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Empresa y Mercado - Preguntas del final del 30 de diciembre

1) Describa la teora de las 4P


La mercadotecnia est formada por 4 piezas principales, llamadas las 4 P de la mercadotecnia: Producto, Precio, Plaza, Promocin. PRODUCTO - Qu se vende? Se debe enumerar las caractersticas y encontrar el beneficio para el cliente de cada una de ellas. Hay que definir que necesidades satisfacen a los clientes. definir el producto, el valor agregado, garantas, servicios adicionales y empaques por ejemplo. PRECIO - Cunto pagarn los consumidores por el producto? Se definir su precio por costo, se debern sumar todos los costos: Producto, promocin y plaza (distribucin), a esa suma, se deber agregar el porcentaje de utilidad que desea la empresa. Si se fija un precio por mercado, se tendr que investigar cuanto cuestan los productos similares y se tomar una decisin para poder competir en el mercado. Se tendr que tener en cuenta un margen amplio si se piensa en hacer promociones con descuentos. PLAZA. (DISTRIBUCIN) - Cmo se hacen llegar los productos? Se debe definir si se entregarn los productos directamente o por medio de distribuidores. Hay que tener en cuenta si se vender en locales o a domicilio. Se debe definir si usar un local comercial y dnde se ubicar. PROMOCIN - Cmo se conocern y comprarn los clientes? Dentro de la promocin se puede anunciar en radio, televisin, diarios y revistas, guas telefnicas, realizar telemarketing para ofrecer los servicios y/o productos, mailing, participar en ferias comerciales y exposiciones o hacer folletera.

2) Describa las etapas de demanda


Etapas de la demanda y funciones de la mercadotecnia: Demanda negativa: El mercado se encuentra en demanda negativa si la mayor parte del mercado le degrada el producto, e incluso puede pagar para evitarlo. La labor de la mercadotecnia es analizar por qu no gusta el producto al mercado. Ausencia de demanda: Los consumidores meta pueden no estar interesados o sentir indiferencia por el producto. La funcin de la mercadotecnia estriba en encontrar las formas de relacionar los beneficios del producto con las necesidades e intereses naturales de la persona. Demanda latente: Muchos consumidores pueden compartir una fuerte necesidad no satisfecha por ningn producto existente. La funcin de la mercadotecnia es evaluar el tamao del mercado potencial y desarrollar mercancas y servicios efectivos para satisfacer esa demanda. Demanda decadente: Tarde o temprano, toda organizacin enfrenta la cada de la demanda de uno o ms de sus productos. La funcin de la mercadotecnia es revertir la declinacin de la demanda a travs de una re-mercadotecnia creativa del producto. Demanda irregular: Es la demanda que vara por temporadas. La funcin de la mercadotecnia que se denomina sincromercadotecnia consiste en encontrar las formas de alterar los mismos patrones de demanda mediante precios flexibles, promociones y otros incentivos. Demanda total: Las organizaciones enfrentan una demanda cuando estn satisfechas por el volumen de sus negocios. La funcin de la mercadotecnia es mantener la demanda. La organizacin debe conservar o incrementar su calidad. Demanda rebosante: Algunas organizaciones enfrentan una demanda superior a la que quieren o pueden manejar. La funcin de la mercadotecnia, llamada desmercadotecnia, requiere encontrar 1

las formas de reducir, temporal o permanentemente, la demanda. La desmercadotecnia no tiene por objetivo destruir la demanda, sino solo reducir su nivel. Demanda insalubre: Los productos insalubres atraern esfuerzos organizados para desalentar su consumo. La funcin de la mercadotecnia es lograr que la gente renuncie a algo que le gusta, utilizando armas como comunicaciones que infundan temor, elevacin bruscas de precios y reduccin de la disponibilidad.

3) Defina MERCADOTECNIA y ADMINISTRACIN DE MERCADOTECNIA. Cul es su funcin primordial? Mercadotecnia: Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.

