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El vendedor AIESECamente Irresistible

La gua que te permitir aumentar tus resultados en un 300%

Quienes lo leyeron, opinan:

Hay partes que me parecen geniales, especialmente los ejemplos. Me parece una iniciativa fantstica. Felicitaciones.
Juan Martitegui, CEO Mindvalley LATAM. LCP AIESEC Buenos Aires 2007

Me parece una iniciativa fantstica, muy muy copada...estamos empezando a capacitar a los newbies en este mundo tan apasionante que es AIESEC, en particular ER y ICX, y este libro viene a caer en mis manos en el momento justo!.
Julio Marescalchi, Coordinador ER AIESEC Crdoba 2009.

Va a ser realmente muy til para orientar mas a quienes tienen que empezar a vender y a entender el mundo de las relaciones externas!
Margarita Pizzorno, VP ER AIESEC Tandil 2009

Muy valiosa la info. Me qued leyendo hasta las 4:40 de la maana. Espero esos proximos capitulos!
Enrique Duarte, AIESEC Montevideo

Buen Trabajo! Lo vi muy completo, con buenos ejemplos. Realmente recomendable


Florencia Chiple, LCP AIESEC UCA 2010

Muy buen material! Muy til, prctico e interesante para aplicar!


Yamila Duarte, AIESEC Montevideo

Sobre el autor:
Julin Bender, 23 aos, estudia derecho en la Universidad de Buenos Aires, Argentina. Actualmente se encuentra de intercambio en la Universidad de Chile, mientras ejerce como MCVP ER de AIESEC en Cono Sur. Previamente ejerci como VP de Marketing de AIESEC Buenos Aires. Trabaj en empresas como Banco Supervielle, Editorial Planeta y Consultora Axn, desempendose en disciplinas como Marketing, ventas y temas afines al management. Durante el perodo actual como MCVP ER ha conseguido doblar sus objetivos de ventas, recaudando diez mil dlares en venta de Sponsoreos y cerrando ms de veinte intercambios con diversas empresas multinacionales y medianas, lo que sin dudas ha sido un punto de inflexin respecto a perodos anteriores. Asimismo est trabajando en la consolidacin de las asociaciones de Alumni en los tres pases que forman Cono Sur.

Nota del autor:


Es sin dudas un desafo grande el ponerse a escribir sobre AIESEC, dado que existe abundante material. Sin embargo me vi motivado a escribir este libro, por la falta de un libro de ventas que pueda educar a los vendedores AIESECos sobre como encarar el proceso de ventas. De seguro aqu no encontrarn las mejores ni las peores tcnicas. Se trata simplemente de un aporte ms a la educacin del mundo AIESECo en un tema tan apasionante como es las Ventas. En el momento que escribo esta nota, estoy a 6 meses de haber terminado el ltimo captulo del libro. Sin dudas que estos meses me han servido para apreciar algunos cambios para hacerle al libro. Sin embargo, por ahora lo dejar as, esperando para cambiarlo y agregar captulos una vez que termine mi perodo como MC. Mientras tanto, me dedicar a trabajar fuerte en conseguir los resultados que faltan para hacer de Cono Sur el pas lder en IGN.

Este libro ha sido escrito durante el segundo semestre de 2009. Agradezco la colaboracin del MC Cono Sur 09-10 por brindarme el espacio para crear, destruir y jugar con el proceso de ventas, a mis VPs, a mi gur de las ventas, Juan Martitegui, a mi gran amiga y compaera AIESECa Ale Badillo y un reconocimiento especial a Andrs Bruzzoni, quien escribi un captulo sobre cmaras empresariales.

Julin Bender

Por dudas, comentarios y feedbacks, favor de escribir a: Julian@aiesec.cl Benderjulian@gmail.com

ndice:

I.- Bases de porqu vendemos: _________________________________________________ 6 II.- El comienzo el Market Research y la segmentacin. ___________________________ 8
II.a.- El market Research ________________________________________________________ 8 II.b.- La segmentacin: __________________________________________________________ 9

III.- La hora de generar las citas Como conseguir la reunin con quin toma las decisiones. _________________________________________________________________ 9 IV.- El networking y su influencia en la venta. ___________________________________ 12 V.- La reunin _____________________________________________________________ 14
V.a.- Pasos para una reunin exitosa: _____________________________________________ 15 V.b.- Las preguntas: El combustible ______________________________________________ 16

VI.- El armado de la propuesta: _______________________________________________ 17


VI.a.- Propuestas genricas: _____________________________________________________ VI.b.- Propuestas genricas individualizables: ______________________________________ VI.c.- Propuestas Individualizadas: _______________________________________________ VI.d.- Puntos en comn de todas las propuestas: ____________________________________ VI.e.- Como armar una propuesta: _______________________________________________ 17 18 19 20 20

(i) El ttulo: _________________________________________________________________________ 20 (ii) El prrafo principal: _______________________________________________________________ 21 (iii) Los Beneficios/Soluciones: _________________________________________________________ 21 (iv) Las experiencias pasadas: ___________________________________________________________ 22 (v) El resumen de la propuesta: __________________________________________________________ 23 (vi) Empresas Partners: ________________________________________________________________ 23 (vii) Pasos a seguir: ___________________________________________________________________ 23 (viii) Resumen de beneficios: ___________________________________________________________ 23

VII.- Los productos estrella se venden solos______________________________________ 24 VIII.- El Speech de AIESEC: _________________________________________________ 25
VIII.a.- Creando tu historia de AIESEC ___________________________________________ 27

IX.- Seduciendo Cmaras Empresariales ________________________________________ 28


IX.a.- Qu es una cmara empresarial?___________________________________________ IX.b.- Por qu asociarse a una cmara? __________________________________________ IX.c.- Cmo generar buenas alianzas con cmaras? A cules seducir? ________________ IX.d.- Generando las alianzas ____________________________________________________ IX.e.- Sacudiendo la red! ________________________________________________________ IX.f.- Algunas consideraciones: __________________________________________________ 29 29 29 30 30 31

I.- Bases de porqu vendemos:


Estimado ejecutivo de cuentas de AIESEC. Esta gua es para Ud. que ha ido a algunas reuniones y no ha obtenido nada O para Ud. que ha logrado vender algo, pero no sabe bien como lo ha conseguido. He aqu algunas bases de la venta consultiva para que puedan entrenarse en el Mtodo AIESEC y lograr incrementar sus ventas en un 300% Empecemos por el principio: La razn por la que vendemos en AIESEC es para generar experiencias tanto a jvenes como a empresas. Queremos ser el canal que permita: A los jvenes poder completar su experiencia de intercambio A la empresa completar una experiencia de calidad. Por qu hablo de una Experiencia para la empresa? Porque lo que vende AIESEC siempre es una experiencia. No vendemos simplemente un Recurso humano. Vendemos la posibilidad de experimentar algo nuevo, distinto, una oportunidad que no se conoce hasta ahora. Esta oportunidad puede traducirse en: Mejorar sus procesos, contando con jvenes de alto potencial que cuentan con habilidades que estn buscando. Facilitar la expansin a otros pases. Mostrar la cultura de trabajo del pas de origen de la empresa a travs de la contratacin de gente proveniente de su pas. Mejorar el clima laboral y el ambiente global de la empresa Y muchas otras ms!!! Pero es bueno saber desde el principio, y antes de que aprendamos a vender, que lo que AIESEC vende son experiencias. Es por eso que se invent la AIESEC Experience. Sin embargo, si nos detenemos a analizar la estructura de AIESEC, notaremos que hay creada una AIESEC Experience que es la forma en que seducimos a los estudiantes (Y porque no, tambin a los gerentes de RRHH), pero habitualmente no somos conscientes que en todas las ocasiones, vendemos la misma experiencia a cualquier persona, sin distinguir si se trata de una empresa o un estudiante. Vamos a poner un ejemplo: Tpica reunin de venta: AIESECo: AIESEC es la organizacin internacional. Nuestro foco es desarrollar jvenes de alto potencial para que generen un impacto positivo en el mundo

