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ORSYS

Informatique et Management

Commercial, Management commercial

Stages Pratiques
Optimiser sa stratgie commerciale..... ( p2 ) Btir et piloter le Plan dActions Commerciales..... ( p3 ) Tableaux de bord commerciaux..... ( p4 ) Recruter vos commerciaux..... ( p5 ) Coacher vos commerciaux..... ( p6 ) Dynamiser les quipes commerciales..... ( p7 ) Manager une quipe commerciale..... ( p9 ) Animer une runion commerciale..... ( p11 ) Cycle certifiant Manager commercial..... ( p12 )

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Dfense cedex. Tl : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78

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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : STC

Optimiser sa stratgie commerciale


dfinition et mise en oeuvre
OBJECTIFS
Cette formation vous montrera comment concevoir une stratgie commerciale cohrente, en assurer le dploiement et en mesurer la pertinence. Vous apprendrez positionner stratgiquement votre offre et cibler les actions commerciales efficaces en fonction des secteurs d'activits viss.

Participants
Membres de la direction, managers commerciaux ou marketing, responsables de centres de profit.

Pr-requis
Aucune connaissance particulire.

1) Concepts et techniques du marketing qui sous-tendent l'activit commerciale 2) Elaboration de la stratgie commerciale Travaux pratiques

3) Panorama des outils du service commercial en B to B 4) Instruments de suivi et de pilotage de l'activit

Prix 2012 : 1250 HT

Dates des sessions


Paris
22 mar. 2012, 10 mai 2012

Etude de cas, construction d'outils de pilotage et tableaux de bord.

1) Concepts et techniques du marketing qui sous-tendent l'activit commerciale


Le primtre clients - Pourquoi raisonner en termes de couples produit/march ? Qu'est-ce qu'un march ? - Comment dtecter les besoins, motivations, rsistances, processus d'achat des clients ? - Comment utiliser les tudes de march ? - Pourquoi et comment segmenter les clients ? Le marketing stratgique - Objectifs de l'entreprise (dirigeants, sociaux, financiers...). - Analyse de l'existant et opportunits de business (historiques, potentielles...). - Etude de la concurrence. - Mthodes et outils d'aide la dcision. B to B et B to C - Caractristiques de chaque march. - Principales diffrences d'approche. Le marketing oprationnel - Offre produits/services : la gamme propose ; le positionnement. - Politique de prix. - Commercialisation/vente directe ou distribution. - Communication et promotion des ventes : publicit, outils de marketing direct.
Travaux pratiques Etudes de cas de marketing oprationnel et recherche d'alternatives.

2) Elaboration de la stratgie commerciale


Distribution sur points de vente en B to C, la vente directe B to C, la vente complexe B to B - Applications terrain du marketing-mix. - Prospection/fidlisation. - Analyse du portefeuille client - Intgration des outils marketing : vnements, salons, campagnes, publicit, PLV... - Affectation des ressources (humaines/matrielles).
Travaux pratiques Construction en groupe de la stratgie commerciale.

3) Panorama des outils du service commercial en B to B


- Argumentaires, spcifications techniques... - Etude de la concurrence sur le terrain. - Budgets (communication, salons, frais de dplacements...). - Gestion des tournes. - Dlgations (sur les prix, en particulier). - Gestion des devis. - Rapports avec les autres services (techniques, SAV, comptabilit...).

4) Instruments de suivi et de pilotage de l'activit


- Suivi de l'activit. - Suivi des rsultats. - CRM.
Travaux pratiques Construction de tableaux de bord commerciaux.

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Stage pratique de 3 jour(s) Rf : PAC

Btir et piloter le Plan d'Actions Commerciales


OBJECTIFS
Acqurir les mthodes et outils pour dfinir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC). Identifier les actions de marketing oprationnel pertinentes. Matriser les tapes de la construction du PAC. S'entraner sa mise en oeuvre et aux procdures de contrle.

Participants
Directeurs et responsables commerciaux/marketing, chefs de ventes, chefs de produit, chefs de march, et tout chef d'entreprise ou responsable ayant dployer les stratgies marketing et la politique commerciale de leur entreprise.