Administracin de la mercadotecnia: La administracin de la mercadotecnia tiene lugar cuando, por lo menos, una parte que participa en un intercambio potencial piensa en los objetivos y medios para lograr las respuestas deseadas de las otras partes. La administracin de la mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de ideas, mercancas y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. La administracin de la mercadotecnia es un proceso que comprende anlisis, planeacin, instrumentacin y control; que abarca servicios e ideas; que se basa en la teora del intercambio y cuya meta es satisfacer a las partes involucradas. La administracin de la mercadotecnia puede tener lugar en una organizacin. La labor de la mercadotecnia en el mercado de clientes la llevan a cabo los gerentes de venta, los representantes de venta, los gerentes de publicidad y promocin, etc. Por otra parte los directivos de produccin, gerentes de mercado y subdirector de mercadotecnia manejan programas. Su trabajo consiste en analizar, planear e instrumentar programas que producirn el nivel y el conjunto de transacciones que se desean con los mercados meta. La administracin de mercadotecnia es, en esencia, la administracin de la demanda.

4) Qu es el FODA? Grafique y explique cada parte Anlisis FODA:


INTE RIOR E X TE RIOR

F O D A
-

P OS I TI V O

Es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa, un diagnstico preciso que permita en funcin de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y polticas formuladas. FODA viene de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Tanto las fortalezas como las debilidades son internas de la empresa, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas, por lo que en general resulta muy difcil poder modificarlas.

NE GA TI V O

Fortalezas: Capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por lo que cuenta con una posicin privilegiada frente a la competencia. Oportunidades: Factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que acta la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas. Debilidades: Factores que provocan una posicin desfavorable frente a la competencia. 2

Amenazas: Situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la empresa.

El Anlisis FODA, para cada interseccin contiene una palabra: as la interseccin de "bueno" y "exterior" es una oportunidad, mientras que las cuestiones "positivas" del "interior" de nuestra empresa son una fortaleza, y as sucesivamente. El Anlisis nos ayuda a analizar la empresa siempre y cuando se puedan responder tres preguntas sobre lo que se esta analizando: 1.Es relevante? 2.Est fuera o dentro de la empresa? 3.Es bueno o malo para la empresa? Estas tres preguntas no son otra cosa que los tres subprocesos que se ven en el proceso central. La relevancia es el primer proceso y funciona como filtro: no todo merece ser elevado a componente del anlisis estratgico. Es sentido comn ya que en todos los rdenes de la vida es fundamental distinguir lo relevante de lo irrelevante. En FODA este filtro reduce el universo de anlisis disminuyendo la necesidad de procesamiento. Claro que la relevancia de algo depende de dnde estemos parados, y este concepto de relatividad es importante. Por ejemplo, la higiene de los baos puede ser clave en un Hospital o un Hotel. El orden en el que se hacen los pasos al efectuar una compraventa no es tan importante como los pasos que toman los bomberos para apagar un incendio. La disciplina y la autoridad formal son dejadas de lado en muchas empresas de la "Nueva Economa"... pero a un ejrcito en batalla eso puede costarle la vida. Es por eso que quien hace un anlisis FODA debe conocer el negocio (ni ms ni menos que saber de lo que est hablando). Filtrados los datos slo queda clasificarlos. Se puede construir una matriz con dos dimensiones (dentro / fuera, bueno / malo):

5) Defina MERCADO
Un mercado est formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especfico y que podrn estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. El tamao del mercado depende de que el nmero de personas que manifiesten la necesidad, tengan los recursos que interesan a otros y estn dispuestas a ofrecerlos en intercambios por lo que ellos desean. Acepcin original: Lugar donde vendedores y compradores se encuentran. Segn economistas: Son tanto los vendedores como lo compradores. Segn mercadlogos: Son solo los compradores, los vendedores son la industria.

