Office de la Formation Professionnelle OBPeT Et de la Promotion du travail Direction de la Recherche et de l'Ingénierie de la Formation Examen de Fin de Formation Session juin 2018 Filiare : Techniclen Spécialisé en Commerce Niveau : Technicien Spécialisé Epreuve : Synthése 1 Durée : 5 heures Baréme : 120 Points le a Document(s) et Matériel(s) auto Liste des comptes du plan comptable général, & I’exclusion de toute autre information, Une calculatrice de poche a fonctionnement autonome Document(s) et Matériel(s) strictement interdits : Lusage des téléphones portables Liutilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non eachetées Conseils pour Ia réussite de votre examen : 1. Inscrivez votre identification compléte sur chaque feuille d’examen 2, Reproduisez le tableau suivant sur la premiere page de votre feuille de réponse 3, Commencez vos réponses a partir de la deuxieme page 4. Procédez & Ja pagination des pages des copies de réponse 5. Recopiez le N° du dossier pour chacune des réponses correspondantes 6. Assurez-vous d’avoir regu la totalité des pages de I’épreuve 7, NB: Les deux parties : Théorie ct Pratique sont A traiter obligatoirement pour éviter la note liminatoire. Partie Ne me NOTE PAR VAU: REALI DOSSIER cee * ER DOSSIER | | pi_| Introduction au droit commercial 0 | D2 Techniques juridiques a l’international 0 D3__| Management de la relation client | 0 I D4 —_| Commerce électronique 0 | Total Théorie /40 points | DS __| Marketing international 20 D6 _| Management de la foree de vente Ds D7 Techniques logistiques du commerce international 5 es D8 __| Paiements et financements 10 Total Pratique /80 points Total Général 120 points ‘TSC Examen Fin de Formation Synthése 1 1/8THEORIE : (40 points) Hadj Hassan Raji, fondateur des thés Sultan, fut un homme visionnaire lorsqu'il se langa dans le négoce du thé en 1936 sous la marque Al Arch. L’entreprise poursuit son activité jusqu’en 1958, date & laquelle le secteur du thé est nationalisé avec Ta création de I'Office national du thé et du suere (ONTS) qui bénéficie du monopole de I'importation, du conditionnement, du stockage et Ge la distribution du produit. En 1993, alors que le marché est libéralisé, son fils, Hamid Raji orée la société Damancis spécialisée dans la distribution des produits de grande consommation et relance l'activité de son pére sous Ja marque Sultan, Importé 100 % de Chine, le thé est ensuite conditionné au Maroc, dans l’usine modeme de Bouskoura, Vous avez fait preuve de professionnalisme durant votre stage dans la société « thé Sultan », la société souhaite vous recruter, et pour cela, votre futur responsable vous confie les dossiers ci- dessous pour éveluer vos compétences. DOSSIER N? 1: INTRODUCTION AU DROIT COMMERCIAL / (10 POINTS: Le service juridique de lentreprise vous remet une documentation diversifiée, et vous demande de la traiter avec soin 1) Citer et expliquer les obligations du commercant. (4 points) 2) Expliquer Je champ d’ application du droit commercial Maroeain (points) 43) Expliquer la différence entre I’enseigne commerciale et le nom commercial d'un fonds de commerce. (points) DOSSIER N°2: TE UES JURIDIQUES A L'INTERNATIONAL /(J0POINTS: 1) Les incoterms ont pour but de mettre en ceuvre Ie contrat de vente dans ses aspects les plus pratiques, Grice a ces regles Vexportateur et V'importateur sauront & qui incombent le transport et les opérations en amont et aval. Ainsi on vous demande de répondre par vrai ou faux dans le tableau ci-dessous. (Spoints) : Reproduire et remplir Je tableau sur votre copie 7 Incoterms | Obligations des parties Réponses ‘Vous payez le pré-acheminement jusqu’au transitaire Vous ve 5 a) Vous vendsz FCA POS [cas prenez en charg Ie déehargenent sur Te eamion Vous vous occuper du post-acheminent b) Vous vendez FOB Cables Vous payez les droits de dovane export Vous payez les droits de dovane import ©) Vous vendez DAT New ‘York [oe RE ee Le risque du transpor utilisé est & votre charge | TSC Examen Fin de Formatio Synthése 1 28Le mode de transport utilisé est Je bateau a) swauayenden "Dassaranee fies et risque & voire charge Marseille