CONSTRUCCION DEPARTAMENTO DE VENTAS DE LA EMPRESA MANJAR DEL VALLE

AREA: GERENCIA DE VENTAS

DOCENTE: RICARDO PEREZ OCTAVO SEMESTRE NOCTURNO

ALUMNOS: LUIS EDUARDO TAMAYO GONZALEZ MARTHA CECILIA ESPINOSA HENAO JOHAN ANDRES OCAMPO CUARTAS

UNIVERSIDAD LIBRE DE COLOMBIA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONOMICAS Y CONTABLES SANTIAGO DE CALI, NOVIEMBRE 21 DE 2011

INTRODUCCION

Empresa calea constituida en una sociedad en Comandita Simple, dedicada a la produccin de Dulces tradicionales a base de leche, Caa de azcar y Guayabas seleccionadas, ofreciendo variedad y calidad en su producto. Este proyecto se lleva acabo para dar una visin terica de cmo se podra generar una fuerza de ventas ptima para la rotacin de inventarios y generacin de utilidades para la empresa. El sector alimentos es uno de los ms competitivos, debido a esto y a todos los cambios que presentan las organizaciones y el mercado, Manjar del Valle se ve en la necesidad de implementar un plan de mejoramiento en el rea de ventas con el fin de continuar siendo una empresa competitiva en el Mercado y mejorar sus utilidades. Se entregara entonces un proyecto de mejoramiento con base en la informacin suministrada por Manjar del Valle. El objetivo principal es la creacin de un plan de mejoramiento donde confluyan la eficacia y eficiencia en la realizacin de los procesos de venta de los productos, conservando siempre la calidad y logrando un buen servicio al cliente.

2. MARCO CONTEXTUAL DE LA EMPRESA 2.1. Resea Histrica "...La seora, Mara Ofelia Ruiz, siempre gust por agasajar a su esposo en fechas especiales con el alimento que ms le gustaba: "los dulces". Bajo este pretexto, el 24 de agosto de 1976, prepar una pequea cantidad de brevas en almbar para rellenar con manjar blanco que ella misma elabor. Como necesitaban una fuente de ingresos para sostener a la familia, Doa Ofelia, una experta cocinera en la elaboracin de dulces, utiliz toda su capacidad, vocacin y empeo en la idea de comercializar sus productos tomando la decisin de conseguir, fiadas, 5 botellas de leche, azcar y los mates para poder empezar. Desde entonces las recetas han sido sus ganas de progresar, y sus ingredientes: el amor, la entrega a su trabajo y la calidez con la que desde hace 30 aos siempre atiende a sus clientes..." 2.2. Quin es Manjar del Valle? Es la empresa lder en la elaboracin y comercializacin del dulce de Manjar Blanco en Santiago de Cali y Valle del Cauca, nuestros productos tpicos y tradicionales se caracterizan por su inigualable sabor ya que son elaborados bajo los ms altos estndares de calidad. 2.3. Qu hace Manjar del Valle? El negocio de Manjar del Valle consiste en la elaboracin de unos productos comestibles, por medio de la transformacin de materias primas como son: Jugo de caa, leche entera entre otros y a travs de su mezcla expuesta a una fuente de calor dando como resultado Manjar Blanco, Cortado, Espejuelo, Bocadillo de guayaba, Dulce de Brevas, Brevas rellenas, Panelitas, Desamargados y Tortas en sus diferentes presentaciones y tamaos.

