PIELES DE LA GARRIGA, S.A.

Empresa familiar fundada en 1971. Propietarios: Familia Saz. Sector de la piel. Desglose de la facturacin del ao 2000:
Facturacin 2000 Pieles vacuno y cordero Pieles Conejo Facturacin piel conejo forros Facturacin piel conejo peletera 22.000.000,00 13.200.000,00 8.800.000,00 6.300.000,00 2.500.000,00

Dilemas: o Aceptar pedido de Comerpiel: o 30.000 bandas pequeas 20.000 bandas grandes Ambas

Aceptar precios sugeridos: (35 para bandas grandes y 14 para bandas pequeas). Proponer nuevos precios: (38,50 para bandas grandes y 15,40 para bandas pequeas).

Pedido: o El pedido es realizado por Comerpiel y consiste en la elaboracin de 30.000 bandas pequeas de piel de conejo para elaborar 2 pares de guantes por cada una de ellas, y 20.000 bandas de piel de conejo para obtener tres gorros por cada una de ellas. Los plazos de entrega del pedido seran los siguientes:
S ptie bre e m 30% 9000 6000 Octubre 20% 6000 4000 Novie bre D ie bre m ic m 30% 20% % 9000 6000 B andaspe as que 6000 4000 B andasgrande s

El cliente (Comerpiel) presupuesto.

nos

sugiere

el

precio

para

el

Nosotros podemos aceptar ese precio sugerido o subirlo un 10% en base a nuestra calidad y eficacia en el servicio. Podemos ofertar: 20.000 bandas grandes 30.000 bandas pequeas. Ambas. Ninguna.

Comerpiel puede estar interesada por un tipo de bandas, el otro, ambas o ninguna.

Criterios: o Capacidad de produccin (Tenemos capacidad suficiente para producir?). Econmico (Nos interesa econmicamente el pedido?). Crecimiento e internacionalizacin: (Nos permitir el pedido introducirnos en un segmento con nuevos clientes?). Incertidumbre: (Conlleva algn riesgo el aceptar el pedido?). Comercial: (Nos interesa ganarnos mayor confianza de nuestro cliente?).

o o

o o

Antecedentes: o El mercado de pieles de conejo representa un 40% de la facturacin de Pieles La Garriga, Ventajas: Materia prima ms barata que otro tipo de pieles, y no tena tanta presin ecolgica como otro tipo de pieles.

Dentro de la divisin de piel de conejo pieles La Garriga tiene dos tipos de negocio:

Bandas de piel de conejo destinadas a forros de abrigo, negocio ms sencillo puesto que el diseo no era importante y consista en limitarse a producir bandas de piel. Bandas de piel de conejo destinadas a la peletera: Negocio ms complejo puesto que no consiste en limitarse a producir bandas, sino que en este caso el diseo si juega un papel importante. (apuesta de Pedro por aportar un valor aadido a la empresa).

Somos el mayor proveedor de piel de conejo de Comerpiel (70%). Facturamos a Comerpiel el 60% de nuestras ventas totales en el negocio de la piel de conejo destinada a peletera. El pedido representara la gran parte de la facturacin de comerpiel. El acabado complejo del pedido nos obligaba a comprar una maquinara especial (60.000 ), la cual difcilmente podramos utilizar en posteriores pedidos., y cuya capacidad permitira tratar al tiempo o bien 70 bandas de piel pequeas, o 36 bandas grandes cada 30 minutos. Y en caso de comprarla necesitara dos semanas para estar lista para su funcionamiento. Nos encontramos a finales de Agosto. Comerpiel es nuestro mejor cliente, adems de por volumen de facturacin nos estaba ayudando directa o indirectamente a introducirnos en el mundo de la peletera. Nuestros trabajadores tienen contrato indefinido ya que por las caractersticas del negocio tiene que ser gente preparada. La pate de la estampacin trabajaba a un turno y la capacidad de fabricacin era de 700 bandas grandes o 1.200 pequeas al da.

o o

PROCESO PARA TOMA DE LA DECISION:

Lo primero que consideramos que deberamos analizar es que representa este pedido para nosotros, como comprobamos al analizar el pedido nos damos cuenta de la importancia del mismo:
F acturacinpie cone pe te com rpie l jo le ra e l Pedido bandas pequeas Pedido bandas grandes Pedido ambos tipos de bandas 1 0 .0 0 0 Pre suge .5 0 0 ,0 cio rido Pre pos cio ible 420.000,00 28,00% 462.000,00 30,80% 700.000,00 46,67% 770.000,00 51,33% 1.120.000,00 74,67% 1.232.000,00 82,13%