Los desarrollamos proveyendo una experiencia integral compuesta por una experiencia de Liderazgo, conferencias internacionales e intercambio profesional La experiencia de AIESEC se compone de estas etapas Y estas son las formas en que se pueden involucrar con nosotros Si nunca has hecho esto en una reunin, entonces bien por ti. Pero del tiempo que llevo en AIESEC he sido responsable en no menos de un 50% de mis reuniones de un discurso similar, y he sido testigo de muchas reuniones en las que la persona que me acompaaba, tambin tena un discurso parecido. Cul es el inconveniente de esto? Por empezar, nadie est interesado en que le cuentes todo lo que hace tu organizacin, a menos que realmente le pueda servir para algo o que de alguna forma le toques el corazn. Entonces, es bueno que empecemos a ser conscientes de que ir a una reunin a hablar de AIESEC es el PEOR error que una persona puede cometer. Si nos dieron la reunin, aprovechemos para hablar de ellos. Pongmonos en su terreno. Esto quiere decir que no hablemos de AIESEC en la reunin? NO! Obviamente debemos hablar de AIESEC. Debemos contarles lo que hace nuestra organizacin, pero s y solo s la persona est dispuesta y tiene inters en escucharnos. Por eso debemos tener preparada una presentacin de lo que es AIESEC para contar en dos, cinco, diez o treinta minutos, en funcin del inters que notamos en la persona y en funcin de las preguntas que nos hace. Si la persona no te hizo preguntas frena tu discurso cada tres o cinco minutos y hazle preguntas vos para conocer como es su organizacin. Nosotros sabemos que AIESEC es magnfico, pero realmente no a todos le importa saberlo. Asimismo, decirle a la empresa que ellos tienen determinadas formas para involucrarse con nosotros, lo nico que logra es que la persona que est reunida contigo piense posiblemente lo siguiente: Este nio de 20 aos, me pide una reunin, me habla durante 20 minutos, y luego me dice que yo me tengo que involucrar con l sin siquiera saber lo que yo quiero hacer. Si traspasamos esta situacin a una actividad ms cotidiana, esto sera lo equivalente a intentar conquistar a una persona del sexo opuesto mostrndole lo magnfico que uno es y dicindole lo afortunado/a que es la persona por tener la oportunidad de involucrarse con unommmno creo que eso funcione. Como quiero ahorrarte esa frustracin, buscar en este manual mostrarte la forma de conquistar a esa empresa que todos querran conquistar. Entonces, antes de empezar a trabajar, me gustara mostrarte una frmula que de seguro nos har entender como comenzar nuestro proceso de preparacin de ventas. La frmula es la siguiente:

Dado que estamos en ER o ICX, nuestro rol principal es abrir oportunidades para empresas y AIESEC. Y en funcin de ello conseguiremos fondos para que nuestro comit local subsista. A la vez, para conseguir estos fondos, debemos ir a empresas, Ongs, Gobierno para conseguirlos. El punto es que estas organizaciones que son las que nos darn el dinero estn compuestas por personas, las cuales tienen una vida, sentimientos, hobbies, intereses, etc. A su vez las personas que componen estas organizaciones tienen un determinado rango que pone en evidencia su funcin dentro de la empresa. En funcin del rango que tenga la persona, el poder de decisin y el mtodo de venta que debemos usar vara. Por eso, AIESEC debe encargarse de llegar a la persona con mayor poder de decisin, para as asegurarnos de que nuestra reunin efectivamente desemboque en una venta. Grafiqumoslo: Intercambios y productos Dinero

Organizaciones

Gente

X $
Ahora que somos conscientes de estos puntos, podemos comenzar a realizar el proceso de ventas.

II.- El comienzo el Market Research y la segmentacin. II.a.- El market Research


Para empezar a vender, necesitamos conocer el mercado en el que nos vamos a mover. Es esencial este punto ya que en caso de no tener un buen conocimiento del mercado, podemos salir a ofrecer cualquier cosa a cualquier organizacin. Para hacer el market research, lo que se precisa es utilizar las herramientas que ya existen y se utilizan para estos puntos. Al igual que la herramienta de segmentacin. Sin embargo, hay otras formas de hacer un Market research personalizado que nos permita entender ms los mercados.

Entonces, ac van algunos consejos: Reunirse con empresarios de los sectores que identificamos como potenciales targets para preguntarles sobre el mercado y sobre empresas que podra interesarle lo que ofrecemos. Leer constantemente los diarios para conocer las tendencias del sector. Estar suscripto a grupos de Linkedin, Facebook y otros. Ir habitualmente a conferencias y eventos El market research NUNCA se acaba. Uno siempre debe estar atento a nuevas oportunidades de mercado.

II.b.- La segmentacin:
Como dije anteriormente, existen herramientas para hacer la segmentacin. Lo importante a saber es que si ya identificamos los mercados target, la segmentacin no debe tomar ms de una semana. Debe ser una herramienta simple que nos permita ponderar las empresas a atacar en funcin de sus probabilidades de compra. Esta probabilidad se debe obtener, no solo del potencial de la empresa sino tambin de la existencia o no de vnculo entre un Alumni y esta empresa. Es esencial que una vez que tengamos la base de datos de empresas segmentada, la crucemos con nuestra base de datos de Alumni para poder identificar en donde tenemos puntos de acceso fcil a las personas con poder de decisin. Asimismo, tambin es esencial realizar un cruce de base de datos con la de otros comits locales, pases, etc. Para analizar si ya existe otro LC o MC en otra parte del mundo con contacto con esta empresa. Conocer si hay Alumnus o contacto en otra ciudad o pas con esta empresa, nos facilitar mucho el camino y nos permitir entender realmente su potencial

III.- La hora de generar las citas Como conseguir la reunin con quin toma las decisiones.
Entramos ahora a un terreno muy complicado: El de conseguir la cita. Para este tema, ya hay abundante literatura. Lo importante que me gustara recalcar es la diferencia entre hacer llamados en fro y hacer llamados en caliente. Lo ideal es que todas nuestras reuniones sean en caliente ya que esto aumentar notablemente nuestras posibilidades de xito. Sin embargo, las citas en caliente difcilmente podrn ocupar nuestra agenda de ventas. Y si nuestra agenda no est ocupada, definitivamente no venderemos. Para que nos demos una idea, he aqu un ratio que debemos tener en cuenta a la hora de comenzar el proceso de ventas (A notar que estos nmeros cambian segn el pas, segn qu 9

