Canales de distribucion.

A partir de mediados de los ochenta, las ventas de productos ecolgicos en Japn, han presentado tasas de crecimiento anuales que oscilan entre el 20% y el 30%. Slo hasta el ao 2000 se implant en Japn una ley que define claramente lo qu es un producto ecolgico y con la que, en adelante, se podr comparar la produccin y el consumo de este tipo de productos con los de otros pases. Con anterioridad a la expedicin de dicha ley, la gama de los denominados Yuki Shokuhin (alimentos ecolgicos) en el Japn era inmensa y comprenda:
o o o o o o

ecolgicos como tales; ecolgicos en transicin; produccin sin plaguicidas; productos con uso reducido de plaguicidas; productos sin fertilizantes qumicos y productos con uso reducido de fertilizantes.

Entre los principales productos ecolgicos frescos vendidos en Japn figuran por el lado de las verduras, cebolla, zanahoria, papa, pimentn, brcoli, col, esprrago, pepino, batata, frjol verde, jengibre y taro y, entre las frutas, mandarina, kiwi, fresa, naranja y banano, con sobreprecios que oscilan entre el 20% y el 30%. Los sistemas de distribucin de los productos ecolgicos hasta el consumidor son tres: a- el sistema Teikei (que promueve la entrega directa de la granja al consumidor enmarcado en el concepto de ayuda mutua entre productores y consumidores); b- los supermercados y, c- la entrega a domicilio. A su vez, las cooperativas de consumidores, que cuentan actualmente con alrededor de 18 millones de socios en todo el pas, tradicionalmente han sido comercializadores de productos ecolgicos.

A escala mayorista se estima que el 25% de la produccin ecolgica se distribuye a travs de organizaciones especializadas; el 55% o ms se vende a travs del sistema Teikei; los corredores y comerciantes participan con el 5%; las organizaciones mayoristas y de almacenes con el 5% y el 10% restante se vende a travs de plantas procesadoras de alimentos. En general, el consumidor japons se sentir tranquilo respecto a la inocuidad de los alimentos si identifica algn tipo de etiquetado verde, sin distinguir

claramente las diferencias entre un producto ecolgico acorde con la nueva reglamentacin u otro que cumpla con alguno de los parmetros de las categoras mencionadas arriba. El tpico consumidor japons de productos ecolgicos es la ama de casa de clase media alta, generalmente con estudios universitarios, entre 30 y 40 aos y con hijos. Su mayor preocupacin radica en la salud y no tanto en el cuidado del medio ambiente. Como en los productos convencionales, el consumidor japons privilegiar la frescura de los alimentos y preferir los productos nacionales. Para estos productos, la perfeccin de la forma y el color son importantes, pero no definitivos.

Si bien hay una tendencia de crecimiento en el grupo de alimentos ecolgicos, es de esperar que la participacin de las frutas y hortalizas frescas no logre crecer en el corto plazo debido a las fumigaciones realizadas en forma aleatoria por las autoridades japonesas en los puertos y que en virtud de la Ley, no pueden ser catalogados como ecolgicos una vez han sido fumigados. El Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca regula las especificaciones de etiquetado que deben cumplir los detallistas y empacadores, de acuerdo con la reglamentacin JAS (Japanese Agricultural Standards), con el fin de proporcionar informacin a los consumidores. En trminos generales se debe incluir la siguiente informacin:
o o o o o

Nombre o tipo de producto, Lugar o pas de origen, Productor, Distribuidor o importador y Volumen, entre otros.

Colombia pertenece al Sistema Arancelario Preferencial de Japn de acuerdo con el cual las frutas y hortalizas provenientes de Colombia tienen algunas preferencias arancelarias. En el captulo correspondiente a aranceles se encuentran los que aplica Japn a los productos colombianos. Para que el importador japons pueda disfrutar de esta exencin, el exportador colombiano debe acompaar los productos con un certificado de origen SGP forma A (Ver captulo de Distribucin Fsica Internacional). El transporte de productos especialmente por va martima entre Colombia y Japn se encuentra debidamente desarrollado. Respecto a la va area, deben hacerse escalas y trasbordos, lo que implica una cuidadosa seleccin de empaques y embalajes

TRMITES DE EXPORTACIN
Constituir una empresa exportadora: Realizar las operaciones de exportacin: Exportar Caf de acuerdo a normas internacionales:

Registro nico de Exportadores (RUEX)

Trmite de Exportacin con Emisin de Certificado de Origen Caf (ICO)

PROCESO DE EXPORTACIN
PROMUEVE BOLIVIA

Gua Cmo Exportar

1.- Obtencin del Registro nico del Exportador RUE Para poder realizar cualquier actividad de exportacin, toda empresa debe inscribirse en el Registro nico de Exportadores RUEX , en las Oficinas del Servicio Nacional de Verificacin de Exportaciones (SENAVEX). Una vez cumplido este requisito indispensable, recibir un certificado que lo acredita y habilita para todo proceso de exportacin. Se renueva anualmente. A tiempo de iniciar su inscripcin, el interesado debe contar con la siguiente documentacin:

Empresa Unipersonal o Certificado de Inscripcin al Padrn Nacional de Contribuyentes (NIT). o Matricula de Comercio. o Nmero de Identificacin Minera - NIM (si el caso lo requiere). o Datos de la empresa y de los productos a exportar (Formulario de Datos RUEX S-SNV/SERV/P 301 F03). o Cdula de Identidad del representante legal y/o apoderado. Sociedad Annima, Sociedad Colectiva, Sociedad de Economa Mixta, Sociedad de Responsabilidad Limitada, Sociedad en Comandita por Acciones, Sociedad en Comandita Simple, Sociedades Constituidas en el Extranjero o Certificado de Inscripcin al Padrn Nacional de Contribuyentes (NIT). Matricula de Comercio. o Nmero de Identificacin Minera - NIM (si el caso lo requiere). o Testimonio de constitucin de la empresa. o Testimonio de Poder Notarial que acredite al representante legal. o Datos de la empresa y de los productos a exportar (Formulario de Datos RUEX S-SNV/SERV/P 301 F03). o Cdula de Identidad del representante legal y/o apoderado. Administracin Pblica o Certificado de Inscripcin al Padrn Nacional de Contribuyentes (NIT).

