Passages choisis 031013

Comment se faire des amis [1]

Dale Carnegie
Dale Carnegie 1936 - Hachette 1990

Rgles initiales Besoins fondamentaux Gagner la sympathie des gens Amener les autres penser comme vous Amender les gens sans les offenser ni les irriter Mot de la fin

*** Rgles initiales

1. Ne pas critiquer. Un grand homme montre sa grandeur dans la manire dont il traite les petites gens. (Carlyle) 2. Faire des loges sincres, encourager. Faire en sorte que l'autre

se sente important.
Ce que vous tes parle plus haut que ce que vous dites. (Emerson)
[Choisissez le langage qu'il vous plaira, vous ne pourrez pas l'empcher de rvler votre vraie nature]

3. Suscitez le dsir. Non pas ce que Je veux, mais ce que Tu veux.

Se mettre la place de l'autre.

Manifester sa personnalit est pour l'homme une ncessit dominante.

Besoins fondamentaux
1. La sant et la conservation de la vie

2. La nourriture 3. Le sommeil 4. L'argent et les biens qu'il procure 5. La survivance future 6. La satisfaction sexuelle 7. Le bonheur de vos enfants 8. Le sentiment de votre importance

Gagner la sympathie des gens

1. S'intresser sincrement aux autres. L'individu qui ne s'intresse pas ses semblables est celui qui rencontre le plus de difficults dans l'existence et qui est le plus nuisible la socit. C'est parmi de tels tres qu'on trouve le plus grand nombre de rats. 2. Sourire sincrement. 3. Se souvenir du nom des gens. Souvenez-vous que le nom d'une personne est pour elle le mot le plus agrable et le plus important de tout le vocabulaire. 4. Soyez un excellent auditeur. Voil pourquoi cet homme m'avait qualifi de brillant causeur, alors qu'en ralit, je n'avais t qu'un excellent auditeur, et que je l'avais encourag parler. Sachez couter attentivement ; encouragez les autres parler d'euxmmes. 5. Intressez-vous ce qui les intresse. Parlez-leur de ce qui les intresse, de ce qui leur tient cur. 6. Faites-lui sincrement sentir son importance.

Amener les autres penser comme vous

1. Le seul moyen de remporter la victoire dans une discussion, c'est de l'viter.
Ne pas discuter sur les croyances des autres. Dans une discussion, il n'y a jamais de vainqueur. Neuf fois sur dix, chacun des adversaires se retire du dbat, plus que jamais, fermement convaincu d'tre dans le vrai. H oui! Vous avez raison, cent fois raison, tandis que vous vous acharnez dmontrer votre proposition. Mais, pour ce qui est de modifier l'opinion de votre adversaire, vos efforts seront aussi vains que si vous aviez tort. Ne craignez pas de faire quelques concessions. Mieux vaut abandonner le chemin un chien que d'tre mordu en lui disputant le passage. Car mme en tuant le chien, vous ne guririez pas la morsure. Le meilleur moyen de triompher dans une querelle, c'est de l'viter.

2. Respectez les opinions de votre interlocuteur. Ne lui dites jamais qu'il a tort.
Il nous arrive de modifier spontanment nos opinions sans effort et sans motion. Mais, si l'on vient nous affirmer que nous sommes dans l'erreur, nous nous rvoltons contre cette accusation et prenons instantanment une attitude dfensive. C'est avec une incroyable lgret que nous formons nos convictions, mais il suffit qu'on menace de nous les arracher que nous nous prenions pour elles d'une passion farouche. videmment, ce ne sont pas tant

nos ides que notre amour propre que nous craignons de voir en danger. [] Il nous plat de continuer vivre dans les croyances que nous avons t accoutums considrer comme vraies. Si nous les voyons menaces, nous prouvons une rvolte qui nous pousse chercher tous les arguments possibles pour les sauver. En somme, notre soi-disant raisonnement consiste imaginer des excuses pour conserver les vieilles thories qui nous sont chres.

3. Si vous avez tort, admettez-le promptement et de bon cur.

Quand nous savons que nous mritons une punition, ne vaut-il pas mieux prendre les devants courageusement et faire notre mea culpa? Le blme que nous nous infligeons nous-mme n'est-il pas plus doux nos oreilles que l'accusation lance par une bouche trangre? Htez-vous de dire de vous-mme toutes les choses dplaisantes que l'autre personne allait exprimer dites-les avant elle, et vous la dsarmerez. Il y a quatre-vingt-dix-neuf chances sur cent pour qu'elle adopte alors une attitude gnreuse et clmente, et qu'elle ferme les yeux sur vos fautes. Sa magnanimit la poussera mme peut-tre mme vous excuser. Le premier sot venu peut essayer de justifier ses erreurs c'est d'ailleurs ce que font tous les sots. Mais l'homme qui reconnat ses fautes s'lve au dessus de la masse, il connat une joie noble et rare.

