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FICHA DE INVESTIGACIN DE MERCADO EL MERCADO DEL JUGO DE MARACUY EN ITALIA

I. A. INTRODUCCIN Objetivo Presentar a los socios de ADEX, informacin especfica del Jugo de Maracuy en el mercado Italiano. B. Nombre del Producto y Partidas Arancelarias El producto elegido para el desarrollo de esta ficha es el Jugo de Maracuy. La subpartida arancelaria que comprende el producto elegido para el Mercado italiano, se agrupan de la siguiente manera: PARTIDA 2009.80.12.00 DESCRIPCIN ARANCELARIA JUGO DE "MARACUYA" (PARCHITA) (PASSIFLORA EDULIS)

Esta subpartida arancelaria fue seleccionada comparando las subpartidas que Per exporta y las subpartidas que el Mercado de destino, Italia, importa. La subpartida arancelaria con la que el producto estudiado ingresa al Mercado italiano es la siguiente: PARTIDA 2009.80 DESCRIPCIN ARANCELARIA Las dems hortalizas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o en cido actico), sin congelar, excepto los productos de la partida no 20.06. -Las dems.

C.

Metodologa La Ficha de Investigacin de Mercado, ha sido elaborada por el Equipo de Inteligencia Comercial de la Asociacin de Exportadores ADEX, a cargo de la investigacin de las diferentes fuentes, temas y estadsticas que ofrezcan informacin concreta sobre el Jugo de Maracuy en el mercado Italiano. El documento no ha sido elaborado de forma independiente, ya que el equipo ha contado con el apoyo de diversos expertos en el sector Frutas y Vegetales Procesados y expertos Jugos envasados. Entre las personas que han ido enriqueciendo esta ficha de investigacin de mercado, tenemos: Expertos italianos en el sector agroindustrial, que dieron informacin valiosa sobre el Mercado italiano, su situacin actual y sus tendencias. Expertos del CBI (Centro de Promocin para la Importacin de Pases en vas de Desarrollo), que nos orientaron y ayudaron a construir los lineamientos generales de esta ficha de investigacin. Exportadores Peruanos, quienes con sus valiosos testimonios y experiencias disiparon dudas e inquietudes. Importadores italianos, que nos ilustraron sobre las preferencias en el Mercado italiano. Otros colaboradores internacionales, etc.

Para el anlisis de las estadsticas internacionales se ha empleado la partida a seis dgitos con la finalidad de facilitar la comparacin del movimiento de este producto entre los diferentes pases. Esto implica que la partida no es especfica para Jugo de Maracuy sino que su contenido es ms amplio, lo que implica que su anlisis debe ser referencial y de tendencia.

Oficina: Av. Javier Prado Este 2875 - San Borja, Lima, Per Telfono (51-1)618-3333 Web: www.adexperu.org.pe / www.adexdatatrade.com mail: sac1@adexperu.org.pe, sac2@adexperu.org.pe

D.

Descripcin de los Captulos La seccin Importaciones mostrar la cuota de mercado que el producto local tiene en el mercado alemn, haciendo un enfoque en la posicin relativa de nuestro producto frente a otros proveedores. Luego, se procede a analizar el sector en trminos de la competencia del sector, observar los niveles de de produccin y la demanda del tem. Acto seguido, se comenta la distribucin de los canales de entrada del producto para los exportadores locales, as como algunas recomendaciones a seguir para encontrar efectivamente compradores potenciales. Luego, se analizan los principales hallazgos de este documento mediante una matriz FODA, que servir de gua para formular estrategias de entrada al mercado en cuestin. Finalmente, se presenta el estatus del Doing Bussiness en el mercado relevante, las principales fuentes utilizadas para esta investigacin y los Servicios de ADEX para con sus asociados.

II.

IMPORTACIONES

A. Importaciones Totales El total de importaciones a nivel mundial de Jugo De Maracuy fue US$ 1,445 millones el 2005, y despus de una tendencia creciente (0.7% en promedio anual), se increment hasta US$ 1,488 millones el 2009. Por otro lado, en el mismo periodo el volumen de importaciones mundiales mostr una tendencia decreciente (-3.5% en promedio anual), en el 2005, stas fueron 1,338 millones de toneladas, y en el 2009, fueron slo1, 215 millones de toneladas. El volumen de importaciones ha decrecido los ltimos dos aos debido a la disminucin del poder adquisitivo de los consumidores originado por la ltima crisis econmica que atraves el mundo. Tabla N 1 RANKING DE IMPORTADORES DE JUGO DE MARACUYA* A NIVEL MUNDIAL 2005 vs. 2009 (US$ Millones)
Importadores Mundo Estados Unidos Alemania Japn Reino Unido Francia Austria Canad Italia Resto 2005 1,445 216 140 152 96 61 46 44 38 652 Part. % 2005 100% 15% 10% 11% 7% 4% 3% 3% 3% 45% 2009 1,488 277 198 146 97 86 72 64 63 486 Part. % 2009 100% 19% 13% 10% 6% 6% 5% 4% 4% 33% Var. % (05-09) 0.7% 6.4% 9.0% -1.1% 0.2% 9.1% 11.7% 9.7% 13.4% -7.1%