tan buena sea la segmentacin, segn se trate o no de empresas en fro o caliente y el cruce de base de datos que hayas hecho. Obviamente tu efectividad para vender tambin ser un factor trascendental a considerar) En Argentina: De cada 100 empresas que llamaste, 10 te darn reunin y 1 te comprar En Chile: De cada 100 empresas que llamaste, 30 te darn reunin (En chile es ms difcil decir que no) y 3 te comprarn. Ojo! Estos nmeros son muy relativos, y dependern del grado de efectividad de cada persona y de la calidad de los productos que ests ofreciendo. Pero es importante que los tengamos en cuenta como un patrn para no desmotivarnos si la venta no resulta. Adems de estas empresas que te den reunin, muchas no comprarn ahora, pero con un debido seguimiento posiblemente lo hagan en unos meses o aos. Para vender una X cantidad de empresas, hay que pensar con cuantas empresas tengo que reunirme y para eso, definir a cuantas voy a contactar. Luego asignar fechas lmite para el tiempo de contacto y de reunin y ser muy disciplinado en el seguimiento. Es importante saber que para conseguir estas citas, ser esencial el acercamiento que hagan a la persona y la identificacin de necesidades. Les voy a contar un caso: Hace un tiempo me encontraba leyendo los newsletter de Linkedin y apareci un aviso que deca: Buscamos ingenieros bilinges en Chile. Obviamente encontr una oportunidad a explotar. Lo primero que hice fue pensar en escribirle un mail. Pero no podra ser cualquier mail. Tena que ser algo que llamase su atencin. La gente de Recursos Humanos en las empresas recibe un promedio de entre 30 y 100 mails diarios, por lo que lograr que abran un mail si no conocen tu nombre es realmente difcil. Por eso siempre sirve apoyarse en un asunto efectivo. Decid escribirle un mail con el asunto que ella esperaba recibir: Reclute a los mejores ingenieros bilinges. Luego, acompa el mail con una introduccin power de AIESEC en funcin de lo que ellos podran estar interesados: Estimada Melina:

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Te escribo por el artculo que posteaste en Linkedin ya que considero que te podemos ayudar a reclutar Ingenieros Bilinges. AIESEC es la organizacin mundial presente en ms de 100 pases que permite a los jvenes formarse como profesionales con conciencia global. Tenemos como fin desarrollar y conectar a Jvenes Lderes y emprendedores a nivel global con empresas y organizaciones tales como Microsoft, Alcatel, DHL, PWC, entre otras. Adems cuenta con 1.000.000 de actuales lderes del mundo empresarial, poltico y social que componen una extensa red de Alumni dentro de la cual se destacan personas como Hans Eben, Roberto de Andraca, Paula Loyola, entre otros. Nuestra forma de trabajar con Empresas es brindando la posibilidad de atraer jvenes de alto potencial provenientes de cualquier pas del mundo y con dominio fluido de idiomas. Me pareci interesante que podamos mantener una reunin de 30 minutos para contarte ms al respecto. Te dejo un link al sitio web: www.aiesec.org

Vamos a analizar el mail: En primer lugar comienzo el mail dicindole que podemos ayudarla a reclutar ingenieros bilinges. Desde el comienzo le estoy reforzando el mensaje del asunto. Entonces, le estoy proponiendo que si lee el mail va a descubrir la forma de cubrir su necesidad. Luego continuo haciendo una breve descripcin de AIESEC en la cual le hablo de las empresas con las que trabajamos que tienen algn punto de conexin con su sector de mercado y de las personas que fueron parte de nuestra organizacin (Y que son conocidas en el mundo empresarial). Luego le cuento como es que podemos ayudarlos para finalmente proponerle una reunin de 30 minutos en la cual le ofrezco contarle ms al respecto. Con este procedimiento, tena su respuesta a los cinco minutos, y a la hora ya habamos generado una reunin. Para los casos en que no tengan de antemano este tipo de informacin de la empresa, les recomiendo poner asuntos que podran atraer a la persona a la que le estn escribiendo: Algunos ejemplos: Si le escriben a un gerente de ventas: Incremente sus ventas accediendo a Jvenes vendedores internacionales Si le escriben a un gerente de comercio exterior Disminuya sus costos de acceso a otros mercados

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Lo importante en todos los casos es identificar una necesidad potencial de la persona a la que le escribirn y no conocen y tratar de plasmarla en un asunto y en el cuerpo del mail. Pero recuerden que cuanto ms informacin tengan de la persona y de la empresa, ms fcil ser que logren pegar en el clavo. Para el tema de llamadas en fro y caliente, recomiendo leer: Dgame no, la tcnica de la venta inversa de Alice Wheaton o cualquier otro libro de ventas que contenga el tema.

IV.- El networking y su influencia en la venta.


Este captulo comienza con la siguiente palabra: Muvete. La nica forma de conseguir reuniones y ventas es moverse, conocer gente. Si bien siempre podemos llamar en frio, es muy importante que logremos armar una slida red de contactos. Quisiera retratarles algunos ejemplos que me ocurrieron para mostrar la importancia del Networking: Una vez vino a dar una charla al comit de Buenos Aires Gonzalo Arzuaga (Alumni de AIESEC y Emprendedor serial). Gracias a esa charla me regalaron su libro Casos exitosos.com. All se mostraban varias historias de emprendedores exitosos. Un da decid agregar a Facebook a todos esos emprendedores exitosos. He aqu la historia resultado de esto: Hacer networking genera negocios: Mis aventuras de facebook!

Si hay algo que aprend en AIESEC es a hacer negocios y principalmente a detectar oportunidades. Sinceramente no me considero un gran vendedor, pero si un Innovador de la venta. Es por ello que durante mi paso por AIESEC siempre tuve xito a la hora de generar acuerdos. No soy de esas personas que transiten los caminos convencionales de la venta, sin embargo a mi entender, los caminos no convencionales son los que suelen dar paso a los grandes negocios. Basndome en este principio, es que soy un convencido de que muchas empresas (ojo, no todas!) compran AIESEC generalmente si el que les vende les pareci simptico y entusiasta y si ven reflejados en ese joven algunos de sus valores o ideales de juventud. Este principio que les comparto, es el que me llev un da a querer ampliar mi base de contactos. Yo estaba convencido que si poda ser amigo de los empresarios a quienes admiro, no solo me iban a ensear mucho, sino tambin, se iban a interesar por mis actividades. Es por eso que leyendo "Casos Destacados.com" de Gonzalo Arzuaga (Alumni de AIESEC) y muy motivado por los casos de xito de algunos emprendedores que all describan, opt por agregarme a facebook a todos los emprendedores que all estaban para hacer una prueba piloto. Sin embargo, no se trataba de agregarlos y listo!. Me tenan que Aceptar!. Imagnense, no era una tarea fcil de lograr que me quieran aceptar en Facebook viendo que no comparta amigos en comn con ellos. Entonces me propuse llamarles la atencin. Me puse a investigar en google sobre cada uno y luego les escrib un mensaje personalizado contndoles lo que admiraba sus

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casos

las

razones

de

porqu

quera

que

me

agregaran

Facebook.

