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Empresa y Mercado - Todas las preguntas que tomo en los dos parciales

1) Qu es la SEGMENTACIN DE MERCADO?
La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin de la mercadotecnia de una empresa.

2) Describa el procedimiento de la SEGMENTACIN DE MERCADO


Proceso de Segmentacin de mercados: - ESTUDIO: Examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. - ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes. - PREPARACIN DE PERFILES: se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian.

3) Cules son los conceptos con las que las organizaciones orientan sus actividades?
Hay cinco conceptos de competencia, bajo los cuales las organizaciones orientan su actividad mercantil: a) Concepto de produccin: Afirma que los consumidores favorecern a aquellos productos que estn ampliamente disponibles y tengan bajo costo. La suposicin de que el inters primordial de los consumidores es la disponibilidad del producto y su bajo costo se fundamenta, por lo menos, en dos situaciones. La primera es cuando la demanda de un producto excede a la oferta: los clientes manifiestan ms inters en obtener un producto que en sus cualidades. La segunda situacin se da cuando el costo del producto es alto y tiene que reducirse mediante el aumento de la produccin, con el fin de ampliar el mercado. b) Concepto de producto: Plantea que los consumidores favorecern a aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, rendimiento o caractersticas novedosas. Las empresas orientadas hacia el producto emprendern el diseo sin tomar en cuenta opiniones de los consumidores. Confan que sus ingenieros sabrn como disear o mejorar el producto. El concepto de producto llega a la miopa de la mercadotecnia, es decir una desmedida concentracin en el producto y no en la necesidad. c) Concepto de venta: El concepto supone que los consumidores siempre manifiestan inercia o resistencia de compra y que tienen que ser persuadidos para que compren ms, y que las empresas disipen en un gran acerbo de herramientas de promocin y ventas para estimular ms compras. La prctica ms agresiva del concepto de venta tiene que ver con las mercancas no buscadas, que son aquellas que los compradores por lo general no piensan adquirir.

Dice Peter Drucker: Siempre habr necesidad de vender algo. El objetivo de la mercadotecnia es conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o servicio se adecue a l y se venda por s mismo. La mercadotecnia que se fundamenta en ventas agresivas conlleva altos riesgos. Supone que los clientes que son persuadidos para comprar un cierto producto gustar de l y, en caso contrario, no lo desacreditaran entre sus amigos o se quejarn hasta organizaciones de consumidores. Estas hiptesis son injustificadas ya que est demostrado que los clientes desilusionados desacreditarn el producto con sus conocidos. d) El concepto de la mercadotecnia: El concepto de la mercadotecnia sostiene que la clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de forma ms eficaz y eficiente que los competidores. Theodore Levitt dijo: Las ventas se enfocan en las necesidades del vendedor; la mercadotecnia en las necesidades del comprador. Las ventas se preocupan con la necesidad del comprador de convertir su dinero a efectivo; la mercadotecnia lo hace con la idea de satisfacer las necesidades del cliente por medio del producto y todo lo relacionado a su creacin, entrega y consumo final. El concepto de mercadotecnia se sustenta en cuatro pilares fundamentales, que son: - Mercado meta: Las empresas funcionan mejor cuando definen con cuidado sus mercados meta, y realizan su mejor labor cuando preparan un programa de mercadotecnia a la medida de cada mercado meta. - Necesidades del consumidor: Una mentalidad orientada hacia el cliente requiere que la empresa defina cuidadosamente las necesidades del mismo, es decir, desde el punto de vista del cliente y no desde el suyo. Una compaa puede responder a las demandas de los clientes proporcionndoles lo que desean o aquello que en realidad necesitan. La clave de la mercadotecnia profesional reside en satisfacer las necesidades reales de los clientes, mejor de lo que puede hacerlo cualquier competidor. Las ventas peridicas de una empresa provienen de dos grupos: los nuevos clientes y los clientes asiduos. Por tanto, la conservacin del cliente es ms importante que la atraccin del cliente. Una empresa orientada hacia el cliente seguir la huella de su nivel de satisfaccin en cada perodo de ventas y establecer metas de perfeccionamiento. - Mercadotecnia coordinada: Significa dos cosas, primero, que varias de las funciones de mercadotecnia (Personal de ventas, publicidad, investigacin de mercados, etc.) deben coordinarse entre s. Segundo: la mercadotecnia debe estar bien coordinada con los departamentos de la empresa. La mercadotecnia no funciona cuando solo un departamento y sus empleados se percatan que tiene la satisfaccin del cliente. El concepto de mercadotecnia requiere que la empresa realice mercadotecnia interna y externa. La mercadotecnia interna es la actividad de contratar, capacitar y motivar con xito a empleados capaces y deseosos de servir bien al cliente. La mercadotecnia interna debe preceder a la externa. - Rentabilidad: El propsito del concepto de mercadotecnia es ayudar a las organizaciones a alcanzar sus metas. La mayor parte de las empresas no adoptan cabalmente el concepto de mercadotecnia hasta que las circunstancias la inducen a l. En el transcurso de su transformacin a empresas orientadas hacia el mercado, las organizaciones pueden enfrentar tres obstculos: o Resistencia organizada: A algunos de los departamentos de las empresas no les agrada estar estructurados con base en la mercadotecnia. Los mercadlogos resuelven este problema al darle prioridad al cliente. Algunos mercadlogos afirman que la mercadotecnia debe ocupar una posicin centrar en la empresa, si es que las necesidades del cliente han de interpretarse correctamente y satisfacerse con eficiencia.

