Djeuner technique - le 19 mai 2010

Concrtiser sa ngociation commerciale

Une rencontre organise par

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Concrtiser sa ngociation commerciale

Concrtiser sa ngociation commerciale

Djeuner technique 19 mai 2010
Prsent par Anne-Marie Gillet, Consultant-Formateur en Dveloppement Commercial

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Concrtiser sa ngociation commerciale

Faire connaissance
SCOP, activit Vous, votre fonction, depuis quand ? Avez-vous t form la ngociation, et la dmarche de vente en gnral ? Ngociez-vous vous-mme lheure actuelle ? Que trouvez-vous facile et difficile dans une ngociation ? Quattendez-vous de cette rencontre ?

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Concrtiser sa ngociation commerciale

Programme
Introduction 1. Prsenter efficacement ses arguments
Construire son argumentation Argumenter en termes de bnfices client Appliquer la rgle des 4C

2. Grer les objections

Identifier les types dobjections Matriser les tapes pour les traiter Utiliser la technique S+ S- contre V- V+

3. Etablir laccord et conclure

Rsumer les points de votre proposition Confirmer les bases de la ngociation Se mettre daccord sur la suite donner

Vos questions sont les bienvenues pendant la prsentation !

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1. Prsenter efficacement ses arguments

Construire son argumentation, cest :
Connatre parfaitement son offre Connatre les attentes du client :
tre compris dans sa dmarche dachat faire confiance la socit, son reprsentant avoir une relation unique et valorisante bnficier dune offre sur mesure obtenir le meilleur rapport qualit/prix bnficier dun plus

Pour le convaincre en utilisant une dmarche structure

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1. Prsenter efficacement ses arguments

Argumenter en termes de bnfices client
Structurer son argument en utilisant le CAB

Caractristique Avantage

particularit du produit (faits, chiffres). Entirement tourne vers le produit

ce que la caractristique apporte au client par rapport un autre produit et en fonction des besoins du client. Toujours tourns vers le client comment la caractristique ou lavantage du produit rpond au besoin particulier du Plus de loffre toujours tourns vers le client

Bnfice
client.

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1. Prsenter efficacement ses arguments

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2. Grer les objections

Identifier les diffrents types dobjections
Pourquoi le client objecte-t-il ? Pour se justifier Pour se montrer coriace Par besoin dtre rassur Faon dtourne de poser une question Pour tenter de reculer une dcision Pas envie de dcider et/ou incapacit dire NON Pour obtenir un avantage supplmentaire ou baisser le prix Pour dstabiliser le vendeur Par jeu,

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2. Grer les objections

Traiter les diffrentes types dobjection
Les objections non sincres et non fondes Ne pas contrer, ignorer et enchaner avec naturel ! Les objections sincres et non fondes Questionner le client, lui apporter des informations complmentaires pour le rassurer Les objections sincres et fondes Apporter des arguments complmentaires, en sachant que nous ne pouvons pas rpondre toutes les attentes dun client

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2. Grer les objections

Accepter lobjection cest comprendre que
Lobjection fait partie intgrante de la vente. Cest une information Elle peut surgir tout moment Elle a de multiples causes objectives et subjectives

Matriser lobjection cest :

Garder un tat desprit positif La considrer comme une 2me opportunit de prciser ses arguments Avoir la chance dliminer les freins retardant ou empchant la prise de dcision

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2. Grer les objections

Matriser les tapes pour les traiter
Ecouter lobjection jusquau bout, viter de sopposer par un oui mais Accepter et valoriser lobjection ( cest intressant ce que vous me dites ) Verbaliser votre comprhension ( je comprends votre point de vue ) Faire prciser pour obtenir des informations complmentaires Prsenter vos arguments en faisant la part du ngociable et du non ngociable Concrtiser un accord

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2. Grer les objections

Au-del de la matrise des tapes, reprer les signaux dachat et de non achat, par
lcoute du verbal, en pratiquant lcoute active :
les questions les silences la reformulation la valorisation

lobservation du non verbal :

- les expressions faciales - la posture

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2. Grer les objections

Utiliser la technique S+ S- contre V- V+
1. Isoler lobjection 2. Hirarchiser ce qui est important pour le client 3. Utiliser la technique :

S+ SVV+

Avantage de Sa solution Inconvnient de Sa solution Inconvnient de Votre solution Avantage de Votre solution

4. Valider la satisfaction

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3. Etablir laccord et conclure

Le chemin de la conclusion

Attention Intrt Dsir Achat

pour concrtiser sa dmarche de vente dans un esprit gagnant-gagnant

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3. Etablir laccord et conclure

Rsumer les diffrents points de votre proposition Confirmer les bases de la ngociation Se mettre daccord sur la suite donner

et bien sr remercier et laisser une dernire bonne impression durable !