Luego de esto, uno se imagina que las respuestas nunca van a llegar...sin embargo mis mensajes impactaron! Es as que sobre 5 personas que agregu 3 me aceptaron dentro de los dos das y me contestaron el mensaje! y el resto me aceptaron luego de transcurridos algunos das. Bueno, ya haba pasado el primer filtro, ahora vena el segundo impacto. Recuerden: Yo no les estaba vendiendo nada, simplemente quera conocerlos. (Es realmente importante que les interese la persona, si solo quieren venderle AIESEC, nunca va a funcionar!!!). Entonces con quienes haba pasado el filtro, decid escribirles nuevamente y decirles que me encantara juntarme con ellos en alguna oportunidad a tomar un caf y ver si podan asesorarme en mi carrera emprendedora. De los 3, tuve una tasa de respuesta del 100%! Y 2 de ellos viven afuera por lo que quedamos en encontrarnos ms adelante cuando estuvieran aqu, y el otro: Alec Oxenford, me invit a su oficina y me puso la fecha l!. Al lunes siguiente fui a las oficinas de OLX y me encontr con l. Y a cara de perro me dijo: "Contame, para que ests ac" Enseguida me di cuenta que el tipo o me estaba probando, o se esperaba un joven que le venga con un Business plan a ofrecerle un negocio. Enseguida saqu las armas que 2 aos de AIESEC me haban brindado y le empec a contar de mi ideal emprendedor y de que era actualmente lder de una organizacin que desarrollaba jvenes lderes emprendedores. Me sonri, Haba captado su atencin durante el primer minuto! Ya estaba listo para empezar la reunin. Con un clima ms distendido empec a contarle como AIESEC desarrollaba jvenes lderes y emprendedores y como l poda obtener una ventaja de eso. Luego de 1/2 hora conversando me trajo a su chica de RRHH y le dijo: "Ellos tienen el perfil que queremos, fijate que podemos hacer". Luego de esa y otra reunin ya tenamos cerrado el acuerdo. Era una traineeship con un sueldo un 50% ms alto que las normales del rubro + el pasaje de avin y unos cuantos beneficios ms! Todo porque al tipo le habamos cerrado y confiaba en nosotros!. Despus de eso haba que hacer crecer la relacin. El disertaba en un evento que nosotros tenamos Stand as que nos fue a buscar al Stand y fuimos a apoyarlo en su charla y nos quedamos charlando con l y las personas que lo acompaaban. Uno de ellos trabajaba con l y adems es el fundador de PalermoValley (www.palermovalley.com.ar). As es que de ese contacto, generamos una relacin con otra importante organizacin. Luego vino el Activating y de antemano yo tena claro que si queramos vendernos an ms, tenamos que generar un doble impacto. Entonces le cont de los roll calls y lo invit abajo a bailar. Se re entusiasm! y me dijo que nunca le haban propuesto algo tan extrao en una conferencia. El de Alec es solo un caso, hoy en da hablo seguido con muchos de esos entrepeneurs y creo que se lo debo a los siguientes tips:

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1. Interesarme real y sinceramente por sus historias (no por su dinero ni empresas, sino por quienes realmente son) 2. Saber que todo empresario tiene un joven adentro, Entonces cuando trato con ellos, los trato informalmente. 3. Estar constantemente informado de las nuevas tendencias de mercado (Ser MUY CURIOSO!) 4. Agregarles valor constantemente! Hay que hacer algo con lo que uno sabe, entonces cada nuevo blog o tendencia que leo o escucho, se la hago llegar a la persona que s que le interesar. He recibido muchos agradecimientos por esto de empresarios importantes. Y el ltimo y principal: 1. No hacer todo esto para venderles AIESEC, sino que ellos compran AIESEC como consecuencia de todo esto, as que hay que esperar al momento propicio en que AIESEC realmente les pueda servir y no intentar enchufrselos. Eso arruina relaciones! Creo que este es un ejemplo claro de la importancia de hacer networking. Pero no es el nico. Una de las personas a la que contact en dicho momento Santiago Bilinkis CEO OfficenetLuego fue orador en dos eventos de AIESEC. Asimismo, gracias a los Alumni en Chile logr conocer a un emprendedor llamado Greg Barton, Ceo de Business News Amricas, quin posiblemente tome intercambios y participe como orador en nuestros eventos. l a su vez me presento a Delia Laforet Ceo de KI Tech- potencial TN taker, quien a su vez me present a Mara Eugenia Riquelme Gerente de la cmara GECHS del software. Estos son algunos de los ejemplos de la importancia de ampliar el Network. Mi recomendacin es que le dediquen al menos treinta minutos diarios a trabajar en ampliar su red de contactos. Una buena estrategia de Networking, no asegura resultados de ventas, pero s asegura que el nombre de AIESEC se escuche en todos lados gracias a la influencia que ejerzas sobre la gente a quin vas conociendo.

V.- La reunin
Tenemos dos orejas y una sola boca, justamente para escuchar ms y hablar menos. - Zenon De Citin Hemos llegado al punto clave del proceso de ventas: la reunin. Por qu clave? Porque es el punto de inflexin para conseguir una venta exitosa. Tengan en cuenta que hablo de una venta exitosa ya que una venta la puede hacer cualquiera. El desafo no es simplemente vender ya que la persona efectivamente puede tener la necesidad y por eso te compre sino que lo esencial es que la persona compre por conviccin y seguridad, y lo mejor, sin ninguna clase de cuestionamiento por precio o calidad. Lo que realmente recomiendo para afrontar una reunin es leer el libro De entrada diga No de Jim Camp. Sin embargo, he aqu algunas de sus estrategias para lograr el xito en una reunin.

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V.a.- Pasos para una reunin exitosa:


1. Investigar a la empresa a travs de: a. Google b. El sitio WEB c. Diarios 2. Investigar a la persona usando: a. Google b. Linkedin c. Facebook 3. Crear un orden del da o agenda de la reunin. Este podra ser un ejemplo: a. Ice Break b. Presentacin de su empresa y preguntas sobre: i. Negocio ii. Principales perspectivas iii. Principales inconvenientes para alcanzar sus metas c. AIESEC d. Preguntas sobre su empresa y AIESEC e. Puntos en comn entre ambas organizaciones f. Prxima reunin. 4. Determinar los principales inconvenientes de la persona Dibujar sus padecimientos. Los problemas que le impiden dormir de noche! Esto implica tratar de retratar como sera su vida en caso de persistir este padecimiento. 5. Crear una misin de lo que se quiere lograr con la persona y la empresa. a. La misin siempre debe ser planteada en el terreno del potencial comprador. Por ej.: Mi misin es que la empresa X pueda capitalizar los intercambios de AIESEC para obtener una mejora en sus ganancias gracias a que cuenta con jvenes que le permitirn exportar a otros mercados. 6. Una vez que tengo la misin, ayudarle mediante preguntas a crear una visin sobre como AIESEC podra agregarle valor, basado en el diagnstico previo que hicimos en la primera reunin al hacer preguntas de la empresa. 7. Una vez que le ayud a crear una visin, presentar la propuesta de AIESEC para poder contribuir a que su padecimiento se acabe. Para bajar a la tierra todo este proceso voy a poner un ejemplo sobre una reunin que tuve hace poco tiempo: Estaba reunido en las oficinas de Deloitte. Durante toda la reunin me dediqu a hacerles preguntas sobre los problemas que me fueron planteando. Una vez finalizada la reunin, y cuando se supona que debera presentarle una propuesta que palie su dolor, decid ofrecerle otra solucin. Le coment que yo trataba de no besar una chica en la primera cita y que prefera programar una prxima reunin para pensar detenidamente en todos sus inconvenientes y en como desde AIESEC podamos contribuir a solucionarlos. Gracias a eso no ofrec ningn producto de manera apurada ni mostr mi desesperacin por vender (Que de hecho era mucha). Con esa informacin me sent unas cuantas horas a crear una presentacin a medida que pudiera cubrir la mayor cantidad de problemas. Luego me sent con ellos en una siguiente reunin y les volv a repreguntar algunas cosas para reconfirmar su visin. A medida 15

que me contestaban las preguntas yo les iba mostrando unas diapositivas sobre el impacto que poda tener AIESEC sobre esos asuntos. Gracias a eso en el mismo da me llamaron para decirme que cerraban el acuerdo. Lo que hice fue investigar a fondo todos sus problemas. Luego cree una misin para la negociacin. Con la misin, les ayud a crear su visin sobre como el apoyo que AIESEC podra contribuir a su negocio y finalmente les ofrec la solucin que estaban necesitando. Luego ir ms a fondo en el captulo de Cierre sobre este tema. El xito de una reunin depende de: Investigar a la empresa y a la persona, tener un orden del da, conocer los padecimientos de la otra parte, lograr comunicar efectivamente lo que es AIESEC y fijar pasos a seguir. Nunca una reunin puede ser una presentacin de AIESEC, eso no llevar a ningn sitio.