(*) Partida: 200980 Fuente: TRADEMAP (Octubre 2010) Elaboracin: Departamento Inteligencia Comercial - ADEX

Los principales pases importadores de este producto en el 2009 fueron: EE.UU (19%), Alemania (13%), y Japn (10%), que en conjunto representan el 42% del total exportado. Italia es el octavo importador de jugo de maracuy a nivel mundial, concentrando en el 2009 el 4% del total importado.

Oficina: Av. Javier Prado Este 2875 - San Borja, Lima, Per Telfono (51-1)618-3333 Web: www.adexperu.org.pe / www.adexdatatrade.com mail: sac1@adexperu.org.pe, sac2@adexperu.org.pe

IMPORTACIONES 2010 En la tabla N2, se aprecia que las importaciones mundiales de los primeros siete meses del 2010 fueron 8% menores que en el mismo periodo del 2009. Lo que confirma que la crisis internacional y los debacles fiscales posteriores estn repercutiendo en la economa. La participacin de Italia en las compras mundiales de juego de maracuy contina siendo 4%. Tabla N 2 RANKING DE IMPORTADORES DE JUGO DE MARACUYA*A NIVEL MUNDIAL ENE-JUL 2009vs. 2010 (US$ Millones)
Ord. 1 2 3 4 5 6 7 8 Importadores Mundo Pases Bajos (Holanda) EEUU Alemania Japn Reino Unido Francia Austria Italia Resto ENE - JUL 2009 991 118 178 115 86 56 51 42 40 305 Part. % ENE - JUL 2009 100% 12% 18% 12% 9% 6% 5% 4% 4% 31% ENE - JUL 2010 916 135 135 123 72 50 47 44 41 269 Part. % ENE - JUL 2010 100% 15% 15% 13% 8% 5% 5% 5% 4% 29% Var. % (10/09) -8% 15% -24% 7% -17% -10% -7% 4% 1% -12%

(*) Partida: 200980 Fuente: TRADEMAP (Noviembre 2010) Elaboracin: Departamento Inteligencia Comercial - ADEX

B. Importaciones de Italia Italia es el octavo importador de Jugo de Maracuy en el mundo, sus importaciones han venido incrementndose 13.4% en promedio anual entre el 2005 y el 2009. En el 2009, el total importado por Italia fue US$ 63 millones, y los principales pases de origen de stas ese ao fueron: Austria (11%), Holanda (3%) y Alemania (2%), que en conjunto representan el 16% del total importado por este pas. Sin embargo, el volumen total importado en el 2009 fue 17.48 miles de toneladas, 17% menor al volumen importado en el 2005 (21.16 miles de toneladas). Per an no se presenta como un proveedor directo para este mercado, debido a que el producto peruano, por razones logsticas y de costos, llega a puertos del norte de Europa, de donde se traslada a Italia por va terrestre. Adicional a esto, se tiene que existen importadores especializados en el rubro de jugos exticos (maracuy), como los ubicados en Holanda y Alemania.

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Tabla N 3 EVOLUCIN DE LAS IMPORTACIONES ITALIANAS DE JUGO DE MARACUY* 2005 -2009 (US$ Millones)
Importadores Mundo Austria Holanda Alemania Turqua Espaa Grecia Francia Blgica Resto 2005 37.88 19.23 5.04 3.59 0.30 2.46 1.04 1.91 0.14 4.19 Part. % 2005 6% 3% 1% 1% 0% 0% 0% 0% 0% 1% 2009 63 33.88 10.34 5.17 3.16 2.49 1.45 1.40 1.03 3.64 Part. % 2009 21% 11% 3% 2% 1% 1% 0% 0% 0% 1% Var. % (05-09) 13.4% 15.2% 19.7% 9.6% 80.9% 0.4% 8.6% -7.5% 66.0% -3.5%

(*)Partida: 200980 Fuente: TRADEMAP (Octubre 2010) Elaboracin: Departamento Inteligencia Comercial - ADEX

Italia fue el sexto importador de Jugo de Maracuy durante el 2009, en relacin a los dems mercados de la Unin Europea, concentrando el 6% del total importado por este bloque. Los principales importadores de la UE en orden de importancia son: Holanda (24%), Alemania (20%), y Reino Unido (10%). IMPORTACIONES 2010 Durante el primer semestre del 2010, Austria, Pases Bajos y Turqua continan siendo los principales proveedores de Jugo de Maracuy para Italia, sin embargo el crecimiento de las exportaciones fue negativo, -35% en el periodo de anlisis. Esta tendencia, se repite tambin en el abastecimiento de la gran parte de mercados proveedores de este producto. Tabla N 4 RANKING DE PROVEEDORES DE JUGO DE MARACUYA*A ITALIA ENE - JUL 2009 vs. 2010 (US$ Millones)