Los argumentos de los mercadlogos, para el concepto de negocio, son los siguientes: Los activos de la empresa tienen poco valor sin la existencia de clientes. Por lo tanto, la labor clave de la empresa es atraer y retener los clientes. Los clientes se atraen por medio de ofertas superiores a la de la competencia y se retienen mediante su satisfaccin. La satisfaccin que el cliente recibe se ve afectada por el desempeo de la empresa en otras reas. La mercadotecnia necesita ejercer influencia o control sobre esas otras reas, si los clientes han de recibir la satisfaccin que esperan. o Lento aprendizaje: A pesar de que se encuentra cierta resistencia, muchas organizaciones se las han arreglado para introducir la mercadotecnia en su organizacin. o Olvido rpido: Aun despus que la mercadotecnia se ha instituido, la administracin puede luchar contra una marcada tendencia a olvidar los principios bsicos. El administrador tiende a este olvido a raz de su xito.

4) Defina PRODUCTO
Producto es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo. La importancia no consiste tanto en la posesin, sino en disfrutar los servicios que los productos ofrecen. A su vez, los servicios son administrados por otros vehculos como personas, lugares actividades, organizaciones e ideas. Lo fsico, el bien, tiene crdito mientras que los servicios no.

5) Explique diferencias entre MONOPOLIO, OLIGOPOLIO, Y COMPETENCIA PERFECTA


La competencia es una forma de organizar los mercados que permite determinar los precios y las cantidades de equilibrio. Es el criterio ms utilizado para clasificar los distintos tipos de mercado. Competencia perfecta (El precio depende del mercado) Competencia imperfecta (El precio es decidido en mayor o menor medida por los productores)

Competencia perfecta: Es una representacin idealizada de los mercados de bienes y de servicios en la que la interaccin recproca de la oferta y la demanda determina el precio. Es aquel en el que existen muchos compradores y vendedores, de forma que ningn comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el precio. Para que ocurra debe cumplirse: - Existencia de un elevado nmero de oferentes y demandantes. - Homogeneidad del producto. - Transparencia del mercado. - Libertad de entrada y salida de empresas. En los mercados de competencia perfecta, las empresas que pretenden obtener mayores beneficios deben recurrir al mximo aprovechamiento de la tecnologa. Monopolio: No es frecuente que se d la competencia perfecta, pues existen fuertes incentivos (por ej. El control y la mejora individual) para intentar quebrarla. El monopolio es aquel mercado en el que existe un solo oferente que tiene plena capacidad para determinar el precio. Mientras que el empresario competitivo toma el precio como un dato y adapta su comportamiento a las condiciones del mercado, el empresario monopolista, en cambio, desempea un papel determinante en la fijacin del precio del mercado (curva de demanda = curva del mercado). 3