1) Du plan marketing au plan d'actions commerciales 2) Analyse et diagnostic 3) Dfinir sa stratgie d'objectifs

4) Dcider des actions et btir son plan d'action 5) Planifier, lancer et contrler des actions 6) Savoir "vendre" son PAC sa hirarchie et ses collaborateurs

Pr-requis
Connaissances en marketing.

1) Du plan marketing au plan d'actions commerciales


- Le PAC : outil de pilotage privilgi entre le marketing et la vente. Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux. - Dfinir les indicateurs marketing et commerciaux. - S'approprier l'architecture de la dmarche et ses tapes. Prvenir les conflits avec les autres fonctions.

Prix 2012 : 1730 HT Prix 2011 : 1690 HT

Dates des sessions


Paris
19 dc. 2011, 26 mar. 2012 21 mai 2012

2) Analyse et diagnostic
- Comprendre les faits significatifs par segment de march, par segment de clientle. - Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'quipe commerciale : organisation, ratios, plan de vente. Etudier la concurrence. - Construire la matrice SWOT par secteur de vente : scuriser, renforcer ou dvelopper.

3) Dfinir sa stratgie d'objectifs


- Valider ses domaines d'activits stratgiques (DAS) : ses segments stratgiques et le ciblage, ses produits et services phares, ses principaux atouts concurrentiels. - Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux. Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.

4) Dcider des actions et btir son plan d'action


- Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur. - Analyser les performances, les axes d'amliorations. - Dfinir sa stratgie tarifaire, impact sur la marge. - Distribution : dfinition de la politique tarifaire. dfinir le rseau appropri. - Communication : promotions, publicit de consommateurs, animation de la force de vente. - Politique de vente : adquation des moyens la stratgie initiale. Choix et quilibre des moyens. - Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.

5) Planifier, lancer et contrler des actions


- Hirarchie des actions entreprendre. - Rdaction des fiches descriptives d'actions. - Dresser l'inventaire des moyens : choix et rpartition (vente-publicit-marketing direct). - Etablir le compte d'exploitation prvisionnel. - Etablir les plannings d'actions clients, de marketing oprationnel et de management. - Les tableaux de bord de suivi.
Etude de cas Elaboration d'un plan d'actions commerciales.

6) Savoir "vendre" son PAC sa hirarchie et ses collaborateurs


- Simplifier la prsentation du PAC. - Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhsion. - Vendre son PAC la Direction, aux vendeurs. - Lancer l'action : la runion marketing/ventes.
Exercice Entranement la " vente " du plan d'actions commerciales.

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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : TBC

Tableaux de bord commerciaux


OBJECTIFS
Cette formation vous propose une dmarche pour laborer vos tableaux de bord de pilotage de la performance commerciale et pour faire adhrer vos quipes commerciales aux processus de reporting.

Participants
Directeurs et managers commerciaux, Account Managers et Key Account Managers pour qui le pilotage de l'activit commerciale est une priorit quotidienne.

Pr-requis
Exprience commerciale souhaitable.

1) Les fondamentaux de la Gestion des Processus Mtier (BPM) 2) Les douze tapes de la mthode PCHC pour mettre en oeuvre un projet de BPM Travaux pratiques

3) Les cinq points essentiels pour crer un tableau de bord de pilotage de la performance commerciale

Prix 2012 : 1250 HT Prix 2011 : 1190 HT

Dfinition des indicateurs de performance (KPI), construction d'outils de pilotage et d'un plan de reporting commercial.

1) Les fondamentaux de la Gestion des Processus Mtier (BPM)


- Environnement optimal : formalisation des objectifs, systme " Process Centric " et " Human Centric ", les stratgies correspondantes. - BPM et ventes indirectes. - Cycles de vente et repositionnement dans la stratgie de dveloppement et le contexte de l'entreprise.

Dates des sessions


Paris
20 dc. 2011, 15 mar. 2012 15 mai 2012

2) Les douze tapes de la mthode PCHC pour mettre en oeuvre un projet de BPM
- Points d'intervention et variables d'action. - Lien BPM / terrain : une adquation fondamentale. - Suivi du BPM : validation des critres, suivi de l'volution des performances.