PROCESO DE PRODUCCIN Y ELABORACIN DEL MANJAR BLANCO

2.4. Que vende Manjar del Valle (productos/servicios)?

PRODUCTO REFERENCIA Manjarblanco Libra: 500 gr. Totuma o mate natural o tarrina plstica transparente con tapa. / Manjarblanco 1/2 Libra: 250 gr. Totuma o mate natural o tarrina plstica transparente con tapa. SABORES Tradicional, coco, pasas, brevas, coco pasas, coco breva, coco pasas breva

MANJAR BLANCO

ESPEJUELO

Tarrina: 250 gr y 500 gr. Tarrina plstica transparente. Dulce cortado con queso: 250 gr y 500 gr. Totuma o mate natural. Tarrina bocadillo: 300 gr. Tarrina plstica transparente de 10 Unids. Brevas unidad: 50 gr. Envueltas en papel celofn transparente. Tarrina brevas: transparente de 6 Unids. 300 gr. Tarrina plstica

Dulce manjarblanco con una capa de jalea de guayaba

CORTADO BOCADILLO DE GUAYABA

Dulce cortado con trocitos de queso. Trocitos de bocadillo guayaba con azcar. de

Brevas rellenas manjarblanco.

con

BREVAS RELLENAS

Bandeja brevas: 500 gr. Bandeja plstica transparente de 8 Unids. Panelas de tradicional manjarblanco

PANELITAS

Panelas de manjar: 300 gr. Tarrina plstica transparente de 12 Unids. Panelas de manjar: 500 gr. Tarrina plstica transparente.

DESAMARGADO

Frasco de vidrio con tapa dorada o blanca.: 600 gr y 300 gr.

TORTAS

Moldes de aluminio cubierto con papel film: 200 gr, 300 gr, 400 gr, 750 gr.

Trocitos de fruta desamargada en almbar: papaya, cascos de naranja, limn, brevas y tiritas de victoria. Ponqu de vino dulce, con fruta cristalizada.

PRESENTACIONES PERSONALES

Presentaciones en vasito personal.

Postres, Pudn, Champs Tradicional, Arroz con Leche.

2.5. Dnde funciona? Manjar del Valle cuenta con 4 puntos de venta ubicados en las siguientes direcciones: Principal: Cra. 1 No. 52 -05 Tel.: 446 7871 - PBX: 449 3377 Sucursal 1: Barrio Junn - Cra. 23 No. 11A-01 Tel.: 558 2394 Sucursal 2: Sper Rpido del Sur L-20 y 21 Tel.: 513 1421 Sucursal 3: Centro Comercial Jardn Plaza R-20 Plazoleta de Comidas Tel.: 324 7465

2.6. A quin est dirigido (su mercado)?

2.6.1. Nichos del mercado a los cuales estn enfocados sus productos: Las personas que consumen los productos de Manjar del Valle, buscan satisfacer su gusto por los sabores tradicionales, buscando aportar algo de dulzura a sus comidas o entremeses encontrando en ellos, sabor casero y de excelente calidad. Dentro de los productos apetecidos para los turistas nacionales, extranjeros y viajeros hacia el exterior, estos productos hacen parte de los suvenires y regalos obligados para todos ellos. Este mercado aunque no es muy grande, hace parte de los ingresos de la compaa.

2.6.2. Tamao de mercado: El mercado de Dulces y productos tradicionales en Colombia se estim en el 2010 en aproximadamente 2.2 millones de pesos con un incremento del 2%, la empresa en estos momentos vende aproximadamente 2.600 unidades diarias por un valor de $120.000.000 Mensuales.

2.6.3. Mercado Objetivo: Cali aporta al mercado nacional un 11.3 % del total del consumo de dulces tradicionales del valle, Manjar del Valle cuenta con un mercado objetivo de 2.269.532 al 2011 poblacin promedio de la ciudad de Cali de todas las edades, teniendo en cuenta que este es un producto de consumo ocasional y festivo, el cual no diferencia edades.
Genero Hombres Mujeres -10 24.1 18.4 10-19 22.1 19.6 20-34 21.7 24.6 35-49 17.4 19.1 50-59 6.5 7.4 60 y mas 8.2 10.8