Ord. 1 2 3 4 5 6 7 8

Importadores Mundo Austria Pases Bajos (Holanda) Turqua Serbia Polonia Alemania Espaa Nueva Zelandia Resto

ENE - JUL 2009 53.13 23.86 9.87 6.87 2.21 0.93 3.51 0.88 0.13 4.88

Part. % ENE - JUL 2009 100% 45% 19% 13% 4% 2% 7% 2% 0% 9%

ENE - JUL 2010 34.42 15.85 6.52 4.38 0.85 0.39 2.54 0.58 0.00 3.30

Part. % ENE - JUL 2010 100% 46% 19% 13% 2% 1% 7% 2% 0% 10%

Var. % (10/09) -35% -34% -34% -36% -61% -58% -28% -34% -100% -32%
(*) Partida: 200980 Fuente: TRADEMAP (Noviembre 2010) Elaboracin: Departamento Inteligencia Comercial ADEX

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C. Re - Exportaciones Italianas En Italia, el jugo de maracuy no es un producto comnmente consumido, pues pertenece al sector gourmet y an es usada slo en algunas comidas. Actualmente el porcentaje de reexportacin de este producto es baja o nula. D. Exportaciones Peruanas Las exportaciones peruanas de jugo de maracuy han crecido 56% anual entre el 2005 y el 2009. En el 2009, las exportaciones fueron US$ 18,634 miles, 119% ms que la cifra el ao anterior. En el mismo periodo, el volumen de lo exportado creci 20% anual, incrementndose a 6,924 toneladas en el 2009. Los principales importadores del jugo de maracuy peruano son Holanda (66%), Puerto Rico (12%) y Estados Unidos (7%), que en su conjunto concentran el 85% del total exportado. Tabla N 5 RANKING DE DESTINOS DE JUGO DE MARACUYA* PERUANO A NIVEL MUNDIAL 2005 vs. 2009 (US$ Miles)

Ord. 1 2 3 4 5 6 7 8

Importadores Mundo Pases Bajos Puerto Rico Estados unidos Reino unido Espaa Australia Francia Sudafrica Resto

2005 1,897 877 725 168 0 4 0 87 0 36

Part. % 2005 100% 46% 38% 9% 0% 0% 0% 5% 0% 2%

2009 18,634 12,253 2,228 1,302 658 496 487 319 286 604

Part. % 2009 100% 66% 12% 7% 4% 3% 3% 2% 2% 3%

Crec. Promd. (05-09) 77.0% 93.3% 32.4% 66.9% 233.7% 38.5% 102.2%

(*)Partida: 2009801200 Fuente: ADEX DATA TRADE Elaboracin: Departamento Inteligencia Comercial - ADEX

EXPORTACIONES 2010 Los primeros nueve meses del ao 2010, el principal destino de exportacin continan siendo Holanda, Puerto Rico y Estados Unidos. Holanda se presenta como un destino bastante dinmico, pues a pesar de an no reponerse del todo el poder adquisitivo del consumidor europeo, las importaciones de jugo de maracuy crecieron 96% entre enero y setiembre del 2010.

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Tabla N 6 RANKING DE DESTINOS DE JUGO DE MARACUYA* PERUANA A NIVEL MUNDIAL ENE-SET 2009 vs. 2010(US$ Miles)

Ord. 1 2 3 4 5 6 7 8

Importadores Mundo

ENE - SET 2009 14,659 10,474 1,520 756 116 636 232 182 0 0 742

Pases Bajos Puerto Rico Estados unidos Sudfrica Reino Unido Chile Australia Canad 13 Italia

Resto (*)Partida: 2009801200 Fuente: ADEX DATA TRADE Elaboracin: Departamento Inteligencia Comercial ADEX
III. COMPETENCIA

