UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL ADMINISTRACION DE VENTAS

INTEGRANTES:
ZAMBRANO NUBIA STEFANIE ARTEAGA LUIS INIGUEZ MARIA FERNANDA CHOEZ EVELIN RUIZ NADIA TRIVINO ERICKA VERA

PROFESOR: ING, JOFFRE SANTAMARIA

TENDENCIAS EN LA FIJACION DE RUTAS, TERRITORIOS

a) Procedimiento de Asignacin de Territorios El procedimiento para asignar un territorio corre a cargo de los jefes de territorio con ayuda del jefe de ventas. Estos analizan el mercado al que se van a dirigir con cada uno de sus productos y de acuerdo con eso asignan un territorio para cada sector socioeconmico. Dentro de sus productos existen algunos que no se vendern en determinadas zonas y es as como se van asignando los diferentes territorios. La opinin del vendedor repartidor es muy importante, y aunque es una medida subjetiva, ayuda a determinar donde se esta vendiendo mejor un producto u otro. Al gerente de ventas nicamente se le enva un reporte de la resolucin. b) Revisin de Territorios En las prcticas de distribucin siempre est verificando las rutas establecidas as como los posibles canales que se pueden abrir en base a las rutas. Como se tiene una considerable rotacin de personal, es necesario que la compaa este en constante revisin de las rutas para buscar su eficiencia as como motivar a los vendedores a prospectar, como se menciona en la parte de motivacin, y con ello lograr ampliar el territorio. Una de las maneras de incrementar sus territorios es ganando clientes de diferentes sectores sociales. Entre las zonas que PRODISA revisa ( Empresa Creada ), la primera es el noreste de la repblica, en los estados de Tamaulipas, Nuevo Len y Coahuila, con algunas ciudades de Chihuahua y Durango en la operacin, pero actualmente los centros de distribucin se encuentran en Tampico, Ciudad Victoria, Matamoros, Reynosa, Laredo, Monterrey (Guadalupe, Santa Catarina, San Nicols, Monterrey) Saltillo, Cd. Acua, Nueva Rosita, Torren, Piedras Negras, Gmez Palacio. En esta zona hay una planta y mltiples centros de distribucin que operan como mini plantas. La tortilla de Harina de Trigo y la tostada se distribuye desde Monterrey a cada centro de distribucin, y en stos se produce la tortilla caliente que es la tortilla de maz lista para comer. La segunda zona de influencia de PRODISA es en el noroeste de la repblica, especficamente en Baja California Norte. Ah hay una planta en Tijuana, con centros de distribucin en Tijuana, Mexicali, Ensenada. Esta planta y estos centros de distribucin operan de la misma manera que opera en Monterrey, La planta produce y distribuye la tortilla de harina c) Fijacin de Rutas. Se tiene un control para fijar sus rutas. Estas son determinadas por los anlisis de ventas en cada una de sus rutas, por la experiencia del propio vendedor y por un anlisis que se realiza asignando el producto adecuado al sector social

adecuado. Si las ventas han sido buenas se buscara expandir lo maximo posible para abarcar la mayor clientela posible. Los objetivos de la fijacin de rutas para es abrir rutas nuevas por mes, clasificando las zonas del rea metropolitana y posteriormente subdividiendo canales por colonias, para de esta forma asignar rutas donde se maximice la distribucin en todos los puntos de ventas posibles que se encuentren cercanos. Para cada vendedor existe una ruta en especifico y no existe rotacion entre rutas o vendedores. Se trata que las rutas sean ms o menos iguales en cuanto a ventas ya que los vendedores ganan comisiones sobre ventas. Solo en caso de que un vendedor titular falte, un vendedor sustituto hara su trabajo por el tiempo que el titular se ausente. No se maneja lmite de tiempo para recorrer una ruta. d) Conclusiones y recomendaciones

Que exista rotacin de vendedores en cuanto a rutas. Un vendedor puede no sentirse motivado al ver que su ruta no le deja muchas ganancias cuando otro est ganando demasiado trabajando en otra ruta. Asignar segundas rutas o rutas secundarias a los vendedores que terminen con su ruta primaria antes del tiempo esperado. Tal vez un vendedor termina sus ventas antes de lo esperado y desperdicie el tiempo restante en actividades que no benefician a la empresa.