Detergentes y Jabones Sasil REVISIN DEL NEGOCIO TOTAL REGIN SURESTE

Hojas de dilogo acerca de la problemtica que enfrentamos / oportunidades y planes. Basado en la revisin del negocio de la Regin Sureste, y la situacin del mercado encontramos 3 situaciones clave que debemos atender; lo anterior nos permitir mantener / crecer el negocio de las marcas de Sasil en esta Regin. Es cierto que tenemos muchas oportunidades de cobertura, sugiero cubrirlas en base a su importancia, una vez cubiertas las ms importantes; seguiremos con las restantes. 1.- Aumentar nuestra base de clientes Distribucin horizontal SITUACION Cada vez operamos con menos clientes directos; si bien la naturaleza del mercado es que los clientes ms grandes (mayoristas Club de precios) absorvan / surtan a los clientes medianos, tambin es cierto que la dificil situacin econmica del Pas influye para que los clientes menos grandes busquen las mejores opciones de compra (precio, plazo, volumen acorde a sus necesidades), sin embargo efectivamente existen oportunidades para reactivar / aperturar clientes. QUE ESTAMOS HACIENDO ? a)Encabezando el esfuerzo para la activacin de clientes clave; caso de Sahuayo a travs de las Gerencias regionales de compras en Mrida y Veracruz; esperamos activar en breve Oaxaca, Tampico, Tapachula y Mrida a la vez que reactivamos el negocio en Villahermosa, Puebla, Tuxtla y Veracruz b) Encabezando el esfuerzo de maximizar la relacin con Central de Vveres del Sureste; iniciamos una prueba piloto de Distribucin Horizontal con este cliente en una de sus zonas (son 30 zonas) . La zona seleccionada representa el 4% del volumen de Central de Vveres; y cuenta con 54 clientes activos; el objetivo es alcanzar 50% de distribucin con los clientes de la zona en presentaciones domsticas y barras; actual mente tenemos slo (6% de distribucin en domstico y 0% en barras). El apoyo para logarr lo anterior es pushmoney para el vendedor manejado por el concepto de venta inicial (cliente nuevo / cdigo nuevo). c) Apoyando a vendedores para reactivar clientes ejemplo de esto son las recientes activaciones de: Abarrotes Cordobeses (Crdoba); Mini Abasto (Oaxaca), Casa Villa Hernndez y Abarrotera Star (antes LIGA) en Zacapoaxtla. Por otra parte tambin hay ejemplos de activaciones en que el precio de Sam`s de Arco-Iris 9 kilos result en que el cliente recin activado - Abarrotes Gordillo Torres de Yanga - cancelara el inicio de operaciones con Sasil; expresando desconfianza hacia nuestra marca lder (precio inestable no controlado por la empresa). Entre las objeciones que enfrentamos para aperturar clientes medio-mayoristas. Las mayores objeciones que enfrentamos para aperturar clientes son dos: 1.- Alta inversin para tener un precio competitivo (thorton: $170,000) 2.- Falta de crdito requerimos 3 operaciones de contado AYUDA REQUERIDA Para reactivaciones / apertura de clientes medio-mayoristas:

a)Clientes con potencial / importancia en la plaza (ej: puntos de venta, cobertura de vendedores etc) Ofrecer 5% de descuento comercial en compras a partir de 400-500 bultos para atraerlos a manejar distribucin de nuestras marcas; la elegibilidad a participar / continuar estari regida por 2 puntos: 1.-Cumplimiento en pagos y 2.-Manejo de Distribucinb) Retomar apertura de crditos basados en el proceso de investigacin de referencias comerciales y bancarias. (tope de apertura equivalente a 1 thorton) vs poltica actual de 3 pedidos pagados por adelantado.