Part. % ENE - SET 2009 100% 71% 10% 5% 1% 4% 2% 1% 0% 0% 5%

ENE - SET 2010 24,999 20,566 2,029 1,223 307 298 208 156 135 5 73

Part. % ENE - SET 2010 100% 82% 8% 5% 1% 1% 1% 1% 1% 0% 0%

Var. % (10/09) 71% 96% 33% 62% 164% -53% -10% -14% -

-90%

A. A nivel de Pas Las exportaciones mundiales de Jugo de Maracuy en el 2009 fueron 17% menores a las del ao anterior, alcanzando los US$ 2,011 millones. Sin embargo, stas han venido creciendo 8% anual entre el 2005 y el 2009. De igual manera, el volumen exportado en el mismo ao fue 1,148 miles de toneladas (28% menos que el ao pasado). Los principales exportadores mundiales de Jugo de Maracuy durante el 2009 fueron Pases Bajos (10%), EEUU (8%), Alemania (8%), Polonia (8%) y Espaa (5%), que en conjunto concentran el 39% del total exportado. El 61% restante est compuesto por aproximadamente ciento veinte pases que en promedio comparten un porcin de 1% de participacin del mercado. Figura N 1 EVOLUCIN DE LAS EXPORTACIONES MUNDIALES DE JUGO DE MARACUYA* 2005-2009 (US$ Millones)
250 200 150 100 50 Pases Bajos EEUU 2005 2006 Alemania 2007 Polonia 2008 2009 Espaa 92 104 86 103 197 156 161 158 155

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(*)Partida: 200980 Fuente: TRADEMAP (Noviembre 2010) Elaboracin: Departamento Inteligencia Comercial - ADEX

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De los principales exportadores de jugo de maracuy a nivel mundial, los ms dinmicos fueron Espaa, Pases Bajos y Polonia, los cuales entre el 2005 y el 2009 crecieron 36%, 16% y 21% respectivamente. Cabe mencionar que Pases Bajos y Estados Unidos, fueron pases cuyas exportaciones se incrementaron en el 2009 (con respecto al ao anterior), creciendo 28% y 3% respectivamente. Per se ubic en la posicin nmero veinte en la exportacin de jugo de maracuy, exportando 22.1 millones US$, 87% adicional de lo exportado en el 2008 (11.8 millones US$), y con un crecimiento en promedio anual de 42% entre el 2005 y el 2009. B. A Nivel de Empresa: Austria y Holanda Italia se abastece de Jugo de Maracuy principalmente de Austria y Holanda, pases que representan el 14% de las compras italianas. A continuacin mostraremos las principales empresas exportadoras de cada uno de estos pases para poder analizar su desenvolvimiento en el mercado seleccionado. HOLANDA Nuestro principal competidor es Holanda el cual funciona como plataforma de distribucin a la Unin Europea. Sus niveles de exportacin son bastante importantes dentro de la comunidad europea, entendindose que stos son principalmente provenientes de reexportacin. Tabla N 7 HOLANDA: EMPRESAS EXPORTADORAS DE JUGO DE MARACUY
Empresa 1. 2. 3. 4. 5. Refresco Holding, Vrumona RiedelDrinks Hoogesteger Fruitmasters Juice Website http://www.refresco.nl http://www.vrumona.nl http://www.riedel.nl http://www.hoogesteger.nl http://www.fruitmastersjuice.nl Certificaciones (u otros) ISO 2000/2001, ISO 14001, IFS, BRC HACCP, ISO 9001, ISO 14001 HACCP, ISO 9001 HACCP, ISO 9001, ISO 14001 HACCP, BRC

AUSTRIA Austria se viene convirtiendo en un jugador importante en la distribucin de jugos de frutas dentro de la Unin Europea.

Tabla N 8 AUSTRIA: EMPRESAS EXPORTADORAS DE JUGO DE MARACUY


Empresa 1. 2. 3. Agrana Fruit Zeilberger Fruit Service Feldbacher Fruit Partners GmbH Website http://www.agrana.at/en/agranain austria/agranafruitaustriagmbh/ http://www.zeilberger.com/ http://www.feldbacher.at/_lang_en/index.html Certificaciones (u otros) ISO9001, HACCP ISO9001, HACCP IS0 9001, HACCP, ISO 14001, BIO Certificate, KOFIT Award (Environmental Performance)

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IV.

PRODUCCIN Italia es uno de los principales productores de jugo de frutas en la Unin Europea, por ejemplo, de peras y manzanas. Sin embargo, debido a las caractersticas del clima necesarias para el crecimiento del maracuy, el mismo no puede ser producido localmente.

V.