Nmero de Identificacin Minera - NIM (si el caso lo requiere). o Norma de creacin de la entidad pblica. o Documento oficial de designacin de la Mxima Autoridad Ejecutiva. o Datos de la empresa y de los productos a exportar (Formulario de Datos RUEX S-SNV/SERV/P 301 F03). o Cdula de Identidad del representante legal y/o apoderado. Asociaciones Gremiales, Federaciones, Cooperativas y Organizaciones No Gubernamentales o Certificado de Inscripcin al Padrn Nacional de Contribuyentes (NIT). o Nmero de Identificacin Minera - NIM (si el caso lo requiere). o Documento que acredite su personera jurdica. o Documento que acredite al representante legal. o Datos de la empresa y de los productos a exportar (Formulario de Datos RUEX S-SNV/SERV/P 301 F03). o Cdula de Identidad del representante legal y/o apoderado. En caso de Renovacin, deber presentar una copia fotosttica del RUEX de la documentacin que no se encuentre vigente a la fecha; y en caso de ser necesario el Formulario de Datos RUEX. En los casos que el representante legal otorgue Poder Notarial a un apoderado para realizar este tipo de trmite deber adjuntar copia del mismo.

ver mas detalles 2.- Documentos que debe elaborar el Exportador

Factura Comercial Documento elaborado por el exportador, no sujeto al rgimen tributario del comercio interno, que le permite declarar el valor de la mercanca a exportar, el mismo que debe contener la siguiente informacin: Nmero de factura Lugar y fecha de emisin Informacin general del exportador Informacin general del importador Medio de transporte Detalle y cantidad de la mercanca Valor unitario y total (en USD) Detalle de las condiciones de venta (INCOTERM) Firma y sello del exportador (empresa) Lista de Empaque

Documento necesario cuando las mercancas a exportar requieren especificaciones con mayor detalle. La lista de empaque debe acompaar a la factura comercial de exportacin y estar en relacin directa a este ltimo documento. Entre los

detalles que deber contener la lista de empaque, sealar los siguientes:

Nmero de la factura comercial de exportacin relacionada con la lista de empaque Lugar y fecha de emisin Informacin general del exportador Cantidad total de bultos Cantidad, contenido, dimensiones y peso de cada bulto Descripcin del embalaje Marcas y tallas de las mercancas Peso neto y bruto total Firma del exportador y sello de la empresa

3.- La Declaracin nica del Exportador DUE

La DUE se gestiona a travs del SIDUNEA en la Aduana Nacional de Bolivia.

4.- Certificado de Origen El Certificado de Origen emitido y expedido en las Oficinas del Servicio Nacional de Verificacin de Exportaciones (SENAVEX). Cuando el exportador requiera la emisin de uno o varios Certificados de Origen deber presentar una solicitud escrita, un original ms una copia; misma que deber contar con la firma, aclaracin de firma, y sello del representante legal, apoderado o persona debidamente acreditada por la empresa a travs del Registro de Firmas Autorizadas. Asimismo, la persona que firma el Certificado de Origen deber estar debidamente habilitada por la empresa para rubricar documentos de exportacin; as como es necesario que adjunte la documentacin de soporte requerida misma que se detalla a continuacin: Factura Copia Cliente emitida por el SENAVEX. Certificado de Origen que corresponda (debidamente llenado). Factura Comercial de Exportacin. Documento nico de Exportacin DUE (cuando corresponda). Formulario MO3 del SENARECOM (cuando corresponda). Declaracin Jurada de Origen Resumen de Declaracin Jurada de Origen aprobada.

 Habilitacin de la empresa y de los productos a exportar emitida por Promueve Bolivia (cuando corresponda). Otros certificados cuando el caso amerite como respaldo para la certificacin, los mismos no son obligatorios. Toda la documentacin obligatoria debe ser gestionada por el exportador ante las instancias que corresponda; si bien el SENAVEX no obliga a presentar otros certificados o documentos, esto no implica que los mismos no sean un requisito para poder exportar, siendo estos exigidos por la aduana de salida o en destino, son de plena responsabilidad del exportador.

El Certificado de Origen "ALADI" Asociacin Latinoamericana de Integracin, cuando a exportacin es realizada a cualquiera de los pases miembros de esta asociacin, incluyendo los de la Comunidad Andina de Naciones (CAN). El Certificado de Origen "MERCOSUR" Mercado Comn del Sur, segn el Acuerdo de Complementacin Econmica Bolivia MERCOSUR, cuando la exportacin est dirigida a cualquiera de los pases miembros de ste Acuerdo (Argentina, Uruguay, Paraguay y Brasil). El Certificado de Origen SGP Form A "Generalized System of Preferences", cuando la exportacin est dirigida a Estados Unidos de Norte Amrica, pases de la Unin Europea, Japn y Canada. El Certificado de Origen TLC Mxico " Tratado de Libre Comercio Bolivia Mxico", cuando la exportacin est dirigida a este pas. Segn disposicin complementaria al tratado, a partir de mayo de 1999 existe la autocertificacin. El Certificado de Origen para "Terceros Pases", cuando la exportacin es dirigida a cualquier pas con el que Bolivia no tiene convenio o acuerdo comercial que le otorgue preferencias arancelarias. Ver mas detalle

5.- Certificados Sanitarios El Certificado Zoosanitario de Exportacin es un documento oficial que certifica la condicin sanitaria de los productos y subproductos de Origen Animal a ser exportados, sujetos a la reglamentacin / regulacin Zoosanitaria, se tramita en el SENASAG.

Ver mas detalles La Emisin de Certificado Fitosanitario de Exportacin de Productos de Origen Vegetal o Forestal es un documento oficial que certifica la condicin Fitosanitaria de un envo o embarque de plantas, productos y subproductos de origen vegetal, sujeto a reglamentacin / regulacin Fitosanitaria a ser exportados, se tramita en el SENASAG.

Ver mas detalles Lal Emisin de Certificados de Inocuidad Alimentaria de Exportacin es un documento que permite obtener el Permiso de Exportar de cualquier alimento, bebida y/o insumo para Industria Alimentaria segn regulacin del pas de destino , se tramita en el SENASAG. Ver mas detalles El Certificado CITES es un documento emitido por la Direccin de Biodiversidad del Ministerio de Desarrollo Sostenible y Medio Ambiente , para la exportacin de madera (mara, roble y cedro) o animales en resguardo o peligro de extinsin (yacars, pcares, vicuas, y otros de fauna silvestre). Ver mas detalles

Si desea ver mas detalles de los certificados CITES elija cualquiera de la lista de abajo:

AUTORIZACIN PARA LA EXPORTACIN DE MADERA MARA AUTORIZACIN PARA LA EXPORTACIN DE MADERA CEDRO AUTORIZACIN PARA LA EXPORTACIN DE CUERO DE LAGARTO

El Certificado Forestal de Origen es un documento emitido por la Superintendencia Forestal , para la exportacin de productos forestales, maderables y no maderables.

