de las tareas de campo del vendedor consiste en realizar entrevistas en fro, es en estas entrevistas donde ms vamos a utilizar todas las herramientas que nos brinda la neurolingustica o idioma corporal, ya que a travs de ellas vamos a conocer sobre nuestro prospecto todo lo que no pudimos averiguar con anterioridad.

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9. Negociacin: cierre de la entrevista o remate de venta

[ http://www.mailxmail.com/...guia-para-vendedores-1/negociacion-cierre-entrevista-remate-venta] CIERRE DE LA ENTREVISTA O REMATE DE VENTAS Esto ocurre siempre luego del tratamiento de las objeciones, si hemos rebatido acertadamente las objeciones el cliente enviar seales que el vendedor deber interpretar de inmediato y proponer la compra con frases ms o menos as entonces si le parece bien armamos el pedido inicial? o ya que estamos de acuerdo firmamos el contrato? Siempre usaremos el plural, de esta manera la sensacin percibida por el cliente ser que llegamos a esta decisin en forma conjunta. El verdadero sentido de una entrevista de ventas es cerrar la venta y para que esto ocurra debemos siempre buscar y captar a tiempo las seales de compra que el cliente nos proporciona de distintas maneras, cuando esto ocurre deje de argumentar y busque el cierre, es importante estar atento a estas seales, suele ocurrir que el vendedor inexperto no las perciba y siga hablando y argumentando, hasta que el cliente se va sin comprar. Hay seales verbales y no verbales. Las verbales pueden ser preguntas puntuales como: cunto costar?, cules son los plazos de entrega?, ustedes lo enviaran a mi casa?, se puede pagar en cuotas?, cul es el servicio de posventa?, qu me cubre la garanta? Las no verbales son acciones como: toma la nota de pedido, toma el producto, llama a un colega para la demostracin. Hay un miedo implcito al cierre se suele temer a este momento, el comprador tiene miedo de equivocarse al comprar y el vendedor tiene miedo a que le digan no, este miedo lleva a muchos asesores a seguir argumentando y esto crea dudas en el cliente que ya estaba convencido, debemos comenzar el cierre a la primer seal de compra, ninguna buena entrevista tiene sentido si no hay cierre, ms del 60% de las entrevistas terminan sin que el vendedor intente cerrar. 4 pasos fciles de recordar en el momento de la compra: 1 Paso: - Sepa por qu estn comprando - Recurdeles por qu estn comprando - Hbleles slo acerca de cmo les va a ayudar este trato. 2 Paso: Exponga el trato - Ya ha identificado las necesidades de sus clientes - Ya ha presentado una posible solucin a sus necesidades - Ya se ha ganado el derecho a pedirles que compren la solucin recomendada... Pues pdaselo! 3 Paso: Deje de vender - Sus clientes saben lo que quieren - Le han pedido que se lo facilite, y ya lo ha hecho! - Cuanto ms hable, ms pensarn que no est satisfecho con la solucin ofrecida - Deje de hablar y permtales que decidan 4 Paso: Cierre el trato - Cerrar un trato es un tema de confianza

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- Si los clientes creen que usted tiene confianza en su solucin, ellos tambin la tendrn - La confianza es producto de la preparacin - Prepare la presentacin final y prepare respuestas para posibles objeciones FIN DE LA REUNIN O DESPEDIDA Una vez producido el cierre ha finalizado la negociacin y la entrevista, sea en forma positiva o negativa se debe despedir cordialmente agradeciendo el tiempo y la atencin dispensada. Recuerde que su mayor capital es su cartera de clientes activa y potencial. Siempre deje una puerta abierta. ANALISIS DE LA ENTREVISTA Por ltimo siempre realice un responsable anlisis de la entrevista y el desarrollo de cada fase, detecte aciertos y errores, de estos ltimos no se lamente saque conclusiones que le sean tiles en el futuro. No olvide que de los errores tambin se aprende. Nota: Con este captulo llegamos al final de la primera parte de las cuatro en las que est dividido este curso. Podrs encontrar los enlaces a las dems entregas de este trabajo en la pgina de presentacin del curso.

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