DEMANDA /CONSUMO

A. Consumo En el 2008, el consumo casero de jugos y nctares (con un contenido mnimo de fruta del 20%) en Italia fue de 563 millones de litros. Mientras que en la Unin Europea, el consumo promedio de jugos y nctares de frutas es de 23 litros promedio por persona, en Italia el consumo es menor, siendo de 15 litros. Esto se debe a que en Italia el consumo de frutas frescas es mayor y a que en Italia, el desayuno promedio no tiene por costumbre la de incluir jugos de fruta. Tambin, debido a estos hbitos de consumo, los jugos de fruta fresca solo representan el 2% del total de consumo de los jugos de fruta. Los italianos, son amantes de su tradicin culinaria y tienen una gran preferencia por comida domestica o hecha en casa. El 80% de los consumidores italianos opinan que el comer bien es una de las principales razones para estar y sentirse bien y poder hacer las cosas bien. Tienen una preferencia por los productos Hecho en Italia y muchas personas estn tomando inters por los productos orgnicos. El 50% de los consumidores est interesado en la proteccin ambiental y el impacto que producen sobre el ecosistema los productos que compran. En la parte norte de Italia, se consumen ms jugos, mientras que en la parte sur existe preferencia por los nctares. El consumo de jugos o bebidas a base de frutas es estacional, mientras que los nctares son consumidos a lo largo de todo el ao. En el 2008, el consumo de los jugos de fruta descendi 20% en el ltimo cuarto del ao 2008, comparado contra el primer cuarto de este mismo ao. Sin embargo, este descenso no se mantuvo y retrocedi a solo 7% en el segundo cuarto del ao 2009 comparado con el primer cuarto del mismo ao. Los nios son el principal grupo objetivo para la oferta de jugos de fruta, pero el desarrollo de jugos o bebidas de frutas se ha segmentado, de tal manera que se pueda incrementar el nivel de consumo de jugos de fruta en adultos. La diferenciacin de sabores se incrementa pero los sabores tradicionales de naranja, pera, durazno y mixtura de frutas siguen abarcando el 70% del total de jugos de fruta. Sin embargo los nuevos sabores como el jugo de maracuy y otras frutas tropicales, estn hacindose presentes con un poco mas de fuerza cada vez mas. La principal tendencia de consumo de los jugos de fruta es hacia el consumo de jugos saludables o que mejoren o fortalezcan la salud. B. Precios Utilizando datos estadsticos del Trademap, hemos podido calcular los precios de exportacin referenciales del Jugo de Maracuy en Italia y como han ido variando en los ltimos 5 aos (20062010). Veamos la figura N 6.

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Figura N 2 ITALIA: EVOLUCIN DEL PRECIO REFERENCIAL DEL JUGO DE MARACUY (200980) 2006-2010* (US$/Kg)

(*) Datos para ENE-JUN 2010. Fuente: Trademap (Noviembre 2010) Elaboracin: Departamento Inteligencia Comercial - ADEX Podemos observar que el precio referencial del Jugo de Maracuy en italia ha tenido muchas fluctuaciones en los ultimos aos; en el 2008 alcanzo un precio pico de 4.38 US$/kg, mientras que en los demas aos el precio se ha mantenido alrededor de los 3.50 US$/kg. A finales del ao 2010 se puede observar que el precio referecial del Jugo de Maracuy es inferior al precio promedio del 2009. Existen tiendas en lnea en Europa que ofrecen el Jugo de Maracuy en italia, podemos apreciar datos actualizados tanto de precios reales como informacin adicional para obtener, Se pueden distinguir diferentes presentaciones, envases, etc. del Jugo de Maracuy. 1. Shop Thai http://www.shopthai.eu/public/index.php?main_page=product_info&products_id=388 Muestra informacin de precios de envases de Jugo de maracuy en presentaciones variadas. Explicacin de la informacin adicional, nutrientes, composicin, etc. 2. Esselunga a Casa http://www.esselungaacasa.it/ecommerce/superstore.do Muestra informacin de precios de envases de Jugo de maracuy en supermercado italiano. Para ingresar se debe dar click al enlace y en el buscador escribir la palabra Passione que identifica a la maracuy en italiano. Podremos ver envases de producto y composicin.

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3. Ebay Classico http://cgi.ebay.it/RUBICON-PASSION-FRUIT-JUICE-Succo-di-Frutta-MARACUJA/280564990176 Oferta de cajas de Jugos de Maracuy, para Roma y todo Italia, mediante contacto directo con el proveedor. Vista de diseos y presentaciones

VI.

CANALES DE DISTRIBUCIN Y COMPRADORES

A. Canales de Distribucin El maracuy es una fruta tropical y no puede cultivarse en zona alguna de Italia o de ningn pas europeo, por lo que todo el consumo de los frutos y derivados es importado. En la figura siguiente, presentamos un pequeo diagrama de cmo funcionan los canales de distribucin de este producto. En el mercado de jugos italiano, el jugo de maracuy es vendido como insumo para la preparacin de otros jugos, que consisten en mixturas de frutas tropicales (tropical punch). La nica ruta de acceso disponible son los importadores, que funcionan como acopiadores de materia prima semi-terminada, que luego proceden a vender a los grandes empacadores/distribuidores del producto terminado, quienes se encargan de estudiar la demanda de los consumidores. Los especialistas afirman que pueden existir algunas excepciones a esta regla de distribucin, pero no llegan ni al 5% de los casos. Incluso, es importante comentar que los importadores/acopiadores suelen adquirir estos productos desde pases que tengan puertos de entrada a Europa, como son Alemania y Holanda, y no directamente desde los productores; lo que les deja un margen de ganancia pequeo y concentrado en el volumen, antes que alguna diferenciacin particular del producto. Figura N 3 CANALES DE DISTRIBUCIN DEL JUGO DE MARACUY EN EL MERCADO ITALIANO