3) Les cinq points essentiels pour crer un tableau de bord de pilotage de la performance commerciale
Les Key Performance Indicator - KPI et objectifs. Process de validation des KPI. - Comment choisir des marqueurs pertinents ? Comment suivre l'volution de ces marqueurs ? Les cinq recommandations pour choisir un indicateur de performance cl KPI. - Mise en oeuvre des KPI en fonction des objectifs de dveloppement. - Qu'est-ce qu'un bon KPI ? - Mthode SMART applicable aux KPI. Construisez vos tableaux de bord - Planification de la mise en oeuvre du systme de pilotage commercial. - Contenu et suivi des indicateurs clefs de performance. Les principales causes d'chec dans les choix et la mise en oeuvre des KPI - Pourquoi certains KPI pourtant bien adapts au contexte et la stratgie de l'entreprise ont finalement peu d'impact ou sont peu crdibles ? - Comment faire adhrer l'quipe au systme de reporting et au process de pilotage choisis ? Le Plan d'Actions Commerciales - Impratifs de reporting face aux ventes cycle long auprs des grands comptes et multinationales. Comment impliquer les N+1? - Marqueurs portant sur la gestion d'un portefeuille client. - Identifier les zones de pouvoir et les zones d'influence. Matriser la vision systmique des acteurs.
Travaux pratiques Chacun des participants est amen dfinir les KPI correspondant sa stratgie de dveloppement. Echanges sur la base des best practices. Une rflexion de groupe permet de btir un systme de reporting commercial adapt chaque contexte en tenant compte des objectifs propres chacun. Chaque participant prsente devant le groupe les indicateurs clefs de performance qu'il a choisis. Ils construisent leur PAC puis le prsentent l'ensemble du groupe.

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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : VOC

Recrutez vos commerciaux


OBJECTIFS
En deux jours, vous apprendrez dfinir le profil recherch, attirer les bons candidats par une campagne de recrutement adapte et structurer l'entretien pour en renforcer l'efficacit oprationnelle. Vous valuerez ainsi le potentiel commercial et l'adquation aux critres recherchs afin de prendre une dcision approprie.

Participants
Responsables et chargs de recrutement, responsables oprationnels, toute personne amene recruter ponctuellement ou de faon rgulire des commerciaux.

Pr-requis
Exprience souhaitable en recrutement

1) La dmarche de recrutement 2) Le profil du commercial 3) Gagner en visibilit et en attractivit avec un sourcing adapt

4) Prslectionner rapidement les meilleurs dossiers 5) Mener l'entretien : aller l'essentiel et recueillir des informations claires et dcisives 6) Fidliser les commerciaux

Prix 2012 : 1250 HT Prix 2011 : 1190 HT

Travaux pratiques
Elaboration d'une grille de critres d'un profil commercial, tudes de cas et simulations d'entretiens.

Dates des sessions


Paris
21 nov. 2011, 12 avr. 2012 14 juin 2012

1) La dmarche de recrutement
- Enjeux et principes fondamentaux du recrutement. - Points cls d'un processus de recrutement d'un commercial.
Travaux pratiques Distinguer la personnalit, les motivations et les comptences.

2) Le profil du commercial
- Qu'est-ce qui caractrise les meilleurs commerciaux ? - Connatre les traits de personnalit et les principales motivations qui marquent la diffrence. - Savoir dfinir le profil idal du commercial en fonction de son besoin.
Travaux pratiques Cration d'un outil renseign sur un profil commercial : dtection des critres de slection prendre en compte.

3) Gagner en visibilit et en attractivit avec un sourcing adapt


- Rdiger une offre d'emploi accrocheuse et valorisant l'image de l'entreprise. - Connatre les outils et mdias de sourcing qui marchent.

4) Prslectionner rapidement les meilleurs dossiers


- CV et lettre de motivation : dtecter le potentiel commercial. - Affiner et fiabiliser la prslection avec l'entretien tlphonique.

5) Mener l'entretien : aller l'essentiel et recueillir des informations claires et dcisives


- Prparer et structurer l'entretien. - Accueillir le candidat et instaurer des changes sincres et de qualit. - Comprendre la logique du parcours du candidat. - Evaluer la personnalit, les motivations et les comptences du candidat partir de donnes verbales et non verbales et mesurer son potentiel commercial. - Donner envie grce une prsentation attractive du poste de commercial et de l'entreprise. - Dcider de recruter grce la grille d'analyse de l'entretien.
Travaux pratiques Repres sur la communication lors d'un entretien, tude de cas d'un profil commercial, choix des critres de slection et simulations d'entretiens.