4. Commencez parler avec douceur.

Quand vous tes en proie la colre, vous prouvez un grand soulagement exhaler votre fureur devant votre adversaire Mais lui, qu'prouve-t-il

pendant ce temps? Partage-t-il votre plaisir? Et vos accents agressifs, votre attitude hostile l'engagent-ils se mettre d'accord avec vous? Si un homme n'a pour vous que haine et ressentiment, vous ne l'amnerez jamais, mme avec tous les raisonnements du monde pouser votre point de vue. [] Pour cela, comptons plutt sur la douceur et l'amiti, sur beaucoup de douceur et d'amiti. Le soleil russira mieux que le vent vous faire ter votre manteau. [fable d'enfance de D.C.]

5. Le secret de Socrate : posez des questions qui amnent automatiquement des rponses affirmatives.
Quand une personne dit non sincrement, avec conviction, elle fait plus qu'articuler un mot de trois lettres. Tout son organisme ses glandes, ses nerfs, ses muscles se contractent en une attitude de refus. Au contraire, quand la personne dit oui , son organisme prend une attitude rceptive, consentante. Par consquent, plus nous parviendrons conqurir de oui et mieux nous russirons mettre notre auditeur dans une humeur favorable notre proposition. Si vous voulez gagner les gens votre manire de voir, amenez votre adversaire rpondre oui ds le dbut de l'entretien.

6. Laissez parler l'autre tout son aise.

La plupart des gens, quand ils essaient de convaincre un interlocuteur, parlent trop. Les vendeurs, en particulier, se rendent coupables de cette

coteuse erreur. Laissez donc l'autre vider son sac. Il connat mieux que vous son entreprise et ses problmes. Posez-lui des questions, et qu'il discoure son aise. Si vous n'tes pas d'accord avec lui, vous serez tent de l'interrompre. Mais n'en faites rien. C'est dangereux. Il ne vous coutera pas, tant qu'il sera oppress par toutes les ides qu'il veut exprimer. coutez-le patiemment et avec impartialit. Donnez-lui votre attention pleine et sincre. Encouragez-le mettre au jour le fond de sa pense.

7. Laissez-lui croire que l'ide suggre par vous vient de lui.

Comment le colonel House avait-il acquis un tel empire sur le prsident? Nous le savons par les confidences qu'il fit un de ses amis : Quand je voulais convertir le prsident une ide, je la mentionnais ngligemment devant lui, la semais comme une graine dans son esprit, mais sans insister, juste pour qu'il pt l'entendre et se l'approprier. C'est par hasard que j'avais appris la valeur de cette stratgie : un jour, la Maison Blanche, je lui avais suggr une action qu'il avait paru dsapprouver sur le moment Or, quelques jours plus tard, pendant le dner, quelle ne fut pas ma stupfaction de l'entendre noncer ma proposition comme si elle et t de son cru!

8. Essayez sincrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur.

Mme si votre voisin est compltement dans l'erreur, il ne croit pas se tromper. Ne le condamnez pas ; le premier sot venu peut en faire autant. Essayez plutt de le comprendre.

Pour penser et pour agir comme il le fait, votre voisin a une raison. Dcouvrez ce motif cach et vous aurez le secret de ses actes, et probablement de sa personnalit.

9. Donnez aux autres la sympathie, la comprhension et mme la compassion dont ils sont avides.
N'aimeriez-vous pas connatre une phrase magique grce laquelle vous viteriez les querelles, vous feriez vanouir les rancunes, vous stimuleriez les bonne volonts et inciteriez votre auditeur vous couter attentivement? Oui?... Fort bien. Cette phrase, la voici. Vous n'avez qu' commencer en disant : Vous avez raison. Je vous comprends trs bien. Si j'tais votre place, il est probable que j'en ferais tout autant.

10. Faites appel aux bons sentiments de votre interlocuteur.

Jesse James, le bandit, dvalisait les trains. Attaquait les banques, puis donnait l'argent aux fermiers du voisinage pour rembourser l'hypothque de leurs proprits Il se qualifiait probablement d'idaliste, tout comme Dutch Schultz, Two Gun Crowley, et Al Capone, qui vinrent deux gnrations plus tard. En vrit, tous les hommes y compris celui que vous voyez dans votre miroir tiennent leur propre estime, veulent paratre nobles et gnreux leurs yeux.

