Journe de formation des organisations confessionnelles
Initier une leve de fonds avec peu de moyens
Paris, le 25 mars 2010
Damien Jacquinet - Benot Lon-Dufour
Les fondamentaux d'une collecte mergente
Damien Jacquinet - Benot Lon-Dufour
Les fondamentaux d'une petite collecte
1. Besoin - Quelle menace ? - Quels leviers ?
2. Equipe - Quelle promesse ? - Bnvoles / salaris / prestataires ??
3. Rseau - Quelle motivation ?
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Prospecter ? Une affaire de rseaux
Voisinage : gographique, fournisseurs Proches Eloigns en affinit CarnetsNos carnets d'adresses d'adresses membres de l'quipe
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O est mon futur donateur : le LIC
Lien
X
Intrt
Capacit
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Dvelopper un rseau, quelques attentions de bon sens
Ne pas sous-estimer l'information interne ou gratuite : newsletter, confrence de presse et intervention de la presse locale ou spcialise par exemple, interventoons et stands lors de colloque. Notre fichier manifeste que les contacts personnels ont fortement contribu soutenir les mailings Penser aux fournisseurs de votre structure (pour un tablissement scolaire : nourriture, ..), aux fournisseurs de votre entreprise si vous tes bnvoles Ne jamais partir du principe que les gens sont sur-sollicits :en France, le Franais moyen donne 35 / ans, toutes oeuvres confondons contre 1400 $ au USA et 900 en GB. Solliciter vos donateurs et amis pour les mises en contacts auprs de grands donateurs, fondations, personnalits publiques.
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Quelle quipe / quels ples de comptence ?
Parrains, comit de parrainage
Comit stratgique : - Partenaires - Dirigeants Assoc -Fondations Evnements
Marketing
Directeur de collecte
Coord. Ambassadeurs
Saisie BDD secrtariat
Com Int / Ext
Ambassadeurs
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Bnvoles / salaris / Prestataires ????
Bnvoles :
Important, car ils sont un signe pour les donateurs d'un engagement dsintress. Importance d'un vritable engagement en temps, disponibilit et travail en quipe et fidlit.
Prestataires :
Evaluer le besoin en fonction de l'objectif de collecte Le cot salaris / prestataires ne doit pas dpasser 6 10% du montant vis ex : collecte de 10 000 : 600 (!) Collecte de 100 000 : 6 000 max Collecte de 600 000 : 36 000 max. Ne pas prendre d'engagement dans la dure sans tests quantifiables. Ex : nbre de donateurs recruts Volume des dons collects Contacts GD potentiels obtenus
Salaris :
Prendre en compte le besoin de management et de formation Possibilit d'un temps partiel sur autre activit ?
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Les postes indispensables
Le directeur de collecte / de projet :
Suffisamment disponible (importance du rythme) Excellent relationnel (fdrateur) Passionn par le projet Homme de convictions et communication
Le responsable Marketing
Bonne sensibilit visuelle Ecriture fluide et grable Un esprit cratif est un plus
Le charg de saisie et reu fiscaux
Trs pointilleux Trs fiable
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Exercice : la promesse spirituelle
Message :
La chapelle de Saint Joseph est le lieu mme de lvanglisation des jeunes
Menace :
Des jeunes ayant perdu la foi, sans repres, sans sens leur vie.
Promesse :
Des conversions de jeunes, des vocations, la dcouverte ou redcouverte de la foi, un lan de charit
Cibles Donateurs :
Anciens Parents Anciens gs pour les Legs Certains grands donateurs
Leviers :
Echos de la vie pastorale du collge, tmoignages danciens, vocations reues, importance de la spcificit spirituelle de Saint-Joseph
Mdias
Renforcer la visibilit de la pastorale de Saint-Joseph.
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Exercice crire un Case for support
Menace(s) : Hros :
Votre cause ou bien : - Denier de l'Eglise - Secours Catholique - Monastre cotempatif de Cucugnan - Parcours Alpha - Ecoles bndictines en Afrique
Promesse(s) :
D'o : Motivations Donateurs Supports Leviers pdagogiques possibles
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Quel calendrier / priorit
Sem 1 Sem 2
Prep / df projet : Devis / budget / etc...