Exportadores
Importadores / Acopiadores Empacadoras Supermercados Mercados y Bodegas Restaurantes, Catering y Hoteles

Mayoristas

Consumidor Final

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Las empacadoras suelen ser empresas muy grandes que, una vez preparado el producto final, le colocan marca propia para luego distribuir el producto a los mayoristas (whole salers), supermercados, mercados y bodegas, considerando que los dos ltimos son muy importantes en este pas europeo. Los restaurantes, y servicios de catering, restaurantes y hoteles, se suelen proveer de los mayoristas conocidos Food Service Organizations o Whole salers. Para el caso italiano, ms del 90% del producto terminado se distribuye entre los supermercados y bodegas. As pues, el grupo objetivo de los exportadores peruanos se vera reducido a los importadores/acopiadores, salvo contadas excepciones. Por tal motivo, se ha destacado la flecha correspondiente en la Figura N 7. Los importadores, para abaratar sus costos, podran preferir realizar la importacin desde pases de ms fcil acceso martimo desde nuestra posicin geogrfica, como Alemania u Holanda. Dada esta estructura, es comn que los mismos se organicen en grupos acopiadores, formando join ventures para poder adquirir mayores volmenes de producto semiterminado. B. Tendencias Estructurales Desde el punto de los importadores, habra pocos incentivos para cambiar la estructura de los actuales canales de distribucin, ya que son necesarias grandes inversiones (join ventures) para movilizar el producto. Asumiendo que los exportadores pudieran asumir todo el riesgo de las operaciones, para poder mejorar sus ganancias, estaran lejos an de poder promover estos emprendimientos sin la ayuda de los importadores/acopiadores europeos debido a la falta de desarrollo de marcas para el usurario final y los grandes financiamientos necesarios. La venta minorista italiana est ms fragmentada que en otros pases europeos. Las bodegas y mercados locales juegan un importante rol en la distribucin final de los productos, especialmente en la parte sur del pas. Es importante recordar tambin que los temas de consumo responsable, del cuidado medio ambiental y de la produccin orgnica son de mucho inters para los consumidores finales del producto. La tendencia del mercado europeo, en trminos cualitativos, para con los productos importados es hacia el aumento de los estndares y/o certificaciones exigibles a sus proveedores. A largo plazo, los requisitos de ingreso no obligatorios terminarn convirtindose en obligatorios. C. Encontrando Compradores Antes de hacer contacto con los posibles compradores, los exportadores peruanos deben tener en cuenta algunos puntos particulares. Por ejemplo, debern estar seguros que podrn atender las demandas y necesidades de sus clientes. Garantizar la calidad constante del producto a todo nivel y respetar los acuerdos realizados con los compradores son los nicos caminos posibles para lograr altos niveles de confianza con los potenciales clientes. Los supermercados suelen ser clientes ms exigentes para con sus proveedores, pero pueden pagar precios superiores por sus compras. Respecto a los negocios por internet, estos se basaran en la presentacin breve de la informacin bsica de algunas empresas del rubro. Ya que se trata de un mercado y un producto bastante tradicional y conocido, no podemos esperar mucha sofisticacin en este sentido. Sin embargo, siempre hay espacio para observar algunos portales interesantes, como las demandas del mercado en pginas WEB como:

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1. Italy Importers Directory (http://italy.importers.com/) Seleccionar la opcin: Agricultural Food & Beverage, luego Non-alcoholic beverage (o alguno similar, de ser el caso) y dar click sobre la opcin buyers. 2. The Food World (www.thefoodworld.com) Para buscar informacin de contactos se puede escoger el sector o la palabra clave a buscar (de preferencia en ingls). De igual manera, se puede escoger el pas de inters, en este caso Italia. 3. Kompass (www.kompass.com) Para buscar informacin de contactos se debe escribir la palabra clave a buscar (de preferencia en ingls). De igual manera, se puede escoger el pas de inters, en este caso Italia. 4. Europages (www.europages.com) Luego de seleccionar el idioma en que se har la consulta, escoger la pestaa empresas y escribir la palabra clave a buscar (sector o producto). De igual manera, se puede escoger el pas de inters, en la columna izquierda de la pantalla que nos aparece con los resultados de la bsqueda. D. Requisitos Tcnicos de acceso a la UE El sistema de Inteligencia Comercial de ADEX Adex Data Trade tiene a disposicin de los socios, un resumen de los requisitos de acceso al mercado de la Unin Europea focalizado en diversos alimentos procesados; los mismos que pueden ser aplicados similarmente a este producto. En dichos documentos, se observan todos los requisitos legales y no legales (obligatorios y no obligatorios) exigibles para exportar exitosamente. Si existe cualquier duda al respecto, por favor contactarse con el Departamento de Inteligencia Comercial de ADEX. Para acceder a los documentos, ir a la Web: www.adexdatatrade.com e ingresar a la zona CBI, donde podr acceder a los ficheros descargables, previa colocacin del usuario y contrasea del socio exportador.