V.b.- Las preguntas: El combustible


Este sistema solo funcionar si uno hace las preguntas adecuadas. Las preguntas en la venta consultiva son como el combustible en un auto. Logran de alguna manera activar todos los engranajes para hacer fluir el motor de la reunin. Por eso te recomiendo que las preguntas que hagas en las reuniones sean siempre abiertas ya que eso dar espacio a que la persona de respuestas amplias. Asimismo hay algunas preguntas que siempre son buenas para hacer durante una reunin: 1. Cules son las perspectivas de crecimiento de la empresa dentro de este y los prximos aos? 2. Cmo contrata la empresa? Puede contarme sobre los procesos de seleccin? 3. Exportan a otro pas? Qu aliados tienen en el pas y en el mundo? 4. Estn expandiendo su negocio a otro pas? 5. Cunta gente contratarn el prximo ao? 6. Qu perfil de empleados busca la empresa? Hacer las preguntas indicadas disparar oportunidades increbles para la creacin de soluciones a medida.

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VI.- El armado de la propuesta:


La propuesta es la ilusin de futuro que uno vende. Cuando un candidato a presidente le dice a su pas que acabar con la pobreza, la gente la analiza, luego decide si le gust y si da su aprobacin, la vota. Finalmente esperar a que se cumpla. En las ventas funciona igual. Cuando uno disea una propuesta, el potencial comprador la analiza, luego decide si se ajusta a sus necesidades para finalmente dar una respuesta. Luego de la respuesta, esperar a ver los resultados. Entonces, en funcin de lo dicho cabe recalcar que muchos tipos de propuestas: Propuestas genricas: o Las que hacemos a muchas empresas en funcin de necesidades generales Propuestas genricas individualizables: o Las que hacemos a una empresa en particular con un formato genrico Propuestas Individualizadas: o Las que hacemos a una empresa en particular con un formato adaptado a esa empresa. Dado que en AIESEC tenemos un sinnmero de reuniones, tenemos que optar en cada caso, el tipo de propuesta a abordar. Cada propuesta tiene una importancia mayor en funcin del momento en el que se est de la relacin. As para generar una reunin lo ideal ser enviar la hoja de producto genrica ya que an no se conocen las necesidades de la empresa. Luego de la primera reunin, lo ideal es crear una genrica individualizable y una vez que se tiene una segunda o tercera reunin, lo ideal sera ir con una propuesta individualizada.

VI.a.- Propuestas genricas:


Las propuestas genricas ahorran tiempo ya que atacan necesidades genricas. Tienen el efecto de una aspirina ya que pueden curar sntomas genricos de varias empresas. Un ejemplo de esto sera una propuesta de sponsoreo, por ejemplo:

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En este caso estamos ofreciendo a cualquier empresa la posibilidad de posicionar sus productos en un mercado target. No estamos haciendo hincapi en una empresa o en una necesidad puntual. Cualquier empresa quiere ahorrar dinero, posicionar los productos o ganar nuevos clientes. Esto es un producto de masas que cualquier empresa podra querer comprar. Sin embargo, como todo producto masivo, ataca con un menor impacto las necesidades puntuales de la empresa, que en caso de conocerlas, no sera necesario atacar todos estos puntos. Las propuestas genricas siempre sern ideales para vender eventos a empresas o productos masivos a cmaras. Esto se debe a que hay que atacar en una sola hoja de producto varios sntomas genricos y comunes a varias empresas. Estas propuestas siempre deben tener el efecto de una aspirina. Estas propuestas son tiles para el momento previo a una reunin ya que si se interesan por el producto genrico, luego en la reunin se abrirn a contarnos sus necesidades especficas.

VI.b.- Propuestas genricas individualizables:


Este tipo de propuestas son ideales para asegurarse un fcil delivery entre la reunin y el armado de la propuesta. Constan de un formato base que se debe customizar en funcin de la empresa. Lo importante a tener en cuenta para estas propuestas es que siempre se deben hacer con una reunin previa que nos permita conocer las principales necesidades de la empresa. Pasos para llevarla adelante: 1. Conocer las necesidades de la empresa

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2. Detectar el tipo de producto a ofrecer 3. Completar el formato de propuesta con la informacin de la empresa. Un ejemplo de esto podra ser:

En este caso, detectamos las necesidades de las empresas que eran reclutar a los mejores talentos. Identificamos los principales problemas por los que no podan acceder a esos talentos y finalmente diseamos la propuesta para que puedan acceder a estos talentos. Cmo vern, el formato es estndar y no requiere demasiado trabajo. De hecho, es adaptable a cualquier otra empresa con problemas medianamente similares (que las hay muchas). Lo bueno de estas propuestas es que son muy buenas para enviar por mail luego de haber ido a la reunin para que la empresa pueda analizar bien todos los beneficios. Las propuestas genricas individualizables son muy eficientes ya que permiten armar productos a medida de la empresa, de manera simple y sin demasiado trabajo de fondo. Son ideales para que la persona discuta la propuesta en una mesa de reunin con sus jefes o pares luego de la primera reunin.

VI.c.- Propuestas Individualizadas:


Este tipo de propuestas son muy especficas y apuntan a analizar de manera integral las necesidades de la empresa y a plasmarlas en una presentacin. Para este tipo de presentaciones recomiendo PowerPoint. Son ideales para presentar en persona y no tanto para enviar por mail. Lo que debera contener una propuesta individualizada es (Ver documento adjunto propuesta a Deloitte):

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1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Introduccin de la propuesta. Misin de la posible cooperacin. Estado actual de las organizaciones. Principales problemas de la empresa. Causas de los problemas. Solucin propuesta a dichos problemas. Prximos pasos. Empresas que ya compraron soluciones similares.

Las propuestas individualizadas deben ser utilizadas en segundas o terceras reuniones con empresarios importantes ya que son el puntapi para una buena negociacin. Cuanto ms conozcas sus problemas y mejores soluciones tengas, menores sern los puntos a negociar.

VI.d.- Puntos en comn de todas las propuestas:


Si bien todas estas son distintos tipos de propuestas, todas tienen algo en comn y es la informacin que contienen: Solucin a una problemtica principal en el encabezado Necesidades de la empresa o potenciales necesidades en el caso de las primeras Soluciones para esas necesidades Descripcin detallada de cmo funcionan esas soluciones Argumentos sobre porque les conviene solucionar sus problemas con AIESEC Experiencias de empresas que ya solucionaron la necesidad gracias a nosotros Empresas que ya son nuestros partners Pasos a seguir una vez que se ley la propuesta. Analizando estos puntos, toda propuesta debe contener soluciones para los problemas de la empresa, los beneficios de que AIESEC les solucione dichos problemas, las experiencias pasadas que avalan nuestro producto y lo que sigue a continuacin si deciden comprar.