Equipe
Sem 3
Mailing / Marketing Canal 2. ex : ISF ou GD
Sem 4
Canal 3 : Legs ? Internet ?
Sem 5
Sem 6
Sem 7
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Les canaux de collecte
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Quels canaux de collecte ?
Cots De collecte Internet : emailings, Buzz
Marketing Evnements Grands Donateurs
PrlvementsAutomatiques
Fondations
Legs
Subventions publiques
Moyens humains
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Marketing Direct
Prospection : recruter des donateurs - 1 2 mailings par an - Taux de retour : 1 6% selon taille, affinits et proximit des fichiers - Fichiers envisags : ex : tablissement scolaire
Fichiers Anciens lves Parents d'lves Donateurs diocses France Telecom / voisins tablissements Abonns revues chrtiennes Donateurs ONG / Proximit
Fidlisation : Collecter des dons 3 courrier par an type Newsletter Taux de retour : 5 7%
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Affinits +++ +++ ++ + +
Taux esprs 3 4% 3 4% 3% 1,5% 1%
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Ouverture campagne / oct 09
- A l'occasion d'un vnement de l'association - Remise de la main la main - Plaquette 3 volets assez classe, pour donner le Ton du projet - Dons collects 7 000 env
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Prosp- Fid Nol 09
- Envoi plaquette oct + Lettre + BDS + env - Fichiers des anciens et des parents (8 000 adresses) - 250 donateurs - 80 000 de dons
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Fid passive - Nouvelles n1 / mai 2009 - Appel actif ISF
- Envoy par email aux donateurs - 8 dons ISF + quelques petits dons - 80 000
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Fid passive - sept 09
- Newsletter 2 pages / nouvelles n2 - Aux donateurs - 50% par email - 50% par courrier - Environ 6 000 de dons
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Prosp / Fid active - Nol 2009
- Elargissement de la base de prospection : 4 000 anciens parents - soit environ 9 000 plis - Ralisation d'u dpliant 4 volets plus complet + lettre + BDS perso - 70 000 de dons
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En cours : Prosp + Fid ISF fin avril 2010
- Scoring de 1 000 noms - sur nos bases Anciens + Parents + Anciens parents, grce des critres statistiques - One to one : contacts, djeuner la demeure des comtes de Camapgne chez Taittinger - Mailing assez sobre et simple : Lettre votre pouvoir d'achat Cartes-postales lie aux corniches Coupon-rponse - Retour espr : 200 000 300 000
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Le prlvement Automatique
Quand ?
Un appel par an, plus marqu btisseurs dans la dure , Prsence du bulletin de PLT au dos de chaque coupon-rponse en fidlisation
Faisabilit :
Techniquement assez facile si vous disposez d'un n national d'metteur (voir banque) Si trop complexe, possibilit de dbuter par des virements automatiques (le donateur le met en place avec sa banque)
Conditions :
Mis en place partir d'une certaine maturit de l'association / e du donateur tre capable de matrialiser le poids du soutien : en terme de m2, d'action relle et de bnfice (pour qui ?) Manifester aussi les conomies ralises (traitement, appels), et la scurisation du projet
Ne pas oublier :
De remercier et de bien informer ecs donateurs (souvent moins informs car moins sollicits !)
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Internet
Un march mergeant
Dons moyens motivants (80 100 ) Ratio investissement / recettes plus faible Complmentaire au MD, notamment sur son ct interactif Permet aux donateurs de suivre l'volution des chantiers : 3D
Trois besoins structurels
30% Cration d'un site / Budget d'investissement 20% Animation du site : MAJ / contenus / Newsletter 50% Cration de trafic : emailings / Bandeau publicitaire sur els sites de la DEC 92
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Initier une collecte - Grands Donateurs
Un argumentaire Case for Support persuasif Un projet / des projets cens(s) tre ncessaire(s) et urgent(s) Accs des sources de financement adquates Capacit de recruter une quipe de parrains et dambassadeurs puissante Capacit et volont internes de grer une campagne
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ISF : une collecte fort potentiel (1/2)
Le nombre de personnes soumises l'ISF en France est en croissance. La dduction TEPA se met en place progressivement. Actuellement, seuls 17% des contribuables utilisent cette possibilit. La collecte ISF a t de +62% en 2009 L'enseignement et l'ducation ont aujourd'hui une vraie affinit avec le donateur ISF qui considre son don comme un investissement plus que comme un palliatif.