Causas que explican la aparicin del monopolio: - El control exclusivo de un factor productivo por una empresa o el dominio de las fuentes ms importantes de las materias primas indispensables para la produccin de un determinado bien. - La concesin de una patente tambin genera una situacin monoplica, de carcter temporal. - El control estatal de oferta de determinados servicios origina monopolios estatales. Estos servicios se prestan frecuentemente mediante empresas concesionarias. - La existencia de un tamao de mercado y una estructura de costos de la industria especiales pueden dar lugar a un monopolio natural. Cuando una industria se monopoliza, el precio de venta ser mayor que el que el mercado fijara libremente en competencia perfecta, y el nivel de produccin ser inferior. Por lo tanto, la empresa monoplica obtendr, en general, mayores beneficios, y los consumidores se vern perjudicados al pagar un precio mayor al ver reducida la cantidad ofertada del bien. Las leyes de lucha contra el monopolio tienen por objeto dividir al monopolista en dos o ms empresas, o bien tratar de impedir que se llegue a formar el monopolio. Este tipo de leyes pretenden proteger a los consumidores y a las empresas competidoras. En otras ocasiones, se acepta la existencia del monopolio y el papel del gobierno es regularlo, en cuyo caso las posibilidades son: Que el monopolio funcione libremente permitindole que obtenga beneficios extraordinarios y establecer, por parte del gobierno, un impuesto sobre el monopolista que permita devolverle a los clientes, parte de lo que pagan de ms. Obligar al monopolista a fijar un precio que elimine los beneficios extras. Establecer un precio que site a la empresa monoplica en una posicin donde su volumen de produccin fuera equivalente al de la competencia perfecta.

Oligopolio: Es una forma de organizar los mercados que se sita entre la competencia perfecta y el monopolio. Es aquel en que existe un nmero reducido de vendedores, frente a una gran cantidad de compradores, de forma que los vendedores pueden ejercer algn tipo de control sobre el precio. Es normal la incertidumbre a la hora es establecer los precios en este tipo de mercado. Para ello caben diversas posibilidades: - Tratar de adivinar las reacciones de los competidores. - Ponerse de acuerdo en los precios y competir slo a base de publicidad. - Formar un crtel (cooperar y repartirse el mercado). El oligopolio moderno se caracteriza por cierta rigidez en los precios, que facilita la elaboracin de pactos y con ello, la formacin de crteles.

6) Describa la teora de las 4P


La mercadotecnia est formada por 4 piezas principales, llamadas las 4 P de la mercadotecnia: Producto, Precio, Plaza, Promocin. PRODUCTO - Qu se vende? Se debe enumerar las caractersticas y encontrar el beneficio para el cliente de cada una de ellas. Hay que definir que necesidades satisfacen a los clientes. definir el producto, el valor agregado, garantas, servicios adicionales y empaques por ejemplo.

PRECIO - Cunto pagarn los consumidores por el producto? Se definir su precio por costo, se debern sumar todos los costos: Producto, promocin y plaza (distribucin), a esa suma, se deber agregar el porcentaje de utilidad que desea la empresa. Si se fija un precio por mercado, se tendr que investigar cuanto cuestan los productos similares y se tomar una decisin para poder competir en el mercado. Se tendr que tener en cuenta un margen amplio si se piensa en hacer promociones con descuentos. PLAZA. (DISTRIBUCIN) - Cmo se hacen llegar los productos? Se debe definir si se entregarn los productos directamente o por medio de distribuidores. Hay que tener en cuenta si se vender en locales o a domicilio. Se debe definir si usar un local comercial y dnde se ubicar. PROMOCIN - Cmo se conocern y comprarn los clientes? Dentro de la promocin se puede anunciar en radio, televisin, diarios y revistas, guas telefnicas, realizar telemarketing para ofrecer los servicios y/o productos, mailing, participar en ferias comerciales y exposiciones o hacer folletera.

7) Definir VALOR, COSTO Y SATISFACCIN


Valor, costo y satisfaccin: o Valor: Cada producto tiene diferente capacidad para satisfacer sus diversas necesidades. El consumidor debe decidir qu producto le brindar la mayor satisfaccin, el concepto gua es el valor. Valor es por tanto, la estimacin que hace el consumidor de la capacidad total del producto para satisfacer sus necesidades. o Costo: Cada producto involucra un costo de compra, el consumidor considerar el valor del producto y su precio antes de hacer la eleccin; elegir el producto que le retribuya el mximo valor a cambio de su dinero. o Satisfaccin: Es el goce que un producto ocasiona en el consumidor al cumplir con sus necesidades bsicas.