6.- Documentos de Transporte Emitido por la empresa transportadora, contratada por el exportador para realizar la operacin de exportacin. Este documento, dependiendo el medio de transporte a utilizar, tiene las siguientes denominaciones:

Manifiesto Internacional de Carga (MIC): La empresa transportadora, emite este documento cuando utilice el transporte terrestre para realizar la operacin de exportacin. Conocimiento de embarque maritimo (Bill of Leading): La empresa o agencia naviera, emite este documento cuando utiliza el transporte martimo para realizar la operacin de exportacin. Gua area (Airway Bill): La lnea area, emite este documento cuando utiliza el transporte areo para realizar la operacin de exportacin. Carta de porte - Transporte Frreo (TIF): La empresa ferroviaria emite este documento cuando utiliza el transporte frreo para realizar la operacin de exportacin.

Gua del Exportador Cmo exportar paso a paso

septiembre 3, 2001 | Categora: Guas

Comprtelo!

Cientos de empresas nacionales venden sus productos en mercados locales y encuentran inalcanzables a los del exterior. Muchos no cruzan las fronteras porque no saben la forma de exportar Cmo hacerlo?. Nueva Economa presenta una gua del exportador confeccionada sobre la base de entrevistas documentos de la Casa del Exportador, entre ellos el ABC del exportador de Martn Lpez Maidana, de la Cmara de exportadores de La Paz, Sivex y Sidunea.

Primer paso
El primer paso para exportar es obtener el Registro Unico de Contribuyentes (Ruc) y el Registro de Comercio en el Senarec (edicin 392 de Nueva Economa). Con estos documentos el interesado debe dirigirse al Sistema de Ventanilla nica de Exportaciones (Sivex) que en el caso de La Paz, se ubica en la calle Capitn Castrillo en la zona de San Pedro de La Paz (o Sivex de cada ciudad o puesto fronterizo). En el Sivex se obtiene el Registro Unico de Exportadores (Rue), cuyo costo es de Bs 100 y se lo paga una vez por ao.

Segundo paso
Con el Ruc, Registro de Comercio y Rue se inicia el trmite de exportacin. Una vez que el empresario sabe qu producto y a dnde exportar debe llenar el papel membreteado la factura comercial indicando el producto, cantidad, precio, consignatario, despachante de la carga y otros datos. No existe un modelo de factura comercial stndard para todas las empresas. Sobre el valor de la factura comercial, la empresa pagar impuestos en el pas destino de la exportacin.

Tras elaborar la factura comercial, el exportador debe realizar la lista de empaque donde se detallan las cantidades, nmero de bultos, contenido dimensiones y peso de cada bulto, adems de alguna recomendacin de manejo. A continuacin corresponde tramitar el certificado de origen (que se adquiere en el Sivez por Bs 60) que permite al exportador acogerse a los convenios comerciales con diferentes pases y as, obtener preferencias (rebajas) arancelarias. Bolivia tiene acuerdos de integracin con Estados Unidos, Unin Europea, Chile, Canad, Comunidad Andina, Per, Mercosur y Japn entre otros. Los productos que gozan de mayor preferencia arancelaria boliviana son madera, joyera de oro, cueros y granos. El exportador tambin debe llenar los formularios fitosanitarios o zoosanitarios, bacteriolgicos, toxicolgicos o bromatolgicos, de acuerdo al tipo de producto.

Tercer paso
El exportador debe adquirir en el Sivex, segn corresponda, el formulario 211 (para exportaciones menores o iguales a $us 1.000 o menores a 100 kilos) o el 212 (para exportaciones no mineras). El formulario 211 es gratuito y el costo de los formularios 212 y 213 es de Bs 17. Estos formularios sirven para realizar la declaracin nica de exportacin (pliza) que despus de realizada se emplea para el trmite de devolucin de impuestos (Cedeim). Los formularios 211, 212 y 213 estn siendo sustituidos gradualmente por el sistema Sidunea de la Aduana. Sidunea es un software que permite realizar la pliza de exportacin va Internet. El exportador que tiene su Rue puede pedir a la Aduana que le instale en su empresa el sistema Sidunea y a travs de un password y un login puede llenar su pliza desde su oficina. El Sivex tambin ofrece el servicio de llenado de los formularios Sidunea en sus oficinas de atencin al cliente. Actualmente es obligatorio emplear el sistema Sidunea para las exportaciones va avin y para las exportaciones que pasen por Tambo Quemado. Las listas de empaque, factura comercial, Sidunea, certificados de origen, certificados fitosanitarios, etc. deben presentarse al Sivex. Una vez que el Sivex da el visto bueno, la empresa est lista para llevar la carga a la aduana.

Cuarto paso
Los expertos sealan que la labor de la empresa exportadora debiera terminar con la realizacin de toda la documentacin de exportacin y el proceso de transporte de carga debiera ser encomendado a agentes de carga. El transporte es otro negocio, pero el exportador nacional tiene que hacer las veces de transportista con toda la logstica que implica este proceso. Los agentes de carga conocen itinerarios, conexiones de transporte en Bolivia y el mundo. Pero si el exportador hace las veces de agente de carga necesita el documento, que es emitido por la empresa transportadora (camin, ferrocarril, areo). Si es va terrestre se trata del Manifiesto Internacional de Carga: si es va area el Airway bill, si es va ferroviaria es la Carta de porte.

Con estos documentos el exportador el transportista se debe presentar en aduana (en el aeropuerto o puesto de aduana terrestre). El vista de aduana realiza la inspeccin final de la mercadera. Si se recibe el Ok por el vista, entonces se le otorga los sellos correspondientes y un certificado de salida. Finalmente cruzamos la frontera.

Consultas
Si busca asesoramiento sobre el proceso de exportacin, consulte las siguientes fuentes: * Sivex La Paz: Nelson Machicao y Sergio Reyes. Calle Capitn Castrillo No 434. Telfono: 495374 08113025. www.sivex.gov.bo. * Casa del exportador (Camex La Paz): Jorge Moreira. Calle Capitn Castrillo No 434. Telfono: 480047 480337. * Cadex (Santa Cruz): 03-362030. * Cadexco (Cochabamba): 04-285900.

Los trmites para exportar

Instancia 1
Ruc y Senarec La actividad exportadora exige como primer requisito la costitucin legal de una empresa (edicin 392 de Nueva Economa). La empresa debe obtener su Registro Unico de Contribuyentes (Ruc) y su registro de comercio del Senarec como empresa unipersonal, Srl, o S.a.