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ISF : une collecte fort potentiel (2/2)
Dons ISF aux Fondation RUP
Investissements dansISF non dduit les PME Nbre de % de contribua contribua bles bles 470000 83,00%
Montant Nbre de Montant Nbre de Montant contribua contribua bles bles Juin 2008 (anne fiscale 2007) Juin 2009 (anne fiscale 2008) 40 M 21 000 1 100 M 73000 3 810 M
65 M
Chiffres en cours de traitement statistiques
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Fondations et subventions
Un fait : le nombre de fondation, fonds de dotation et organismes semi-publics crs par des philanthropes augmente en France. Beaucoup sont peu connues. Entrez en contact avec des fondations motives par vos objectifs :
Fondations patrimoniales Fondations soutenant l'conomie rgionale Fondations d'ducation Etc...
Dfinissez l'apport de votre projet l'espace public. A ce titre, le projet mrite d'tre soutenu par les pouvoirs publics !
Vous connaissez un lu potentiellement motiv ? Faites-lui visiter votre association, vos projets
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Grands donateurs : les ambassadeurs (1/2)
La fonction
Objectif : collecter auprs de 15 20 donateurs. Rle : tre les VIP du projet auprs des grandes fortunes, des entreprise par rseau. Qualits requises Aimer le projet Savoir tre pdagogue et convaincant. tre crdible auprs de personnes dun niveau social lev. tre disponible - tre persvrant. Ne pas avoir peur de demander de l'argent
Formation
Visite du projet soutenu / des bnficiaires sur le terrain Assimilation d'un argumentaire / Ltat des problmes (bien comprendre le contexte). Les 4 avantages fiscaux
La dmarche
Do viennent les grands donateurs ? Ils sont dj en relation directe ou indirecte avec le projet : Fichier des anciens lves (slection des profils adquats) ou des anciens parents. Carnet dadresse et dmarches du comit de parrainage. Vos propres connaissances.lles, valorisation (tat) du premier don et appel nouveau don
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Grands donateurs : les ambassadeurs (2/2)
La pdagogie de la relation et de lappel au don
Prise de RDV : dans la mesure du possible par une personne dj proche du donateur (parrain, ancien, relation commune). Le nom dune personne disposant de moyens importants ou en responsabilit en entreprise vous est communiqu. Entretien 1 : dcouvrir le donateur Conduit par cette personne qui connat bien le donateur (parrain, ancien). Vous laccompagnez. Objectif = comprendre les motivations de don du donateur et mise en relation. Entretien 2 : un projet sur mesure Vous tes accompagn dune personne qui vous valorisera la motivation exprime (ex : si motivation spirituelle = Untel, si motivation patrimoniale = architecte des btiments de France, si motivation musicale = spcialiste de lOrgue, si ancien nostalgique = un de ces anciens professeurs, etc). Entretien 3 : formulation de la demande Formulation dune demande trs prcise (ex : 100 000), si possible repartir avec le chque ou au moins avec une promesse de don. Entretien du lien (entre chaque RDV et aprs) + visite du prospect sur le terrain Dners, repas, contacts informels Fidlisation et relance
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Les legs : un travail sur le moyen terme
La dmarche du legs est en trs forte augmentation en France, puisque le volume des legs s'est multipli par 10 de 1990 2000 Les seniors disposent dun patrimoine valu 1 100 Mds dEuros Les associations ne recueillent qu1 Md dEuros de legs. Le potentiel global est estim 10 Mds dEuros, dont 1 milliard en assurances vie. Les successions
Nombre de dcs par an en France : 540 000 environ (1% de la population environ) Le nombre de personnes ges sans conjoint ni enfant : 130 000 en 2006 La proportion de femmes sans enfant a augment : 11 % pour les femmes nes en 1940 / 14 % pour celles nes en 1960
350.386 dispositions testamentaires, dont :
193.777 : donations en poux 122.118 : testaments olographes (de la main du testateur) 19.222 : testaments authentiques (notaires)
Succession moyenne : 120.000 euros
Source : la dpendance des personnes ges, INSEE / Etude chambre Nationale des Notaires 2005
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