Como podemos ver el pedido representa en caso de salir la opcin de fabricar ambos tipos de bandas representara niveles del 80% sobre la facturacin total a comerpiel anual, que a su vez representa el 60% de nuestra facturacin en el negocio de la piel de conejo destinada a peletera, si a esto le sumamos que gracias a dicho pedido nos introduciramos en nuevos mercados para nosotros queda constancia del gran impacto que representara en nosotros. Una vez comprobada la importancia del pedido, debemos analizar si tenemos capacidad para fabricar lo exigido por el pedido, aqu nos encontramos ante una serie de inconvenientes que no debemos pasar por alto, la maquinaria que debemos comprar por un lado necesitara de dos semanas para estar lista para su funcionamiento, y por otro lado slo puede tratar 70 bandas pequeas cada 30 minutos o 36 grandes, teniendo en cuenta que nos encontramos a finales de agosto y el 30% del pedido debe estar entregado a finales de septiembre vamos a andar muy justo si es que podemos.(Aq es cierto que caso menciona varias veces exceso de capacidad).
S ptie bre e m 30% 9000 6000 6720 2880 Oc tubre 20% 6000 4000 12320 6336 Novie b m re D ie bre ic m 30% 20% 9000 6000 6000 4000 12320 12320 6336 6336 Dias % B andaspe as que B andasgrande s C apacidadm aquina pe ue q as C apacidadm aquina grande s

8 10

Aqu nos encontramos ante un problema el primer mes, ya que no se pueden tratar los dos tamaos de bandas a la vez y necesitaramos tratar uno u otro, y como vemos al no estar la maquina lista hasta la segunda semana no tendramos tiempo suficiente para producir ambos tamaos, a no ser que ampliramos la jornada laboral de 8h. Otro de los temas a tratar es el econmico, aqu Teresa y yo discrepamos en los criterios, por lo que desarrollaremos los dos puntos de vista para intentar contemplar varias posibilidades. Yo considero que en el caso lo que se nos ofrece es la posibilidad de ofertar cada opcin por separado, ambas a la vez o ninguna, y a su vez Comerpiel puede aceptar, una de ellas, ambas o ninguna. Por lo que a continuacin presento un cuadro en donde se analizan los resultados teniendo en cuenta lo comentado:

Banda teida Otros materiales Total materiales Personal directo fabricacin Personal indirecto fabricacin Gtos generales Consumos Mantenimiento Embalaje Desperdicios (5% ) Total otros Coste total Fabricacin Gtos generales fabricacin Coste total Precio venta sugerido Precio vta. Posible Precio vta consumidor final

P que e a 5,55 0,40 5,95 1,80 0,75 1,35 0,40 0,45 0,30 0,46 1,61 11,46 2,03 13,49 14,00 15,40 20,00

Grande Gorros Guante s 15,17 5,06 2,78 2,10 0,70 0,20 17,27 5,76 2,98 3,20 1,07 0,90 1,33 0,44 0,38 2,40 0,80 0,68 0,61 0,20 0,20 0,80 0,27 0,23 0,30 0,10 0,15 1,24 0,41 0,23 2,95 0,98 0,81 27,15 9,05 5,73 3,61 1,20 1,02 30,76 10,25 6,75 35,00 11,67 7,00 38,50 12,83 7,70 45,00 15,00 10,00

P edido Bandas grandes Coste Margen Bandas pequeas Coste Margen Ambas bandas Coste Margen Alternativa A aceptada Margen Alternativa A aceptada grandes Margen Alternativa A aceptada pequeas Margen Alternativa A no aceptada Margen Alternativa B aceptada Margen Alternativa B aceptada grandes Margen Alternativa B aceptada pequeas Margen Alternativa B no aceptada Margen Alternativa C aceptada Margen Alternativa C aceptada grandes Margen Alternativa C aceptada pequeas Margen Alternativa C no aceptada Margen Alternativa Daceptada Margen Alternativa Daceptada grandes Margen Alternativa Daceptada pequeas Margen Alternativa Dno aceptada Precio suge rido 700.000,00 615.200,00 24.800,00 420.000,00 404.700,00 44.700,00 1.120.000,00 1.019.900,00 40.100,00 3 9 0 ,0 7 .9 0 0 6 9 0 ,0 5 .9 0 0 1 7 .90 ,0 .0 9 0 0 40.100,00 1 0 ,0 .9 0 0 2 .9 0 0 9 0 ,0 7 .9 0 0 1 0 ,0 40.100,00 2 .9 0 0 2 0 ,0 6 .9 0 0 4 0 ,0 1 7 0 ,0 2 .9 0 0 40.100,00 4 .9 0 0 3 0 ,0 9 .9 0 0 9 0 ,0 1 3 0 ,0 8 .9 0 0 Pre B cio 770.000,00 615.200,00 94.800,00 462.000,00 404.700,00 2.700,00 1.232.000,00 1.019.900,00 152.100,00 3 9 0 ,0 0 .9 0 0 6 7 0 ,0 1 .9 0 0 1 7 .9 0,0 .0 9 0 0 152.100,00 105.900,00 75.100,00 28.900,00 152.100,00 82.800,00 36.600,00 3 .7 0 0 2 0 ,0 152.100,00 59.700,00 1 0 ,0 .9 0 0 9 .3 0 0 4 0 ,0

Alte rnativ as A B C D

D tos 0% 10% 15% 20%

Hay un tema que me parece un poco extrao y es el hecho de que en el anexo se dice que los costes de las bandas son 5,55 y 15, 17 cd en otra parte del caso se dice que esos son los precios de venta y no los costes por lo que por si las moscas voy a meter a continuacin un cuadro teniendo en cuenta las otras cifras.

