Consultoria: moda ser consultor?

? Dino Mocsnyi Este artigo parte do livro "Consultoria: O que fazer, como vender" venda na seo de livros.

O crescimento da atividade de consultoria, at por conta do momento econmico e da era do no-emprego em que vivemos, criou uma verdadeira moda. Hoje temos consultores imobilirios (ex-corretores de imveis), consultores financeiros (ex-corretores de valores), consultores de esttica (ex-vendedores de cosmticos), consultores de moda (ex-vendedores de roupa)... Essa onda provoca um certo descrdito no mercado e, quando voc se apresenta como consultor, corre o risco de ouvir Ah, sei...! Voc est desempregado... Os problemas principais que surgiram nestes ltimos anos, como conseqncia da converso, sem preparo, de numerosos profissionais consultoria so: Vulgarizao da imagem do consultor. Viso preconceituosa e com reservas a respeito de consultores - veja as tirinhas do Dilbert e a quantidade de piadinhas sobre consultores... Qualidade ruim logo no primeiro contato, pela falta de preparo metodolgico e mercadolgico, reforando os dois primeiros pontos desta lista. Qualidade duvidosa dos trabalhos executados. Taxas-hora de consultoria aviltadas, sem preocupao de consistncia com valores de mercado. Profissionais sem emprego ou na muda tambm contribuem para abalar a imagem do consultor, principalmente daqueles que esto no incio da carreira e ainda precisam se firmar no mercado. Vrias destas pessoas esto consultores e acreditam que basta chegar em uma daquelas mquinas que fazem cartes de visita na hora e escolher um modelo com nome e a palavra Consultor em .... na linha abaixo, para serem realmente consultores. O mercado percebe essa falta de passado e a ausncia de intenes quanto ao futuro. s vezes, as empresas at os contratam, ou porque conhecem a pessoa ou porque se trata de um trabalho simples. Tenha cuidado para no passar essa imagem. Quando voc estiver com um cliente, mesmo que esteja na muda, ou seja, pensando na eventualidade de voltar ao emprego ou ainda em dvida sobre se vai realmente abraar a carreira de consultor, tome cuidado para no demonstrar essa situao de transio. Um profissional sem passado, para quem inicia, at que admissvel, j que est comeando na atividade. A questo no passar a imagem de que voc s est nessa atividade por um curto perodo. O cliente tem receio, com toda razo, de que voc desista no meio do projeto, quando encontrar um emprego numa empresa. Conhecemos casos assim, em que o cliente j havia pago mais da metade do trabalho e o consultor abandonou o projeto no meio, de um dia para o outro. Criando e cuidando de sua imagem como consultor Uma das primeiras preocupaes dos consultores, e talvez a principal, sobre como vender trabalhos de consultoria. Esta preocupao ainda maior para quem est no incio da carreira, quando sua imagem como consultor de empresas ainda est sendo construda, ou ainda nem bem decolou.... O princpio nmero um, e que eu considero como o mais importante, : No venda consultoria, seja procurado e comprado! Isto significa que o profissional deve criar e manter constantemente uma imagem de credibilidade e competncia, de tal forma que o mercado que o procure e no seja ele que precise estar se vendendo todo o tempo. Lembre-se: as horas dedicadas s vendas, na maioria dos casos no so pagas por ningum, sendo um custo com o qual o consultor acaba arcando, s vezes sem perceber. Caso a venda no acontea, estas horas foram perdidas. Esse no o caso de horas dedicadas ao seu marketing pessoal, cujo resultado tem durao e efeitos de longo prazo. H algum tempo, durante uma palestra em um de meus cursos de Formao de Consultores, ouvi do jornalista Floreal Rodriguez, que foi editor da revista EXAME e que entre outras funes hoje especialista em comunicao empresarial e construo de imagem, que o consultor deve erguer e projetar sua prpria imagem como se estivesse formando uma montanha de pequenas pedrinhas, cada uma simbolizada pelas aes de marketing pessoal que empreende. Internet, mala-direta, telemarketing, palestras proferidas em congressos e seminrios, cursos, publicao de artigos em veculos de comunicao, entrevistas - cada uma destas aes representa uma pedrinha na construo e elevao da imagem. Quanto melhor for a imagem e quanto mais em evidncia ela estiver, melhor ser para o consultor, mais ele ser

