EL PROBLEMA

Centrarse en los intereses

Es la capacidad de identificar los intereses ocultos tras la posicin de las partes Comprender la importancia de identificar posiciones e intereses resulta indispensable para solucionar un problema

Principio No. 3.

POSICION VS. INTERES

La posicin es el lugar inicial en el que se ubica cada actor Los intereses son los deseos, las necesidades, las aspiraciones en juego reconocer los intereses de la persona con la que negociamos no es suficiente, en muchos casos quien est frente a nosotros representa los intereses de otras personas

El poder de la comprensin
Hay que preguntar: Por qu?, para qu?, por qu no? decirle al otro: Aydeme a entender sus necesidades... qu lograra usted con esto?

No rechace, redireccione

Inventar opciones
Las opciones son soluciones posibles para lograr un acuerdo negociado Para inventarlas es necesario buscar ideas creativas Es necesario separar el proceso de crear del proceso de juzgar

Principio No. 4.

El poder de la creatividad
El mayor obstculo a la invencin y creatividad es la voz interior que dice: eso no se puede Hay que favorecer las tormentas de ideas. Inventar y luego evaluar.

Inventar opciones significa encontrar la forma de aumentar la torta

Utilizar criterios objetivos

Son parmetros para determinar qu es justo y qu no Definen un rango y transforman la negociacin en una resolucin justa, donde ninguna de la partes se somete a la voluntad del otro

Principio No. 5.

El poder de la equidad
Es importante que haya equidad en la negociacin. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes y la eficiencia, pasando por aspectos como son: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio cientfico, entre otros

LA PROPUESTA

Mejorar su MAAN
(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
Es la opcin ms conveniente en caso de no llegar a un acuerdo El motivo real de una negociacin es satisfacer los intereses propios a travs de un acuerdo ms ventajoso que la solucin planteada en nuestra MAAN

Principio No. 6.

LA MAAN

Es decir, el mejor curso de accin a tomar, si no te pones de acuerdo. Dicho en una pregunta: Qu hacer si fracasa la negociacin?, qu otras alternativas tienes?

EL PODER DE LA DECISION
Estudiar cul podra ser la MAAN de la contraparte No confundir la MAAN con lo mnimo que usted aceptara en la mesa de negociacin Recordar que el resultado de una negociacin siempre debe superar su MAAN. En el marco de una negociacin, es importante delimitar lo mnimo que ests dispuesto a aceptar.

Construir un puente de oro

Significa dar todas las seales para que a la otra parte le resulte fcil y atractivo llegar a un acuerdo. Esta etapa tiene que ver con el cierre de la negociacin, es la negociacin propiamente dicha. Para ello debe de armarse un discurso de la victoria. Este ltimo, debe ser una propuesta que tanto ustedes como la contraparte puedan llevar a la mesa de negociacin y venderla.

Principio No. 7.

RECUERDE SIEMPRE QUE:

En una buena negociacin, nadie termina de rodillas: Las dos partes sellan el trato de pie.