Instancia 2
Obtencin del Rue El exportador debe obtener el Refistro nico de Exportadores (Rue) que se tramita ante el Sistema de Ventanilla nica de Exportaciones (Sivex) con la presentacin de los siguientes documentos. Fotocopia de Ruc * Fotocopia del Registro de Comercio * Formulario de inscripcin al Rue (Pago de Bs. 100 al Sivex) Registro de Uso El registro a la Unidad de servicios a Operadores (Uso) de la Aduana habilita a las empresas exportadoras para la utilizacin del sistema automatizado de gestin aduanera de exportaciones (Sidunea). El Sidunea es un programa de software provisto gratuitamente por la Aduana que permite al exportador o su agente despachante elaborar las Declaraciones de

Exportacin a travs de un computadora para su posterior presentacin en recintos de aduana al momento del despacho de exportacin. La Uso proporciona a las empresas exportadoras un formulario de solicitud de registro que debe ser llenado y firmado, luego de la aprobacin del mismo, personal tcnico de la Aduana Nacional de Bolivia visita las oficinas de la empresa exportadora para instalar el software Sidunea en algn computador que cumpla con las siguientes caractersticas: * Pentium I o equivalente * 8 Mbytes de memoria Ram * Sistema operativo Dos o Windows * Software de acceso a Internet * Servicio de Internet conectado * Disco duro con 30 Mbytes de espacio libre * Mdem o tarjeta de red

Instancia 3
El exportador tambin puede afiliarse, segn corresponda a la Cmara de Exportadores, Cmara Forestal, Superintendencia Forestal, Exportadores de caf o Asociacin de Organizaciones de Productores Ecolgicos de Bolivia. Afiliacin a Camex La afiliacin a la Cmara de Exportadores (Camex) no es un requisito obligatorio para exportar. La afiliacin a Camex se realiza con la presentacin de los siguientes documentos. * Carta de solicitud de afiliacin dirigida al presidente ejecutivo de Camex * Fotocopia del Ruc * Fotocopia de la cdula de identidad del representante legal de la empresa * Formulario de inscripcin debidamente llenado y firmado * Comprobante de inscripcin (Pago de $us 200 a Camex)

Instancia 4
El trmite de exportacin Documentos necesarios Imprescindiblemente, todo despacho aduanero de exportacin requiere que el representante de la empresa exportadora presente la siguiente documentacin en aduana. Factura comercial La factura comercial es un documento elaborado por el exportador para declarar el valor de la mercadera que va a ser exportada. El propio exportador puede disear este

documento comercial, su formato es libre, pero toda factura comercial debe contener al menos los siguientes datos.

Nmero de factura Lugar y fecha de emisin Datos y direccin del exportador Datos y direccin del importador Datos de la empresa transportadora Lugar de embarque de la mercadera Cantidad de unidades de la mercadera Descripcin detallada de la mercadera Precios unitarios Precio total Condiciones de venta Forma de pago Firma del exportador Sello de la empresa exportadora

Lista de empaque La lista de empaque es un documento que complementa y acompaa a la factura comercial y consiste en un listado detallado de los bultos, cajas, sacos, etc. en los que va contenida la mercadera a ser exportada y el peso de cada uno de estos. Al igual que la factura comercial, este documento es elaborado por el exportador, y su formato es libre, pero toda lista de empaque debe contener al menos los siguientes datos:

Nmero de factura comercial relacionada a la venta Lugar y fecha de emisin Datos y direccin del exportador Cantidad de bultos Contenido de cada bulto Dimensiones de cada bulto Peso de cada bulto Descripcin del embalaje Marcas y nmeros de cada bulto Cantidad total de bultos Peso neto total Peso bruto total Firma del exportador Sello de la empresa exportadora

Instancia 5
Declaracin de exportacin La declaracin de exportacin (pliza) debe ser elaborada a travs del Sidunea por la empresa exportadora o un agente despachante de aduana autorizado con la informacin contenida en la factura comercial y en la lista de empaque. La declaracin de exportacin se constituye en una declaracin jurada del valor de la mercadera. Su aceptacin, verificacin, y aprobacin por parte de la aduana, autoriza y legaliza la

operacin de exportacin tambin se realiza mediante los formularios 211, 212 y 213 que tienen un costo de Bs 17 y se adquieren en el Sivex. Aviso de conformidad El aviso de conformidad es un documento emitido por alguna empresa verificadora contratada por el Estado (Sgs o Inspectorate). Este documento es emitido tras la comprobacin de la cantidad, calidad y valor de la mercadera a ser exportada, actividad que es realizada por profesionales de la empresa verificadora. Documento de transporte El documento de transporte es emitido por la empresa transportadora contratada para realizar el traslado de la mercadera. Cuando se utilice un medio de transporte terrestre para realizar la exportacin, la empresa transportadora emite el Mic/Dta (Manifiesto Internacional de Carga / Declaracin de Trnsito Aduanero). Cuando se utilice un medio de transporte areo, la lnea area emite el Airway bill o Gua area. Cuando se utilice un medio de transporte martimo, la agencia naviera emite el Bill of lading o conocimiento de embarque martimo. Cuando se utilice un medio de transporte frreo para realizar la exportacin, la empresa ferroviaria emite la Carta porte, tambin conocida como Tif/Dta (Transporte internacional frreo / Declaracin de trnsito aduanero). Dependiendo del tipo de mercadera y del pas en que se encuentre el cliente importador, se deber adicionalmente adjuntar a la Declaracin de Exportacin los siguientes documentos: Certificados sanitarios El certificado sanitario sirve para certificar que las mercancas a ser exportadas se encuentran en buen estado y que su consumo no atenta contra la salud humana. Depende del tipo de producto a ser exportado, puede requerirse la obtencin de uno o ms de los diferentes certificados sanitarios. Cuando las mercancas de exportacin sean productos provenientes del reino animal debe obtenerse el Certificado zoosanitario que es emitido por la Direccin de Cuarentena Animal del Ministerio de Agricultura. Cuando las mercancas de exportacin sean productos provenientes del reino vegetal debe obtenerse el Certificado fitosanitario que es emitido por la Direccin de Sanidad Vegetal del Ministerio de Agricultura.