conhecido e procurado e melhor ser sua credibilidade (e facilidade de convencimento!) ao manter contatos de vendas, que acabam por serem mais rpidos e eficazes. Portanto, capriche na construo do seu nome! Planeje cuidadosamente as aes que possam fortalec-lo cada vez mais. Um cuidado a tomar: no construa uma imagem difusa, de um consultor que no deixa bem claro em qual a rea atua. Construa uma imagem bem focada, transparente. Em diferentes ocasies pude observar consultores que, na preocupao de no serem muito especficos, e assim tentarem ser candidatos a conseguir trabalho em diferentes reas, acabam por passar uma imagem indefinida e pouco convincente. melhor ser reconhecido como muito competente em alguns assuntos do que mais ou menos em vrios... Em uma outra realidade, o caso de algumas oficinas mecnicas, que anunciam serem especialistas em carros nacionais e importados: passam-me sempre a mensagem, no-escrita, de que fazemos qualquer negcio... Voc no iria querer que este fosse o seu caso!! No seja um consultor em RH ou Industrial. No seja especialista em Vendas. No atue no segmento de Relaes com o Consumidor. Em todas as ocasies que tiver, diga claramente, por exemplo, que voc um consultor da rea de Recursos Humanos, especialista em cargos e salrios, ou que voc um consultor industrial, especializado em lay-out e produtividade. Ou que sua especialidade treinamento e capacitao de equipes de vendas. Ou que sua especialidade treinamento de operadores de Servios de Atendimento ao Consumidor - SAC. O mercado no pode ter dvidas sobre sua rea de atuao. Nunca permita que algum pense a seu respeito: Afinal, ele presta consultoria em que? Outro cuidado: ter um nome conhecido no mercado em que voc pretende atuar implica em construir esta imagem, o que consome muitas horas de trabalho e leva um certo perodo de tempo para surtir efeito. Manter esta imagem (continuar juntando pedrinhas, que constroem um nome cada vez mais conhecido) tambm uma atividade muito absorvente. Nenhum problema nisto, desde que voc se planeje bem, e no invista tempo de menos ou demais. Outra questo importante: seus clientes no compraro seu currculo, mas se interessaro pelos benefcios de seu trabalho, sejam estes uma reduo de custos, maior competitividade, melhores resultados econmico-financeiros ou equipes de trabalho mais preparadas e autnomas. A este respeito, e para ajud-lo a meditar um pouco sobre o que, afinal, voc deve oferecer, reproduzo um texto de autor desconhecido, intitulado No me oferea coisas: No me oferea roupas. Oferea-me uma aparncia bonita e atraente. No me oferea sapatos. Oferea-me comodidade para os meus ps e o prazer de caminhar. No me oferea uma casa. Oferea-me segurana, aconchego e um lugar que prime pela limpeza e felicidade. No me oferea livros. Oferea-me horas de prazer e o benefcio do conhecimento. No me oferea discos. Oferea-me lazer e relaxamento com a sonoridade da msica. No me oferea ferramentas. Oferea-me o benefcio e o prazer de fazer coisas bonitas. No me oferea mveis. Oferea-me conforto e tranqilidade de um ambiente acolhedor. No me oferea coisas. Oferea-me idias, emoes, ambincia, sentimentos e benefcios. Por favor no me oferea coisas. A este inspirador texto, gostaria de adicionar algo para consultores: No me oferea um belo currculo ou auto-elogios: oferea-me resultados e a garantia de trabalho e responsabilidades conjuntos. O consultor, assim como qualquer profissional, precisa saber se ver como um produto, e como tal deve procurar criar seu marketing pessoal e profissional, naquilo que oferece como benefcio para o cliente. Aproveite este espao abaixo para pensar e anotar quais so alguns dos benefcios que seu trabalho pode trazer a seus clientes:

William Bridges, hoje um dos consultores mais conceituados na rea de Gesto de Transies Organizacionais e Pessoais, escreveu um livro, Job Shift - Mudanas nas Relaes de Trabalho, no qual chama a ateno para a falta de percepo dos profissionais em se verem como produto. Mesmo aqueles que tm vnculo empregatcio. A empresa um dia empregou um determinado executivo porque necessitava daquele perfil profissional. Contratou uma pessoa com determinadas qualificaes, de acordo com as necessidades de certo momento. S que, se esse profissional perder o interesse em demonstrar constantemente para a empresa o quanto ele ainda interessante, correr o risco de ficar desempregado. Bridges defende a tese de que as pessoas perdem o emprego porque se acomodam e se desatualizam, deixando de se vender diariamente como um recurso (ele diz, textualmente, produto) valioso para a organizao. Com o tempo, as necessidades mudam, a empresa precisa de profissionais com outras caractersticas e acaba indo ao mercado buscar o executivo que a atenda, j que o antigo no lhe serve mais. Esta , inclusive, a histria pessoal de muitos timos profissionais hoje no mercado, que deixaram de estar adequados s empresas nas quais construram boa parte de suas carreiras. Vrios, com toda a certeza, leitores deste artigo... Da mesma forma, o consultor deve se entender como um produto, com caractersticas e benefcios que atendam s necessidades e expectativas do mercado.