VII.

MATRIZ FODA Fortalezas Per es uno de los pocos pases del mundo que cuentan con condiciones climticas favorables para la produccin del fruto. La produccin peruana es contra-estacional (respecto de los pases competidores), permitiendo incluso, que sea procesado en altos volmenes. Reconocimiento internacional de la calidad del producto peruano. Oportunidades Crecimiento de la demanda global de productos naturales. Tendencia creciente del consumo global de bebidas envasadas, sobretodo de aquellos que provean un sabor diferenciado y/o extico. Los consumidores estn dispuestos a pagar precios superiores por productos considerados saludables. Per goza del SGP (Sistema Generalizado de Preferencias) con la UE, lo que permite su ingreso con un arancel cero. TLC en vigencia desde el 2011. Amenazas Reduccin de los precios internacionales de las bebidas envasadas. Existe gran nmero de proveedores europeos de jugos de frutas (exticas) que compiten con nuestras colocaciones.

Debilidades La estacionalidad de la produccin peruana puede dificultar su comercializacin si no es bien planificada. Baja integracin vertical de la industria (no todas las empresas procesadoras cuentan con

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campos de cultivo propios). Las ganancias del comercio se deben principalmente a economas de escala (involucrando grandes volmenes de produccin).

Problemas de liquidez de los importadores, asociada a la crisis financiera mundial. Alta competitividad y especializacin en el mercado de jugos naturales de la UE.

Segn nuestra matriz, la posicin de las fortalezas y oportunidades es similar a las debilidades y amenazas de la combinacin producto-mercado presentada. As pues, el mercado del jugo de maracuy en Italia se presenta como un mercado an naciente, pero con excelentes oportunidades a futuro, teniendo en cuenta que la oferta peruana puede proveer al mercado en contra-estacin, que se trata de un producto de sabor diferenciado y de gran aporte nutricional. Se recomienda a los exportadores peruanos ser ms exigentes en cuanto a sus buenas prcticas de produccin y manufactura, de modo que puedan apuntar a los compradores ms selectivos, los supermercados. De esta manera, obtendrn mejores precios por sus productos y harn conocidas sus propias marcas. HACIENDO NEGOCIOS A. Ferias Comerciales Existen ferias comerciales muy importantes para frutas y vegetales, productos procesados de frutas y vegetales en regiones cercanas a Italia. Hemos preparado una lista de las ferias ms importantes con reseas informativas y links que nos llevan a sus respectivos sitios web. Notar que la informacin suele estar en ingls. 1. TuttoFood Feria ms importante del sector alimentos en Miln enfocada a todos los aspectos agroindustriales, se realiza cada 2 aos y congrega a ms de 1500 expositores. Sitio web: http://www.tuttofood.it Ubicacin: Miln, Italia Prxima Edicin: 8 - 11 de Mayo, 2011 2. Anuga La feria ms importante para el comercio y servicio de alimentos / mercado de la restauracin, cuenta con hasta 10 ferias bajo un mismo punto de reunin comercial. Sitio web: http://www.anuga.de Ubicacin: Colonia, Alemania Prxima Edicin: 8 - 12 de Octubre, 2011 3. Alimentaria Es una feria muy atractiva e importante para los Importadores de alimentos. Alimentaria es el Saln Internacional de Alimentacin y Bebidas ms importante de Espaa y uno de los primeros del mundo. Sitio web: http://www.alimentaria-bcn.com Ubicacin: Barcelona, Espaa Prxima Edicin: Marzo, 2012 (por confirmar)