Cuando las mercancas de exportacin sean productos provenientes de la piscicultura (ej. pescados) debe obtenerse el Certificado ictosanitario emitido por la Direccin de Cuarentena Animal del Ministerio de Agricultura. Cuando las mercancas de exportacin sean productos comestibles en general debe obtenerse el Certificado bromatolgico emitido por el ministerio de Salud y Previsin Social. Cuando las mercancas de exportacin sean productos alimenticios elaborados con materias primas provenientes del reino animal o agentes orgnicos debe obtenerse el Certificado toxicolgico emitido por el Ministerio de Salud y Previsin Social. Cuando las mercancas de exportacin sean extractos curtientes o tintrios, pigmentos, resinas y preparaciones de perfumera, tocador o cosmtica debe obtenerse el Certificado qumico emitido por el Ministerio de Salud y Previsin Social. Certificado de origen El certificado de origen es un documento emitido por el Sivex y que sirve para acreditar que las mercancas a ser exportadas son de origen boliviano para que estas puedan acogerse a las preferencias arancelarias otorgadas a Bolivia en virtud a los diversos convenios que tenga firmados con otros pases. Cuando se realiza una exportacin a Estados Unidos, algn pas de la Unin Europea o a cualquier pas que aplique sistemas generalizados de preferencias arancelarias debe obtenerse el Formulario A (Generalized System of Preferences Certificate of Origin). Cuando se realiza una exportacin a Mxico, debe obtenerse el Certificado de Origen Tratado de Libre Comercio entre la Repblica de Bolivia y los Estados Unidos Mexicanos. Cuando se realiza una exportacin a algn pas de Sudamrica, excepto a los pases del Mercosur, debe obtenerse el Certificado de Origen Asociacin Latinoamericana de Integracin Aladi. Cuando se realiza una exportacin a alguno de los pases del Mercosur, debe obtenerse el Certificado de Origen Acuerdo de Complementacin Econmica Boliviana Mercosur. Cuando se realiza una exportacin a cualquier pas con el que Bolivia no tenga ningn convenio o acuerdo de preferencias arancelarias, debe obtenerse el Certificado de Origen para Terceros Pases.

Instancia 6
El da de la exportacin: Despacho El da de la exportacin, el transportista, el agente despachante o el exportador debe presentar en Aduana la mercadera y los documentos necesarios para el trmite de exportacin.

De acuerdo a sorteo, se determina si debe realizarse un reconocimiento fsico de la mercadera o no, asignndose un Vista de Aduana para la revisin de sta y de los documentos que la acompaan. Una vez que el Vista Aduana declara su conformidad con los resultados de su inspeccin y estampa los sellos correspondiente en la Declaracin de Exportacin y en los Documentos de Transporte, el transportista puede continuar su viaje con rumbo al exterior portando un ejemplar de la Declaracin de Exportacin, los Documentos de Transporte y un ejemplar del Certificado de Salida emitido por la Aduana. (*) Fuente: Abc del exportador; Martn Lpez Maidana. Casa del Empresario (Camex La Paz).

Estructuras de Canales de Distribucin Para que un plan de marketing logre sus objetivos: El producto debe ser accesible a un precio que el mercado objetivo est dispuesto a adquirir y que sea capaz de pagar. Crear un canal de distribucin agresivo y confiable puede ser la tarea ms importante y exigente para la empresa internacional. Estructuras de distribucin orientada a la importacin Un "importador" controla una oferta fija de bienes y el sistema de marketing completo se desarrolla alrededor de la filosofa de vender una cantidad limitada de bienes a precios altos a un pequeo nmero de clientes ricos. En el mercado del vendedor que resulta de esto, la penetracin en el mercado y la distribucin masiva no son necesarias ya que la demanda excede a la oferta y el cliente busca la oferta. Nmero limitado de intermediarios. Estructura de distribucin japonesa Barrera no arancelaria ms eficaz para el mercado japons. Caractersticas: estructura dominada por muchos pequeos mayoristas que tratan con muchos pequeos minoristas control del canal por parte de los fabricantes filosofa empresarial moldeada por una cultura nica leyes que protegen la base del sistema, el pequeo minorista

Alta densidad de intermediarios: tiendas pequeas con inventarios pequeos est apoyada por una densidad igual de mayoristas. Bienes de consumo pasan por tres o cuatro intermediarios antes de llegar al consumidor. La alta densidad de poblacin, la tradicin de las idas frecuentes a la tienda, la importancia del servicio, la frescura y la calidad, y los mayoristas que proporcionan asistencia financiera, entregas frecuentes de pedidos pequeos y otros beneficios se combinan para apoyar el alto nmero de tiendas pequeas. Control del canal: los fabricantes dependen de los mayoristas para una multitud de servicios a otros miembros de la red de distribucin. Mayoristas e intermediarios ligados a fabricantes para asegurar un fuerte apoyo de marketing para sus productos y excluir a los rivales del canal. Los mayoristas generalmente actan como intermediarios agentes y extienden el control del fabricante a travs del canal al nivel mayorista. financiacin del inventario rebajas acumulativas devoluciones de mercancas apoyo promocional Filosofa empresarial: el sistema de valores apoya las relaciones duraderas entre el concesionario y el proveedor y stas difcilmente cambian a menos que cada parte deje de percibir una ventaja econmica. La ley japonesa otorga al minorista pequeo una enorme ventaja con respecto al desarrollo de tiendas ms grandes y a la competencia. Ley de las tiendas minoristas de gran escala: controlada por Daitenbo (ley de las tiendas minoristas de gran escala). Ley que protege a grandes intrusos en sus mercados, cualquier tienda mayor de 500 m2 debe tener la aprobacin del gobierno provincial para "construirse, expandirse, permanecer abierta ms tarde por la noche o cambiar los das del mes en que deben permanecer cerradas IIE: Iniciativa de Impedimentos Estructurales. Los empresarios en Japn y Estados Unidos ven el sistema de distribucin japons como una barrera no arancelaria muy importante y muchos japoneses lo ven como un importante obstculo para mejorar el nivel de vida japons. Una investigacin sobre las regulaciones que se aplican a la apertura de una tienda minorista descubri 39 leyes distintas, cada una con una licencia separada, necesarias para abrir una tienda de servicio completo. Los acuerdos de Estados Unidos y Japn de acuerdo con la IIE tendrn un impacto profundo sobre el sistema de distribucin japons. Adems de la influencia de la IIE para cambiar la red de distribucin tradicional, las empresas japonesas y los grupos de consumidores buscan cambios y demandan una mayor variedad de productos a precios razonables.