VI.e.- Como armar una propuesta:


En este apartado, nos ocuparemos del armado de propuestas genricas individualizables. Una propuesta tiene varios componentes:

(i) El ttulo:
Es lo primero que ve la persona que abre la hoja de producto por lo que debe reflejar el mayor beneficio/solucin de la propuesta. Para realizarlo, recomiendo escribir antes de comenzar la propuesta, todos los beneficios/soluciones que implica la contratacin del producto a ofrecer. Una vez que tengamos todos los beneficios, elegimos el principal y diseamos varias frases que reflejen de la mejor manera dicho beneficio/solucin. Luego elegimos el segundo mayor beneficio/solucin para plasmarlo como subttulo. El resto de los beneficios/soluciones irn ms abajo en la propuesta.

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(ii) El prrafo principal:


En este prrafo se debe hacer hincapi en los principales problemas que detectaste que te hacen ofrecer la solucin del ttulo. Cubriendo estos puntos la persona ya se prepara para ver una solucin ms detallada reflejada en la propuesta. Asimismo se debe reflejar en una pregunta o una afirmacin el problema principal de la empresa que nos lleva a realizar una propuesta.

(iii) Los Beneficios/Soluciones:


Este es el momento de plasmar nuevamente las soluciones ofrecidas, recalcando que tan beneficiosas son para su empresa. Los beneficios siempre deben ser escritos en el terreno de la empresa y reflejar beneficios reales en vez de caractersticas. No s si notaron pero en la hoja de producto dirigida a Procter & Gamble uno de los beneficios es Brindar una presentacin. Sin embargo, este NO ES UN BENEFICIO. El beneficio o la solucin nunca ser brindar una presentacin. El beneficio en ese caso ser: Ofrecer concretas posibilidades de carrera a jvenes a travs de una presentacin. O en todo caso: Interactuar con jvenes talentos a travs de una presentacin. La presentacin es simplemente un medio, pero nunca un beneficio. Siempre tengamos en cuenta que hay que plasmar el beneficio al inicio de la frase. Es tambin importante saber que las empresas no creern en ms de cuatro beneficios o soluciones. Por eso, trata de plasmar las ms importantes. Luego de los beneficios, tambin se puede incluir un prrafo sobre las caractersticas de los jvenes de AIESEC que son parte de los beneficios que ofrecemos. Entonces, remarcar el perfil de las personas a las que pueden acceder al contratar con nosotros, siempre es un punto importante a tener en cuenta.

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(iv) Las experiencias pasadas:


Incluir una experiencia exitosa con una foto en la propuesta es un arma letal de ventas ya que las experiencias son estadsticamente el arma ms contundente para vender.

Si pueden incluir el testimonio de una empresa hablando sobre su producto ser an mucho ms poderoso. Lo que recomiendo es que si la foto no dice nada, no la incluyan en la hoja de producto. Las fotos que dicen poco no solo que no ayudan sino que generan que la persona no quiera ver ms la propuesta. La foto debe ser entendible y debe tener un objetivo claro al estar dentro de la propuesta. Siempre debe comunicar algo especfico y tener el poder de despertar una sensacin en la persona que la observa.

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(v) El resumen de la propuesta:


Al final de la propuesta se puede incluir un resumen de la propuesta indicando los beneficios principales nuevamente.

(vi) Empresas Partners:


Y para cerrar la propuesta, nada mejor que poner los logos de las empresas que ya confiaron en nosotros reforzndoles que la experiencia que desean vivir queda en sus manos y que nosotros les abrimos una gama amplia de soluciones para satisfacer sus necesidades.

(vii) Pasos a seguir:


En este punto es importante que en la hoja haya un mail de contacto en caso de que estn interesados en la propuesta. Asimismo, tambin se pueden detallar ciertos pasos a modo de ejercicio para ayudar a la empresa a identificar sus necesidades. Por ejemplo:

(viii) Resumen de beneficios:


Siempre es importante al final de la propuesta incluir un cuadro con todos los beneficios que adquiriran si contratan con nosotros. Ya sea a la hora de vender un evento o un intercambio. Esto le permite a la empresa tener resumidos todos los beneficios, lo que permitir que la cabeza de tu comprador se despeje de palabras y empiece a visualizar que tipo de beneficios querra para realmente solucionar sus problemas y as crearse una visin de la solucin que le estaras brindando. Ac hay algunos ejemplos:

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La propuesta es un arma muy importante para vender. Sin embargo, el 80% de la venta la hars durante la reunin ya que lo que la empresa comprar finalmente es tener acceso a jvenes como vos. Nunca olvides eso.

VII.- Los productos estrella se venden solos


Creo que la frase lo dice todo. Pero intentar describirlo en unas pocas lneas. Todo lo que dije anteriormente, no se aplica si es que desean vender un producto nico a un tipo de empresas segmentado. Esto qu quiere decir? Si tienen un evento que realmente va a impactar y es su producto estrella en comparacin con el resto de los productos y ests muy seguro que la empresa va a estar interesada, te conviene ir directo a la empresa con esa propuesta concreta a ofrecerla y as lograr atraerla para iniciar un partnership futuro. Esto se debe principalmente a que uno siempre debe tener un producto para ofrecer bajo la manga en caso de que la empresa no nos conozca ni le interese contarnos cuales son sus problemas. Tambin sirve para el caso en que no ests tan seguro de vender mediante el mtodo de venta consultiva. Algunos ejemplos de productos estrella son: El Seminario de Desarrollo Universitario, desarrollado por AIESEC Montevideo. El Global Village, desarrollado por Buenos Aires. El evento Jornada de Management, desarrollado por AIESEC Crdoba.

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Todos estos productos probados funcionan y son un buen atrapa-empresas genrico que funciona con muchas empresas ya que en general, muchas empresas pueden estar interesadas en productos del estilo. Estos productos estrella pueden ser un alivio econmico y brindar un fuerte posicionamiento a los comits locales, ya que son fciles de organizar, estn probados previamente y es simple conseguir organizaciones que puedan interesarse en ellos. Siempre es bueno mezclar la venta consultiva con algunos productos estrella que tengan beneficios cerrados y no sean a medida para ofrecer a las empresas durante todo el ao. Esto garantiza que cualquier persona con o sin entrenamiento pueda vender, ya que el producto es uno solo y el delivery es muy simple.

VIII.- El Speech de AIESEC:


Este punto es algo que vara en funcin de cada persona y ms que nada porque cada uno tiene un modo de encarar las conversaciones de forma diferente. Sin embargo, intentar proporcionales lo que a mi entender es muy importante recalcar de AIESEC en funcin de la persona con la que uno se rena. Lo que se debe decir: AIESEC es La organizacin internacional de estudiantes y graduados ms grande a nivel mundial. La organizacin que desarrolla y potencia a los jvenes para convertirse en agentes de cambio. Cmo lo hace? Primero que nada hay que comprender que AIESEC funciona a nivel estructural como cualquier empresa. Tiene un CEO por ciudad, respectivos gerentes de rea: Relaciones corporativas, Gestin del talento, Finanzas, Legales, Intercambios, etc. Dentro de estas reas trabajan jvenes que buscan desarrollar conocimientos dentro de estas reas. De esta manera, cada oficina de AIESEC provee a los jvenes de un espacio para que puedan aprender y desarrollar las habilidades que el mercado laboral exige. Este espacio que se brinda es una experiencia integral de desarrollo en la cual una persona ingresa a la organizacin a travs de un proceso de seleccin. o Se trata de un proceso integral compuesto por evaluaciones individuales, entrevistas grupales e individuales y un seminario de induccin. o El proceso se realiza basndonos en un modelo global de competencias desarrollado globalmente en conjunto con Unilever. Luego del proceso de seleccin la persona queda a prueba por un perodo determinado trabajando dentro de un rea funcional y su permanencia en la organizacin depende del cumplimiento de sus metas, las cuales estn alineadas a las metas organizacionales.