6) Qu es el CVP? Graficar y explicar las etapas


Cada producto tendr un ciclo de vida. El concepto del CVP puede describir una clase de producto, una forma de producto o una marca. El concepto del CVP se aplica de manera diferente en cada caso. El ciclo de vida de una marca especfica puede cambiar rpidamente en razn de los ataques y las respuestas cambiantes de la competencia. Los mercadlogos pueden usar el concepto del CVP como til

marco de referencia para describir la forma en que operan los productos y los mercados. CVP para pronosticar la actuacin del producto o para desarrollar estrategias de mercadotecnia se presentan algunos problemas prcticos. Por ejemplo, los gerentes pueden tener problemas para identificar en qu etapa del CVP se encuentra el producto, para detectar cundo el producto pasa a la siguiente etapa y para identificar los factores que afectan el paso del producto por las diferentes etapas. Desarrollo: se inicia cuando la empresa encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo. No hay ventas y los costos que invierte la empresa se empiezan a acumular. Introduccin: Se inicia cuando el producto nuevo es lanzado por primera vez. La introduccin toma tiempo, las utilidades son negativas o escasas debido a las pocas ventas y a los elevados gastos por distribucin y promocin. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores y para crear inventarios. Existe un gasto relativamente alto para promociones, a fin de informar a los consumidores de la existencia del producto nuevo y conseguir que lo prueben. Por regla general, en esta etapa, como el mercado no est listo para versiones afinadas del producto, la empresa y sus pocas competidoras producen versiones bsicas del producto. Estas empresas se concentran en venderle a los compradores que estn ms dispuestos a comprar, que normalmente son los grupos de ingresos ms altos. Crecimiento. Si el producto nuevo satisface el mercado, entra a la etapa de crecimiento, en el cual las ventas y las utilidades empiezan a aumentar velozmente. Habr competidores nuevos que, atrados por la oportunidad de obtener utilidades, entrarn al mercado. stos suelen introducir caractersticas nuevas en el producto y el mercado se expandir. El incremento de competidores conduce a un aumento en cantidad de salidas para la distribucin y las ventas saltan slo para construir los inventarios de los revendedores. Los precios permanecen donde estn o caen ligeramente. La educacin del mercado sigue siendo una meta, pero ahora la empresa tambin debe enfrentar la competencia. La empresa usa varias estrategias para sostener el crecimiento rpido del mercado lo ms posible. Mejora la calidad del producto y suma caractersticas y modelos al nuevo producto. Entra a segmentos nuevos del mercado Madurez: Las utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen erogaciones ms fuertes para mercadotecnia, con objeto de defender el producto contra la competencia. El crecimiento de las ventas del producto se afloja. Dura ms tiempo que las etapas anteriores y presenta fuertes desafos para la gerencia de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez del ciclo de vida y, por consiguiente, la mayor parte de la administracin mercadotcnica se refiere al producto maduro. Aunque, al parecer, muchos productos en la etapa madura no cambian durante periodos largos, la mayor parte de los que tienen xito estn evolucionando de hecho para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores. Declinacin: Bajan las utilidades. Las ventas de la mayor parte de las formas y las marcas de los productos bajan con el tiempo. La disminucin puede ser lenta, o veloz. Las ventas se pueden desplomar a cero, o pueden bajar a un nivel bajo donde perduran muchos aos.

Las ventas disminuyen por muchas razones, inclusive los adelantos tecnolgicos cambios en los gustos de los consumidores y aumento de la competencia. Mantener un producto dbil puede resultarle muy costoso a la empresa y no slo en trminos de utilidades. Existen muchos costos ocultos.