Tendencias: de las estructuras de canal tradicionales a las modernas Algunas tendencias importantes en los sistemas de distribucin conducirn finalmente a su globalizacin. Existe un mayor nmero de similitudes que de disparidades entre los intermediarios en los distintos pases. Enormes tiendas, abastecidas con inventarios computarizados, pueden significar una muerte lenta de las tiendas pequeas y de los minoristas de tamao mediano que en la actualidad son responsables del 80 por ciento de las ventas en el sur de Europa. Muchos se desarrollan hacia operaciones transnacionales, si no es que globales. Los productos globales requieren sistemas de distribucin integrados y globales para una eficacia mxima. Modelos de Distribucin Modelos generales Generalizar acerca de los modelos de canales de distribucin internos de varios pases es casi tan difcil como generalizar acerca de los modelos de comportamiento de las personas. Un modelo descubierto mediante estudios en varios pases es que los intermediarios en la mayora de los pases son muy grandes o muy pequeos. Servicios de los intermediarios: Las actitudes de servicio de los comerciantes varan extensamente en los niveles de menudeo y de mayoreo de un pas a otro. Cuando los intermediarios no estn interesados en promover o vender artculos individuales, el fabricante debe proporcionar un incentivo adecuado a los intermediarios, o encargarse de gran parte del esfuerzo de promocin y venta. Amplitud de lnea: El sistema de distribucin en algunos pases parece estar caracterizado por intermediarios que llevan o pueden obtener cualquier cosa. En otros, cada intermediario parece ser un especialista que trata solamente con lneas extremadamente estrechas. Las regulaciones gubernamentales de algunos pases limitan la amplitud de lnea que pueden ofrecer los intermediarios. Costos y mrgenes: Los niveles de costos y los mrgenes de los intermediarios varan ampliamente de pas a pas, dependiendo del nivel de competencia, los servicios ofrecidos, las eficiencias o las ineficiencias de la escala y los factores geogrficos y de productividad relacionados con el tamao del mercado, el poder adquisitivo, la tradicin y otros determinantes bsicos. Longitud del canal: En todos los pases es probable que los canales sean ms cortos para los bienes industriales y para los bienes de consumo de alto precio que para los productos menos costosos. Existe una relacin inversa entre la longitud del canal y el tamao de la compra. La combinacin entre mayorista y minorista o semimayorista existe en muchos pases, sumando uno o dos eslabones a la longitud de la cadena de distribucin.

Canales bloqueados: El bloqueo puede provenir de las lneas ya establecidas por los competidores en varios canales y de asociaciones comerciales o de los carteles que han cerrado ciertos canales. Almacenamiento: El alto costo del crdito, el peligro de prdida por la inflacin, la falta de capital y otras preocupaciones ocasionan que los intermediarios extranjeros de muchos pases limiten sus inventarios. Esto a menudo da lugar a situaciones en las que los productos no se encuentran en existencia y a ventas perdidas a favor de los competidores. Intermediarios que evolucionan: el regateador Aunque la mayora de los pases latinoamericanos consideran el contrabando como una ofensa criminal, se hace referencia a este comercio informal con una aprobacin cada vez mayor. En algunos pases, los gobiernos se han convencido de que es mejor aceptar el comercio no oficial y recoger algn beneficio de l que continuar persiguindolo. Los contrabandistas son considerados como una vlvula de escape para la modernizacin de muchos pases. Buena parte de esta actividad econmica no se tiene en cuenta para los impuestos. Los productos nacionales brutos (PNB) en muchos pases se consideran como ms bajos de lo que realmente son. Se piensa que esta economa informal, a la que a veces se llama economa subterrnea, es responsable de un gran porcentaje del PNB en muchos pases. Poder y competencia: El poder de la distribucin tiende a concentrarse en las manos de un nmero relativamente pequeo de mayoristas. El poder de los mayoristas grandes afecta las opciones de distribucin de los fabricantes porque los mayoristas grandes generalmente financian a los intermediarios que se encuentran debajo de ellos. Modelos de venta por menor Muestra una diversidad an mayor en su estructura que la venta al por mayor. Modelos de tamao: Los extremos en tamao en la venta al por menor son similares a aquellos que predominan en el campo de la venta al por mayor. La interpretacin efectiva requiere el anlisis de los gastos de consumo per cpita, el porcentaje total de ventas por tienda minorista y el nmero de clientes por tienda minorista. Se puede tener accesibilidad a los grandes intermediarios dominantes, pero no existe un canal de distribucin adecuado a travs del cual hacer una presentacin eficiente de marketing a los pequeos minoristas que, en suma, manejan un gran nmero de ventas Cambio en la venta minorista: La venta al por menor en todo el mundo ha estado en una fase de fermentacin activa desde hace algunos aos. La venta al por menor en autoservicio ha crecido a una tasa arrolladora en el mundo. La automatizacin es tambin un cambio importante que ocurre en la venta al por menor.

Marketing directo: Vender directamente al consumidor a travs del correo, del telfono o de puerta en puerta tiene sin duda su desarrollo ms alto en Estados Unidos. Los productos que se venden a travs del marketing directo incluyen libros, seguros, mercanca en general, equipos electrnicos, muebles y artculos para el hogar y cosmticos. Las ventas directas a travs de catlogos resultan ser una forma de mucho xito para entrar en los mercados exteriores. Resistencia al cambio: La distribucin est enredada en una batalla entre los minoristas y mayoristas independientes polticamente poderosos y las cadenas de tiendas de descuentos y de departamentos econmicamente poderosas. En muchos casos, son los fabricantes los que se ven atrapados en medio de esta batalla. Si rechazan a los minoristas de grandes volmenes, estos minoristas van a otras fuentes y los fabricantes pierden una porcin del mercado. Si se van a los establecimientos de grandes volmenes, probablemente sean despreciados por los intermediarios de pequea escala y pierdan ese segmento del mercado. Alternativas de Eleccin sobre el Intermediario En todos los en los que se requieren intermediarios externos, slo se dispone de dos tipos: los intermediarios agentes y los intermediarios comerciantes. Intermediarios agentes: trabajan sobre comisin y gestionan las ventas en el pas extranjero pero no toman la mercanca en propiedad. Intermediarios comerciantes: toman los bienes del fabricante en propiedad. Realizan varios tipos de funciones de importacin y exportacin al por mayor relacionadas con la compra por su propia cuenta y la venta en otros pases. Soporta riesgos comerciales de todos los productos gestionados. Buscan bienes de cualquier fuente y probablemente tendrn poca lealtad hacia una marca. Slo al analizar las funciones de los intermediarios hasta su mnima expresin puede determinarse la naturaleza de los canales. intermediarios fsicamente localizadas en el pas de origen del fabricante intermediarios localizados en otros pases un sistema propiedad de la empresa. Intermediarios nacionales Se localizan en el mismo pas que la empresa productora y proporcionan servicios de marketing desde una base nacional. Al seleccionar intermediarios nacionales como mediadores en los procesos de distribucin, las empresas dejan la responsabilidad de la direccin en el mercado extranjero a otros. Una importante prdida al utilizar intermediarios nacionales es el control limitado sobre el proceso. Los intermediaros nacionales se utilizarn con mayor probabilidad cuando la empresa no se sienta segura o desee minimizar la inversin financiera y de direccin. Empresas de gestin de exportaciones