3. ENTORNO Y COMO LO AFECTA (No es Anlisis DOFA)

Cali y el Valle del Cauca se identifican por su gastronoma tradicional, sus valles caeros originaron una variedad de dulces como las colaciones, el manjar blanco, la gelatina, las cocadas, el desamargado, las panelitas de leche y el champs. El Valle del Cauca y su capital Cali les brindan a sus visitantes momentos llenos de su dulzura y sabor. La paradisaca geografa vallecaucana constituye la prosperidad de la regin, su produccin agrcola y su permanente mirada hacia el mar pacfico, los corteros y los campesinos. Por eso la investigacin de la industria azucarera en mecanismos que preservan el medio ambiente, en las cuales estn involucrados caicultores, ingenieros y dems empresas, hacen de esta una regin pujante que piensa en el futuro. Tomado de www.manjardelvalle.com

3.1. ANALISIS EXTERNO Econmica: Manjar del Valle, es una empresa posicionada en la mente de los consumidores caleos. La economa de la ciudad es estable y el producto tiene un precio favorable para el consumidor. Cambios: Gusto del consumidor por su calidad y economa. Estructura del mercado: Depende del mercado, impulsadoras y mercaderistas. Se tienen buenas negociaciones con proveedores ya que brindan productos de buena calidad y a precios exequibles. La agresividad: De la competencia es fuerte en el mercado de alimentos esto debido a las ofertas y descuentos que estos manejan. Sociolgico: Cali cuenta con un diverso grupo de consumidores de Dulces tradicionales.

3.2. ANALISIS INTERNO Manjar de Valle es una empresa fortalecida en su estructura Interna y debido a estos factores su crecimiento es sostenible, logrando as posicionamiento en el mercado, caracterizndose por la calidad de sus productos y confiabilidad que le brinda al cliente el mismo.

Manjar del Valle es una PYME que se encuentra en proceso de crecimiento, la cual tiene algunas debilidades y est trabajando en ello para mejorar y volverse ms competitivo en el mercado. En su mayora cuenta con un personal de bajo nivel acadmico sin embargo aportan ideas para el cambio y el crecimiento de la empresa. Se est trabajando en un plan de mejoramiento en la parte de motivacin al personal. Innovacin: Manjar del Valle busca incluir nuevos producto en su portafolio y mejoras tecnolgicas para mantener la calidad del producto. Tecnologa: Se estn tecnificando para mejorar la productividad sin dejar el sabor tradicional sin mucha inversin. Recursos humanos: Manjar del Valle posee el personal idneo que cuenta con competencias para desarrollar cada una de las actividades asignadas. Recurso Financiero: Cuenta con un buen capital financiero y fuentes de financiacin. Capacidad de produccin y de suministros: Manjar del Valle tiene la capacidad para producir en grandes cantidades y cumplir con la demanda del mercado.

4. ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS

4.1. Estructura de la Fuerza de Venta

GERENTE GENERAL

COORDINADOR DE VENTAS

ASISTENTE DE GERENCIA

JEFE DE PRODUCCION

VENDEDORES

COORDINADOR

MERCADERISTAS

IMPULSADORAS

4.2. TIPOS DE VENDEDORES

Manjar del Valle dentro de su fuerza de ventas tiene: Vendedores de Mostrador: porque tiene un punto de distribucin directo en el cual el cliente necesita recibir una atencin personalizada. Vendedor Institucional / Comercial: Es el encargado de realizar las ventas en hoteles y restaurantes y en temporadas. Debe hacer negociaciones para el ingreso de productos a los puntos de venta, conseguir nuevos clientes. Vendedores Repartidores: Son las personas encargadas de hacer la entrega del producto y por lo tanto un buen manejo de la mercanca. Vendedores Externos / Impulsadores: Es el encargado de estar pendiente del stock de mercanca en los puntos de venta y mantener los lineales de los supermercados surtidos.