El concepto del CVP tambin se puede aplicar a lo que se conoce como estilos, modas y modas pasajeras. 7) Matriz de BCG: Graficar y explicar dos cuadrantes

Vacas lecheras: Tienen gran participacin de mercado, pero compiten en una industria con escaso crecimiento. Se llaman vacas lecheras porque generan ms efectivo del que vacas lecheras de hoy fueron estrellas ayer. Se deben administrar de manera que se pueda conservar su slida posicin durante el mayor tiempo posible. La creacin y el desarrollo de nuevos negocios o la diversificacin de los de utilidad importantes para poder solventarlos.
TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA
Alta 20.00

PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO


Alta 1.00 Mediana 0.50 Baja 0.00

necesitan y, con frecuencia son ordeadas. Muchas de las

Mediana 0.00

Baja -20.00

mismos pueden ser estrategias atractivas para las vacas lecheras fuertes, las cuales dejan mrgenes

Perros: Tienen una baja participacin en el mercado y compiten en una industria con escaso o nulo crecimiento; son los perros de la cartera de la empresa. Debido a su posicin dbil, interna y externa, estos negocios con frecuencia son eliminados, descartados o recortados por generar pocas utilidades, a veces llegan a dar perdidas.

Interrogantes: Poseen una baja participacin en el mercado, pero compiten en una industria de gran crecimiento. Estas empresas necesitan grandes cantidades de dinero, pero generan poco efectivo. Se llaman interrogantes, porque la organizacin tiene que decidir si los refuerza mediante una estrategia intensiva (penetracin en el mercado, desarrollo del mercado o desarrollo del producto) o si los vende.

Estrellas: Representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa a largo plazo. Tienen una alta participacin en el mercado y una tasa elevada de crecimiento produciendo grandes utilidades para la empresa. Estas divisiones deben captar bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones dominantes.

8) Graficar la Matriz de Ansoff,


PRODUCTO
EXISTENTE NUEVO

EXISTENTE

MERCADO

Penetracin de mercado

Desarrollo de producto

NUEVO

Desarrollo de mercado

Diversificacin

Penetracin de mercado: Vender ms de los mismos productos o servicios en los mercados actuales. Estas estrategias intentan normalmente cambiar clientes fortuitos en clientes regulares, y a los clientes regulares en clientes volumen. Los sistemas tpicos son descuentos por volumen, tarjetas de acumulacin de puntos de descuento y economas de escala para tener una fabricacin y una distribucin ms eficiente, un mayor poder de compra y compartir mrgenes.

Desarrollo de mercado: Vender ms de los mismos productos o servicios en nuevos mercados. Estas estrategias a menudo intentan capturar clientes de los competidores o introducir productos existentes en mercados extranjeros o introducir nuevas marcas en un mercado. Los nuevos mercados pueden ser geogrficos o funcionales. Pueden ser necesarias modificaciones pequeas. Se debe tener cuidado con las diferencias culturales.

Desarrollo de producto: Vender nuevos productos o servicios en mercados actuales. Estas estrategias intentan a menudo vender otros productos a clientes (regulares).

Diversificacin: Vender nuevos productos o servicios en mercados nuevos. Suelen ser las de mayor riesgo debido a la elevada incertidumbre que se presenta en la operacin. Tambin se puede diversificar para disminuir riesgos. Existen cuatro tipos de diversificacin:

9) Definir consumidor y comportamiento del consumidor


Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para

satisfacer una necesidad.


El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones

que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
El consumidor es considerado desde el marketing como el rey, ya que en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Existen una serie de cuestiones que los directores de mercadotecnia deben plantearse:

10) Quines son los compradores industriales?


Las organizaciones, atendiendo a los tipos de bienes y servicios comprados y a la finalidad de sus compras, pueden clasificase en: 1- Empresas y cooperativas agrcolas, ganaderas o pesqueras: Suponen un volumen mucho menor que las de los sectores industriales y de servicios, adems, en la mayora de casos se realizan por organizaciones muy reducidas, familias o individuos, cuyos procesos de compra no estn muy racionalizados. Slo algunas organizaciones agrarias, algunas de ellas constituidas por cooperativas, alcanzan volmenes de compras importantes. Los productos que adquieren estas organizaciones son los necesarios para el desarrollo de su actividad. La compra de maquinaria es en algunos casos muy importante.

Estas empresas constituyen el SECTOR PRIMARIO.