8) Qu es el POSICIONAMIENTO DE MERCADO? Mencione los diferentes tipos


El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepcin del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, adems indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado. Tipos de posicionamiento: - Posicionamiento por atributo: Una empresa se posiciona segn un atributo como el tamao o el tiempo que lleva de existir. - Posicionamiento por beneficio: El producto se posiciona como el lder en lo que corresponde a cierto beneficio que las dems empresas no dan en su producto. - Posicionamiento por uso o aplicacin: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones. - Posicionamiento por competidor: Se afirma que el producto es mejor en algn sentido o varios en relacin al competidor. 5

Posicionamiento por categora de productos: El producto se posiciona como el lder en cierta categora de productos. Posicionamiento por calidad o precio: El producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

9) Describa las etapas de demanda


Etapas de la demanda y funciones de la mercadotecnia: - Demanda negativa: El mercado se encuentra en demanda negativa si la mayor parte del mercado le degrada el producto, e incluso puede pagar para evitarlo. La labor de la mercadotecnia es analizar por qu no gusta el producto al mercado. - Ausencia de demanda: Los consumidores meta pueden no estar interesados o sentir indiferencia por el producto. La funcin de la mercadotecnia estriba en encontrar las formas de relacionar los beneficios del producto con las necesidades e intereses naturales de la persona. - Demanda latente: Muchos consumidores pueden compartir una fuerte necesidad no satisfecha por ningn producto existente. La funcin de la mercadotecnia es evaluar el tamao del mercado potencial y desarrollar mercancas y servicios efectivos para satisfacer esa demanda. - Demanda decadente: Tarde o temprano, toda organizacin enfrenta la cada de la demanda de uno o ms de sus productos. La funcin de la mercadotecnia es revertir la declinacin de la demanda a travs de una re-mercadotecnia creativa del producto. - Demanda irregular: Es la demanda que vara por temporadas. La funcin de la mercadotecnia que se denomina sincromercadotecnia consiste en encontrar las formas de alterar los mismos patrones de demanda mediante precios flexibles, promociones y otros incentivos. - Demanda total: Las organizaciones enfrentan una demanda cuando estn satisfechas por el volumen de sus negocios. La funcin de la mercadotecnia es mantener la demanda. La organizacin debe conservar o incrementar su calidad. - Demanda rebosante: Algunas organizaciones enfrentan una demanda superior a la que quieren o pueden manejar. La funcin de la mercadotecnia, llamada desmercadotecnia, requiere encontrar las formas de reducir, temporal o permanentemente, la demanda. La desmercadotecnia no tiene por objetivo destruir la demanda, sino solo reducir su nivel. - Demanda insalubre: Los productos insalubres atraern esfuerzos organizados para desalentar su consumo. La funcin de la mercadotecnia es lograr que la gente renuncie a algo que le gusta, utilizando armas como comunicaciones que infundan temor, elevacin bruscas de precios y reduccin de la disponibilidad.

10) Definir MERCADO META


El segmento de mercado o mercado meta es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de mercadotecnia. Se recomienda, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en una solucin que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un cargo adicional. Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas: - Ser intrnsecamente homogneos (similares): Los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible. - Heterogneos entre s: Los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de mercadotecnia 6

Bastante grandes: Para poder garantizar la rentabilidad del segmento Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de mercadotecnia. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.

11) Qu es necesario para que se produzca un intercambio?


o Intercambio: El intercambio es una de las cuatro maneras mediante las cuales la gente puede obtener los productos que desea: Autoproduccin: No requiere interacciones. En este caso no hay mercado ni mercadotecnia (por ej. Caza, pesca, etc.) Coaccin: La gente hambrienta puede arrebatar o robar alimentos a otros. No ofrece ningn beneficio a los dems, excepto el de que no se les perjudica. Mendicidad: No se ofrece nada tangible a cambio, solo gratitud. Intercambio: Ofrecer un producto, servicio o dinero a cambio de otro producto o servicio. Para que exista el intercambio deben reunirse cinco condiciones: a) Que existan al menos dos partes. b) Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte. c) Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega. d) Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta. e) Que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte. El intercambio hace que ambas partes queden en mejor situacin de la que se encontraban antes de llevarlo a cabo.