Vous éres chargé d’ embarquer le marchandise | ©) Vous achetez EXW py ot ier etiam et Tener “Vous étes responsable du marquage des emballages 2) La société « thé Sultan » choisit toujours comme mode de résolution de litiges Jes wibunaux étatiques. Citer les inconvénients de ce mode de réglement de litiges. @points) 3) Citer et expliguer les autres modes de résolution de litiges. (points) DOSSIER N° 3: MANAGEMENT DE LA RELATION CLIENT / 10 POINTS ‘Le marketing one fo one Le marketing client ou marketing one to one a pour objectif la satisfaction des clients par la création de valeur, via + Une offre adaptée (produit et services associés) qui répond a des bénéfices réels pour le client. 1 Une relation individualisée qui fidélise tout au long du cycle de vie client. Le marketing client est une évolution trés récente du marketing. Cette évolution s'est faite progressivement avec le développement des techniques ¢’'informations. Celles-cl facilitent le stockage, l’analyse et la gestion de données de plus en plus nombreuses et complexes, comme * Les outils du CRM ou gestion de la relation client. * Les bases de données marketing (BDD). * Les solutions de Datamining. Parallélement au développement de ces techniques, la nécessité de lier une relation individualisée avec ses clients et ses prospects stratégiques s'est accrue. En effet, un client catisfait n'est pas forcément un client fidéle. Ceci a donné lieu au déploiement du marketing relationnel avec ses programmes de fidélisation et de conquéte. Les entreprises maftrisent de mieux en mieux les outils et les techniques du marketing relationnel (actions visant a créer un lien durable avec ses clients ox prospects) comme Jes outils de gestion de la relation client, et s’orientent vers la recherche d’une stratégie client 1) Expliquerles termes soulignés (4 points) 2) Diaprés le texte, expliquer comment on peut satisfaire t fdéliser ses clients (2 points) 43) «Un cliont satisfait n’est pas forcément un client fidéle » sur 1a base de cette régle de fidélisation, expliquer le lien entre ia satisfaction et la fidélisation (2 points) 4) Quel est leréle du développement des techniques 4'information dans la GRC? (2 points) TSC Examen Fin de Formation Synthése 1 3/8DOSSIER N° 4 : Commerce lectronique (10points) Une entreprise en quéte de pérennité et de croissance ne peut plus aujourd'hui s'ofitir le luxe de renoncer a une présence sur le Web. Actuellement, Internet s"impose comme le premier outil de recherche de fourisseurs et de prestataires. Il est aussi le premier outil d'information préachat. En effet, la présence sur intemet présente un ensemble d’enjeux. Le site web est devena aujourd’hoi un outil de communication institutionnelle, un outil relationnel orienté client, un outil de présentation de ses produits ou services, un outil de vente. 1) Quelle est la différence entre intemet, intranet et extranet ? @ points) 2) Quel est l'impact d'utilisation d”intemet sur le commerce d”aujourd hui ? 2 points) 3) Comment intemet agit-elle sur le processus dachat des consommateurs ? (2points) 4) Expliquer les enjeux de présence sur internet cités dans le texte. (@2 points) 5) Parmi les différents types de site, quel est le modéle qui constitue un outil de vente? (1 point) PRATIQUE = (80 points) DOSSIER N° ‘Avec les nouvelles gammes Tea Sticks et Tea Caps, le JARKETING INTERNATIONAL (20 TS) és Sultan (Damane groupe) offrent une nouvelle tendance de consommation. Aussi, avec le thé express en sachet, la marque anticipe les futurs comportements d’ achat tant au niveau national qu’a I’inteational. La santé et le bien-étre sont également au coeur de la stratégie de Sultan, d’oi le Jancement des gammes Bien-étre et Nature, proposant des tisanes de plantes 100% naturelles, issues du terroir marocain sur les marchés étrangers. Dans ce sens, Sultan a rénové en 2014 son packaging avec une nouvelle identité visuelle commune & toute la gamme pour sadapter au développement international: sur Vemballage, on peut lire désormais Vorigine du thé, les différentes sortes de grains ainsi que les références des thés & consommer selon les heures de