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Es de recalcar que el rea al cual una persona ingresa a trabajar, siempre est alineada al plan de carrera individual que desarrolla la persona al ser aceptado en AIESEC, en el cual se analiza cuales son las habilidades y competencias que busca desarrollar para asignarle el rea que ms cumpla con sus expectativas. El plan de carrera individual y el cumplimiento de metas se revisa trimestralmente, haciendo un seguimiento exhaustivo de la carrera de cada miembro dentro de la organizacin. El miembro, luego tiene la posibilidad de postular a distintas posiciones de trabajo dentro de la organizacin. Estas posiciones pueden ser las de dirigir proyectos, organizar eventos, etc. El punto fuerte de AIESEC es que todos tenemos las mismas oportunidades de acceder a cualquier posicin, pero para ello precisamos mostrar resultados concretos y competimos democrticamente por las posiciones dentro de la organizacin. De esta manera, cualquier persona puede postular a dirigir un equipo de 3, 10, o hasta 60 personas en el caso de ser presidente de un comit local y de esta manera vivir una experiencia integral de liderazgo. Luego el miembro tiene la posibilidad de tomar un intercambio profesional internacional por un perodo de tiempo determinado en alguna de nuestras ms de 3500 organizaciones aliadas en 110 pases. De esta manera el joven adquiere: Experiencia de trabajo en equipo, Liderazgo, y enriquece su visin con una experiencia internacional. Esta experiencia prepara a la persona para mirar hacia el futuro y comenzar su vida profesional con un bagaje de conocimientos y experiencias muy distinto a la media de los estudiantes. Mientras en la universidad te ensean lo que dicen los libros sobre temas como Liderazgo, Negociacin, etc. AIESEC te da la oportunidad de aprender desde temprana edad lo que es liderar equipos, alcanzar metas, planificar estrategias, negociar con organizaciones, etc. Y todo esto, envuelto en un ambiente global y multicultural de aprendizaje y conciencia social. Por eso decimos que generamos agentes de cambio.

Estos puntos resumen de alguna manera lo que significa la experiencia de AIESEC. La longitud y el detalle que brindes en cada presentacin depender de la persona con la que converses y del inters de la persona por conocer ms. Prepara tu discurso a presentar sobre AIESEC, de manera tal que puedas recalcar sin importar el tiempo que tengas los puntos clave de la organizacin que le puedan interesar a la persona que tienes en frente. Piensa que para lograr que se interesen, tienes que hablarles de algo que les pueda interesar.

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VIII.a.- Creando tu historia de AIESEC


Cmo deca en el punto anterior, la mejor forma de ilustrar la experiencia de AIESEC es contando tu historia. Si hay inters de escuchar por parte de la otra persona, lo mejor es explicar toda la Experiencia de AIESEC con tu historia, contando brevemente cual fue tu experiencia en cada etapa y que habilidades adquiriste que te ayudan hoy a ser una persona ms preparada. Cul es el objetivo de esto? Crear un ancla emocional con la persona con quin se est teniendo la reunin, logrando generar un sentimiento de identificacin con tu historia. Si logras que la persona vuelva a su casa y le cuente a su esposa/o sobre ti, entonces has cumplido tu deber. Lo importante es generar un impacto grande en cada persona con que nos reunimos. Para ilustrar esto, les contar brevemente como es que cuento mi carrera en AIESEC. Ojo! No la cuento siempre, sino cuando la persona quiere conocer de forma tangible como es que uno se desarrolla dentro de la organizacin: Cuando tena 20 aos comenc a replantearme acerca de la carrera que haba elegido. En funcin de ello comenc a buscar alguna organizacin Poltica o social en la que pudiera tener espacio para crear y formarme. Saba que era difcil conseguir mi trabajo soado porque la carrera que estudiaba no iba de la mano con mis intereses. Entonces un da en una conferencia de emprendimiento haba jvenes de varios pases hablando acerca de una organizacin que me ayudara a potenciar mi liderazgo y a la vez, me dara oportunidades de trabajo en todo el mundo. Decid postular y tuve que pasar por un proceso de seleccin bastante exhaustivo. Una vez que me aceptaron comenc a trabajar en la creacin de un proyecto que buscaba apoyar a las empresas y ONGs de Argentina a hacer un uso ms eficiente de la energa.

As es que comenc a reunirme con empresas, gobierno y otras organizaciones para ofrecer esta oportunidad. All aprend acerca de cmo manejar una reunin con distintas empresas y entend como desarrollar propuestas de negocios. Dentro del mismo proyecto tuve la oportunidad de dirigir el equipo de relaciones corporativas, hacindome cargo de 7 personas. Mi rol fue entrenarlas, acompaarlos y guiarlos en el proceso de venta a varias organizaciones logrando el resultado esperado a final de ao. Luego me di cuenta que me encantaba todo el proceso de manejar las relaciones comerciales pero que me faltaba desarrollar conocimientos de Marketing. Por eso a fin de ao decid postular a dirigir el rea de Marketing del comit local. Tuve que competir por el puesto con dos personas que estudiaban Marketing y fue una experiencia muy buena lograr convencer a todos que yo era la persona indicada para el puesto. Fui elegido y tuve a cargo el desarrollo

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de la campaa de Marketing de una organizacin, el manejo de alianzas de Sponsoreo, la relacin con medios de comunicacin, etc. Asimismo tuve que liderar un equipo de 12 personas dentro de las cuales haba 4 nacionalidades distintas. Esta experiencia me dio la posibilidad de entender la importancia de la planificacin estratgica y el rol fundamental que ocupa una junta directiva en cualquier organizacin para el direccionamiento de la misma. Pero lleg fin de ao y me di cuenta que quera un desafo ms grande. Al haber tenido un ao muy exitoso como director de Marketing, decid que era momento de postular a una posicin regional en la cual tendra que coordinar tres pases distintos, y liderar el crecimiento de una regin que contaba con 350 personas trabajando. Por suerte fui elegido y hoy a mis 23 aos, tengo la posibilidad de planear y ejecutar estrategias. Reunirme con empresas y entender el modelo de negocios de un pas que no es el mo. Tengo a cargo la direccin de un equipo de ventas de 60 personas divididas en 3 pases y 10 ciudades distintas y mi equipo de trabajo est compuesto por gente de 5 nacionalidades distintas.

Posiblemente el ao prximo haga un intercambio profesional en algn pas asitico para entender ms sobre su forma de pensar.

El resultado de esta experiencia es que mientras mis compaeros de universidad, tienen un trabajo comn o simplemente asisten a clase, yo a mis 23 aos estoy viviendo una experiencia que me permitir en unos aos poder liderar organizaciones o emprendimientos para generar impacto en el mundo.

Siempre es bueno contar AIESEC desde tu experiencia personal, mostrndole a la persona las cosas que haces da a da pese a la edad que tienes y cuanto esta experiencia impact en tu desarrollo profesional.