12) Defina MERCADOTECNIA y ADMINISTRACIN DE MERCADOTECNIA. Cul es su funcin primordial? Mercadotecnia: Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.

Administracin de la mercadotecnia: La administracin de la mercadotecnia tiene lugar cuando, por lo menos, una parte que participa en un intercambio potencial piensa en los objetivos y medios para lograr las respuestas deseadas de las otras partes. La administracin de la mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de ideas, mercancas y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. La administracin de la mercadotecnia es un proceso que comprende anlisis, planeacin, instrumentacin y control; que abarca servicios e ideas; que se basa en la teora del intercambio y cuya meta es satisfacer a las partes involucradas. La administracin de la mercadotecnia puede tener lugar en una organizacin. La labor de la mercadotecnia en el mercado de clientes la llevan a cabo los gerentes de venta, los representantes de venta, los gerentes de publicidad y promocin, etc. Por otra parte los directivos de produccin, gerentes de mercado y subdirector de mercadotecnia manejan programas. Su trabajo consiste en analizar, planear e instrumentar programas que producirn el nivel y el conjunto de transacciones que se desean con los mercados meta. La administracin de mercadotecnia es, en esencia, la administracin de la demanda. 7

13) Qu es el FODA? Grafique y explique cada parte Anlisis FODA:


Es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa, un diagnstico preciso que permita en funcin de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y polticas formuladas. FODA viene de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Tanto las fortalezas como las debilidades son internas de la empresa, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas, por lo que en general resulta muy difcil poder modificarlas. - Fortalezas: Capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por lo que cuenta con una posicin privilegiada frente a la competencia. - Oportunidades: Factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que acta la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas. - Debilidades: Factores que provocan una posicin desfavorable frente a la competencia. - Amenazas: Situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la empresa. El Anlisis FODA, para cada interseccin contiene una palabra: as la interseccin de "bueno" y "exterior" es una oportunidad, mientras que las cuestiones "positivas" del "interior" de nuestra empresa son una fortaleza, y as sucesivamente. El Anlisis nos ayuda a analizar la empresa siempre y cuando se puedan responder tres preguntas sobre lo que se esta analizando: 1. 2. 3. Es relevante? Est fuera o dentro de la empresa? Es bueno o malo para la empresa?

Estas tres preguntas no son otra cosa que los tres subprocesos que se ven en el proceso central. La relevancia es el primer proceso y funciona como filtro: no todo merece ser elevado a componente del anlisis estratgico. Es sentido comn ya que en todos los rdenes de la vida es fundamental distinguir lo relevante de lo irrelevante. En FODA este filtro reduce el universo de anlisis disminuyendo la necesidad de procesamiento. Claro que la relevancia de algo depende de dnde estemos parados, y este concepto de relatividad es importante. Por ejemplo, la higiene de los baos puede ser clave en un Hospital o un Hotel. El orden en el que se hacen los pasos al efectuar una compraventa no es tan importante como los pasos que toman los bomberos para apagar un incendio. La disciplina y la autoridad formal son dejadas de lado en muchas empresas de la "Nueva Economa"... pero a un ejrcito en batalla eso puede costarle la vida. Es por eso que quien hace un anlisis FODA debe conocer el negocio (ni ms ni menos que saber de lo que est hablando). Filtrados los datos slo queda clasificarlos. Se puede construir una matriz con dos dimensiones (dentro / fuera, bueno / malo):

14) Defina MERCADO


Un mercado est formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especfico y que podrn estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. El tamao del mercado depende de que el nmero de personas que manifiesten la necesidad, tengan los recursos que interesan a otros y estn dispuestas a ofrecerlos en intercambios por lo que ellos desean. 8

Acepcin original: Lugar donde vendedores y compradores se encuentran. Segn economistas: Son tanto los vendedores como lo compradores. Segn mercadlogos: Son solo los compradores, los vendedores son la industria.