la journée et ce en trois langues : l’arabe. le frangais et l'anglais ‘Aussi, depuis 2000, l'entreprise a ouvert un bureau de distribution en France. Son objectif est de faire rayonner le thé merocain auprés de la population originaire du pays. Aujourd'hui, Ia marque s’exporte en Europe, au Moyen-Orient, au Canada, aux Etats-Unis et en Afrique et compte bien développer son réseau a travers le monde. D’ailleurs, 5% du chiffre d'affaires est aujourd hui réalisé a l'intemational..... Pour son développement en Europe et en Afrique, Damane Groupe a acheté une nouvelle filiale « Bidault », un grossiste implanté sur le marché de Rungis, le 1% marché des produits frais au TSC Examen Fin de Formation Synthése 1 4/8monde, et spécialisé dans le commerce de gros (commerce interentreprises) de produits laitiers, ceufs, huiles et matigres grasses comestibles. Ses clients sont des détaillants, centrales d'achats, rossistes et demi-grossists sur Rungis et ses environs. Elle xépond également & des commandes importantes venant de I’ étranger (Europe, Afrique). Cette acquisition permettra sans doute & Damane Groupe de trouver de nouveaux débouchés aux produits alimentaires & forte valeur ajoutée et offtir une visibilité aux produits made in Morocco, sur le plus grand marché des produits frais en Europe. L’objectif de cette acquisition est de lancer une plateforme des produits merocains & destination des commerces de détail et de Ta grande distribution Partie 1 1) Pourquoi lentreprise s"est-elle lancée international? (Apoint) 2) Quelle est la stratéyie de produit adoptée pour lz marque Sultan sur les marchés étrangers? (1 point) Justifier (point) 3) Relever éu texte les différents modes d'implantation choisis par Damane Groupe & international ? Expliquer (6 points) ‘Tableau A reproduire et & compléter sur la cop’ Mode d’implantation Explication 4) Quel est objectif de I’achat de l’entreprise « Bidault » ? (1 point) Partie I: En wue de se développer sur le marche Africain, V'entreprise projette de lancer le Thé Sultan sur Je marché Malgache (Madagascar). Elle compte poursuivre les mémes actions de ‘communication tant au niveau national que dans les autres pays desservis. 1) Quelle est la stratégie de communication poursuivie? (1 point) Présentor ses avantages et ses inconvénients. (2 points) 2) Proposer des actions de communications que Ventreprise pourrait mener euprés des distributeurs. 2 points) TSC Examen Fin de Formation Synthese 1 5/83 Les informations sur le marché Malgache sont présentées ci-dessous. On vous demande de: a) Calculer sa consommation apparente, (Ipoint) b) Déduire le taux de pénétration, (Ipoint) «Production nationale : 890 000 Euros © Taux de couverture : 80,31% ‘© Exportation : 257 000 Euros + Importation : 320 000 Euros 5) iter et expliquer les étapes du processus de prospection & 'international. @ points) DOSSIER N° 6: MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE / 25 POINTS Sultan compte évaluer les performances de sa foree de vente dans différentes zones elle est présente Elle vous remet les données suivantes : ‘Catégories de | Nombre De Clients Et | Fréquence de visite clients Prospects re 4 Clients & fort potentiel ou a chiffre d'affaires important visités chaque semaine B ] 40 Glients & potentiel moyen visités tous les 15 | jours 6 33 Petits clients visités tous les 2 mois 120 ‘Autres clients visités tous les trimestres E 84 Prospeats : visités une fois dans l'année Les charges relatives 4 la gestion de la force de vente sont les suivantes y 2) © Le salaire fixe mensuel du vendeur: 5 000dhs avec une commission 2% du chiffre affaires annuel hors taxes (CA HT) réalisé. © La rémunération mensuelle du directeur commercial qui consacre 40% de son temps 4 Vencadrement de la force de vente: 16 000dhs. © Larémunération mensuelle de deux chefs des ventes : 13 000dhs chacun. © Les charges sociales représentent 20% des salaires. ‘© Les frais de vie (hébergement restauration et téléphone) sont & l’ordre de 200dhs par jour de visite @ Chaque vendeur réalise annuellement un CA HT de 2 300 000dhs. Qu’est.ce qu'un test deptitude (utilisé dans la