IX.- Seduciendo Cmaras Empresariales


Por Andrs Bruzzoni (andres.bruzzoni@aiesec.net) Durante mi carrera en AIESEC, descubr que algo que me inspiraba mucho a vender eran los eventos. All tena una gran cantidad de organizaciones, agrupadas en un mismo lugar, y era una forma mucho ms clida y amena de vender AIESEC que haciendo llamados. Adems, me informaba sobre lo que estaba pasando en el mercado.

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Un da me invitaron a un evento organizado por una asociacin de jvenes emprendedores. All, descubr que la mayora de los asistentes se conocan entre ellos, ya que haba una entidad que estaba detrs. Yo me pregunt: Por qu en vez de acercarme a 10 empresarios, me acerco a los directores de la entidad? Total, si ellos compran AIESEC, ellos mismos se van a encargar de vender AIESEC por m, no solo a estos 10, sino a todos los empresarios de su red. As entonces descubr el mgico mundo de las cmaras empresariales.

IX.a.- Qu es una cmara empresarial?


Son organizaciones que unen organizaciones con un inters en comn. Este inters puede ser, todos son exportadores, todas son ONGs, todos son del mismo sector (IT, Farmacutico, Indumentaria). Es el espacio donde las organizaciones acuden para generar contactos, actualizarse, y encontrar oportunidades.

IX.b.- Por qu asociarse a una cmara?


Al ingresar a una cmara, estamos ingresando en una red. Esto nos permite agilizar el proceso de relaciones externas y de difusin. En otras palabras: haciendo Account Management a una sola organizacin, nos permite ingresar a cientos. Si generamos una buena relacin, podemos por ejemplo enviar una actividad que estamso haciendo a esta cmara, y que ella lo difunda en todos sus contactos. Les voy a dar un ejemplo de esto: hace poco organizamos un desayuno para empresas del Sector IT que exporten sus servicios. Este desayuno fue organizado en conjunto con dos cmaras: la red de exportadores de Buenos Aires (cmara de exportadores), y el Polo IT de Buenos Aires (cmara de industrias IT). A la hora de realizar la difusin, contactamos algunas empresas de nuestra red, pero el 90% de los asistentes vino gracias a la difusin que haban dado estas dos asociaciones. Es decir, el 90% de los asistentes vino porque una persona que no era de AIESEC los invit! El respaldo de una cmara genera confianza a la hora de hacer negocios: El hecho de decirle a una empresa Cuento con el apoyo de esta cmara, que es una cmara reconocida en la ciudad da un buen posicionamiento. Un probable pensamiento del empresario puede ser A esta gente de AIESEC no los conozco, pero si los est apoyando esta cmara, por algo es Conocen la realidad de su sector, lo que nos permite investigar y detectar oportunidades de venta de nuestros productos. Es decir, al reunirse con la cmara, uno puede preguntar a los directivos acerca de la situacin de la industria, informarse, y analizar la viabilidad de vender nuestros productos en sus empresas asociadas.

IX.c.- Cmo generar buenas alianzas con cmaras? A cules seducir?


Te lo voy a decir en 4 sencillos pasos: 1) Hac una buena investigacin de mercado, y fijate que sectores (IT, Farmacia, Bancos, etc) son las que ms se pueden acercar a AIESEC, y que actividades (exportacin, programas de jvenes profesionales, etc) que realizan son tambin, las ms acordes a AIESEC 2) Buscar Asociaciones/cmaras que agrupen estos sectores/actividades. Cmo? a. Le los diarios y revistas de negocios. Muchas cmaras publican informes en las mismas sobre la realidad de su sector. 29

b. Google. Ejemplo: Mendoza cmara vitivincola. Sencillo, no? c. Consult a empresarios del sector con los que te renas. Aprovech las reuniones de venta para obtener informacin. d. Consult a los Alumni y la BOA! 3) Una vez detectadas las cmaras a las cuales nos vamos a acercar, debemos conocer su objetivo y encontrar el por qu de asociarse con AIESEC. Por ejemplo, nos acercamos a una cmara de exportadores, y les mostramos lo beneficioso que puede ser para sus asociados exportar contratando a un nativo del pas al cual desean expandirse. 4) Una vez reunidos, indagar sobre proyectos para el ao. Por ejemplo, la cmara est buscando relacionarse con jvenes, qu mejor que acceder a la Red de jvenes de AIESEC! Te doy uno ms de yapa: la cmara quiere incrementar la capacitacin de sus asociados. Programemos entonces un desayuno de trabajo en conjunto!

IX.d.- Generando las alianzas


Como buen vendedor, sabrs que para generar alguna cualquier tipo de relacin debe haber un beneficio para ambas partes. Es importante conocer los beneficios que podemos tener tanto AIESEC como la cmara. Te doy algunos ejemplos: Para AIESEC Difusin de productos AIESEC (aplicables a sus asociados) Acceder a su base datos de asociados a la cmara (OJO! pedirlo con moderacin!) Para la Cmara Difusin de sus actividades en Red AIESEC (estudiantes, empresas, miembros, alumni) Apoyo Institucional: La cmara cuenta con el apoyo de la organizacin formada y dirigida por estudiantes ms grande del mundo. Descuento para sus aliados en nuestros productos. (Ojo! Verlo con la EB y el VP Finance) Difusin de sus conferencias a nuestra red, a cambio de un descuento para nuestras empresas.

Apoyo Institucional de la cmara a la hora de vender (poner el logo de ellos en nuestra hoja de producto). Descuento a nuestras empresas en conferencias organizadas por la cmara

IX.e.- Sacudiendo la red!


Bueno, estars pensando: muy lindo todo, pero yo quiero vender!!! Es hora de ver cmo podemos entonces acercarnos a los asociados a la cmara y vender nuestros productos. Aqu te doy algunos tips: Organizar en conjunto actividades/desayunos relacionadas con la temtica. Como te coment antes, la cmara misma nos puede resolver bastante el tema de la difusin.

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Adems, all somos nosotros quienes organizamos el desayuno, ergo podemos tener nuestro momento para hacer nuestra presentacin. Por ejemplo: En el desayuno de empresas IT exportadoras que te comente antes, hicimos una presentacin de 20 minutos (estratgicamente justo antes del coffee break as hacamos networking ni bien terminaba la presentacin). De ese desayuno, generamos reuniones con el 50% de los asistentes, y el 20% decidi abrir una TN en los prximos meses. Ayudar en congresos y conferencias organizados por las cmaras. Es decir, un AIESECo les da una mano con la acreditacin o alguna tarea de logstica. A cambio, le pedimos pases gratis, y posicionamiento en banners del evento. De esta forma, nos posicionamos con nuestro logo en el banner, adems de estar en el evento como sabuesos acercndonos a cuento empresario se nos cruce con el camino. Vender (o en su defecto financiar) una TN en la cmara, a cambio de ser caso de xito para vender. De esta forma, cuando salimos a vender, la cmara que nos avala ya prob nuestro producto, y sus asociados seguramente conocieron a nuestro trainee. Vieron algo ms palpable!

IX.f.- Algunas consideraciones:


Pens siempre en que son relaciones a largo plazo! No te desesperes si los resultados no aparecen al da siguiente de reunirte con la cmara! Busc como involucrarlos en actividades del LC o Conosur (capacitaciones del sector a miembros, conferencias de AIESEC). As los terminamos de enamorar de AIESEC! Siempre fijate si vale la pena seguir la relacin con la cmara. Cuando te vayas reuniendo con sus empresas vas a tener un muestreo del potencial de la cmara. A veces no vale la pena seguir la relacin con algunas! Una empresa puede estar asociada a muchas cmaras, ya que el criterio de agrupacin es muy diverso!

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