15) Qu es el CVP? Graficar y explicar las etapas


Cada producto tendr un ciclo de vida. El concepto del CVP puede describir una clase de producto, una forma de producto o una marca. El concepto del CVP se aplica de manera diferente en cada caso. El ciclo de vida de una marca especfica puede cambiar rpidamente en razn de los ataques y las respuestas cambiantes de la competencia. Los mercadlogos pueden usar el concepto del CVP como til marco de referencia para describir la forma en que operan los productos y los mercados. CVP para pronosticar la actuacin del producto o para desarrollar estrategias de mercadotecnia se presentan algunos problemas prcticos. Por ejemplo, los gerentes pueden tener problemas para identificar en qu etapa del CVP se encuentra el producto, para detectar cundo el producto pasa a la siguiente etapa y para identificar los factores que afectan el paso del producto por las diferentes etapas. Desarrollo: se inicia cuando la empresa encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo. No hay ventas y los costos que invierte la empresa se empiezan a acumular. Introduccin: Se inicia cuando el producto nuevo es lanzado por primera vez. La introduccin toma tiempo, las utilidades son negativas o escasas debido a las pocas ventas y a los elevados gastos por distribucin y promocin. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores y para crear inventarios. Existe un gasto relativamente alto para promociones, a fin de informar a los consumidores de la existencia del producto nuevo y conseguir que lo prueben. Por regla general, en esta etapa, como el mercado no est listo para versiones afinadas del producto, la empresa y sus pocas competidoras producen versiones bsicas del producto. Estas empresas se concentran en venderle a los compradores que estn ms dispuestos a comprar, que normalmente son los grupos de ingresos ms altos. Crecimiento. Si el producto nuevo satisface el mercado, entra a la etapa de crecimiento, en el cual las ventas y las utilidades empiezan a aumentar velozmente. Habr competidores nuevos que, atrados por la oportunidad de obtener utilidades, entrarn al mercado. stos suelen introducir caractersticas nuevas en el producto y el mercado se expandir. El incremento de competidores conduce a un aumento en cantidad de salidas para la distribucin y las ventas saltan slo para construir los inventarios de los revendedores. Los precios permanecen donde estn o caen ligeramente. La educacin del mercado sigue siendo una meta, pero ahora la empresa tambin debe enfrentar la competencia. La empresa usa varias estrategias

para sostener el crecimiento rpido del mercado lo ms posible. Mejora la calidad del producto y suma caractersticas y modelos al nuevo producto. Entra a segmentos nuevos del mercado Madurez: Las utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen erogaciones ms fuertes para mercadotecnia, con objeto de defender el producto contra la competencia. El crecimiento de las ventas del producto se afloja. Dura ms tiempo que las etapas anteriores y presenta fuertes desafos para la gerencia de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez del ciclo de vida y, por consiguiente, la mayor parte de la administracin mercadotcnica se refiere al producto maduro. Aunque, al parecer, muchos productos en la etapa madura no cambian durante periodos largos, la mayor parte de los que tienen xito estn evolucionando de hecho para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores.

Declinacin: Bajan las utilidades. Las ventas de la mayor parte de las formas y las marcas de los
productos bajan con el tiempo. La disminucin puede ser lenta, o veloz. Las ventas se pueden desplomar a cero, o pueden bajar a un nivel bajo donde perduran muchos aos. Las ventas disminuyen por muchas razones, inclusive los adelantos tecnolgicos cambios en los gustos de los consumidores y aumento de la competencia. Mantener un producto dbil puede resultarle muy costoso a la empresa y no slo en trminos de utilidades. Existen muchos costos ocultos.

El concepto del CVP tambin se puede aplicar a lo que se conoce como estilos, modas y modas pasajeras.

16) Matriz de BCG: Graficar y explicar dos cuadrantes

Vacas lecheras: Tienen gran participacin de mercado, con pero compiten en una Se
TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA
Alta 20.00

PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO


Alta 1.00 Mediana 0.50 Baja 0.00

industria

escaso

crecimiento.

llaman vacas lecheras porque generan ms efectivo del que necesitan y, con frecuencia son ordeadas. Muchas de las vacas lecheras de hoy fueron estrellas ayer. Se deben administrar de manera que se pueda conservar su slida posicin durante el mayor tiempo posible. La creacin y el

Mediana 0.00

Baja -20.00

desarrollo de nuevos negocios o la diversificacin de los mismos pueden ser estrategias atractivas para las vacas lecheras fuertes, las cuales dejan mrgenes de utilidad importantes para poder solventarlos.