2.- Industrias: Se incluyen en este grupo las empresas extractivas, de produccin de energa, manufactureras y de la construccin. Tales empresas adquieren bienes y servicios para incorporarlos a los productos que elaboran o porque los necesitan para el desarrollo de sus operaciones. La mayora de los productos que adquieren las industrias son materias primas, materiales, componentes o productos semielaborados que incorporan a sus procesos productivos. Tambin compran maquinaria, equipos pesados, utillaje, herramientas, mobiliario, etc.

Las industrias conforman el SECTOR SECUNDARIO.

3.- Revendedores: Son los que compran los productos terminados u los vuelven a vender sin efectuar ninguna transformacin fsica en el mismo, sin embargo, aumentan el valor del producto, aadiendo servicios tales como entrega, financiacin, asistencia tcnica, etc. En este grupo se incluyen, principalmente, los mayoristas y minoristas. Estas organizaciones tambin compran productos que necesitan para el desarrollo de sus actividades y que no revenden (edificios, mobiliario...)

4.- Administraciones pblicas: El Estado es el principal comprador en casi todos los pases. La escrupulosidad y la limpieza que se persiguen en las compras pblicas hacen que la gestin de las mismas est excesivamente burocratizada y sea lenta su tramitacin. Los contratos de adquisicin de Estado pueden adjudicarse mediante subasta, concurso o contratacin directa.

5.- Empresas de servicios: El sector servicios es el de mayor peso y el ms dinmico de las economas
desarrolladas. Hay con y sin fines de lucro. Estas organizaciones no compran productos para transformarlos ni revenderlos. Los bienes y servicios que adquieren son nicamente los que precisan para llevar a cabo sus actividades y varan en gran medida del tipo de actividad que desarrollan. Los revendedores, las administraciones pblicas y las empresas de servicios, configuran el SECTOR TERCIARIO de la economa.

11) Qu es Mercadotecnia social?


La Mercadotecnia Social se ha venido usando para describir, actividades destinadas a incrementar la aceptabilidad de causas sociales, ideas o conductas apetecibles al individuo, con el fin de crear entre su pblico consumidor concientizacin y sensibilidad acerca de la aceptacin de ciertos productos de consumo, sin llegar a aprovecharse del cliente y mucho menos que este se sienta obligado a un determinado consumo. La Mercadotecnia Social no es mas que las ventas de ideas sociales. Su objetivo final el cual es vender una ideologa o manera de pensar determinada en un pblico consumidor. En 1970 se empieza a desarrollar la mercadotecnia social, tratando de adaptar y transferir los elementos comerciales a las actividades dedicadas a defender los intereses de la sociedad. Philip Kotler define el marketing social como: "el diseo, implantacin y control de programas que buscan

incrementar la aceptabilidad de una idea social o prcticas en grupos". Utiliza conceptos de segmentacin
de mercados, investigacin de consumidores, comunicacin, facilidad, incentivos y cambiar la idea de utilidad por la satisfaccin mxima del grupo.

12) Qu es la mercadotecnia poltica?


El MP (marketing poltico) naci a mediados del siglo XX en USA. Si bien su lgica estratgica reconoce antecedentes tan remotos como la polis griega y el Imperio Romano. A mediados del siglo XX fueron los expertos en manipulacin de signos los que dieron el impulso decisivo al MP moderno. En USA fue donde la rpida expansin de los medios de comunicacin sembr el terreno frtil para un desarrollo progresivo y constante del MP. Unos aos ms tarde, en la televisin las campaas electorales norteamericanas lleg de la mano de los "debates televisivos" de candidatos, como los de John Kennedy y Richard Nixon (1960). A fin de siglo los candidatos han comenzado a utilizar plenamente las tcnicas de MP, como sondeos de opinin, las sesiones de grupos focales, spots televisivos; campaas de imagen, el telemarketing; los comerciales publicitarios, los infommercials (combinacin de comercial e informativo) y el marketing directo.