4.3. Clases de Ventas

Ventas de mostrador, Ventas institucionales, Ventas comerciales. 4.3.1. Fuerza de Venta Coordinador, Vendedor, mercaderistas e impulsadoras. 4.3.2. Perfil de los Vendedores Los vendedores Repartidores y de mostrador de Manjar del Valle deben contar con una experiencia mnima demostrable de un ao, conocimientos en ventas, atencin al cliente, herramientas de oficina, valores ticos y morales ntegros, colaborador, trabajo en equipo, proactivo. El vendedor institucional / Comercial de Manjar del Valle debe ser una persona con estudios tecnolgicos y /o universitarios, y experiencia demostrable en ventas, trabajar por logro de objetivos, entusiasta, Tolerante al fracaso, honesto, excelente presentacin personal, con edades entre los 25 aos y 35 aos con posibilidad de viajar por cortos periodos. Los impulsadores de Manjar del Valle deben tener experiencia mnima de seis meses en el cargo, con estudios bsicos de secundaria, con una excelente

presentacin personal, edad entre 18 y 25 aos, actitud positiva, ser servicial, con actitud orientada al cliente
4.4. Determinar nmero de vendedores: Cargas laborales

Tamao de la fuerza de ventas CARGAS UNIFORMES DE TRABAJO PARA VENDEDORES

TIPO DE CLIENTES SUPERMERCADOS AUTOSERVICIOS HOTELES RESTAURANTES PUNTOS DE VENTA AEROPUERTO TERMINAL N DE CLIENTES 40 50 65 50 150 4 20 FRECUENCIA DE VISITA 4 al mes 4 al mes 2 al mes 4 al mes 2 al mes 1 8 Total DURACION DE VISITAS 2 horas 1 horas 0.5 hora 0.5 hora 0.33 hora 1 0.33 TIEMPO POR MES 320 200 65 100 99 4 53 841 hv/m*

*hv/m =Horas de Visita por mes TOTAL HORAS ESTIMADAS Vendedor Comercial / Institucional ( )
ITEM VISITAS TRASLADO ADMINISTRACION TIEMPO TOTAL

( )

( )

COMERCIALES 65% 20% 15% 100%

Tiempo real en visitas= ( Numero de Vendedores= (

) )

Manjar del Valle necesita 9 vendedores Comerciales / Institucionales y de acuerdo al ciclo del producto el cual est en la fase de madurez no requerir un vendedor N 10. Personal de Impulso Para el personal de impulso se calcula su tiempo productivo as: se requiere que permanezcan en los puntos de venta esto para almacenes de cadena, 4 sedes propias y
TIPO DE CLIENTES Supermercados, Cadenas, Locales propios y Ptos de venta general N DE CLIENTES FRECUENCIA DURACION DE VISITAS TIEMPO POR MES

244

15 al mes

1 horas

3660

IMPULSADORA VISITAS TRASLADO ADMINISTRACION Tiempo total 90% 5% 5% 100%

Tiempo real de impulso= (

Numero de Vendedores= (

Manjar del Valle necesitara como personal de impulso 22 personas

4.5. Territorios, procesos de seleccin

Manjar del Valle tiene sus productos dirigidos a Almacenes de cadena, Autoservicio, minimarket, puntos de venta en diferentes barrios de la ciudad, zona aeropuerto (como producto para llevar como suvenir) y restaurantes, Hoteles, Empresas (en temporadas), pblico en general de la ciudad de Cali, cada vendedor ser ubicado geogrficamente, por tipos de clientes.
4.6. Plan de motivacin Vendedores Institucionales

Seguridad: Incentivos:

EPS, ARP, Auxilio de $120.000 para Medicina Prepagada Todas las prestaciones sociales Salario fijo por $800.000 + variable por el 0,5 % de las ventas de acuerdo al cumplimiento de metas establecidas. Auxilio de Celular por $90.000, Auxilio de Rodamiento por $300.000, Gastos alimentarios por $50.000 diarios cuando viaje a otras ciudades. Reconocimiento del da de cumpleaos libre. Convencin anual a Panam a los 50 mejores asesores a nivel nacional.