6) Fidliser les commerciaux


- Scuriser l'intgration du nouvel embauch grce au plan d'intgration. - Motiver les commerciaux : les points cls connatre.
Travaux pratiques Cration de la fiche d'intgration et repres sur les cls de motivation des commerciaux.

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Stage pratique de 3 jour(s) Rf : COC

Coachez vos commerciaux


OBJECTIFS
Ce stage vise accrotre rapidement et de manire mesurable les rsultats de vos commerciaux en leur apportant un accompagnement individualis trs structur. Le point de dpart de la mthodologie est la volont d'amliorer la situation en cours et la dfinition d'un objectif de progression rapide des performances.

Participants
Il s'adresse tous ceux qui ont un rle d'encadrement ou d'appui de vendeurs, ou de dveloppement des ventes.

Pr-requis
Exprience souhaitable en management et dans le domaine de la vente.

1) Acquisition des principes de base 2) Prendre appui sur les postures du coach Travaux pratiques

3) Entranement la pratique de la mthode 4) Vivre dans le temps la relation de coaching

Prix 2012 : 1730 HT Prix 2011 : 1690 HT

La formation est illustre par de nombreux tests et cas pratiques, par l'utilisation de check-lists et tableaux de bord. Bass sur des cas rels et sur les problmatiques des participants.

Dates des sessions


Paris
28 nov. 2011, 5 mar. 2012 9 mai 2012

1) Acquisition des principes de base


- Savoir utiliser ses ressources personnelles (le coach et le coach). Les obstacles une bonne utilisation de ses ressources personnelles. Qu'est-ce que le coaching ? Eviter les confusions avec d'autres approches Rentrer dans le paradigme du coaching - Libert et autonomie du collaborateur. - Confiance et respect. - Le contrat moral, dfinir un objectif. - Les obstacles l'efficacit : comment les viter. - La prparation mentale.
Exercice L'effet dynamique du coaching, ses objectifs, ses pratiques : travail en atelier et mise en commun. Exercices simples de prparation mentale. Simulation d'un entretien d'analyse des rsultats.

2) Prendre appui sur les postures du coach


- La (re)mise en nergie. La fonction miroir. La position basse. La (re)formulation. Qu'est-ce qu'un bon coach ?
Exercice Questionnaire-test d'auto-valuation.

3) Entranement la pratique de la mthode


Intgrer les spcificits du coaching commercial - Les caractristiques de la fonction commerciale. - La relation commerciale : enjeux, composantes. - Un outil de diagnostic : la grille AFOM. La mthode du story telling - Comprendre le " ce-dont-il-s'agit " au travers d'une approche narrative. - Dvelopper une approche globale, sans prjugs. - L'coute et la restitution. Formuler deux un diagnostic de la situation - Sous forme mtaphorique, puis discursive. - Inventaire de quelques outils de diagnostic comportemental les plus souvent utiliss. - La hirarchisation des priorits. Comment aider mobiliser ses ressources mentales - L'appropriation de la situation : la recherche du niveau meta. La respiration et la gestion de l'nergie. La focalisation sur l'acte " total ". L'imagerie mentale. Le ressourcement. La technique de l'ancrage.
Exercice Exercice collectif, partir d'un cas d'cole.

4) Vivre dans le temps la relation de coaching


Construire un plan d'amlioration simple et structur - Formuler la dmarche projet. La mthode R.A.R.E. (Rsultats, Actions, Ressources, Efforts). - Choisir des indicateurs peu nombreux, mais adapts. Squencer les entretiens de coaching - Approfondissement des diffrentes sortes d'entretiens, selon les situations. Mise en oeuvre de techniques d'coute et de communication adaptes : assertivit, message " je ", PAE, apports de la PNL.
Exercice Application de la mthode R.A.R.E. un cas d'cole.

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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : NAM

Dynamiser les quipes commerciales


OBJECTIFS
Ce stage vous permettra d'identifier tous les aspects du mtier de commercial. Il vous prsentera les principaux outils pour renforcer la performance de vos quipes : dfinition d'objectifs, mobilisation, conduite de runion, gestion des situations difficiles et valuation.

Participants
Cette formation s'adresse aux cadres amens encadrer des commerciales sdentaires ou pas.

Pr-requis
Aucune connaissance particulire.