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4. Sial La mayor reunin de los principales actores mundiales de la distribucin de alimentos, la agricultura, el comercio, la agroindustria y dems servicios alimentarios. Sitio web: http://www.sial.fr Ubicacin: Parc des Expositionsde Paris Nord Villepinte de Pars - Francia Prxima Edicin: 21 - 25 Octubre, 2012 B. Revistas de Comercio Revistas Importantes con informacin agroindustrial en Italia son las siguientes: C. l 'Informatore agrario - http://www.informatoreagrario.it/ita/riviste/index.asp Largo Consumo - http://www.largoconsumo.it/ Recomendaciones para la negociacin Esta seccin se centra en cmo hacer negocio con gente de Italia, detallaremos 3 puntos: La manera de conocer y saludar, comunicarse y realizar reuniones de negocios. 1. Reuniones y negociaciones La hospitalidad juega un papel clave en la cultura empresarial italiana. Las negociaciones y acuerdos son hechos durante las horas de almuerzo y cena. Por lo tanto, un grupo pequeo y exclusivo por lo general estar presente. Si se desea ser el anfitrin de una comida, es necesario conversar previamente con la persona italiana de mayor edad sobre qu se debera preparar u ordenar. El anfitrin debe siempre mantener su cuchillo en la mano derecha y el tenedor en la izquierda, as como no responder las llamadas telefnicas en la mesa. Los italianos prefieren hacer negocios con alguien que conocen. Para hacer negocios en Italia, se debe hacer uso de redes de contactos y comunicacin introductoria antes de proceder a organizar reuniones. Para concertar una reunin debe enviarse, en primer lugar, una comunicacin por escrito (en italiano) y luego realizar un seguimiento por telfono. La mejor hora para concretar reuniones es entre las 10 y 11 de la maana, y despus de las 3 de la tarde. Evite citar o acordar reuniones en el mes de Agosto, puesto que muchas empresas salen de vacaciones en dicha poca. 2. Comunicacin Los buenos modales y la cortesa son cualidades apreciadas en Italia. Al hacer negocios en Italia, el exportador debe asegurarse de que su conducta sea siempre excelente. Hay etiquetas y protocolos para muchas situaciones sociales y de negocios. Al entrar y/o salir de algn lugar se recomienda siempre dar la mano. Esto es vlido tanto para los individuos y los grupos. Despus de hacer negocios en Italia por un perodo y luego de haberse construido una confianza, no se sorprenda si es abrazado cuando se cumplen los acuerdos perfectamente. Esto indica que la relacin ha llegado a un nivel ntimo. Al hacer negocios en Italia se dar cuenta de que el espacio personal es relativamente pequeo entre las personas al interactuar. Adems, los italianos son un pueblo tctil. Alejarse o mantener la distancia puede ser interpretado como fro u hostil.

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3. Negociacin Las negociaciones pueden ser lentas. El demostrar un sentido de urgencia es visto como un signo de debilidad. En el comienzo de una reunin de negocios evitar concentrarse directamente en el negocio, empezar con una pequea charla. Los temas de la charla podran incluir la cultura italiana, la comida, el vino y el ftbol. Luego los italianos escucharn sus propuestas y las analizarn con cuidado. Asegrese de ofrecer la mayor informacin impresa posible para que pueda ser estudiada por los empresarios italianos. Se puede obtener un perfil completo de Italia visitando la pgina de la CIA en la siguiente direccin: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/it.html IX. FUENTES DE INFORMACIN ADT - Adex Data Trade http://www.adexdatatrade.com/ Informacin estadstica del Per, reportes comerciales, condiciones de acceso a mercados, precios, etc. CBI Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries http://www.cbi.eu/ Ingresar a las secciones ms importantes: Reportes Comerciales, Encuestas de Sector, Encuestas de productos, etc. ENTREVISTAS PERSONALES Las entrevistas se realizaron con especialistas del sector, importadores italianos y exportadores peruanos. EUROSTAT European Commission Statistics http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/food/introduction Informacin estadstica Importante de la Unin Europea EUR-LEX UE Legal WEB Portal http://eur-lex.europa.eu/ Portal de leyes de Europa, en varios idiomas. FAOSTAT Food and Agriculture organization of the Nation http://faostat.fao.org/site/291/default.aspx La organizacin de Alimentos y Agricultura de las Naciones Unidas, nos ofrece en su web site informacin estadstica importante de alimentos. TRADEMAP Trade Statistics for International Development http://www.trademap.org/ Informacin estadstica por partidas, productos y pases a nivel mundial.

X.

SERVICIOS DE ADEX La Asociacin de Exportadores (ADEX) del Per es una institucin empresarial fundada en 1973 para representar y servir a sus asociados. El gremio est constituido por grandes, medianas y pequeas empresas, que dedican a la exportacin, importacin y/o a prestar servicios al comercio internacional. Nuestros servicios han sido diseados para cubrir todos los aspectos de la gestin de comercio exterior de una compaa, lo que aunado a

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nuestra vocacin de servicio, profesionalismo y dedicacin asegura la mejor orientacin para el xito de sus negocios internacionales. Los socios de Adex tienen acceso a los siguientes beneficios: 1. Accin Gremial Defensa y coordinacin gremial con organismos del sector pblico y privado. Coordinacin con organizaciones internacionales ligadas al sector. 2. Apoyo Multisectorial Asesora en comercio exterior. Identificacin de clientes y mercados. Clasificacin de partidas arancelarias. Elaboracin de perfiles de mercados y productos. Organizacin de agendas de negocios en el Per y en el extranjero.

3. Adex Data Trade Informes de Inteligencia Comercial. Ofertas y Demandas Internacionales. Estadsticas Nacionales de Exportaciones e Importaciones. Investigacin de Mercados. Precios Internacionales. Acuerdos de Negociacin.

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