Gastos:

Beneficios:

Mejores vendedores del mes Como incentivo al cumplimiento de ventas, el mejor vendedor del mes ser el ganador de una tarjeta Gif Card Diners prepagada con $400.000, el segundo puesto Bonos Sodexho por $200.000, el requisito para hacerse merecedor a dicho premio ser: Llevar mnimo un ao con la compaa El cumplimiento del objetivo mayor al 102% Cumplimiento de las visitas al cliente

Mejores Mercaderistas: La Mercaderista que obtenga mayor cumplimiento en ventas mensual ser acreedora a Bonos Sodexho por $100.000, se debe cumplir en un 100% todos los indicadores.

4.7. Pronsticos y cuotas de ventas

Anlisis de regresin y correlacin

ANALISIS DE REGRESION Y CORRELACION X 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 78 Y 1,530 1,800 1,850 1,980 1,304 1,715 2,426 2,125 901 2,720 2,220 3,400 23,971 XY 1,530 3,600 5,550 7,920 6,520 10,290 16,982 17,000 8,109 27,200 24,420 40,800 169,921 X2 1 4 9 16 25 36 49 64 81 100 121 144 650 Y2 2.340,900 3.240,000 3.422,500 3.920,400 1.700,416 2.941,225 5.885,476 4.515,625 811,801 7.398,400 4.928,400 11.560,000 52.665,143

SUMATORIAS

FORMULAS PARA CALCULO DE PRONOSTICOS ( ( ) ) ( )( ) ( )

Clculos matemticos
( ( ) ( )( ) ( ) )

PRONOSTICO HASTA EL MES 24 VARIABLES B 98.67 A 1356.2 PROYECCION MES 13 AL 24 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 Y=A+BX 2,638.91 2,737.58 2,836.25 2,934.92 3,033.59 3,132.26 3,230.93 3,329.6 3,428.27 3,526.94 3,625.61 3,724.28

Para calcular el pronstico de ventas se realizan con un incremento de 5% y el 10% dependiendo el mes a contemplar. Las temporadas bajas para Manjar del Valle son las de vacaciones en semana santa y Julio, por lo contrario la temporada alta es la decembrina (Navidad).

PRONOSTICO CON METODO SIMPLE PERIODO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 CUOTA 1530 1800 1850 1980 1304 1715 2426 2125 901 2720 2220 3400 2639 2738 2836 2935 3034 3132 3231 3330 3428 3527 3626 3724 PROPOSTICO 1665.00 1726.67 1790.00 1692.80 1696.50 1800.71 1841.25 1736.78 1835.10 1870.09 1997.58 2046.92 2096.25 2145.58 2194.92 2244.25 2293.58 2342.92 2392.25 2441.59 2490.92 2540.25 2589.59

4.8. Tcnicas de Ventas Las tcnicas de ventas que se llevaran a cabo por la fuerza comercial son las siguientes: Venta personal: Es la principal tcnica que se utiliza para efectuar y aumentar las ventas. Consiste en una interaccin cara a cara con los compradores potenciales. De esta manera, es el medio ms flexible de promocin y tambin el ms caro. Su caracterstica distintiva es la comunicacin en dos sentidos entre el vendedor y el comprador, con retroalimentacin inmediata en la forma de intercambios verbales, expresiones y gestos.

La pregunta: Es cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se obliga a responder, ya sea por cortesa, por costumbre, por curiosidad o educacin. Ejemplo: Manjarblanco del Valle, se utiliza esta tcnica para dar a conocer nuestro producto, preguntando: Seora qu manjar blanco compra? , Acepta el reto de probar este producto y compararlo con otro que se le asemeje? y as se logra dar a conocer el producto. La Demostracin: El vendedor utiliza muestras gratis de los productos. Ejemplo: Exhibicin en Stand Promocional en diferentes ferias y eventos de la ciudad con pequeas muestras (25 gr) de los diferentes productos que ofrecemos.

4.9. Indicadores Para la empresa Manjar del Valle es importante saber cmo se desempea la fuerza de ventas, por este motivo creemos necesario medir los siguientes indicadores:

PARA LOS VENDEDORES ( )

( ( )

PARA LAS IMPULSADORAS