1) L'organisation commerciale et la relation managriale 2) Les mtiers et les rles des commerciaux Travaux pratiques

3) L'animation de l'quipe commerciale 4) L'valuation des commerciaux

Prix 2012 : 1250 HT Prix 2011 : 1190 HT

Mises en situation partir de cas concrets. Cette formation permet de s'approprier des outils simples et directement oprationnels.

Dates des sessions


Paris
12 dc. 2011, 19 mar. 2012 4 juin 2012

1) L'organisation commerciale et la relation managriale


L'entreprise : une organisation - La dfinition de l'organisation. - L'organisation commerciale. - Les enjeux managriaux et personnels. La relation managriale - Qu'est-ce que le leadership ? - Quelles sont les caractristiques du leader ? - L'installation de la relation managriale. - L'autorit dans la relation managriale. - Les quatre styles de management. - Comprendre les facteurs de motivation des personnes. - Les rles du manager commercial.
Exercice Identifier son style managrial dominant. Discussion en sous-groupes.

2) Les mtiers et les rles des commerciaux


Le primtre d'action - Les mtiers lis la vente. - Les types de force de vente. Les objectifs commerciaux - Les principes. - Les types d'objectifs. - La direction participative par objectif (DPPO).
Exercice Cartographier les mtiers de la vente. Exercices de dfinition d'objectifs commerciaux.

3) L'animation de l'quipe commerciale


Mobiliser l'quipe - Le rle de responsable d'quipe. - Les objectifs et attentes poursuivis par le manager. - Fixer des objectifs aux collaborateurs. - Connatre les personnalits. - Dynamiser l'quipe. - Les moyens de l'animation. - La stimulation de l'quipe commerciale. La gestion des situations difficiles - L'origine des situations difficiles. - Reprer les personnalits difficiles. - Les diffrentes catgories de personnalits. - Evaluer sa relation. - Prendre du recul. - La mthodologie de gestion des conflits. La conduite de runion - La prparation de la runion. - L'animation de la runion. - Le suivi de la runion.
Exercice Simulations de runions. Dbriefing sur les qualits d'animation et la gestion des dynamiques de groupe.

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4) L'valuation des commerciaux


- La prparation de l'valuation. - L'entretien d'valuation. - L'volution de carrire.

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Stage pratique de 3 jour(s) Rf : MEC

Manager une quipe commerciale


OBJECTIFS
Structurer sa pratique travers l'acquisition d'outils managriaux oprationnels. Apprendre dynamiser et motiver son quipe commerciale. Dfinir des objectifs commerciaux, les dcliner en plans d'actions d'quipes et individuels. Faire progresser ses collaborateurs en se comportant en leader.

Participants
Responsables commerciaux, chefs de ventes, directeurs commerciaux en charge de l'animation d'une quipe de vendeurs.

Pr-requis
Aucune connaissance particulire.

1) Bien se connatre pour mieux manager 2) Matriser les outils du management 3) Mener des entretiens individuels efficaces 4) Savoir valuer les performances Travaux pratiques

5) Renforcer la motivation des commerciaux 6) L'accompagnement terrain 7) Savoir traiter les situations conflictuelles 8) Mettre en place ses plans oprationnels

Prix 2012 : 1730 HT

Dates des sessions


Paris
12 mar. 2012, 9 mai 2012

La formation est illustre par de nombreux tests et cas pratiques, par l'utilisation de check-lists et tableaux de bord, bass sur des cas rels et sur les problmatiques des participants.

1) Bien se connatre pour mieux manager


- Autodiagnostic : dfinir votre style de management. Rflchir sur votre mtier. Dvelopper votre leadership.
Exercice Autodiagnostic et laboration du Plan d'Actions Managrial.

2) Matriser les outils du management


- Les cls d'efficacit du management. - Mettre en valeur votre quipe grce l'Ecoute Active. - Le recrutement efficace des commerciaux.
Exercice Entranement intensif l'coute active.

3) Mener des entretiens individuels efficaces


- Mener un entretien pour remotiver un commercial. - Le management par objectifs. - Le plan d'actions individuel. - L'entretien d'valuation : techniques et mthodes.
Exercice Entranement intensif la conduite d'entretiens.