Banda teida coste Banda teida vta Margen Otros materiales Total materiales Personal directo fabricacin Personal indirecto fabricacin Gtos generales Consumos Mantenimiento Embalaje Desperdicios (5% ) Total otros Coste total Fabricacin Gtos generales fabricacin Coste total Precio venta sugerido Precio vta. Posible Precio vta consumidor final

P que e a 5,05 5,55 0 0 ,5 0,40 5,45 1,80 0,75 1,35 0,40 0,45 0,30 0,46 1,61 10,96 2,03 12,99 14,00 15,40 20,00

Grande Gorros Guante s 13,98 4,66 2,53 15,17 5,06 2,78 1 9 ,1 0 0 ,4 0 5 ,2 2,10 0,70 0,20 16,08 5,36 2,73 3,20 1,07 0,90 1,33 0,44 0,38 2,40 0,80 0,68 0,61 0,20 0,20 0,80 0,27 0,23 0,30 0,10 0,15 1,24 0,41 0,23 2,95 0,98 0,81 25,96 8,65 5,48 3,61 1,20 1,02 29,57 9,86 6,50 35,00 11,67 7,00 38,50 12,83 7,70 45,00 15,00 10,00

Pe dido Bandas grandes Coste Margen Bandas pequeas Coste Margen Ambas bandas Coste Margen Alternativa A aceptada Margen Alternativa A aceptada grandes Margen Alternativa A aceptada pequeas Margen Alternativa A no aceptada Margen Alternativa B aceptada Margen Alternativa B aceptada grandes Margen Alternativa B aceptada pequeas Margen Alternativa B no aceptada Margen Alternativa Caceptada Margen Alternativa Caceptada grandes Margen Alternativa Caceptada pequeas Margen Alternativa Cno aceptada Margen Alternativa D aceptada Margen Alternativa D aceptada grandes Margen Alternativa D aceptada pequeas Margen Alternativa D no aceptada Precio suge rido 700.000,00 591.400,00 48.600,00 420.000,00 389.700,00 29.700,00 1.120.000,00 981.100,00 78.900,00 3 1 0 ,0 4 .1 0 0 6 1 0 ,0 2 .1 0 0 1 4 .1 0 0 .0 1 0 ,0 78.900,00 3 .9 0 0 6 0 ,0 8 0 ,0 .9 0 0 3 .1 0 0 3 0 ,0 78.900,00 1 .9 0 0 5 0 ,0 2 .1 0 0 6 0 ,0 8 .1 0 0 9 0 ,0 78.900,00 5 0 ,0 .1 0 0 6 .1 0 0 1 0 ,0 1 5 0 ,0 4 .1 0 0 Pre B cio 770.000,00 591.400,00 118.600,00 462.000,00 389.700,00 12.300,00 1.232.000,00 981.100,00 190.900,00 2 1 0 ,0 7 .1 0 0 5 9 0 ,0 7 .1 0 0 1 4 .1 0 0 .0 1 0 ,0 190.900,00 144.700,00 113.900,00 67.700,00 190.900,00 121.600,00 75.400,00 6 0 ,0 .1 0 0 190.900,00 98.500,00 3 .9 0 0 6 0 ,0 5 .5 0 0 5 0 ,0

Alte rnativ as A B C D

D tos 0% 10% 15% 20%

CONCLUSIN: Yo ofertara slo las bandas grandes, ya que as seguimos teniendo al cliente, nos aseguramos de entregarle el pedido en plazo, econmicamente nos sale rentable, e incluso con la excusa de un servicio de mayor calidad al centrarnos slo en una parte del pedido podemos subirle un 10% el precio.

P u n t o

e q u i l i b r i o

Precio vta Costes variables MBU Costes fijos PE PE maquina

B AND P QUE AS E AS 14,00 15,40 11,39 11,39 2,61 4,01 123.000,00 123.000,00 47.126 30.673 22.989 14.963 B AND GR AS AND S E 35,00 38,50 27,03 27,03 7,97 11,47 134.600,00 134.600,00 16.888 11.735 7.528 5.231

Precio vta Costes variables MBU Costes fijos PE PE maquina

P u n t o

e q u i l i b r i o

Precio vta Costes variables MBU Costes fijos PE PE maquina

B AND P QUE AS E AS 14,00 15,40 10,89 10,89 3,11 4,51 123.000,00 123.000,00 39.550 27.273 19.293 13.304 B AND GR AS AND S E 35,00 38,50 25,84 25,84 9,16 12,66 134.600,00 134.600,00 14.694 10.632 6.550 4.739

Precio vta Costes variables MBU Costes fijos PE PE maquina