M. Pierpont Morgan observait que les actions des hommes ont gnralement deux mobiles : l'un qu'on dissimule le vrai ; et l'autre qu'on avoue parce qu'il semble louable et beau. [] L'exprience m'a appris une chose, conclut Mr. Thomas. Quand une crance est
conteste et qu'il est impossible d'obtenir les prcisions ncessaires, le mieux est d'admettre d'emble la bonne foi et l'honntet du client. D'une manire gnrale, les acheteurs sont rguliers et tiennent faire face leurs engagements. Plutt rares sont les exceptions cette rgle. Et je suis persuad que mme l'individu qui a tendance tricher ragira favorablement si vous lui montrez que vous le tenez pour un commerant intgre et loyal.

Si vous voulez gagner les gens votre cause, faites appel leurs bons sentiments.

11. Frappez la vue et l'imagination.

Affirmer une vrit ne suffit pas. Il faut frapper l'imagination, rendre les faits vivants, intressants, impressionnants. C'est ce que fait le cinma ; c'est ce que fait la radio. C'est ce que vous devez faire si vous voulez capter l'attention. Les talagistes savent bien cela. Un fabricant de mort-aux-rats avait distribu ses revendeurs un matriel d'talage qui comprenait deux rats vivants. Pendant la semaine o les rats furent exhibs, les ventes atteignirent cinq fois leur volume normal.

Si vous voulez convaincre votre auditeur, frappez sa vue et son imagination.

12. Lancez un dfi.

Harvey Firestone, le fondateur de la grande marque de pneumatiques, disait : J'ai constat que l'argent seul n'a jamais suffi faire agir les hommes de cur. Ce qui les tente, c'est le risque, la lutte, la possibilit de prouver leur valeur, de gagner la victoire. Toutes les comptitions n'ont pas d'autre mobile que celui-l : Le dsir de surpasser les autres et d'affirmer son importance. Donc, si vous voulez influencer les hommes de cur, de vrais hommes : Lancez-leur un dfi.

Amender les gens sans les offenser ni les irriter

1. S'il faut absolument que vous fassiez une critique, commencez

par lui faire quelques louanges sincres.

2. Faites-lui remarquer ses erreurs ou ses dfauts d'une manire

indirecte.
3. Avant de critiquer, ayez soin de faire ressortir vos propres

fautes.
4. Ne lui donnez pas d'ordres directs. Suggrez. Posez des

questions.
5. pargnez son amour-propre. Laissez-lui sauver la face .

6. Rendez justice ses efforts, louez ses plus lgers progrs. Que

vos encouragements soient gnreux et sincres.

7. Donnez-lui une belle rputation mriter. 8. Encouragez-le. Que l'erreur semble facile corriger ; que la

tche paraisse aise accomplir.

9. Manuvrez de telle sorte qu'il soit heureux de faire ce que vous

proposez.

Mot de la fin
Je ne passerai pas deux fois par le chemin de la vie. Donc, tout le bien ou le plaisir que je puis apporter mes semblables, c'est maintenant que je dois le faire. Que rien ne me fasse ngliger ou retarder ce devoir, car l'occasion ne se reproduira pas

[1] Dale Carnegie, Comment se faire des amis, ditions Hachette 1990. Nos relations avec les autres sont-elles importantes? Sont-elles un facteur d'efficacit, de qualit de vie? La qualit de contact est un puissant moteur de succs : tre recherch pour ses qualits humaines, crer la

sympathie, faire passer ses ides, ne pas gcher une relation de travail, savoir motiver, corriger sans dmotiver... tre vraiment apprci dans son entourage, professionnel et personnel : voil qui dtermine largement l'efficacit et la qualit de vie! Et cela s'apprend : ce livre, utile tous les ges et dans tous les mtiers, donne d'excellents conseils pour amliorer vos relations. Dale Carnegie Training, leader de la formation, vous permet de mettre en pratique par des stages de communication, leadership, vente, ngociation, confiance, capacit motiver, interventions en public, travail en quipe, qualit de service et relations humaines.

Dale Carnegie (1888-1955) N dans l'tat du Missouri aux tatsUnis, il fit ses tudes l'cole normale (formation des matres) de Warrensburg. titre de vendeur et comdien amateur, il se rendit New York o il commena donner des cours de communication aux tudiants adultes du YMCA. En 1912 fut cr le maintenant clbre cours Dale Carnegie. Il fut l'auteur de plusieurs livres dont How to Win Friends and Influence People et How to Stop Worrying and Start Living. Les livres de Dale Carnegie se sont vendus plus de 50 millions de copies et ont t traduits dans 38 langues. Il a t un confrencier actif et a agi comme conseiller auprs de plusieurs chefs d'entreprises. Il rdigea des chroniques journalistiques et eu mme son mission radiophonique quotidienne. Dale Carnegie a cr ce qui est maintenant un rseau mondial de centres de formation la communication de

vente, runissant prs de 3,000 formateurs dans plus de 70 pays. Il fut un des premiers montrer l'importance des habilets communicationnelles dans le monde du travail.