4) Savoir valuer les performances


- Valider l'adquation entre comptences acquises et comptences requises. Les repres pour adapter son style de management chaque commercial. - La grille d'observation individuelle, la grille de diagnostic collectif, la M.A.M.I.E.
Exercice Chacun construit la grille d'observation individuelle adapte.

5) Renforcer la motivation des commerciaux


- Analyser chaque vendeur : motivations, comptences et rsultats obtenus. Organiser et distribuer les tches motivantes. - Dvelopper l'esprit d'quipe.
Exercice Check-list de plus de trente actions de motivation.

6) L'accompagnement terrain
- Dvelopper une culture coaching, tutorat, formation... - Les diffrents types de visites. Dure. Frquence. - Mettre en place des grilles d'valuation et actions correctives.
Exercice Simulation d'un accompagnement terrain.

7) Savoir traiter les situations conflictuelles


- Faire face la dmotivation. Prendre des dcisions impopulaires et les communiquer.
Exercice Entranement intensif la rsolution de conflits.

8) Mettre en place ses plans oprationnels


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- Concevoir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC). - Organiser l'action au quotidien. - Animer des runions d'quipe dynamisantes. Prparer une runion. Grer les diffrentes personnalits.
Exercice Chaque participant construit son PAC. Prparation d'un programme de runions motivantes.

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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : ACO

Animer une runion commerciale


OBJECTIFS
Cette formation vous donnera les atouts pour prparer et grer efficacement une runion commerciale. Vous apprendrez transmettre les informations tout en impliquant et motivant votre force de vente.

Participants
Direction, management, personnels vocation commerciale dans tous types de structures. Services marketing et services techniques.

Pr-requis
Aucune connaissance particulire.

1) Les diffrents types de runion 2) Prparer et structurer une runion commerciale stimulante et motivante

3) Conduire et animer la runion 4) Utiliser la runion pour dvelopper les comptences de l'quipe

1) Les diffrents types de runion 2) Prparer et structurer une runion commerciale stimulante et motivante
Prparer la forme - Les outils pratiques de communication. - Les supports utiliser de prfrence. - Les types d'animation. Prparer le fond - Dfinir un ordre du jour pertinent. - Organiser les thmes de la runion. - Dfinir des rgles de jeu en fonction des objectifs de chaque thme. - "Vendre" la runion l'quipe commerciale.
Travaux pratiques Les participants prparent le cadre d'une runion prochaine l'aide d'une check-list. Mises en situations et dbriefing.

Prix 2012 : 1250 HT

Dates des sessions


Paris
8 mar. 2012, 10 mai 2012

3) Conduire et animer la runion


Affirmer son leadership - Production/animation ; leadership de l'animateur. - Les postures de l'animateur : empathie/projection. Animer avec aisance - Lancer et diriger la runion. - Gestion du droulement de la runion : introduction, production, conclusion. - Grer la dynamique du groupe. - Transmettre les messages cls. - Amliorer sa capacit d'coute. - Le reporting et sa diffusion. Les cas difficiles - Grer les conflits pendant la runion. - Grer les autres cas difficiles (ne pas ngocier pendant la runion...). - Les runions viter (sujets, priodes, lieux...). - Cas particuliers des runions distance.
Travaux pratiques Mises en situations de runions avec camra sur le thme prpar. Gestion des situations conflictuelles.

4) Utiliser la runion pour dvelopper les comptences de l'quipe


- Entranement aux techniques de vente. - Entranement la prsentation de l'offre et/ou de l'entreprise. - Echanges de bonnes pratiques.
Travaux pratiques Les participants prparent les modalits d'une session d'change de l'quipe durant la runion.

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Stage pratique de 14 jour(s) Rf : KCV

Manager commercial, cycle certifiant


OBJECTIFS
A la fois gestionnaire, meneur d'hommes et leader ngociateur, le Manager commercial dcline les orientations de l'entreprise par l'intermdiaire de plans d'actions. Ce cycle vous donnera les outils pour dfinir et suivre la politique de vente, tout en dveloppant l'esprit d'quipe, et en soutenant les commerciaux par une posture du coach.

Participants
Directeurs commerciaux, chef des ventes ou commerciaux, ingnieurs d'affaires amens animer une quipe de vente.

Pr-requis
Bonnes connaissances des techniques commerciales. Exprience requise en vente.