sélection des vendeurs)? (3 points) L’entreprise doit-elle consacrer Je méme effort de visite & tous les clients ? Justfier votre réponse. (4 points) TSC Examen Fin de Formation Synthase 1 6/83) Calculer le nombre total annuel des visites clients (N.B : travailler sur la base de 52 semaines) (points) 4) Déterminer la taille optimale de la force de vente sachant que : (3 points) «Les commerciaux béneficient chaque année de : Y Ssemaines de congé payé, ¥ 2semaines de formation, Une semaine de participation au salon national sur les NTIC. «Is travaillent du lundi au vendredi ; © Lelundi est consacré au travail administratif ; © Chaque commercial réalise 3 visites par jour. 5) Calculer le cost global annuel de la force de vente. (6 points) 6) Déduire le codt unitaire d°une visite. (2 points) 7) Citez les différents prospects euxquels un vendeur peut s'adresser. (points) ssier N° 7: Techniques logistiques du commerce international 25 points Compte tenu de importance qu’accorde l’entreprise & Phygiéne et la qualité de ses produits, 1a société Thé Sultan a importé des Etats Unis (USA) 28 800 blouses d’hygiene agroalimentaire pour son personnel au prix unitaire FCA. au port d’OAKLAND (San Francisco) & 12 USD. Les blouses sont emballées dans des cartons, puis empotées dans des conteneurs 20 pieds et acheminées vers le port de Casablanca puis vers la société Thé Sultan Les autres données relatives a cette importation sont les suivantes + Poids brut d’un carton : 40 ke # Les cartons sont chargés dans des palettes de: 1,2mx I mx 0,15 ‘© Lahauteur maximale d’une palette : 1.75m © Contenance d’un carton : 24 unités © Dimensions d'un carton : 50cm x 50cm x 30 cm © Charge utile du conteneur : 24 tonnes * Uncconteneur peut loger : 10 palettes «Les dimensions intérieures du conteneur : 5,84 x 2,44 x 2.59 m * Déchargement dans le port d’OAKLAND: 220 USD * Mise a FOB: 80 USD par conteneur © Fret assuré par le navire OCEAN-LINE : 120 USD par conteneur © Assurance : 0,6% du CIF majoré de 10% Aconage: 110 MAD par conteneur © Chargement arrivée : 1 200MAD «Post acheminement vers Thé Sultan : 13 000 MAD Hors taxes «Droits d’importation : 12% © Taxe parafiscale : 0,25% TVA pratiquée en Dovane: 20% «TVA sur post acheminement : 14% © Frais du transitaire : 14 000MAD TSC Examen Fin de Formation ‘Synthese 1 78«© Déchargement dans I’usine de la société Thé Sultan : 1 000MAD par conteneur © Parité: 1 USD =9,98 MAD 1) Citer les avamtages et les inconvénients de Mutilisation d’un conteneur dans le transport international ? (2 points) 2) Caleuler le nombre de cartons par palette 2 @points) 43) Déterminer le nombre de conteneurs nécessaires pour l'acheminement de cette expédition ? @ points) 4) Calculer Iineoterm DAP en passant par tous les ineoterms suivants : FOB ; CIF ; DAT; (8 points) 5) Calculer la dette douaniére. (3 points) 6) Déduire le coat de revient global et unitaire de cette importation. (3 points) 7) La société Thé Sultan est on diffieulté finaneiére, son transitaire opte pour une facilité de paiement, a) Expliquer la notion d’obligation cautionnée. @points) b) Calouler le montant de l’obligation cautionnée sachant que l'administration a aceepté le crédit selon les conditions suivantes : points) © Durée du erédit : 90 jours «Une majoration de Pordre de 8% © Un droit de timbre de 1 pour | 000. SSIER N° 8 : Paiement et financement a international (10points) L'entreprise a choisi pour la commande ci-dessus comme technique de paiement la remise documentaire. Cela dit, la société marocaine n'a pas payé malgré le dépassement du délai de paiement 1) Comment le fournisseur américain de blouses d’hygiéne agro-alimentaire pourrait traiter cet incident de paiement ? (3points) 2) Pourquoi le client n’est pas engagé A payer, alors que Ja livraison était conforme a la ‘commande ? (2points) 3) Quels sont les inconvénients de I’atilisation de la remise documentaire ? (2points) 44) Le foumisseur Américain a décidé que désormais avec la remise documentaire, il va exiger tun chaque certifié ov une traite avalisée, Expliquer les raison de ce choix. (3points) TSC Examen Fin de Formation ‘Synthése 1 3/8