(EGE), intermediario agente particularmente importante para las empresas con un volumen internacional relativamente pequeo o para aquellas que no quieren comprometer a su propio personal en la funcin internacional. La relacin de trabajo es tan cercana que los clientes pocas veces se dan cuenta de que no tratan directamente con el departamento de exportaciones de la empresa. La EGE proporciona muchos servicios al fabricante y en un campo determinado con frecuencia le da la posibilidad de ofrecer un nivel de servicio que no podra lograr el fabricante sin aos de trabajo; cobra comisiones por compensacin, pero puede tambin recibir un anticipo y algunas otras remuneraciones. Ventajas: una inversin mnima por parte de la empresa para entrar en los mercados internacionales, no se requiere personal alguno de la empresa o gasto importante de esfuerzo directivo. Desventaja: rara vez pueden solventar el tipo de inversin necesaria para establecer una distribucin a fondo de los productos debido a que deben recibir pagos inmediatos por las ventas si quieren sobrevivir. Empresas comerciales trading: larga y honorable historia como intermediarios importantes en el desarrollo del comercio entre naciones. Las empresas comerciales acumulan, transportan y distribuyen bienes de muchos pases. Ej.: empresa britnica Gray MacKenzie and Company, que opera en Medio Oriente. Empresas comerciales estadounidenses de exportacin: La Ley de la Empresa Comercial de Exportacin (ECE) permite a los productores de productos similares formar empresas comerciales de exportacin. Objetivo importante fue incrementar las exportaciones estadounidenses al alentar los servicios de comercio de exportacin ms eficientes para los productores y los proveedores con el fin de mejorar la disponibilidad de las finanzas comerciales y eliminar las medidas antimonopolio desincentivadoras de las actividades de exportacin.

Comercializadores complementarios: las empresas con instalaciones de marketing o contactos en distintos pases con una capacidad excesiva de marketing o un deseo de una lnea de productos ms amplia algunas veces incluyen lneas adicionales para su distribucin internacional; aunque el nombre genrico para tales actividades es el marketing complementario, comnmente se le llama "ir sobre los hombros" (piggyback, o de cooperacin). La mayora se realizan cuando una empresa quiere completar su lnea de productos o mantener en funcionamiento durante todo el ao sus canales de distribucin utilizados para artculos de temporada. Las empresas pueden trabajar ya sea con una base de agencia o de comerciante, pero el mayor volumen de negocios piggyback se maneja sobre un acuerdo de compra-venta de transmisin de la propiedad (comerciante).

Agente de exportacin del fabricante: (AEF) en un agente intermediario individual o una empresa que funciona como intermediario agente y que proporciona un servicio de venta para los fabricantes. Se ocupa slo de uno o dos mercados y opera con base en una comisin directa. Realizan negocios por su propia cuenta ms que a nombre del cliente. Proporcionan servicios similares a los de la EGE. Comisionistas nacionales: intermediarios que desempean servicios de agente de bajo costo. La mayora de los comisionistas se especializan en uno o ms artculos para los que mantienen contactos con los principales productores y compradores en todo el mundo. Oficinas de compra: intermediarios agentes = compradores o compradores para exportacin. Bsqueda y compra de mercanca a peticin de los principales, no proporciona servicio de venta. Flexibilidad y habilidad para encontrar mercanca. Grupos de venta: varios tipos de acuerdo se han desarrollado para que algunos fabricantes o productores cooperen en un intento conjunto por vender su mercanca en el extranjero. (exportacin complementaria o de venta) Asociaciones de Exportacin Webb-Pomerene (Webb-Pomerene Export Associations): WPEA. Exportacin en grupo. Beneficios: reduccin de los costos de exportacin expansin de la demanda a travs de la promocin reducciones de las barreras comerciales mejora de los trminos comerciales a travs de la negociacin bilateral. Establecen precios, estandarizan productos y acuerdan la disposicin de los productos excedentes. Corporacin de Ventas en el Exterior (Foreign Sales Corporation): FSC (se pronuncia fisk). Corporacin de ventas establecida en un pas extranjero o en una posesin estadounidense. Puede estar formadas por fabricantes y grupos de exportacin. Funcionar comprando y vendiendo o como agente a comisin. Vinculada a matriz manufacturera o comerciante o comisionista independiente. Corporacin Nacional de Ventas en el Exterior (Domestic International Sales Corporation: DISC. Fue reemplazada por FSC en 1985. Desde 1972 denunciada como una violacin directa de las reglas del GATT sobre subsidios a la exportacin. Agente Norazi: intermediarios nicos que se especializan en transacciones oscuras o difciles. Tratos con productos de contrabando. Actividades han alcanzado una proporcin tal que se ha organizado una contrafuerza llamada Inter-Respol para combatir el contrabando a nivel internacional. No carece de representacin en las salas de gobierno.

Comerciante exportador: comerciantes nacionales que operan en los mercados extranjeros. Operan de manera muy similar al mayorista nacional. Venden a travs de intermediarios. Corredores de exportacin: Trabajan con productos bsicos o materias primas. Asumen la responsabilidad de gestionar su transporte. No proporcionan una alternativa de distribucin particularmente atractiva para la mayora de los productores. Intermediarios en el extranjero Ganan la ventaja de tener canales ms cortos y de tratar con los intermediarios que estn en contacto constante con el mercado. Particularmente aquellos que trabajan a distancia, la eficiencia depende directamente de la seleccin de los intermediarios y del grado de control que el fabricante pueda y quiera ejercer. Los intermediarios en el extranjero pueden ser agentes o comerciantes; estar asociados con la empresa matriz en distintos grados; pueden ser contratados temporalmente para propsitos especiales. Representantes del fabricante: intermediarios agente que toman la responsabilidad de los bienes del productor en una ciudad, rea regional de mercado, un pas entero o muchos pases adyacentes. El representante del fabricante bien escogido, bien motivado y bien controlado puede proporcionar una cobertura excelente del mercado para el fabricante en ciertas circunstancias. Se utiliza ampliamente en la distribucin de bienes industriales en el exterior y es un representante excelente para cualquier tipo de bienes de consumo manufacturados. Distribuidores: Un distribuidor extranjero es un intermediario comerciante. Derechos de venta exclusivos en un pas especfico y trabaja en estrecha cooperacin con el fabricante. Trabajar a travs de distribuidores permite al fabricante un grado de control razonable sobre los precios, el esfuerzo promocional, el inventario, el servicio y otras funciones. Comisionistas del extranjero: tratan en gran medida con artculos y productos alimentarios. Forman parte de pequeas empresas comisionistas que operan en un pas o en algunos pases colindantes. Tener buenas relaciones continuas con sus clientes y rpida cobertura del mercado a bajo costo. Agente administrador y compradores: realiza negocios dentro de un pas extranjero bajo un acuerdo de contrato exclusivo con la empresa matriz. La compensacin se calcula generalmente sobre la base del costo ms un porcentaje especfico de las ganancias de la empresa administrada. Concesionarios: cualquiera que tenga una relacin continua con un proveedor en la compra y venta de bienes. Venden directamente a los clientes. Son el ltimo paso en la cadena de distribucin. Obtienen una gran porcin de su volumen de ventas de los productos de una nica empresa proveedora.