2.- Estructura comercial SITUACION Es obvio que existe una clara oportunidad para aumentar nuestro volumen a travs de una ptima presencia de nuestras marcas en todos los puntos de venta de nuestros clientes; lo podemos lograr a travs de promotores con recorridos geograficos eficientes haciendo reventa en los AS y levantando los pedidos de las tiendas ISSSTE. La supervisin de los mismos / reportes etc estara a cargo del vendedor responsable de la ciudad / estado. A nivel Estado la prioridad es la contratacin de una persona para el Estado de Oaxaca con residenca en la ciudad de Oaxaca enfocado en: 1.-Dar servicio a los pocos clientes que hay, dar servicio a la sucursal de Sahuayo,a la sucursal de COMA, atender la cobranza de DICONSA y encabezar un agresivo plan de aperturas / reactivacin de clientes. Debido a la poca penetracin / volumen de nuestras marcas sugiero brindarle ayuda detallo ms abajo. Fortalecer la cobertura en todos los Estados; Por su importancia sugiero empezar por Veracruz, dividiendo el Estado en tres zonas geogrficas: 1)Centro: con residencia en la ciudad de Veracruz, teniendo a su cargo como poblaciones importantes: Veracruz Puerto, Crdoba* y Orizaba y sus alrededores. 2)Norte: con residencia en Xalapa, teniendo a su cargo como poblaciones imporantes: Xalapa, Martnez de la Torre, San Rafael, Poza Rica y sus alrededores. 3)Sur: con residencia en Villahermosa (en tanto podemos reactivar los clientes de Tabasco), teniendo a su cargo como poblaciones importantes: Coatzacoalcos, Mintitln y Acayucan).

Una vez cubierta / consolidada la oportunidad anterior procederemos a optimizar la cobertura en el resto de los Estados en los que existen clras oportunidades: Chiapas, Oaxaca, Puebla. PROPUESTAS: Autorizar una prueba de 3 promotores para la ciudad de Puebla enfocados en cubrir las tiendas de las cadenas de AS , las tiendas del Grupo Rivera y las tiendas del ISSSTE.

Compensar al vendedor con $2,000 mensuales por tomar la responsabilidad de la contratacin, supervisin y reporteo de actividades de (l / los ) promotores a su cargo Basado en resultados de volumen por tienda (cadenas) y de compras del Grupo Rivera y del ISSSTE expander al resto de las ciudades clave Para el comisionista de Oaxaca me permito recomendar lo siguiente: 1.-Comisiona las ventas de las sucursales de Sahuayo y COMA, la cobranza de DICONSA, de la sucursal de Lava-Tap y del cliente nuevo Mini-Abasto. 2.- Solicito un incentivo para el comisionista por 6 meses basado en apertura / reactivacin de clientes a razn de $2,000 pesos (en adicin a comisiones). Para la zona centro de Veracruz, recomiendo integrarle al cliente Central de Vveres compensando al vendedor por un tanto ($8,000 pesos) lo anterior con dos objetivos: 1.- Asegurar que el vendedor no entra en zona de confort. 2.- Garantizar un buen ingreso al vendedor libre despus de sus gastos de operacin

3.- Problemas derivados por precios de reventa SITUACION EN SAM`S Arco-Iris de 9 kilos En las ltimas semanas los reclamos por parte de nuestros clientes ms importantes se han acrecentado. El precio actual por bulto de $111.50 (a partir de 1 tarima) y de $110.50 (a partir de 2 tarimas). Tres de los clientes ms grandes de la Regin adems de no estar comprando, reclaman tener lentos desplazamientos de Arco-Iris 9 kilos por la razn anterior. Entro otros los clientes que han cancelado pedidos / dejado de comprar en Mayo / Junio son: Promotora Comercial Abarrotera (54 toneladas); Abarrotera Cholula (27 toneladas), Abarrotes Cadena (14 toneladas); AlVISAR (27 toneladas), Rosa Mara Martnez (54 toneladas) La venta al mayoreo por parte de Sam`s se ha fortalecido ofreciendo mayores ventajas a nuestros clientse mayoristas y a los clientes de los mismos, ejemplos de lo anterior som: Membresa Elite: Sam`s / Bancomer ofrece a socios distinguidos pagos con tarjeta precios de contado; 2.5% de bonificacin de las compras anuales, flete pagado. Es clra la posicin de Sam`s de tener el mejor precio del mercado, por lo que los planes de establecer controles de precio, en mi opinin seran desgastantes y poco efectivos. Debemos establecer otra estrategia que permita por un lado que Sam`s continu aumentando su volumen a la vez que los mayoristas al menos se mantienen y sirven de vehculo para llevar al alcance de los consumidores el resto de nuestras marcas / tamaos.