Perros: Tienen una baja participacin en el mercado y compiten en una industria con escaso o nulo crecimiento; son los perros de la cartera de la empresa. Debido a su posicin dbil, interna y externa,

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estos negocios con frecuencia son eliminados, descartados o recortados por generar pocas utilidades, a veces llegan a dar perdidas.

Interrogantes: Poseen una baja participacin en el mercado, pero compiten en una industria de gran crecimiento. Estas empresas necesitan grandes cantidades de dinero, pero generan poco efectivo. Se llaman interrogantes, porque la organizacin tiene que decidir si los refuerza mediante una estrategia intensiva (penetracin en el mercado, desarrollo del mercado o desarrollo del producto) o si los vende.

Estrellas: Representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa a largo plazo. Tienen una alta participacin en el mercado y una tasa elevada de crecimiento produciendo grandes utilidades para la empresa. Estas divisiones deben captar bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones dominantes.

17) Graficar la Matriz de Ansoff,


PRODUCTO
EXISTENTE NUEVO

EXISTENTE

MERCADO

Penetracin de mercado

Desarrollo de producto

NUEVO

Desarrollo de mercado

Diversificacin

18) Explicar penetracin de mercado y desarrollo de producto. (Pongo 4 por las dudas)

Penetracin de mercado: Vender ms de los mismos productos o servicios en los mercados actuales. Estas estrategias intentan normalmente cambiar clientes fortuitos en clientes regulares, y a los clientes regulares en clientes volumen. Los sistemas tpicos son descuentos por volumen, tarjetas de acumulacin de puntos de descuento y economas de escala para tener una fabricacin y una distribucin ms eficiente, un mayor poder de compra y compartir mrgenes.

Desarrollo de mercado: Vender ms de los mismos productos o servicios en nuevos mercados. Estas estrategias a menudo intentan capturar clientes de los competidores o introducir productos existentes en mercados extranjeros o introducir nuevas marcas en un mercado. Los nuevos mercados pueden ser geogrficos o funcionales. Pueden ser necesarias modificaciones pequeas. Se debe tener cuidado con las diferencias culturales.

Desarrollo de producto: Vender nuevos productos o servicios en mercados actuales. Estas estrategias intentan a menudo vender otros productos a clientes (regulares).

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Diversificacin: Vender nuevos productos o servicios en mercados nuevos. Suelen ser las de mayor riesgo debido a la elevada incertidumbre que se presenta en la operacin. Tambin se puede diversificar para disminuir riesgos. Existen cuatro tipos de diversificacin:

19) Definir consumidor y comportamiento del consumidor


Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para

satisfacer una necesidad.


El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones

que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
El consumidor es considerado desde el marketing como el rey, ya que en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Existen una serie de cuestiones que los directores de mercadotecnia deben plantearse:

20) Quin es el comprador industrial?


Son aquellas personas de la organizacin que tienen autoridad formal para seleccionar a los proveedores y acordar los trminos de la compra.

21) Quines son los que intervienen en la compra industrial?


Realmente son las personas y no las organizaciones las que compran, por eso es necesario determinar y conocer todos los papeles o roles que pueden distinguirse en un departamento de compras. Estos papeles son: 1.- Iniciadores: Son las personas de una organizacin que reconocen la existencia de la necesidad de compra de un producto. 2.- Decisores: Determinan la eleccin de productos y suministradores. Puede ser la misma persona que el comprador o agente de compras o puede existir tambin una divisin de funciones. 3.- Influyentes: Son los que afectan al proceso de decisin de compra de modo indirecto o directo. Proporcionan informacin o criterios de decisin que se utilizan para evaluar las alternativas en estudio. 4.- Compradores: Son aquellas personas de la organizacin que tienen autoridad formal para seleccionar a los proveedores y acordar los trminos de la compra. 5.- Usuarios: Son las personas que utilizan el bien o servicio comprado. A veces son tambin iniciadores del proceso de compra y son quienes evalan los productos una vez adquiridos.

22) Qu es Mercadotecnia social?