Corredores de importacin, mayoristas y minoristas: los corredores de importacin compran bienes directamente del fabricante y los venden a mayoristas y minoristas y a clientes industriales. Intermediarios subsidiarios del gobierno Las empresas deben tratar con gobiernos de todos los pases del mundo. Conforme los gobiernos ponen en marcha cada vez ms servicios sociales, el nivel de la actividad de compras gubernamentales aumenta. La empresa puede tratar directamente con la agencia gubernamental o puede utilizar un intermediario agente. Factores que afectan a la eleccin de canales Antes del proceso de seleccin: Identifique los mercados objetivo especfico dentro y a travs de los pases Especifique los objetivos de marketing en trminos de los requisitos de volumen, participacin del mercado y mrgenes de beneficio Especifique los compromisos financieros y de personal para el desarrollo de la distribucin internacional Identifique el control, la longitud de los canales, las condiciones de venta y la propiedad del canal. Una vez que se han establecido estos puntos, debe hacerse una seleccin entre las opciones de intermediarios alternativos para conseguir que el mejor canal pueda comenzar. Elementos clave en las decisiones de distribucin: funciones desempeadas por los intermediarios costo de sus servicios su disponibilidad el grado de control que el fabricante puede ejercer sobre las actividades de los intermediarios La estrategia del canal por s misma tiene seis objetivos estratgicos especficos (las seis "C"): costo - capital control - cobertura

carcter - continuidad Costo Existen dos tipos de costo de canal: el costo del capital o inversin en el desarrollo del canal y el costo continuo de su mantenimiento. Los costos de los intermediarios incluyen transportar y almacenar los bienes, la ruptura de carga, proporcionar crdito y la publicidad local, la representacin de ventas y las negociaciones. Necesidades de capital Los elementos crticos son las necesidades de capital y los modelos de cash-flow asociados con la utilizacin de un tipo particular de intermediario. Se requiere la inversin mxima cuando una empresa establece sus propios canales internos, su propia fuerza de venta. Control Cuanto ms compromiso tenga una empresa con la distribucin, mayor control ejercer. Cada tipo de acuerdo de canal proporciona un nivel distinto de control y, conforme se alargan los canales, disminuye la capacidad de controlar el precio, el volumen, la promocin y el tipo de establecimientos. Cobertura Ganar el volumen ptimo de ventas que se pueda obtener en cada mercado Asegurar una participacin razonable del mercado Lograr una penetracin de mercado satisfactoria Cobertura: Puede evaluarse sobre segmentos geogrficos o de mercado, requerir cambios en los sistemas de distribucin de un pas a otro o de tiempo en tiempo. Carcter El sistema seleccionado del canal de distribucin debe encajar con el carcter de la empresa y los mercados en los que realiza los negocios. Requisitos: carcter perecedero o volumen del producto, la complejidad de la venta, el servicios requerido de ventas y el valor del producto. Continuidad Los canales de distribucin a menudo presentan problemas de longevidad. La mayora de los intermediarios tienen poca lealtad hacia las empresas que representan. Los fabricantes deben tratar de construir una lealtad de marca en las primeras secciones del canal para que los intermediarios no cambien la lealtad hacia otras empresas u otros estmulos.

LOCALIZACIN, SELECCIN Y MOTIVACIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL En el marketing internacional, el proceso de construccin del canal difcilmente es rutinario. Cuanto ms cerca quiera estar una empresa del cliente en su contacto con el canal, mayor ser la fuerza de ventas requerida. Localizacin de los intermediarios Debe comenzar con el estudio del mercado y la determinacin de los criterios que habrn de utilizarse al evaluar a los intermediarios que sirven a ese mercado. Listas de verificacin de los criterios: productividad o volumen fuerza financiera estabilidad y capacidad de direccin naturaleza y reputacin de la empresa Las empresas que buscan una representacin en el exterior deben hacer una lista de intermediarios a partir de fuentes como: Departamento de Comercio Estadounidense Directorios publicados a la venta Consulados extranjeros Grupos de cmaras de comercio localizados en el exterior otros fabricantes que producen bienes similares pero no competitivos asociaciones de intermediarios publicaciones empresariales consultores directivos transportistas (aerolneas) Seleccin de los Intermediarios Cuando el fabricante no es bien conocido en el exterior, la reputacin del intermediario se convierte en la reputacin del fabricante. Sondeo: Secuencia:

carta que incluya la informacin del producto y los requisitos del distribuidor en el idioma nativo para cada intermediario potencial otra a quienes hayan respondido mejor, solicitando informacin ms especfica concerniente a las lneas manejadas comprobar el crdito y las referencias del intermediario potencial con otros clientes e individuos que lo conozcan revisin personal de las empresas ms prometedoras (si es posible) El acuerdo: Hasta ahora la empresa ha estado en una posicin compradora; ahora debe cambiar a la posicin vendedora y de negociacin para convencer al intermediario de manejar los bienes y aceptar un acuerdo de distribucin que funciones para la empresa. Los acuerdos deben explicar las responsabilidades especficas del fabricante y del intermediario, incluyendo un mnimo de ventas anuales. Motivacin de intermediarios Una vez que se ha seleccionado a los intermediarios, debe iniciarse un programa promocional para mantener un alto nivel de inters en los productos del fabricante. El nivel de distribucin y la importancia del intermediario individual para la empresa determinan las actividades que deben emprenderse para mantener alerta al intermediario. Cinco categoras para cientos de tcnicas de motivacin: recompensas financieras recompensas psicolgicas comunicaciones apoyo de la empresa confianza corporativa Sin una combinacin de margen adecuado y de volumen adecuado, un intermediario no puede dar mucha atencin a un producto. Eliminacin de intermediarios Cuando los intermediarios no funcionan de acuerdo con los estndares o cuando cambian las situaciones del mercado y se requiere que una empresa reestructure su distribucin, puede ser necesario terminar las relaciones con ciertos intermediarios o con ciertos tipos de intermediarios. Control de los intermediarios

El deseo del control es una razn importante por la cual las empresas inician sus propios sistemas de distribucin en los negocios nacionales y extranjeros. Se originan en los planes y en las metas corporativas. La facilidad de la administracin no debe confundirse con el control. El control sobre el sistema y el control sobre los intermediarios es necesario en los negocios internacionales. Cuando el control falla y no se cumplen los mejores objetivos de la empresa, debe eliminarse al intermediario. Colaboracin : Sr. Rodrigo Soto S.