1) Manager une quipe commerciale 2) Coacher vos commerciaux 3) Tableaux de bord commerciaux

4) Btir et piloter le Plan d'Actions Commerciales 5) Animer une runion commerciale

1) Manager une quipe commerciale


Bien se connatre pour mieux manager - Autodiagnostic : dfinir votre style de management. Matriser les outils du management - Mettre en valeur votre quipe. - Le recrutement efficace des commerciaux. Mener des entretiens individuels efficaces - Mener un entretien pour remotiver un commercial. - Le plan d'actions individuel. - L'entretien d'valuation : techniques et mthodes. Savoir valuer les performances - Valider l'adquation entre comptences acquises et requises. - La grille de diagnostic collectif, la M.A.M.I.E. Renforcer la motivation des commerciaux - Analyser chaque vendeur. - Dvelopper l'esprit d'quipe. L'accompagnement terrain - Les diffrents types de visites. - Mettre en place des grilles d'valuation. Savoir traiter les situations conflictuelles - Faire face la dmotivation. Prendre des dcisions impopulaires et les communiquer. Mettre en place ses plans oprationnels - Concevoir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC). - Animer des runions d'quipe dynamisantes.

Prix 2012 : 5430 HT

Dates des sessions


Paris
12 mar. 2012, 9 mai 2012

2) Coacher vos commerciaux


Acquisition des principes de base - Qu'est-ce que le coaching ? - Rentrer dans le paradigme du coaching. - Le contrat moral, dfinir un objectif. Entranement la pratique de la mthode - Intgrer les spcificits du coaching commercial. - La mthode du story telling. - Formuler deux un diagnostic de la situation. - Comment aider mobiliser ses ressources mentales. Vivre dans le temps la relation de coaching - Construire un plan d'amlioration simple et structur. - Formuler la dmarche projet. La mthode R.A.R.E. - Choisir des indicateurs peu nombreux, mais adapts. - Squencer les entretiens de coaching.

3) Tableaux de bord commerciaux


La Gestion des Processus Mtier (BPM) - Formalisation des objectifs. BPM et ventes indirectes. - Cycles de vente et positionnement. Les douze tapes de la mthode PCHC pour mettre en oeuvre un projet de BPM - Points d'intervention et variables d'action. - Lien BPM / terrain : une adquation fondamentale. Les cinq points essentiels pour crer un tableau de bord de pilotage de la performance commerciale

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Dfense cedex. Tl : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78

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- Les Key Performance Indicator. - Mthode SMART applicable aux KPI. - Construire ses tableaux de bord. - Contenu et suivi des indicateurs cls de performance. - Le Plan d'Actions Commerciales. - Impratifs de reporting face aux ventes cycle long. - Marqueurs sur la gestion d'un portefeuille client.

4) Btir et piloter le Plan d'Actions Commerciales


Du plan marketing au plan d'actions commerciales - Le PAC. - Dfinir les indicateurs marketing et commerciaux. Analyse et diagnostic - Analyse du portefeuille client. - Construire la matrice SWOT par secteur de vente. Dfinir sa stratgie d'objectifs - Valider ses domaines d'activits stratgiques (DAS). - Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing. Dcider des actions et btir son plan d'action - Optimiser le mix de l'offre marketing. Dfinir sa stratgie tarifaire. Distribution. Communication. Politique de vente. Planifier, lancer et contrler des actions - Hirarchie des actions entreprendre. - Etablir les plannings d'actions. Savoir "vendre" son PAC - Vendre son PAC la Direction, aux vendeurs. - Lancer l'action : la runion marketing/ventes.

5) Animer une runion commerciale


Prparer et structurer une runion commerciale - Prparer la forme. - Les supports utiliser de prfrence. - Les types d'animation. - Prparer le fond. - Dfinir un ordre du jour pertinent. - Organiser les thmes de la runion. Conduire et animer la runion - Affirmer son leadership. - Production/animation ; leadership de l'animateur. - Les postures de l'animateur : empathie/projection. - Animer avec aisance. - Introduction, production, conclusion. - Grer la dynamique du groupe. - Le reporting et sa diffusion. - Les cas difficiles. - Grer les conflits pendant la runion. - Grer les autres cas difficiles. Utiliser la runion pour dvelopper les comptences de l'quipe

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Dfense cedex. Tl : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78

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