QUE ESTAMOS HACIENDO? El plan que tenemos incluye ofrecer Premio con promocin de bultos sin cargo dependiendo del volumen comprado -; las reacciones son diversas; algunos inician comprando entre 100-300 bultos para probar, el comentario general que nos hacen es que comprar Premio representa iniciar la introduccin de una marca y eso toma bastante tiempo. Otros ejemplos de experiencia con Premio es: Karymar, a este cliente lo reactivamos en Diciembre con la venta de un trailer de Premio, a la fecha tiene todava 590 bultos. Otros clientes impotrtantes (Central de Vveres, ALVISAR, Rosa Mara Martnez) no estn de acuerdo en activar Premio, refieren que tienen alto inventario de Arco-Iris ya pagado y esperan que podamos controlar precio para puedan desplazar su inventario.al mayorista como opcin de compra. Continuaremos ofreciendo Premio como complemento para cerrar pedidos, sin embargo en muchos casos este plan no es suficiente y estamos perdiendo volumen y buena disposicin hacia la compaa por parte de clientes importantes. PROPUESTAS Definir un cdigo de Arco-Iris en tamao institucional para Sam`s y otro para el mayoreo. Podra ser 9 kilos para Sam`s y 10 kilos para el mayoreo Otorgar a Sam`s el trato preferencial que solicita a travs de Bundle Packs (ejemplo 9 kilos con dos barras de Moro adentro de la bolsa), buscando eliminar el choteo directo en precio. Probar con Paloma misma estrategia de precio promocional que en la pennsula, dado que es ms marca que Premio, eventualmente tendramos ms inters por parte de los mayoristas en comprarla en adicin / en vez de Arco-Iris 9 kilos . SITUACION EN PENNSULA UTIL DE 10 KILOS Hemos detectado actividad relevante por parte de Snchez y Martn en la Pennsula, destacando lo siguiente: Cerraron la operacin con el Distribuidor que tenan, aparentemente perdieron mucho mercado del canal Institucional, la mayora del volumen (40 - 45 Toneladas mensuales) que ha logrado David Martnez con la estrategia que tenemos con Paloma viene del canal Institucional. Entre las acciones de este competidor que estamos observando estn 1.- Capitalizar a San Fco de Asis (es el cliente ms importante que tienen en Pennsula) para recuperar volumen; le ofrecieron 5 trailers de UTIL de 10 kilos con 15% de descuento a San Francisco de Asis. El costo regular de este producto a SFA es de $100 pesos ms IVA, el descuento aplica sobre ese precio. Al pblico el producto qued anunciado en $119.50 ($11.95 el kilo). SF Asis tiene formatos de negocio orientados al mayoreo (Super Aki) ; de inmediato recibi David comentarios de sus clientes pidiendole aguantar los pedidos en trnsito pues encuentran mejor opcin por el momento en UTIL vs Paloma

dAVIFa partir de 1 tarima) y de $110.50 (a partir de 2 tarimas). Tres de los clientes ms grandes de la Regin adems de no estar comprando, reclaman tener lentos desplazamientos de Arco-Iris 9 kilos por la razn anterior. Entro otros los clientes que han cancelado pedidos / dejado de comprar en Mayo / Junio son: Promotora Comercial Abarrotera (54 toneladas); Abarrotera Cholula (27 toneladas), Abarrotes Cadena (14 toneladas); AlVISAR (27 toneladas), Rosa Mara Martnez (54 toneladas) La venta al mayoreo por parte de Sam`s se ha fortalecido ofreciendo mayores ventajas a nuestros clientse mayoristas y a los clientes de los mismos, ejemplos de lo anterior som: Membresa Elite: Sam`s / Bancomer ofrece a socios distinguidos pagos con tarjeta precios de contado; 2.5% de bonificacin de las compras anuales, flete pagado. Es clra la posicin de Sam`s de tener el mejor precio del mercado, por lo que los planes de establecer controles de precio, en mi opinin seran desgastantes y poco efectivos. Debemos establecer otra estrategia que permita por un lado que Sam`s continu aumentando su volumen a la vez que los mayoristas al menos se mantienen y sirven de vehculo para llevar al alcance de los consumidores el resto de nuestras marcas / tamaos.