La Mercadotecnia Social se ha venido usando para describir, actividades destinadas a incrementar la aceptabilidad de causas sociales, ideas o conductas apetecibles al individuo, con el fin de crear entre su

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pblico consumidor concientizacin y sensibilidad acerca de la aceptacin de ciertos productos de consumo, sin llegar a aprovecharse del cliente y mucho menos que este se sienta obligado a un determinado consumo. La Mercadotecnia Social no es mas que las ventas de ideas sociales. Su objetivo final el cual es vender una ideologa o manera de pensar determinada en un pblico consumidor. En 1970 se empieza a desarrollar la mercadotecnia social, tratando de adaptar y transferir los elementos comerciales a las actividades dedicadas a defender los intereses de la sociedad. Philip Kotler define el marketing social como: "el diseo, implantacin y control de programas que buscan

incrementar la aceptabilidad de una idea social o prcticas en grupos". Utiliza conceptos de segmentacin
de mercados, investigacin de consumidores, comunicacin, facilidad, incentivos y cambiar la idea de utilidad por la satisfaccin mxima del grupo.

23) Cules son las caractersticas de la mercadotecnia social?


1. Lenta aceptacin de la mercadotecnia: Las organizaciones no lucrativas se niegan o tratan de evitar la "mercadotecnia", debido a su tradicional asociacin con el motivo del lucro; es por esto que algunas de ellas optan por emplear terminologa semejante a la actividad que realizan por ejemplo: Los teatros y centros de artes hablan de desarrollo de audiencia, no promocin para aumentar las ventas, aun cuando las actividades son una y la misma. 2. Produccin u orientacin a ventas: En el caso de las organizaciones no lucrativas, los vendedores sociales tienden a abrigar una fe poderosa, y a menudo apasionada, en lo justo de la causa o idea que defienden; en fin este tipo de ente est para orientar al cliente, desentendindose as de la produccin o venta de ideas. 3. Filosofa de "lo s todo": Los directivos de organizaciones no lucrativas a menudo piensan que saben como crear e implantar programas de mercadotecnia por s solos, a pesar de su carencia de capacitacin formal o experiencia en ramo. Tambin se presenta la situacin contraria, ejecutivo con basta experiencia en el mercado de productos o servicios "regulares", son contratados por entidades no lucrativas para ayudarlas a promover sus objetivos organizacionales. Al dejar de tomar en cuenta las caractersticas nicas de la mercadotecnia social, estos ejecutivos a menudos formulan programas que simplemente no pueden aplicarse o que estn plenamente equivocados para un marco de referencia no lucrativo.

24) Qu es la mercadotecnia poltica?


El MP (marketing poltico) naci a mediados del siglo XX en USA. Si bien su lgica estratgica reconoce antecedentes tan remotos como la polis griega y el Imperio Romano. A mediados del siglo XX fueron los expertos en manipulacin de signos los que dieron el impulso decisivo al MP moderno. En USA fue donde la rpida expansin de los medios de comunicacin sembr el terreno frtil para un desarrollo progresivo y

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constante del MP. Unos aos ms tarde, en la televisin las campaas electorales norteamericanas lleg de la mano de los "debates televisivos" de candidatos, como los de John Kennedy y Richard Nixon (1960). A fin de siglo los candidatos han comenzado a utilizar plenamente las tcnicas de MP, como sondeos de opinin, las sesiones de grupos focales, spots televisivos; campaas de imagen, el telemarketing; los comerciales publicitarios, los infommercials (combinacin de comercial e informativo) y el marketing directo.

25) Cules son las diferencias entre la mercadotecnia social y comercial?


El MP tiene particularidades derivadas de la propia naturaleza del campo al que se aplica: poltica. Vender a un candidato no equivale a vender un electrodomstico. MERCADOTECNIA COMERCIAL LOGICA DE MERCADO PRODUCTOS VALOR SIMBOLICO Satisfaccin de Necesidades Bienes y servicios Consumo Valores MERCADOTECNIA POLITICA Eleccin de Alternativa Candidatos y Propuestas Gustos y Preferencias Ideales e

Ideologas DEMANDANTES OFERENTES TOMA DE DECISIONES INFORMACIN COMUNICACIN Consumidores Empresas Comerciales Ms Jerarquizada Estudios de Mercado Medios/ Publicidad Votantes Partidos polticos Mas Difusa Sondeos de Opinin Medios/ Publicidad

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